决策中的框架效应

约束理论的原则及其五大步骤约束理论是一种行为决策理论，最初由诺贝尔奖获得者丹尼尔·卡尼曼和阿莫斯·特沃斯基共同提出。

约束理论认为，在面对选择时，人们往往受到来自内部和外部的各种约束的影响，这些约束会影响他们的决策和行为。

约束理论的应用领域广泛，涵盖了经济学、心理学、管理学等多个领域。

本文将介绍约束理论的原则及其五大步骤。

约束理论的原则1.框架效应：人们在决策过程中受到现有框架的影响，即他们会根据提供的信息框架做出决策。

2.损失厌恶：人们对于损失的厌恶程度往往大于他们对于同等价值的收益的偏好。

3.心理账户：人们倾向于将资金进行分类管理，对不同账户中的资金采取不同的行为。

4.锚定效应：人们在做决策时往往受到已有信息的影响，即某一信息对最终决策结果的影响。

5.群体认同：人们常常受到社会群体和环境的影响，以符合他们所处的社会环境。

约束理论的五大步骤步骤一：定义决策目标在做出任何决策之前，首先需要清晰地定义决策的目标。

这个目标应该是明确的、具体的，有助于减少决策的不确定性。

步骤二：识别潜在的约束在确定决策目标之后，接下来需要识别可能影响决策的各种潜在约束。

这些约束可以是来自内在信仰、外部环境、个人经验等方面的。

步骤三：评估和权衡约束在识别了各种约束之后，需要对这些约束进行评估和权衡。

了解各种约束之间的关系以及它们对决策的影响有助于找到最优的解决方案。

步骤四：制定决策方案根据对约束的评估和权衡，制定出可行的决策方案。

这个方案应该能够最大程度地满足目标，同时考虑到各种约束的影响。

步骤五：实施和监督决策方案最后一步是将制定好的决策方案付诸实施，并在实施过程中进行监督和调整。

及时的监督有助于发现问题并及时对决策方案进行调整。

通过以上五大步骤，可以有效地运用约束理论进行决策过程，更好地理解决策的背后原理，并制定出更为科学和合理的决策方案。

这种理论在实际生活和工作中有着广泛的应用，帮助人们做出更加明智和合理的决策。

决策中的框架效应再探Ξ张凤华　邱　江　邱桂凤　张庆林ΞΞ(西南大学心理学院,重庆,400715)摘　要　框架效应是指对相同决策任务不同方式的描述会影响决策者对备择选项的认知,大量研究已证实了框架效应的存在。

本研究采用经典的“海难”问题,进一步探讨了决策任务中的框架效应。

结果发现,在生命问题和财产问题中均没有发现框架效应的存在。

在面对生命问题时,总体上人们倾向于冒险;在面对财产问题时,总体上倾向于保守。

另外在面对生命问题时,女生比男生更倾向于冒险。

关键词:框架效应　生命问题　财产问题　风险回避1　引言 在中国古代,人们把决策看成是一个谋与断有机结合的过程,在谋划的基础上作出一个决断。

Yates (1990)把决策重新定义为:“为了获得一个令人满意的结果而采取的行动”,强调了决策的目的[1]。

西蒙则把决策定义为:“人们为了达到一定的目标而设计多种方法与手段,然后对各种手段和方法作出评价与选择的一个过程”,强调了决策的过程[1]。

关于决策的界定不同的学者有不同的观点。

心理学研究强调的是决策时的心理过程以及决策时的各种影响因素。

在许多决策问题中之所以决策困难是由多方面原因造成的,如:决策者认知加工能力有限、外界环境的不确定性以及决策者自身内部的信念冲突。

当前在决策的研究中发现了一种有趣的现象,对相同决策任务的不同描述方式会影响决策者对备择选项的认知,出现所谓的框架效应。

很多时候人们的决定都会受到无关情境的影响,如问题的呈现方式,已有的大量研究证实了框架效应的存在[2-5]。

当决策者面临的决策任务具有多个备择选项时,决策者就会对这些选项进行评价,并最终根据某种评价标准作出取舍的选择。

如果决策的方案是正面的描述,决策者倾向于选择肯定的答案;如果决策的方案是负面的描述,决策者倾向于冒险,表现出选择的偏向,出现两维(bidirectional )的框架效应。

Tversky 和Kahneman (1987)采用“亚洲疾病”问题验证了框架效应的存在,当以正面框架描述时,72%的被试赞成实施方案A :救活200人;当以负面框架描述时,78%的被试选择实施方案B :1/3的概率没有人死,2/3的概率600人都死,尽管问题表述的意思实际上都一样。

框架效应先看⼏个标语:【⾼⾼兴兴出门去，平平安安回家来】⼤家视⽽不见【酒后开车真扫兴，⽼婆改嫁⼉改姓】⼤家放慢了车速【本路段危险，已经车祸致死6⼈】⼤家放慢了车速，还提⾼了警惕为什么同样是提醒安全驾驶，不同的说法，⼈们的重视程度却不⼀样？同样的事情，不⼀样的说法，导致决策不⼀样，⼼理学称之为 “框架效应”。

针２００２年诺贝尔经济学奖得奖⼈，普林斯顿⼤学⼼理学教授卡尼曼通过⼼理学研究发现：针对同⼀个问题，两种在逻辑意义相似的说法，会导致了不同的决策判断。

他把这种现象称为框架效应。

就是当⼀个⼈描述同样⼀件事情的时候，不同的表达⽅式会给倾听者不⼀样的感觉，从⽽使倾听者出现俩种截然相反的决策。

　简单来说，有时⼈们⼤幅度改变偏好或决策，主要因为描述这个问题所⽤的字眼和⽅式的不同。

之所以叫做框架效应是指我们的思维会受到不同框架的影响，从⽽做出不⼀样的选择。

亚洲疾病问题亚洲疾病问题的描述。

美国正在对付⼀种罕见的亚洲疾病，预计框架效应最有名的例⼦，要属亚洲疾病问题该种疾病的发作将使600⼈死亡。

现有两种与疾病作⽃争的⽅案可供选择。

分别从正⾯框架和负⾯框架表述，⼈们的决策截然相反。

正⾯框架A⽅案，200⼈将⽣还⽅案，有1/3的机会600⼈将⽣还，⽽有2/3的机会⽆⼈能⽣还。

B⽅案，负⾯框架A⽅案，400⼈将死去⽅案，有1/3的机会⽆⼈会死去，⽽有2/3的机会600⼈将死去。

B⽅案，负⾯框研究者卡尼曼发现，对于正⾯框架正⾯框架，72%的⼈会选择A⽅案，确定200⼈存活。

对于负⾯框架，78%的⼈选择B⽅案，赌⼀把。

正⾯框架和负⾯框架，所描述的事情概率完全⼀样，只是表达⽅式不同，但⼈们的决策截然相反。

为什么？因为框架效应，会从⼼理学上引导⼈的决定。

正⾯框架，⼈们往往选择风险规避。

负⾯框架，⼈们往往选择风险寻求。

框架效应分类框架效应可分为三类:①风险选择框架在带有概率问题的风险选择时，表述不⼀样，决策就不⼀样。

⽐如“亚洲疾病问题”。

Advances in Psychology 心理学进展, 2017, 7(1), 96-103 Published Online January 2017 in Hans. /journal/ap /10.12677/ap.2017.71013文章引用: 严欣静, 游旭群(2017). 工作记忆负荷对风险决策框架效应的影响. 心理学进展, 7(1), 96-103.Working Memory Load Affecting the Framing Effect of Risk Decision-MakingXinjing Yan 1,2, Xuqun You 1,2*1School of Psychology, Shaanxi Normal University, Xi’an Shaanxi 2Key Laboratory for Behavior and Cognitive Neuroscience of Shaanxi Province, Xi’an ShaanxiReceived: Jan. 5th , 2017; accepted: Jan. 21st , 2017; published: Jan. 24th , 2017Copyright © 2017 by authors and Hans Publishers Inc. This work is licensed under the Creative Commons Attribution International License (CC BY)./licenses/by/4.0/AbstractTversky and Kahneman (1981) introduced the term framing effect for a decision maker’s repre-sentation of a decision problem including acts outcomes and contingencies associated with dif-ferent alternatives. Framing effect is made up on the basis of prospect theory, which is a typical case of the descriptive decision theory, but violates the formal decision theory. In recent years, the research on the phenomenon of the framing effect is fruitful, but the research of the inner cogni-tive mechanism of framing effect is relatively poor. In order to further reveal the internal me-chanism of effect of framework in risk decision, the study discusses the effect of working memory load on framing effect on the basis of the theory of dual-process, using 2 (positive framing, nega-tive framing) × 2 (working memory load, no working memory load) among subjects experimental design. In the experiment, 32 boys and 48 girls were randomly selected from Shaanxi Normal University, and randomly assigned to four groups, 20 subjects in each group. The results showed that: 1) the main effect of frame type is significant; 2) the main effect of working memory load is not significant; 3) the interaction of frame type and working memory load is significant at P = 0.05 level. Research shows that framing effect needs more cognitive resources; it tends to be an analyt-ical processing procedure. KeywordsRisk Decision, Framing Effect, Working Memory Load, Dual-Process*通讯作者。

解释行为经济学中框架效应的概念解释行为经济学中框架效应的概念概念•框架效应是指人们在决策过程中，对同一问题在不同的表述方式下产生不同的决策结果的倾向。

•人们的决策容易受到问题的表述方式和语境的影响，可能会做出与实际情况不相符的决策。

影响因素框架效应的产生主要受到以下因素的影响：1.问题的表述方式：相同的问题，不同的表述方式可能会引起人们对问题的不同看法，从而影响决策结果。

2.语境信息：决策者所处的环境和信息背景也会对决策产生影响，不同的语境信息可能会激发不同的思维方式和情感体验。

3.参考点：决策者在做出决策时常常以某些参考点作为比较基准，对同一问题的看法和决策结果也会因参考点的不同而产生差异。

类型框架效应主要包括以下几个常见的类型：1.正向框架效应：当问题以正面、积极的方式表述时，人们更倾向于接受和支持这种表述，从而对决策结果产生积极的影响。

2.负向框架效应：当问题以负面、消极的方式表述时，人们更倾向于拒绝和排斥这种表述，从而对决策结果产生消极的影响。

3.风险避免框架效应：人们在面对风险决策时，更倾向于选择避免损失的选项，而不是追求潜在利益的选项。

4.供给框架效应：人们在面对供应选择时，更倾向于选择已有的选项，而不是追求新的选择。

5.属性框架效应：在决策过程中，人们对于问题的不同属性赋予的权重不同，从而影响决策结果。

影响与应用框架效应在市场营销、政治宣传和舆论引导等领域具有重要的影响与应用：•市场营销：通过合理的产品包装、广告宣传等方式，可以利用框架效应来激发消费者对产品的积极情感和购买欲望。

•政治宣传与舆论引导：在政治宣传和舆论引导中，采用不同的表述方式和语境信息，可以影响公众对政策的态度和对候选人的支持度。

结论框架效应作为行为经济学的重要概念，揭示了人们决策过程中对问题表述方式和语境信息的敏感性。

了解框架效应的存在和影响因素，可以帮助人们更加理性地进行决策，并在实际应用中更好地引导和影响他人的决策结果。

框架效应1概念所谓“框架效应”就是指一个问题两种在逻辑意义上相似的说法却导致了不同的决策判断。

也就是说，对于同样的选择，用不同的方式呈现出来时，人们的行为会发生改变。

2效应简介“亚洲疾病问题”实验：想象美国正准备对付一种罕见的亚洲疾病，预计该疾病的发作将导致600人死亡。

现有两种与疾病作斗争的方案可供选择。

假定对各方案所产生后果的精确科学估算如下所示：情景一：对第一组被试（N＝152）叙述下面情景：如果采用A方案，200人将生还。

（72％）如果采用B方案，有1/3的机会600人将生还，而有2/3的机会无人将生还。

（28％）情景二：对第二组被试（N=155）叙述同样的情景，同时将解决方案改为C 和D：如果采用C方案，400人将死去。

（22％）如果采用D方案，有1/3的机会无人将死去，而有2/3的机会600人将死去。

（78％）但实质上情景一和二中的方案都是一样的，只是改变了以下描述方式而已。

但也正是由于这小小的语言形式的改变，使得人们的认知参照点发生了改变，由情景一的“收益”心态到情景二的“损失”心态。

即是以死亡还是救活作为参照点，使得在第一种情况下被试把救活看作是收益，死亡看作是损失。

不同的参照点人们对待风险的态度是不同的。

面临收益时人们会小心翼翼选择风险规避；面临损失时人们甘愿冒风险倾向风险偏好。

因此，在第一种情况下表现为风险规避。

第二种情况则倾向于风险寻求。

需要注意的是这里的收益和损失完全是以认知参照点为依据的，参照点不一样，人们决策的方式也不一样。

再来看一个具体的例子：例如，让人们对下列情景进行决策：（被试N=150）情景一：如果一笔生意可以稳赚800美元，另一笔生意有85％的机会赚1000美元，但也有15％的可能分文不赚。

情景二：如果一笔生意要稳赔800美元，另一笔生意有85％的可能赔1000美元，但相应地也有15％的可能不赔钱。

结果表明，在第一种情况下，84％的人选择稳赚800美元，表现在对风险的规避，而在第二种情况下87％的人则倾向于选择“有85％的可能赔1000美元，但相应地也有15％的可能不赔钱”的那笔生意，表现为对风险的寻求。

抗疫决策之「框架效应」行为金融学3上期两篇文章勤勤向大伙介绍了代表性偏差。

这一概念是指很多时候人类的思考，不是科学、客观的去思考这个问题是什么，而是更多地去思考这个问题像什么，像什么东西的代表。

这篇文章勤勤介绍另一个重要概念：框架效应。

人类的思考，不是一个在无数可能的选择中寻找最优解的过程。

虽然经济学家一直假设人是效用最大化的理性经济人，在面临各种不同的选择时，会去寻找最好的选择。

但大量的心理学实验都表明：人没有精力和耐心去做所谓穷尽的、最优的选择。

反之，人的很多思维都在给定的框架之中。

举个例子：假设某国会突然爆发一次大规模的不同寻常的传染性疾病，预计该疾病一旦爆发，会有600人丧生。

现有以下两种可能的救助方案可选：正面框架A方案：200人可以生还；B方案：1/3的可能600人都生还，2/3的可能无人生还。

以上两种方案，你会选择哪一个？面对同样的一次传染病的情形，还有以下两种方案：负面框架C方案：600个人里面会有400人死亡；D方案：1/3的可能生还，2/3的可能600人死亡。

以上两种方案，你会选择哪一个？从理性分析的角度来讲，无论哪个方案统计学上的期望值都是一样的（例如正面框架中的B方案期望值=600*1/3+0*2/3=200人），即如果按照大概率重复发生的话，结果都是一样的，都是有200人生还，400人死亡。

以下是行为金融学大样本重复实验的结果(Kahnemann与Tversky, 1981年)：确定性情况存在风险情况正面框架A方案=72% B方案=28%负面框架C方案=22% D方案=78%在事件发生概率相同的情况下，不同的实验设计会导致参与者不同的判断和选择，因为人对于确定性和不确定性，对于损失和收益的反应是不客观的，也是不理性的。

但收益、损失、确定性、不确定性究竟是什么，很大程度上取决于所谓的框架思维。

如果是正面表述的框架，72%的样本选择A方案，即确定性的情况；如果是负面表述的框架，78%的样本会选择D方案，即存在风险的情况。

第五章行为决策理论行为决策理论是研究人类在决策过程中行为特征的理论，它主要关注人们在实际决策过程中如何处理信息、评估选择以及做出决策。

行为决策理论不同于传统的经济决策理论，它更加注重人类的非理性行为，认为人们在决策过程中常常受到认知偏差、情感因素和社会环境的影响。

1. 框架效应：人们在面对相同的信息时，由于信息的呈现方式不同，可能会做出不同的决策。

例如，人们更愿意接受一个以“损失”为框架的选项，而不是以“收益”为框架的选项。

2. 损失厌恶：人们对于损失的敏感度要高于收益，即人们在面对损失时，会感到更加痛苦，因此在决策过程中会尽量避免损失。

3. 概率忽略：人们在评估决策风险时，往往会忽略概率信息，而更关注于结果的好坏。

例如，人们往往会选择一个收益较高但风险也较高的选项，而不是一个收益较低但风险较低的选项。

4. 情感因素：人们的情感状态也会影响决策。

例如，人们在愤怒或焦虑的状态下，可能会做出更加冒险的决策。

5. 社会环境：人们的决策也会受到社会环境的影响。

例如，人们往往会根据他人的决策来调整自己的决策，这种现象称为“从众效应”。

行为决策理论的研究对于理解人类行为、改善决策过程以及提高决策质量具有重要意义。

在实际应用中，行为决策理论可以用于产品设计、市场营销、政策制定等多个领域，帮助人们更好地理解和管理决策过程。

行为决策理论，这一领域的研究深入揭示了人类在决策过程中的复杂性。

与传统的理性决策模型不同，行为决策理论更加贴近现实，它考虑了人类认知的局限性、情感的影响以及社会环境的作用。

在行为决策理论中，有一个重要的概念是“锚定效应”。

这是指人们在决策时，往往会受到初始信息的影响，即所谓的“锚”，即使这个信息并不准确或者与决策无关。

这种效应在价格谈判、薪资谈判等情境中尤为明显。

例如，商家在标价时往往会设定一个较高的价格作为锚，以期望顾客在还价时能够接受一个相对较高的价格。

行为决策理论还探讨了“过度自信”的问题。

大学生风险决策行为中的动态框架效应一、引言在日常生活中，我们对自己做出的决策往往会认为仅仅是靠着直觉，但其实可能我们的大脑已经进行了加工。

期望值是其中一个重要的参考依据，对我们进行取舍时有着关键作用。

期望值理论认为，决定一个目标是否值得争取，主要是基于两个要素：目标自身的价值（Value）以及其发生的可能性（Probability），期望值则是受这两个要素所决定的，也即概率和价值的乘积（EV=P×V）。

当一个人面临决策时会分别计算每个计划的期望值，然后选择出期望值最高的方案，作为最后的决策。

在决策的领域中，风险决策占据了很重要的一部分，它是针对存在风险的事件进行选择的领域。

即个体在决策时，有时会应对多个选项，并且还伴随着比较有风险的后果甚至是造成损失的结果，这时个体会产生的一种比较难以抉择的思考过程。

在决策研究中有一个十分经典的决策问题，就是Tversky和Kahneman开发出的“亚洲疾病问题”，该决策问题阐述了框架效应的存在，告诉我们即使是相等的决策方案，但是变换不同的提问方式，决策者就会有截然不同的选择。

具体来说，就是当方案被阐述成一种较容易接受的或是“获得”时，人们不愿意去冒险，更喜欢回避风险；如果决策的方案被表述成相反的“失去”时，人们反而更愿意尝试冒险，会增加冒险的行为。

所以，框架效应是指对于相等的决策方案，变换不同的提问方式，决策者会有截然不同的选择。

以往对框架效应进行的研究大部分都是在静态的决策情境下进行探讨，而且对任务的呈现也是以文字或是口头叙述的方式。

动态的风险决策则是将过去的成绩、当前的情况、未来可能的预期进行综合考量，因此更具现实意义。

现在有关决策的研究也越来越多地涉及动态框架效应，而动态框架中的动态不一致又是其中较受关注的领域。

动态不一致，指的是在预期情景与真实情景相同的情况下，面对预期情景时做出的预判与随后做出的真实选择不一致的现象，这可以体现出决策者心理活动的变化。

风险决策中的框架效应研究再探的开题报告1. 研究背景风险决策是人类社会活动中不可避免的一项要素，每天我们都需要进行风险决策，比如选择吃什么，穿什么，以及如何投资等等。

而在风险决策中，框架效应更是一种普遍存在的现象，它指的是人在处理信息时，会受到信息的“框架”或“参考依据”的影响，从而导致决策的偏差。

在过去的几十年中，框架效应一直受到心理学和经济学领域的重视，已有诸多研究证实了框架效应的存在和影响。

尽管框架效应的研究涵盖了多种情境和决策类型，但对于风险决策来说，当前的研究还存在一些不足。

首先，现有研究中多集中在静态决策情境下的框架效应，而面对真实生活中的复杂风险决策情境时，决策者需要善于察觉并及时调整对风险的认知和态度，这种“情境感知能力”的研究仍比较匮乏。

其次，现有研究更多探讨了框架效应发生的原因和机制，缺乏实证研究对框架效应的后果进行深入探讨。

因此，本研究旨在探索在风险决策过程中的框架效应对决策结果的影响，并探讨决策者的情境感知能力对此的调节作用，期望能够为提升个体风险决策的效率和准确性提供有益的参考。

2. 研究问题和目标本研究的研究问题是：在风险决策中的框架效应对决策结果的影响及决策者情境感知能力的调节作用是何种关系？本研究的研究目标是：通过实验研究，检验框架效应是否存在风险决策中，探究框架效应对决策结果的影响机制；探究决策者的情境感知能力对框架效应的调节作用，提供针对风险决策中的框架效应的应对策略。

3. 研究方法本研究将运用实验研究法，设计两组实验。

第一组实验将通过将参与者分为实验组和对照组，使用不同的框架向两组参与者介绍同一种投资产品的风险和收益，以此来初步探究框架效应在风险决策中的作用。

第二组实验将对决策者情境感知能力的调节作用进行探究，将参与者分为高情境感知组和低情境感知组，再采用不同的框架向两组参与者介绍同一种投资产品的风险和收益。

通过比较实验组和对照组，以及高情境感知组和低情境感知组的决策结果，分析框架效应和情境感知能力对风险决策的影响。

框架效应在市场的表现1.引言1.1 概述概述部分的内容可以对框架效应进行简要的介绍，并说明本文将探讨框架效应在市场中的表现。

以下是其中一个可能的概述写作参考：概述：框架效应是指人们在决策过程中受到决策框架的影响，从而产生认知偏差的现象。

决策框架是指个体对于信息的理解和解释方式，它能够影响我们对待问题和做出决策的方式。

框架效应在心理学和行为经济学领域已经得到广泛研究和讨论。

本文旨在探讨框架效应在市场中的表现。

市场作为一个具有信息不对称的环境，人们的投资决策往往受到各种因素的影响，其中框架效应起着重要的作用。

框架效应不仅能够影响个体对市场信息的收集和解读，还会对股票交易、消费决策等方面产生重要影响。

了解和分析框架效应在市场中的表现，对于理解市场行为和制定投资策略具有重要意义。

接下来的正文部分，我们将首先介绍框架效应的概念和理论基础，然后探讨框架效应在市场中的具体表现，包括投资者的情绪偏差、羊群效应等。

最后通过总结和对市场的启示，将为读者提供一些思考和参考，帮助其更好地理解和应对框架效应在市场中的影响。

通过本文的阐述，我们希望能够加深对框架效应在市场中的理解，并为投资者提供一些实用的建议，以减少决策中的偏差，更加理性地做出投资决策。

1.2 文章结构文章结构部分的内容可以包括以下几个方面的说明：文章结构部分旨在介绍整篇文章的组织架构和内容安排，帮助读者更好地理解和掌握文章的主题以及各个部分的内容。

首先，本文将分为引言、正文和结论三个部分来逐步展开对框架效应在市场中的表现进行讨论和阐述。

引言部分（Chapter 1）将从概述、文章结构和目的三个方面进行阐述。

在概述中，将对框架效应的概念进行简要概述，为读者提供一个基本的认知背景。

在文章结构部分，将介绍整篇文章的目录结构，让读者了解文章的组织架构。

在目的部分，将阐明本文的写作目的和意义，引发读者的阅读兴趣。

正文部分（Chapter 2）将是本文的核心内容，主要分为两个小节，分别是框架效应的概念和框架效应在市场中的表现。

决策中的框架效应在决策过程中，人们往往受到一种心理倾向的影响，即框架效应。

框架效应是指人们对于同样的信息，由于信息的呈现方式不同，会导致人们的决策偏向于其中一种选项。

这种心理倾向会对人们的决策结果产生重要的影响，并且可能导致决策结果的偏离。

框架效应的一个典型例子是在选择产品时的价格框架效应。

当人们看到一些产品的价格是99元时，会认为这是一个便宜的价格，更容易选择购买。

相比之下，如果这个产品的价格是100元，人们往往会认为这是一个昂贵的价格，更难以接受。

实际上，99元和100元之间的差距并不大，但是因为价格的框架不同，人们的选择结果却存在显著差异。

框架效应的发生主要是由于人们在进行决策时使用了非常规的思维模式，也就是说，人们更容易被表象所影响，而忽视了问题的本质。

由于框架效应会干扰决策的客观性，因此，了解框架效应的存在以及影响因素是非常重要的。

首先，个体的经验和现实情况对于框架效应的产生具有重要影响。

在决策中，人们通常会提取自己已经知道的信息，并以此作为决策的基础。

如果人们过去的经验或现实情况是负面的，那么在做出决策时，他们可能更容易偏向于负面的选项。

相反，如果过去的经验或现实情况是积极的，人们则可能更倾向于选择积极的选项。

其次，信息的呈现方式对于框架效应的产生也具有重要影响。

人们的决策往往受到信息的表述方式的影响。

例如，如果一个方案以正面的方式呈现给人们，人们更容易接受并选择这个方案。

相反，如果同一个方案以负面的方式呈现，人们则会倾向于拒绝或避免这个方案。

此外，决策者的情绪状态也会对框架效应产生影响。

研究表明，当人们处于积极情绪时，他们更容易接受正面的信息，并且偏向于积极的决策。

相反，当人们处于消极情绪时，他们更容易接受负面的信息，并且偏向于消极的决策。

最后，人们对于风险的态度也会对框架效应产生影响。

人们通常会在决策过程中权衡潜在的损失和收益。

在面对同样的决策时，如果决策者更关注损失，他们更容易接受保守的决策。

心理科学进展 2012, Vol. 20, No. 11, 1718–1726 Advances in Psychological ScienceDOI: 10.3724/SP.J.1042.2012.017181718·博士论坛(Doctor Forum)·编者按框架效应指人在决策中偏好随表述方式而变化的现象。

作为决策非理性的重要证据之一, 框架效应自Tversky 和Kahneman 于1981年提出之日起, 就一直是决策研究者探讨的热点问题。

就研究内容而言, 以往的框架效应都是基于语言描述的框架, 而本期博士论坛孙彦博士的论文《决策中的图形框架效应》则独辟蹊径, 向我们展示了一种基于图形表征的框架效应。

图形框架效应的研究意义不仅仅在于框架效应类型的拓展, 更重要的是, 它把框架效应的认知起点推进到知觉层面, 开辟了从基础认知视角探索高级认知过程(如, 决策理性)的路径。

孙彦博士的学位论文曾荣获中科院优秀博士学位论文, 图形框架效应的相关成果已发表于Journal of Behavioral Decision Making, Judgment and Decision Making 等决策领域的权威期刊。

(本文责任编辑：罗劲)决策中的图形框架效应*孙 彦1 黄 莉1,2 刘 扬1,2(1中国科学院心理研究所行为科学重点实验室, 北京 100101) (2中国科学院研究生院, 北京 100049) 摘 要 决策框架效应作为一种违背不变性原则的非理性偏差, 已经得到研究的广泛证实。

本研究突破了传统研究中主要由语言描述引发框架效应的限制, 从图形表征这一新的视角对图形框架效应做了深入探讨。

本研究共包括6个实验, 通过操纵选项在不同图形表征版本中物理属性差异的突出性, 发现在表达信息不变的情况下, 人们判断和决策的偏好会受到图形表征的影响, 即出现了图形框架效应。

研究结果表明, 图形框架效应普遍存在于各种决策情境以及各种图形表征方式中。

contents •有机食品与消费者购买决策•框架效应对消费者购买决策的影响•锚定效应对消费者购买决策的影响•框架效应与锚定效应在有机食品购买决策中的影响机制•研究展望与对策建议目录有机食品定义有机食品的特点有机食品的定义与特点消费者购买决策过程消费者在日常生活中产生对有机食品的需求，可能由于健康、环保或其他需求产生消费者购买后对所购有机食品进行评价，包括口感、质量等方面，并可能购后评价消费者通过各种渠道搜索有关有机食品的信息，包括产品特点、生产过程、认证情况等。

信息搜索评估比较在综合评估的基础上，消费者做出购买决策。

购买决策0201030405框架效应是指信息呈现的方式不同可能导致消费者对同一事物的不同看法和决策。

在有机食品购买决策中，框架效应可能影响消费者对产品优点和缺点的感知。

锚定效应锚定效应是指人们在判断和决策时受到第一印象或第一信息的支配，难以摆脱其影响。

在有机食品购买决策中，锚定效应可能使消费者过于依赖初步了解的信息，而忽视其他重要因素。

框架效应框架效应与锚定效应在购买决策中的重要性VS框架效应的定义与分类框架效应定义框架效应分类积极框架与消极框架对购买决策的影响积极框架对购买决策的影响消极框架对购买决策的影响框架效应在有机食品购买决策中的应用积极框架在有机食品购买决策中的应用有机食品的生产过程强调天然、健康、无污染等优点，商家可以通过积极框架突出这些优点，吸引消费者购买。

消极框架在有机食品购买决策中的应用商家也可以利用消极框架，提醒消费者关注传统食品的潜在风险，如农药残留、添加剂等，从而促使消费者转向购买有机食品。

锚定效应的定义与分类锚定效应定义锚定效应分类价格锚定锚定效应在购买决策中的表现品牌锚定评价锚定锚定效应在有机食品购买决策中的应用有机食品价格锚定有机食品品牌锚定有机食品评价锚定心理机制风险感知情感反应刻板印象社会环境机制010203社交媒体政策法规商家营销策略个人特征机制教育背景教育背景可以影响消费者对有机食品的理解和接受程度，框架效应和锚定效应也会受到教育背景的影响。

框架效应经典案例框架效应是指人们在决策或评估问题时，受到问题表述的影响而做出不同的判断。

以下是一些经典案例，展示了框架效应在不同领域的应用和影响。

1. 投资决策：在投资决策中，框架效应经常发挥作用。

例如，当投资者被告知一项投资有80%的成功率时，他们更倾向于选择这项投资，而当被告知有20%的失败率时，他们则更倾向于回避这项投资。

2. 医学决策：框架效应也常见于医学领域的决策过程中。

例如，当医生向患者解释手术风险时，使用“手术成功率80%”相比使用“手术失败率20%”更有可能使患者同意手术。

3. 销售策略：在销售中，使用框架效应可以影响消费者的购买决策。

例如，一个商品标价100元时，消费者可能觉得价格较高；但是，如果将同一商品标为原价120元，然后打折至100元，消费者可能会认为这是一个很划算的购买。

4. 游戏设计：游戏设计者经常利用框架效应来引导玩家的决策。

例如，在一个游戏中，玩家可以花费10个金币购买一个道具，或者花费10元购买同样的道具。

虽然实际上两者的价格相同，但是使用金币购买会给玩家一种更划算的感觉。

5. 营销活动：在营销活动中，使用框架效应可以改变消费者的行为。

例如，一个购物网站提供两种选择：每年付费100元成为会员，或者每月付费10元成为会员。

尽管总费用相同，但是每月付费的选项更有吸引力，因为它给人一种更低廉的感觉。

6. 政治宣传：政治候选人和政治团体经常利用框架效应来影响选民的投票决策。

例如，一个候选人可能会强调他的政策将创造更多的就业机会，而不是强调他的政策将导致更多的失业。

7. 食品选择：在食品选择中，框架效应也很常见。

例如，一个食品包装上标明“无添加剂”或“天然成分”，这样的标识会让消费者认为这个食品更健康，即使实际上没有科学依据支持这个观点。

8. 保险销售：保险销售人员经常利用框架效应来影响潜在客户的决策。

例如，销售人员可能会强调某种保险计划的优点，而忽略其缺点，或者强调某种保险计划的缺点，而忽略其优点，从而影响客户的购买决策。