销售面谈的目的
?目的一：阐述保险的意义与功用，让客户相信保险，相信公司和业务员；
?目的二：收集客户资料，并协助客户找出其保险需求及额度，以便为客户设计恰当的保险计划。
销售面谈的九大步骤
?第1步：自我介绍
?第2步：建立轻松良好关系
?第3步：道明来意
?第4步：安排双方座位
?第5步：介绍公司背景
?第6步：收集客户资料
?第7步：激发客户需求
?第8步：重申客户需求和預算
?第9步：约定下次会面的时间
销售面谈的两个关键
?收集客户资料：通过面谈收集客户的相关资料，如公司福利，个人寿险状况及家庭背景等。
?激发客户需求：通过收集到的资料，为客户做寿险方面需求的分析，协助客户找到其寿险需求，以及需求的大小。
?客户资料收集主要是通过了解客户单位福利情况、个人保险情况、家庭背景情况、收入分配情况等，掌握客户的基本情况，并为做出资料收集。
?资料收集1：单位福利情况
?关键句：
?陈先生，...公司提供了员工福利...社保...？一份工作不一定是终生的。将来如果有更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为单位人事上的变动
令您离开，那现在单位给您的保障和福利就会中断了。一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受到影响，不知道陈先
生同不同意呢？
?目的：提前处理客户“公司福利已足够”的异议合理的计划打下坚实的基础。
?资料收集2：个人保险情况
?关键句：
?陈先生，您介不介意告诉我是什么原因令您到现在还没有购买人寿保险计划呢？陈先生，如果经过今天的分析，发现您有这方面的需要的时候，您会不会考虑呢？
?目的：试探客户反应，以决定下一步面谈进程。
?资料收集3：家庭背景情况
?关键句1：
?为了给您提供一个详细的分析，您不介意我了解一些您的基本情况吧？…太太…小明…
?陈先生，从现在到您小孩22岁还有16年的时间，在这16年里，您要照顾小明的起居饮食及支付他的教育经费，不知道陈先生您同不同意？
?目的：协助客户明确他的责任期。
?关键句2：
?陈先生，如果您要在银行里每月拿10元，拿满16年，银行给你每年4%的利息，你现在就要存1416元。2000是10的200倍，换句话说，如果要在未来16年每月拿2000元，现在就要存283200元。这就是您的基本保障额了。而如果没有这笔钱，就更加需要有一个人寿保险计划来保障
生活。
目的：计算基本保障额度。
?资料收集4：收入分配情况
?关键句：
?陈先生，今天我有一个想法同您分享。这个是一般人的家庭收入分配图，大概40-50%是用于衣食住行等基本生活支出，不知道陈先生每个月的基本生活费用是多少钱呢？另外还会有10%左右的人情往来，然后还会有一点投资，比如股票、住房、珠宝等，不知道陈先生您现在的房子是租的还是买的？不知道还欠不欠银行货款呢？除此之外，一般人一定会用收入的10-15%来做一个家庭的保障计划。
?目的：
?1、找寻客户的资产及负债状况；
?2、让客户明确一般家庭都有一小部分收入参加家庭保障计划。
?收集客户资料的注意事项：
?1、资料收集的过程中要配合使用《需求分析记录表》，让客户享受到专业的服务体验；
?2、收集客户资料时，不必一定按照以上所学的步骤，可以根据客户的实际情况，灵活进行收集；
3、客户可能会认为相关信息是自己的隐私，可以委婉或换其他方式进行信息收集
销售面谈的关键之二——激发客户需求
?在我们收集了客户资料之后，我们基本上可以分析出客户的需求。接下来，激发和确认客户需求就显得非常重要了。我们在以需求为导向的销售面谈中要了解和掌握的激发客户需求的逻辑，边画边说“五把金钥匙”。
?其实，寿险对于客户来说，就是一串金钥匙，解决不同客户在不同时期的不同需求，我们掌握好了这五把金钥匙，就可以打开客户的心门，打开巨大的寿险市场。
第一把金钥匙：家庭保障
?按步骤画图，边画边讲解——
①您是一家之主，在您的呵护
②您的太太和孩子都生活的很舒适…
③现在您的家人都在您的保护之下生活得很好，因为您就是他们的保险
④但一个人无论多有本事，有两件事情是无法控制的，一个是疾病，一个是意外
⑤假使有一天你突然不能照顾他们…
⑥最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入
销售面谈-接洽逻辑 （一）不同人群的接洽方法 1、缘故接洽-开门见山法 李姐，我以前对保险也不了解，但是经过这段时间在中国人寿的学习，我认识到保险真的非常重要，可以解决人们生活中的医疗、养老、教育等问题，每个人、每个家庭都需要保险。在所有亲戚朋友中，数你最有远见，所以我第一时间过来与你分享，反正你对保险多一点了解也没什么不好。（进入三讲） 2、缘故接洽-请教法 A：李姐，你是位职业女性，既要上班又要带孩子，而且家里还收拾的这么好，您真是太厉害了。特向您请教您是怎么安排的呢B：谈不上请教。我就是白天做好工作，晚上管好家庭。 A：哦，谢谢李姐指教。我现在在中国人寿上班了，李姐您这么优秀，可以就保险这块帮我提提建议吗 B：哦，你怎么跑去做保险了 A：是的，我以前不太了解保险。但最近参加了一个培训，觉得保险很好，而且非常重要……（进入三讲） 3、转介绍接洽-介绍法 A：王先生，您好！非常感谢您今天能抽空跟我见面，今天拜访您是因为您的好朋友xx（介绍人）的介绍，常听xx（介绍人）说您事业做的非常成功，我一直都很敬仰您，您可以跟我谈谈您是怎么经营
自己事业的吗 B：哪里过奖了 A：真的。我现在在中国人寿上班了，您事业这么成功，想必一定经验丰富又比较有远见，可以就保险这块帮我提提建议吗B：哦，不好意思我不太懂保险。 A：是的，我以前也不懂保险。但最近参加了一个培训，觉得保险很好，而且非常重要……（进入三讲） 4、陌生客户接洽-市场调研法 您好！我是中国人寿的市场调查员xx，为更好的服务大众和了解广大居民对保险的建议和需求，我们公司特开展了这次调查。凡参与我们调查的，公司都会赠送一份小礼物。耽误您2分钟的时间帮我填一下这份调查问卷，好吗（根据调查问卷内容适时进入三讲） 5、陌生客户接洽-随机拜访法 （1）社区驻点：大姐，您好，我是保险公司的服务专员，近期接到你们小区的投诉电话很多，以后会定期在你们小区做服务，请问你购买过我们公司的保险吗（有买过，就索要联系方式做保单体检。没买过，就介绍公司活动邀约客户参加） （2）门店店主：老板，您好！我们公司正在开展一个活动，这是我们活动的介绍，这里还有个免费刮奖的地方，您可以试试手气，说不定还中奖了呢（客户中奖要求填联系方式，方便后期联系客户去参加活动领奖品）
员工关系管理，顾名思义就是管理员工们之间的关系。很多公司都有这样一个部门，目的是为了让员工们在一个和睦的环境中发挥所长。很多员工都因为人际关系的问题而离职，所以员工关系管理部门是很重要的。 运作方法如下：员工去员工关系管理部进行投诉，然后那个部门的人就会叫有问题的两个（或以上）的员工去听他们对对方有什么看法。员工可以通过员工管理部对对方作出合理的要求，那么双方可以达成协议的话，问题就可以解决。假如是误会的话，那也可以通过那个部门的人帮助解决。假如双方都不肯让步，那么他们就会考虑为其中一个人申请调职，避免他们再次发生冲突。 其实很多时候人与人之间所存在的都是误会，只要大家坐下来谈一谈就可以解决的，但是问题是员工之间都为了面子而不给与对方谈的机会。员工管理部正正为这些人提供了一个平心静气聊天和解决问题的机会 “how to do” (如何做)，what to do”（做什么） 主管们通过不断学习，把自己的经验和公司的理念“克隆”给属下，一层层传递，相信这样的速度和效果不亚于“摩尔定律”带来的震撼。多同“手下”们沟通，放弃高高在上的优越，永远记住，“水能载舟，也能覆舟”，只有同舟共济，抱着同样
的信念，向着共同的方向，乘风破浪，方能独占鳌头，笑傲江湖。 如何做好离职面谈管理 如何做好留才管理，的确是人力资源管理工作者的一大挑战。一旦留不住员工，离职情况发生应该如何处理呢？ 一般来说离职的主要原因有三个： 1、外部因素（社会价值观、经济、法律、交通以及求才市场竞争者因素）； 2、 3、组织内部因素（薪资福利不佳、不满上司领导风格、缺乏升迁发展机会、工作负荷过重压力大、不受 重视无法发挥才能等）； 4、 5、个人因素（家庭因素、人格特质、职业属性以及个人成就动机因素）。 有了上述的情形，就会让员工有离职的想法，产生离职的事实。 当员工一旦确定要离开组织，除了标准化的离职作业程序，包括填写离职单、离职面谈、核准离职申请、业务交接、办公用品移交、监督交接、人员退保、离职生效、资料存档到整合离职原因的一系列程序之外，离职面谈是相当重要的一环。 主管应如何做好离职面谈？提供以下方法作为参考： 一、面谈前的准备工作：
接触面谈的步骤 1、进门 进门之前要检查自己的装束，准备好开门话术，把资料放到能够随手取出的位置。然后轻松地微笑并敲门。敲门要适度，千万不可扒在门上偷听或推开门窃望，那很容易产生尴尬的局面。要表现得落落大方，亲和自然，进门后要稳重不失活泼，让人被你的激情和自信所打动。问候在座各位，然后声明“我是××，是专程……”。记住：好的开始是成功的一半。 2、入座 客户如果邀请你坐下谈，那要把谈判工具——公文包，先放在不显要的地方，以消除对方的戒心，更不要马上拿出资料，并声明“10分钟时间不会太打扰诸位吧”。入座后，要注意多聆听，多微笑，多留心，多思考。 3、寒暄 首先要礼貌称呼对方职务或姓名。这样，既利于拉近距离，又可以熟记对方。在言谈话语中别忘了适当地赞美对方，缓和准客户的紧张情绪，减轻他对销售的抗拒性。 4、介绍公司商品相关概况以及运作过程 介绍商品相关概况包括13项典型的内容，可根据实际情况选择全部或其中几点对客户进行说明以提高消费者信赖度，降低感知风险。相关内容可参看本节后的“学科背景知识”。 介绍公司概况及运作过程，证明它是一家可靠的机构——这就要求销售人员非常清楚公司现状及同业公司的情况；提供一些个人资料以展示自身的能力，加深客户对你的印象；出售你的服务和专长——注重附加价值服务，不仅销售商品，更是提供优质服务。 5、找突破口，切入主题 进入正式面谈之前，我们要了解对方的背景、想法及其对产品的需求，以找出真正的购买点。所以，寻找突破口时要注意两件事：一是要关心和收集资料；二是要利用收集到的资料寻找购买点。参看“8.3”相关内容。 6、再见 再见是出门的代言词。结束谈话既不能过于草率，又不能冗长繁赘。出门前先向对方致谢，再向同屋的人致歉打扰，然后从容不迫地出门。千万别丢三落四，忘下手套、钥匙等物品，回头再找多少有些局促。关门时既要轻，又要关到原来的习惯形式。出门之后不要马上做鬼脸或其它怪动作，建议不妨去隔壁走一走。 在接触面谈的过程中，重要的一点就是取得客户信任。在整个过程中一定要表达一个信息——你是一个可以被客户信任的销售人员。
员工离职面谈技巧及问题清单 离职面谈指的是在员工离开企业前与他进行的面谈。从用人单位的角度而言，离职面谈的主要目的是了解员工离职的原因，以促进企业不断改进。离职面谈也是企业将离职人员的知识和经验转移给其接任者的一次机会。企业甚至可以通过离职面谈，来邀请离职人员为现有团队就如何完成当前项目，解决现有问题，以及怎样进行相互合作提供合理建议。 企业可以在有效的离职面谈中获得对自身有用的信息，以便对工作环境、企业文化、流程和系统、管理方式和发展模式等若干方面进行评估和改进。许多用人单位之所以忽视离职面谈这一大好机会，主要是因为这几点：由于担心离职面谈结果的潜在主观性，公司过去没有进行这方面的尝试，现在要开始这样做就比较困难；认为离职面谈要花费很多时间；出于尽量让公司避免受到指责的考虑。 然而，离职面谈是发现和分析离职人员意见的绝佳机会。由于通常离职人员比在职人员更加坦率、客观，他们的意见也更富有建设性。离职人员没有顾虑，因此，在面对一般的员工态度调查时，他们能比在职人员提供更多客观的反馈。 诚然，企业的不安和防范意识仍然是阻碍有效离职面谈的一大因素。因此，如果企业很难将离职面谈作为一项基本制度确定下来，部门主管仍然可以在自己的下属离职时执行这一流程。
1、了解离职决定的原因和想法，对个人发展的考虑和设想。 2、了解员工对企业、主管和同事的评价，进一步确认离职的真实原因。 3、善意提醒其应注意的违约责任、附属协议和禁止条款。 4、关注员工的离职反应。 5、就员工本人关注的问题进行解答和提供咨询，排除员工对企业的一些误解等。 【离职面谈应获取的5大信息】 1、离职人员离职的真实原因，导致离职的主要事件。 2、离职人员对公司当前管理文化的评价。 3、对企业当前工作环境以及内部人际关系的看法。 4、对所在部门或企业层面需要改进的合理化建议。 5、离职后本岗位后续工作展开的建议以及离职后个人职业生涯规划等。
《保险销售面谈技巧》
目录 第一部分：购买动机 (1) 见到客户 (2) 用客户的观点看问题 (3) 购买保险的理由 (7) 拜访的50个理由 (9) 第二部分：怎样面谈 (11) 提问题掌握面谈主动权 (12) 倾听是面谈的关键 (16) 接触面谈举例 (17) 成交面谈举例 (19) 反对问题处理话术 (22) 与客户共进早餐 (25) 把客户约到公司办公室面谈 (26) 在面谈时让夫妻双方都在场 (27) 更聪明地推销的28种办法 (28) 第三部分：容易出错的地方 (30) 假如他第一眼不喜欢你 (31) 信口雌黄会破坏生意经 (31) 好的、差的、愚蠢的 (32) 对不起，我迟到了一天，但这不是我的错 (32) 一语要中的 (33) 那些自以为是的客户 (34) 我们的产品很便宜 (34) 我会再来 (35) 提问题？不要指望我，我只推销 (35) 展示和讲解 (36) 买就买啦，说那么多话！ (36) 攻击不是好方式 (37)
我不要求，别人怎能答允？ (37) 这暗示他想买吗？ (38) 重重障碍莫怕它 (38) 讲、讲、讲，鱼儿走出网 (39) 我以为交易很快就要达成 (39) 礼貌地复述 (40) 带着你的戒指去吧！ (40) 嘴巴不严会弄沉船 (41) 都学过了，都做过了 (41)
第一部分：购买动机 见到准客户 用客户的观点看问题 拜访的50个理由
见到客户 关于面谈，两个问题最重要：一是，确定你见到的是“正确的”准客户；二是，限定你用来等候任何一位潜在顾客的时间。时间是你宝贵的资产。要始终造成这么一种印象——你的时间珍惜到极点。有时你会发现第一次未果，而第二次再来时，情况会截然不同。任何时候都通行的办法是：事先做好预约，“等待时间”便会大大缩短。 在很多时候、积极、自信的态度会让许多阻扰迎刃而解。首先，要尊重行政助手、秘书或其他底层雇员。他们的善意会有助于你得到你想要的合作。你的言行应该折射出一种友好但并非熟悉的态度。对他们的任何问题，都应该坦诚地回答。有时候，你应该大致解释一下你提供的产品和服务，你可以概括介绍一下你的产品或服务会带来的利益。诚实地争取合作自然会留下可亲的个人印象。 你可以用下列的接近方式的一种来要求面见准客户： ?“请您告诉xxx（准客户的名字），xxx（你的名字）已经到了，好吗？” ?“麻烦您告诉xxx（准客户的名字），xxx（你的名字）已经到了，有一些生意上的事情需要和他当面谈一下。” ?“下午好，非常感谢您能安排xxx（准客户的名字）与我的见面。” 如果不能马上安排面谈，就说： ?“如果现在xxx（准客户的名字）不方便见我，我很愿意下午再来一次。” 任何形式的引荐，无论是电话、介绍信还是附在名片上的便函，都有可能降低争取面谈的难度。最好用下面这个技巧来说出自己的名字：不要只是说，比如，“我的名字是张强。”而是告诉准客户：“我姓张，叫张强。”这样，你就有两次机会来加强你得名字在准客户脑海中的印象，而不是一次机会。 如果你不得不在准客户或客户的办公室外等候，你也可以好好利用这段“等候时间”——读书随身携带的书，如《无穷智慧》小套书，填写工作日志，研究你所推销产品的相关资料，阅读行业或公司刊物等。
离职面谈方法及技巧[PPT提纲] 事例： 小李是一家公司的员工，最近向人力资源部经理老王提出离职申请。于是老王找到了小李，与其做离职面谈，小李说了三个理由：1、做事经常出错，受到公司领导的批评；2、公司生活太单调，下班后就不知道做什么；3、公司领导太多，不知道听谁的，每天的事很杂没有一个专门的职责，得不到提高。 老王听后，解释到：小李，你的心情可以理解。确实目前公司存在许多的问题，也存在着你说的职责并不很明确，再加上文员工作本身就是一项比较杂的事情，所以你会觉得领导太多，事情很杂学不到东西，这个是公司的问题，我们会逐步规范我们的工作；但是作为一名刚毕业的大学生来说，你才走入社会，一下子对公司人文环境不熟悉，对公司领导的工作作风不了解，进入了一个职场的“断奶期”。承任有时领导讲话时没有注意，没有多积极正面的鼓励你，但是每个领导有每个领导的做事风格，有些领导喜欢多鼓励，有的领导喜欢多反映出你的不足。也许你听领导毫无保留地说出你的不足不顺耳，也打击了你的信心，但你如果换一个角度考虑的话，你可能接受。公司领导指出你的不足，其实是对你的好，是对你的一种爱护，是想让你提高。你面对领导的批评你要多反思为什么会出现差错，下次怎样做再也不会出现类似问题，你不能够就此认为自己不行。谁在工作中不会让领导说几句，老员工都会出现错误码，何况你一个刚走入社会的职场新人，发生错误的频率会高点。所以你不要在意领导批评了你，而要多考虑怎样防止错误码的再次发生。你们才进入社会，你要树立起你的核心能力，比如说我反复强调你打字速度要达到80个字，而你一直没达到，有时候成功就等于简单的事情反复做，做到一定程度会产生质的变化。所以你也要多练习，也许你觉得没用，但是这可以提高你的办事效率，可以改变别人对你的看法。越是难受的时候越来忍得，现在就业压力大，机会来之不易，希望你珍惜，同时公司也会注意对你的培养，注意方式和方法，真心希望你能留下来。 一、什么是离职面谈 1、定义：离职面谈指企业为了解进入离职程序或已离职的员工对于企业各种内部状况的最终意见和看法而与员工进行的谈话； （包括请员工谈谈个人作出离职决定的原因和想法，对个人发展的考虑和设想；了解员工对公司、主管和同事的评价，进一步确认离职的真实原因；善意提醒其应注意到的违约责任、附属协议和禁止条款；关注员工的离职反应；就员工本人关注的问题进行解答和提供咨询，排除员工对公司的一些误解等。） 二、为什么要做离职面谈 1、10%的离职率意味着什么？（聂双的观点） 2、减少人事变动和降低员工离职成本，改进措施就是离职面谈的真正价值之所在。； 3、深入认识：离职面谈是企业文化的一种延续，特别是以企业文化为核心价值观的企 业，更应重视离职面谈。 4、员工为企业之奋斗与坚守，因为他们融入、认可企业的文化与价值观；（在职员工 是企业的宝贵资源，我们应倍加珍惜，如果在职员工出现了问题、遇到了困难，我 们要第一时间给予解决与帮助。换而言之，这是内部矛盾，关起门来、静下心来都 有机会解决。） 5、也有很多的员工走向社会各行各业，发光发热，他们也为人本有形、无形地做着宣 传与支持。（对于即将或已经离职的员工，我们应加大重视，给予更大的关心。也 许人离开了，希望心还是留在公司、向着公司。换而言之，这是外部矛盾，处理不 当或不重视，对企业造成的影响更大。） 6、预防不利行为、获得真实心声、提升公司形象、放眼未来合作。
离职面谈的21个经典问题 不管员工是主动离职还是被动离职，离职面谈必不可少，员工在离职的时候，才会更真实的表达出他们的意见和建议，这些意见或许能反映企业存在的真实问题。 1. 为什么会申请离职？ 2. 薪资问题是否是你这次申请离职的主要原因？ 3. 你认为公司提供给你现在的职位合理吗？ 4. 你喜欢你的工作吗？ 5. 你现在所从事的工作是否是你所希望的，如果不是，二者区别在哪里？ 6. 你认为你现在得到的职位与你的能力相当吗，如果不是，请给出具体原因？ 7. 你认为怎样可以改善你现在的工作，如果不能改善，困难在哪里？ 8. 你认为应该被给予更多的培训吗？ 9. 对于这个工作你面临的最大挑战是什么？ 10. 你的工作中，你最喜欢的工作职能是什么？为什么喜欢？ 11. 你的工作中，你最不喜欢的工作职能是什么？为什么不喜欢？ 12. 你在工作有安全感吗，如果没有，为什么？ 13. 你所在部门的士气如何？ 14. 你的部门为提高士气做过什么呢？ 15. 你的上级领导对你的工作是如何期望的？ 16. 你觉得工作环境适宜你工作吗？（比如工作时间、工作位置等） 17. 你对公司福利满意吗？ 18. 公司的相关政策与程序能让你充分了解吗，如果不是，为什么？ 19. 是否存在某些公司可以做到的事情，促使你改变今天的离职决定？
20. 你愿意重新考虑离职决定吗？ 21. 其他问题 离职面谈的五大目的 1. 了解离职的原因和想法，对个人发展的考虑和设想； 2. 了解员工对公司、主管和同事的评价，进一步确认离职的真实原因； 3. 善意提醒其应注意的违约责任、附属协议和禁止条款； 4. 关注员工的离职反应； 5. 就员工本人关注的问题进行解答和提供咨询，排除员工对公司的一些误解等。 技巧：如何打好“时间差” 几乎所有公司的员工离职流程都规定：员工离职必须先到人力资源部领取离职申请单，但很多HR没有利用好这个“时间差”。其实，在员工填写正式申请前，HR先做离职面谈，而不是等用人部门批准离职后再做面谈，这样，就可以通过沟通尽量挽留人才。 离职面谈时的5种禁语 1. 有法律风险的，如末位淘汰； 2. 有损人格的，如混蛋、傻X等； 3. 辞退时，如没有足够证据，不要说不符合公司任职条件等。员工入职后，唯有发现是假学历、假履历的情况下，才可以用不符合公司任职条件理由辞退； 4. 员工的隐私问题，如个人作风问题； 5. 个人矛盾等。 离职面谈技巧 在离职面谈中，以“什么”和“怎样”来发问会更有助于对方发表真实见解，如： 1. 你决定离职的主要原因是什么？
空调业务员销售人员培训之谈话技巧 在人际交往中，十分讲究说话的技巧。在商界交往中，对说话技巧性的要求应当更高。业务员语言稍有不慎，或不太有技巧性，都会直接影响到商业利益，甚至企业声誉。 商谈主要是依靠“说话”来进行，说话技巧运用的好坏，关系到一笔业务的成败。好的说话技巧能使一桩濒于破裂的交易起死回生，焕发生机；而拙劣的说话技巧，即使一件即将大功告成的生意也有可能为此而白白断送。 说话的技巧表现在： 1、即使是我方的要求，也要设法说成向是向对方询问。 例如在电话访客时，对客户说：“我明天上午十点钟去拜访您，好吗？”或“明天十点您有空吗？我能不能在这个时间去拜访您？” 这句话原意并没有改变，所变的只是口气温和了许多。但给人的感觉就大不一样了。从命令转为请求，从要求变成了询问，语言的妙处就在这里。 2、否定对方之前，先加一句“缓冲语”。使对手心理有所准备，免得客户心里不好受。如有的业务员来我公司推销产品，而我公司则不需要，就可以说：“谢谢您专程打电话来，可是我公司目前没这方面的需要。” 有的客户来电询问有关其它的服务，而我公司没有，就可以回答：“对不起，我公司没有这方面的服务，但是以后会有的。” 3、技巧性的提出反驳意见 一般的原则是客户提出的任何反驳意见，业务员总是以“是……但是……”来回答。如客户说“你们的合同还是老样子吗？”业务员可以回答：“是，但是我绞尽脑汁，修改了几个条款，尽力能使贵公司满意。” 在回答客户挑毛病时，可以说，“您说得很有道理，但我想从另一个角度来解释一下……” 做到反驳而不露痕迹，让对手舒舒服服地接受你的恭维，但不知不觉中已经进了你的圈套，接受你的观点和意见。
作为一个销售，肯定少不了要与客户面谈，只需掌握下面几点销售技巧，便可使你的谈判成功一大半。 1、以下六个要面对的问题 ①你是谁？ ②你要跟我谈什么？ ③你说的对我有什么好处？ ④如何证明你说的是真的？ ⑤你为什么要我买？ ⑥我为什么现在就在给你买？ 如果我是顾客，我希望得到什么？换位思考是成功销售的起步。 2、精彩的开场白 有经验的销售人员每次在和顾客交谈前，都会花时间来考虑如何跟顾客说第一句话。因为第一印象非常关键，而且会决定以后的印象。建立一个好的开场白，创造谈话的空间，才能让顾客充分地提出他的需求，达到销售的真正目的。 3、进入议题展开销售 在开场白中要让顾客明白自己对他的益处，然后在恰当时候切入主题，在销售的过程中，挖掘需求是非常重要的一点，如果销售人员不知道客户关心什么，就无法介绍，所以要首先进行需求的挖掘，然后再来介绍。 4、询问 在挖掘需求的过程中，销售人员最典型的毛病就是总在问，总是以我为导向。其实销售人员的角色是帮助顾客做出购买决定，顾客要花钱满足自己的需要，销售人员只是解决方案体系的一部分问题，在顾客看来，销售人员应该是替他着想，所以，销售人员应该站在顾客的角度，站在顾客需求的角度来分析和提问。当销售人员一定要问清楚的时候，就要换一个角度提问，不要问：你们什么时候买，而是问客户：您有什么打算。从顾客的角度讲，只要认为你在帮助他，就会把答案说出来。所以销售人员要学会从顾客角度问问题。提问的技巧说起来很简单，实际是一个很复杂的学问，销售人员应该学会如何有效地提问。 5、倾听 提问和倾听是销售过程中的核心内容。在跟客户交往的过程中无非就是听和说，所以倾听和提问非常关键。应该如何使用开放性的问题，怎么用封闭性问题，怎么保证自己提问清晰、完整，如何跟顾客达成共识，这些都是非常重要的内容，需要养成习惯。 6、建议 深入地挖掘完客户需求之后，就要给顾客提出建议。顾客希望有所建议，因为对顾客来讲，你是产品领域的专家。如果是卖电脑，你应该是电脑行业的专家；如果卖服装，你就要懂得衣服的质地和剪裁；如果卖汽车，则要懂得汽车的安全性以及汽车的维护……。销售人员给顾客的建议，才是销售行为的真正价值。 但是不要轻易给顾客建议，如果给了顾客错误的建议，前期的所有努力就会付之东流，斟酌之后再给客户一个建议。 顾客把需求讲出来，这很重要。一定要认可客户的需求，并且给予适当的称赞。在销售过程中，一定要仔细倾听，当顾客的想法确实有独创性的时候，要毫不保留地去称赞、认可顾客，顾客会变得非常愉快。 给出建议的方法有很多种。可以针对顾客需要的产品给出建议，也可以针对下一步的活动给出建议，或者可能对顾客的采购预算等各个方面提出建议。
离职面谈技巧 离职面谈指的是在员工离开公司前与他进行的面谈。从雇主的角度而言，离职面谈的主要目的是了解员工离职的原因，以促进公司不断改进。离职面谈也是企业将离职人员的知识和经验转移给其接任者的一次机会。企业甚至可以通过离职面谈，来邀请离职人员为现有团队就如何完成当前项目，解决现有问题，以及如何进行相互合作提供建议。 企业可以在有效的离职面谈中获得对自身有用的信息，以便对工作环境、企业文化、流程和系统、管理方式和发展模式等各个方面进行评估和改进。许多雇主之所以忽视离职面谈这一大好机会，主要是因为这几点：由于担心离职面谈结果的潜在主观性，公司过去没有进行这方面的尝试，现在要开始这样做就比较困难；认为离职面谈要花费不少时间；出于尽量让公司避免受到指责的考虑。 然而，离职面谈是发现和分析离职人员意见的绝好机会。因为通常离职人员比在职人员更加坦率、客观，他们的意见也更富有建设性。离职人员没有顾虑，因此，在面对一般的员工态度调查时，他们能比在职人员提供更多客观的反馈。 诚然，企业的不安和防范意识仍然是阻碍有效离职面谈的一大因素。因此，如果企业很难将离职面谈作为一项基本制度确定下来，经理人仍然可以在自己的下属离职时执行这一流程。 离职面谈的目的 从员工决定离职到真正离开公司的这段时间（数天、数周，甚至是数月），是企业从他那里获取重要信息和知识的关键时期。当离职人员积聚了大量的知识和客户资源时，例如当他的职务是销售、采购人员或业务部门的管理人员时，离职面谈变得尤为重要。离职人员掌握的知识非常有价值，但企业往往等到他已经离开或抱着装有自有物品的纸箱正要匆忙离开时，才会意识到这种价值。 无论是哪个员工递交辞呈或企业决定辞退哪个员工，问问自己：我们是否应该花些时间来思考如何进行知识转移这件事情换言之，如果我们重视离职人员拥有的知识，难道不值得考虑将它转移给公司中合适的人员吗 然而更为常见的情况是，如果有关键员工离开公司，面对因此而产生的种种令人头疼的问题，高层管理者往往以一句“没有人是不可替代的”，来让自己觉得这种在信息或者关键人脉上的损失并不可怕。这话显然是不可取的。 实际上，大多数离职人员的确拥有非常有价值的（往往也是至关重要的）知识和经验。况且，只要公司能够友好地对待他们的离职（离职面谈就有助于做到这点），并善意地提出邀请，大多数离职人员都很乐意分享他们的知识，或为接
员工离职面谈技巧及问题 离职谈话，与即将离职的员工进行坦诚的交流，可以消释彼此的误解，了解企业存在的问题，明了管理的得失。 一、离职面谈的好处 1．谈话留人：对一些骨干员工的离职，企业坦诚相处，花时间和员工沟通，可了解他们心里的真实想法。有些离职决定做得比较草率的员工，或是对离职本身就犹疑不决的员工，谈话可以让其改变主意。某企业员工小刘，因为不服从公司调动，提出辞职，在离职谈话时，谈着谈着，感受到公司对自己的关注，觉得还是留在公司好，最终又决定留下来，后来成为公司开拓海外市场的功臣。 2．发现制度问题：企业的某些制度，在公司内部看或许没有什么问题，但如果放在竞争环境下，可能已经为市场所淘汰，不利于企业发展。某通信产品企业，在一段时间里，员工流失率居高不下，经营者百思不明其因。在引入离职谈话工作方式后，企业才发现，原来竞争对手的薪酬制度在行业里面有很强的竞争力与激励作用，从而促使该企业修改薪酬制度，留住员工。 3．改善企业管理：如果员工的离职，是因为上司管理技能的缺乏，或企业管理的盲点所致，不加以改善，员工流失将得不到控制，企业本身的问题也得不到解决。某公司客户服务部门员工离职谈话时表示，自己部门气氛沉闷，工作不开心。后来访谈该部门员工，发现部门主管管理刻板，对下属过于严厉。沉闷的组织氛围，不利于企业的客户服务工作。经过调整，该公司客户服务部门的工作业绩也有了很大起色。 4．调整招聘行为：通过与离职员工谈话，企业可以仔细分析离职群体，尤其是分析企业主动辞退人员以及以不适应理由辞职的员工，比如：这些人员的特点是什么，群体特征是什么等等。这样，企业就会发现这个群体的问题所在，发现他们与企业不相融的原因，在以后的招聘过程中，就能较快剔除不适合公司工作的求职者。 5．消除敌意和误会：有些员工离职，是带着一肚子怨气做出决定。这个时候，一个公正和不带
销售（技服销售）人员选聘工作流程 一、针对职位设计申请表格 二、针对行为的结构化面试 1、沟通和销售技巧面试： A、告诉我你一直从事何种工作？ B、你怎样寻找潜在客户？你又任何让他们成为真正的客户？ C、如果我是一位潜在客户，你怎样向我进行销售？ 2、自信和热情考察 A、对上一份工作，你最喜欢哪一点？ B、你为什么想来我们公司工作？ C、你觉得什么会让你在销售中更加成功？ D、在过去的一年中，你是如何实现自我提高的？ 3、人际关系技巧 A、你是怎样处理客户抱怨的？ B、你认为自己销售的优点和缺点是什么？ 4、团队协作和抗压性 A、如果团队的销售业绩一直没有好转，你会怎样和同事一起解决困难？ B、你怎样看待有销售指标的工作？ C、请你描述你经历过的最大失败或是最大错误。 三、应用销售心理测试 A、逻辑性注重结果（优秀销售，销售主管） B、组织性注重条理（销售助理） C、感情和敏感度（优秀销售人员） D、创意与整合能力（解决难题，店长） 四、情景面试 1、站着面试 考察：自信心，基本礼仪，教养，有无不良坏习惯。 2、现场测试 异议处理案例销售流程模拟现场打陌生电话 3、发表演讲 有时候，用来观察其他候选人的反应 4、无领导讨论 让候选人自动组成团队，给一个具体的案例，任其自由发挥，必须在规定的时间内得出具体的销售策略和方法，并模拟演示其是否可行。 5、文件筐测试 把销售的日常事务和任务，分解成各个文书或卡片，装在一个文件筐内，然后让候选人来排列组合。 考察：
①、时间管理技巧 ②、对销售流程的掌握程度 ③、处理多重信息的能力 主要考察一个人的基本素质和能力 五、商业游戏—沟通能力 方法： 1、两人合作，背向而坐，一个说，一个画； 2、时间10分钟 3、画完后，先让其作自我评价，再告诉正确答案，误差自己分析原因。 说的人：主要考察其表述的准确性，逻辑性，是否易被理解。 听的人：考察其是否有良好的倾听能力，准确的理解能力，是否具备优良的反馈和确认习惯。 六、关于业绩目标的备注 员工转正：试用期内，业绩必须达到标准业绩的60%以上；如果在三个月内无法达到60%者，作自动离职处理。遇到特殊情况，可由组长向总经理申请延长试用期一个月。 正式员工：为保证业务小组的高效运作，对连续三个月不能完成季度任务的60%的员工，作自动离职处理。 小组：为保证公司业务群组的高效运作，对连续三个月不能完成季度任务80%的小组，实施解散，其组员由其他团队选择接收，同是接收该组员的未完成的任务。无人接收的组员，作自动离职处理。 七、关于培训 公司为初选合适者提供15天的免费培训，培训结束后，考试合格者，进入本公司试用期。考试不合格者，不予录用。 培训期间，迟到者、不遵守培训制度者，视为自动放弃。 二〇〇七年十月六日星期六
软件销售基本流程 事业中心软件销售基本流程主要有以下8项： 1、信息搜集与判定 2、目标客户确认 3、初步接洽（含分析与执行） 4、面谈 5、产品展示 6、合作缔结 7、安装和培训 8、回款 现将上述8个流程进行归类区分，可区分为： 目标客户寻找与确认，访谈与演示，合作逼定与缔结；回款； 4大环节。 结合“玉舟软件销售流程图”我们可以 将1、2工作归纳至“目标客户寻找与确认”环节； 将3、4、5、工作归纳至“访谈与演示”环节； 将6、7工作归纳至“合作逼定与缔结”环节； 将8工作归纳至“回款”环节； 流程分解、流程标准和注释说明： 一、信息搜集与判定 1、该流程分解：确立信息标准－选择获取渠道－搜集信息－信息的分析和判定；4项工作。 2、流程说明 （1）确立信息标准：企业规模(中型及以上)、所处行业（生产型、快消行业、高科技行业为主）、主要产品（有名牌产品优先）、联系信息（联系方式、联系人信息等完整）、HR部门信息（具有HR职能部门、处于招聘期、E化工具程度等）、其他信息。 （2）选择获取渠道：报刊、杂志、网络、公司门户网站、专业会场、户外广宣、人脉关系、资源的整合与创新等。 （3）搜集信息：主动搜集各种标准内信息。 （4）信息分析和判定：结合既定标准、自身所处地域、自身技能掌握水平、公司实际等情况对搜集到的信息进行高效、快速的分析整合和判定。
3、流程执行标准：信息标准的掌握执行程度、信息渠道的利用程度、搜集信息的数量和质量、信息的整合成果、信息的判定成果。 4、注意事项：通过专业和细致的整理与整合促成感性信息向理性信息的转化。 二、目标客户确认 1、该流程分解：客户诉求的预估－目标客户确认－选择首次接洽方式（电话为主）；3项工作。 2、流程说明 （1）客户诉求的预估：将客户进行分类，可区分为：有完整HRM职能体系且具备独立HRM部门型、有较完整 HRM职能体系但无HRM部门（设置独立岗位）型、HRM体系不完整且无独立部门或岗位（行政人事整合）型3种类型。一般上述3种类型企业对HRM工具的诉求从战略实现到职能提升再到事务工作的高效完成呈现降序排列；它们对HRM和E化工具的认知、认可程度也呈降序排列。 （2）目标客户确认：依据客户信息搜集和分析的程度由项目工程师独立判定该企业是否可作为我们的目标客户。 （3）选择首次接洽方式：一般我们选择的首次接洽方式以电话拜访为主，但根据具体实际的不同，我们也可以采取其他方式（如：专业会场上的直接拜访等）。 3、流程执行标准：主要以促成电话拜访以及面谈拜访的数量和质量为依据。 4、客户确认的依据：对HRM信息化的诉求、对HR增值的诉求、对HRM管理绩效提升的诉求、对HRM执业水平提升的诉求、对企业竞争力提升 的诉求等。 三、初步接洽环节 1、该流程分解：电话拜访－意图表明－基本需求信息的获取与确认－选择产品信息传递的方式－争取获得面谈机会－面谈前分析与准备－执 行；7项工作。 2、流程说明： (1) 电话拜访注意事项：语言表述清晰礼貌、语言言简意赅、意图清晰、合适的时机、信息传递完整、对方信息的有效记录、结合场景的灵活 处理等。 电话拜访的标准要求：简明、扼要、完整、准确的推销话术（基本）；对现场信息的迅速整合和灵活处理（中级）；对客户需求的引导（高级）。 （2）意图表明：用最短的时间将自己的基本信息和意图传递出去。 电话话术的标准：礼貌、清晰、完整的表达自己的身份和意图；用简要的词汇叙述产品的特点。 （3）选择产品信息传递的方式：电邮、邮包、面谈（递进关系）。 （4）争取获得面谈机会：可以选择以调研或者免费试用活动等方式争取到面谈机会。 （5）面谈前分析与准备工作：在执行前需做好必要的准备工作，如：得体的自身现象仪表、必要的工具设备、对客户基本需求和可能的潜在需求的分析、面谈时话术的准备等。 （6）执行：当对方表示比较积极的信息时我们应及时的执行。
模拟销售面试技巧 销售人员面试技巧 综合各个岗位的面试，人员流动性最大，工作难度挑战性最大的要属市场销售人员的招聘，人才市场也好，网上招聘也罢，市场销售人员的招聘，是各个企业一年365天不间断的工作，销售人员的面试方法有很多，笔试、面试或情景模拟等等，只要我们把握好企业招聘销售人员的标准，就不难应对。那么如何才能成功的应聘到销售人员的岗位呢，我们针对招聘面试的几大出发点来详细讲述一些应聘销售技巧。 1、销售人员要有很好的受挫能力。受挫能力说白了就是心理素质，涉及这个问题面试中会问到，你最有成就的事情、认为最失败的事情或出几个情景面试题来考你。最厉害的情景面试题莫过于过河游戏，两队人站在两边，假设前面是条河，大家分别说出过河的方法，并演示过去，之前可能会有人说到游过去、划过去等等，但到最后方法越来越少，可能会说到滚过去，这个时候需要做出动作来，难度越来越大，最后胜出的将是留下来的一队人，这是一个很好的销售技巧https://www.doczj.com/doc/ad2270708.html,情景模拟题来考验人的受挫能力、心理承受能力。 2、销售人员要有很好的身体素质。销售人员每日生活在酒肉中，没有过硬的身体是绝对不行的，因此面试中会涉及一些你的酒量、吸烟、睡眠等方面的问题，主要考察你的身体状况是否健康。 3、销售人员要有主见，能很好的说服别人。总被别人说服的人是不能做好销售人员的，延伸出来的问题会是在家谁说了算?你在家做不做家务等等。怕老婆的人是做不了销售人员的。而且事实证明怕老婆的人往往因为着急回家，最终销售
额普遍偏低。 4、销售人员要人品好。这个因素很关键，一个吃回扣或欺骗公司的人，即使销售业绩为王也不能为公司所用，因此会有一些涉及你人生观及人品的问题，比如你的朋友圈子、你喜欢的名人名言等等，涉及你的诚信。 5、销售人员要能吃苦。销售人员要想成功，不能吃苦是最大的障碍。因此面试过程中会有一些问题围绕你自己个人的吃苦来展开，比如你是否有兄弟姐妹、你的生活状况或你认为你能吃苦的一件事情等等。 6、销售人员要有很好的创新能力。销售过程中会出现多种多样的障碍，一个销售人员如果没有很好的创新能力，是不能应对这些困难的，因此面试中会涉及你的应变或灵活创新方面的问题，如客户不接你电话怎么办?你知道全国有多少销售人员吗?井盖为什么是圆的等等。问题根本没有固定的答案，你只要能根据常理进行推断及发挥，就是正确的答案。 面试前的准备工作 知已知彼，百战不怠，在这里也是适用的，所以准备工作是必须的，心里有底了，自然面试的时候就从容很多。 要随时准备回答有关自己的问题，例如经历.学历.兴趣.嗜好.工作经验及家庭背景等。你的答案应该填写在求职信表格上的资料相一致。 除了要清楚知道你所应征的职位，更要了解这份工作所要求的知识和技术，事前不访温习一下。 对你所投考的工作和机构，应尽可能多搜集些有关资料，例如工作范围及性质，要求的资料等。自于机构的业务范围，组织机构和发展方向，也需要有概括的认识。
销售循环与初次面谈。家庭作业 以下列出了所有在培训中演练过的话术，要求新人学员至少能走完流程，并熟练应对其中的1-2种状况。 （如引荐人入职未满3个月，则请上级主管通关） 必过项： 1，友邦三宝 2，画图说保险（周全保障，社保图，奔驰图） 学员姓名：主管（引荐人）姓名： 邀约 ***先生／女士／亲爱的，您好，明天中午12点，我们在**午餐，（会就上次讨论的***做进一步探讨）我已经把时间留出来了，您ok吗？ 赞美（寒暄） ***先生，非常感谢您今天给我这样一个机会，让我们可以一起探讨关于***的话题 非常感谢可以透过***（转介绍中心）的介绍让我们认识，不知***是怎样跟您介绍我的？ 要时间： -不知道您跟给我多少时间？ -正如我们在电话里面说的，我们今天的谈话会控制在45-60分钟，ok吗？那我们马上就可以开始了 -客户说：ok，45分钟吧。 -我们最理想的回答，面谈继续 -客户说：无所谓，你随便谈 -（主动限制时间，让客户意识到你很忙，让客户聚焦面谈）好的，我会争取在45分钟之内谈完，如果您还想了解更多，我们可以再约啊。
-客户说：15分钟吧 -（诚恳的再做一次争取）根据您的需求，我为您定制了一个计划，我们可能需要45分钟左右的时间，您不方便吗？如果您今天不方便，我们可以改日再约，毕竟这么重要的事情，太草率了是我对您不负责任。 -客户说：好吧，45分钟，我后面还有会。 -开始面谈 -客户说：那你先等一会 -（不要无止境的等，告诉他你也很忙）这样吧，我*点还有客户，我在*点之前都可以等您 -客户说：那就改天吧，或者你先留下资料 -（一定要确认下次见面时间）好的，您看下周二，还是周四，我把时间留出来。 问交往史 -除了社保，公司的商业补充险，您以前为自己或家人买过保险吗？ -接触过保险公司代理人吗？哪些公司的？ VIP-最嫌弃 -客户说：没买过，觉得没什么用。 -您为什么觉得保险没有用？ -觉得保险骗人的，您为什么还要见我呢？ -您之前买的退了，您为什么今天还愿意见我？ -客户说：见过几个公司代理人了，还有香港的 -您以前也接触过**的代理人，您都没有买，今天为什么要见我？ -客户答：觉得不放心 -哦，也就是说您内心还是很需要一份保险的，只是原来**的代理人让您觉得不放心，是不是说如果一个代理人让您觉得很专业很放心，您就会买的对吗？ -客户说：从没接触过保险 -那您今天为什么要见我？ -客户说：这个有关系吗？ -当然有关系啦，不同的保险产品之间有的利益是互补的，有的是重复的，如果我要用最少的钱为您设计最大利益的计划，这些信息就很有必要。回到刚刚的问
销售经理面试技巧 篇一：销售经理面试问题 市场部经理笔试 1.作为一名销售经理，你认为最重要的工作职责是什么?应具备什么样的素质? 2.你认为对销售人员进行培训，重点要培训哪几个方面? 3.你觉得销售和策划的区别在哪里? 4.请描述一下您以往所就职公司中您认为最适合您自己的企业文化的特点。 5.您的下属未按期完成您所布置给他的任务，如果您的上司责怪下来，您认为这是谁的责任，为什么? 6.您的下属出外勤如何做好管控？ 7.如果下属工作情绪不高，您将如何处理？ 8.电话销售和面对面的销售有什么区别?为使电话营销成功，需
要什么样的特殊技能和技巧? 9.如果让你组建团队，你的用人标准是什么？ 10.如果让你管理一支销售团队，你应该从哪几个方面进行管理？ 11.你如何实现对下属的时间管理？ 12.衡量一个团队是否优秀的标准是什么？ 13.当你与下属发生严重意见不合或冲突的时候你会怎么去处理？ 14.当你的的下属犯了非原则性错误以后你该怎么办？ 15.如给你定的销售任务很大，完成任务的时间又很短，你用什 么办法以确保达到销售任务目标? 16.为什么有兴趣在我们公司工作? 篇二：销售经理面试题 世邦公司销售经理面试题 1、对预测中低收入人群的住宅需求效果较好的市场需求预测方 法是（额定需求预测法）。 2、按房地产市场的规范程度划分，可以把房地产市场分为（房
地产白色市场、黑色市场、灰色市场）。 3、按房地产产权让渡方式，可以把房地产市场分类（销售市场、租赁市场、抵押市场、典当市场和置换市场等）。 4、你认为一个优秀的销售经理应具备哪些能力？（无标准答案） 团队建设、业务管理、 房地产销售工作流程：（认购流程、签约流程、退、换房流程）岗位职责：公司销售战略规划与销售计划管理、销售费用控制、客户关系管理、部门内部管理。 5、假如你是案场销售经理，在遇到以下问题时，你如何处理？（30分） （1）、客户在签订购房合同时对合同条款异议较大，并投诉置业顾问在销售时存在虚假承诺。客户投诉到你这里，你如何处理？（无标准答案） （2）、昨天项目现场举行活动，客户到访量非常大，置业顾问均在接待客户，现场新到客户也不断抱怨无人接待，你如何如何处理？
离职面谈的四个重要性 不管是哪种类型的员工，都应当进行一定的面谈，只不过要有所侧重；对于主动离职的，要重点谈；对于公司辞退的，可稍微简短一些。 1、体现人情味 当一位员工，默默地把自己的东西收拾起来、一个人搬着箱子走出大门的时候，他是怎样的心情呢？不管是怎样的原因让他选择离开，他都希望曾经一起在一块天花板下工作的同事能够站起身来送他到电梯口，随便说上几句中听、但是基本毫无意义的话。这些行为不可能起到什么实际意义，但是体现了一种人情味。这种人情味不仅是给离开的员工，也是给继续留下来工作的人的。 人力资源部的离职面谈也体现了同样的作用。对于那些“不该走”的，应当对员工的离开表示理解，代表公司对其过去的工作表示感谢，对其未来发展表示祝福。如果是合同到期不再续签、或者主动辞退的，在这个时候的过多解释可能是多余的，但是表达感谢以及对其未来发展的祝福也是必要的；现在的员工已经能够相当大程度地理解劳动契约的不稳定性和双向选择特性，因此也是能够心平气和的来对待这个问题。 而且，任何人、无论何种原因离开，部门内部的同事应当暂时停下手头的工作，把他送到电梯口，只是几分钟的时间，这一点很有必要。 2、做不成同事，但不要做仇敌 很多人离开公司，转身就到竞争对手那里去了；如果是一个销售人员，那么最直接的后果是，他会到原来他所负责的客户那里推销新东家的产品，这甚至是竞争对手招聘其的主要目的。销售人员对于原来公司产品优势劣势比较清楚的情况下，其销售行为往往是具有非常高的针对性和杀伤力的。
因此，对于这些员工应当在离职前进行一次深度的面谈，或者有必要的话部门负责人专门吃一次饭来欢送一下都是非常必要的。这样，至少构筑一个软性的防火墙，面子还是有些作用的。比如曹操就是因为这个原因才在华容道上从关羽的刀下逃回北方。 其实，这里试图说明的就是，员工流动基本上还是限定在行业这个小圈子的，山不转水转，总有再碰面的时候，你希望以一种什么样的方式再聚首呢？我的态度是，做不成同事，但也绝不要做仇敌；这里的“仇敌”当然指的是恶性竞争，如果一位球员转会后不敢向着把球踢进老东家球门，当然是有问题的。 3、了解企业管理存在的问题 很多时候，人力资源部希望从离职员工那里了解其离职的真正原因，从而分析企业管理可能存在问题。这当然是必要的，尤其是对于该走的员工之外的，这一点就十分必要了。 主动离职，是员工在用脚对公司投票，也是员工对企业不满、或者对个人现状不满的极端表达方式。所以，对于主动离职的员工，尤其是那些骨干员工，应当仔细分析其离职的原因。 但也不要奢望从离职员工口中获得太多有效信息，没有人员愿意在临走的时候过多地表达不满，大多数是闪烁其词、欲言又止；如果在此时表达很多不满，那么说明企业恐怕真的存在很多问题。 4、为离职员工和公司的第二次握手提供可能 有些企业强调，好马不吃回头草，但我倒认为大可不必，实在有点小孩子气。对于某些专业性比较强的行业，圈子就那么大，一个地区同行业企业是可以数出来的那么几家，不知道哪天可能就又转回来了，这是一个客观现实。而且对于那