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◆导入语（5分钟）销售队伍是大多数公司获取收入的最主要的工具，因此，建立一支素质高、战斗力强的销售队伍是每一个公司追求的目标。
所以，怎样有效地管理销售队伍，怎样激励销售员工努力工作，需要大家认真思考。
◆怎样选择销售人员(15分钟）销售人员是公司流动性最强的人群之一，每一年公司都会面对招聘新销售人员的需求，同时，也要从现有的销售人员中选出优秀的销售人员以予留任，因此要善于发掘具有良好潜质的销售人员。
问题：您的公司怎样选择销售人员？销售队伍工作要获得成功，中心问题是选择高效率的销售员工。
普通销售员工和高效率销售员工之间水平有很大差异，一项对500多家公司的调查结果表明：27%的销售员工创造了52%的销售额，同时大多数公司的销售人员只有68%的人坚持工作到当年的年底，而留下的人中，仅有50%的人是公司希望在下一年中希望继续聘用的。
因此选用和留用高素质的销售人员，其重要性不言而喻。
那么，什么类型的人具有良好的销售潜质呢？大多数人认为外向、积极、精力充沛的人具有一个良好销售员工的潜质，但事实上，许多内向的、不善言辞的销售员工依然取得了良好的成绩。
经过统计，下面的一些优秀销售人员的特征可以提供参考：1、感同力即善于从用户的角度考虑问题。
销售人员善于发掘用户的心理特征，并将公司的产品与用户的需求结合起来。
2、自我驱动力销售人员具有强烈的个人意欲，比如具有强烈的对金钱的长期渴望、精力充沛、勤劳等。
3、喜欢挑战销售人员具有强烈的上进心，对现状不满，渴望工作获得别人的认同或羡慕。
◆训练销售人员(15分钟）古语道“玉不涿不成器”，新的销售人员并不能立即投入实际工作中，必须经过公司的专业销售培训，否则难以取得良好的销售业绩。
问题：您的公司给新销售员工的培训有哪些？有许多公司一雇到销售人员就立刻派他们投入到实际工作中，然而这类的销售员工大多数都工作不理想。
销售人员对公司的产品或者计划并不知晓，也不熟悉公司的工作方式，在这种情况下，很难使客户感到满意，销售业绩也很难表现出来。
销售团队建设与管理方案销售团队建设与管理方案「篇一」一、制度与标准随着对团队人员的深入了解，通常经理对各团队的人员状况和问题也逐步熟悉，也通过观察和实践，不少人员在工作过程中的各种问题逐步体现出来，因此，需要重新梳理公司以往的销售团队管理制度和标准，如果公司已经有的，需要立即整顿强调，并开始实施，如果是公司目前在管理过程中还没有设定的，则需要重新进行设定，设定的过程中，可参考一下上级、其他区域资深经理和下属主管团队人员的建议，并积极让一线人员参与制度的建议，这样后期在推广起来会更加实用和方便，执行阻力也会更小。
“没有规矩，不成方圆”，制度与标准在设定后，队伍中的每个人都必须要去遵守，作为团队的管理人员更要以身作则，共同遵守，只有这样才能让团队人员认同并愿意去遵守。
二、目标设定任何一个销售团队管理，如果没有可衡量的月度、季度、年度考核目标，团队人员工作起来就像无头的苍蝇，没有方向感，只有核定了目标，大家才能朝这个方向努力!众所周知，在目标设定上需要遵循SMART原则：具体的、可衡量、可达成、相关性、有时间限制，这是一个目标设定的基本原则，但往往在管理的过程中，目标的设定者有时并没有遵守这个原则，不少时候是存有私心的目标设定，如把目标设定再低些，可以让自己的人多拿奖金，长久以往，下面的人员养成了理所当然，一旦公司的目标设定开始逗硬，这些人员会最先抗拒，导致团队的不稳定，甚至增加人员流失的风险;还有一种设定的问题，给到人员的目标很高，人员再努力也达不成，只会造成人员工作激情减弱，干脆在最后就不管目标，随遇而安的心态。
所以，在给人员设定目标的过程中，需要把握一个原则，就是给到的目标是团队人员通过最大努力是可以实现的，一旦完成，可达到主管的期望值，同时也增加人员自我认同感和成就感。
另外，经理需要给不同下属主管按其能力状况，设定能力发展和岗位晋升的目标，主管需要给下属业务人员按其能力，设定发展和岗位提升的目标。
销售队伍的组织与管理如何管理这些推销员■我们要他们做什么■我们需要多少推销员我们需要多少推销员?考虑这个问题的出发点，最好是考察一下正在发生的事情。
首先，将当前推销员实际做的事列出来，这包括：建立新的帐户，处理修订现有的帐目，展览新产品，接受再购订单，推销，催收欠款。
接下来做的是，考虑有没有其它方法来完成这些工作。
例如，相对于个人约见，利用电话推销已证明是一种完全可取的方法，尤其是当同种业务再度发生时。
这就免去了推销员们传教士般的工作之苦，而这种传教士式的工作与电话是格格不入的。
欠款可以通过信件催收吗?产品可以在展销会展览厅销售吗?只有回答了这些问题，我们才会肯定不会落入俗套：首先使公司受到决策的约束，然后寻找资料和原因来证明决策是正确的。
那么，最好的方法是收集有关的合格资料，然后根据经验和直觉来执行这一决策。
所有推销员的活动可以大体上分成以下三项：——打电话——工作旅行——实施管理职能这些便构成了推销员的工作量。
如果我们第一步确定了推销员工作量的构成要素，那么按每月小时数计算，便可估计他目前活动所花费的时间，以及他目前工作量轻重的程度。
这种估量活动可由某一位第三者完成。
由推销员自己做更好。
他们所要做的只不过是记录一下旅行的距离、打电话的起始时间以及推销的类型。
然后，再对这些情况进行分析，从而得到每类销售中打一个电话需要时间的平均值，一个月内旅行的平均距离，不同地区(如城市、郊区或乡下)内行驶的平均速度。
借助地图，考虑到与他们有关的时间价值观念以及相伴而生的对办公室工作和旅行的时间价值观，我们可以在反复试验的基础上对现有的客户帐进行分类。
用这种方法，可以为推销员计算出公正合理的工作量，有必要的话，还可以加入一些必要的空间，以便于发现人才。
有时，这种分析得出的结果令人吃惊，因为经常发现公司的明星推销员的工作量比其他推销员的工作量少。
后者由于他们本人的知识面以及其他因素的影响，经常不得不工作相当长的时间才能完成他的推销任务。
销售队伍人员的配置及管理方法一、人员数量与目标匹配销售队伍的人员数量应根据公司业务需求和目标来确定。
首先，根据销售目标和市场份额来制定人员数量的预算，并考虑市场的变化和公司的业务发展战略。
同时，要确保人员数量与公司的资源相匹配，避免人员过多或过少的情况。
二、岗位职责与技能匹配销售队伍的岗位职责和技能要求应根据公司的业务特点和产品特性来确定。
每个销售人员应明确自己的职责范围，并具备相应的技能和知识。
此外，要确保不同岗位之间的职责和技能要求有明确的划分，避免出现重复或遗漏。
三、培训与发展计划销售人员的培训和发展是提高销售业绩和团队凝聚力的重要途径。
公司应制定全面的培训计划，包括产品知识、销售技巧、客户服务等方面的培训。
同时，要关注销售人员的个人发展，提供晋升机会和职业发展规划，激发员工的积极性和创造力。
四、激励与考核机制激励和考核机制是提高销售人员积极性和工作效率的关键。
公司应建立合理的激励机制，包括奖金、提成、晋升等方面的奖励措施，以鼓励销售人员达成销售目标。
同时，要建立科学的考核机制，对销售人员的业绩、工作态度、客户满意度等方面进行全面评估，为激励机制提供依据。
五、沟通与协作能力培养良好的沟通和协作能力是销售团队成功的关键。
公司应鼓励销售人员之间的沟通和协作，建立有效的沟通渠道和协作机制。
同时，要培养销售人员的沟通技巧和团队协作意识，提高整个团队的凝聚力和执行力。
六、团队文化建设与凝聚力提升团队文化是提高销售队伍凝聚力和战斗力的重要因素。
公司应建立积极向上、团结协作的团队文化，营造良好的工作氛围。
通过团队建设活动、团队旅游、员工关怀等方式，增强员工的归属感和团队凝聚力。
同时，要注重培养员工的价值观和职业操守，树立良好的企业形象。
七、客户服务质量监控客户服务质量是影响销售业绩和客户满意度的重要因素。
公司应建立完善的客户服务质量监控体系，对客户反馈进行及时处理和改进。
通过定期调查、客户满意度评估等方式，了解客户需求和意见，不断优化客户服务流程和质量。
销售团队的建设与管理任何一个企业都离不开团队建设与管理,一个成功的品牌后面都有一个精英团队在支撑.不管项目的推广、产品的战略规划还是营销战术的具体执行层面上,我们发现,高效运作的营销管理团队总能够在具体实施的过程中,寻求到较为合理的契合点去发展他们的事业,总能够找到事业面上较为合理的发展平台.随着经济全球一体化和网络信息化时代的到来,企业的营销环境、营销产品和营销方式都发生了质的变化,市场上产品竞争转入到品牌竞争,传统营销手段已失去了往日的功效,面对变化了的市场环境,营销团队建设与管理,打造企业核心竞争力,是许多中外企业成功之道.一、营销团队的建设一结合需求、慎选人才要想成为优秀的营销人员,需要具备以下几点:1、掌握丰富的产品知识、行业知识、营销知识、经营管理知识和技术服务知识等.2、有良好的沟通能力,在日常业务中能不断地深化与客户的关系,提高客户的满意度和忠诚度.3、有良好的敬业精神、勤奋进取、勇于和善于迎接市场的挑战.4、具备善于合作的团队精神.在选拔销售人员时一定要走出“经验主义”的误区,应当看重那些具有良好销售潜质的人员.为此,企业应根据自己的企业文化,行业特点,市场环境及竞争策略等具体情况,建立一套适合企业的、科学的选拔标准,采用比较客观和准确的素质、能力和潜力测评方法,从而选拔出适合企业特点并且具有良好潜质的优秀营销人才.其次, 在人员配置方面要做到知人善用, 力求把最合适的人分配到最合适的区域、岗位上, 让其发挥所长.同时, 还要根据人员的性格特点, 进行互补搭配, 形成凝聚力.此外, 结合行业自身特点, 在人员招聘上, 要注重本土化优势, 在销售地域招用本地人, 这样不但可以避免营销人员与经销商、客户沟通时语言、风土人情等方面的障碍, 还可增加亲和力.二加强培训,用心留人当今市场瞬息万变, 要游刃有余地从事销售工作, 既要求营销人员要有一定的业务水平,又要求企业为其创造良好的内部环境, 要用心留人.1、树立人力资源市场观念, 创造良好用人环境, 充分授权, 加强各层面的有效沟通, 注重细节管理, 完善各种监督体系.2、强化绩效考核机制, 建立“公平、公正、透明”的薪酬体系, 使营销人员的业绩得到公正评价, 让营销人员的付出与收获相符, 使营销人员有安全感、归属感和成就感.3、强化企业文化建设, 通过健康、优秀的企业文化, 陶冶员工的道德情操, 创造适合具有开拓进取精神的营销人员生存、成长的环境, 进而增强营销人员的归属感.5、树立统一的价值观, 即共同的理念、信念、精神和目标, 这是营销团队的灵魂.通过“为什么做、为谁做、怎么做、做到什么程度”等来激发营销团队成员的使命感、责任感.三互信合作,团队精神拥有一个伟大的目标并鼓励全体成员为之奋斗固然重要,但向心力、凝聚力必须来自成员的内心,也就是团队精神.在营销过程中,团队成员要相互合作,互相支持,若每个成员都自扫门前雪,团队就很难运转良好.在大多数情况下,团队运转需要更高的灵活性,这时,成员具有多种技能就显得重要了.例如,销售人员与售前技术支持人员、售后服务人员之间的相互合作就很重要.团队成员的专业化分工可以提供给客户专业化的服务,使客户对公司形象及产品品质产生更高的信任感；而成员间的相互合作,彼此了解别人的工作,可以使成员获取更多的信息和知识,团队运转的灵活性更高,同时也可以为客户提供更高效的服务,赢得客户更高的满意度.团队对成员的影响主要是通过团队文化来实现的.团队文化包含两个要素：公平民主和信息共享.只有公平民主,才能奠定成员间真诚合作的基础；只有掌握充足的营销信息,团队成员才能了解营销工作的进程,充分发挥自己的能力.五绩效考核,查缺补漏建立科学可行的绩效考核机制及考核评价指标体系.一个团队的绩效考核,必须有一个科学的评价体系,用数据说话；奖罚必须有章可循,不能凭领导印象.考核规范要贴近实际,要从营销层面对营销人员的量化考核、绩效管理等方方面面提出具体要求并严格实施.考核的重点应该放在团队绩效而不是个体绩效上.二、营销团队的管理营销团队在核心的营销管理层领导之下,构筑起了它的支撑体系.如何有效地运转这个团队,让公司的各项营销运作的内容发挥最大的潜能,实现最大限量的业绩增长,关键是靠管理.只有通过营销管理体系来支撑才能保证团队的健康成长.一明确岗位职能,制订工作流程.由于目标市场的细化越来越专业,专业化的分工也对营销管理提出了更高更细化的要求.随着市场的不断细化,每个岗位跨越不同的职能,因此对工作岗位职能的明确显得十分有必要,这不仅杜绝了工作的盲目性和无序性,也从根本上明确了每个人的工作目标和范畴,而使每个人在自己的工作职能内,目标明确,责任清楚,能把自己的工作更深入地开展下去.因为工作流程的制定从理论上为员工指引了一个具体的行进路程,知道每个环节与员工个人之间的关联性,在很大程度上,既减少了无序的工作所带来的混乱,也提高了工作上的效能.营销总监与销售经理是两个不同的职能体系,营销总监是对市场的战略、战术的规划负责,而销售经理则是对销售目标通过何种有效的方法去执行到位.若没有工作职能的界定,没有流程去归引,矛盾非常容易在两个不同的职能体系之间产生.不容置疑,职能的界定和工作流程的明确是解决这个问题的有效途径.二建立营销管理体系,形成有效的保障机制.营销管理体系是确保营销工作规范化的基础保障系统.没有这个体系的存在或者这个体系存在太多的问题,即便是有强势力量的营销团队,也不会使这个团队和它的业绩走的太远.营销管理体系在保障营销工作规范化的同时还引领团队的营销工作在既定的目标方向上运行,让团队的每一个成员明确它的营销行为是贯穿在公司的行为之中,以公司的行为作为主线,不偏离公司的营销中心思想.制度化的管理体系、目标化的管理体系和表格化的管理体系都是公司营销的中心思想,其有效贯彻执行是以企业的营销团队作为载体,对营销中心思想贯彻的好与坏,依赖于核心营销管理层和所构筑的支撑体系相结合,并在企业的营销活动中来表现出来.总之,营销管理体系必须正规化和健全化,同时在公司发展的不同阶段,作一些必要的、合适的调整,符合市场发展变化的要求.三建立绩效考核机制,稳定营销队伍.绩效考核是体现营销团队能力的一项指标体系,是衡量业绩盈亏面的有效手段之一.并在营销管理中被作为一种营销的工具,广泛地应用在营销的控制和审计活动中.绩效考核的指标是否合理,关系到队伍稳定的问题,关系到员工对公司的忠诚度的问题.所以在制订绩效考核的指标时,一定要注重过程与结果的结合.只注重结果,不注重过程的考核,说明公司管理决策层的短视,相反,只注重过程,不注重结果的考核,说明不注重营销的盈亏也不太现实.总之,掌控企业的团队,推动团队的成长是团队的建设与管理者在营销活动中必须要面对的问题和责任,能够把企业的团队带向业绩的辉煌,证明企业的团队走向了成熟,能够把团队铸造成一个学习型的组织,说明企业已经具备了一个持久的品牌竞争优势.。
第五讲销售队伍的设计与管理 推销人员通过人员接触起到联系公司与顾客的纽带作用。销售代表对顾客来说就是公司的象征，同时也为公司带回许多急需的有关顾客的情报信息。完全可以说，销售队伍是企业最重要的财富之一，是企业市场营销组合的主要组成部分。销售队伍及其成员的素质和能力在很大程度上决定企业市场销售目标的实现程度。特别是对于那些把销售产品或服务作为主要业务的企业，如生产日用工业品的企业、保险业、运输业等，这一方面尤为关键。因此，公司对销售队伍的设计问题需要给予周密的考虑，即应制定销售队伍的目标、策略、结构、报酬、人员、职责、遴选及训练、销售评估等办法。 (一)销售队伍的目标 销售队伍的目标必须根据公司目标市场的特点和公司期望在这些市场中所取得的地位来确定。 不同的公司都为推销队伍确立不同的目标，但通常都包括以下各项： 1.探寻。销售代表寻找和招徕新的顾客； 2.沟通。销售代表熟练地将公司的有关产品和服务的信息通报给顾客； 3.推销。销售代表应精通“推销”的艺术——与顾客接洽、向顾客介绍、回答顾客的疑问和达成交易等； 4.服务。销售代表向顾客提供各种服务——对顾客的问题提供咨询意见、给予技术帮助、安排资金融通和加快交货等； 5.收集信息。销售代表进行市场调研和情报工作并填写访问报告，收集相关的业务信息； 6.分配。销售代表能评估顾客的信誉，并在产品短缺时分配稀缺产品。 (二)销售队伍策略 要从顾客那里获得订单，各公司就要相互竞争。他们必须在策略上部署其销售队伍，这样他们就可在适当的时机和以适当的方式访问适当的对象。销售代表可用以下几种方式与顾客接触： 1.销售代表与购买者个别接触。销售代表通过电话或面对面与潜在顾客或现有顾客交谈； 2.销售代表与购买者群体接触。销售代表向购买者群体作销售介绍； 3.销售小组与购买者群体接触。销售小组(如由一位公司高级职员、一位销售代表和一位销售工程师组成的小组)向购买者群体作销售介绍； 4.推销会议。销售公司派代表和相关高级人员会见多个购买者，举行洽谈会以便讨论有关问题或相互的机会。 5.培训研讨会。公司派一个推销小组到客户公司里为他们的有关人员举办教育性的研讨会，讲解和介绍有关领域的最新发展情况。 因此，销售代表常常起到“客户经理”的作用，他安排买方和卖方机构的各种人员之间的联系。现在推销工作越来越需要互相配合，需要其他人员的支持，例如需要高层管理部门、技术人员、顾客服务代表和办公室工作人员、包括销售分析人员、订单催办人员和秘书等等人员的支持。 公司一旦决定采用一种合意的推销方法，它可使用直接的或合约性的推销人员。直接的推销人员包括专职的和兼职的雇员，他们只为本公司一家做工作。这部分销售人员包括：内部推销人员和现场推销人员，他们在办公室通过电话或接受潜在客户的访问来进行业务工作，或者出差到外地对顾客进行访问。合约性的推销人员则包括生产商的代表、销售代理商或经纪人，他们按其销售量的多寡收取佣金。 (三)销售人员的组织结构 销售队伍策略含有组织销售人员的意思。如果一个公司有多种产品或其顾客分布比较复杂而广泛，就必须强调和区分采取何种结构的销售组织，一般有以下几种形式可供参考： 1.区域式组织。区域式销售组织，是将企业的目标市场分为若干个区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务。这是最简单的一种组织结构形式，它具有如下优点： (1)便于考查销售人员的工作绩效，激励销售人员的工作积极性； (2)有利于销售人员与顾客建立良好的人际关系； (3)有利于节约交通费用，拜访客户比较省时省力。但如果公司产品众多，在无法兼顾的情况下，销售人员可能偏好畅销的产品，而无暇经营所有产品或具有潜力但目前销售较差的产品； 2.产品式组织。产品式销售组织，是将企业的产品分成若干类，每一个销售人员或者每几个销售人员为一组，负责销售其中的一种或几种产品的销售组织形式。这种组织形式适用于产品类型较多、而且技术性较强、产品间无关联的产品推销。此法最大的优点是由于销售人员专门推销几样产品，不但可集中精力且可产生专业化的效果。而最大的不足则是，在同一个销售区域中，公司可能有一个以上的销售人员向同一客户销售不同的产品，这种多重推销不仅产生不必要的浪费，而且也常常容易使顾客产生混淆； 3.顾客式组织 近年来市场面愈分愈细，许多公司改用以顾客类别作为销售责任的组织划分基础。虽然销售人员是竞争市场中最有效的面对面沟通武器，但同时也是促销工具中单位成本最高、最不稳定的因素，顾客式销售组织形式，是将企业的目标市场按顾客的属性来进行分类，每一个销售人员负责向一类顾客进行销售活动。顾客的分类方法可依其产业特征、规模大小、职能状况等来进行分类。以这种组织形式进行销售，销售人员可以深刻地了解他所接触的顾客的需求状况及所需解决的问题，以便有针对性地开展销售活动。但是，当同一类型的顾客比较分散时，用这种组织形式进行销售，无疑会增加销售人员的工作负担，影响销售绩效，同时，销售人员所负责的区域会出现重叠，因而增加推销费用。因此，顾客式销售组织形式通常用于同类顾客比较集中时的产品推销； 4.混合式组织 混合式销售组织是指：当企业的产品类型多、顾客的类别多而且分散时，往往综合考虑区域、产品和顾客等因素，来组成销售的组织形式。根据诸因素的重要程度以及因素之间的关联状况，可以分别组成产品区域混合式、顾客区域混合式、产品—顾客混合式，以及区域—产品—顾客混合式等形式。混合式销售组织中，每一位销售人员的任务比较复杂。因此，非不得已一般不采用这种组织形式。 (四)销售人员薪酬 一般销售人员的收入可能来自固定底薪、销售佣金及奖金。销售人员在工作中，通常会比内勤人员经历更多的挫折并感到沮丧。因此许多人不愿当销售员。这样，在激励推销人员不畏挫折方面，薪金奖励扮演着很重要的角色。想留住优秀的推销人才，公司必须发展一套吸引人的薪酬制度。薪酬设计一般应考虑工资水准和工资制度。 1.工资水准 工资水准主要是考虑到底要多少薪水才能够吸引住销售人员愿意留在销售岗位上努力工作。虽然销售人员的薪水依其工作性质及公司制度而各不相同，但销售人员会通过比较同业或非同业的销售人员收入，来考虑在目前公司中的收入是否合理。同时也会与非销售人员的薪水做比较，来决定继续留在推销行业里是否合算。所以当公司判定推销人员工资水准时应考虑目前就业市场上的绝对工资及相对工资的因素。当然，员工本身的资历、经验能力及工作内容的差异，也会影响工资的制定。 如果公司提供的销售工资比同业低，且负荷又重，销售人员必然不易留住。如果工资虽比同业高，但是销售人员每天风尘仆仆在外奔波，结果发现比公司其他内勤人员每月仅多了20元人民币。想想每日所遭遇的挫折，牺牲家庭的时间，销售人员会觉得划不来，也容易决定转任他职。 2.工资制度 当决定了合理的工资水平后，接下来就要考虑采用什么样的工资制度来给付工资。一般来说，从公司的角度而言，最好是工资、奖金与销售成绩直接相关，有销售才有工资，如果没有销售则最好不要花费任何费用。但从销售人员的角度而言，则希望不论卖多卖少，至少能有固定的收入保障。希望工作最好不要太富挑战性，而且随着工作成绩的提高，能得到优厚的奖金。然而，天下既没有白吃的午餐，也不可能又要马儿跑得好，又要马儿不吃草!良好的工资制度必须在公司与销售人员双方的期望下，寻找最佳的交点。因此，一个良好的工资制度不但要能激励销售人员尽其最大努力推销公司产品，获得一份满意的薪水，而且要使公司能在最具经济效益的方法下达成销售目标。因此，大多数公司都来用以下三种制度： (1)薪水制。即提供销售人员固定的薪水，并无其他佣金或奖金收入。薪水一般也不受实际销货影响，卖多卖少都得一样的工资。薪水制在以下三种情况时常采用：第一，当销售人员的努力并不能显著影响销量时；第二，当销售人员的个别销售贡献及努力很难衡量时；第三，在销售人员工作职位中，包含许多非销售性的服务工作。薪水制可以保证销售人员有固定的收入，但是工作努力度与薪水高低，并不直接关联，无法激励销售人员尽其最大努力； (2)佣金制。佣金制是根据销售量或销售金额给予适当的百分比作为佣金发放。佣金制鼓励销售人员集中精力于销售上。有了销售才有薪水，销售的好，报酬才可能高。这种方法看上去十分公平，公司也不必支出固定的人员推销费用。但是，佣金制下的销售人员较没有安全感，公司对他们也缺少控制力，销售人员工作多少时间，下多少功夫，公司一点也不能掌握。此外，佣金制易使销售人员只管今天有没有销售，是否能拿到钱，而不安心经营长期客户； (3)薪佣制。薪佣制是固定薪水及佣金制的结合体。薪佣制取两者之长，避两者之短，所以成为目前最普遍的销售工资制度。薪佣制本身包括两部分收入：固定底薪和佣金。固定底薪一方面给销售人员以基本的收入保障，另一方面增强管理者对销售人员的控制能力。而佣金的部分直接依销售业绩计算，又可激发销售人员努力。虽然薪佣制度比较理想，但是薪佣之间的比例设计却是需要动一番脑筋的。譬如：底薪应该是多少?佣金又如何计算?底薪与佣金之间的比例各是多少最为理想?等等。 许多公司在制定销售工资制度时，还常加入其他奖励。如红利、销售配额完成奖金、成长效率奖金、年度第一名出国旅游等。此外，一些非奖金式的奖励，也是鼓励销售人员的方法。如升迁，业绩奖状等等。 (五)销售人员的职责 虽然各种不同的销售工作对销售人员的要求不同，销售人员的具体活动又不尽一致，但是一些基本的销售工作是绝大多数销售人员都应该完成的。如以下一些职责： 1.收集必要的信息资料 在销售人员编制计划和向潜在的顾客进行实际推销之前，必须先收集有关信息，包括有关本企业、产品销售、竞争对手和市场现状及发展趋势等方面的资料。销售人员必须了解本企业的基本销售目标、销售理念、经营方式和各项策略，特别要掌握与销售工作密切相关的资料，如信贷条件和交货期限等。 产品知识是取得销售成功的关键，因此，销售人员必须掌握有关产品的全部知识，包括本企业产品与竞争对手的产品有什么不同和为什么不同，以及使用本企业产品的特征和效益等。 2.做好售前的准备工作 当销售人员掌握了必要的信息资料之后，就应着手做售前的准备工作，包括：预计、安排销售访问、制订销售计划及确定合
