经销商选择标准 (1)

市场营销学第一章——第十二章即时练习答案市场营销学第一章主题一即时练习答案一、判断题（每题10分，共50分）1.一般所说的组织市场，是由生产者市场、中间商市场和政府市场三大部分组成的。

( 对)2.从市场营销学的角度来理解，市场是指买卖之间商品交换关系的总和。

( 错)3.市场的构成要素是：人和购买力。

( 错)4.现代市场营销就是推销和广告。

( 错)5.需求是指人类想得到某些具体产品的愿望。

( 错)二、单项选择(每题10分，共50分)6.从市场营销学的角度来理解，市场是指（某一产品的所有现实和潜在买主的总和）。

7.以下哪个因素是市场的规模和潜力的基本前提（人口）。

8.以下哪项活动不属于市场营销活动的范畴？（资本运营）9.市场营销理论中核心和基础的概念是（交换）。

10.市场营销的核心是（交换）。

市场营销学第一章主题二即时练习答案一、判断正误（每题10分，共50分）1.处于形成阶段的市场营销学研究的一个突出特点是：人们将营销理论和企业管理的实践密切的结合起来。

（错）2.市场营销学是一门建立在经济学、行为科学和现代管理学等基础上的应用科学。

（错）3.市场营销学是在西方国家的劳动生产率提高，商品的可供量超过了对商品需求的增长速度这样的市场背景产生的。

（对）4.市场营销学是本世纪初在英国产生的。

( 错）5.市场营销学的研究对象应当是“以消费者需求为中心的市场营销关系、市场营销规律及市场营销策略”。

（对）二、单项选择(每题10分，共50分)6.人们在研究市场营销学发展史时，常以（ 1912年赫杰特齐教授编写的《市场营销学》的出版）作为学科诞生的标志。

7.以下什么事件标志着市场营销学已经跨出了大学讲坛，引起了整个社会的兴趣和关注，成为一门实用的经济科学。

( “全美市场营销协会”（AMA）成立)8.在市场营销的初创阶段，其主要研究内容是（推销与广告的方法）。

9.市场营销学作为一门独立学科出现是在（20世纪初）。

10.市场营销学是一门（应用科学）。

打造稳定经销商网络，经销商管理平台助力专用设备行业优化渠道管理体系专用设备行业是多个行业中的重要组成部分，为各类企业供应定制化设备解决方案。

在这个行业中，经销商管理起着至关重要的角色。

优化经销商管理是提高销售和市场份额的关键，同时也能够加强与客户的关系，并提高客户满足度。

一、如何建立稳定的经销商网络1. 确定明确的经销商选择标准：依据企业的进展战略和目标，制定明确的经销商选择标准，包括地理位置、市场掩盖力量、阅历和服务质量等方面。

2. 进行全面的供应商评估：通过评估经销商的财务状况、阅历和市场声誉等方面，选择符合企业需求和品牌形象的合适经销商。

与候选经销商进行充分的磋商和谈判，明确目标和合作关系。

3. 建立长期稳定的合作伙伴关系：与经销商签订长期合作协议，并明确双方的权责和合作目标。

乐观与经销商保持沟通和互动，建立稳定的合作伙伴关系。

二、搭建专用设备经销商管理系统在激烈的市场竞争环境下，企业必需加强企业的渠道管理，对下层渠道经销商进行调整梳理，加强经销商管控。

数商云经销商管理系统致力于提升企业对经销商的管理品质，细化管理颗粒度，通过智能化报表，为企业规避经销商风险供应数据支持。

经销商系统管理利用互联网技术，为专用设备企业供应了一整套平台化的经销商管理系统解决方案。

1. 经销商信息管理：经销商平台可以用于收集和管理经销商的基本信息，包括经销商的名称、联系方式、经营范围等，便利企业进行经销商的选择和评估。

2. 产品和库存管理：经销商系统可以用于管理产品的信息和库存状况，包括产品的规格、价格、库存量等，关心经销商进行库存管理和销售猜测。

3. 订单管理：经销商管理平台可以用于管理订单的生成、处理和跟踪，包括订单的录入、审核、发货等，提高订单处理的效率和精确性。

4. 销售数据分析：经销商系统可以收集和分析销售数据，包括销售额、销售渠道、客户反馈等，关心企业了解市场需求和销售趋势，调整销售策略。

5. 客户服务支持：经销商平台可以供应客户服务支持功能，包括客户投诉处理、售后服务跟踪等，提高客户满足度和忠诚度。

中文名: 消费品企业经销商管理动作分解培训别名: 新经商选择和新市场开发版本: 时代光华教材发行时间: 2005年地区: 大陆对白语言: 普通话简介:书名：《经销商管理动作分解培训（一）——新经销商选择和新市场开发》出版社：广州音像出版社作者：魏庆授权：众行管理顾问有限公司丛书名：经销商管理培训系列出版日期：2005年基本内容：用什么动作选择合格的经销商？选择经销商出现“你爱他，他不爱你”的情况怎么办？如何激励经销商的合作意愿共同开发新市场？本课程用情景模拟的形式给大家解决这些问题的具体步骤和动作。

本课程帮助您和您的企业：——理解厂商关系的实质和通路管理；——掌握商超选择与进店方法；——理解代理/经销商选择的思路与标准、注意事项及误区；——掌握代理/经销商选择的工作流程和评估工具。

讲师简介魏庆理念到动作营销培训创始人。

独创“理念到动作”培训风格,先后为嘉里饮料、可口可乐公司、统一企业、美国华纳糖果、河北华龙集团、伊莱克斯电器、美的集团、康佳集团、科龙集团、创维集团、东鹏陶瓷、海天味业、广东梅山酵母、弗兰卡中国有限公司等等国内近百家企业提供实战营销培训服务。

明确提出客户不满意，不收任何费用的培训质量承诺。

十二年营销实战经验，曾任可口可乐公司、顶新国际集团等知名企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。

先后在《销售与市场》、《中国经营报》等权威实战营销刊物上发表营销论文及出版专着70余万字，专着《经销商完全手册》被娃哈哈集团、完达山集团、香港加加酱油等知名企业收录为内训教材。

独立领衔操作河北华龙集团2002年终端销售管理/培训体系建立咨询项目、并深入一线辅导企业实施。

书籍目录第一讲厂商关系的实质1 本课程的整体思路2 轻松一下：小故事3 正确认识厂商关系的实质和通路管理①对厂商关系的实质和通路管理的错误想法和行为②代理/经销商期望厂家能做到的事情③厂家期望代理/经销商能做到的事情④代理/经销商的负面作用4 为何选择代理/经销商①业务队伍②环境③预赔④资金物流⑤部分市场5 代理/经销商与厂家的关系①入场券②区域销售经理③商业合作伙伴6 业务代表与代理/经销商的关系：特派员和地方武装力量7 厂方业务代表的使命——通路管理（正确的想法）第二讲商超选择与评估动作分解1 商超销量的评估①商超进店销量评估的十个动作2 样板代理/经销商（市场）选择3 超市运作的正循环和逆循环第三讲代理商/经销商选择的标准及动作分解（一）1 代理/经销商选择的思路①把代理/经销商看成是员工——严进宽出②选择标准要有全局眼光——三大标准③要从发展角度考虑问题——考虑公司的产品/渠道/区域/目标及发展管理——考虑变动带来的需求④如同结婚找对象——财大气粗的不一定合适，没有面包的爱情也不现实2 代理/经销商选择标准之认证实力①门店②库房库存量③运输力④代理/经销商的知名度与网络覆盖力⑤了解财务状况第四讲代理商/经销商选择的标准及动作分解（二）1 什么是行销意识2 代理/经销商选择标准之行销意识①自己经营情况的熟悉度②对当地市场情况，消费特点的熟悉度③终端促销资源的态度④对下线客户的服务程度3 企业对业务代表的管理方法第五讲代理商/经销商选择的标准及动作分解（三、四、五、六）1 代理/经销商选择标准之市场能力①批发阶次②覆盖力③现经营品牌④ KA2 代理/经销商选择标准之管理能力①人流、物流、资金流、先经营好品牌3 代理/经销商选择标准之口碑①合伙人、同行、同业；因何与前合作厂家分手4 代理/经销商选择标准之合作意愿①合作意愿是评定代理/经销商的最重要标准②从小节上看出代理/经销商是否有合作的意愿第六讲代理商/经销商选择的注意事项与评估工具1 代理/经销商选择的注意事项①代理/经销商选择质量②筛选效果不利③市场不等人④注意用二线客户⑤用杂牌王⑥诱导资金量充足的客户进入新的行业2 代理/经销商评估工具：代理/经销商评估表第七讲代理商/经销商选择的误区与动作分解流程1 代理/经销商选择的四大误区①代理/经销商一定是知名客户②代理/经销商一定是在批发市场③贸然拜访④简单作政策宣讲2 代理/经销商选择的五大动作流程①知己知彼知环境②准代理商候选人③降低失望率④确定准代理商⑤促成合作第八讲解决经销商你爱他他不爱你的问题——新客户合作意愿促进谈判技巧1 心中有数2 营造环境3 厚而不憨4 突出安全5 双向沟通。

渠道规划策划书3篇篇一渠道规划策划书一、前言随着市场竞争的加剧，企业需要不断拓展销售渠道，提高产品的市场占有率。

本策划书旨在为[企业名称]制定一套全面的渠道规划方案，以满足企业的市场需求和发展目标。

二、企业现状分析（一）企业简介[企业名称]成立于[成立年份]，是一家专注于[产品或服务领域]的企业。

公司拥有先进的生产技术和设备，产品质量稳定，深受客户好评。

（二）市场现状目前，公司的产品主要通过[现有渠道]进行销售，市场占有率较低。

随着市场竞争的加剧，公司需要拓展销售渠道，提高产品的市场占有率。

（三）竞争对手分析通过对竞争对手的分析，我们发现竞争对手主要通过[竞争对手的渠道]进行销售，市场占有率较高。

我们需要制定差异化的渠道策略，提高产品的竞争力。

三、渠道规划目标（一）提高产品的市场占有率，实现销售收入的增长。

（二）拓展销售渠道，提高产品的覆盖面。

（三）加强与渠道合作伙伴的合作，提高渠道效率和效益。

四、渠道规划策略（一）直接销售渠道1. 建立自己的销售团队，直接面向客户进行销售。

2. 参加各类展会、研讨会等活动，展示产品，拓展客户资源。

（二）间接销售渠道1. 与经销商合作，通过经销商的销售网络进行销售。

2. 与代理商合作，通过代理商的销售渠道进行销售。

3. 与电商平台合作，通过电商平台进行销售。

（三）多元化销售渠道1. 开展电话营销、邮件营销等活动，拓展客户资源。

2. 利用社交媒体、博客等平台进行产品推广和销售。

五、渠道管理策略（一）建立完善的渠道管理制度，规范渠道合作伙伴的行为。

（二）加强对渠道合作伙伴的培训和支持，提高渠道效率和效益。

（三）定期对渠道合作伙伴进行评估和考核，激励优秀的渠道合作伙伴。

六、渠道推广策略（一）制定渠道推广计划，明确推广目标和推广策略。

（二）利用广告、促销、公关等手段，提高产品的知名度和美誉度。

（三）开展渠道促销活动，激励渠道合作伙伴积极推广产品。

七、风险评估与控制（一）市场风险市场需求变化、竞争对手的策略调整等因素可能导致市场风险。

经销商开户管理制度一.目的：为打造价值一体化的经销商联盟体系，强化对经销商的管理，建立优质经销商团队，为公司的战略发展奠定核心渠道基础，特制订本制度。

二.总则：1.经销商开发实行一县一商、一地一商原则（特殊情况除外）2.经销商选定标准：社会资信实力、资金实力、销售网络实力、销售实力、人员实力，客户控制能力、对公司的理解认同能力、公共关系能力、市场信息反馈能力、促销配合能力、行销意识、管理能力、；3.经销商必须交纳保证金，确认合作意向，按照公司规定，在开户申请批复后，15天内签订《三得利经销商销售协议》合同并报批.，签订合同5日内交纳保证金，，详细参见《三得利经销商保证金管理制度》。

4.经销商在整年度内月平均销售额不低于8万，前6个月整体销售额不低于40万，单次进货不低于2500件；三.经销商开户原则：1.区域市场为空白市场；2.区域市场原有经销商销售额低或在市场运作中配合度差，整体铺市率低，需更换的，上报总部报批备案，同意新开发经销商的市场；3.区域市场原经销商违反《三得利经销商协议书》内相关规定，报批总部领导需更换的，在一个月之内及时清帐和销户，由大区经理督促经销商或市场负责人解决市场遗留问题。

；四.经销商开户具备的基础条件：1.具有法人资格，具备完整的工商管理注册资料，取得所属工商行政管理部门颁发的企业法人营业执照。

个体工商户必须取得所属工商行政管理部门颁发的个体工商营业执照。

2.具备良好的资金实力：其资金量必须能满足公司产品旺销期的最大周转，一般而言经销商运营资金县级不能低于30万元、地级不低于80万元、省级城市不低于150万元。

3.具备良好资历及分销网络：具备相应的经营中低端酒的经历，具有健全的直供和分销网络，主经营产品经销网络符合公司产品销售网络，拥有对目标餐饮终端不低于50%的覆盖率；4.具有良好的资源配置：人员及车辆符合市场拓展需要（最低配置专职人员4人专职车辆4辆）；5.具有良好商业信誉：商业信誉和社会关系良好，无拖欠厂家货款或因欺诈行为被投诉的记录，年龄在25－40周岁之间。

经销商策划书3篇篇一经销商策划书一、策划背景随着市场的不断发展，经销商在产品销售和市场推广中扮演着越来越重要的角色。

为了更好地开拓市场，提高销售业绩，我们制定了本经销商策划书，旨在为经销商提供全面的支持和指导，共同实现共赢的目标。

二、市场分析1. 目标市场：确定我们的目标市场，包括地理区域、客户群体、市场需求等。

2. 竞争对手：分析竞争对手的产品、价格、市场份额等，了解他们的优势和劣势。

3. 市场趋势：研究市场趋势，包括消费者需求的变化、行业发展趋势等，以便及时调整策略。

三、产品策略1. 产品选择：根据市场需求和竞争对手情况，选择适合我们的产品，并确保产品质量可靠。

2. 产品定位：确定产品的定位，包括价格、品质、功能等方面，以满足不同客户的需求。

3. 产品推广：制定产品推广计划，包括广告、促销、公关等活动，提高产品知名度和美誉度。

四、营销策略1. 渠道建设：建立健全的销售渠道，包括经销商、代理商、零售商等，确保产品能够顺利进入市场。

2. 价格策略：根据成本、市场需求和竞争对手情况，制定合理的价格策略，确保产品的竞争力。

3. 促销活动：制定促销活动计划，包括打折、赠品、优惠券等，吸引消费者购买。

4. 客户服务：建立完善的客户服务体系，及时解决客户问题，提高客户满意度。

五、经销商支持1. 培训支持：为经销商提供产品知识、销售技巧、客户服务等方面的培训，提高他们的业务能力。

2. 广告支持：提供一定的广告费用支持，帮助经销商进行市场推广。

3. 促销支持：根据经销商的销售业绩，提供一定的促销支持，鼓励他们积极销售产品。

4. 物流支持：建立高效的物流配送体系，确保产品能够及时送达客户手中。

六、风险管理1. 市场风险：关注市场变化，及时调整策略，降低市场风险。

2. 产品风险：加强产品质量控制，确保产品质量稳定，降低产品风险。

3. 信用风险：建立客户信用评估体系，降低信用风险。

4. 库存风险：合理控制库存水平，避免积压库存，降低库存风险。

一张表让你厘清经销商、代理商、分销商、批发商、零售商英国著名物流管理专家马丁.克里斯托弗说：“21世纪的竞争不是企业和企业之间的竞争，而是供应链与供应链之间的竞争。

按照在经济活动中的环节，可分为生产性供应链和流通性供应链。

1. 生产型供应链生产型供应链解决的是从原材料、半成品到产成品的过程，参与主体包括供应商（原材料/半成品）、物流服务商、制造商，主要通过制造或组装的过程实现由原材料到产成品的转化，实现价值的创造。

2. 流通型供应链流通性供应链解决的从厂家到最终消费者的时空错配问题，参与主体包括分销商、经销商、批发商、零售商、代理商、最终消费者，通过各种经营活动实现价值的传递。

流通型供应链中各参与主体令人眼花缭乱，很多人不明其意？本文试着从基本概念、货权归属、经营活动、盈利方式、客户群体五个角度进行分析，帮助大家厘清流通环节不同的供应链参与主体。

主要目的：（1）生产商/贸易商可根据自己产品的特性，选择合适的渠道策略；（2）流通环节参与者可根据自己的实力和链条中的位置，选择合适角色，助力流通顺畅。

表1 供应链参与主体辨析表1 经销商经销商英文单词为dealer，是贸易商。

经销商购买的商品通常经过挑选的，属于特定商品（品牌商品）。

经销商通过从厂商/贸易商中买断商品，借助自身的经营活动，将商品转手卖出去，赚取的是商品价格差，面向的客户是B端的其他经销商或者终端消费者2 代理商代理商英文单词为agent。

代理商是获得厂家授权，拥有在区域内销售厂家商品的资格。

代理商不买断货物，货权归属厂家，赚取的服务费，面向的客户是B端的其他代理或者终端消费者。

代理商是厂家渠道层级下沉的践行者和渠道维护者，除此之外还可以帮助厂家开展品牌建设与运营、促销活动、财务管理等各项职能。

3 分销商分销商英文单词为distributor。

分销商一般不持有库存或者持有少量库存，集中采购后将商品销售给购物中心、商场、超市等，拥有货物的所有权，赚取的是商品价格差，面向的客户是B端的购物中心、商场、超市等流通环节参与者。