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商务谈判讲义

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国际商务谈判的程序及基本模式讲义

国际商务谈判的程序及基本模式讲义

• 二、环境分析
政治状况 宗教信仰 法律制度 商业习惯 财政状况 基础设施状况 其他情况
• 三、信息搜集（了解对方）
• 孙子曰：知己知彼，方能百战不殆
• （一）搜集的内容 • 1、对手情况 • （1）对方公司的资信情况 • （2）对手的需求（目标） • （3）对方谈判人员状况 • 2、近期市场状况
第二章 国际商务谈判的程序及基本模式
第一节 准备阶段
• 一、自身分析 • —要谈的主要问题是什么？ • —有哪些敏感的问题不要去碰？ • —应该先谈什么？ • —自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化？ • —以前与对方做生意有哪些经验教训要记住？ • —与我们竞争这份订单的企业有哪些强项？ • —在哪些方面我们可让步？
• （3）在嘈杂的房间里谈话
•
（4）在闷热的天气里无冷气设备
• 六、目标的制定 • （一）谈判目标的层次 • 1、最高目标（最低优先级）：一个理想的目标
境界，在必要时可以放弃。 • 2、可交易目标（中等优先级）：力求争取实现
的期望值，只有在迫不得已的情况下才能放弃。 • 3、最低目标（最高优先级）：达成交易的最低
• （二）搜集方法 • 1、直接调查法 • 2、间接调查法 • 3、留心处处皆信息 • 4、商业间谍
（三）信息的去伪存真
• 四、谈判队伍的组织 • （一）理想的人员规模：4人小组 • 1.工作效率 • 2.管理幅度的有效性 • 3.专业知识的范围 • 4.成员的调换
• （二）合理的组合 • 1、技术人员 • 2、商务人员 • 3、法律人员 • 4、翻译人员
专家告诉
• 最后，合同若由对方起草，当我方对其一条款 提出异议要求修改而被对方接受时，似乎是对 方对我们作了一次让步，而我们自己起草合同 就可以避免这种可能出现的不利情况。

商务谈判的沟通技巧讲义

商务谈判的沟通技巧讲义
一阵热烈的鼓掌声淹没了嘈杂的声音，董事长的说服产生了极大的回 响。经过大家的决议之后，他们推出一位代表说：“我们很了解你目前 的处境，所以，希望你能赶快成为‘另一个拳王’，因为，以一流产品 的价格来购买二流产品，这种心情总是不会太好的!” “谢谢!谢谢!我真是 太感动了!各位的好意我永远都不会忘记的，总有一天我会好好报答各位。
第一节 商务谈判的语言特征
二、外在特征
（二）商务、法律语言性---是指谈判中涉及的有关
商务、法律规定用语。 谈判是在不同的人之间进行，这些不同的人又分别
代表不同的企业、地区乃至不同的国家、民族，在文化、 习俗方面都有差别，为避免理解上的差别，需要运用商 务、法律语言。
特征：刻板性、 通用性、严谨性
这个问题，不要绕圈子”、“最迟于X日需得到贵方明 确答复，否则我方将中止谈判”等。
特征：干脆、 坚定、自信。
第一节 商务谈判的语言特征
二、外在特征
（四）文学语言性---能制造良好气氛、化解双方矛
盾，增强语言的感染力和说服力。 谈判中适当地运用，既可以生动明快地说明问题，
又可以调节谈判气氛。
特征：优雅、 生动、感人。
人类进行交流沟通的工具就是语言，商务谈 判的过程实质就是谈判者运用语言进行协调磋 商、谋求一致的过程，而在谈判中如何让把思 维的结果用语言准确的再现出来，则反映了一 个谈判者的语言能力。成功的商务谈判都是谈 判双方出色运用语言艺术的结果。
第一节 商务谈判的语言特征
一、内在特征
（一）客观性---是指谈判过程中，谈判双方的语言表述要
第一节 商务谈判的语言特征
一、内在特征
（二）针对性---是指语言表达要始终围绕主题，有的放矢。
针对不同的谈判对象、不同的谈判内容和不同的谈判场合 采用不同的技巧； 针对不同的谈判者的文化程度、知识水平、接受能力、风 俗习惯的差异采用不同语言表达策略： 针对同一谈判者的不同需求，恰当地使用有针对性的谈判 语言或着重介绍产品的质量、性能，侧重介绍己方的经营状况， 或反复说明产品的价格合理等。

商务谈判理论与技巧培训讲义

商务谈判理论与技巧培训讲义

商务谈判理论与技巧讲义谈判概论本章重点：·商务谈判的概念与特点·谈判的构成要素·谈判的作用·谈判的根基过程·谈判的根基缘故此一．商务谈判的概念与特点1．谈判的概念·谈判是科学性和艺术性的统一·谈判是指在物质力量、人格、地位等方面具有相对独立或对等资格的双方，一定的时空条件下，为改变和建立新的社会关系，并使双方抵达某种利益目标采取的协调行为过程。

2．商务谈判的概念·商务谈判是指有关组织和个人，为了生产经营的某种需要或解决共同体贴的题，在一定的时空条件下，在平等互利的本原上所进行的磋商、讨论、和人际往，是双方或多方瞧点互换、利益互惠、感情互动的商务活动过程。

3．商务谈判的特点·平等性·自愿性·互利性·灵活性二．谈判的根基构成要素谈判的主体谈判的客体谈判的目的谈判的结果三．谈判的作用有利于促进市场经济的开发有利于促进我国对外贸易的开发3．有利于企业之间的经济联系四．谈判的过程谈判预备时期：·确定谈判的主题；·明确谈判的要点；·确定人员；·预备资料；·了解谈判对手；·谈判地点设施。

正式谈判时期：·求同时期、·报价时期·讨价还价时期：“价格协议区〞·僵持时期、·让步时期、·签约时期判结束时期：·总结经验教训、·谈判的细节咨询题、·合同的鉴证和公证。

五．谈判的缘故此互利合作缘故此既要坚持缘故此，又要合理妥协。

不要感情用事客瞧标准缘故此双胜缘故此谈判的类型本章重点：·横向谈判和纵向谈判·一对一谈判和小组谈判·各项专业性的商务谈判一．横向谈判和纵向谈判——按谈判的程序划分横向谈判〔概念、优缺点、适用范围〕纵向谈判〔概念、优缺点、适用范围〕二．一对一谈判和小组谈判——按谈判参加的人数划分一对一谈判〔概念、优缺点、适用范围〕小组谈判〔概念、优缺点、适用范围〕三．各项专业性的商务谈判1．工程名目的承包谈判·特点：谈的是名目而非产品；多方参加；价格多采纳投标竞争的方式；重点是工程预算。

《商务谈判教案》课件

《商务谈判教案》课件

《商务谈判教案》课件第一章：商务谈判概述1.1 商务谈判的定义解释商务谈判的概念和特点强调商务谈判在商务活动中的重要性1.2 商务谈判的要素介绍商务谈判的参与者、目标、议题和环境分析各要素之间的关系和影响1.3 商务谈判的类型区分静态商务谈判和动态商务谈判介绍不同类型的商务谈判及其特点第二章：商务谈判准备2.1 信息收集与分析强调信息收集的重要性介绍信息收集的方法和技巧2.2 谈判团队的组建与管理讨论谈判团队的组建原则和结构探讨谈判团队的管理方法和沟通技巧2.3 谈判目标的设定讲解如何设定明确、可衡量的谈判目标强调谈判目标与整体商务战略的关系第三章：商务谈判策略与技巧3.1 商务谈判策略介绍竞争性、合作性和妥协性谈判策略分析不同策略的适用情况和优缺点3.2 报价策略与技巧讲解如何制定合理的报价策略探讨报价技巧和应对策略3.3 沟通技巧强调有效沟通的重要性介绍倾听、表达和说服的技巧第四章：商务谈判中的心理因素4.1 心理因素对商务谈判的影响分析心理因素在商务谈判中的作用和影响强调心理因素对谈判结果的影响4.2 应对心理压力的方法介绍应对心理压力的技巧和策略强调保持冷静和专注的重要性探讨建立信任和良好人际关系的方法分析良好人际关系对商务谈判的积极影响第五章：商务谈判中的文化差异5.1 文化差异对商务谈判的影响介绍文化差异在商务谈判中的作用和影响强调了解和尊重文化差异的重要性5.2 跨文化沟通的技巧讲解如何有效地进行跨文化沟通探讨适应当地文化和习俗的沟通策略5.3 处理文化冲突的方法介绍处理文化冲突的技巧和策略强调寻求共同点和灵活变通的重要性第六章：商务谈判实战案例分析6.1 案例选择与分析方法介绍选择商务谈判案例的标准和注意事项分析如何深入解读案例背景、过程和结果6.2 案例分析与启示分析具体商务谈判案例，提炼关键问题和解决方案探讨案例中的成功经验和失败教训，提供实践启示第七章：模拟商务谈判实践7.1 模拟谈判的设置与流程介绍模拟谈判的目的是和意义讲解如何设计模拟谈判的场景、角色和议题7.2 谈判团队的角色分配与协作讨论谈判团队成员的角色分配和责任强调团队合作和信息共享的重要性7.3 模拟谈判的实施与反馈分析模拟谈判的实施过程和注意事项介绍如何收集和利用反馈信息进行谈判技能的提升第八章：谈判技巧的提升与训练8.1 谈判技巧的分类与训练方法介绍主要的谈判技巧，如无声语言、倾听、说服等分析不同技巧的训练方法和实践应用8.2 谈判模拟与角色扮演强调模拟谈判和角色扮演在技巧训练中的重要性介绍如何通过模拟和角色扮演提升谈判技巧8.3 个人谈判风格的认识与调整分析个人谈判风格的特点和优缺点探讨如何根据实际情况调整和优化谈判风格第九章：商务谈判中的法律与伦理问题9.1 商务谈判中的法律问题介绍商务谈判中常见的法律问题和风险强调遵守法律法规和合同条款的重要性9.2 商务谈判中的伦理问题分析商务谈判中的伦理道德问题和挑战探讨如何遵循商业伦理和维护企业形象9.3 法律与伦理问题的应对策略介绍应对法律和伦理问题的方法和技巧强调预防和合规管理的重要性第十章：商务谈判的综合评估与反思10.1 谈判结果的评估与分析介绍评估商务谈判结果的方法和指标分析谈判成功的关键因素和存在的问题介绍如何从实践中吸取经验教训，不断提升谈判能力10.3 谈判技能的持续发展与学习强调商务谈判是一个不断学习和进步的过程介绍如何通过持续学习和实践，成为优秀的商务谈判者重点和难点解析1. 商务谈判的定义与特点2. 商务谈判的要素和类型3. 信息收集与分析的方法和技巧4. 谈判团队的组建与管理策略5. 商务谈判策略的选择与运用6. 报价策略与技巧的制定7. 跨文化差异的识别与应对8. 模拟商务谈判实践的设置与流程9. 谈判技巧的提升与训练方法10. 法律与伦理问题的识别与应对对于每个重点环节的详细补充和说明如下：1. 商务谈判的定义与特点：需要重点讲解商务谈判的本质，以及在商业活动中的重要性，强调商务谈判的特点，如目标明确、议题多样、环境复杂等。

商务谈判讲义

商务谈判讲义

商务谈判讲义绪言为什么需要商务谈判？商务谈判是一种什么行为？知识经济条件下进行商务谈判的大背景有何特点？我们该从这门课程中学习什么？达到什么样的高度？我们该如何学习商务谈判？一个分橙子的故事有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。

怎么样分才算公正呢？一个小孩切，另一个小孩拥有先选权。

这样能够达到两者的功能最大化了吗？第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。

另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

若是在切分前两者进行一些沟通多好！！4、若是两个孩子充分沟通各自所需，也许会有多个方案和状况出现。

可能的一种状况，就是依据上述状况，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。

但是，也可能经过沟通后是别的的状况，恰巧有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。

这时，如何能创立价值就特别重要了。

结果，想要整个橙子的孩子建议能够将其他的问题拿出来一块谈。

他说：“若是把这个橙子全给我，你前一次欠我的棒棒糖就不用还了”。

其实，他的牙齿被蛀得乌七八糟，父亲母亲上星期就不让他吃糖了。

另一个孩子想了一想，很快就答了。

他从父亲母亲那处要了五，准糖。

次他能够用五去打游，才不在乎酸溜溜的橙子汁呢。

两个孩子的判思虑程上就是不断沟通，造价的程，足各自利益的程。

什么需要判？社会源是有限的，不能够足每个人内心的所有需要；市的私有属性，有商品交就有商判。

市的属性决定了交的同样互利有性。

人有逐利最大化的需求（自私），但由于源的有限性，利益矛盾不能防备，需要判加以解决。

理念的差性思虑：商判有消失的那一天？判的若干判有，既是一科学，也一。

世界是一判桌，人人都是判者。

判是一种尚、能力与智慧。

判就像走，充着刺激、念、足感。

既是一科学（但不同样于自然科学），也一。

判是力与智慧的量，学与口才的量，魅力与演技的量；判的目的不是、，而是双、多。

判有。

商务谈判-经典讲义

商务谈判-经典讲义

第一章谈判之道——规律与观念第一节序言一、搞谈判：我们准备好了吗？1.1 求学之路：哪里有真经？向实践学习谈判，圣贤就是你自己——创造性思考的价值不敢挑战权威，是因为不能战胜自己——超越的障碍在心1.2 历史是根：儒家“三立”对华商成长的影响立言——潜心学问，取决于智慧立功——报效国家，取决于机遇立德——磨砺品行，取决于心向1.3 富贵观——商人必须翻过的坎士魂——儒家义理熏陶出来的以家国天下为己任的道德精神商才——实现以家国天下为己任的道德精神所必须的商业才干1.4 观念左右思维：功夫在谈判以外高度重视民族文化、传统文化与交叉文化环境对谈判者观念的影响一个愿意遵守道德约束的谈判者在参与游戏以前是否注意到，在道德标准与游戏规则之间，并不存在取舍抉择，但一定存在着优先选择二、认识成功谈判的特征商业谈判的精髓是以关注、引导商业伙伴的利益需求为基本手段，低调而有效地实现自己目标的过程。

成功的合同是那些关注各方利益并能巧妙地将其全部或部分放大的契约。

因此我想说的是，埃克森公司的市场扩张没有特别的诀窍。

我们鼓励所有的商业伙伴尽快成长，只是要让他们知道，如果愿意与埃克森公司合作，他们将得到比选择与别人合作更多的成长机会。

——哈默成功谈判的六大特征互动—姿态的精髓；换位—沟通的精髓；互利—目标的精髓；互惠—过程的精髓；制衡—思维的精髓；守信—竞争的精髓。

三、谈判家如何看待谈判3.1 关于对谈判本质的认识谈判是关于经验的学问，是经验的科学。

只要人们为了改变相互关系而交换观点，或为某种目的企求取得一致并进行磋商，即是谈判。

一场成功的谈判，对每一方来说都是有限的胜利者。

可见，谈判是一个合作的利己主义的过程。

——美国谈判学会主席尼尔伦伯格3.2 关于对谈判者智商与情商的认识谈判能力包括与科学相联系的特殊能力和与艺术相联系的一般能力两个方面。

所谓“科学”的含义在这里是指谈判者对谈判所要解决的问题进行“专业而系统地分析与判断”的能力；所谓“艺术”在这里是指谈判者社交的技巧，信任他人、说服他人并获得他人信赖的能力，巧妙地利用各种谈判资源和应用各种谈判手段的能力，以及知道何时和如何应用这些能力的智慧。

商务谈判内容讲义(PPT 70页)

商务谈判内容讲义(PPT 70页)

主要内容
掌握货物 买卖谈判 与其他谈 判的区别
掌握货物买卖 谈判各项条款 的主要内容及 应注意的问题
29.01.2020
5
一、货物买卖谈判的含义及特点
29.01.2020
6
二、货物买卖谈判的内容
(一)标的;(二)品质;(三)数量;(四)包装
(五)价格;(六)运输;(七)支付;(八)保险
(九)检验;(十)索赔;(十一)仲裁;(十二)不可抗力
15
3、定立数量条款应注意的问题
(1)明确商品的数量 (2)明确计量单位 (3)订立交货数量的机动幅度
多交或少交 都要承担违
约责任
如何表示机动幅度？
29.01.2020
16
卖方在规定的数量范围内可多交或少交的幅 度.有两种方法:
规定“约”数:在合同规定的数量前加约字.如 约120公斤等（10%）
4.分批装运与转船
案例分析：误解装运条款引起争端
29.01.2020
28
(七)支付
1.支付货币 2.支付手段(现金结算；非现金结算—支票、本票、
汇票)
3.支付时间(分期付款、延期付款) 4.支付方式 托收,汇付和信用证
29.01.2020
29
(七)支付
29.01.2020
30
(七)支付
29.01.2020
29.01.2020
19
指示性标志
在易碎、易坏、易变质的商品包装上印 刷一定的图形和文字,以引起有关人员的 注意。
29.01.2020
20
警告性标志
又称危险品标志，是指在易燃品、爆炸 品、有毒品、腐蚀性物品、放射性物品 的运输包装上表明其危险性质的文字或 图形说明。

第二章 商务谈判概述 《商务谈判》PPT课件

第二章 商务谈判概述 《商务谈判》PPT课件
2)谈判阶段
• (1)开局。 (2)磋商。 (3)协议。
3)履约阶段
图 2-2 商务谈判的程序
2.2 商务谈判的程序与模式
2.2.2 商务谈判的 模式
1)快速顺进式
2)快速跳跃式
3)中速顺进式 与中速跳跃式
4)慢速顺进式 与慢速跳跃式
图2-3 商务谈判模式矩阵
2.3 商务谈判的原则与成败标准
2.3.1 商务谈判的原则
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
2.1.2 商务谈判的特征 1)普遍性 2)交易性 3)利益性 4)价格性
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
2.1.3 商务谈判的职能
1)实现购销 2)获取信息 3)开拓发展
2.2 商务谈判的程序与模式
2.2.1 商务谈判的程序
1)准备阶段
• (1)选择对象。 (2)背景调查。 (3)组建 班子。 (4)制订计划。 (5)模拟谈判。
• 商务谈判的原则，是指商务谈判中谈判各方应 当遵循的指导思想和基本准则。
• 1)自愿原则 • 2)平等原则 • 3)互利原则 • 4)求同原则 • 5)效益原则 • 6)合法原则
2.3 商务谈判的原则与成败标准
2.3.2 商务谈判 的成败标准
• 1)经济利益 • 2)谈判成本 • 3)社会效益
第2章 商务谈判概述
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
商务谈判的概念
• 商务谈判正是这样一种为实现商品交易目标，而就交易 条件进行相互协商的活动。
• “商务谈判”有两层含义:一是“商务”；二是“谈判”。 前者表明行为目标和内容性质,后者表明运作过程和活动 方式。在“商务谈判”中,没有“商务”,就不能说明谈判 的特定目标和内容性质；没有“谈判”,也就不能说明商 务的运作过程和活动方式。

商务谈判_经典讲义[上海三天培训花了大把票票换回来的讲义,现与大家共享]

商务谈判_经典讲义[上海三天培训花了大把票票换回来的讲义,现与大家共享]
政治法律背景，它包括所在国家或地区的 社会制度，政治信仰，体制改革，政局动 态，国家关系，法律体系，法律制度等。
经济背景，它包括所在国家或地区的经济 水平，发展速度，市场状况，财政政策， 股市行情等。
文化背景，它包括所在国家或地区的历史 渊源，民族宗教，价值观念，风俗习惯等。
组织背景
包括组织的历史发展，行为观念，规模 实力，经营管理，财务状况，市场地位， 谈判目标，主要利益，谈判时限等。
1、商务谈判的基本原则 2、商务谈判的成败标准
商务谈判的基本原则
自愿原则 平等原则 互惠原则 求同原则：举例说明 效益原则 合法原则
合法原则
1）谈判主体合法，即谈判参与各方组织及其 谈判人员具有合法资格。
2）谈判议题合法，即谈判所协商的交易项目 具有合法性。对于法律不允许的行为，如买卖 毒品，贩卖人口，走私货物等，其谈判显然违 法。
按各方参加谈判的人员数量
1）小组谈判 指各方出席谈判的人员在2人以上组成小
组进行的谈判。谈判小组人员较多或职 级较高，也称谈判代表团。
2）单人谈判 也称单兵谈判，即指各方出席谈判的人
员只有1人，为“一对一”的谈判。
按谈判方式不同
1、纵向谈判
是指在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每 一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问 题，一直到谈判结束。
谈判是指人们为了各自的利益动机而相互协商 并设法达成一致意见的行为。《经济谈判》， 许晓明等，复旦大学出版社，1998。
谈判是双方或多方为了各自的目的，进行磋商， 交换意见，消除分歧，改变关系，从而达成妥 协或一致的社会交往活动。《商务谈判概论》， 孙玉太等，东财出版社，2000。
谈判的特征

《商务谈判讲义》PPT课件_OK

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谈判 • 按谈判的正式程度分：正式谈判、非正式谈判
35
第二章 商务谈判概述
36
2.1商务谈判的概念、特征与职能
2.1.1概念
商务谈判是指具有法人资格的交易双方，为 了协调其经济关系，满足贸易需求，围绕涉 及双方利益的标的物的交易条件，彼此通过 信息交流、磋商协议达到交易目的的行为与 过程。
37
• 普遍性 • 交易性 • 利益性 • 价格性
33
信息的类型
• 必要的信息 这些信息是你谈判所必需的。在得到必要信息之
前不要贸然前去谈判。 • 希望得到的信息
这些信息很有用，但没有它们你仍然可以进行谈 判。 • 无关的信息
对于谈判过程毫无用处
34
• 1.2.2谈判的主要类型 • 按涉及的内容分：一般贸易谈判、“三来一补”
贸易谈判、技术贸易谈判、工程承包谈判 • 按语言交往方式分：口头、书面谈判 • 按人数区分：单独谈判、团体谈判 • 按谈判地点分：主场、客场、中立地谈判 • 按谈判各方表现态度分：合作型、竞争型 • 按照谈判的发生情况分：有准备的谈判、即兴式
9
新时期谈判的新特点
• 谈判是一种风尚，具有广泛的社会 性； 谈判正进入创新时期，谈判是一种 能力，具有群体性； 谈判是一种智慧，具有个体性。
10
我们不禁要问：
• 面对新时期这样一个与我们生活工作息 息相关的谈判时代，对于学习谈判学课 程的大学生们，对于即将迈入商海的弄 潮儿，我们又该做些什么？我们能从这 门课中学习什么？如何迎接这一挑战？
• 即参与谈判的另一方。 • 主体和客体是相对的。对其中的一方而言，自己是主体，
那么另一方就是客体。 • 我和你谈判的情况下： • 对我而言：我是主体，你是客体。 • 对你而言：你是主体，我是客体。

商务谈判的开局讲义

商务谈判的开局讲义
营造自然气氛要做到以下几点： （1）注意自己的行为、礼仪； （2）要多听、多记，不要与谈判对手就 某一问题过早发生争议； （3）要准备几个问题，询问方式要自然； （4）对对方的提问，能做正面回答的一 定要正面回答。不能回答的，要采用恰 当的方式进行回避。
五、营造良好谈判气氛的策略
1．积极主动地创造和谐的谈判 气氛 2．随谈判进展调节不同的谈判 气氛 3．利用谈判气氛调节谈判人员 的情绪
第二节 建立良好的谈判气氛
一、商务谈判气氛的类型和特征 二．商务谈判开局气氛的作用 三、影响谈判气氛的因素 四、创造谈判开局气氛的方法 五、营造良好谈判气氛的策略
一、商务谈判气氛的类型和特征
1．平静、严肃、谨慎的谈判气氛 2．和谐、友好、积极的谈判气氛 3．缓慢、拖沓、消极的谈判气氛 4．紧张、对立、冷淡的谈判气氛
3．面谈提出交易条件
运用这种谈判方式应注意几个事项：
（1）明确要谈的内容，把握要点； （2）把每一个问题谈深、谈透，是双方都 能明确各自的立场； （3）不要忙于承担义务，应为谈判留有充 分的余地； （4）不要只注意眼前利益，要注意到目前 的合同与其他合同之间的内容联系。
五、正确处理开局阶段的“破冰”期
（3）幽默法 （4）问题挑逗法
2．营造低调气氛
（1）感情攻击法 （2）沉默法
①要有恰当的沉默理由； ②要沉默有度。 （3）疲劳战术法 ①多准备一些问题，而且问题要合理，每 个问题都能起到让对方疲劳的作用； ②认真倾听对手的每一句话，抓住错误、 记录下来，作为迫使对方让步的砝码。 （4）指责法
3．自然气氛
3．服饰
（1）服装配色的艺术； （2）款式与体型。
4．姿态
关于脸部表情，以下几点要特别予以重视：
（1）面无表情会使魅力与信用降低； （2）脸上的表情，只有善变和用得恰当，才 可能产生正确的交流作用；

商务谈判的报价与磋商讲义

商务谈判的报价与磋商讲义

• 为了能顺利地争取对方互惠互利的让步，商务谈 判人员可采取的技巧是：
•
①当己方谈判人员做出让步时，应向对方表
明：做出这个让步是与公司政策或公司主管的指
示相悖的。因此，己方只同意这样一个让步，即
贵方也必须在某个问题上有所回报，这样我们回
去也好有个交代。
•
②把己方的让步与对方的让步直接联系起来
，表明己方可以做出这次让步，只要在己方要求
回本章 回本节
第二节 报价
四、影响定价的因素
1．企业外部因素对产品定价的影响。 ①市场的供求关系。 ②社会经济状况。 ③顾客需求。 ④竞争者行为。 ⑤政府干预。 2．企业内部因素对产品定价的影响 ①成本。 ②产品特征。 ③销售渠道与促销宣传。 ④企业的整体营销战略与策略。
回本章
回本节
五、报价的基本要求
• 1、由谁让步给谁 • 2、让步的利益所满足的对象 • 3、让步的时间 • 4、让步的成本
三、讨价还价中的让步方法
• 8种让步方式
四、让步要注意的问题
• 1、 不要做无端的让步。 • 2、让步要恰到好处，要以较小的让步换取对方的
满足 • 3、在虚假价格高的部分上可根据具体情况首先做
出小的让步，以换取对方在重要问题上做出让步 • 4、不要接受同等幅度的价格让步 • 5、在价格上做了不妥的让步，那就该当机立断，
回本章 回本节
第二节 报价
二、“昂贵”的确切含义
太贵的概念含有十个方面的含义，即：总的经济状况； 目前的经济状况；支付能力；计划支付金额；对价格有自 己的想法；同类产品的价格；竞争者的价格；从前的价格； 纯属挑剔；试探对价格的态度。可见，太贵的概念是有着 不同的确切含义的，在没有查清对方对价格提出反对意见 的原因之前，谈判者不可能据理反驳，更不可能找出解决 问题的恰当办法。下面是价格 “太贵”的具体原因：总的 经济状况不佳导致价格太贵；暂时的经济状况不佳导致价 格太贵；手头没有足够的款项导致价格太贵；想付出的款 项有限导致价格太贵；同类产品及代用品导致价格太贵； 竞争者的价格导致价格太贵；从前的价格导致价格太贵； 习惯性压价导致价格太贵；出于试探价格的真假导致价格 太贵。
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商务谈判讲义Company Document number：WUUT-WUUY-WBBGB-BWYTT-1982GT●商务谈判讲义●绪言●为什么需要商务谈判●商务谈判是一种什么行为●知识经济条件下进行商务谈判的大背景有何特点●我们该从这门课程中学习什么达到什么样的高度●我们该如何学习商务谈判●一个分橙子的故事●有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。

怎么样分才算公平呢●一个小孩切，另一个小孩拥有先选权。

这样能够达到两者的效用最大化了吗●第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。

另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

◆要是在切分前两者进行一些沟通多好！！◆?◆◆●4、如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。

可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。

◆然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。

这时，如何能创造价值就非常重要了。

◆?结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。

他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。

其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。

◆?另一个孩子想了一想，很快就答应了。

他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。

这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。

◆◆两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程，满足各自利益的过程。

●为什么需要谈判●社会资源是有限的，不能满足每个人内心的所有需要；●市场经济的私有产权属性，有商品交换就有商务谈判。

市场经济的产权属性决定了交换的平等互利有偿性。

●人有逐利最大化的需求（自私），但由于资源的有限性，利益冲突不可避免，需要谈判加以解决。

●理念的差别性●思考：商务谈判有消失的那一天吗●对谈判的若干认识●谈判有术，既是一门科学，也一门艺术。

●世界是一张谈判桌，人人都是谈判者。

●谈判是一种风尚、能力与智慧。

●谈判就像走钢丝，充满着刺激、悬念、满足感。

既是一门科学（但不同于自然科学），也一门艺术。

●谈判是实力与智慧的较量，学识与口才的较量，魅力与演技的较量；●谈判的目的不是输赢、单赢，而是双赢、多赢。

●谈判有术。

谈判能力可以通过修炼和培训来获得。

●谈判的核心要义是合作的利己主义。

●谈判是一种利益相关者的沟通行为。

●前人对沟通的理解●沟通：是一门生存的技巧，学会它、掌握它、运用它… ——拿破伦. 希尔●沟通：成功人生的通行证。

即或是上帝，也有求于关系的时候。

——马克.吐温●营造一张和谐舒适的人际关系网络，是您打开成功之门的钥匙。

——李嘉诚●一身亮丽的着装，一个灿烂的笑容、一种得体的关怀，便可让您博得异性的青昧。

——莎士比亚●良好的沟通能力是构成事业基础的一个要项。

能简明、有效的交代自己的意思，又能清楚地了解别人的用意，就拥有最好的机会。

⏹美国保德信人寿保险公司总裁 Robert Beck●知识经济时代背景的基本特点●知识经济时代的基本特征：知识成为首要生产要素的时代；经济发展迅速、观念和生活方式变革日益剧烈的时代；人类走向终极文明的时代；创新致胜的时代；竞争合作共赢的时代。

●新时期谈判的新特点●谈判是一种风尚，具有广泛的社会性；●谈判正进入创新时期，谈判是一种能力，具有群体性；●谈判是一种智慧，具有个体性。

●面对新时期这样一个与我们生活工作息息相关的谈判时代，对于学习谈判学课程的大学生们，对于即将迈入商海的弄潮儿，我们又该做些什么我们能从这门课中学习什么如何迎接这一挑战●学习教材●商务谈判，樊建廷主编，东北财经大学出版社，2001年2月第一版●走出谈判雾区，丁建中着，中信出版社，2000年5月第一版●商务谈判，赵国柱主编，浙江大学出版社，1999年2月第二版●九战45策，丁建中着，中信出版社，2002年1月第一版●孙子兵法等●教学总体安排●1、学时：30学时左右学分：2●2、教学方式：理论讲述、案例讨论、情景模拟相结合。

●3、作业（三次）：●（1）案例分析●选一谈判案例或谈判学中感兴趣的话题，对之进行剖析和论述，分析其成功与不足之处，写出对今后谈判工作的启示（第6周上交，并在课堂交流）。

◆（2）论文写作◆在老师选题范围内选题，撰写一篇有一定理论深度和实践应用价值的文章，第10周上交。

（要求观点鲜明、文字精炼、言之有物、条理清晰，字数2000左右，用A4纸打印或标准方格纸书写）。

◆（3）情景模拟。

每小组10人，分成买卖双方，自由选择谈判标的，按照正式谈判流程开展模拟谈判活动。

◆（4）课堂交流。

要求同学主动在课堂上交流自己的案例和论文。

●4、考试：闭卷考试，题目相对灵活，重在考察学生的理解能力、分析能力、谈判技能的应用与应变能力。

成绩考核平时占30％，考试占70％，平时成绩主要依据出勤，回答问题、作业的完成情况来打分。

●本课程框架◆第一编商务谈判原理◆第二编商务谈判实务◆第三编商务谈判艺术●教学章节安排●绪言●第1章谈判概述●第2章商务谈判概述●第3章商务谈判的内容●●第4章商务谈判中的思维、心理和伦理●●第5章商务谈判准备●●第6章商务谈判过程●●第7章商务谈判中的价格谈判●●第8章商务谈判签约●●第9章商务谈判策略与技巧●第10章商务谈判沟通●●第11 章商务谈判礼仪与礼节●●第12章国际商务谈判●第13章孙子兵法在商务谈判中的应用●案例教学与讨论●●复习答疑●第一编商务谈判原理●第一章谈判概述●第二章商务谈判概述●第三章商务谈判的内容●第四章商务谈判中的思维、心理和伦理⏹谈判概述●谈判的定义和动因●1.1.1谈判的定义●“合作的利己主义”●“谈判是谈判双方为达成协议而改变各自原有立场的过程。

”●目的性、相互性、协商性●美国着名谈判家尼伦伯格认为：“谈判是人们为协调相互关系而交流意见，为取得一致而进行磋商的一种行为。

”●美国法学教授罗杰·费希尔和谈判专家威廉·尤瑞八怜的《谈判技巧》把谈判定义为“谈判是为达成某种协议而进行的交往”。

●美国谈判专家威恩·巴罗为：“谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能，最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。

”而我国学者则认为：谈判是“当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行的协商过程。

”●1.1.2谈判的动因●追求利益、谋求合作、寻求共识●简单地说：●谈判就是一种沟通，通过信息交流消除分歧，共同让步达成一致意见，从而使各自获得自己的利益。

●谈判的要素和类型●1.2.1谈判的基本要素●谈判主体、谈判客体、谈判议题、谈判背景（时间、地点、环境等）●谈判主体的意义●在谈判中正确识别主体有极其重要的作用：●假设我现在进行了一场重要的谈判，并签下了一个很大的合同1000万美圆。

●但是最后发现对方是一个骗子●如果为这个合同我们还垫付了大量的资金！！！●谈判主体的分类●谈判主体分为：行为主体和关系主体●关系主体：●有资格参加谈判，并能承担谈判后果的自然人或组织、实体等。

●构成条件：●1、谈判关系的构成者。

●2、直接承担谈判后果。

●3、有行为能力和谈判资格。

●谈判主体-行为主体●行为主体●通过自己行为完成谈判任务的人。

●行为主体特征：●1、亲自参加谈判。

●2、通过自己行为完成谈判任务。

●谈判主体-关系和行为主体●谈判主体-关系主体●即谈判参与的公司等实体●谈判主体-行为主体●谈判参与的公司等实体指派实际进行谈判的人员。

●谈判客体●即参与谈判的另一方。

●主体和客体是相对的。

对其中的一方而言，自己是主体，那么另一方就是客体。

●我和你谈判的情况下：●对我而言：我是主体，你是客体。

●对你而言：你是主体，我是客体。

●谈判议题●谈判双方共同关心并希望解决的问题。

●谈判议题就是谈判的内容是谈判者利益的体现。

●一场谈判可以有多个议题，也可以只有一个议题。

●提问：通常的谈判议题有●谈判时间●举行正式谈判的时间安排，构成谈判时间。

●有时谈判无时间限制●谈判时间会对谈判主体构成压力。

●掌握谈判时间是谈判的一种主要策略之一。

●谈判地点●谈判开展的地点，谈判地点的选择是比较讲策略的。

主要有：●1、主座谈判●2、客座谈判●3 、主客座轮流谈判●4、主客场外的其他地点谈判●主座谈判的特点●谈判者信心十足●以礼服人●便于内外线谈判●天时地利人和●但易受干扰，费心费力●客座谈判的特点●客随主便●主应客求●易受冷落●主客轮流谈判的特点●相对公平●便于了解和沟通●其他地点谈判的特点●比较适合双方进行非实质性接触谈判。

●谈判中较少受到干扰。

●谈判的物质准备交于第三方，可以减少事务性工作●该地点对于双方来说，一般属于中立或与双方关系较密切。

●谈判信息●谈判信息是谈判前和谈判进行中不可或缺的，离开了全面、准确及时的信息，决策者便无法制定谈判策略，主谈者便无法找准最佳入题点及谈判的表达方式。

●谈判信息的最大作用在于减少补确定性。

●谈判信息的失真则会导致决策的失误。

●谈判信息准备是谈判的重要工作之一。

●还有其他物质条件●信息的类型●必要的信息●这些信息是你谈判所必需的。

在得到必要信息之前不要贸然前去谈判。

●希望得到的信息●这些信息很有用，但没有它们你仍然可以进行谈判。

●无关的信息●对于谈判过程毫无用处●1.2.2谈判的主要类型●按涉及的内容分：一般贸易谈判、“三来一补”贸易谈判、技术贸易谈判、工程承包谈判●按语言交往方式分：口头、书面谈判●按人数区分：单独谈判、团体谈判●按谈判地点分：主场、客场、中立地谈判●按谈判各方表现态度分：合作型、竞争型●按照谈判的发生情况分：有准备的谈判、即兴式谈判●按谈判的正式程度分：正式谈判、非正式谈判●商务谈判的 8字真言●NO TRICKS - 货真价实，童叟无欺●N - Need (what’s my need)●O - Options (any more options)●T - Time (who need more urgently)●R - Relationships (Good)●I - Investment (who invest more effort)●C - Credibility (of people, product)●K - Knowledge (of each other)●S - Skills (negotiation skill)⏹商务谈判概述●商务谈判的概念、特征与职能●2.1.1概念◆商务谈判是指具有法人资格的交易双方，为了协调其经济关系，满足贸易需求，围绕涉及双方利益的标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为与过程。