下载文档原格式
课程名称:《电话销售五步法》目标学员：OTP级别销售课程时长：180-240分钟课程目的：让学员对销售过程有整体认知，并掌握“销售五步法”的基本销售方法。
培训目标：1.掌握销售五步法。
2.通过演练让学员学会应用。
教材内容：页码4 销售认知教学指导时间教学目的主要知识点教学步骤和方法教学辅助材料5-8分钟以提问的方式，引发学员思考“为什么会被拒绝”无方法：提问 + 讲授步骤：1.做过销售的伙伴都会清楚，当你接触一个新客户的时候，客户的反映都是拒绝的。
没做过销售的伙伴，也都有自己做消费者的心理，大家都会货比三家，或是遇到一些电话推销的电话，我们通常都会说不需要。
2.所以，我们说，销售往往是从被拒绝开始的。
3.被拒绝是现实，但是，我们是否有办法降低被拒绝的比例呢？4.我们可以先讨论一下，我们做销售的时候或是做消费者的时候，备课笔记页码5、6 被拒绝的原因、态度的构成教学指导时间教学目的主要知识点教学步骤和方法教学辅助材料10-15分钟通过心理学“态度”理论，阐述态度的构成，并分析在销售过程中被拒绝的原因无方法：讲授步骤：1.总结刚才大家的发言讨论。
2.播放P5：我们经常会遇到好的客户或是不好的客户，这里的好与不好，不是指客户是否有足够的招聘预算，而是指的对我们的态度。
我们经常会说，这个客户很nice，那个客户很tough。
1)态度，在心理学中，是有专门的解释的，也是专门的构成。
2)在心理学中，态度主要有三个构成方面，一个是认知、一个是情感、一个是意向。
3.播放P6.1)认知，这部分通常是客观的，指的是对事物的认识方面及价值观道德观。
比如一把椅子，颜色、材质、价格是对椅备课笔记页码7 销售该怎么做教学指导时间教学目的主要知识点和活动教学步骤和方法教学辅助材料5分钟让学员了解解决态度问题的大致思路无方法：讲授步骤：1.当我们明白了态度的问题，就知道，其实我们需要改变客户的态度，就是要从态度构成的三部分入手。
电话销售的五步骤开场白参考：黄总，您好，我是慧聪网客户经理×××，从北京总部打给您的，很高兴看到您在慧聪注册了一个免费会员，今天打电话来回访一下您，请问您上慧聪网主要是希望得到什么帮助？黄总，您好！我是慧聪网客户经理×××，从北京总部打给您的，是这样，今天打扰您是想做一个简单的市场调查，希望您配合我一下。
开场白关键点有气势、语速、语调简单明确专业自信礼貌话天地谈天说地闲聊侃大山拉家常破冰盘道……话天地的好处拉近距离，建立信任，通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面的信息, 掌握主动权.掌握对方信息越多，越主动寻找机会去挖掘客户的”背景””需求”，了解到对方的个性，以便采取针对性销售话天地的技巧问问题找出和客户之间的共鸣点互动赞美PMP话天地的关键问问题要有延续性，不要蜻蜓点水PMP要有一颗感恩的心,并且有细节支撑控制时间,绝对不能神游千里之外,无主线主导权和控制欲,征服欲有关,可以通过练习”打叉”来锻炼如何找和客户之间的共鸣点?话天地---权威报告入主题---了解客户需求了解客户需求的流程:A.您手上都是收藏奥运方面的藏品吗？（问题1）B.我发现您是一位非常有品味的人，因为从你收藏的藏品可以看出来你的眼光很独特。
（问题2）C.挖需求---开放式问题，A.请问黄总您最近都有关注哪方面的藏品呢？B.你觉得最近哪些藏品会大幅度升值？C.确认需求---封闭式问题：A．黄总您收藏是为了自己留着欣赏还是送人呢？还是留给自己的孩子？B．你收藏此藏品肯定是因为这款藏品由权威机构发行、发行量少，而且收藏题材性好，您才会去收藏是的吗？C．我敢肯定您收藏此藏品不是因为他价格便宜才收藏的？D．您看是要两套还是先给你送一套？E．您看是给您送到工作单位还是送到家里呢？合并同类项入主题---了解需求问题参考开放式问题黄总,您上慧聪,主要是希望获得什么服务或者帮助啊?封闭式问题黄总,你上慧聪主要是希望来销售您公司的***产品是吗?入主题---产品介绍根据需求包装出客户想要的“买卖通”层层递进或总分总的方式FAB卖点介绍语言精简但需要细节支撑--------举例:认证入主题---异议处理流程先聆听,后澄清,再合并同类项万变不离其中,回到产品价值本身是一个不断循环的过程提醒:异议处理不如预防异议试缔结水到渠成瓜熟蒂落随时随地诱发缔结信号如:测水温----您觉得刚才和您说的服务对您做生意是否有帮助呢？----您是否会利用刚才我说的服务来帮助您做生意呢?缔结的力度层层递进,由浅入深掌握主动权-------举例:促销参考缔结问题黄总，通过网络来开展业务您已经确定了是吗?黄总，和慧聪的合作,您基本确定了,是吗?黄总，买卖通会员是确定要加入的,是吗?黄总，这个月肯定加入买卖通,是吗?黄总，您确定在本周办理买卖通,是吗?黄总，明天下午5点之前传真汇款凭证,没问题吧?再缔结明确付款时间明确,明确，再明确(具体到某天，某个时间点,可以用促销)。
陌生电话销售五部曲1、打招呼、自我介绍;2、业务介绍,激发客户的兴趣;3、询问式了解客户的需求、信息;4、约访,强调面谈将会带给客户更多好处;5、尝试*、后续电话追踪。
在电话拜访的过程中如果没有办法让客户在20~30秒内感到有兴趣,客户可能随时终止通话,因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情,除非这个电话让他们产生某种好处。
(问题:我们如何让客户在20-30秒钟内对我们要说的事情感兴趣?)电话销售开场白主要的三个步骤:①郑重其是地介绍自己和所在的公司,给对方留下较深的好印象;②采用一种激发客户兴趣或好奇的方式,直接告诉客户通过购买产品可以得到多少有用的实际益处,让客户意识到可以获得很多的实际帮助;③为了给客户提供尽可能多的实际益处,销售人员需要认真地询问客户的需求。
电话营销要达到的目的主要目的:1、约见客户,约定下次拜访时间(就某些确定问题沟通)2、促进成交,确认客户何时作最后决定次要目的:1、了解客户需求,确认目标客户2、让客户了解公司的服务和产品3、与客户保持长期联系,建立良好关系(信任关系)4、宣传公司形象和产品5、挖掘客户信息、筛选潜在客户群,建立客户数据库第一次通话此次通话的目的是了解客户的基本情况:包括家庭情况(性格特征、个人喜好、工作情况等等)、股票投资情况(投资风格、投资需求等等);对大势以及客户持仓个股进行简单的分析;主要是让客户加深对你的印象。
方法:用观察、询问的方式去了解客户的兴趣所在。
问问题是最好的方法,无论是客户的个人情况还是投资情况,你所需要的就是大致知道客户的需求(收益需求、硬件服务需求、软件服务需求)是什么,你可以让客户了解其所需的服务项目我们能够为其提供,也可轻描淡写。
总之,第一次通话是为第二次沟通,以及以后的面谈做铺垫。
第二次通话此次通话的目的是预约客户进行面谈或根据前次通话情况进行进一步沟通。
1、预约客户:找出需要面谈的理由,约见客户;提出预约时间供客户选择,占据主动性,减少拒绝。
电话营销方案案例范文(优选6篇)（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
文档下载后可定制修改，请根据实际需要进行调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种类型的经典范文，如工作总结、工作计划、合同协议、条据文书、策划方案、句子大全、作文大全、诗词歌赋、教案资料、其他范文等等，想了解不同范文格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by this editor. I hope that after you download it, it can help you solve practical problems. The document can be customized and modified after downloading, please adjust and use it according to actual needs, thank you!Moreover, our store provides various types of classic sample essays for everyone, such as work summaries, work plans, contract agreements, doctrinal documents, planning plans, complete sentences, complete compositions, poems, songs, teaching materials, and other sample essays. If you want to learn about different sample formats and writing methods, please stay tuned!电话营销方案案例范文(优选6篇)电话营销方案案例范文第1篇1.首先要克服自已对电话拜访的恐惧或排斥及心理障碍，勇敢的跨出第一步一切就会好转。
电话销售的五个步骤安排电话销售的五个步骤安排：电话销售的步骤安排1、计划计划能帮你完成电话营销的三个主要目标：它可以使你周密地考虑到所有做好情况介绍的要点——产品特点、顾客的信息、可能出现的异议以及如何结束电话。
因为你是有备而来，所以比以往更加信心百倍。
信心通过你的声音传递给顾客。
细微不同的抑扬顿挫以及说话的口气传达着“自信”的信息。
你更加自信，交谈对方自然会注意到这一点。
因此他更相信你介绍的情况，更有可能购买你的产品或服务。
电话销售的步骤安排2、倾听倾听对方可以在你和顾客之间建立起无声的联系。
我们都接触过侃侃而谈，却从不听别人说话的人。
一般来说，我们都恨不得马上躲开。
你要是像这种人一样谈起来滔滔不绝，那你的顾客可能会惟恐避而不及。
在电话谈话中加一些“肢体语言”也很重要，比如可以说“嗯”或“我明白”。
成功的电话营销员必须做到倾听顾客的需求(不管他说的是真是假)、沟通理解，以及复述他的意见。
电话销售的步骤安排3、介绍情况需要有几种方法来满足顾客。
你要从顾客如何能最大限度地受益这个角度出发，来介绍产品或者服务。
顾客正是对这方面的情况感兴趣。
同样重要的一点是，你有机会确认已掌握的顾客信息准确无误，这样可以避免灾难性的事故发生，如发错货或者账单写错地址。
最后一点，如果介绍产品顺利的话，你能理直气壮地以此作为成功的商务案例，展现给其他的顾客。
尽管我们有许多的决定是由于感情用事而做出的，但我们的顾客需要了解(需要看到)你的产品或者服务如何使他们在经济上受益。
电话销售的步骤安排4、处理异议是销售过程的一个环节异议可以用言语以许多方式表示出来，不过归纳起来主要有几种。
在对方表示不同意见之前，你要提前做一些准备，这样你才会有备而来，从容不迫，有效地处理异议。
成功与失败往往决定于此。
你要明白异议并不是个人攻击，这样你就可以保持积极态度。
这同样对你是否成功关系重大。
不管怎么说，顾客要有异议的话，说明他们在认真听你说，不是吗?电话销售的步骤安排5、结束结束交谈是电话营销之星要做的第五点，也是销售中最受忽视的一点。
