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寿险经营KPI知识共40页

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中国人寿保险公司KPI指标分教学

中国人寿保险公司KPI指标分教学
KPI指标(绩效)分析
什么是KPI
KPI（Key Performance Indicator），关键 业绩指标，是指标体系中最能反映团队 业绩表现和经营绩效管理水平的指标。
为什么要绩效管理?
计划
绩效管理
绩效指标
执行报告
公司管理者
1.管理者的有效管理手段： 通过科学化的工作目标设定、沟通、绩效评估与反馈工作，改进 和提高管理人员的管理能力和成效，促进被考评者的工作方法和 绩效的提升；最终实现组织整体工作方法和绩效的提升。
组经理 A
组经理 B
组经理 C
组经理 D
组经理 E
业 务 员
业 务 员
业 务 员
业业务务 Nhomakorabea员
员
业 务 员
业
业
务
务
员
员
业 务 员
业
业
务
务
员
员
业 务 员
业 务 员
业 务 员
业
业
务
务
员
员
K J I H
G F E D C B
组织拓展面临的挑战
重短期业绩，主管没有增员意愿； 缺乏长期经营意识，缺乏制度经营观念； 主管育成工作跟不上组织拓展的要求，缺乏中间
组织拓
•建设营销队伍靠增员选择，
展循环 队伍 •营销员的招募与征选作业，
发展 业务
建设 是营销管理工作的基础，是
业务发展的起点。
组织拓展循环
职前培训
组织拓展规划
甄选作业
职涯发展 晋升计划
衔接教育 新人育成
督促与辅导 提高留存率
循序渐进塑造精英团队
计划、目标
增员、筛选
新人基础培训

寿险公司经营与KPI分析

寿险公司经营与KPI分析
KPI可以全面反映我们团队的状况，是我们有力的团队管理工具；KPI管理倡导的 是一种“用数据说话，用结果证明”的考核导向，但营销管理决不能唯指标论、唯数 据论，KPI要为我们服务。
营销管理是一种过程的管理、系统的管理，工作做的越细，效果自然越好；我们 要努力改善KPI，但我们决不是为了KPI而工作。
一是效益类指标，如资产盈利效率、盈利水平等； 二是营运类指标，如部门预算执行率、市场份额等； 三是组织类指标，如满意度水平、服务效率等。
寿险公司经营与KPI分析
KPI建立的意义
导向—公司经营方针的数字化
目
体现.
标
评估—全面、准确的反映公司、 制 定
部门、机构、团队经营的真实情
况。奖优罚劣。
目
分析—发现问题,找出原因,确
➢业绩=人力*举绩率*人均件数*件均保费（短期）
➢业绩=人力*举绩率*平均生产力*留存率（长期）
继续率=当期应收实收保费（件数） /当期应收保费（件数）*100%
寿险公司经营与KPI分析
保费 （FYP）
团队KPI指标的真正意义
人均保费
举绩率 人均产能
人力
战斗力
意愿
拜访量
能力
促成能力 有效人均件数
件均保费
寿险产品
趸缴、期缴（年缴和月缴） 现金分红 保额分红 传统寿险 意外险 健康险 分红险 万能险 投连险 变额保险 年金险 主险 附加险
寿险经营
总公司 分公司 中心支公司 支公司 营业部 营销服务部 营业区 营销组 总监 主管 讲师 组训 训练 督导 保费计划 达成率 核保 核赔 再保 精算 合规 利差 死差 费差 百元标保成本 个险 银保 团险 经代 电销 网销 区拓 新单、续期、继续率 产说会 创说会 增员 内勤人均标保 内外勤比率 四级机构达标率 月均标保平台

中国人寿保险公司KPI指标分教学 ppt课件

中国人寿保险公司KPI指标分教学 ppt课件

发展 业务
建设 是营销管理工作的基础，是
业务发展的起点。
PPT课件
17
组织拓展循环
职前培训
组织拓展规划
甄选作业
职涯发展 晋升计划
PPT课件
衔接教育 新人育成
督促与辅导 提高留存率
18
循序渐进塑造精英团队
计划、目标
增员、筛选
新人基础培训
职能发展训练
督导、激励 衔接教育
绩效分析
晋升、维持、降级、解聘
5. 举绩人数：本期内实际产生主险业绩的人数。
6. 活动率(举绩率)=本期举绩主险人数/本期平均人数。
7. 增员率=本期新签约业务员人数/期初人数。
8. 留存率=期末人数/(期初人力＋本期新增人数)。
9. 纯增率=(期末人数－期初人数)/期初人数
PPT课件
12
(二)人力指标
10. 13个月留存率=本月之前的第13个月新签约人数在本月 仍然有效的人数/本月之前的第13个月新签约的人数。
2. 人均FYP=本期首年新单保费/本期平均人数。 3. 人均件数=本期总主险件数/本期平均人数。 4. 件均保费=本期首年新单保费/本期总主险件数。 5. 人均产能=本期首年新单保费/本期举绩人数。
PPT课件
10
(一)业绩指标
6. 有效人均件数=本期总主险件数/本期举绩人数。 7. 首年度佣金(FYC)=首年保费×首年度佣金率。 8. 人均(FYC)=本期总FYC/本期平均人力。 9. 保单持续率：考核期内到期应收实收续期保费(件数)
PPT课件
19
组成营销单位的组织架构
省级管理单位
业务总监 A
省公司个险部
地市级管理单位
区域总监 A

认识寿险KPI指标说明及改善

认识寿险KPI指标说明及改善

降低脱落率的方法
•贯彻执行选择流程、有效增员 •建立选择标准、工具、增员面谈技巧 •强化衔接训练——角色扮演、案例演练 •工作习惯与推销技巧 •主顾开拓、落实辅导、差勤管理 •活动量管理 •职场气氛、人际关系、领导统御 •宣导执行平安营销理念、营销文化提升正 式业务员比率、转正率 •建制标准营业部 •提升主管管理、辅导意愿、技能 •严格考核、优化人员结构、重整营销组织 •落实三大福利保障
营销KPI指标绩效分析及改善措施
寿险业务的发展模式
业绩=人力*人均FYP 业绩=人力*活动率*人均产能 业绩=人力*活动率*人均件数*件均保费（短期） 业绩=人力*活动率*平均生产力*留存率（长期）
相关指标的分析
关于人力 增才（成功吸引成功；以身说法；立标杆等） 育才（关心+示范；要想成功先助人成功） 留才（收入的提高、素质的提升、共同愿景的建立）
提高人均件数的方法
•建立良好工作习惯——基本管理、 过程管理 •落实活动量管理、计划与活动 •提升推销效率—主顾开拓、促成技 巧 •落实责任额——目标管理（日、周、 月追踪） •新商品组合促销——件数竞赛 •落实晋升、考核、辅导、激励 •提升主管辅导、销售能力 •落实单位衔接训练 •追求品质、优化服务
提高继续率的方法
•增员并留存高素质业务员 •建立客户导向的销售训练 •短期失效的防止 •续期收费渠道多元化 •执行业务员品质管理的奖惩办法 •推广荣誉业务员制度 •宣导执行平安营销理念、营销文化、三德教育 •孤儿保单服务，优化服务 •业务员士气及职场环境
进行绩效分析时的其他考虑因素 管理程序 管理风格 工作计划 职场环境 企业文化 领导统御 人际关系 报表系统
设定每月（季）增员人数时应注意 代理人考试 季节性转业 人才市场状况 增员活动计划 销售活动计划 主管辅导能力

寿险经营KPI知识

寿险经营KPI知识

人力*人均FYP
件数*件均保费
保
实动人力*人均产能
人力*活动率*人均产能
费
人力*人均件数*件均保费
实动人力*有效人均件数*件均保费 人力*活动率*有效人均件数*件均保费
思考：保费还等于什么？
保费 = 保费1 + 保费2 + 保费3 保费1 = 试用人力 * 产能 * 活动率 保费2 = 正式人力 * 产能 * 活动率 保费3 = 主任 * 产能 * 活动率
统计月份入司的新人总数量
用途： 衡量增员质量和新人训练辅导水平的月转正率
定义：新入司新人3个月内晋升为正式业务员的比率。
公式：3个月转正率=
统计月份入司的新人3个月内转正人数 统计月份入司的新人总数量
用途： 衡量增员质量和新人训练辅导水平的重要指标。
KPI指标定义
用途：人均件数体现出团队整体的活动能力 及销售意愿与技巧。
KPI指标定义
5、件均保费
定义：报告期内平均每件保单所收入的保费量。 公式：件均保费=报告期实际完成FYP/报告期新契约件数 注意：新契约保单件数指主险保单件数，附险不算件数 例如：1月份完成FYP800万元，1月份新契约件数2850件，则：
看懂报表，找到差距，明确工作方向
营销 月累计 月初 预收出 预收活 预收 500p活 现有 10000 10000 人均 人均保 件均保 服务部 初审 审件 单人力 动率 500p 动率 人力 人力 人力占 件数 费 费
1 11.24 36 19 46.91% 19 46.91% 41 3 7.32% 0.88 0.27 0.31 2 12.09 39 19 35.51% 17 31.78% 54 7 12.96% 0.72 0.22 0.31 3 46.18 83 33 41.51% 32 40.25% 80 14 17.50% 1.04 0.58 0.56 4 4.41 14 5 21.28% 4 17.02% 22 2 9.09% 0.64 0.20 0.31 5 2.24 9 8 45.71% 7 40.00% 17 0 0.00% 0.53 0.13 0.25 6 27.76 62 40 69.57% 29 50.43% 55 8 14.55% 1.13 0.50 0.45 7 50.01 42 18 70.59% 18 70.59% 27 15 55.56% 1.56 1.85 1.19 8 16.69 55 26 60.47% 26 60.47% 45 7 15.56% 1.22 0.37 0.30 9 0.30 1 1 18.18% 1 18.18% 5 0 0.00% 0.20 0.06 0.30 10 34.91 52 35 55.12% 33 51.97% 60 13 21.67% 0.87 0.58 0.67 11 7.27 17 10 32.79% 10 32.79% 28 4 14.29% 0.61 0.26 0.43 12 117.77 127 67 60.63% 66 59.73% 111 40 36.04% 1.14 1.06 0.93 13 55.68 103 40 51.61% 35 45.16% 76 14 18.42% 1.36 0.73 0.54

kPI指标介绍与分析18页

kPI指标介绍与分析18页

•主任
•推广人员
•与会者
•部经理总结
•部经理
跳转到第一页
业务主任就周保费收入、人均产能、活动率、有效人均件数、活动量等指标进行检讨与目 标设定
营业部KPI周检讨会的召开 主要议程
•部工作汇报 •各组工作汇报 •重要问题探讨 •会议总结Fra bibliotek主要内容
•检讨上期计划的达成 －上周会议设定指标的达成情况 －目标达成与否的原因分析 －重点措施完成情况及效果评估 •计划下期活动 －设定下期指标 －制定的实施及效果评估 －管理工具使用情况汇报 •检查工作重点是否明确，并检讨 效果 •营业部主任早会难以展开讨论的 论题 •部经理布置本周重点工作 •确定本周辅导对象及内容 16 •部门工作重点措施的落实及时间
业绩来源公式
保费＝人力＊人均产能＊实动率＊企图心
产能的基本指标：A人均件数.
B.件均保费
人力发展公式
人力＝新人＊留存率＋旧人＊留存率
人力的基本指标：
１、增员率
２、脱落率 ３、转正率
12
跳转到第一页
增 员 会 带 来 的 问 题 （正向推断）
脱落率高
缺乏辅导 与训练 团队士 气问题 收入低
保单失效 率高 训练津贴 的损失
跳转到第一页
B 985 695 459 530 289 287 274 3519
353
人力产能结构报表 2001/7/26
ò º Ð Å 26 35 60 21 71 86 64 8 78 91 70 90 92
 ³ Ô õ È Ë Á ¦ 274 225 256 181 160 303 155 256 131 174 148 154 130 12,353 Ü Ê Ö µ ¶ ¯ Â Ê 19.0% 23.1% 18.0% 23.8% 27.5% 26.7% 32.9% 15.6% 26.7% 21.3% 26.4% 18.8% 29.2% 22.4% Â Ê Ô µ ¶ ¯ Â Ê 75.2% 82.2% 86.3% 80.7% 81.3% 78.2% 82.6% 77.7% 87.0% 86.2% 81.8% 81.8% 80.8% 79.2% 3Í ò Ò Ô É Ï 11.7% 11.1% 8.2% 8.3% 16.3% 5.3% 12.3% 6.6% 17.6% 12.1% 12.8% 14.3% 14.6% 8.1% 2-3Í ò 6.6% 7.1% 9.0% 8.3% 10.0% 4.3% 9.0% 7.0% 14.5% 6.9% 13.5% 8.4% 13.8% 7.4% 9Ç § -2Í ò 15.7% 17.8% 19.1% 12.2% 21.9% 18.8% 29.7% 17.6% 25.2% 20.1% 21.6% 22.7% 15.4% 18.9% 5Ç § -9Ç § 15.0% 13.3% 14.5% 16.0% 13.1% 15.2% 13.5% 11.3% 12.2% 12.6% 8.8% 9.7% 10.8% 14.7% 2Ç § -5Ç § 13.1% 17.8% 21.9% 12.7% 11.9% 18.5% 13.5% 18.0% 13.7% 21.8% 11.5% 10.4% 11.5% 16.1% 2Ç §Ò Ô Ï Â 38.0% 32.9% 27.3% 42.5% 26.9% 38.0% 21.9% 39.5% 16.8% 26.4% 31.8% 34.4% 33.8% 34.8%

某公司KPI基础知识概述(PPT 58张)


计划达成率
定义：实际完成数与计划数的百分比。 公式：FYP计划达成率=报告期实际完成FYP/报告期FYP计划 例如：2月份FYP计划目标为2000万元，实际完成1900万元， 则： 2月份FYP计划达成率=1900/2000=95%
用途： 该指标的主要用途：一是当考核各公司保费计划完
成情况时作为考核指标；二是比较各公司之间计划执行情况时，
禁止披露信息
（保监办发[2001]64号文件）规定: • 保险公司不得通过公共媒体公布或者 宣传分红保险的经营成果或水平 任何宣称分红 率比其它公司好 的，都是违反规 定的误导
•
采用现金分红方式的，保险公司不得 使用分红率、投资回报率等比例性指 标描述分红保险的分红情况 在销售时候，不得以任何方式将分红 保险的经营成果与其它保险公司的分 红保险、投资连结保险、万能保险进 行比较
与性别有关
保险费确定，除意外
投 保 条 件
• 投保年龄 •性 别
• 其他投保条件
二、人寿保险的特定条款介绍
• 不可争条款
• 年龄误告条款
• 宽限期条款 • 复效条款
• 贷款条款
• 自动垫缴保险费条款
• 不可争条款：
您和我们发生争议时，您可以从以下两种争议 处理方式中选择一种： 1. 提交仲裁委员会按提交仲裁时该仲裁委员会 现行有效的仲裁规则仲裁。 2. 向有管直辖的人民法院提起诉讼。
两全保险 年金保险 疾病保险
人身保险
健康保险
意外伤害保险
医疗保险 失能收入损失 护理保险
二、按保单是否参与分红
分红保险
产品可分为
非分红保险
三、按险种是否可以独立承保
主
保险产品
险

寿险公司经营与KPI分析


•提高业务 •品质
• 业务品质指标有继续率、契撤率、 退保率等 • 提高业务品质的关键是加大相关指 标的考核力度；目前，继续率均为各 公司考核体系中的生命指标。
•业务品质最终影响的是公司品牌和队伍稳定
•中心支公司核心竞争力
•前线的核心
•持续发展的关键
•培训 •队伍
•﹢ •业务品质 •+ •运营成本
•业务品质的控制手 段• 重视业务人员品质管理
• 注意考核的引导 • 提高讲师队伍技能与素质 • 规范业务员的销售资格 • 提倡继续率的观念
•影响成本的因素及参考指标
• 佣金费用率 • 固定资产增长率 • 激励费用率 • 培训费用率
• 预算增长率 • 费用增长率 • 预算执行率
• 平均时效 • 业务员满意度
• 销售管理 • 风险管理与客户服务
•资金运用 •与资产管理
•企划、品牌 •财务、行政、 IT、人事 •审计、督查、合规、风控
•寿险公司盈利路径
1.做大期缴业务，提 高续期占比；
2.提高业务品质，提 高继续率；
3.期缴首年亏损通过 趸缴利差弥补
1. 资产负债匹配 2. 控制现金流提高可
投资资金比率 3. 适当权益持仓比率 4. 拓宽资金运用渠道 5. 适当的融资等
资
• 健康的分公司一般会在8-10年实现盈亏平衡。分支机构作为销售管理中心
，必须做好两件事情：减少费差损、提高业务品质
•寿险分公司盈利路径
•减少费差 •损
•费差损=财务费用-精算费用；减少费 差损两种路径： • 1、做大业务增加费用来源，通过 规模效益降低投入产出比 • 2、通过筹划控制减少财务费用
KPI基本概念 寿险公司经营 KPI分析应用

寿险公司KPI指标解析与改善


重点指标解析
4-6个月新人举绩率
（可反映出机构的训练与辅导水平）
月新人举绩率＝分母中在本月的举绩人数÷（前数六月月初至前数四月月末期间内签 约、且本月初仍然在册的人数）
举例：2016年3月的新人举绩率＝分母中在2016年3月举绩的人数÷（2015年9月初至 11月末期间签约、且3月初仍在册的新人人数）
指标关系图
首年保费
活动率 有效人均件数
人均产能

件均保费 有效增员率提高 脱落率降低 有效人力增长
活动量提高
新增名单
约访 陌拜
拜访客户 活动管理
计划100 再访
新增准主顾
实例分析
机构 保费 月初 人力 35 145 118 253 536 391 306 正式 人力 13 64 45 76 202 131 101 632 占比 37.1% 44.1% 38.1% 千P 出单 25 83 63 千P 占比 71.4% 57.2% 53.4% 人均 期缴产能 30350 21463 17689 22217 33029 19596 29726 25820 人均 保费 21679 12286 9444 10626 14912 8219 11754 11853 件数 59 218 167 302 657 370 325 2098 人均 件数 2.36 2.63 2.65 2.50 2.71 2.26 2.69 2.56
出勤率
（是衡量团队是稳定性最重要、最基础指标之一）
当期实际出勤天数÷当期应出勤天数×100%
KPI指标与保费的关系
保费怎么来？
保费=人力×人均保费
保费=人力×举绩率×人均产能
保费=人力×人均件数×件均保费 保费=人力×举绩率×有效人均件数×件均保费

寿险KPI指标学习及运用


KPI指标改善措施——早会经营
✓周一至周六必开大早会 ✓不断创新早会形式、提高早会质量 ✓成立早会功能小组 ✓让更多伙伴参与到早会中来 ✓锻炼主管及绩优人员的讲授专题及分享的能力 ✓增强互动性、实战性 ✓每天有10分钟全员相互演练 ✓召开二次早会 ✓建议一周至少三次早干会
KPI指标改善措施——组织发展
思考 2——
工作中有哪些常见KPI？
6
1、首年度保费（FYP）：报告期内保单第一年度保费之和。分为首年新契约保费 与首年续期保费两部分。（目前营销基本上是指首年新契约保费）
FYP=首年新契约保费+首年续期保费-当期契撤件保费-当期全额退保保费 首年保费体现一个公司当年创造的新产值；续年保费是以往业务的延续，其 特点是随着保险年期的增加而积累额增加。所以寿险公司一般用首年保费作为衡 量一个公司当年与历年生产水平增减的的指标。
什么是KPI？
KPI:关键绩效指标（Key Performance Indicators，
简称KPI）
又称主要绩效指标、重要绩效指标、绩效评核指标等，是指衡量一个管理工作成 效最重要的指标，是一项数据化管理的工具，必须是客观、可衡量的绩效指标。
KPI管理系统
——是针对营业单位的实际情况而建立的一套包括经营业绩、关键指标、内部经营流程和学习 与成长等评价指标的KPI指标体系和管理系统。通过围绕KPI指标的分析、指导、评估和考核，帮助 营业单位建立以价值最大化为导向的经营理念，贯彻执行公司经营战略，加强基础建设，加强核心 技能培养，不断改善短期经营绩效，逐步建立长期竞争优势。
该指标可以反映整体销售队伍的销售能力。 7、人均件数：报告期内平均每人完成的新契约保单件数。
人均件数=报告期新契约保单件数/报告期平均业务员人数 该指标主要体现出团队整体的活动量。 8、人均产能：报告期内平均每位实动业务员完成的FYP量。
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20190130报表
是营销赖以生存的基本要素。
良好的活动率
热烈的营销氛围
高收入
签单激情、 增员热情 发展欲望
一、增员、选择、训练三大系统运作不力 二、活动量管理未落实，准主顾量少 三、差勤管理力度差，冗员多 四、营业单位氛围差，士气低，无竞争意识 五、主管素质、技能差 六、市场创伤得不到及时的理疗 七、无活动率的详细追踪方案
定义：报告期新进业务员人数与期初人力的比率。 公式：增员率=报告期新进业务员人数/期初人力
注意：1. 新进业务员包括报告期内新进而在期末前又脱落的人员。 2. 季度平均增员率=本季度累计新进人数/本季度各月月初人力之和
例如：2月新进业务员300人，2月初业务员人数为1200人，则： 2月增员率=300/1200=25%
10月份人均FYP=500万元/1000=5000元/人
用途：人均保费是为了衡量团队整体实力 而设定的指标。
KPI指标定义
4、人均件数
定义：报告期内平均每人完成的保单件数。
公式：人均件数=报告期新契约保单件数/报告期平均业务员人数 例如：2月份完成新契约2800件，2月份平均业务员1500人。则： 2月份人均件数=2800/1500=1.87件/人
首年保费体现一个公司当年创造的新产值；续年保费是以往业务的延续，其特点 是随着保险年期的增加而积累额增加。所以寿险公司一般用首年保费作为衡量一 个公司当年与历年生产水平增减的的指标。
KPI指标定义
2、达成率
定义：实际完成数与计划数的百分比。 公式：FYP计划达成率=报告期实际完成FYP/报告期FYP计划
例如：10月份完成FYP500万元，10月份实动人力800人，则： 10月份人均产能=500万元/800=6250元/人
用途：人均产能反映出单人员战斗力状况，同 时体现活动人员收入水平，是反映队伍稳定性 的重要指标之一。
思考
• 人均保费和人均产能的区别在哪里?
KPI指标定义
9、活动率
定义：报告期实动人力占报告期平均人力的比率。 公式：活动率=报告期实动人力/报告期平均人力
17 课题一组
谢谢你的阅读
知识就是财富 丰富你的人生
2、人力指标
1、期初人力 2、期末人力 3、平均人力 4、实动人力 5、有效人力 6、转正人力 7、第7、13月留存人力
3、培训指标
1、从业资格考试通过率 85％ 2、持证率 100％ 3、转正率 35％ 4、6个月留存率 65％ 5、12个月留存率 35％
KPI指标定义
1、首年度保费（FYP）
定义：报告期内保单第一年度保费之和。分为首年新契约保费与首年续期
保费两部分。
公式： FYP=新契约保费-当期契撤件保 费-当期全额退保保费
例如：1月份收进新契约保费1000万元，首年续期保费50万元，则： 1月份FYP=1000+50=1050万元
用途：实务当中《预收保费速报表》所填报的数据是指预收新契约保费。
用途：增员率反映出一个团队员工的发展欲望。
KPI指标定义
11、正式业务员比率
定义：正式（含）以上业务员月末人数与当月末业务员总数之间的 比率。 公式： 正式业务员比率=正式（含）以上业务员月末人数/当月末业务员总数
例如：2月末试用业务员100人，正式业务员260人，业务主任以上业务人员 70人，总人数430人。则： 2月份正式业务员比率=330/430=76.7%
2019.04.22
课程目标
1、掌握KPI指标的定义和内容 2、熟练运用KPI指标来明确我们工作目标、方向、举措 3、通过持续改进KPI指标来打造又大又强的业务团队
K——key 关键性的 P——performance 业绩，表现 I——index 指标
关键业绩指标是一种管理工具，是一种 管控体系。
从业资格考试通过率 85％ 持证率 100％ 转正率 35％及格 新人活动率 50％及格 新人绿色率 30％及格
人力*人均FYP
件数*件均保费
保
实动人力*人均产能
人力*活动率*人均产能
费
人力*人均件数*件均保费
实动人力*有效人均件数*件均保费 人力*活动率*有效人均件数*件均保费
思考：保费还等于什么？
例如：2月份FYP计划目标为2000万元，实际完成1900万元，则： 2月份FYP计划达成率=1900/2000=95%
用途： 该指标的主要用途：一是当考核各公司保费计划 完成情况时作为考核指标；二是比较各公司之间计划执行 情况时，作为比较指标。
KPI指标定义
3、人均保费
定义：报告期内平均每人完成的FYP量。 公式： 人均FYP=报告期实际完成FYP/报告期平均人力 例如：10月份完成FYP500万元，10月份平均人力1000人，则：
用途： 衡量增员质量和新人训练辅导水平的重要指标。
KPI指标定义
15、绿色增员率
定义：新入司新人上岗当月出单2000P的比率。
公式：3个月转正率=
统计月份入司的新人当月出单2000P人数 统计月份入司的新人总数量
用途： 衡量增员质量和新人训练辅导水平的重要指标。
2019年 培训指标
用途：人均件数体现出团队整体的活动能力 及销售意愿与技巧。
KPI指标定义
5、件均保费
定义：报告期内平均每件保单所收入的保费量。 公式：件均保费=报告期实际完成FYP/报告期新契约件数
注意：新契约保单件数指主险保单件数，附险不算件数 例如：1月份完成FYP800万元，1月份新契约件数2850件，则：
公式：第13月留存率=统计月份入司的新人在第13个月还留存的人数
统计月份入司的新人总数量
用途： 衡量增员质量和新人训练辅导水平的重要指标。
KPI指标定义
14、三个月转正率
定义：新入司新人3个月内晋升为正式业务员的比率。
公式：3个月转正率=
统计月份入司的新人3个月内转正人数 统计月份入司的新人总数量
保费 = 保费1 + 保费2 + 保费3 保费1 = 试用人力 * 产能 * 活动率 保费2 = 正式人力 * 产能 * 活动率 保费3 = 主任 * 产能 * 活动率
保费 = 保费1 + 保费2 + 保费3 + 保费4
超级
明星
一般
业务员 业务员 业务员
低产 业务员
保费 =（人力 * 拜访次数）/10 * 件均
KPI指标的意义
• 衡量公司长期竞争能力、健康程度 • 制订正确的决策 • 反映营业单位经营状况和发展趋势、改进的标准
KPI管理具有三大基本功能： 分析与计划 汇报与指导 透明、公正的考评
1、业务指标 2、人力指标 3、培训指标
1、业务指标
1、首年度保费（FYP） 2、计划达成率 3、人均保费（人效） 4、人均件数（有效人均件数） 5、件均保费 6、人均产能 7、继续率 8、活动率 9、增员率 10、第13月留存率 11、三个月转正率 12、绿色增员率
1 11.24 36 19 46.91% 19 46.91% 41 3 7.32% 0.88 0.27 0.31 2 12.09 39 19 35.51% 17 31.78% 54 7 12.96% 0.72 0.22 0.31 3 46.18 83 33 41.51% 32 40.25% 80 14 17.50% 1.04 0.58 0.56 4 4.41 14 5 21.28% 4 17.02% 22 2 9.09% 0.64 0.20 0.31 5 2.24 9 8 45.71% 7 40.00% 17 0 0.00% 0.53 0.13 0.25 6 27.76 62 40 69.57% 29 50.43% 55 8 14.55% 1.13 0.50 0.45 7 50.01 42 18 70.59% 18 70.59% 27 15 55.56% 1.56 1.85 1.19 8 16.69 55 26 60.47% 26 60.47% 45 7 15.56% 1.22 0.37 0.30 9 0.30 1 1 18.18% 1 18.18% 5 0 0.00% 0.20 0.06 0.30 10 34.91 52 35 55.12% 33 51.97% 60 13 21.67% 0.87 0.58 0.67 11 7.27 17 10 32.79% 10 32.79% 28 4 14.29% 0.61 0.26 0.43 12 117.77 127 67 60.63% 66 59.73% 111 40 36.04% 1.14 1.06 0.93 13 55.68 103 40 51.61% 35 45.16% 76 14 18.42% 1.36 0.73 0.54
注意：可根据需要分别计算“试用业务员活动率”、“正式业务 员活动率”。
例如：5月份实动人力1800人，而本月平均人力2000人，则： 5月份活动率=1800/2000=90%
用途：活动率指标从部门整体活动情况中反映 出员工的展业意愿及组织的拉动力、团队基础管理 等问题。
KPI指标定义
10、增员率
公式：实动人力=报告期平均人力*报告期活动率
注意：实动人力应包括报告期内有业绩产生，但 期末前又脱落的人力。
KPI的业务员人数
KPI指标定义
8、人均产能
定义：报告期内平均每位实动业务员完成的FYP量。 公式：人均产能=报告期实际完成FYP/报告期实动人力
用途：正式业务员比率能够反映出组织的稳定程度。
KPI指标定义
12、初年度佣金
定义：业务人员销售保单于第一保单年度所支领的报酬。 公式： FYC=首年度保费 ×首年度佣金率（约为30%）
用途： 衡量队伍实力和稳定性的重要指标。
KPI指标定义