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房地产销售人员培训资料
第一章 售楼员的定位与服务对象
一、售楼员的定位(要求：知道）
1、公司形象的代表
“职员制造公司”，职员是公司的财产,所以不单指老板代表公司，每一名职工都代表着公司。你的待客态度、电话应对或寄给其它公司的信件和传真等代表着公司。如果你任意胡为，可能会引致很坏的后果。
待客态度不好，可能会被认为“那人态度恶劣"或没有常识，甚至令对方产生不愉快的感觉，将终止交易.
作为房地产公司的销售员,直接代表公司面对顾客，其形象也代表着公司形象，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会留给客户一个好的印象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离。
2、经营理念的传递者
销售员要清楚的明白自己是公司与客户的中介,其主要职能是把发展商的背景与实力、楼盘的功能与素质、价格政策、促销优惠、服务内容等信息传递给客户、达到促进销售的目的。
3、客户购楼的引导者和专业顾问
购房涉及很多专业的知识，如地段的考察、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、区别价值的判断、住宅品质的检测、价值的推算、面积的丈量、付款按揭的计算及合同的签署、办理产权等,每个环节都包含了许多专业的细致的方面。凡此种种，对于一个缺乏经验的消费者来说想从一个门外汉变成一个半懂不懂的购买者并非易事。
所以销售员要充分了解并利用专业知识为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客户购楼，达到销售目的。
4、将楼盘推销给客户的专家
售楼员要有绝对的信心,并必须做到三个相信：相信自己所代表的公司,相信自己所推销的产品，相信自己的推销能力.这样才能充分发挥售楼员的推销技术。这是因为：首先,相信自己的公司。在销售活动中、售楼员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展前景。其次，相信自己能够完成推销任务。这种能力是推销成功的信心与决心的来源,并能产生动力与热情.再次,相信自己推销的产品具有满足客户需求的效用。相信自己推销的产品货真价实，从而也就相信自己的商品可以成功的推销出去，这样就可以认定自己是推荐楼盘的专家。
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销售人员基本素质与要求
（一）、职业操守
志向：服务社会，热爱本职，服务客户
正业：地产销售为主业，钻研、精通本业，以本职工作为主
敬业：视客户为亲人，创造双赢；对客户负责，尽职尽责
学习：坚持学习
守法：遵守法律及公司的各项规章制度
责任：执行制度、科学管理、爱护客户、公司的财产，并及时提出合理化建议
信誉：诚信无欺，言则有信
处事：先人后事、襟怀坦荡、光明磊落、忠诚老实、不欺瞒上下、无隐无假
待人：新老客户一样，大人小孩一样，忙时闲时一样，亲和、宽容、不卑不亢，秉公处理、一视同仁，自己过错，勇于承担，实时改正
修养：忍让和宽容；隐藏个人的喜怒哀乐，对客户保持微笑
协作：亲密配合，通力合作，真诚协作，共创佳绩
效率：重计划、巧安排、分主次、优质高效办实事
节约：开源节流，勤俭节约
资源：无形资源——资料、培训资料
有形资源——工具、设备
任人：公司推行任人为贤，举贤避重
保密：未经批准，不得私自对外传播各种信息及资料
礼尚：员工不得接受客户的礼品或宴请，如有则需交公
拾遗：一切拾遗必须交公，否则以偷窃论处
多能：一职多能——工程、物业、客户服务人员
（二）、工作纪律
1、不准与客户有私人交易行为
2、不准索取小费与礼品
3、不准擅自向客户推销装饰公司及工程队
4、不准向客户推销与工作无关的商品
5、不准向客户借钱物
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6、不准动用客户钱物
7、不准擅自动用客户车辆
8、不准与客户之间有超越正常服务的不正常关系
9、不准冷淡客户
10、不准刁难客户
11、不准取笑客户
12、不准议论客户
13、不准训斥客户
14、不准要求客户请客吃饭
15、不准向客户谈论公司管理及工资人事
16、不准挑唆客户干扰公司管理
17、不准挑唆客户与客户之间的关系。一致的行为是对客户保障的关键
18、不准挑唆客户家庭关系
19、除工作需要，不得到客户家串门（除签约、收款活动）
20、不得擅自带其他案场的人去本案场工作场所参观
第八章 个人素质和能力培养
一、 心理素质的培养
房地产销售员应具备自知、自信、自尊、乐观开朗、坚韧奋进的心理素质，乐观豁达、愈挫愈坚的性格和良好的心理素质，是优秀的销售人员必备的基础素质。
态度：
A热情和自我激励：面对困难和挑战，要充满热情，不断地激励自己；
B为客户着想：从客户的实际需要出发，合情合理地予以满足；
C注意结果：做事不可盲目随意，要追求满意的结果；
D注意自我发展：不少人热衷于跳槽，不断更换工岗位，但却忽略了能力的提高。比如原来只做销售工作，换了一家单位之后可以从事管理工作，这就是提高。不能只图薪水的高低，更重要的是机会和发展前景的好坏。
有一本《成功学》提到成功的三大要素：适合的工作；全身心地投入；不计较得失。
保持积极心态的五种方法
1. 增加动力；2.控制惰性；3.抵制厌倦；4.善于幻想；5.培养信心
个人情绪控制
1） 学会完全主宰自己，控制自己，相信自己一定能做好。
2） 学会在适当的时机释放自己的心情。
3） 学会独立思考，能够改变自己旧的思想。
4） 学会做个乐观的人，遇事不惊。
5） 学会反思，反思一天内所做事情的不足之处及如何调整。
健康心理的培养
1） 克服恐惧感
2） 失败并不足畏
3） 建立一种自信和勇气
4） 培养积极的态度
5） 扩大自己的视野 6） 制定人生目标
7） 交成功的朋友
尊重别人的杰出成绩和能力，相信“三人行，必有我师，”只有尊重别人才可能虚心向他人学习。
二、 行为素质的培养（A敬业精神 B职业道德）
A、敬业精神
销售人员是房地产企业与顾客间沟通联系的桥梁，是企业文化和楼盘主题概念传播的窗口，并肩负着不断开拓新顾客和维系老顾客的重任。因此，销售人员应热爱本职工作，具有企业的使命感和迫切完成销售任务的责任心，具有坚韧不拔的进取精神与扎实的工作作风，有一股勇于进取、积极向上的敬业精神，才能扎扎实实的做好销售工作。但是，销售人员的工作往往困难重重、环境艰苦，有时甚至遭受顾客的白眼，所以，销售人员更应积极发掘销售机会，掌握好适当的销售时机，尽可能促成顾客购买。
提高销售技巧房产销售员的必备技能
提高销售技巧——房产销售员的必备技能
在竞争激烈的房地产市场中，作为一名房产销售员，具备良好的销售技巧是非常重要的。优秀的销售技巧不仅可以提高销售额，还能增强客户的满意度和忠诚度。本文将介绍几种提高销售技巧的方法，帮助房产销售员成为行业中的佼佼者。
一、了解产品
作为一名优秀的房产销售员，首先要深入了解自己所销售的产品。这不仅包括了解房源的基本信息，还包括了解房源的优势、特点以及对应的市场需求。只有充分了解产品，方能给客户提供专业的建议和推荐。
二、沟通技巧
良好的沟通技巧是成为优秀销售员的关键因素之一。在与客户的交流中，销售员要倾听客户的需求和关注点，并根据实际情况适时给予合理建议。同时，销售员还需要善于表达自己的观点和产品的优势，以说服客户做出购买决策。
三、建立信任
建立信任是销售成功的基础。销售员要通过专业知识和服务的质量，让客户对自己和产品产生信任感。可以通过提供客户满意的售后服务、引用满意客户的推荐信或评价等方式来建立信任关系。 四、熟悉竞争对手
在房地产市场中，竞争是不可避免的。优秀的销售员要了解竞争对手的产品特点、优势和定价策略，以便在销售过程中能够准确对比并展示自己产品的竞争优势。只有针对性地了解竞争对手，销售员才能更好地应对竞争。
五、情绪管理
情绪管理是销售员必备的核心素质之一。房地产销售本身是一项压力较大的工作，销售员需要面对许多挑战和困难。良好的情绪管理能够帮助销售员保持乐观积极的心态，提高工作效率和销售业绩。销售员可以通过专业培训、心理调适等方式来提升自己的情绪管理能力。
六、持续学习
销售技巧是一门不断学习和提升的技能。优秀的销售员要持续学习市场动态、顾客需求变化以及销售技巧的最新发展。可以通过参加培训课程、阅读相关书籍和与同行交流等方式来不断提升自己的销售技巧。
七、团队合作
团队合作是房地产销售行业的重要组成部分。销售员应该与销售团队和其他部门密切合作，共同推动销售目标的达成。团队合作可以帮助销售员互相学习和借鉴经验，提升整体销售团队的绩效。
