论语对现代管理的启示
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《论语-八佾》与处世之道
作者：郝志强
1、孔子谓季氏，“八佾舞於庭，是可忍也，孰不可忍也？”
[译文] 孔子谈到季氏：“他使用八八行列的舞蹈。在厅堂上舞乐，这样的事情，都能忍心做出来，还有什么做不出来呢？”
这个故事有很多背景，详细内容我就不讲了。其中“八佾”是皇帝才有资格欣赏的舞蹈，而季氏这个权臣在家欣赏。对这件事，孔子的评价是：“他连欣赏皇帝的舞蹈，这样的事都能做出来，还有什么事做不出来呢？”
销售经理要吸取什么教训呢？中国传统文化都是谈怎样做人的，几千年来，中国都是人情大国，“有关系才没关系，没有关系才有关系”，人情的道理永远不变！西方文化渐入中国时，有人提出中学为体，西学为用。也就是说，在和人交往上，用传统方式为人处世；在做事上，用西方的逻辑和分析。工作的时间越长，吃过的亏越多，就越分析越有道理，只有这样才能既做人又做事，才是阴阳平衡的人，才能成大事。
但回顾我们成长的历史，我们在学校学的是知识，钻研的是逻辑和分析，而在家接受的是父母为人处世的教育。这种学校教育和家庭教养的不统一，导致了我们很多人价值观的混乱，很多人有教育，有很高的学位，但没有教养，从而行为上没有章法，更不懂什么处世之道。
日常工作中，销售经理可能没注意到用什么样的“礼”对待上司，用什么样的“礼”对待客户。但这样的“礼”非常重要，表面上上司可能没注意到，但上司的潜意识里，一定会关注销售经理怎样对他。有时，上司意识到了也不说，而是在想：“他不尊重我，这样的事都能做出来，还有什么事做不出来呢？”，也就是“是可忍也，孰不可忍也？”。在你做出“动作”之前，先要把你干掉，千万不能让比冒头。销售经理还有什么希望？辞职算了。
所以我劝告销售经理，处世要低调，“害人之心不可有，防人之心不可无”。尤其是不要激发别人来“害你”。平常要注意不要在衣着上比上司好，不要使用比上司好的设备，不要在客户面前表现嚣张，否则你的上司可能会因嫉而生恨，客户会感觉你不踏实。我以前的上司，穿着象个农民，绝对在客户面前掉架，但因为我们老板是农民出身，就喜欢下属保持这种“本色”，他虽然能力不强，也得到了重用。你的老板可能也一样。如果把你自己打扮成个“香港崽”摸样，风流又潇洒，客户觉得在你面前矮一头，上司觉得你的光华遮挡了他，你怎么能成功呢？
[管理译文] “不要在衣着上比上司好，不要使用比上司好的设备，不要在盖过上司的风头，否则你的上司可能会因嫉生恨。他会想，你连这样的事情，都能忍心做出来，还有什么做不出来呢？”
2、三家者以雍彻。子曰：“‘相维辟公，天子穆穆＇，奚取於三家之堂？”
[译文] 仲孙、叔孙、孟孙三家用《雍》来撤除祭品，孔子说“《雍》说，诸侯恭敬助祭，天子肃穆主祭。怎么拿它用在这三家的厅堂上呢？”
仲孙、叔孙、孟孙这三家的贵族，他们都是鲁国的权臣，为鲁桓公的后裔。他们在祭祀以后，用天子才能用的音乐来撤除祭品，因此孔子发出了这样的感慨。
仲孙、叔孙、孟孙相当于企业里的三个副总，他们擅自享受了老总的规格。企业管理中，秩序是第一重要的，虽然现在有的企业说要打破等级观念，但打破等级观念是在建立了等级观念，并且这种观念正面作用，逐渐减少了以后的事情。对于我们现在的企业来说，老总就是老总的级别，副总就是副总的级别，这个级别可以体现出他们的身份，而有利于建立威信。我们很多员工的特点是自由散漫，你对他平易近人，他就可能真不把你当作领导，而当朋友了，于是对你随便，对工作随便，按自己的想法做事情，还怎么管理？
而建立秩序，让员工各安其位，是要从上层做起，要起到带头作用。如果上层首先不守规矩，首先破格，你怎么能指望基础员工遵守规矩呢？
[管理译文] 仲副总、叔副总、孟副总都享受了老总的待遇，结果可能对老总的管理不利，而容易让他们有非分的想法：“是不是下一个当老总的人是我？”于是可能出现内部“斗争”，影响公司的发展。
3、子曰：“人而不仁，如礼何？”人而不仁，如乐何？”
[译文] 孔子说：“做为人却不仁，怎么来对待礼呢？做为人却不仁，怎么来对待乐呢？”
孔子的弟子关于仁有很多次问，孔子也针对不同弟子，在不同场合的发问，给出过很多答案。通常说的仁是，人和人的关系，所谓二人为仁，但我理解的仁，就是目标。
如果销售经理没有目标，那些为人处世的“礼数”都没有用了。如果没有目标，就是职位再高，工作中也不会快乐。和上一章相结合，孔子强调了高层要有自己的目标，知道自己要什么，这样才不回做出格的事情。
[管理译文] 目标是职业人的根本。没有目标，企业的规矩对他没有用，他也不会快乐。
3、林放问礼之本。子曰：“大哉问！礼，与齐奢也，宁俭；丧，与齐易也，宁戚。”
[译文] 林放询问礼的要义，孔子说：“问得很重要呀！礼与其奢侈，不如俭约，丧葬与其周全，不如尽哀。”
对客户、对上司的“礼数”不是体现在花多少钱，多么奢侈上，而是有没有用心。很多公司都召开年度客户大会，搞得很奢侈，在五星级酒店举行，又是送车又是抽奖，最后吃大餐，很热闹也很好看。但客户表面上会很开心，因为不花他的钱，但转念一想：“羊毛出在羊身上，还不如节省点，把钱给我们作返利合算。”对客户要简单而隆重，体现对客户真正的关怀，对员工和上司也是这样，要和客户培养节俭文化，这才是成功公司发展的基础。
公司经营上出了问题，要采取悲伤的态度来总结，而不是很轻易地处理，有关人等要严格处理，只有这样才能体现公司的权威。如果轻易来处理，以后就会令不行禁不止。
[管理译文] 公司对客户和员工，不在于多么奢华，而在于有没有用心，用心比形式更重要。
4、子曰：“夷狄之有君，不如诸夏之亡也。”
[译文] 孔子说：“边远地区有君主，还不如中土没有君主。”
夷狄强悍，武功厉害，而华夏是以文化取胜。孔子的这句话是赞美中原文化的先进，国家灭亡了，但只要有文化，还有机会重新振兴，企业经营也是如此。如果空有产品、销售，而没有固定的企业文化，企业就是不稳固的。
[管理译文] 有企业文化，就不怕短期的失败。
6、季氏旅於泰山。子谓冉有曰：“女弗能救与？”对曰：“不能。”子曰：“呜呼！曾谓泰山不如林放乎？”
[译文] 季氏祭泰山，孔子对冉求说：“你不能挽回吗？”冉求回答：“不能。”孔子说：
“呜呼！难道泰山居然还不如林放吗？”
根据礼制，祭祀泰山是诸侯才有的资格，而不是季氏的资格。当时孔子的弟子冉求，是季氏的家臣，所以孔子要责问他能不能阻止。冉求说他的老板已经昏头了，谁也阻止不了了。
难道他这样违反礼制，去祭祀泰山，泰山就会保佑他，祝福他吗？不可能，就连林放还注重礼，询问过孔子礼之本，难道有神灵庇佑的泰山，会欣赏这样超出礼的行为吗？
作为管理者，要守住自己的本分。知道自己是做什么的，什么事是该你做的，什么事情是老板做的，千万不要越权，否则就是“失礼”，没有人能帮你。不管你的靠山是泰山，还是什么山，都不管用，因为你损害了组织原则。
[管理译文] 管理者越权，做了不该做的事情，将无可原谅，讨好谁也没有用。”
7、子曰：“君子无所争。必也射乎！揖让而升，下而饮。其争也君子。”
[译文] 孔子说：“君子没有什么可争的，要是争的话，那必定是射了。作揖，让而上场比赛，射毕来饮酒，这种是君子之争。”
优秀销售经理之间的竞争，不要盲目，也不要做意气之争，而要做君子之争。什么是君子之争呢？孔子是用射箭来做比喻的，我用完成销售任务来做比喻。
很多公司都有销售任务的排名，但有几个人服气？很少。多数人是在抱怨。
“老张本月完成任务最好，我想是因为上个月销售管理部的支持最大。价格比我们低两个点，还搞了促销。”
“还不是因为他和副总的关系好。”
“他的客户都是老客户，和我们的不一样。”
“他的产品都是畅销产品，我们的都是滞销产品，业绩怎么能一样。”
用什么样的心态来看呢？什么是君子之争呢？公司的政策是统一的，为什么老张能争取到副总的支持，而你争取不到呢？你说是因为他们有关系，那为什么你没建立起和副总的关系呢？还是要在自己身上找原因，抱怨也改变不了现实。在争取公司的支持上，在和总部经理们的关系上不如别人，就直接承认好了，不要那么多抱怨。
开庆功会时，也要和老张喝一杯，多交流，并要把杯子放低一点，表示对老张的尊重。私下里和他请教一下，如何与总部的管理人员沟通，争取在三个月之内超过他，这样才是君子之争。
如果公司准备提拔一位，当业务副总，大家竞争的平台相同。那么在争取老总的过程中，大家可以采取正当的竞争手段，而一旦定下来以后，就要认输，就要服从，一切都摆在桌面上，这也才是君子之争。
[管理译文] 君子没有什么可争的，要是争的话，那必定是业绩了。在竞争前互相礼让，竞争中靠实力说话，分出胜负以后，开庆功会，输家要服气，这样才是君子之争。”
8、子夏问曰：“巧笑倩兮，美目盼兮，素以为绚兮。何为也？”子曰：“绘事後素。”曰：“礼後乎？”子曰：“起予者商也！始可与言诗矣。”
[译文] 子夏问：“巧笑倩丽，美目流盼，在白绢上着绚丽的色彩，这是什么意思呢？”孔子说：“先以白色打底，再上颜色。”子夏说：“要以礼做后盾吗？”孔子说：“商啊，你领悟到我的用意了，可以和你谈《诗》了。”
子夏和孔子谈《诗》，子夏提到一节形容女子相貌美丽的，引申出仪态要以礼为身的道理，得到了孔子的称赞。
管理者的举手投足都很重要，别人是靠这些来评价他。如果举止轻佻不稳重，客户或公司老总可能感觉你不塌实，于是不放心。所以有所谓“相为心声”的说法，作为管理者，我们要修炼自己，最后你的外表会表露出你的能力。而这种修炼是要以“礼”，也就是你对别人的态度来做基础。
林肯说过：“男人四十岁以后要为自己的相貌负责。”
[管理译文] 以“礼”为后盾，修炼自己，让自己博得他人的好感，增加成功的机会。
9、子曰：“夏礼，吾能言之，杞不足徵也；殷礼，吾能言之，宋不足徵也。文献不足故也。足，则吾能徵之矣。
[译文] 孔子说：“夏代的礼，我能述说，但杞国不足以证明它；殷代的礼，我能述说，但宋国不足以证明它。这是典籍和熟悉掌故的人不足的缘故，足了我就能证明它们。”
靠对一个部分的理解，而看到整体文化是困难的。就象夏代的礼，你要通过小国杞来看到是困难的。每个分公司都会结合不同特点，创造出不同的亚文化，因此还是要在总公司，要专人来做文化传承工作，在此基础上来培训，来教化，效果才能好。
但如果企业在发展过程中，只顾埋头向前冲锋，而不注意企业文化的建设，不注意人才的培养，那么等企业成熟了，市场稳定了，要从头建立企业文化就难了，因为文化的因子没有传承。
[管理译文] “夏代的礼，我能述说，但杞国不足以证明它；殷代的礼，我能述说，但宋国不足以证明它。这是了解典籍和熟悉掌故的人不足的缘故，如果有专人来传承，就可以延续。”
10、子曰：“帝自既灌而往者，吾不欲观之矣。”
[译文] 孔子说：“帝祭自祭酒以后的节目，我就不想观看了。”
帝的祭违反了等级顺序的原则，所以没有必要看下去了，看了反而是支持“异端”，会带来不好的影响。
工作中也是一样，管理者看到违背公司利益的行为，就要严加制止。如果不方便制止，也要走开，而不是象闲人一样，在旁边观看，这样就违背的管理的原则，失去了管理者的身份。
