销售技巧之标准服务七步曲

服务标准的服务七步曲店员每日应完成工作：1、门迎6、收银2、打招呼7、道别3、介绍货品4、试衣间技巧、改裤技巧5、附加推销一、门迎：目的体现品牌员工的热情度——〉传达店铺活动——〉真诚邀请顾客进店——〉增加客流——〉提升抓单率——〉提升业绩。

A、有目光接触，亲切地笑容。

B、正确的站姿及站位。

C、正确大方的迎宾手势。

D、明确详细的传达活动资讯。

E、大声地音量，语气要强烈，富有感染力。

注：任何店铺只要有好的门口服务，业绩会比没有门口服务的店铺上升30%以上或更多，所以门口服务与业绩好坏成正比。

二、打招呼：注重音量，语气及内容传达，体现精神面貌。

服务三个基本点：茄子、速度、礼貌用语。

目的：吸引顾客的注意重视。

A、亲切的笑容、目光接触。

B、保持适当的站姿及站位。

C、主动与顾客打招呼（例如早上好、你好）详细明确的传达活动资讯。

D、与顾客保持适当的距离，给予足够的空间。

特别注意与顾客的位置关系。

E、在打招呼方面对不同的顾客有固定的表现。

备注：对进店的每位同事都能做到热情的打招呼。

三、货品介绍：介绍货品的特点及要求，强烈的说服力和欲望。

A、主动的询问及耐心的聆听顾客的需求。

B、针对不同类型的顾客介绍较合适的款。

要有锲而不舍的精神多介绍几个款式。

C、能捕捉顾客的目光及手势，做即时的回应。

D、能对每位顾客介绍畅销及推广货品。

E、介绍时能结合专业的产品知识。

例：FAB及AIDA的销售手法。

F、介绍货品时应把握好方向感及与顾客之间的距离，一臂之远，避免夹在两位顾客之间。

G、介绍不同的货品有固定的表现。

（例：减价货品及自身对货品的信心度）。

四、试衣技巧目的：让顾客加深对衣服的了解、让她买到合适的衣服。

1、试衣前A、自测的准确度（尺码、颜色、款式）B、配搭的技巧（如：根据不同的顾客类型能技巧做好类别、面料、颜色、年龄上的搭配）。

鼓励顾客成套试穿。

C、利用不经意手势及真诚的态度邀请顾客试穿，如：拉拉链、解钮扣、脱衣架等。

D、缓解顾客压力，多说几个“没关系”，满足可再考虑。

服装销售七部曲有哪些？服装销售七步曲：（1）等待顾客（2）迎接顾客（3）了解需求（4）推荐商品（5）达成交易（6）推荐关联产品（7）欢送顾客第一步：等待顾客：正确的姿势：面带微笑，不要有厌恶的表情，保持目光接触，不要盯着顾客看，会使顾客紧张，不要聚在一起聊天，否则使顾客远离正确的位置：不要挡住顾客看商品，不要挡住通道正确的工作：保持忙碌,清洁、整理、派发广告传单、检查商品陈列、价格牌，营造销售氛围。

第二步：迎接顾客：欢迎顾客：初步接触“您好，欢迎光临！”（问好式）“您好！我能帮到你什么忙吗？”（问好式）“您好，您正在看的是本周刚到的的最新产品。

”（插入式）“您可以慢慢看，有需要请随时叫我。

”（放任式）“小姐，您的脸型和发式很配，看得出您很有鉴赏力！”（迂回式）第三步：了解需求确认顾客购买需求1、顾客可能会主动告诉你他/她的需求2、运用委婉的语气询问顾客的需求：封闭式提问：快速锁定顾客需求例：“小姐，您好！请问你喜欢**还是**”开放式提问：涉及敏感问题，如价格。

例：“小姐，您好！请问你需要一款什么样衣服？”确认顾客购买需求3、运用商品提示技巧，观察顾客反应，判断顾客需求介绍商品情况、介绍商品行情、引用例证介绍第四步：推荐商品：商品推荐原则：（1）从顾客角度考虑，为顾客着想；（2）让商品说话，实事求是；（3）认真倾听。

商品对比法：单一推介一款往往缺乏说服力，可结合两种进行比较，通过比较突出要推介的商品。

顾客试穿：（1）给顾客式穿产品；（2）如有需要，为顾客试穿第二、第三款。

处理异议：（1）抱欢迎的积极态度；（2）不要与顾客争辩；（3）找出顾客误会和反对的真正原因；掌握购买信号的技巧语言信号：反复询问某一优点/缺点、要求打折、询问有无赠品、询问有关售后服务问题、询问有关附款方式问题。

行为信号：兴奋、点头、不再发问若有所思、再次翻阅产品标牌说明、爱不释手、查看商品瑕疵、征求同伴的意见；第五步：达成交易（1）再次跟顾客确定款式、规格（2）在明确顾客购买意向后，给顾客开购货单（3）告知顾客付款方式，引导顾客付款。

依兰专卖店/专柜顾客服务标准(服务七步曲)迎宾——产品介绍——试衣——附加推销——收银——建立顾客档案——告别第一步：迎宾1、形体语言：微笑，目光接触，点头示意2、迎宾语：时间问候语 + 欢迎光临ELANIE3、注意与客人的空间距离在一米五左右；4、口诀：有样貌的夸样貌，没样貌的夸身材，没身材夸气质，什么都没有夸细节……赞美重在真诚，懂得扬长避短，语言要有针对性。

第二步：产品介绍（游戏：留客10分钟）1、客人消费心理的七个变化：浏览——兴趣——联想——比较——信任——决定——购买2、针对这七个变化的服务技巧：客人在浏览时不要施加压力；客人对服装产生兴趣时，服务要即时；接下来用语言进行引导当客人比较时，就要对对手了如指掌才能说明要使客人信任你，就要学会说NO3、三步曲：了解需求——示衣——介绍产品（FAB）商机——就是找到客人的需求，再抓住时机进行推销学会问，并且用敞开式的问，尽可能让客人的回答为“是”或“不是”善用ABC法则，学会借力，达到四两拔千斤的效果跟客人寒暄3分钟以上，主动展示产品给客人看，鼓励客人触摸我们的产品FAB：F——Feature 产品的特性A——Advantagge 从产品的特性引发出的优点B——Benefit 客人从优点得到的好处如：这件衣服是纯棉的，很柔软，穿起来特别舒服有针对性的推介产品，避免销售语言的单一和沉闷第三步：试衣1、六步曲：指引——解扣——敲门——挂衣——清点——提醒关门2、两要点：A、备货——在顾客试衣期间，最好备两套以上服饰，力求在顾客可接受的时间内把顾客打扮得更接近完美。

B、照顾好顾客的同伴，用我们的服务争取对服饰的认同3、可主动提出修改的服务，给予有关的建议，并告知修改后时间4、两把刷子的使用：认同和赞美5、试穿后，核对货品件数6、提供无微不至的服务，令我们的顾客有尊贵的感觉，提高成交率又防盗第四步：附加推销1、推介时间：试衣前、试衣期间、收银过程（在前面没做到位时）2、在客人试衣时，应备用其他类似搭配或上下搭配或配件附加推销；3、也可在收银后推荐畅销品或新货4、增加销售额，完美的搭配可以提高成交率5、注意：每次推荐商品不可超过两项，强迫或推荐过多，会引起客人反感第五步：收银八步曲：指引——交接——问候——双手接货品——唱收唱付——附加推销——赞同——售后服务1、唱收唱付时要确认货品的件数和总值，并提醒顾客检验货品；2、接递货品、单据、现金均要用双手，并保持微笑和一定的目光接触3、包装要仔细，让客人觉得物有所值。

服务七步曲一打招呼1、亲切的笑容。

2、有目光接触。

3、适当的姿势。

4、有时间问候，性别称呼, 推广内容等。

打招呼非公式化，要充满热情二货品介绍1、留意及主动询问顾客的需求。

2、耐心聆听顾客的需要。

3、简略介绍货品的特征，优点，好处及独特的卖点。

4、介绍不同的货品都应充满自信。

三试衣技巧试衣前：1、搭配试衣（上下身、配衬品的整体试穿）。

2、真诚邀请顾客试穿（通过不经意的动作，肢体语言等）。

试穿时：1、主动挂衣，留意所试件数并提醒顾客关门。

2、主动询问顾客号码是否合适。

试穿后：1、邀请顾客到试衣镜前。

2、询问顾客的同时、能配合好的肢体语言，帮顾客打理所穿的衣物。

3、察言观色，例：留意顾客照镜子的次数及面部表情、语言等。

4、沟通时的技巧，着重介绍卖点，肯定其效果，适当的赞美，重视顾客身边朋友的意见。

5、帮顾客下决定，巧妙的趁热打铁四附加推销1、上下搭配、情侣组合、及帮家人挑选2、配衬品搭配3、介绍畅销货品和潮流款式4、推广货品及特价的互推五改裤1、主动提出修改服务及所需时间。

2、准确的量裤长，并给予有关建议，与顾客核对应修改的尺寸。

3、礼貌的询问客人姓氏后正确的填写改裤单。

六收款1、主动邀请顾客到收银台买单。

2、清晰准确的告诉客人件数及总金额。

3、唱收唱付4、再次附加推销5、注重货品的包装6、售后服务（衣服的洗涤保养技巧及换货程序等）七道别1对出店的每个顾客都要所反应2真诚邀请顾客再次光临附加推销的重要性：1增加营业额 2替顾客着想，帮顾客所需的货品顾客服务：好的服务→现实期望（业绩）→现实富于期望坏的服务→现实期望（业绩）→现实低于期望怎样才能让别人喜欢你呢？就是要对客人有兴趣，赞美他与他产生共鸣，就像对待情人一样对待他。

销售中的六个坚持1、向顾客打招呼并非公式化/非销售性交谈2、向每位顾客做附加推销3、主动展示货品并做介绍4、介绍自己及称呼顾客5、介绍推广活动，特价或新到货品6、主动游说顾客购买。

服务七步曲Ⅰ.迎宾放低手头工作,小跑上前，三秒迎客眼观四面,要与每位客人微笑打招呼Ⅱ. 亲切招呼主动打招呼(欢迎语+推广语)欢迎语：HOLLE,欢迎光临汉崇推广语：（当时店铺做的推广活动）目光接触(自然平视)微笑(茄子笑容)适当距离(半米距离)站立三忌：1、挽胳膊；2、两脚交叉；3、身体斜靠Ⅲ。

货品介绍一。

系列产品分类二。

销售技巧的运用一: 观察引导 (顾客进店时)备注重点：观察客人对货品是否产生兴趣动作：（找店员，触摸，流连重复看等等）二: 货品介绍 (顾客挑选货品时)备注重点：主动跟客人打开话题（适当运用赞美手法）三: 附加推销 (顾客试衣时)备注重点：上身搭下身，货品搭配衬品（要求每个客人最少拿两件货去试衣间）Ⅳ. 鼓励试衣—客人试衣服时要做什么1：先以专业眼光给尺寸客人2：拿货品给客人，并带客人到试衣室试衣；（邀请手势）3：轻扣门，确认无人后，开门，将货品解钮扣，开拉链，挂上衣钩；4: 看着装,给鞋子试(记得试衣服件数)5: 介绍自己给客人知道,离开岗位要有交接Ⅴ. 附加推销附加推销做些什么?1。

介绍搭配货品（上身配下身，美到100分）2。

介绍新货、畅销货品、优惠货品、优惠活动3。

介绍ACC配衬货品最好的推销时机1：试衣时:2：照镜时3：要求修改时:4：结账时5：取修改货品时Ⅵ.收银服务（修改服务）—修改前做什么？1：看客人反应,提修改服务（主动折裤脚）2：给专业建议3：量长度，并请客人直立说“量度语”4：与客人核对修改长度5：主动讲修改时间并问客人联系资料以便跟进☆6：收银Ⅶ. “美”程服务（送宾）1：有交代（核对客人货品的件数）2：道谢（欢迎下次光临）。

服务七步曲迎宾待机货品介绍试衣技巧附加推销收银送宾一、迎宾。

1.亲切的微笑2.有目光的接触.3.适当的姿势。

4.时间性的问候、性别、称呼、内容（如活动内容、新品上市）等要有热情。

二、待机。

1.善于观察（着装—判断）顾客来了（察言观色）顾客对某种产品了兴趣成交机会也随之出现。

三、货品介绍1．留意及主动询问顾客的需求。

2．耐心聆听顾客的需要。

3．简略介绍货品的特征、优点、好处及独特卖点。

4．介绍不同的货品都应充满自信。

四、试衣技巧。

试衣前：A搭配试衣（上下身陪衬的整体）B真沉邀请顾客试衣。

试衣时：A主动挂衣，留意顾客所试穿的件数，并提醒关门.B主动询问顾客的尺码是否合适。

试衣后：A邀请顾客到试衣镜前。

B询问顾客同时能配和好肢体语言，帮顾客整理。

C察言观色，例如：照镜子的次数及面部表情语言。

D沟通时的技巧，介绍卖点，肯定效果，适当的赞美，并重视身边朋友的意见。

E帮顾客下决定巧妙地趁热打铁。

五、附加推销。

1．上下搭配，情侣组合，帮家人挑选2．陪衬品搭。

3．介绍畅销款式和潮流款式。

4．推广货品及特价的直销。

六、收银（收银程序）1．邀请顾客到收银台买单2．清晰准确的告诉客人件数及金额。

3．畅说畅付。

4．再次附加推销。

5．重视货品的包装。

6．售后服务（衣服的洗涤，保养技巧及换货程序）。

七、送别。

1．对出店的每个顾客都要有所反映。

2．真诚邀请顾客再次光临。

注意事项：A提醒顾客不要忘记随声携带的物品。

B告诉顾客所购买商品的保养方法。

C等顾客真正走出店里门后才可以说：”谢谢光临，请慢走”鞋子的特性点一、鞋子的九大结构:鞋头+鞋面+大底+中底+鞋带+鞋眼+鞋舌+鞋垫+内衬鞋面：提高包裹性、固定性、舒适性、造型美观。

鞋垫、中底：提高缓震性、稳定性和弯曲性。

大底：提高摩擦力、耐磨性、防御外部冲击、提供足底保护。

1.天然橡胶A特性点：重量大、弹性好、色质好、极其柔软、耐磨度较低。

B优点：折叠性强、缓冲性好、摩擦系数大。

C好处：减震、穿着舒适、适合摩擦力低的室内运动。

店面销售实战七步曲培训讲座今天，我将为大家带来一场关于店面销售实战的培训讲座。

在这个竞争激烈的市场中，如何进行高效的店面销售是每个商家都需要解决的问题。

下面，我将为大家介绍七个实战步骤，帮助大家提升销售技巧和业绩。

第一步：了解产品作为一名销售人员，了解产品是非常重要的。

只有对产品的特点、优势和使用方法有足够的了解，才能更好地为客户解答疑问和提供专业的建议。

因此，在店面销售之前，务必要对产品进行全面的学习和了解。

第二步：热情迎接客户当客户踏入店面时，最重要的是给予他们最热情的迎接。

微笑、问候和主动接近客户，可以让他们感受到店家的关注和真诚。

同时，还要尽快与客户建立良好的沟通关系，了解他们的需求和购买意向，为后续的销售过程打下良好的基础。

第三步：提供专业的建议根据客户的需求，向他们提供专业的建议是一种很重要的销售技巧。

销售人员应根据自己的专业知识和经验，对客户的问题进行解答，并根据客户的需求推荐适合的产品。

同时，还要清楚地解释产品的特点和优势，让客户能够充分了解产品的价值。

第四步：展示产品的优势在店面销售中，如何展示产品的优势是非常关键的。

销售人员可以通过演示、试用或者案例分享等方式，让客户亲身体验产品的好处。

同时，还要利用一些资料、图片或者视频等辅助工具向客户展示产品的特点和优势，以增加客户对产品的兴趣和购买欲望。

第五步：回答客户的疑问在销售过程中，客户提出的问题是非常常见的。

作为销售人员，应该耐心倾听客户的问题，并及时给予解答。

如果遇到比较复杂或者专业性强的问题，可以承诺将问题反馈给相关部门，并在最短的时间内给出答复。

这样可以增加客户的信任和满意度。

第六步：处理客户异议有些客户可能会对产品或者价格有异议。

在这种情况下，销售人员应该保持冷静，细心倾听客户的意见，并可以适当展示相关资料或者说明来解释问题。

同时，也可以灵活运用一些销售技巧和策略，来解决客户的异议，如提供适当的优惠或者增值服务。

第七步：完成销售交易当客户表示购买意愿时，销售人员应该迅速给出最好的报价，并协助客户完成购买交易。

1、打招呼时要使用目光接触，并展露您美丽的笑容2、给顾客时间和空间浏览货品，仔细观察顾客特点，寻找话题找开，展开友好谈话，通过仔细提问和聆听，发现并确定顾客需求3、介绍货品给顾客带来的利益与好处4、带领顾客去试衣间进行规范的试穿服务5、以搭配的方式推荐附加产品6、到位的收银服务，以增加顾客的愉快购物体验；7、告诉顾客您的名字，并邀请其再次光临本店★三微笑服务的魅力对服务行业来说，至关重要的是微笑服务。

美国一家百货商店的人事经理曾经说过，她宁愿雇佣一个没上完小学但却有愉快笑容的女孩子，也不愿雇佣一个神情忧郁的哲学博士。

一个营业员怎样给顾客提供一流的微笑服务呢？要有发自内心的微笑对于顾客来说，营业员硬挤出来的笑还不如不笑。

有些商店提出“开发笑的资源”，强求营业员向顾客去笑，甚至鼓励或要求营业员回家对着镜子练笑，这都是不明智的做法。

微笑，是一种愉快的心情的反映，也是一种礼貌和涵养的表现。

营业员并不仅仅在柜台上展示微笑，在生活中处处都应有微笑，在工作岗位上只要把顾客当作自己的朋友，当作一个人来尊重他，你就会很自然地向他发出会心的微笑。

因些，这种微笑不用靠行政命令强迫，而是作为一个有修养、有礼貌的人自觉自愿发出的。

唯有这种笑，才是顾客需要的笑，也是最美的笑。

要排除烦恼一位优秀的女营业员脸上总带着真诚的微笑。

一次与人聊天，朋友问她：“你一天到晚地笑着，难道就没有不顺心的事吗？”她说：“世上谁没有烦恼？关键是不要也不应被烦恼所支配。

到单位上班，我将烦恼留在家里；回到家里，我就把烦恼留在单位，这样，我就总能有个轻松愉快的心情。

”若是营业员们都能善于做这种“情绪过滤”，就不愁在服务岗位上没有晴朗的笑容了。

营业员遇到了不顺心的事，难免心情也会不愉快，这时再强求他对顾客满脸微笑，似乎是太不尽情理。

可是服务工作的特殊性，又决定了营业员不能把自己的情绪发泄在顾客身上。

所以营业员必须学会分解和淡化烦恼与不快，时时刻刻保持一种轻松的情绪，让欢乐永远伴随自己，把欢乐传递给顾客。

销售七步曲——销售七部曲—公司历史—销售部结构及角色与责任—销售部培训系统—产品知识—访问客户顺序—沟通技巧—处置不赞同见—对客户的了解—特点与利益—压服销售—达成协议的技巧—货架管理—记载及报告—销售举措及政策市场学市场学有4个PPRODUCT —产品PLACE —销售/分配点 PRICE —价钱PROMOTION —促销销售学销售学有3 个DDISTRIBUTION —分销DISPLAY —陈列DEPTH OF —货量STOCK销售七部曲1、预备/方案2、着手交涉3、呈献4、引志兴味5、处置异议/阻碍6、制造愿望7、成交出访方案简介1、出访成功销售的要旨2、顾客不同，处置方式也差异3、销售点时辰是珍贵的4、出访需求仔细的精细方案出访方案简介1、销售出访是成功销售点的要旨，通常，在面对面的状况下失算将等于片面的失败。

2、虽然在不同顾客之间有许许多多的共同点，但是每一位顾客都会自以为是共同无与论比的，也因此希冀不同或特制的交涉处置方式。

3、销售时辰在买与卖两方都是珍贵的，双方都有各有自己的商业目的，不过通常卖方〔销售/营业代表〕需求卖的压比买方〔顾客〕来的大。

4、基于这些缘由，一切的出访不论是现有的顾客，潜在的顾客，小的时机或大的时机，都需求仔细的精细方案。

出访方案筹划与预备1、目的的定立2、举动方案3、最后的预备出访方案出访的筹划与预备一个出访的筹划与预备可大约分红三个阶段*目的的定立*举动方案*最后的预备1、目的的定立1．1、是我们内心里对一项任务当完成时所预期的结果的描画1．2、目的是必要的，由于它使我们明白的知道我们所要尝试完成的是会么1．3、一个好的目的应该是：A、清楚的B、明白的C、可测量的D、可到达的1．4、目的应该总是有一个时限的，它能够是：A、短期的B、中期的C、久远的1．5、销售人员在做一个出访时，能够同时有好几个目的要完成。

1．6、在定立目的时，应思索：A、货品陈列目的例如：—添加排面—改善陈列位置—建造陈列架子/柜子—增进陈列的动摇性，显眼性B、销售目的例如：—添加订货量/额—推售一个在现有产品系列中未被顾客所购入的产—引见新产品—添加客户数目—教育/教诲顾客C、行政目的例如：—收账—处置投拆讯问—为市场，营业管理部搜集情报/资料2、举动方案当你曾经确定了目的之后，你就应该着手拟定一份举动方案书以期到达所定目的。