第七章消费者行为1．消费者行为有什么特点，如何分类？答：消费者行为的主要特征可以归纳为如下几个方面：第一，动机性消费者行为总是由一定的消费动机引起的，消费动机源于内在需要与外在刺激，是决定消费者行为的内在动力。
换句话说，内在需要或外在刺激引起消费动机，消费动机引起消费行为，消费行为满足消费需要。
但是，消费动机与消费者行为之间并非一一对应的关系，同一消费动机可能引起不同的消费者行为，同一消费者行为可能由不同的消费动机引起。
同时，由于消费动机具有不可观察性或内隐性，只能靠对消费者行为的推断来予以确定（这种推断难免带有主观色彩），因此消费动机并不具有对消费者行为的直接预示作用。
第二，系统性相关理论认为，消费者行为在某种意义上就是消费者决策，而消费者决策的一般过程包括问题认知、信息搜集、评价与选择、购买、购后评价5个阶段，也可以概括为购前、购中、购后3个环节。
所以，消费者行为是一个前后继起的、动态的、完整的系统过程，它并不仅仅体现为5个阶段或3个环节中的某一个阶段或某一个环节，而是体现为5个阶段或3个环节的前后衔接，连贯一致。
第三，复杂性消费者行为的复杂性决定于消费者行为的丰富多样、动态多变。
不同消费者在需求、偏好以及选择产品的方式等方面各有侧重、互不相同，同一消费者在不同的时期、不同的情境、不同产品的选择上，其行为也不一样。
消费者行为的复杂性也决定于其影响因素的多样性和复杂性。
消费者行为既受到其个体与心理因素的影响，也受到消费客体因素、环境因素的影响。
这些内部、外部因素又包括许许多多的具体方面，它们对消费者行为的影响作用，有的是直接的、有的则是间接的，有的是单独的、有的则是交叉或者交互的。
第四，可引导性作为行为主体，消费者有时对自己的需要以及以何种方式满足自己的需要并不十分清楚。
此时，政府可以通过相关的政策、措施对其施加影响，企业也可以通过提供合适的产品和传递合适的信息激发或者“唤醒”（进而满足）消费者的需要。
从消费者的需要和消费动机寻找如何进行广告营销摘要：本文首先通过对消费者需要和消费动机的深刻探讨，揭示了需要和动机之间存在的微妙关系。
再通过对一则实例广告的分析，作者阐述了广告营销应该注意的消费者情况。
最后总结陈词，提出了营销者对消费者进行广告营销的基本步骤和一些方法和注意事项。
关键字：消费者需要和动机广告营销心理分析目录一、理论连接 (1)1.1消费者的需要与消费动机概述 (1)1.1.1消费者需要 (1)1.1.2消费动机 (1)1.2本文的目的 (1)二、从需要和动机看营销的可能性 (2)2.1需要 (2)2.2动机 (2)2.3需要和动机的关系 (2)三、针对消费者广告营销案例分析 (3)3.1案例陈述 (3)3.2广告分析 (3)3.3怎样从消费者需求和动机打开销路 (4)3.3.1消费者需要什么 (4)3.3.2隐藏在消费者背后的需求和动机 (4)3.3.3应该展开策略和步骤 (5)四、总结 (5)4.1抓住消费者的消费动机、产生动机的因素以及动机的类型 (5)4.2抓住消费者的心理活动——感觉认知 (6)4.3抓住消费者的需求心理 (6)4.4抓住消费人群的状况分析 (6)参考资料 (7)致谢 (7)II一、理论连接1.1消费者的需要与消费动机概述1.1.1消费者需要消费者需要是指消费者生理和心理上的匮乏状态，即感到缺少些什么，从而想获得它们的状态。
个体在其生存和发展过程中会有各种各样的需要，如饿的时候有进食的需要，渴的时候有喝水的需要，在与他人交往中有获得友爱、被人尊重的需要等等。
需要是和人的活动紧密联系在一起的。
需要虽然是人类活动的原动力，但它并不总是处于唤醒状态。
需要一经唤醒,可以促使消费者为消除匮乏感和不平衡状态采取行动，但它并不具有对具体行为的定向作用。
大致可以分为习俗心理需要、同步心理需要、优越心理需要、趋美心理需要、便利心理需要、选价心理需要、惠顾心理需要、新奇心理需要、偏好心理需要、求名心理需要等。
消费者的需要与动机授课时间第7周第2次授课方式理论课课题第三部分影响消费者行为的个人与心理因素3.1消费者需要与动机教学目的通过本章的学习，使学生了解和掌握消费者需要的特征和分类、掌握消费者具体的购买动机、掌握需求理论的基本内容。
教学重点消费者需要的特征和分类、消费者具体的购买动机、教学难点消费者购买动机的诱导方法、消费者购买动机冲突的处理方法教学方法讲授教具教学内容与过程（包括时间分配）课后分析前言对消费者而言，需要产生消费动机，消费动机支配消费行为。
在现实生活中，消费者各种各样的购物行为都是由于需要而产生的购买动机引起的。
需要是消费者产生购买动机的基础，也是消费者行为的最初原动力，消费动机则是消费行为的直接驱动力。
因此，消费者需要及动机在消费者行为研究中占有重要的地位。
第三章消费者需要与动机第一节消费者需要一、消费者需要（一）、消费者需要的概念需要是个体由于缺乏某种生理或心理因素而产生的内心紧张状态。
消费者需要是指消费者心理或生理上的匮乏状态，即感到缺少某些东西从而想获得他们而产生内心紧张的状态。
人们形成需要往往需要具备两个重要条件：一是感到不满足，缺少什么东西；二是期望得到某种东西，有追求满足之感。
只有当消费者的匮乏河北建材职业技术学院教案感达到了某种迫切程度，需要才会被激发，并促进消费者有所行动。
需要一经唤醒，可以促使消费者为消除匮乏感和不平衡状态采取行动。
但它并不具有对具体行为的定向作用。
在需要和行为之间还存在着动机、驱动力、诱因等中间变量。
需要是人类生存和发展的必要条件。
具体表现为生理需要和心理需要。
个体在其生存和发展过程中会有各种各样的需要，如饥饿的时候会有进食的需要；渴的时候有进水的需要；感到寒冷时会有对御寒衣物的需要；感到孤独寂寞时，会有对交往、娱乐活动的需要；感到被人轻视时，就要获得被人尊重的需要。
这些需要成为人们从事消费活动的内在原因和根本动力。
需要的产生必须指向一定的目标或对象。
