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五部销售法
五部销售法是一种常用的销售方法，它包括以下五个步骤：
1. 建立关系：通过与客户建立良好的关系，了解他们的需求和问题，建立信任。
2. 提问：通过提问了解客户的具体需求和问题，以便提供更好的解决方案。
3. 提供解决方案：根据客户的需求和问题，提供适合他们的解决方案。
4. 处理反对意见：如果客户对解决方案有任何反对意见，需要及时处理并解决。
5. 成交：在客户满意解决方案后，完成销售交易。
这五个步骤是相互关联的，每个步骤都非常重要。
通过这五个步骤，销售人员可以更好地了解客户的需求，提供更好的解决方案，并最终完成销售交易。
大客户销售的五部曲大客户对于企业的生存及发展至关重要，成功的进行大客户的销售，是保证企业持续良好发展的重要手段。
大客户如何从无到有，销售如何从零开始直至圆满结束，需要我们的销售者们加以足够多的关注。
本文将介绍大客户销售中所需的技能，对以往的经验和新的营销理论进行整合，以便更好的开展大客户销售活动。
共赢，是企业生存的命脉，更是倡导的理念。
以“共赢”为目标，作为大客户营销的一个重要原则。
近年来，随着市场经济的快速发展，市场竞争也日益加剧，“优胜劣汰”现象更加明显，“强者愈强，弱者愈弱”已经成为一个不可逆转的大势。
大量的中小经销商被迫退出市场，规模庞大、势力雄厚的大客户也应运而生，并不断蚕食其他中小商家的地盘。
企业的营销策略随之改变，越来越多的企业开始将大客户作为自己最主要的渠道网络，并在市场中取得了不俗的业绩。
但是，在取得成绩的同时，也有不少的企业“经营”大客户遭遇尴尬处境：投入颇大，回报却惨淡！问题出在哪里呢？——出在企业犯了错误，进入了大客户营销的误区！为了让企业更好的针对大客户进行营销服务，我总结了大客户营销的五步曲。
1、谁是你的上帝——找准你的大客户、2、攻——寻找大客户的突破点、3、守——如何牢牢守住你的客户、4、防——怎样打好你最后的攻坚战、5、修身——完美做人做事以大客户的销售流程为主线，从找准大客户（即战略定位），到进攻阶段（即销售的初期阶段），再到固守阶段（即销售的中间阶段），最后到达防御阶段（即销售的后期和大客户的继续培养），在整个循环的过程当中，如何对自己的战略进行定位，战术进行细化，如何进行战斗准备，如何执行作战计划，这些都是我们企业应该考虑的重点。
一、大客户综述好的开始是成功的一半，通过对大客户划分标准及类型的系统了解，可以使我们在今后的营销中做到有的放矢，达到事半功倍的效果。
“攻”，在销售进行的过程中，必然会遇到很多有形无形或者有心无心的壁垒，为了保证销售的达成，必须将这些壁垒一一攻破，方能顺利前行。
销售五部曲一、建立联系（即欢迎与接待）1 销售人员主动向顾客打招呼并展开销售1、问好式2 在问好中加上活动信息或产品卖点问好即打招呼，微笑！真诚的微笑是你赢得顾客的法宝！迎接顾客，也就是要与顾客交谈，销售人员积极友好的态度，对于销售来说是一个非常良好的开端。
同样，一个良好的开端还需要有一个精心设置的问题。
举例1：销售人员会问顾客“您需要什么？”这是例行公事的职业口吻！一定要避免，大多数情况下顾客会马上摇摇头走开或者说随便看看，慢慢走开。
很少有顾客会直接了当的告诉你他需要什么，除非他已经确认自己需要什么。
举例2：销售人员“您需要xxx吗？”这种废话在我们的销售过程中不允许出现。
这种问题对于一个随便看看的顾客来说可能会吓一跳。
以上的两个例子中，销售员还没有与顾客交谈，还不了解顾客的需求便让销售过程停止了。
因为销售员一开始就向顾客进行了索取，要他回答一个难以回答的问题。
可以这样：例1：顾客只是随便看看。
处理方式：销售人员可以这样开始：“这是xxx产品的区域，有新品/有打折的商品”或“我们现在在进行xxx活动”。
例2：顾客已在看某一产品。
处理方式：销售人员：“这是xxx产品，它是xxx用的，具有xxx功能，有什么养的好处或区别于其他产品或品牌的优势......”要用尽量少的语言介绍产品或独特地方。
例3：顾客的眼光在柜台来回扫视。
处理方式：销售人员应及时捕捉顾客的眼神并与之进行目光交流，向顾客介绍：“这是我们xxx区域，主要有xxx产品”，简单表述一下。
我们通过上述例子不难看出，浏览的顾客通常是已在看某种商品、某类产品或某件产品，而顾客已经少许产生了一些他们的兴趣，所以销售员应该对他们正在看的东西给予相关的说明，说明后多半会引起顾客的一些问题和判断，这往往是销售员需要获得的关于顾客的需求。
可见，一个好的开端是以为顾客提供给予开始的，给予顾客一种服务，一种说明。
所以作为一个成功的销售员，需要牢记永远不要向顾客索取什么，哪怕是一种回答。
销售五部曲一、建立联系（即欢迎与接待）1 销售人员主动向顾客打招呼并展开销售1、问好式2 在问好中加上活动信息或产品卖点问好即打招呼，微笑！真诚的微笑是你赢得顾客的法宝！迎接顾客，也就是要与顾客交谈，销售人员积极友好的态度，对于销售来说是一个非常良好的开端。
同样，一个良好的开端还需要有一个精心设置的问题。
举例1：销售人员会问顾客“您需要什么？”这是例行公事的职业口吻！一定要避免，大多数情况下顾客会马上摇摇头走开或者说随便看看，慢慢走开。
很少有顾客会直接了当的告诉你他需要什么，除非他已经确认自己需要什么。
举例2：销售人员“您需要xxx吗？”这种废话在我们的销售过程中不允许出现。
这种问题对于一个随便看看的顾客来说可能会吓一跳。
以上的两个例子中，销售员还没有与顾客交谈，还不了解顾客的需求便让销售过程停止了。
因为销售员一开始就向顾客进行了索取，要他回答一个难以回答的问题。
可以这样：例1：顾客只是随便看看。
处理方式：销售人员可以这样开始：“这是xxx产品的区域，有新品/有打折的商品”或“我们现在在进行xxx活动”。
例2：顾客已在看某一产品。
处理方式：销售人员：“这是xxx产品，它是xxx用的，具有xxx功能，有什么养的好处或区别于其他产品或品牌的优势......”要用尽量少的语言介绍产品或独特地方。
例3：顾客的眼光在柜台来回扫视。
处理方式：销售人员应及时捕捉顾客的眼神并与之进行目光交流，向顾客介绍：“这是我们xxx区域，主要有xxx产品”，简单表述一下。
我们通过上述例子不难看出，浏览的顾客通常是已在看某种商品、某类产品或某件产品，而顾客已经少许产生了一些他们的兴趣，所以销售员应该对他们正在看的东西给予相关的说明，说明后多半会引起顾客的一些问题和判断，这往往是销售员需要获得的关于顾客的需求。
可见，一个好的开端是以为顾客提供给予开始的，给予顾客一种服务，一种说明。
所以作为一个成功的销售员，需要牢记永远不要向顾客索取什么，哪怕是一种回答。
to b的大客户销售整体流程
to B的大客户销售整体流程可以分为以下五个阶段：
1. 获客阶段：明确产品服务定位和目标客户定位，寻找并获取潜在客户。
2. 建立联系阶段：通过各种方式（如电话、邮件、社交媒体等）与客户建立联系，了解客户需求，向客户介绍产品或服务。
3. 需求分析阶段：深入了解客户的业务和需求，挖掘潜在商机，为客户提供个性化的解决方案。
4. 产品演示与方案呈现阶段：根据客户需求，进行产品演示和方案呈现，展示产品或服务的优势和价值。
5. 谈判与成交阶段：与客户进行商务谈判，达成合作协议，完成销售目标。
以上是大客户销售的整体流程，具体实施时可根据实际情况进行调整。
销售五部曲一、建立联系（即欢迎与接待）1 销售人员主动向顾客打招呼并展开销售1、问好式2 在问好中加上活动信息或产品卖点问好即打招呼，微笑！真诚的微笑是你赢得顾客的法宝！迎接顾客，也就是要与顾客交谈，销售人员积极友好的态度，对于销售来说是一个非常良好的开端。
同样，一个良好的开端还需要有一个精心设置的问题。
举例1：销售人员会问顾客“您需要什么？”这是例行公事的职业口吻！一定要避免，大多数情况下顾客会马上摇摇头走开或者说随便看看，慢慢走开。
很少有顾客会直接了当的告诉你他需要什么，除非他已经确认自己需要什么。
举例2：销售人员“您需要xxx吗？”这种废话在我们的销售过程中不允许出现。
这种问题对于一个随便看看的顾客来说可能会吓一跳。
以上的两个例子中，销售员还没有与顾客交谈，还不了解顾客的需求便让销售过程停止了。
因为销售员一开始就向顾客进行了索取，要他回答一个难以回答的问题。
可以这样：例1：顾客只是随便看看。
处理方式：销售人员可以这样开始：“这是xxx产品的区域，有新品/有打折的商品”或“我们现在在进行xxx活动”。
例2：顾客已在看某一产品。
处理方式：销售人员：“这是xxx产品，它是xxx用的，具有xxx功能，有什么养的好处或区别于其他产品或品牌的优势......”要用尽量少的语言介绍产品或独特地方。
例3：顾客的眼光在柜台来回扫视。
处理方式：销售人员应及时捕捉顾客的眼神并与之进行目光交流，向顾客介绍：“这是我们xxx区域，主要有xxx产品”，简单表述一下。
我们通过上述例子不难看出，浏览的顾客通常是已在看某种商品、某类产品或某件产品，而顾客已经少许产生了一些他们的兴趣，所以销售员应该对他们正在看的东西给予相关的说明，说明后多半会引起顾客的一些问题和判断，这往往是销售员需要获得的关于顾客的需求。
可见，一个好的开端是以为顾客提供给予开始的，给予顾客一种服务，一种说明。
所以作为一个成功的销售员，需要牢记永远不要向顾客索取什么，哪怕是一种回答。
做好大客户销售的五部曲大客户对于企业的生存与发展至关重要，成功的进行大客户的销售，是保证企业持续良好发展的重要手段。
大客户如何从无到有，销售如何从零开始直至圆满结束，需要我们的销售者们加以足够多的关注。
本文将介绍大客户销售中所需的技能，对以往的经验和新的营销理论进行整合，以便更好的开展大客户销售活动。
共赢，是企业生存的命脉，更是倡导的理念。
以“共赢”为目标，作为大客户营销的一个重要原则。
近年来，随着市场经济的快速发展，市场竞争也日益加剧，“优胜劣汰”现象更加明显，“强者愈强，弱者愈弱”已经成为一个不可逆转的大势。
大量的中小经销商被迫退出市场，规模庞大、势力雄厚的大客户也应运而生，并不断蚕食其他中小商家的地盘。
企业的营销策略随之改变，越来越多的企业开始将大客户作为自己最主要的渠道网络，并在市场中取得了不俗的业绩。
但是在取得成绩的同时，也有不少的企业“经营”大客户遭遇尴尬处境：投入颇大，回报却惨淡！问题出在哪里呢？——出在企业犯了错误，进入了大客户营销的误区！为了让企业更好的针对大客户进行营销服务，我总结了大客户营销的五步曲。
1、谁是你的上帝——找准你的大客户；2、攻——寻找大客户的突破点；3、守——如何牢牢守住你的客户；4、防——怎样打好你最后的攻坚战；5、修身——完美做人做事。
以大客户的销售流程为主线，从找准大客户(即战略定位)，到进攻阶段(即销售的初期阶段)，再到固守阶段(即销售的中间阶段)，最后到达防御阶段(即销售的后期和大客户的继续培养)，在整个循环的过程当中，如何对自己的战略进行定位，战术进行细化，如何进行战斗准备，如何执行作战计划，这些都是我们企业应该考虑的重点。
一、大客户综述好的开始是成功的一半，通过对大客户划分标准与类型的系统了解，可以使我们在今后的营销中做到有的放矢，达到事半功倍的效果。
“攻”，在销售进行的过程中，必然会遇到很多有形无形或者有心无心的壁垒，为了保证销售的达成，必须将这些壁垒一一攻破，方能顺利前行。
销售的五步曲第一步，建立良好的客情关系。
一，与众不同的开场白。
（1）开场白的主城组成部分。
寒暄，赞美对方。
赞美的经典四句。
•我很欣赏你•你真不简单•你很特别•我很佩服你自我介绍或问候对方。
介绍沟通的目的，突出客户获得的价值，吸引对方。
转向探测需求，让客户开口说话。
（2）如何吸引客户注意力。
提及客户关心的问题。
赞美对方。
谈到客户熟悉的第三方。
用数据来英气引起客户的兴趣。
引起她对某件事情的共鸣（需在之前了解客户）。
有实效的话语（能让客户产生紧迫感）。
（3）开场的常用方法。
提问开场法。
讲故事开场法。
引用别人的意见作为开场。
赠送礼品开场法。
引旁证法。
单刀直入法（需对对方十分了解，不宜滥用）。
借题发挥法。
第二步，发现潜在需求。
销售人员发掘客户需求的技巧！A：寻找客户的伤口----背景问题内容：寻找有关顾客现状的事实目的：为下面问题的提问打下基础B：揭开伤口-----难点问题内容：顾客面临的问题，困难和不满之处。
目的：寻找你产品所能解决的问题，即顾客的隐性需要。
C：往伤口上撒盐------暗示问题内容：问题的作用，后果和含义；目的：把隐含的需求提升为明显的需求；把潜在的问题扩大化；把一般的问题引申为严重的问题；指出问题的严重后果，从而培养顾客的内心需求；D：给伤口抹药-----示益问题内容：问题若得以解决产生什么价值客户注重对策、价值、好处而不是问题本身目的：使客户不再注重问题，而是解决问题的对策使客户自己说出得到的利益，使顾客说出明确的需求第三步，引导需求，激发需求。
一，影响顾客兴趣的因素；1，顾客自认为没有需求，2，有需要，但没有购买计划，3，有需要，但担心产品“不值”，二，如何引导顾客兴趣；小故事：“老太太买李子”可以看到准确发问，积极聆听是导向成功的两条黄金法则。
1，准确发问；开放式问题通常会使用“什么”，“怎样”，“为什么”来发问！当要征求顾客意见，发掘信息，启发顾客表达自己的看法和意见时，可以多用开放式问题。
大客户销售会谈五部曲销售行为虽然很难具体化，但通常可以分为以下五个阶段：一.准备阶段二.初步接触阶段三.需求调查阶段四.能力证实阶段五.晋级承诺阶段第一、准备阶段1.明确拜访目的，有效的商业理由明确拜访目的，一方面给客户一个明确的拜访理由，另一方面才能围绕拜访目的展开所有的拜访工作。
2.客户背景资料的准备客户单位背景情况：如单位的最新新闻动态、单位的信息化建设现状、目前数字化发展的情况等客户个人背景情况：专业背景、家庭背景、兴趣爱好等。
3.准备好提问的问题为了实现拜访目的，在拜访前要准备好问什么，怎么提问，把各个问题提前准备好。
常见问题如下：1）咱们单位今年经费情况怎么样？应该比去年增加不少吧？2）咱们单位经费的使用需要通过什么部门的审核？一般要走什么样的流程？3）您最希望我们XX产品给咱们单位解决哪些方面的问题？我们也好评估一下哪些方面是我们可以协助来做的。
4）您有对比过其他公司的类似产品服务吗？5）那他们产品跟我们的相比有哪些不同的地方？您觉得两种产品哪一个会更适合咱们单位目前的发展情况？这么多功能里面您觉得哪一项功能对咱们单位是最重要的？6）我们的产品对咱们单位的发展来说，您觉得有哪些功能是需要改进或增加的？7）我看您很用心地在各个产品之间做了对比，做了很多的功能，相信您对产品功能肯定也有不少自己的专业见解，想请教一下您觉得我们与某公司产品之间各有什么优缺点？希望您给我们多提宝贵意见，我们日后也好在功能上去做改进和完善。
8）考虑到咱们单位的实际情况，您的理想价位是？9）某单位这次在上级部门开展的评估中，信息化发展严重不足，咱们单位这边情况怎么样？10）最近政府下了个文件，要求——，您怎么看这个问题？4.专业知识的准备产品知识、产品与客户需求的结合点、销售策略等。
5.携带物料的准备名片、产品手册、演示账号及设备等6.仪容仪表的准备整洁、大方、得体；自我暗示，消除恐惧。
7.调整心态的准备第二、初步接触阶段1.开场白自我介绍：你是谁？你是代表哪家公司？你的来意？为什么他们要花时间听你谈话？礼貌的询问：方便打扰您几分钟吗？2.寒暄可以观察一下单位的整体环境、氛围，办公室环境、天气等等都可以作为寒暄话题切入交流。
大客户销售的五部曲
大客户对于企业的生存与发展至关重要,成功的进行大客户的销售，是保证企业持续良好发展的重要手段。
大客户如何从无到有,销售如何从零开始直至圆满结束,需要我们的销售者们加以足够多的关注。
本文将介绍大客户销售中所需的技能,对以往的经验和新的营销理论进行整合,以便更好的开展大客户销售活动。
共赢,是企业生存的命脉,更是倡导的理念。
以“共赢”为目标,作为大客户营销的一个重要原则。
近年来，随着市场经济的快速发展，市场竞争也日益加剧，“优胜劣汰”现象更加明显，“强者愈强,弱者愈弱”已经成为一个不可逆转的大势。
大量的中小经销商被迫退出市场,规模庞大、势力雄厚的大客户也应运而生,并不断蚕食其他中小商家的地盘。
企业的营销策略随之改变,越来越多的企业开始将大客户作为自己最主要的渠道网络，并在市场中取得了不俗的业绩。
但是，在取得成绩的同时,也有不少的企业“经营”大客户遭遇尴尬处境:投入颇大,回报却惨淡!问题出在哪里呢?——出在企业犯了错误,进入了大客户营销的误区！为了让企业更好的针对大客户进行营销服务，我总结了大客户营销的五步曲。
1、谁是你的上帝——找准你的大客户、
2、攻——寻找大客户的突破点、
3、守——如何牢牢守住你的客户、
4、防——怎样打好你最后的攻坚战、
5、修身——完美做人做事
以大客户的销售流程为主线,从找准大客户（即战略定位）,到进攻阶段(即销售的初期阶段）,再到固守阶段(即销售的中间阶段），最后到达防御阶段（即销售的后期和大客户的继续培养),在整个循环的过程当中,如何对自己的战略进行定位,战术进行细化,如何进行战斗准备，如何执行作战计划,这些都是我们企业应该考虑的重点。
一、大客户综述
好的开始是成功的一半，通过对大客户划分标准与类型的系统了解，可以使我们在今后的营销中做到有的放矢，达到事半功倍的效果。
“攻”,在销售进行的过程中,必然会遇到很多有形无形或者有心无心的壁垒,为了保证销售的达成，必须将这些壁垒一一攻破，方能顺利前行。
通过洞悉客户企业及其人员的需求,整合自身优势,使项目迅速前进。
“守”在进入项目中期，更多的是靠强化自身企业对于客户的吸引力,满足客户需求来促成项目的成功销售。
“防”进入销售的最后阶段,如何临门一脚,达成交易;如何巩固大客户的忠诚度……这些是企业要提高自身效益的必要手段。
这需要销售人员和他的团队付出相应的努力。
“修身——完美做人做事”,在整个销售过程中,销售人员的一言一行,专业素养，是影响客户决策的重要因素,因此，回归到根本当中，销售人员应不断提升自身素质,以使得大客户销售更加容易。
二、谁是你的大客户——找准你的大客户
销售实践中著名的80/20法则从定量的角度强调了大客户对于企业生存和发展的重要性。
可以断言,成功进行大客户的销售的企业才是最具有活力的企业，才是市场竞争的真正赢家。
事实一再向我们证明，深入细致的分析和了解客户是未来做好销售工作的基石。
我们应该先分析哪些是大客户或潜在大客户，然后针对潜在大客户进行有计划和目的去培养。
一旦锁定你的大客户后，就如一座金山一样,需要不断地去挖掘。
世界上没有完全相同的两片树叶,市场的企业类型更是千差万别。
对于大客户是没有一个普遍适用的原理的，因为他们随时处于变化之中，他们的需求在不断改变。
因此一种方案不可能适用于所有的企业，要想获得不同客户的心，就要学会辨别不同客户的类型。
因此,要想成功拿下大订单,那么首先第一步,问问自己,谁是你的大客户,请找准你的大客户。
三、攻——寻找大客户的突破点
从本质来讲:营销不是卖东西,而是买进意见——根据客户的意见不断改进，达到让客户满意,最后就买到了客户的忠诚度。
大客户是企业的重要销售对象，明确大客户的切实需求是做好大客户销售工作的重要步骤。
在销售过程中要是客户对本企业产生关注,并且达到满意的效果,必须对客户有全面而详实的了解。
因此，客户的信息渠道成为必不可少的环节。
本部分内容将详细叙述客户信息渠道的构建。
此外，完美的销售应该能为客户带来其需求的满足，因此，以客户需求为中心,厘清客户角色与职能分工，通过关键人达成自己的销售目的。
销售人员，应该保持一颗细致的心,不断在与客户接触的过程中，寻求自己达成交易所需要的信息,寻找“软弱”的地方，进行一一攻破。
寻找大客户突破点的流程图
第一、构建客户信息渠道;
第二、挖掘客户需求；
第三、确定你的进攻方向;
第四、客户的采购流程和管理;
第五、找出你的关键人、投其所好；
第六、与大客户进行亲密接触;
四、守——如何牢牢守住你的客户
“守”在进入项目中期，更多的是靠强化自身企业对于客户的吸引力，满足客户需求来促成项目的成功销售。
当项目进行到招标筛选时，销售人员更多的是要关注如何守住自己的优势和客户了，如何在最后的竞争中脱颖而出,争取到他们的信任，需要销售者更多的注意自己的营销策略。
如何运用不同的技巧和手段,来巩固项目销售的稳定性，是这一阶段的重点。
这一阶段称为“固守阶段”，通过上一阶段的销售工作,项目销售已经迅速向前推进，现阶段要做的，更多的就是守住客户,防止销售过程中出现的各种问题而影响到项目的发展。
因此,巩固自己在客户企业心目中的地位、回避客户的进攻和竞争对手的影响成为本阶段的关键，目的都是强化客户对本企业的信任和认同度。
守住客户,使客户不轻易流失。
五、防——怎样打好你最后的攻坚战
就新客户的开发成本和老客户的维系成本对比而言,企业绝不能忽视老客户,而在市场竞争的环境以及客户需求不断升级的情况下，如何系牢客户的心,这是值得深入探讨和努力实践的!
在销售过程中，销售人员难免会粗心大意犯下一些错,造成的后果如何淡化或者挽救，这需要我们时刻注意,细节决定成败,不要让不恰当的时间或者行为影响你的成功销售!
“防”,是销售的最后阶段。
通过一系列的活动,客户已经基本认定你的产品和企业，但仍有少许疑虑,企业需要通过一些方法或者手段强化客户意识，促使他选择本企业的产品或者服务。
“防”，也是大客户忠诚度维系的一个重要阶段或者方法。
销售结束后,并不意味着对大客户活动的结束，在继续与大客户保持销售联系的目的指引下,需要我们对大客户进行忠诚度的培养。
只有这样才能保证企业大客户的数量、质量和经济效益。
因此，防止客户叛离与流失是本阶段的重点。
六、修身——完美做人做事
每一个销售人员都代表其公司的形象，谈吐间透露出公司的品质。
事情做会了之后就要考虑怎样做好了！当销售的各个部分已经没有问题后,我们就应该更多的关注销售人员本身了。
因为无论再好的战略销售技能,都需要依托在一个具体的主体之上放能发挥作用，否则就什么也不是。
销售人员作为销售工作的核心,义不容辞的担当了完美做人做事的重任,不仅要把事情做好，还要把人做好。
虽然完美并非真实存在,但以此为标准,可以鞭策我们更努力的前进。
完美做事——销售人员该懂得什么
完美做人——让你成为一种艺术
而最重要的是历练。
历练是人生一笔宝贵的财富。
它需要你以诚挚之心，认真生活。
读万卷书不如行万里路。
要想能够完美做人做事,只是看书学习是远远不够的。
只有通过现实的磨练,从实践中收获、学习和感悟，才能使自己更具魅力。
