终端销售葵花宝典

“利润故事”的14种讲法，业务员再也不用担心终端不进货了~导读daodu终端拜访，难免要讲利润故事，菜鸟，会认为，利润故事就是进价减去出价，怎么可能那么简单。

利润故事，有十几个计算维度。

利润故事绝对不是进价减去出价那么简单。

老板，您做了这么多年生意，利润早就算透了吧。

搬个小马扎坐下来，听我用十几种方法给您算一下细帐，看看您到底能赚多少钱。

1价差和促销政策产生单位利润1)进价：进价要扣除所有促销搭赠支持，算出“裸价成本”。

2)零售出价：零点店主卖产品不是看自己卖多少钱，而是首先看隔壁店卖多少钱。

所以业务员要强调别的店卖这个价格，我们公司规定所有终端都卖这个价格，我们的价格贴和海报上都注明这个价格，让店主对零售价建立信心。

3)回报率：单瓶利润除以“单瓶净进价”等于回报率。

2赠品产生利润赠品拆开单卖可得利润，譬如进货达到一定数量赠送的赠品，零售时消费者达不到购买标准，赠品即可单卖。

3专供品种价格管理帮您保障单位利润1)一个村只给一个网点供货，同时区别于供货给镇上超市的产品，保证商家利益。

2)新产品上市前一个月，每个小区只选一家店供货。

4销量产生销售总利润：“价差利润摆着这里、看您能不能拿走”、“销量大不大我不说，您自己看——举出你产品能卖的理由比如广告促销支持、再举出别的店卖的好的具体案例和数字”5消费者单次消费量大，产生客单价利润：“我们的酒清淡醇香不上头，现在高档饭店卖酒都流行喝健康酒、小包装、醇绵口味不上头，这种酒消费者一次饮用量大，您也赚得多。

**酒(竞品)，在您店里买的是一斤三两装大瓶，酒度数高，还搞抽奖赠送再来一瓶，您仔细想想这让您店里少买多少酒少赚多少钱呀。

6回转快产生周转利润回报：您作为店老板赚的不是单位利润，而是周转利润回报，卖我们的产品一瓶赚5块，卖杂牌货一瓶赚二十块。

但是我们的产品卖得快，三天卖完，一个月回转十次，月毛利回报是5块乘以十次等于五十块。

杂牌货一瓶赚二十块。

两个月才能卖完，月毛利是二十块除以二结果是十块，您算算谁的利润高?7返利产生累计利润：你一年累计卖够200箱我们就送您一台冰箱(零售价1700元/台)，200箱什么概念，一天不到一箱，一天卖六瓶您就完成任务了，酒量大的一桌客人都喝好几箱，您只要认真推，肯定能完成(提示：任务量不要跟店主算总数，要分解到天。

一个好的业务员的基本素质要法作为一个好的业务员，无论工作在哪个行业，他都应具有两个基本素质:1、业务员除了睡觉就是工作。

作为步步高的业务人员，肩规范售点、维护网络的重要使命。

工作职责包括销售、回款、上柜组合、主推、营业员培训、POP、价格与促销等诸多复杂与烦琐的工作，要处理好这些工作，协调好各方的关系，为客户提供优质的服务，使整修市场良好、健康的发展，需要投入巨大的精力与时间，所以形象的说：“好业务员除了睡觉就是工作，一点也不过分。

2、业务员是靠两只脚走出来的，在这基础上才能有技巧、技能和提升空间。

业务员的办公室不是在房间里，而是在市场上，在客户的售点里;业务员的工作是“听、说、做”三位一体，只有在不断的拜访客户中实实在在的为客户解决实际中的问题，建立良好的客户关系，使客户主推，巩固我们的销售网络，才会有点点滴滴的生意增长，最后累积到销量的大提升。

也只有这样，才能不断的实践中积累经验，提高工作能力。

提高解决问题的能力，才能有技巧、技能的提高和与提升空间。

销售人员的工作充满了挑战，但只有他具备了以上两个基本素质，他才能克服困难，走向成功!业务人员考评表此考评时间段为自至经理姓名总分一、工作业绩二、工作技能备注：表中优=5分良=3分中=2分差=0分代理商考察项目地区：代理商：考察人：日期：为了确保派驻别动队的地方，能有效地配合当场代理商，进行各项业务的开展，以达到改善代理组织机构，经营观念和提升业绩的目的，特制定此项考察表，以供别动队成员考察时进行全面细致的了解。

1、我是谁学习意愿强学习意愿强学习意愿强弱弱弱弱强弱强强弱能力能力能力(一)特征(二)结论(三)改善方案2、团队对人的高对人的高对人的强重视低重视低重视弱对生产力的重视对生产力的重视对生产力的重视(一)特征(二)结论(三)改善方案3、时间(事件)管理要要要不急紧急不急紧急不急紧急(一)特征(二)结论(三)改善方案4、代理商管理代理商配合强代理商配合强代理商配合弱弱低高低高低高社商份额社商份额社商份额(一)特征(二)结论(三)改善方案5、商店配合强配合配合强程度弱程度弱程度弱 少多 少多 少多 销量销量销量(一)特征(二)结论(三)改善方案6、客户决策人意愿意愿强意愿弱 弱强 弱强 弱强 对业务的熟悉程度对业务的熟悉程度对业务的熟悉程度(一)特征(二)结论(三)改善方案7、竞争分析竞争强配合程度强竞争强弱弱弱少多少多少多销量销量销量(一)特征(二)结论(三)改善方案8、分销管理意愿强管理水平强管理水平弱弱少多少多少多分销分销分销(一)特征(二)结论(三)改善方案9、工作投入方向个人影响力强个人影响力个人影响力强弱弱弱对成功的贡献对成功的贡献对成功的贡献(一)特征(二)结论(三)改善方案10、下属管理能力的适应性强能力的适应性强能力的适应性强弱弱弱少多强弱强弱价值观的适应性价值观的适应性价值观的适应性。

超市促销葵花宝典(doc 22页)超市促销实战宝典希望通过对本文的阅读，解决以下问题：1、治愈门店为促销而促销的顽疾，有的放矢地做促销；如何根据市场、时间、竞争对手和自身状况的不同，去制订不同的促销方案？怎样才能使活动吸引来更多真正有购买力的消费者？2、掌握多种行之有效的促销方式，并能针对性地运用；提升客流的活动有哪些？提升客单的活动有哪些？对客流客单都有帮助的？提升影响力的？活化卖场氛围的？特卖会的方式、意义、技巧？3、了解消费者心理，并以之为基础，完善促销方案的细节；比如为什么超市抽奖活动的奖项设置应该是哑铃型而非橄榄型？如何通过换购活动设置不同分别去影响客流和客单？如何在价格战中损失尽量少的毛利但比竞争对手保有更低的价格形象？如何写出更吸引顾客眼球的策划案？4、有效执行，使活动效果最大化；各种活动开展前、中、后的要点？各种不同形式活动适合采取的宣传手段？各种不同宣传手段的效果与成本？如何使你的在顾客信箱里厚厚的大叠广告中脱颖而出？怎样加强活动组织工作，避免活动中出现意外事故与损耗？5、检核与检讨；怎样通过检核来确定活动效果？检核应对哪些营运指标进行分析？活动对销售、毛利的影响？各种活动费用的合理达成率？一、目标笔者曾担任某公司行销部门负责人数年，在一开始，收到的门店要求举办活动的申请或是部门文案撰写的活动案，第一句往往是为应对竞争，提升销售。

这种文案的背后，体现的往往是为促销而促销的心态，在很多店长与行销人员的潜意识中，促销从手段变成了目的，或是以做促销来表明自己在努力，或是认为一个拍脑袋定下的方案真对提升销售有用。

在确定一个方案之前，必须在对市场、对手、自身充分认识的前提下，明确自身需求，量体裁衣。

下面还是举例来说明。

比如说碰到竞争对手展店来客分流时，很多门店往往会急吼吼地大打价格战，比价退差全城最低价是最常用的宣传语（有时还会加上风暴、超值等词语修饰），鸡蛋、大米是最常用的商品。

活动甫一推出，每天早上挤在大门外等着卖场开门抢购的人群似乎也证明了效果不错；但一查数据，销售、客流仍是在下降，全相同的，如上面提到的农村顾客与高端顾客，疯狂降价大派对他们的作用不是很大。

业务指南(激情与卓越团队)一、公司基本理念二、业务员的使命、职责、目标三、业务员日常工作规范四、工作方法重庆巡天电子科技发展有限公司一、公司基本理念企业价值观⏹本分⏹诚信⏹团队⏹公平⏹双嬴企业使命顾客、员工、经销商与股东是企业最大资产。

⏹对消费者——提供品质优良的产品和服务⏹对员工——提供稳定的收入及良好的发展机会⏹对商业伙伴——提供合理公平的销售制度，对等互利的合作平台⏹对股东——使其投入的股本有高于社会平均收益的回报企业愿景成为更健康、更长久的企业企业风格●做正确的事，正确地做事●五心：平常心、进取心、恒心、责任心、爱心●不攻击竞争对手，永不服输●挑战困难、解决问题●要做就做最好二、业务人员的使命、职责、目标（一）业务人员的使命1、完成销售目标，提高销售量2、做好应收管理；3、研究购物者，提供并推动实施针对性营销方案，提升零售终端竞争力，帮助客户及营业员销售我们的产品；4、建立良好的战略伙伴式的客商关系，发展、巩固销售网络；做好区域市场管理和维护5、规范售点终端的产品组合与展示，达到第一注目率，树立及维护良好品牌形象；6、促销团队的建设和管理7、客情关系维护与管理8、公司内部工作流程的协调与管理9、售后服务支持；10、维护公司整体及长远利益。

（二）业务人员的职责职位描述：1、建立、开拓、完善、调整销售网络。

2、制定阶段性的销售与市场政策，并在区域内落实实施。

3、进行终端消费者及竞品的调查和研究，制定相应的应对策略。

4、招募、培训、管理终端的促销人员。

建立强有力的终端销售团队5、建立和维护良好的经销商客户关系，提供良好的支持与服务。

代理商1、协助各级代理商制定、推行和维护各地适宜的销售考核、评价、价格和窜货管理等相关制度、政策。

2、了解当地购物者特征、类型、购物途径，分析可能的各种终端渠道，协助提供相应店内营销方案。

3、培训、协助培养各级专业性的营销人员。

4、协助代理商建立业务人员日常工作管理、考核制度。