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商务谈判第一章谈判之道——规律与观念第一节序言一、搞谈判：我们准备好了吗？1.1 求学之路：哪里有真经？向实践学习谈判，圣贤就是你自己——创造性思考的价值不敢挑战权威，是因为不能战胜自己——超越的障碍在心1.2 历史是根：儒家“三立”对华商成长的影响立言——潜心学问，取决于智慧立功——报效国家，取决于机遇立德——磨砺品行，取决于心向1.3 富贵观——商人必须翻过的坎士魂——儒家义理熏陶出来的以家国天下为己任的道德精神商才——实现以家国天下为己任的道德精神所必须的商业才干1.4 观念左右思维：功夫在谈判以外高度重视民族文化、传统文化与交叉文化环境对谈判者观念的影响一个愿意遵守道德约束的谈判者在参与游戏以前是否注意到，在道德标准与游戏规则之间，并不存在取舍抉择，但一定存在着优先选择二、认识成功谈判的特征商业谈判的精髓是以关注、引导商业伙伴的利益需求为基本手段，低调而有效地实现自己目标的过程。
成功的合同是那些关注各方利益并能巧妙地将其全部或部分放大的契约。
因此我想说的是，埃克森公司的市场扩张没有特别的诀窍。
我们鼓励所有的商业伙伴尽快成长，只是要让他们知道，如果愿意与埃克森公司合作，他们将得到比选择与别人合作更多的成长机会。
——哈默成功谈判的六大特征互动—姿态的精髓；换位—沟通的精髓；互利—目标的精髓；互惠—过程的精髓；制衡—思维的精髓；守信—竞争的精髓。
三、谈判家如何看待谈判3.1 关于对谈判本质的认识谈判是关于经验的学问，是经验的科学。
只要人们为了改变相互关系而交换观点，或为某种目的企求取得一致并进行磋商，即是谈判。
一场成功的谈判，对每一方来说都是有限的胜利者。
可见，谈判是一个合作的利己主义的过程。
——美国谈判学会主席尼尔伦伯格3.2 关于对谈判者智商与情商的认识谈判能力包括与科学相联系的特殊能力和与艺术相联系的一般能力两个方面。
所谓“科学”的含义在这里是指谈判者对谈判所要解决的问题进行“专业而系统地分析与判断”的能力；所谓“艺术”在这里是指谈判者社交的技巧，信任他人、说服他人并获得他人信赖的能力，巧妙地利用各种谈判资源和应用各种谈判手段的能力，以及知道何时和如何应用这些能力的智慧。
