国际商务谈判的构成要素讲义.pptx

5、举止文雅
6、树立良好的第一印象
7、包装形象
CASE
小王的口头表达能力不错,对公司产品 的介绍也很得体,人既朴实又轻快,在业 务人员中学历又最高,老总对他抱有很大 希望,可是做销售代表半年多了,业绩总 是上不去,问题出在哪里呢?
原来他是个不爱修边幅的人.双手拇 指和食指留着长指甲,白色衣领经常是酱 黑色,有时候手上还记着电话号码,喜欢 吃大饼卷大葱,吃完了也不知道去除异味 的重要性….
思考：
• 关系主体与行为主体的联系与区别？
关系主体与行为主体的关系
二者的联系：
• ①关系主体的意志和行为必须借助于谈判的行为主体来 表示或进行，仅有关系主体而无行为主体的谈判无法进 行。
• ②当谈判的关系主体是自然人并亲自参加谈判时，二者 是完全吻合一致的。
• ③当二者不一致时，即谈判的关系主体不在现场，而委 托行为主体代表时，行为主体必须正确反映关系主体的 意愿，并在关系主体授权的范围行事，由此产生的谈判 后果，关系主体才能承担。
• 从满足双方的实际利益出发， • 发展长期的贸易关系，创造 • 更多的合作机会
个人与问题
一.把人与问题分开—— “对事不对人”
二.正确处理人的问题 1.正确的提出看法 1) 把自己放在别人的位置上考虑问题 2) 尽量多阐述客观情况，避免责备对方 3) 保全对方面子不伤感情 2. 保持适当的情绪
谈判的其他原则
• 当我们感叹谈判者的英姿飒爽、雄才伟略时，当我们
为谈判者的智慧与气魄折服时，有没有想过：谈判之所以 成功，与谈判者良好的品质和修养、宽阔的心胸和大无畏 的气魄是分不开的。
一.良好的形象气质
1、迎来送往 2、守时守约 3、注意仪表 4、谈吐得体
1、鞋擦过了没有？ 2、裤管有没有线？ 3、衬衫的扣子统统扣好了没？ 4、剃了胡子没有？ 5、梳好头发没有？ 6、衣服的皱折是否注意到了？

4人小组
国际商务谈判的人员构成
饮料厂的谈判队伍 某市饮料厂欲购买意大利固体橘汁饮料生产 技术和设备。派往意大利的谈判小组包括以 下四名核心成员：该厂厂长、分管工业的副 市长、经委主任和财政局副局长。
主谈人 / 首席代表
谈判桌上的最高领导
掌握谈判的程序和进程
听取专业人员的建议
协调谈判组成员的意见 决定谈判现场的重要事项 寻找谈判主攻点 调动谈判组成员的积极性 主持合同文本草拟
主持合同专业附件草拟
财务人员
掌握谈判项目的总体财务情况 了解对方对项目利益的期望范围
分析谈判方案修改带来的受益变动
与对方就税务、价格核算、支付 方式和条件、信用保证、 证券和资金担保等细节进 行磋商。 向首席代表提供财务信息材料。 参与草拟合同有关条款
法律人员
确定对方的合法权限。 确保谈判程序在法律许可 范围内进行。 检查法律文件的准确性和完整性。
国际商务谈判的 人员构成和素质要求
国际商务谈判 第四章
C
目 录
ONTENTS
01 国际商务谈判的人员构成 02
国际商务谈判人员的素质要求
03
谈判人员的培养、管理及谈判 小组禁忌
案例：
我国山东A公司向日本B公司出口汽油添加剂3000吨。这是试订 单，也是A公司第一次出口。日方认为中方产品价格有竞争力， 品质也不错。只是汽油添加剂属于易燃易爆的液体，在储存和 运输中存在着较大的危险，按运输和包装危险登记看属于一级 危险品。 为了考察青岛港的储运情况，日方一行 5人来到A公司进行谈判。 中方共有包括A公司领导、主谈人及储运人员共 6人参加了谈判。 中方产品质量、价格都有竞争力，在这两个条款上很快达成了 共识，但双方就运输问题讨论和很长时间。从工厂到码头间的 运输，再到码头储罐；从运输船的船型到输油管的材料，讨论 得很具体，甚至环境污染问题等细节问题也讨论到了。

注意
在有些情况下，关系比任何谈判结果 更重要：
如长期商业伙伴、同事、与政府的关 系、外交关系等。
为了有利于处理人的问题，建议谈判 者一定要将人的问题与实质利益问题区分 开来对待。
二、谈判人员的素质要求
1、从质的方面说： 谈判主体必须是具有谈判资格的法人或者是
法人授权的代理人。 2、素质要求：
头脑清楚，充满自信，刚毅果断，有理有节 ，精明机智，豁达大度，深谙专业，知识广博， 能言善辩。
四、谈判人员的选择及组成
1、谈判人员的分工——一般分为两部分： A、一部分从事背景资料的准备(人数可以适当 多一些) B、另一部分直接上谈判场(人员与对手相当)
四、谈判人员的选择及分工
2、谈判人员的选择： 通常由经验丰富、精通商务、具有娴熟的策略
技能、思维敏捷善于随机应变的主谈判代表与具备 专业知识的专家的结合
[课堂案例1]（续）
柯经理为了不空手而回，提出暂不讨论独家 问题，那么预付款也可放一放，等于双方各退一 步，先谈眼下的供货合同问题。马经理问业务员 小李，小李没应声。原来他在观察研究柯经理的 服饰和化妆，柯经理也等小李的回话，发现小李 在观察自己不禁一阵脸红。但小李没提具体合同 条件，只是将G工厂“一揽子交易条件“介绍了一 遍。
[课后案例1] （续 ）
C公司、A工厂代表离开B公司进了D公司的会议室:“ 贵方条件，我们已仔细分析，也向您的老朋友报告过了。 目前的条件还难以定与贵方签约。不知贵方还有没有力量 改善条件?有，请直说；没有，也请直说，千万别为难。 ”C公司代表先发制人：“这已是我们的竞争性条件了。如还 不行，我们最后的底线就这么些了。”说着D公司代表就将 价格从各部分调整，总价值再降了10万美元。且一再强调 :“这是我方最后的立场了。行，就签约；不行，我们也尽 力了口”。拿着从B公司和D公司得到的新条件，回到天津A 工厂主管部门代表处，C公司、A工厂代表一齐做了分析， 认为D公司最后条件与B公司的条件相当，不具明显优势， 应予以放弃，仍维持与B公司签约。

三、谈判双方交锋的形式
（一）“以我为中心”方式 就某个议题一方陈述后,另一方就对方陈述表示异议, 不断交锋。 优点：有利于维护己方利益 缺点：容易引起互相攻击,争执不休、破局。
（二）“各说各的”方式 就某个议题一方陈述后,另一方独立地提出自己的陈述，不
受对方陈述观点影响。 优点：双方都表明自己的观点，让双方明白对方的意图。 缺点：只强势阐述自己观点，忽视对方意见，容易引起对方恼
建设性意见，使谈判能顺利进行。
1、提建议要采用直截了当的方式 2、建议要简明扼要，具有可行性 3、双方互相提建议 4、不要过多地为自己的建议辩护, 也不要直接抨击对方的提议
（四）双方提出谈判方案 向对方提出的谈判方案应注意：议题及先后顺序；通过何
种方式提出谈判方案；应本着具体问题具体分析的原则；将己 方较重阶段
一、国际商务谈判中的价格谈判
国际商务谈判的价格系指合同标的各项价格及合同成交总价。 价格谈判有其自身的规律，完整过程分为“价格解释”、 “价格评论”、“讨价还价”和“价格谈判结束”四个阶段。 （一）价格解释 1、价格解释：卖方在报价后向买方就其报价的内容构成、价 格计算的取数基础、计算方式所作的介绍或解释。 2、货物价格解释内容 货物的价格首先要与货物本身相符。提供货物的卖方在推 销货物时，总是附有相应的照片、文字说明、价目表等材料， 以使买方相信其报价的合理性。
2、经过开始阶段的谈判，无法预见达成协议的可能性 可采取措施： （1）中止谈判：撤回自己的谈判条件，这种措施在谈判策略上
称之谓“走钢丝”—— 对方不让步就真正中止谈判了。 （2）继续谈判：想办法让对方让步。
尽量延长坚持自己立场的时间；努力使对方相信，如果己 方同意让步几乎等于自杀；争取对方谈判小组成员，特别是一 些专业人员的同情和理解；可故意将己方的有些消息“走漏” 给对方，让对方感到再不让步就可能一事无成。