销售三要素七步曲培训PPT精品文档64页

第四步：产品介绍
介绍产品时销售员要热情，因为人的情绪会相互影响的，并且要用 简明、扼要、清晰易懂的方式介绍产品。避免由于紧张等因素，一口气 把产品的功能全部介绍一次，这样不但不能让顾客满意，甚至会让顾客 感到厌烦。
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FABE销售法：
F
属性：产品的特质，特性等最基本功能；
如：这瓶野樱莓汁有“抗氧化”功能，抗氧化就是这个产品的一个属性。
主推、转推
合约计划的介绍
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第一步：售前准备
营业环境的准备
店容店貌检查 店铺卫生清扫 店员之间配合
商品的准备
商品陈列 促销信息 商品库存
个人自身的准备
专业知识 仪容仪表 精神面貌 销售工具
充分的准备，是成功销售的保障. 机会只会降临到有准备的人头上。
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第二步：接近顾客
•对任何一名销售员来说，成交与否很大程度上取决于与客户最初接触的30秒，心理学家认
异议主要产生于三种情况：
可能顾客没有被产品包括性价比说服 可能顾客没有被推销员本身说服 可能顾客没有被公司说服或者品牌说服
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第六步：促进成交
很多员工很关注销售方法、产品知识等等，但往往会忽视了促成交这个环节， 促成时机转瞬即逝，过早促成客人还没下定决心，犹豫不定；太晚促成客人的购 买冲动劲渐渐消失，而变得理智。
FABE销售法是一种世界公认的最有效的销售方法，按照这样 的顺序介绍，顾客不仅更容易听懂，还更容易接受。请记住：
我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益。
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第五步：排除异议
异议是指顾客在购买过程中对不明白、不认同的地方持有的怀疑和反对意见。 所谓“嫌货才是买货人”并不表示顾客不会购买，而此时正确处理异议，顾客在 消除疑虑后，通常就会下定决心购买。

➢ 介绍产品的方法-NFAB 1）N（need）客户的需求，如购买一个移动电源 2）F（feature）产品的特点，如带插头，智能开关机，双USB等 3）A（advantage）产品的优势，如方便充电，防止过充，给两个设备同时充电。 4）B（benefit）给客户带来的好处，如：节省找数据线的时间，节省时间就是节省金钱，保护
店面零售七步曲
招聘培训部 201311
店面零售门店销售的七步曲
目录
店面零售门店销售的七步曲
1、主动相迎
➢ 主动相迎的原则：真诚、主动、热情、适度、持久 ➢ 为什么要主动相迎：
1）冷淡会使70%的客户对你敬儿远之。 销售额=进店人数*成交率*平均单价，每一位进店的客户都是我们的潜在成交客户，如果态度冷
店面零售门店销售的七步曲
1、主动相迎
➢ 避免出现以下问题： 1）不主动打招呼，等待客户发问。 2）态度冷淡，对客户漠不关心。 3）亲此疏彼，对认为“有可能”购买的客户热情，对其他客户冷淡。 4）精力分散，问好的同时注意力不在客户身上。 5）用语不恰当，无礼貌用语。 6）问好距离不恰当，过近或过远都不合适
2）通过思考，与客户在沟通的过程中用自己的话表述客户的需求，请客户确认自己对于需求的 理解是否准确。
例如：经过您刚才的描述，您需要的是***类产品吗？ 经过您刚才的描述，您是需要具备***功能的产品吗？
3）不断观察客户反应（表情，肢体，目光），思考反应背后的信息。
店面零售门店销售的七步曲
3、介绍产品
产品的特点，优势，却不提产品能给客户带来的好处。
店面零售门店销售的七步曲
3、介绍产品
➢ 介绍产品的禁忌
1）随意编造信息糊弄客户 2）使用过多的专业术语 3）不懂装懂，信口开河 4）贬低另一品牌产品

初步的了解。
针对不同客户的需求，突出产品 的差异化特点，满足客户的个性
化需求。
结合市场上的竞争对手，说明产 品的独特之处，提高产品的竞争
力。
强调产品优势
强调产品的优势和卖点，如性能、品 质、服务等，让客户认识到产品的价 值。
利用实际案例、用户评价等方式，证 明产品的优势和效果，增强客户的信 任感。
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第七步：售后服务
明确售后服务政策
售后政策
明确说明售后服务的范围、期限 、标准以及服务流程，让客户了 解售后服务的保障程度。
退换货政策
清晰地说明退换货的条件、流程 和注意事项，确保客户在需要时 能够顺利地退换货。
提供客户支持
客服热线
设立专门的客服热线，为客户提供咨 询、售后支持和解决问题的渠道。
《销售七步成交法》ppt课件
目录 Contents
• 第一步：建立信任 • 第二步：挖掘需求 • 第三步：产品介绍 • 第四步：处理异议 • 第五步：建立购买信心 • 第六步：促成成交 • 第七步：售后服务
01
第一步：建立信任
了解客户背景
01
了解客户的基本信息：包括客户 的公司规模、业务范围、需求和 期望等，以便更好地理解客户的 需求和痛点。
基于对客户的了解和痛点 分析，明确客户对产品的 具体需求和期望。
优先级排序
根据客户对产品需求的紧 迫性和重要性，对需求进 行优先级排序。
与客户确认需求
与客户进行沟通，确认对 产品需求的认知和理解， 以确保后续销售工作的有 效性。
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第三步：产品介绍
介绍产品特点
介绍产品的基本特点，如功能、 外观、材质等，让客户对产品有
提供解决方案
针对产品或服务本身 的问题，提供改进方 案或解释；

五、处理疑议
讨论：我们在销售过程中还有哪些常见的疑议？
六、促成销售
降低“走单”风险，缩短成交时间每个人在快做决定的那一瞬间都会犹豫；巧妙的推他一把，尽可能降低顾客产生疑虑的机会，缩短成交时间；这一步如果做不好，前面所付出的努力都会前功尽弃。
六、促成销售
作用
视频五 达成销售协议
六、促成销售
一、与顾客建立沟通（获取信任）
各小组自定一个销售场景，练习刚才我们提到的与顾客建立沟通技巧？（切忌第一句话不要聊产品！）
练习：
一、与顾客建立沟通（获取信任）
二、了解顾客需求
已经拥有
希望达到
有差距吗？
差距
二、了解客户需求
由于对现状不满而产生的改变现状的愿望
二、了解客户需求
了解顾客进店的需求，以便销售人员使用不同的方式为顾客提供针对性的服务； 顾客进店目的一般分为四种：有明确购买需求和目标的顾客；有购买需求但没目标的顾客；没有购买需求，只是闲逛的顾客有售后需求的顾客；在满足顾客显性需求的同时，也要满足顾客隐形的需求。
销售七步法
赖钊晖
2016. 04.20
引言：
日常店面销售中的销售员经常遇到哪些问题？1、顾客进店不说话就走了2、顾客觉得贵，我也不知道怎么说3、顾客说联想不好，我不知道怎么回答4、我觉得我介绍很专业，但顾客还是走了？5、网络价格很低，都把客户抢走了我们应该怎么办？
销售七步法：
一、与顾客建立沟通（获取信任）
Features （特征） 产品的参数、卖点。Advantages （优点） 产品特征同其它产品比的优点。Benefits （好处） 当顾客使用产品时所得到的好处。Evidence （证据）证明你说的话，让顾客产生使用后的联想