商务谈判的谈判人讲义

• 二、环境分析
政治状况 宗教信仰 法律制度 商业习惯 财政状况 基础设施状况 其他情况
• 三、信息搜集（了解对方）
• 孙子曰：知己知彼，方能百战不殆
• （一）搜集的内容 • 1、对手情况 • （1）对方公司的资信情况 • （2）对手的需求（目标） • （3）对方谈判人员状况 • 2、近期市场状况
第二章 国际商务谈判的程序及基本模式
第一节 准备阶段
• 一、自身分析 • —要谈的主要问题是什么？ • —有哪些敏感的问题不要去碰？ • —应该先谈什么？ • —自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化？ • —以前与对方做生意有哪些经验教训要记住？ • —与我们竞争这份订单的企业有哪些强项？ • —在哪些方面我们可让步？
• （3）在嘈杂的房间里谈话
•
（4）在闷热的天气里无冷气设备
• 六、目标的制定 • （一）谈判目标的层次 • 1、最高目标（最低优先级）：一个理想的目标
境界，在必要时可以放弃。 • 2、可交易目标（中等优先级）：力求争取实现
的期望值，只有在迫不得已的情况下才能放弃。 • 3、最低目标（最高优先级）：达成交易的最低
• （二）搜集方法 • 1、直接调查法 • 2、间接调查法 • 3、留心处处皆信息 • 4、商业间谍
（三）信息的去伪存真
• 四、谈判队伍的组织 • （一）理想的人员规模：4人小组 • 1.工作效率 • 2.管理幅度的有效性 • 3.专业知识的范围 • 4.成员的调换
• （二）合理的组合 • 1、技术人员 • 2、商务人员 • 3、法律人员 • 4、翻译人员
专家告诉
• 最后，合同若由对方起草，当我方对其一条款 提出异议要求修改而被对方接受时，似乎是对 方对我们作了一次让步，而我们自己起草合同 就可以避免这种可能出现的不利情况。

第三节 商务谈判结束阶段
一、商务谈判结束的判定 二、收场白的技巧 三、商务谈判结束的方式
一、商务谈判结束的判定
（一）从谈判涉及的交易条件来判定 1、余留的分歧多大 2、是否进入已方成交线 3、交易条件的双方一致性 （二）从谈判时间来判定 是否接近规定结束时间
结束阶段须注意的事项
• 判定进入结束阶段后，注意 • 1：不能有单方面大的让步 • 2：澄清模棱两可的事项 • 3：利用（重述）已经达成的共识来推动谈判，利用谈
三、打破僵局的策略和技巧
（一）僵局产生的原因 1、意见性僵局：立场观点的争执；信息沟通障碍；偶发
因素的干扰。 2、情绪性对立僵局：面对强迫的反抗；谈判者行为的失
误。 3、故意制造的僵局。
（二）缓解僵局的策略
1．回避分歧，转移议题：暂时绕开陷入僵局 的议题，换其他议题进行磋商，可以拓展思 路，调节气氛，争取时间。
• 1:我先在若干小事上做点让步,目的是 “软化”对方 的强硬立场.
• 2:总得有人推一把,否则谈判将无法进行.
• 但是:单方面善意的让步,不但不能软化对方的立 场,相反只能使之更加强硬!
• 因为对方对你的让步的想法无非有两条:1:你的确 在表示善意;2:你软弱可欺.
“善意”成了先例
• 一个服装批发商给零售商报价,但他已经较低的 价格却遭到了对方的拒绝.他很生气,质问对方: “你为什么这样,非要我再打折扣? 我这个价格 已经很公道了!
买方:它是滚轴型的吗? 卖方:(开始说明产品的细节)不,是喷墨型的. 买方:喷墨型的?一定很贵吧?它多少钱一台? 卖方:它比传统型的要贵一点,但…..
注意:不要以一开始就陈述可以给对方带来的利益来作为开场白.应避 免过早陷入谈论产品和服务细节的尴尬境地

商务谈判开篇演讲（精选五篇）第一篇：商务谈判开篇演讲尊敬的老师，各位评委，同学们：大家上午好！我是尼威公司的法律顾问xxx，现在由我对我方此次谈判所期望的目标等做一个简单的概况。

我公司派出了生产总经理牟简先生、公关部经理陈婕女士，技术顾问广凯先生，以及法律顾问xxx女士组成此次谈判的代表队，这只代表队由陈婕女士担任我公司谈判的全权代表，牟简先生负责生产和重大问题的决策，广凯先生负责技术问题，xxx女士负责法律问题。

我公司在2003年初与佳艺公司签订了纳米布料的购销合同，但在2003年春季我国发生了非典疫情，我公司印染车间有2名高级技术人员被诊断为非碘疑似病例，该车间大多数人被隔离20余天，生产几乎处于停顿状态。

因此不能按时交货。

这给我公司和佳艺公司都造成了非常严重的影响，但是非典型肺炎属于不可抗力，因此我方根据法律条款作出决策认为此次责任不应由我方承担。

在这次谈判中，我方谈判组科学合理的分析了我方的优势：1、该布料市场为卖方市场，处于供不应求的状态2、对方迫切需要布料供应恢复自身生产和销售3、该布料生产技术及工艺流程处于发展起步阶段，对方无法全面了解同时我们也分析出了我方的劣势：1、未按照合同约定按时交货2、对方在该行业为强者，失去这个合作伙伴对我方不利3、我方无法承担企业名誉受损的损失并且我公司希望能以最小的损失维护我方声誉及于佳艺公司的长期合作关系我方的最高目标是用合理合法的方式避免赔款同时保持其他合作约定，底线是在维护企业声誉的同时给予适量的赔款，可以给对方一定的优惠政策并竭力维护长期合作关系。

我方在此次谈判中会采取和平开局、以情动人的策略并会在谈判过程中遵循互惠式让步的战术，但我们也会根据对方谈判的策略和态度适当的改变我们的策略和战术。

我方相信能用诚意打动对方，使此次谈判能够圆满成功。

到此，我方的演讲就结束了，感谢各位！第二篇：商务谈判-徐大地(演讲版)在阳光工程座谈会上的讲话农业部副部长危朝安2006年11月7日同志们:这次会议的主要任务是，深入学习和贯彻落实《国务院关于解决农民工问题的若干意见》以及中央十六届五中、六中全会精神，深入交流各地今年阳光工程进展情况和主要做法，全面总结阳光工程实施三年来的工作成效和基本经验，研究部署2007年阳光工程的工作重点和主要措施，推动阳光工程实施工作迈上新台阶。

一阵热烈的鼓掌声淹没了嘈杂的声音，董事长的说服产生了极大的回 响。经过大家的决议之后，他们推出一位代表说：“我们很了解你目前 的处境，所以，希望你能赶快成为‘另一个拳王’，因为，以一流产品 的价格来购买二流产品，这种心情总是不会太好的!” “谢谢!谢谢!我真是 太感动了!各位的好意我永远都不会忘记的，总有一天我会好好报答各位。
第一节 商务谈判的语言特征
二、外在特征
（二）商务、法律语言性---是指谈判中涉及的有关
商务、法律规定用语。 谈判是在不同的人之间进行，这些不同的人又分别
代表不同的企业、地区乃至不同的国家、民族，在文化、 习俗方面都有差别，为避免理解上的差别，需要运用商 务、法律语言。
特征：刻板性、 通用性、严谨性
这个问题，不要绕圈子”、“最迟于X日需得到贵方明 确答复，否则我方将中止谈判”等。
特征：干脆、 坚定、自信。
第一节 商务谈判的语言特征
二、外在特征
（四）文学语言性---能制造良好气氛、化解双方矛
盾，增强语言的感染力和说服力。 谈判中适当地运用，既可以生动明快地说明问题，
又可以调节谈判气氛。
特征：优雅、 生动、感人。
人类进行交流沟通的工具就是语言，商务谈 判的过程实质就是谈判者运用语言进行协调磋 商、谋求一致的过程，而在谈判中如何让把思 维的结果用语言准确的再现出来，则反映了一 个谈判者的语言能力。成功的商务谈判都是谈 判双方出色运用语言艺术的结果。
第一节 商务谈判的语言特征
一、内在特征
（一）客观性---是指谈判过程中，谈判双方的语言表述要
第一节 商务谈判的语言特征
一、内在特征
（二）针对性---是指语言表达要始终围绕主题，有的放矢。
针对不同的谈判对象、不同的谈判内容和不同的谈判场合 采用不同的技巧； 针对不同的谈判者的文化程度、知识水平、接受能力、风 俗习惯的差异采用不同语言表达策略： 针对同一谈判者的不同需求，恰当地使用有针对性的谈判 语言或着重介绍产品的质量、性能，侧重介绍己方的经营状况， 或反复说明产品的价格合理等。