消费者行为学第7章 影响消费者行为的商品因素

影响消费行为的主要因素(可编辑消费行为是指个体在市场上购买商品或服务的行为，涉及到个体的需求、预算、偏好等因素。

消费行为的主要影响因素有很多，下面将以个体因素、社会因素和市场因素三个层面进行分析。

个体因素是指与个体自身相关的因素，包括个体的需求、预算、偏好、认知等。

首先，需求是个体进行消费行为的基础，个体根据自身的需求来决定购买商品或服务。

需求可以是生理上的需要，如食物、衣物、住房等，也可以是非生理上的需要，如社交、娱乐、个人发展等。

其次，预算是个体进行消费行为的制约因素，个体的收入决定了他们能够购买的范围和数量，个体会根据自己的预算进行选择。

偏好是个体对不同商品或服务的喜好程度，个体倾向于购买自己偏好的商品或服务。

认知是指个体对商品或服务的知识、信念、态度等，个体的认知会影响他们对商品或服务的购买决策。

社会因素是指与个体所处社会环境相关的因素，包括家庭、朋友、媒体等。

首先，家庭是个体最重要的社会环境之一，个体的消费行为会受到家庭的影响。

家庭的收入、家庭成员的消费习惯、家庭的文化价值观等都会对个体的消费行为产生影响。

朋友是个体在社交网络中的重要参考对象，个体会倾向于与朋友相似的消费行为，这可以理解为社会比较理论。

媒体是对个体进行信息传播的重要途径，媒体的广告、宣传会对个体的消费决策产生影响。

市场因素是指与商品或服务市场相关的因素，包括产品特性、价格、渠道、促销等。

首先，产品特性是个体进行消费行为的重要因素，个体会根据产品的质量、功能、外观等特性进行选择。

价格是个体进行消费行为时的重要考虑因素，个体会对不同价格的商品或服务进行比较，并根据自己的预算进行选择。

渠道是个体获取商品或服务的途径，个体会选择与自己方便的渠道进行购买。

促销是市场上常用的营销手段，个体会根据促销活动选择购买时机和方式。

总结起来，影响消费行为的主要因素包括个体因素、社会因素和市场因素。

个体的需求、预算、偏好和认知会影响他们对商品或服务的购买决策。

消费者行为学：消费者行为的影响因素引言消费者行为是指一个人在购买产品或服务时所表现出的全部活动，包括需求的识别、信息搜索、评估、购买行为以及后续的使用和处理行为等。

了解消费者行为的影响因素对于企业制定市场营销策略和提升产品竞争力至关重要。

本文将讨论消费者行为的影响因素，为企业和市场营销人员提供有用的指导。

个人因素对消费者行为的影响1. 社会经济地位社会经济地位是指个人在社会中的地位和财富状况。

不同社会经济地位的消费者往往有不同的消费偏好和行为。

例如，高社会经济地位的消费者更倾向于购买奢侈品和高端产品，而低社会经济地位的消费者则更注重价格和实用性。

2. 消费态度消费者的消费态度是指对产品或服务的整体感觉和评价。

消费态度受到个人的价值观、信仰、文化和经验等因素的影响。

消费者对产品的态度将直接影响购买决策和行为。

3. 个人价值观个人价值观是指个体在社会生活中形成的对待生活和世界的核心信念。

个人价值观不仅影响消费者购买决策，还决定了他们对产品或服务的使用和评价。

例如，重视环保的消费者更倾向于购买绿色和可持续发展的产品。

4. 个体特征个体特征包括个人的性别、年龄、教育程度、职业等因素。

这些特征将影响消费者对产品或服务的需求和偏好。

例如，年轻人更喜欢时尚和潮流的产品，而年长者更关注产品的质量和耐用性。

社会因素对消费者行为的影响1. 家庭和朋友的影响家庭和朋友是一个人最亲近的社交群体，他们的消费观念和行为对个体有重要影响。

家庭和朋友的购买决策、消费态度和品牌偏好等将对消费者产生模仿效应和参考作用。

2. 社会文化环境社会文化环境涵盖了社会价值观、文化传统、宗教信仰等因素。

不同的文化背景和社会环境将塑造消费者的消费行为和偏好。

举例来说，中国人尤其注重浪漫和情感，因此在购买礼物或约会时更倾向于选择精心策划和有意义的产品。

3. 媒体影响媒体对于塑造消费者行为起着重要作用。

广告、宣传和推销活动能够提高消费者对产品的认知度，并对消费者的购买决策产生影响。

《消费者行为学》复习重点1消费者就是购买与使用各种产品或服务的人。

具体地说，消费者是各种消费品的需求者、购买者和使用者。

2所谓消费者行为，就是指人们为满足需要和欲望而寻找、选择、购买、使用、评价以及处置产品和服务时介入的活动和过程。

消费者行为的特点：①消费者行为是受动机驱使的。

②消费者行为包含许多不同的角色。

③不同消费者的消费行为不同。

④消费者行为是可以诱导的。

⑤消费者行为受多种因素的影响。

3影响消费者行为的因素：个人因素、环境因素和营销因素。

个人因素包括消费者的心理过程、学习、价值观与态度及个性等消费者的心理因素，还包括消费者的产品知识、职业与性别、经济状况、自我意识与生活方式。

环境因素包括社会环境因素和其他环境因素。

社会环境因素包括文化因素、参照群体、社会阶层、家庭以及社会流行等。

其他环境因素包括购物环境因素、情境因素等。

营销因素包括与产品有关的因素及与产品营销组合有关的因素。

与产品有关的因素包括产品定位、商标、商品命名、包装装潢等，与产品营销组合有关的因素包括促销、广告、定价、企业公共关系等。

4消费者行为学的研究方法：投射法。

投射法是用来测量消费者在一般情况下不愿或者不能披露的情感、动机或者态度，是“根据无意识的动机作用来探询人的个性深蕴的方法”。

常用的投射法测试有很多，例如主题统觉测验、造句测验、角色扮演法等。

例如，在角色扮演法中，实验者向被试描述某种情景，然后让被试充当情景中的某一角色，观察被试在该情景中的反应，然后取得实验效果。

这是一种简介调查的方法，让被试在不知不觉中自然地流露出自己的真实动机和态度。

5购买目的的确立、手段的选择和动机的取舍的过程，就是消费者的购买决策。

6消费者的购买决策过程：需要确认、信息搜寻、方案评价、购买决策、购买后的行为。

这五个步骤代表了消费者从认识到对产品和服务的需求到评估一项购买的总体过程。

此过程是研究如何做决策的指导原则。

特别指出的是，此指导原则并不是说消费者的决策会按次序经历这个过程的所有步骤。

商品的消费者行为商品是人们日常生活中不可或缺的一部分，人们选择某种商品进行消费是受众多因素影响的结果。

消费者行为是消费者在购买商品时的行为，主要包括需求和买买嗷啦。

对于企业和市场商家而言，了解消费者行为可以更好地帮助他们进行商品营销策略的制定，提高销售量和竞争力。

因此，本文将从影响消费者行为的因素、产品特征相似度和市场竞争三个方面展开，阐述商品的消费者行为。

影响消费者行为的因素消费者行为受外界条件和内在因素的联合作用的影响。

外部条件主要包括任务、家庭、文化、社会群体和时间等方面的影响，而内部因素主要包括消费者的知识、态度、个性、人口统计学和心理学等方面。

以下是影响消费者行为的三个主要因素：1. 个体的需要和动机首先，个体的需求和动机是影响消费者行为的重要因素。

不同的消费者具有不同的需求和动机，比如，在购买家用电器时，家庭主妇更关注价格和功能，而职场白领注重的是品牌和外观等方面。

在这种情况下，生产商或分销商必须调整他们的商品特征和价格策略，以便更好地满足消费者的需求和动机。

2. 收入水平个体的收入水平也对消费者行为产生明显的影响。

高收入群体通常会选择高品质的和高价格的商品，而低收入群体则会选择低价格的商品。

因此，广告策略和促销活动都需要针对不同收入水平的消费者掌握技巧。

3. 参考群体和社会形象每个人都生活在特定的社会环境中，参照群体和社会形象，尤其是现在是消费品牌满天飞的时代。

通过选择特定品牌，消费者也表达了自己的价值观和个性特征，以及群体认同。

因此，消费者购买商品还具有很高的社会和意识形态意义。

产品特征相似度当消费者购买商品时，他们通常评估产品特征的相似性，并把它与其他替代品进行比较。

产品特征的相似性是指不同品牌的产品在功能、质量、价格、设计和包装等方面的相似程度。

例如，在购买耳机的时候，消费者更关注的是声音质量和价格，而在购买手机的时候，则更注重其外观、功能和品牌等。

一般而言，如果一种产品与其他的相似性越高，消费者就越有可能选购它。

消费者行为的影响因素消费者行为分析消费者行为的影响因素1、消费者行为影响因素的研究意义人类的行为可以简单归纳为刺激与反应的过程，作为最高等生物的人类，具有最复杂的刺激与反应系统。

由于复杂而且动态，人类的行为学很早就成为一门正式的科学。

作为营销者，你的使命就是改变消费者的行为，上面描述的心理反应与过程发生的时间仅为0.2-1O秒，不同的个体可能产生完全不同的反应。

每天每一个消费者要处理数以万计的各种信息，并做出相应的反应。

如果你面对的是一个果汁的市场，那么你的目标消费群是以亿计算的。

这样庞大的数量，一个营销人员怎样才能把握主流，从而应用方法去改变人们的行为呢？答案只有一个：消费者行为学。

消费行为在许多情况下是非理性的。

例如，如果问你为什么会去购买一瓶娃哈哈纯净水，你能给出一个合理的解释吗？大部分人可以讲出原因，但并不一定符合逻辑。

营销最让人着迷而又感到困惑的就是：消费者不可捉摸的心思。

消费者行为极其复杂，是很多种因素综合作用的结果。

对于消费者行为影响因素的了解和把握，有助于我们对消费者行为做进一步的挖掘，也将会为企业营销策略的制定提供依据。

2、消费者行为影响因素的理论消费者行为影响因素的理论有两因素论、三因素论和四层次说。

(1)两因素论。

两因素论将消费者行为影响因素主要分为两大类：第一类存在于消费者内部，第二类一类存在于消费者外部。

两因素论有不同的表述，有的称为“外部因素/内部因素”（霍金斯）；有的称为“个体因素/环境因素”（布莱克韦尔）。

（2）三因素论。

三因素论将“营销”视为影响消费者行为的另一个重要因素而单独分离出来，从三方面（内在、环境和营销）分析消费者行为受到的全面影响。

（3）四层次说。

科特勒提出了消费者行为影响因素的四个层次：文化、社会、个人和心理。

其中文化因素包括文化、亚文化、社会阶层，社会因素包括参考群体、家庭、角色和地位，个人因素包括个性和自我概念、年龄和生命周期阶段、职业、经济环境、生活方式，心理因素包括激励、知觉、学习、信念和态度。

第1章消费者行为学概论1、消费者行为学：指运用一定的理论和技术分析预测个人和群体消费行为规律性的学科。

2、影响消费者行为的因素：（消费者）个体因素：生理因素、心理因素、行为因素（市场）环境因素：微观环境：购物环境、商场人流量、售货员态度宏观环境：人口、经济、政治、社会文化、自然、科学（企业）营销因素：4P3、消费者行为学的研究体系：消费者行为、影响消费者行为的因素。

4、消费者购买决策过程：认识问题、信息收集、产品评价、购买决策、购后行为。

第2章消费者的购买决策1、消费者购买行为模式：S-O-R模式（S-stimulus刺激，O-organism有机体，R-response反应）尼科西亚模式：从信息源到消费者态度；消费者收集信息，对商品进行评价，形成购买动机；消费者将购买动机转化为实际行动；消费者购买行动结果被大脑记忆存贮，为日后购买决策提供参考。

EBK模式霍华德-谢思模式：刺激或投入因素（输入变量），外在因素，内在因素，反应或产出因素2、消费者购买行为类型：复杂的购买行为：参与购买程度较高，了解品牌间显著差异。

（介绍产品优势及给购买者带来的利益）减少失调感的购买行为：参与购买程度较高，看不出品牌间的差异。

（价格战略、人员推销战略、选择最佳销售地点、介绍产品信息）习惯性购买行为：参与购买程度不高，品牌间差异不大。

（价格优惠、电视广告、独特包装、销售促进、免费试用）多样性购买行为：参与购买程度低，品牌间差异很大。

（销售促进、占据有利货架位置）3、消费者态度看购买行为（类型）：理智型、习惯型、经济型、冲动型、想象型、不定型。

4、购买参与角色：倡议者、影响者、决策者、购买者、使用者。

5、消费者购买决策过程：（1）问题认知：（2）信息收集：收集来源----记忆来源、个人来源、公共来源、商业来源、经验来源（3）评价与选择：选择模式----补偿性模式：对备选方案的产品属性加权求和，据分数高低评估优劣，允许某评估较佳的属性弥补另一评估价差属性。