2020{营销经销公关}吉利汽车经销商运营手册综合版

2020{营销经销公关}企业如何培训好经销商企业如何培训好经销商在“终端为王”的时代，经销商与厂商配合的好坏直接影响到企业的生存和发展；而经销商与厂商的配合度除了与其自身的素质、利益有关系外，还与厂商主动的宣贯性培训有关。

通过对经销商的培训，可以统一经销商认识，贯彻厂商意志；可以提高经销商经营管理理论及实务水平；帮助经销商训练相关技能；激发经销商合作热情，增强渠道满意度，提高渠道忠诚度，使厂商与经销商形成强大的协作战略联盟。

联想集团本来是既做渠道销售，也做直销的，但90年代末，联想取消了直销团队，倾力于渠道工作，不断培训，共同提高，终于将联想送上了国际舞台。

正如平安保险董事长、总经理马明哲说：“明明有桥，为什么还要摸着石头过河呢？”，所以我们明明可以通过培训快速强化经销商联盟，又为什么要另寻他途呢？现下，经销商培训已浙成时尚，因为企业从中尝到了甜头。

在我的身边，上海某大型文具生产企业去年八月召开首届经销商大会宣贯五年战略规划，同时借培训师之口为经销商“洗脑”，增加了经销商长远、共赢、忠诚意识。

2005年1月，一家世界500强的空调部件供应企业为其经销商（某知名空调整机生产企业）提供营销技巧培训，从实战技巧上帮助了这家经销商团队的迅速成长。

最近有不少企业希望我为他们进行经销商技能培训也同样说明这一点！那么，经销商培训应该培训些什么内容呢？我想做市场就得考虑消费者的需求！经销商的需求是什么？应该是对他们的工作进行“传道、授业、解惑”！对于经销商内部的决策者，重点是经营理念和管理策略培训，因为大多数的经销商都在“投石问路，步履蹒跚”，希望尽快得到指点；而对于执行者，技能的需求十分迫切：比如普通管理者大都从基层提拔，他们一般没有接受过系统的管理技能训练，因此往往自己能做好但管不好下属——他们需要管理技能训练；再如普通销售员，企业往往只对他们进行企业文化、制度、技术操作类培训，却不注重销售人员销售技能培训，这样，他们就需要销售技能训练，否则他们会摸索得很辛苦成绩还不好！具体该为经销商培训些什么内容呢？我想组织者必须去做需求调研而不是自己去臆测。

完美WORD格式编辑编制：AA集团市场部学习指导参考资料序在目前的市场环境下，对于汽车经销商，尤其是中低端轿车品牌的经销商来说，有一个非常的难题就是——不做4S店，车不好卖；做了4S店，钱不好挣。

何以解之- 1 -《汽车4S店运营手册》第- 1 - 页/ 共176 页《汽车4S 店运营手册》 第 - 2 - 页/ 共 176 页- 2 -- 3 -《汽车4S店运营手册》第- 3 - 页/ 共176 页第一章：解析4S店一、概念解释汽车4S店是指将四项功能集于一体的汽车销售服务企业，包括整车销售(sale)、零配件(sparepart)、售后服务(service)和信息反馈(survey)。

作为一种新兴的汽车整体服务方式，虽然4S店从1998年以后才逐步由欧洲进入国内，但其发展却极为迅速。

4S店已经成为目前汽车经销领域投资热点，尽管这种销售模式由于投资风险偏大、销售品种单一等，受到一些业内人士的质疑，但出于种种原因和经销某些品牌短期就可收回投资的巨大利益诱惑，从汽车生产企业到经销商，对建设4S店依然充满热情。

二、4S店的市场基础1、成熟的消费基础我国汽车服务业还不成熟，特别是售后服务环节薄弱，随着用户的消费心理的成熟，原有的代理销售体制已不能满足所有用户的需求。

而4S店模式则可以提供消费者由厂家和商家直接负责的产品售前、售中、售后的全程服务，消除了消费者的后顾之忧，而且其精良的装备和高档整洁的服务环境也可以使用户对品牌产生信赖感。

因此它具备了消费基础。

- 4 -《汽车4S店运营手册》第- 4 - 页/ 共176 页2、厂家的极力推广由于采取4S模式，厂家在扩充营销网络的同时也通过色彩、装饰、主题、格调等很多手段在消费者面前树立一个非常清晰的品牌形象，而且销售渠道较易控制，所以汽车厂家出于自身利益都会极力推广。

3、商家的疯狂参与4S店刚兴起时，经销商利润丰厚,甚至有畅销品牌的4S店创下了3个月收回成本的神话。

汽车销售公司运营方案一、公司概述1.1 公司名称：XYZ汽车销售公司1.2 公司性质：民营企业1.3 公司注册资本：1000万元1.4 公司所在地：XX市XX区XX路XX号1.5 公司经营范围：汽车销售、售后服务、汽车租赁等二、市场分析2.1 市场背景：汽车市场的持续增长，人们对于汽车消费需求的增加2.2 目标市场：中等收入群体，岁数在25岁至45岁之间2.3 竞争对手：其他汽车销售公司2.4 市场占有率：初期目标为10%，中期目标为20%，长期目标为30%三、产品与服务3.1 产品及品牌选择在初期阶段，公司将合作的汽车品牌选择为较为知名，市场份额较高的品牌，以提升消费者的购买信心。

例如，合作品牌包括Toyota、Audi等。

3.2 产品定位公司将提供全系列汽车销售服务，以满足消费者不同的需求。

包括轿车、SUV、MPV、电动车等多种车型选择。

3.3 服务优势公司将注重提供优质的售后服务，包括保险、维修、保养等服务，以提升消费者的满意度和忠诚度。

四、销售渠道4.1 实体销售店公司将在XX市核心商圈开设实体销售店，以提供给消费者一个直接了解和试乘车的机会。

销售店将采用现代化的设计和陈列方式，以吸引消费者的眼球。

4.2 网络销售平台随着互联网的迅速发展，公司将搭建自己的网络销售平台，为消费者提供更方便快捷的购车渠道。

4.3 民间经销商合作公司将寻求与一些民间经销商的合作，以扩大销售渠道和增加销售量。

同时，公司将与合作方制定双方的合作协议，明确合作细节和责任。

五、营销策略5.1 品牌宣传公司将通过各种宣传方式，包括广告、户外媒体、社交媒体等，提高消费者对公司品牌的知名度和认可度。

5.2 促销活动公司将定期举办促销活动，包括新车上市促销、车展特惠、购车优惠等活动，以吸引更多消费者购买汽车。

5.3 客户关系管理公司将建立客户关系管理系统，定期与消费者保持沟通和联系，提供售后服务、保养提醒和其他增值服务，以增加消费者的忠诚度和二次购买率。

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