汽车4S店经营与管理课件(PPT 52张)

汽车4S店经营与管理
内容回顾 1、生产厂家，经销商，用户的 关系？ 2、什么是经销商？
课程内容
4S店销售前的准备工作 4S店的销售流程 4S店车辆展示方法
4S店建议购买与促成交易的技 巧
4S店销售管理
交车前的规范操作
4S店汽车销售人员的业务只是要点
1、你认为作为4S店销售人员 的职责是什么？ 2、汽车销售前准备工作有那些？
• 1、汽车生产成本 • 汽车生产成本是指在汽车生产领域生产一定数量汽车产品时所消耗
的物资资料和劳动报酬的货币形态，是在汽车价值构成中的物化劳动 价值和劳动者新创造的用以补偿劳动力价值的转化形态。它是汽车价 值的重要组成部分，也是制定汽车价格的重要依据。汽车生产成本包 括汽车生产成本、汽车储运成本和汽车销售成本。 • 2、汽车流通费用 • 汽车流通费用是指汽车产品从汽车生产领域通过流通领域进入消费 领域所耗用的物化劳动和活劳动的货币表现，它包括汽车生产企业为 了推销产品而发生的销售费用和在汽车流通领域发生的商业流通费用， 而后者则占了该费用的大部分。汽车流通费用是汽车价格的重要构成 因素，它是发生在汽车从汽车生产企业向最终消费者移动过程各个环 节之中的，并与汽车移动的时间、距离相关，因此它是正确制定同种 汽车差价的基础。
2）有限制式问法（封闭式问法 ） 回答者在回答问题时，用“是”或者“不 是”就能使发问者了解你的看法 目的：控制谈话的主动权 、确定客户所 给信息 控制谈话的主动权/客户感觉象是在被拷问 回答：“是”或“否” 在所提供的答案中选择 可以量化的事实
环绕介绍
1 2 3 4 5 6 前方 驾驶座侧 后部 乘客侧 发动机室 内部
2、绕车介绍的技巧
简单介绍、重点突出（好、先进）
寻求客户认同
让客户开口
让客户操作
客户的购买动机
•动力性 •性能 •外观 •舒适性 •经济性 •安全性
88！
活动六
4S店汽车销售管理
• 一、4S店整车销售价格定位 • 汽车价格定位是汽车市场竞争的重要手段。汽车的 • •
价格定位既要有利于促进销售、获取利润，同时又要 考虑汽车消费者对价格的接受能力，从而使汽车定价 具有了买卖双方双向决策的特征。 （一）汽车价格的组成 汽车价格是指组成汽车价格的各个要素及其在汽车 价格中的组成情况。汽车价值决定汽车价格，汽车价 格是汽车价值的货币表现形式。但在现实汽车市场营 销中，由于受汽车市场供应等因素的影响，汽车价格 与价值的关系表现不一致：有时价格高于价值，有时 价格低于价值。构成汽车价格主要有：汽车生产成本、 汽车流通费用：汽车企业利润和国家税金等四个要素。
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6 2 4
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前方
• 最有利于看清车辆特征的角度 • 通常可以在这个位置向顾客做产品概述
例：车身线条。。。
驾驶座侧
• 鼓励顾客打开车门进入内部
后
部
• 可以突出尾灯和保险杠 • 汽车的排放也可以在这里提及
例：大面积尾灯、一 体式后保险杆。。。
行李箱
例：更低的开口，更大的空间。。。。
乘客侧
• 3、汽车企业利润 • 汽车企业利润是汽车生产者和汽车经销者为社会创造和占有的价
• • •
• • •
值的表现形态，是汽车价格的构成因素，是企业扩大再生产的重要 资金来源。 从汽车市场营销角度来看，汽车价格的具体构成为： 汽车生产成本+汽车生产企业的利税=汽车出厂价格 汽车出厂价格+汽车批发流通费用+汽车批发企业的利税=汽车批 发价格 汽车批发价格+汽车直售费用+汽车直售企业的利税=汽车直售价 格 4、国家税金 国家税金是生产者为社会创造和占有的价值的表现形式，它是汽 车价格的构成因素。国家通过法令规定汽车的税率，并进行征收。 税率的高低直接影响汽车的价格，因而税率是国家宏观调控汽车生 产经营活动的重要经济手段。
对销售人员要求 迎接客户 礼貌友好地打招呼 简单自我介绍、递名片 询问客户姓名或尊姓 询问他需要什么帮助
外表： 油漆、前盖、车门间隙、车门灵活度、 车辆配件（是否老化） 车内情况： 仪表盘、方向盘、车门玻璃升降、离 合器、制动器、油门 性能： 水箱补充液、动力转向液、润滑油、 制动液面
二）客户的需求 1、表达需求（显性需求） 价格、质量、售后服务 2、隐性需求（需求背后的需求） 需要被理解 感到受欢迎 感到自己重要 感到舒适
三）了解客户需求的方法 ——询问、聆听 1、询问 ——对客户的需求要有清楚、完整和有 共识的了解 清楚：客户的具体需求是什么 这需求对客户来说为什么重要
完整 客户的所有需要 需要的优先次序 共识 对事物的认识和顾客相同
1）开放式问法 ——描述性问题 提出一个问题后，回答者不能简单地以 “是”或者“不是”来回答 可获得较多信息 /讨论偏离主题
• 1、汽车生产成本 • 汽车生产成本是指在汽车生产领域生产一定数
• •
量汽车产品时所消耗的物资资料和劳动报酬的货 币形态，是在汽车价值构成中的物化劳动价值和 劳动者新创造的用以补偿劳动力价值的转化形态。 它是汽车价值的重要组成部分，也是制定汽车价 格的重要依据。汽车生产成本包括汽车生产成本、 汽车储运成本和汽车销售成本。 2、汽车流通费用 汽车流通费用是指汽车产品从汽车生产领域通 过流通领域进入消费领域所耗用的物化劳动和活 劳动的货币表现，它包括汽车生产企业为了推销 产品而发生的销售费用和在汽车流通领域发生的 商业流通费用，而后者则占了该费用的大部分。 汽车流通费用是汽车价格的重要构成因素，它是 发生在汽车从汽车生产企业向最终消费者移动过 程各个环节之中的，并与汽车移动的时间、距离 相关，因此它是正确制定同种汽车差价的基础。
作为汽车销售人员应具 备那些基本知识？
项目二
销售程序：
汽车4S店整车销售
整车销售、销售服务、备件供应、 维修服务、信息反馈
整车销售流程： 寻找客户 销售前准备 提供咨询 车辆展示 异议处理 缔结成交 交车验车 跟踪服务
验收——查看真假货、新 旧车 “四看一开” 看外表是否完好 看车内情况是否正常 看汽车性能是否良好 看汽车手续是否齐全 亲身试开
• 可以考虑致力于安全性能的介绍 • 轮胎和悬架系统（舒适性）可以在这里介绍
例：车门防撞钢梁、四轮独立悬吊。。。。。。
发动机室
• 介绍车身和风格的好地方
例：百度文库阻系数。。。
车辆内部
例：操作的合理安排。。。 例：腿部空间。。。。
绕车前的准备工作
• 方向盘调整至最高位置 • 确认所有座椅都调整回垂直位置 • 座椅的高度调整至最低的水平 • 收音机的选台，磁带、CD的准备 • 车辆的清洁 • 钥匙