销售面谈——强化三讲 ppt课件

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销售面谈之三讲

•9
销售面谈之三讲
思考
对客户做出不同购买决定影响最大的因素有哪些？请从中选择三项
1. 讲人情关系 2. 讲产品利益 3. 讲销售话术
4. 讲自己为什么做保险 5. 讲公司品牌 6. 讲保险理念
•10 销售面谈之三讲
分析（1/2）
•11
销售面谈之三讲
•分析（2/2）
•12
销售面谈之三讲
“三讲 ”——
销售面谈之三讲
• 第 4 部分——
“三讲”课堂演练
•53
销售面谈之三讲
“三讲”课堂演练
学习资料大声朗读角色扮演学员分享讲师点评
销售面谈之三讲
通关演练
销售面谈之三讲
通关要求
1.三人一组(业务员、客户、观察员) 2.把自己整理的故事，结合讲公司、讲保险
（照稿背诵）适合自己的三讲版本，讲给小组的其他两位同事 3.其他两位伙伴给予建议 4.各小组推选一位候选人发表
销售面谈之三讲
课程回顾
销售面谈之三讲
训后必做的五件事
• 分析自己和客户的特征 • 选择合适的版本 • 通过背诵熟练掌握 • 对主管和家人试讲、演练 • 坚持拜访应用，不断娴熟
销售面谈之三讲
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/12/8
销售面谈之三讲
•20
销售面谈之三讲
我们该如何讲三讲？ • ——是长期坚持用同一个版本讲，还是用不同的版本讲呢？
销售面谈之三讲
•日本寿险销售大师 •齐贺资和
• 自1992年起
• 连续936 周 • 每周三件
销售面谈之三讲
卓越营销大师和普通业务人员讲“三讲”的差别是什么？

销售技巧(面谈)PPT课件

34
销售过程中的异议拖延
可能碰到一种客户，并不提出特定拒延背后的真正拒绝尽量说服
无决定权，另找负责人
36
问?
你们的数据库信息不全，
有些产品查不到。
信息库
37
销售过程中的异议问题、不同意见
有时顾客会对产品或服务的几个特性提出不满或异议。
38
回应异议技巧问题、缺点
销售面谈
1
销售面谈
准备面谈面谈过程
2
准备面谈
作好思想准备准备销售工具
3
思想准备
分析客户背景情况设定具体拜访目标准备销售的主题
4
客户背景分析
公司性质、规模、市场分布及运作情况公司可能存在的问题客户对互联网认知程度，是否已有网络接触及效果客户所处行业的基本情况，行业内成功先例约见人在公司内和一些个人基本情况竞争对手分析（价位及服务）
9
销售工具
公司资料
（宣传品、简报、价格表、合同）
名片
…… 笔、笔记本
10
面谈过程
11
面谈过程
拜访客户客户来访异议处理
12
面谈过程
拜访客户客户来访
13
拜访客户
事先预约（电话预约）
准时拜访进办公室敲门
随手关门
打招呼致意
递送名片 14
拜访客户
自我介绍落座沟通
注重仪表，穿戴整齐拜访时间不宜过长礼貌告辞
并不可怕！
20
异议处理
认真倾听查清根源异议回应
21
认真倾听
上帝给了我们两个耳朵和一个嘴巴，所以我们要少说多听。
倾听是一种美，聆听是褒奖对方谈话的一种有效方式。

[精选]必须掌握的--销售面谈技巧(PPT50页)

3、聆听的技巧保持合适的距离，身子微前倾，面对客户，手自然交叉于膝上或轻扶椅子扶手，微笑注视对方（是同性注视其两眼及眉眼之间，是异性则注视其鼻尖，每过一段时间，眼光即暂时离开一下），保持眼神互动。用易懂的身体语言或简短言语等方式，让客户感觉到你认同或理解他的观点。用足够的耐心保持你聆听的兴趣，不可让客户觉得你是在勉强听讲。
（五）、陈述（续）
3、注意事项不可触犯当地文化或宗教禁忌（如武松的家乡人讨厌被称为“老大”，虔诚的回民反感别人大谈猪肉的若干行家吃法）。不可触犯客户的自尊，面子常常比利益更重要。氛围的融洽对结果影响很大，要注意营造和维持一个和谐的、积极的气氛。不要使用对方难懂的语言（专业用语，生疏词、夹杂外语单词等）。若引用资料，则资料可信度要高，可别自己都不信。最好别用粗话。
（二）、开场白（续）
利益法：提供有别于常规销售的利益方法。例：买十送一、大型促销。好奇心法：利用新的事物引起关注。例：新包装、赠品等。引荐法：通过熟人引荐，提升可信度。例：我是某某某介绍来的。
（二）、开场白（续）
询问法：根据产品特性，询问对方的经营状况、产品结构等。例：最近“苦瓜”不行了，你卖什么呢等。寒暄法：以外界环境突出事例作为展开话题的切入口。例：当时的新闻等。
（四）、聆听(续)
2、聆听的方式鼓励法让他感觉你很有兴趣听，促使他继续说出更多有用的信息。共鸣法让客户感觉到你理解他，能体会他、关心他的感受，从而增强信任感，愿意说出一些更重要的信息。目标法插入引子，技巧地诱导客户重点述说你所需要的信息。
（四）、聆听(续)
（四）、聆听(续)
注意客户的每一个字、句的用法及语气，领悟真正含义。留心观察其身体语言透露的玄机。不要打断客户的讲话，对异议不急于解释。最好有做笔记的习惯。充分理解客户陈述的内容，归纳总结，在适时回答。

《销售面谈之三讲》课件

客户需求的分类
客户需求可以分为基本需求、潜在需求和附加需求。了解不同类型的需求有助于我们更好地满足客户期望。
第二讲：满足客户需求
1
客户价值主张
2
通过提升价值、传递价值和实现价值，我们能够为客户创造持久的价值体验。
如何满足客户需求
为了满足客户需求，我们需要理解其需求、提供解决方案，并与客户共同制定计划。
持续学习、不断创新以及与客户共同成长是我们拓展销售能力的关键。
第三讲：解决客户问题
客户问题的处理
了解客户的问题、给出解决方案，并持续进行跟进，是解决客户问题的关键步骤。
解决客户问题的技巧
通过冷静分析、与客户密切联系和创新思维，我们可以更有效地解决客户的问题。
结束语
1 总结
2 展望未来
通过学习《销售面谈之三讲》，我们掌握了了解客户需求、满足客户需求和解决客户问题的重要技巧。
销售面谈之三讲
欢迎来到《销售面谈之三讲》PPT课件。通过本课程，我们将深入探讨销售面谈的关键内容，帮助您提升销售技巧和与客户的互动。
第一讲：了解客户需求
什么是客户需求
客户需求是指客户在购买产品或服务时所追求的具体要求和期望。
如何了解户需求
了解客户需求的关键是提问、倾听和观察。通过这些方法，我们能够更准确地了解客户的真实需求。

演示文档销售面谈——强化三讲.ppt

4 讲保险
“三讲”的重要意义与认识
讲自己讲公司讲保险精品产生认同建立信任打通观念
新人育成——创业启航班
4
“三讲”的重要意义与认识
5
“三讲”的目的——激发客户的保险需求，为促成做铺垫。保险销售中的所有困难和问题，都可以用“三讲” 来2
完善“讲自己”
“讲自己”之追求成长——完善内容
【根据自己的实际情况3
完善4
目录
1 签约班“三讲”课程回顾
2 完善“讲自己”
3 讲公司
4 讲保险
个我们的客户。80%在华500强企业选择了在中国人寿投保；中国人寿是老百姓保险消费的首
选品牌。（客户规8
“三讲”之讲公司
讲公司——品牌响
客户经理： ➢ 中国人寿一直致力于打造世界一流的金融保险品牌，通过长期持续的品牌建设
，中国人寿跻身世界知名强势品牌行列，连续14年入选“《财富》世界500强 ”；连续 10 年入选 “世界品牌 500 强”，品牌价值达人民币 2,536.28 亿元，在“世界品牌实验室”《中国500最具价值品牌榜》中位列保险行业第一。
的就是钱，是急用的钱，或将来的钱，只有雄厚的资本和实力才能确保客户的保障和资金安全
。（资产规模大）
➢ 中国人寿拥有3132个分支机构，17756个营销网点和49000家银行签约网点；庞大的销售服务
网络，遍布全国大小城乡网点，让您随时享受到中国人寿快捷、贴心的保险服务。（网点规模大
）
➢ 公司拥有庞大的客户群，累计为5亿多客户提供了商业保险服务，相当于每3个中国人中就有一
新人育成——创业启航班
销售面谈——强化“三讲”精品1销售流程再回顾念引导，取得客户认同，并激发
客户的购买需求

销售面谈技巧(PPT 62张)

28
（五）、陈述（续）
• 客户确认大店合同的执行。寻找促销机会（超高档宾馆、酒店、夜店）
• 账期（超高档宾馆、酒店、夜店）
• 客户确认大店合同的执行。寻找促销机会（中高档餐饮店）
• 档期促销方案、账期、价格政策、消费者促进（大型超级市场） • 提升产品销量的计划（大型超级市场） • 关于产品日期的陈述 (大型超级市场)
如何与客户交流客户交流的礼仪与技巧课程内容的回顾
第一节
销售面谈是什么
• 销售面谈是整个销售环节中的重要部分，它需要将适量的情感、热忱、逻辑和知识融合在一起。
• 销售面谈是向客户陈述产品及服务，游说并说服客户进行交易的良好机会；
• 成功的销售面谈引导我们迈向独立、安稳、高效及自信；
3
第二节
个阶段，即初始阶段和深入阶段。
• 如果一个销售人员在初始阶段没有良好
的开端，那么在进入深入阶段，将处于
不利境地。
5
第四节
销售面谈的步骤及要素
销售面谈
6. 成交 5. 陈述 4. 聆听 3. 询问 2. 开场白 1. 准备
6
（一）、准备—— 一个成功的销售面谈的开始
• 确定此次面谈的目的；
• 资料准备充足（客户卡夹：客户拜访计划表、拜访路线图、批
• 把握好时间。
• 设计好问题漏斗，问题通常是由大到小、由宽到窄，逐步跟进（如：“王老板，今年您在啤酒方面有什么打算啊？”、“有没有考虑增加销售新产品的计划？”、“本公司有一新品种雪花特纯要上市，您有兴趣吗？”）。 • 应朝着有力于客户同意拜访目标的方向询问。 • 根据询问目标选择不同的询问方法。 • 少用反问；若要反问对方，应先肯定对方的观点（全部或部分）。

《销售面谈之三讲》保险公司技能培训课件

• 演练要求
自然地从家常话切入到保险话题熟练运用异议处理公式
23
“三讲”的内容——
➢ 讲自己 ➢ 讲公司 ➢ 讲保险
24
24
1、讲自己
• 认同保险 • 追求成长
25
——讲自己，认同保险
业务员：我以前对保险也不了解，但是我身边发生过这么一件事…… 【讲身边发生的真实的风险故事】经过这件事情，我认识到保险是生活的必需品，人人都需要。所以我就到阳光做保险了。
500强企业、中国100强服务企业，旗下拥有财产保险、人寿保险、信用保证保险、资产管理、医疗健康、互联网金融等多家专业子公司，是中国成长最快、品质最好的企业集团之一。
阳光成立3年组建保险集团，5年超越了71家保险主体，进入中国保险行业前八，跻身中国企业500强、中国服务行业100强，9年同时布局互联网金融及不动产海外投资领域，10年以保险业第一家设立大型综合医院为标志，成功进军医疗健康产业，成为全球市场化企业成长最快的公司之一。
• 碍于情面，张先生勉强买了一份保险，年交保费500元。
6
案例2——
• 一个月后，阳光业务员乙通过朋友介绍拜访了张先生。乙跟张先生谈了自己大学毕业后为什么选择寿险营销工作，为什么选择阳光保险，以及自己能为对方提供什么样的服务。
• 张先生被乙的专业和理想打动，对保险和阳光有了新的认识。
• 一周后，张先生给自己购买了“金祥裕”，年交保费1万元。
21
示例3：我买过了
• 认同：你真的很有保险意识。 • 反问：那你当时是什么原因买保险的呢？ • 引导：其实，不管我们过去是什么原因买过保险，
都可以在未来发挥作用。今天正好有机会，我们就好好聊一聊你以前买的保险，你对保险多一些了解也没什么坏处。(进入“三讲”)

保险知识：-销售面谈-三讲

最后只好选择放弃治疗，她的丈夫和亲人做出这个决定一定是无奈的，肯定痛苦万分，觉得自己没有尽到的责任，甚至这件事会影响他一辈子，会成为心里永远的痛。你觉得这种情况下，活着的人会有尊严吗？当事人自己因为没有足够的费用不得不放弃治疗，或是中途中断治疗，只能选择在痛苦中等待生命的终结，你觉得她会有尊严吗？
服务专员：您住的这个社区环境非常好，您在这里住了多久了？（谈生活）听您的朋友***提到您最近刚刚结婚(升职、买房子、做爸爸)了，是吗？真是恭喜您了！ (谈近况) ***先生/女士，最近工作忙吗？（谈工作）听您的朋友说您的乒乓球打得非常好…（谈特长、爱好）
总公司个险培训部新人培训 34
1.开门话术
三讲的技巧
感悟：属于自己的三讲，不需要太多技巧与经验
作为新人，没有很多技巧；不过进入保险行业基本都有自己的故事；讲自己真实的感受和发生在身边的故事，很容易会感动到旁人的。
总公司个险培训部新人培训 29
思考：
我们准备好了自己的三讲版本，接下来我们要学习标准化的版本： • 如何和客户讲？ • 客户会给我们机会讲吗？ • 应该什么时候讲？
2.自我介绍和公司介绍
百年的客户服务以客为尊，一保通服务，专为您设立了一个专属号码，您所有信息和在百年的服务都可以通过这个专属号码实现，我们的电话座席二十四小时，无节假日地为您开通，不仅提供咨询还可以办理保单相关业务。
百年最关注理赔的信用和效率。我们承诺所有的理赔在10日内完成，小于1000元的理赔申请即时结案，并实现全国通赔。这样的公司绝对是可以让客户信赖的公司。
总公司个险培训部新人培训 32
1.开门话术
辅助工具《明明白白讲保险》：封面
总公司个险培训部新人培训 33

销售面谈之三讲课件

销售面谈之三讲
•要求4：会背诵、讲解两条法律内容
法律证明：保险是安全的最高等级
•银行法律第七十一条
• 商业银行不能支付到期债务，由人民法院依法宣告其破产，并进行清算。
• 保险法(2009版)第九十二条
• 经营有人寿保险业务的保险公司被依法撤销或者被依法宣
告破产的，其持有的人寿保险合同及准备金，必须转让给其他
• —另外，这份工作还很有意义，在成就自我的同时还可以帮助别人。所以我就到新华做保险了。”
销售面谈之三讲
讲公司
讲公司历史突出合规经营讲股东结构突出国资背景讲投资管理突出稳健高效
销售面谈之三讲
•讲公司历史，突出合规经营——
•业务员：•现在就来了解一下新华保险。
•新华保险成立于1996年，已经有19的历史，是《中华人民共和国保险法》正式实施后成立的第一批保险公司，运作之初就受到保监委严格的监管，正因为如此，我们新华保险提出“以客户为中心”的发展战略，率先提出“为客户寻找赔付的理由 ”，理赔服务一直被行业高度认可，平均理赔天数1.95天。新华保险是一家伟大而严谨的保险公司，19年的时间，公司已经成长为一家全国性的大型寿险公司，市场份额稳居中国寿险市场前三甲。
的故事，很容易感动到旁人的。
销售面谈之三讲
随堂作业写一篇随堂作文
请根据你的理想、兴趣和性格： 1.整理并写下自己和身边人或听到的令你感动
的风险故事（生病、意外......给家庭带来巨大经济与精神的打击，而没有保险帮助的） 2.结合学习到讲公司的几个角度和讲保险的几个角度各选取一个适合自己的三讲版本 3.熟练掌握并通关。
销售面谈之三讲
•要求6：请客的故事
销售面谈之三讲
•要求7：会讲住院的故事

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客户： ……
ppt课件
新人育成——创业启航班
10
完善“讲自己”
“讲自己”之认同保险——完善案例
【讲身边发生的真实的风险故事】
ppt课件
新人育成——创业启航班
11
完善“讲自己”
讲自己——追求成长
客户经理：我以前对保险也不了解，经过这段时间的学习，我认识到保险行业前景非常好
，也非常锻炼人。特别是在中国人寿，有最专业的培训支持，个人能力能够快速提升。在这里，我获得了……【根据自己的实际情况描述进公司以后自己的成长】另外，这份工作还很有意义，在成就自我的同时还可以帮助别人。所以我就到中国人寿做保险了。
简单高效轻松
ppt课件
新人育成——创业启航班
7
目录
1 签约班“三讲”课程回顾
2 完善“讲自己”
3 讲公司
4 讲保险
ppt课件
5 “三讲”逻辑演练
新人育成——创业启航班
8
完善“讲自己”
讲自己的逻辑
讲自
目的
产生认同
己
从事保险行业对我的好处（追求成长）
我对保险观念的改变（认同保险）
ppt课件
新人育成——创业启航班
20
目录
1 签约班“三讲”课程回顾
2 完善“讲自己”
3 讲公司
4 讲保险
ppt课件
5 “三讲”逻辑演练
新人育成——创业启航班
21
“三讲”之讲保险
讲保险的逻辑
讲
目的
建立信任
保
打通观念
险
认同保险
观念导入需求激发
ppt课件
新人育成——创业启航班
22
“三讲”之讲保险
收入线支出线
客户： ……
ppt课件
新人育成——创业启航班
12
完善“讲自己”
“讲自己”之追求成长——完善内容
【根据自己的实际情况描述在公司以后自己的成长】
ppt课件
新人育成——创业启航班
13
完善“讲自己”
展示和分享
p4
目录
1 签约班“三讲”课程回顾
2 完善“讲自己”
3 讲公司
新人育成——创业启航班
9
完善“讲自己”
讲自己——认同保险
客户经理：我以前对保险也不了解，但是我身边发生过这么一件事……
【讲身边发生的真实的风险故事】经过这件事，我认识到保险真的非常重要，因为现在的医疗、养老、教育等问题都需要大家自己去解决，所以会有越来越多的人通过保险更好地解决这些问题，每个人、每个家庭都需要保险。所以我就到中国人寿做保险了。
4 讲保险
ppt课件
5 “三讲”逻辑演练
新人育成——创业启航班
15
“三讲”之讲公司
讲公司的逻辑
讲
目的认同公司
公
建立信任
司
ppt课件
经得起时间的考验
（历史久）
能为客户提供最好的服务
（规模大）
获得各行各业的认可
（品牌响）
客户利益有保障
（经营稳）
新人育成——创业启航班
16
“三讲”之讲公司
讲公司——历史久
网络，遍布全国大小城乡网点，让您随时享受到中国人寿快捷、贴心的保险服务。（网点规模大
）
公司拥有庞大的客户群，累计为5亿多客户提供了商业保险服务，相当于每3个中国人中就有一
个我们的客户。80%在华500强企业选择了在中国人寿投保；中国人寿是老百姓保险消费的首
选品牌。（客户规模大）
客户： ……
ppt课件
讲公司——规模大
：客户经理
中国人寿目前总资产达2.7万亿，相当于一个大省GDP总量，位居国内寿险行业榜首。保险保
的就是钱，是急用的钱，或将来的钱，只有雄厚的资本和实力才能确保客户的保障和资金安全
。（资产规模大）
中国人寿拥有3132个分支机构，17756个营销网点和49000家银行签约网点；庞大的销售服务
新人育成——创业启航班
销售面谈——强化“三讲”
ppt课件
1
销售流程再回顾
准客户开拓专业化销售流程
ppt课件
与客户面对面交流，
通过观念引导，取得客户认同，并激发
客户的购买需求
销售面谈包含2个环节：接洽三讲
新人育成——创业启航班
2
目录
1 签约班“三讲”课程回顾
2 完善“讲自己”
3 讲公司
客户经理：让我们来了解一下中国人寿，中国人寿成立于 1949 年10月，与共
和国同龄，具有悠久的历史。在长期为市场和客户服务的过程中，形成了强大的影响力和广泛的知名度，得到中国老百姓的喜爱与信赖。就像百年老店一样，经得起历史的考验。
客户： ……
ppt课件
新人育成——创业启航班
17
“三讲”之讲公司
ppt课件
新人育成——创业启航班
5
“三讲”的重要意义与认识
重要提示 ——
无论是缘故还是陌生客户，无论他多么急于了解产品，
都必须先讲“三讲”！
ppt课件
新人育成——创业启航班
6
“三讲”的重要意义与认识
对于三讲正确认识
坚持在不同的时间、不同的地点，与同一类客户，用同一个版本讲“ 三讲”。坚持用同一个版本讲“三讲 ”的好处 ——
4 讲保险
ppt课件
5 “三讲”逻辑演练
新人育成——创业启航班
3
“三讲”的重要意义与认识
讲自己讲公司讲保险
ppt课件
产生认同建立信任打通观念
新人育成——创业启航班
4
“三讲”的重要意义与认识
5
“三讲”的目的——激发客户的保险需求，为促成做铺垫。保险销售中的所有困难和问题，都可以用“三讲” 来化解！
升格为副部级央企，中国人寿董事长由中组部直接任命。公司政治优势更显突出，有更高的话语权。公司一直坚持诚信为本，稳健经营，并且偿付能力充足，确保为客户提供长期、稳定、可持续的保障与收益。
客户： ……
客户经理：
你看，中国人寿非常值得信赖，相知多年，值得托付，所以我就到中国人寿做保险了。
ppt课件
新人育成——创业启航班
18
“三讲”之讲公司
讲公司——品牌响
客户经理：中国人寿一直致力于打造世界一流的金融保险品牌，通过长期持续的品牌建设
，中国人寿跻身世界知名强势品牌行列，连续14年入选“《财富》世界500强 ”；连续 10 年入选 “世界品牌 500 强”，品牌价值达人民币 2,536.28 亿元，在“世界品牌实验室”《中国500最具价值品牌榜》中位列保险行业第一。
买保险就是和保险公司签合同，公司品牌很重要，中国人寿是中国最大的金融保险集团之一，在中国人寿客户花同样的钱，可以买到顶级品牌的保险，要投
客户： …… 就投中国人寿！
ppt课件
新人育成——创业启航班
19
“三讲”之讲公司
讲公司——经营稳
客户经理：中国人寿是国有控股寿险公司，2012年3月16日，中组部宣布中国人寿保险集团
①生活费用 ②买房买车 ③生育抚养 ④创业成家 ⑤养老准备 ⑥应急准备