初次接触销售面谈ppt课件

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（2）缘故的寒暄：即是聊天 ①多用开放式问法，让对方多讲话；
②对方讲话时，专心倾听，脑海里出现画面。
③话题跟着对方走，并且以支持性言语为回馈。
5、寒暄时常遇到的反对问题及处理方式： ·我很忙，没有时间谈。 ·我没有兴趣。 ·我不相信保健品。 处理方式：轻松带过，用"那没关系……"句型： "那没关系"+认同+反问
（4）后来，他又买了一只表，那表有定时闹铃， 可以作时间管理，提醒约会，出门，上课，下课。
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人的需求层次论
自我实现 尊重的需要 社交的需要（爱、友谊） 安全的需要（身体、财产） 生存需要（吃、喝、睡、休息、健康）
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(四)Close(关门)
1.何为Close(关门)? 在销售面谈中的第四个活动，也就是与客户的成交，
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三、[否定法]
也称正面击退法。“请你别开玩笑了”、 “那怎么会呢”直接对付顾客说辞。此 法应随顾客的性格及与顾客的关系而 确定，运用的好常有意外的效果。如 使用者太笨拙，相反会令顾客生气。 例：请您别开玩笑了，只有有钱的人 才说自己赚得钱不够用。
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四、[话题转换法]
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2）开门的展示说明： 开门的展示说明是增加客户的好奇与肯定，在展示说明 的时候，要辅以展示材料，如：典型用户照片、 公司宣传画册、产品画册等 在展示说明时应注意以下几点： ①每一份资料，配合一段话术； ②同类资料编排在一起； ③资料上划重点； ④边说边翻资料，减少空隙时间。 （3）开门的结尾(导入说明) 结尾时，用一句话切入产品， 开门不拿产品，既已开门，不必迟疑，如客户有 拒绝，可以说：“我只是请你了解一下，买不买没关系。 “拿出产品样品（或产品说明书），开始进入"说明"：

处理客户异议与疑虑
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识别客户异议与疑虑
注意客户的言语和非言语暗示
例如，客户可能会提出疑问、表达担忧或显得犹豫不决。
倾听并确认客户的疑虑
通过重述或澄清客户的问题，确保准确理解其疑虑。
分析原因并提供解决方案
探究异议背后的原因
了解客户的具体需求、期望和顾虑，以便提供个性化的解决 方案。
提供解决方案并解释优势
倾听与理解
积极倾听
01
在面谈过程中，要保持专注并积极倾听客户的发言，不要打断
或急于表达自己的观点。
确认理解
02
在客户发言后，通过重述或总结客户的观点来确认自己是否正
确理解了客户的需求。
表达同理心
03
在倾听客户发言时，要表达同理心，让客户感受到你关心他们
的需求和问题。
澄清与确认需求
1 2
澄清模糊需求
预测客户可能提出的疑问或异议， 并准备相应的解答。
了解公司的售后服务政策和客户 支持体系，以便在面谈中提及。
了解公司的价格策略和折扣政策， 以便在需要时进行谈判。
建立良好第一印象
02
形象与仪表
01
02
03
穿着整洁、得体
选择适合场合的服装，保 持整洁干净，展现专业形 象。
注意个人卫生
保持面部清洁，修剪整齐 的发型，避免浓重的香水 或异味。
明确目的
阐述面谈的目的和议程安排，让客 户了解接下来的流程。
引起兴趣
通过提出有趣的问题或分享相关故 事，激发客户的兴趣和好奇心。
倾听与共鸣
积极倾听
认真倾听客户的需求和意见，给 予客户充分的表达空间。
确认理解
通过重述或总结客户的观点，确 保正确理解客户的意图。

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销售篇初步接触客户的技巧(PPT 30 页)(1)
•2、寻找客户的各种方法
•A. 普访寻找法
• 普访寻找法又称地毯法、逐户寻找 法，是指推销人员在任务范围内或特定地 区内，用上门探访的形式，对预定的可能 成为顾客的单位、组织、家庭乃至个人无 一遗漏地进行寻找并确定客户的方法。
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•6、调查接近法
• 这种方法是推销人员借调查之机接近顾客。 • 从现代推销学的观点来看，推销面谈的过程， 也就是调查的过程，即了解和发现顾客存在着那 些问题，有什么愿望和要求，然后向其提够解决 问题、满足愿望和要求的方法。因此，这种接近 方法一般容易被对方接受。
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•7、其他方法
•△赞美接近法 •△震惊接近法 •△馈赠接近法 •△讨论接近法 •△搭讪与聊天接近法
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•注意的事
项：
•△应运用不同的方法接近不同的顾客，可以两种
合
• 用。还应注意各地风俗习惯与人们的价值观念
的
• 差异。
•△接近时应注意减轻顾客的心理压力。
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•4、问题接近法
• 这种方法是推销人员直接向顾客 提问，利用所提问题来引起其注意和 兴趣。提问时，可先提出一个问题， 根据顾客的反应再继续提问，步步紧 逼，接近对方。
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•请注意三点：

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销售面谈的目的
• 使准客户充分认识自己的问题 • 使准客户清楚了解自己所处的状况及您的建议 • 使准客户积极思考自己应尽的责任而考虑你的方案 • 使准客户切身感受自己的问题及问题的重要性 • 使准客户产生接受您所提出的问题解决方案的动机 （为什么要接受你的方案） • 避免准客户拒绝或反对的心理 • 顺其自然使准客户假设同意而成交
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方案设计的步骤
1、收集资料
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方案设计的注意事项
• 提供准客户“想要的” • 适当的商品和金额。金额的多少与他目前的问题成正比 • 方案内容要简单易懂 • 尽量将方案图像化 • 方案的包装要符合准客户的身份、地位 • 避免提供太多的选择
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销售面谈的五项基本要点
1、必须使用逻辑诉诸感情，使对方采取行动 2、举出所有的理由，说明为什么应该采纳这个投资计划 3、拟订顺序进行说明 4、必须指出应该忧虑的问题所在，使对方采取行动 5、必须依照四个步骤（后述），进行有效的说明
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步骤3 ——利益说明
说明方案中的利益，提出本计划是最理想 的问题解决对策；在说明方案时要有自信，唯 有您所推荐的投资计划，才是该准客户的问题 最好且最理想的解决对策，您必须要将这种自 信传达给准客户。拥有自信，且不忘记以对方 的立场进行说明；
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步骤4 ——方案说明及尝试促成
使准客户产生动机，促成契约；促成是销 售过程中最重要的步骤，因此在另一单元会有 详细的叙述。
客户
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创造情境的原则
• 创造一幅画面，在画面里描述投资计划为生活带 来的种种好处。
• 所描述的效用，必须与准客户的欲望或需求有密 切的关系
• 这幅画面，是一幅“立刻”会让准客户情绪上获 得满足的景象
• 使用现在式，第二人称

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销售过程中的异议 拖延
可能碰到一种客户，并不提出特定拒延背后的真正拒绝 尽量说服
无决定权，另找负责人
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问?
你们的数据库信息不全，
有些产品查不到。
信息库
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销售过程中的异议 问题、不同意见
有时顾客会对产品或服务的几个特性提 出不满或异议。
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回应异议技巧 问题、缺点
销售面谈
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销售面谈
准备面谈 面谈过程
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准备面谈
作好思想准备 准备销售工具
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思想准备
分析客户背景情况 设定具体拜访目标 准备销售的主题
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客户背景分析
公司性质、规模、市场分布及运作情况 公司可能存在的问题 客户对互联网认知程度，是否已有网络接触及效果 客户所处行业的基本情况，行业内成功先例 约见人在公司内和一些个人基本情况 竞争对手分析（价位及服务）
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销售工具
公司资料
（宣传品、简报、价格表、合同）
名片
…… 笔、笔记本
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面谈过程
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面谈过程
拜访客户 客户来访 异议处理
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面谈过程
拜访客户 客户来访
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拜访客户
事先预约（电话预约）
准时拜访 进办公室敲门
随手关门
打招呼致 意
递送名片 14
拜访客户
自我介绍 落座 沟通
注重仪表，穿戴整齐 拜访时间不宜过长 礼貌告辞
并 不 可 怕！
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异议处理
认真倾听 查清根源 异议回应
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认真倾听
上帝给了我们两个耳朵和一个嘴 巴，所以我们要少说多听。
倾听是一种美，聆听是褒奖对方谈 话的一种有效方式。

真诚的态度
以真诚的姿态与客户进行沟通， 塑造良好的人际关系。
提供真实信息
提供可靠的数据和信息，增加客 户对您的信任。
解答客户疑虑
耐心回答客户的问题和疑虑，消 除他们的担忧。
第四部曲：个性化演讲和呈现
根据客户需求定制演 讲内容
了解客户需求，定制演讲内容， 使其与客户的具体情况相匹配。
使用生动、具体的案 例
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与客户共同制定合作计划
与客户合作，共同制定合作计划的细节和目标。
总结
通过认真执行《销售面谈五部曲》，您将能够与客户建立良好的信任关系， 达成合作共识，提高销售成果。
《销售面谈五部曲》PPT 课件
无论是初级销售员还是经验丰富的销售专家，都需要掌握销售面谈的艺术。 通过本课程，您将学习到销售面谈的五个关键步骤，有效地与客户建立信任 关系并达成合作共识。
第一部曲：了解客户需求
有效提问
通过提问了解客户的痛点、 需求和期望。
倾听回答
认真聆听客户的回答，理解 他们的关切和期待。
通过分享真实案例，使客户能 够更好地理解产品或服务的优 势。
以清晰、简明的方式 呈现信息
用简单明了的语言和可视化效 果呈现信息，使客户易于理解 和接受。
第五部曲：与客户达成一致
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考虑客户的利益和需求
在与客户达成一致之前，优先考虑客户的利益和需求。
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灵活应对客户的反馈和要求
根据客户的反馈和要求，不断调整和改进方案，以满足他们的需求。
确定客户需求
综合分析客户的回答，准确 把握客户的需求和目标。
第二部曲：表达个性化价值
1
匹配需求的产品或服务
根据客户的需求提供一套符合他们需求的产品或客户能够清楚地认识到它们的好处。

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（五）、陈述（续）
• 客户确认大店合同的执行。寻找促销机会（超高档宾 馆、酒店、夜店）
• 账期（超高档宾馆、酒店、夜店）
• 客户确认大店合同的执行。寻找促销机会（中高档餐 饮店）
• 档期促销方案、账期、价格政策、消费者促进 （大型 超级市场） • 提升产品销量的计划（大型超级市场） • 关于产品日期的陈述 (大型超级市场)
如何与客户交流 客户交流的礼仪与技巧 课程内容的回顾
第一节
销售面谈是什么
• 销售面谈是整个销售环节中的重要部分，它需 要将适量的情感、热忱、逻辑和知识融合在一 起。
• 销售面谈是向客户陈述产品及服务，游说并说 服客户进行交易的良好机会；
• 成功的销售面谈引导我们迈向独立、安稳、高 效及自信；
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第二节
个阶段，即初始阶段和深入阶段。
• 如果一个销售人员在初始阶段没有良好
的开端，那么在进入深入阶段，将处于
不利境地。
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第四节
销售面谈的步骤及要素
销售面谈
6. 成交 5. 陈述 4. 聆听 3. 询问 2. 开场白 1. 准备
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（一）、准备—— 一个成功的销售面谈的开始
• 确定此次面谈的目的；
• 资料准备充足（客户卡夹：客户拜访计划表、拜访路线图、批
• 把握好时间。
• 设计好问题漏斗，问题通常是由大到小、由宽到窄， 逐步跟进（如：“王老板，今年您在啤酒方面有什么 打算啊？”、“有没有考虑增加销售新产品的计 划？”、“本公司有一新品种雪花特纯要上市，您有 兴趣吗？”）。 • 应朝着有力于客户同意拜访目标的方向询问。 • 根据询问目标选择不同的询问方法。 • 少用反问；若要反问对方，应先肯定对方的观点（全 部或部分）。

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步骤三：道明来意 目的：1、取得面谈所需的时间
2、让客户了解面谈的内容及好处 3、减轻客户压力
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关键句：
业务员：陈先生，首先很感谢您给我的时间，我今天来见您的 目的就是我在电话里所说，希望用大约15-20分钟的 时间，帮您做个分析，买不买没有关系，您看看我讲 得有没有道理。经过分析之后，如果您认为有需要的 话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。 无论如何，我们认识后，您自己或是您的朋友有这方 面的需要时，也知道怎样联络我。另外，陈先生今天 您和我所说的一切资料，我会绝对保密。
想说一些公司的背景资料，因为购买保险是一个比
较长远的理财保障计划，所以了解投保平安的情况吧。
平安自1988年成立以来，一直致力于为中国家庭和
企业提供多元化的金融产品和服务。平安也是中国
第一家以保险为核心的，包括银行、证券、信托资
产管理、企业年金等业务的综合金融联合服务集团。
目 的：提前处理客户“公司福利已足够”的异议
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资料收集二：个人保险情况
关键句：陈先生，…您介不介意告诉我是什么原因令您到 现在还没有购买人寿保险计划呢? 陈先生，如果经过今天的分析，发现您有这方面的需要的 时候，您会不会考虑呢？
目 的：试探客户反应，以决定下一步面谈进程
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资料收集三：家庭背景情况
金融客户经理（递上卡片）。很高兴认识 您! 客 户：请坐。
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步骤二：建立轻松良好的关系 关键：寒暄不要变闲聊，达到目的即可 目的：打破与客户的隔膜，建立和谐的关系，
方便进行面谈内容
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关键句：
业务员：陈先生，您的办公室挺开阔的，您桌面上的这些奖 杯有什么来历吗？
客 户：那是这几年在公司拿的奖杯。 业务员：陈先生您真厉害，您在公司里做了很久吗？ 客 户：是啊，有五年了。

C－－竞争 T－－时间 M－－预算 N－－需求
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SCOTSMAN 分析
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Situation情境*
问题 回答 注明／详细资料
客户公司现在正在发生……
主营业务
最近一年的年报
发展期望与目标
经验的瓶颈
今年的规划
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Competition竞争
问题 回答 注明／详细资料
对手是否有合作，是什么 这个项目的对手是谁 对手现在正做什么 渗透策略是什么
顾客感到推销员压力太大，想自己作 决策
顾客害怕变化 顾客对推销员缺乏信任
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1、不要被非实质反对意见打倒 2、唯一的处理方法—真诚地询问
直至引出一个实质反对意见使对方 坦率地谈出他的感受 3、破釜沉舟，坦诚地表达出你对对方 的失望，并请求对方解释
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说服销售技巧
1、反复：重点内容反复说出； 2、感染：自信力、内涵； 3、利用好在场的人； 4、利用实际成功的案例； 5、适时的赞扬客户；（） 6、利用好图片语言；
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瞄
准
交流、沟通寻找客户的真正需求 真正的需求是隐藏的 换位思考 帮他做什么
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成功关键技巧三
反对意见处理与讨价 还价
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顾客怀疑你所推销的并非是他们想买的 顾客觉得对你提出的条件（价格）等不
能接受 顾客处于一种想要礼貌避开的状态
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顾客对自己内心想要购买的欲望并不 明确（顾客需要说服自己）
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Money费用
问题
回答
注明／详细资料
广告预算是多少 是否需要筹资 是否要申请 预算什么时候到位
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Authority权威
问题
回答
注明／详细资料

A、成为客户的行业专家，熟知客户行业动态。
要点：行业老大想保住市场地位，往往是业界的黄埔军 校，大企业病。老二老三想的是抓住机会，干掉老大。 老十八想的是生存下去。在行业中不同的位置，企业想 的不一样，说大点就是战略。从这里开始和培训经理探 讨培训课程，就是从战略出发，层次不一样了。
A、成为客户的行业专家，熟知客户行业动态。
话术：王经理，这批内训师培训完后，后续晋升加分，讲课给相应的课酬等激励体 系是怎么做的？
D、对培训的调研、现场、落地都很在行
要点：课程销售要从讲师那里要课程调查问卷，或有能力自己设计调研问卷。还要 当好现场助教，帮助学员和讲师。更关键的是要做好课程的落地，在课程结束后一 周去拜访培训经理，甚至和每一个学员面谈，了解他们在后续工作中，对培训内容 的落地情况。
话术：张经理，这个培训课程结束后，我们还将做后续三项工作，我们奉行的培 训理念是：培训的结束才是学习的开始。希望你能在****方面配合。
E、对讲师和讲师的课程都很熟悉。
要点：卖手机的对手机的各个功能非常熟悉，卖冰箱的也是，但卖培训课程的姑 娘们，对讲师和课程熟悉吗？其实课程销售是要背大纲的，不理解的地方，要给 讲师电话询问。这样她在培训经理面前是问不倒的，显得多专业呀！
SUCCESS
THANK YOU
2020/12/13
保险和传销的死缠烂打，被某些叫斯*达的培训机构，用到了极致，怎样才 是接触客户的好方式呢？
A、给培训经理电话或短信。
要点：贸然给培训经理电话是非常不礼貌的，况且电话是两头都看不见人，培训经 理拒绝你是分分钟的事情。更何况你不知道培训经理，在接电话时，他是不是在开 会，在洗手间，在培训现场，他是不是方便。所以即便打电话给培训经理，还是先 发个短信，问他什么时间合适，尊重一下培训经理为好。 打电话给培训经理，还要注意找到话题的切入点，不要一上来就推荐课程。 话术：郭经理你好，我是某某公司的课程顾问张XX，上个月我们给某公司做过培训 课程，他们的培训经理张三说是你的朋友，他说你们的情况差不多，所以让我联系 一下你。（注意停顿，和互动）。

与客户一起分析市场、找出问题、提出建议
向客户介绍自己的市场运作方案
⑥ 成功经验
某个客户的营销体会
在书 How： 用什么策略和技巧谈？
② 谈自己公司的情况
上
、
报
பைடு நூலகம்
纸
、
杂
志
、
电
视
上
或
其
他企
业处
了解
到
的
新的促销方法 自己从什么书中受到什么有益的体会
Who: 拜访谁？
自己最近做何事所受到的启发
某个客户的营销体会
在书上、报纸、杂志、电视上或其他企业处了解到的新的促销方法
∆ 方法三：
赞美法，打造良好谈话环境。
⑥ 促单
∆ 适当的时期拿出合同试探客户
∆ 适当的拒绝 ∆ 有必要时帮助客户直接做决策
⑦ 签约
∆ 除了指导客户规范填写外，不再介绍产品
∆ 签单完成收款后迅速离开 ∆ 不在路途中谈论客户情况
∆ 不在客户面前表露出过分愉悦的神情
② 谈自己公司的情况 客户的爱好（找切入点）
∆ 方法二： 谈闲话，是销售过程一个必要的组成部分，销售人员谈闲话的艺术也是销售艺术的一个重要方面。
销售人员要向客户提一些有价值的意见和建议，即做顾问式销售。 公司新上线产品和新的运行模式
幽默法，就是依靠幽默的语言打破僵局。 ② 谈自己公司的情况
然后表示真诚的赞美和感谢。
与客户一起分析市场、找出问题、提出建议
名片、案例、业绩表、笔记本电脑、DM单等。
销售形势好，好在哪里？
适当的时期拿出合同试自探客己户 最近做何事所受到的启发
自己从什么书中受到什么有益的体会
对客户营销及管理上的一些问题提出改进意见