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销售五部曲一、建立联系（即欢迎与接待）1销售人员主动向顾客打招呼并展开销售1、问好式2在问好中加上活动信息或产品卖点问好即打招呼，微笑！真诚的微笑是你赢得顾客的法宝！迎接顾客，也就是要与顾客交谈，销售人员积极友好的态度，对于销售来说是一个非常良好的开端。
同样，一个良好的开端还需要有一个精心设置的问题。
举例1：销售人员会问顾客“您需要什么？”这是例行公事的职业口吻！一定要避免，大多数情况下顾客会马上摇摇头走开或者说随便看看，慢慢走开。
很少有顾客会直接了当的告诉你他需要什么，除非他已经确认自己需要什么。
举例2：销售人员“您需要RRR吗？”这种废话在我们的销售过程中不允许出现。
这种问题对于一个随便看看的顾客来说可能会吓一跳。
以上的两个例子中，销售员还没有与顾客交谈，还不了解顾客的需求便让销售过程停止了。
因为销售员一开始就向顾客进行了索取，要他回答一个难以回答的问题。
可以这样：例1：顾客只是随便看看。
处理方式：销售人员可以这样开始：“这是RRR产品的区域，有新品/有打折的商品”或“我们现在在进行RRR活动”。
例2：顾客已在看某一产品。
处理方式：销售人员：“这是RRR产品，它是RRR用的，具有RRR功能，有什么养的好处或区别于其他产品或品牌的优势......”要用尽量少的语言介绍产品或独特地方。
例3：顾客的眼光在柜台来回扫视。
处理方式：销售人员应及时捕捉顾客的眼神并与之进行目光交流，向顾客介绍：“这是我们RRR区域，主要有RRR产品”，简单表述一下。
我们通过上述例子不难看出，浏览的顾客通常是已在看某种商品、某类产品或某件产品，而顾客已经少许产生了一些他们的兴趣，所以销售员应该对他们正在看的东西给予相关的说明，说明后多半会引起顾客的一些问题和判断，这往往是销售员需要获得的关于顾客的需求。
可见，一个好的开端是以为顾客提供给予开始的，给予顾客一种服务，一种说明。
所以作为一个成功的销售员，需要牢记永远不要向顾客索取什么，哪怕是一种回答。
陌生电话销售五部曲1、打招呼、自我介绍;2、业务介绍,激发客户的兴趣;3、询问式了解客户的需求、信息;4、约访,强调面谈将会带给客户更多好处;5、尝试*、后续电话追踪。
在电话拜访的过程中如果没有办法让客户在20~30秒内感到有兴趣,客户可能随时终止通话,因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情,除非这个电话让他们产生某种好处。
(问题:我们如何让客户在20-30秒钟内对我们要说的事情感兴趣?)电话销售开场白主要的三个步骤:①郑重其是地介绍自己和所在的公司,给对方留下较深的好印象;②采用一种激发客户兴趣或好奇的方式,直接告诉客户通过购买产品可以得到多少有用的实际益处,让客户意识到可以获得很多的实际帮助;③为了给客户提供尽可能多的实际益处,销售人员需要认真地询问客户的需求。
电话营销要达到的目的主要目的:1、约见客户,约定下次拜访时间(就某些确定问题沟通)2、促进成交,确认客户何时作最后决定次要目的:1、了解客户需求,确认目标客户2、让客户了解公司的服务和产品3、与客户保持长期联系,建立良好关系(信任关系)4、宣传公司形象和产品5、挖掘客户信息、筛选潜在客户群,建立客户数据库第一次通话此次通话的目的是了解客户的基本情况:包括家庭情况(性格特征、个人喜好、工作情况等等)、股票投资情况(投资风格、投资需求等等);对大势以及客户持仓个股进行简单的分析;主要是让客户加深对你的印象。
方法:用观察、询问的方式去了解客户的兴趣所在。
问问题是最好的方法,无论是客户的个人情况还是投资情况,你所需要的就是大致知道客户的需求(收益需求、硬件服务需求、软件服务需求)是什么,你可以让客户了解其所需的服务项目我们能够为其提供,也可轻描淡写。
总之,第一次通话是为第二次沟通,以及以后的面谈做铺垫。
第二次通话此次通话的目的是预约客户进行面谈或根据前次通话情况进行进一步沟通。
1、预约客户:找出需要面谈的理由,约见客户;提出预约时间供客户选择,占据主动性,减少拒绝。
大客户销售会谈五部曲销售行为虽然很难具体化，但通常可以分为以下五个阶段：一.准备阶段二.初步接触阶段三.需求调查阶段四.能力证实阶段五.晋级承诺阶段第一、准备阶段1.明确拜访目的，有效的商业理由明确拜访目的，一方面给客户一个明确的拜访理由，另一方面才能围绕拜访目的展开所有的拜访工作。
2.客户背景资料的准备客户单位背景情况：如单位的最新新闻动态、单位的信息化建设现状、目前数字化发展的情况等客户个人背景情况：专业背景、家庭背景、兴趣爱好等。
3.准备好提问的问题为了实现拜访目的，在拜访前要准备好问什么，怎么提问，把各个问题提前准备好。
常见问题如下：1）咱们单位今年经费情况怎么样？应该比去年增加不少吧？2）咱们单位经费的使用需要通过什么部门的审核？一般要走什么样的流程？3）您最希望我们XX产品给咱们单位解决哪些方面的问题？我们也好评估一下哪些方面是我们可以协助来做的。
4）您有对比过其他公司的类似产品服务吗？5）那他们产品跟我们的相比有哪些不同的地方？您觉得两种产品哪一个会更适合咱们单位目前的发展情况？这么多功能里面您觉得哪一项功能对咱们单位是最重要的？6）我们的产品对咱们单位的发展来说，您觉得有哪些功能是需要改进或增加的？7）我看您很用心地在各个产品之间做了对比，做了很多的功能，相信您对产品功能肯定也有不少自己的专业见解，想请教一下您觉得我们与某公司产品之间各有什么优缺点？希望您给我们多提宝贵意见，我们日后也好在功能上去做改进和完善。
8）考虑到咱们单位的实际情况，您的理想价位是？9）某单位这次在上级部门开展的评估中，信息化发展严重不足，咱们单位这边情况怎么样？10）最近政府下了个文件，要求——，您怎么看这个问题？4.专业知识的准备产品知识、产品与客户需求的结合点、销售策略等。
5.携带物料的准备名片、产品手册、演示账号及设备等6.仪容仪表的准备整洁、大方、得体；自我暗示，消除恐惧。
7.调整心态的准备第二、初步接触阶段1.开场白自我介绍：你是谁？你是代表哪家公司？你的来意？为什么他们要花时间听你谈话？礼貌的询问：方便打扰您几分钟吗？2.寒暄可以观察一下单位的整体环境、氛围，办公室环境、天气等等都可以作为寒暄话题切入交流。
销售五部曲销售五部曲一、建立联系（即欢迎与接待）1 销售人员主动向顾客打招呼并展开销售1、问好式2 在问好中加上活动信息或产品卖点问好即打招呼，微笑！真诚的微笑是你赢得顾客的法宝！迎接顾客，也就是要与顾客交谈，销售人员积极友好的态度，对于销售来说是一个非常良好的开端。
同样，一个良好的开端还需要有一个精心设置的问题。
举例1：销售人员会问顾客“您需要什么？”这是例行公事的职业口吻！一定要避免，大多数情况下顾客会马上摇摇头走开或者说随便看看，慢慢走开。
很少有顾客会直接了当的告诉你他需要什么，除非他已经确认自己需要什么。
举例2：销售人员“您需要xxx吗？”这种废话在我们的销售过程中不允许出现。
这种问题对于一个随便看看的顾客来说可能会吓一跳。
以上的两个例子中，销售员还没有与顾客交谈，还不了解顾客的需求便让销售过程停止了。
因为销售员一开始就向顾客进行了索取，要他回答一个难以回答的问题。
可以这样：例1：顾客只是随便看看。
处理方式：销售人员可以这样开始：“这是xxx 产品的区域，有新品/有打折的商品”或“我们现在在进行xxx活动”。
例2：顾客已在看某一产品。
处理方式：销售人员：“这是xxx产品，它是xxx用的，具有xxx功能，有什么养的好处或区别于其他产品或品牌的优势......”要用尽量少的语言介绍产品或独特地方。
例3：顾客的眼光在柜台来回扫视。
处理方式：销售人员应及时捕捉顾客的眼神并与之进行目光交流，向顾客介绍：“这是我们xxx区域，主要有xxx产品”，简单表述一下。
我们通过上述例子不难看出，浏览的顾客通常是已在看某种商品、某类产品或某件产品，而顾客已经少许产生了一些他们的兴趣，所以销售员应该对他们正在看的东西给予相关的说明，说明后多半会引起顾客的一些问题和判断，这往往是销售员需要获得的关于顾客的需求。
可见，一个好的开端是以为顾客提供给予开始的，给予顾客一种服务，一种说明。
所以作为一个成功的销售员，需要牢记永远不要向顾客索取什么，哪怕是一种回答。
