最新中职规划教材推销实务教案：5.1推销接近的准备工作

【课题】推销接近的准备工作
【教材版本】
中等职业教育国家规划教材——推销实务(第二版).北京：高等教育出版社 .
【教学目标】
认知目标：1.理解推销接近概念推销接近的必要性。

2.掌握推销接近的准备工作。

能力目标：能够做好推销接近的基本准备工作。

【教学重点、难点】
教学重点：推销接近的物品准备仪表准备。

教学难点：拟定推销接近方案。

【教学途径】
运用具体案例与图示法阐释，便于学生接受和理解。

【教学媒体及教学方法】
多媒体课件、黑板；
演示法、讲授法、讨论法、归纳法。

【课时安排】
2课时（90分钟）。

【教学过程】
第一环节导入（5分钟）
[分组讨论]
接近顾客前应做好哪些准备工作？
[教师归纳]
接近顾客是推销洽谈的第一步，是推销人员与潜在目标顾客正式推销面谈的前奏，是关系到整个推销工作成败的一个重要环节。

本章将对推销接近的准备工作和约见潜在目标顾客以及接近潜在目标顾客的方法、技巧及所要注意的问题展开研究。

第二环节新授课（70分钟）
第一节推销接近的准备工作
一、推销接近的概念
[教师讲解]
是推销人员为进行推销洽谈，对潜在目标顾客进行的正式接触或访问，它直接关系到整个推销洽谈的成功。

二、推销接近的必要性
[教师讲解]
1.做好推销接近工作，有利于激发顾客的购买欲望
推销接近的目的与任务就是引起潜在的目标顾客对推销人员、推销品的注意，并产生兴趣。

在推销实践中，成功地接近潜在目标顾客，虽然不一定能带来成功的交易，但成功的交易则一定是以成功的推销接近为前提条件的。

2.做好推销接近工作，有利于推销人员为正式推销洽谈做好准备
能为推销人员进行下一步的推销洽谈提供了更详实的顾客资料，有利于推销人员为成功推销做好充分的准备。

三、推销接近的准备工作
（一）全面、熟练地掌握所在企业的有关知识和产品知识
[教师讲解]
（二）了解目标顾客的情况
[PPT 演示]
1.对个人潜在目标顾客需要了解的主要情况
[PPT演示]
2.对团体潜在目标顾客需要了解的主要情况[PPT演示]
（三）拟定推销接近方案
[教师讲解]
1.推销接近方案
推销人员在展开正式推销接近活动前，对推销接近活动所做的规划和安排，即为推销接近方案。

2.主要内容
（1）确定访问对象
确定具体的访问对象就是对个人潜在目标顾客具体落实到某人或某家庭；对团体潜在目标顾客则具体落实到团体组织中最终做出购买决策的人或对决策购买有重大影响的人。

（2）确定见面的时间和地点
[教师讲解]
●基本规则
见面时间和地点应该选择在潜在目标顾客允许和接受的范围内，否则就会遭到拒绝，
或对推销面谈产生不良影响。

[教师归纳]
推销人员要根据潜在顾客的职业、作息时间、起居规律、办公及居住地址、交通情况等，提出可供顾客选择的适当范围，让潜在顾客根据自己的具体情况参考选择或双方商定。

这样，既表示推销人员对顾客的尊重，又为成功地接近顾客创造了条件。

●在确定见面时间时，应注意以下问题
[教师讲解]
➢根据预访潜在目标顾客的职业特点选择最佳见面时间。

➢根据访问目的的要求选择最佳见面时间。

➢根据访问的地点和路线选择最佳见面时间。

➢尊重预访潜在目标顾客的意愿，留有充分余地。

●在选择见面地点时，应注意的问题
[教师讲解]
➢对团体组织的决策者或对购买决策有重大影响者，见面地点一般可选择在其工作
地点、社交场所，甚至也可选在顾客家中。

➢对消费者个人或家庭，见面地点通常是潜在顾客的居住地为最佳地点。

公共场所
也可作为广泛推销的约见地点。

[教师归纳]
无论推销员如何确定与顾客的见面的时间与地点，一定要让潜在目标顾客感到方便、自然。

[教师讲解]
（3）确定接近潜在目标顾客的方法及谈话内容
（4）提出具体的工作目标
（5）针对可能出现的各种意外情况，做好充分的准备
（四）推销接近的物品准备
1.物品准备含义
[教师讲解]
指推销人员在接近潜在目标顾客时所需的各种资料、工具等方面的准备。

2.应准备的推销物品
[PPT 演示]
（五）做好推销接近前的心理准备
[教师讲解]
推销人员必须克服自卑感、羞怯感，对自我、对推销品充满自信，以昂扬的斗志、顽强的精神、无限的热情、最佳的精神状态和心理素质接近潜在目标顾客。

（六）做好推销接近前的仪表准备
[教师讲解]
一是推销人员的外表
潜在目标顾客对推销人员第一印象好坏的因素有两大方面
二是推销人员的礼仪
[教师归纳]
1.推销人员的外表应该干净整洁
2.推销人员的服饰要得体
3.推销人员要熟悉、掌握必要的推销礼仪
推销人员为提高工作效率，还要拟订访问计划。

以下是实际、简单、多用途的访问计划表。

[PPT演示]
顾客访问计划表
年
月
公司统一设定记号：
Ο：预定拜访 ●：已交货的顾客 ◎：与主管讨论（当月决定购买） ╱：需回收货款 —：已签订单的顾客 ╲：货款已收回
第三环节 课堂练习（5分钟）
本章练习题中的判断题和选择题。

第四环节 小结（8 一、
二、
三、推销接近的准备工作
（一）全面、熟练地掌握所在企业的有关知识和产品知识
（三）
拟定推销接近方案
（四）
（五） 做好推销接近前的心理准备
（六） 做好推销接近前的仪表准备
第五环节 布置作业（2分钟） 本章第一节后的自我检测题。

【板书设计】。