下载文档原格式
选择经销商的标准经销商也就是大批量进货，低买高卖的一个中间商群体，是厂家进入当地市场的一张入场券，也是担当着厂家在当地运作市场的销售经理的角色，可以说有什么样的经销商就会有什么样的市场，本文就从经销商选择标准和方法和经销商拜访流程方法的角度来做一下分享。
经销商选择标准经常会有销售人员会问，我们应该选择一个什么样的经销商，根据当前市场营销发展的阶段来开，选择经销商应该考虑以下六个标准：3、市场能力厂家的产品要靠经销商推广，如果没有足够的做市场的能力，产品当然卖不好。
考察市场能力主要是看两个方面，一方面看他的下线网络覆盖情况和批发层级，一般渠道做的广、下沉的深，经销商市场能力一般都不错。
另一方面看经销商代理的品牌市场表现，了解代理品牌过往销量也基本能判断出其市场能力。
4、管理能力如今很多的经销商都是由原来的夫妻店向公司化经营管理转变，可以看看经销商有没有专门的财务制度，仓储制度，物流制度以及客户管理制度等等6、合作意愿合作意愿理解很简单，强扭的瓜不甜，合作意愿不强，就是合作了也会对代理品牌不重视，当然作不好市场。
当然现实当中能够满足6个条件的经销商是可遇不可求，总会有些缺憾，总会遇到各种问题，这里就对一些典型问题进行分享时间紧迫，没时间慎重选择经销商怎么办？撤！仓储选择不合适经销商，市场做乱再就难做了。
新经销商合作后感觉“不好”怎么办？马上换！不要拖，拖得越久越不利，否则以后问题更多。
经销商的产品线长了好还是短了好？短了好，选择产品线与本品相容不相背的经销商好的经销商没有合作意愿怎么办？合作意愿是管理出来的，还是要煽动他的合作意愿（好的上市方案），还可以逆向做渠道，通过下线拉动上线合作，还有一个办法，在临近区域引进经销商。
经销商的选择标准和具体方法就介绍这么多，下一期我们会讨论经销商的开放流程。
经销商选择产品的思考点 - 决策要点，500字
1. 产品定位：在选择产品时，首先要仔细考虑该产品的定位，明确其最终的用户群体，以此为依据来决定产品的特性、功能、质量标准等。
2. 技术水平：了解产品的技术水平对经销商选择合适的产品很重要，研究国外的新技术会让经销商更容易找到合适的产品。
3. 市场价格：选择产品时，要注意产品的市场价格，尽量购买价格低、质量高的产品，这也是经销商最好的选择。
4. 售后服务：经销商也需要考虑产品的售后服务，一般售后服务包括服务电话、网络支持、维修保养等，以增强用户的满意度。
5. 品牌影响：品牌影响是经销商要考虑的重要因素，知名品牌通常有较稳定的市场表现及较高的用户口碑。
6. 活动促销：经销商可以积极参与厂家的活动促销，这样能更好地维持产品的销售量，同时也能更好地提高用户对产品的熟知度。
7. 竞争对手：此外，经销商还要了解其他竞争对手产品的情况，及时发现对手的优势，努力提高自己产品的竞争力。
8. 质量保证：经销商要求厂家为产品提供质量保证，例如可以
要求厂家增加质量检验、产品等级检测等，确保产品的质量及可靠性。
新经销商的选择一．确定思路一）选择经销商就像选员工，要严进宽出二）选择经销商时考评要全面1．实力 2.行销意识 3.市场能力 4.管理能力5.口碑6.合作意愿3.要与企业的市场发展策略想吻合4.权衡大小，合适才是最好的。
二．选择经销商的标准一）行销意识具体动作：三句问话，两小时观察第一句：问现在代理的各品项的销售情况第二句：问当地市场的基本情况第三句：问需要哪些支持两小时观察：在经销商早上开门或晚上关门时现场观察两个小时。
二）实力认证动作分解：1观察门店规模2.了解其库房规模和库存资金1.）目测库房面积，暗中清点大体库存，判断出其流动资金——流动资金一般是其库存资金的2—4倍。
2.）了解其运力和网络知名度⑴开发市场前先明确自己的渠道目标和区域目标⑵到目标市场个渠道售点去实地拜访询问店主/采购⑶了解经销商的资金状况：初步判断其还款能力。
a.了解他现在代理的品牌组合b.了解做了多少超市，问导购主产品的大致销量，推算出压了多少款（超市压款式月销售额的3倍），了解资金实力。
c.聊起超市压款问题，看是否为账款发愁d.打听员工工资是否及时充足e.同行了解，是否有恶性欠款历史f.同业了解，问其他批发商，是否有恶性欠款历史。
g.注册资金一般是假的，但多少能反应问题。
三．）市场能力1.了解客户下线网络和批发层次向员工及批市终端客户了解2.了解客户现在经销的品牌业绩和市场表现1）了解目前正在代理的主要品牌，选定样本品牌2）走访终端，调查该品牌的终端铺货率和生动化情况——验证客户端终端掌控能力3）走访各级批发商，调查该品牌的各阶价格是否稳定4）了解该品牌厂家近期推出的新产品是什么，用同样的方法观察客户有没有把这个新产品做起来。
3.查验与当地KA客情1）走访KA店，了解现营产品是否在KA销售，及销量和终端表现2）和客户闲聊，查探其手里的产品的进场费以及店庆费，赞助费缴纳情况，看他有没有被超市优待。
四）管理能力差的表现1.物流管理没有库存统计，没有分类码放，没有先进先出2.资金管理没有基本帐目，没有收支两线。
五金企业的市场营销与发展需考虑到各种价值效应，比如说珠三角地区形成的规模效应并由此产生的效益是有目共睹的，一些大型五金企业更应注重规模效应带来的价值，这也是五金企业发展的必由之路。
1、领先效应。
一步领先，步步领先。
一步先步步先，这个效应适用于五金市场的，在特定的环境下，由于某个特定的技术或者品牌领先于同行业的其他企业，必然会带动整个企业的发展。
比如说五金锁具，五金锁具在五金市场上到处可先，有品牌的，无品牌的，总之鱼龙混杂，一旦某个五金锁具企业有了一项先进的专利技术，发明了一项新产品，随着这种新产品投放市场并取得良好的经济效益，这种领先的产品必然会带动五金锁具企业整体的发展，并优先同行业产生成功迈出了一大步。
2、锁定效应。
当用户从一种品牌的技术，转移到另一种品牌的技术时，必将为这种转移支付一定的成本。
当转移成本过高，使用户望而却步时，用户就处于被锁定的状态。
当一项高科技产品开发成功，赢得市场以后，它便很容易掌握未来的市场，在激烈竟争中占有主动权。
这个同样在五金市场适用，先进行投资，由于五金成本太高时，必然会受到用户的望而却步，但是一旦这种五金产品被认可，那么这种五金产品必然引领行业，推动行业的发展。
3、马太效应这是一个赢家通吃的时代，富人享有更多资源金钱、荣誉以及地位，穷人却变得一无所有。
贫者越贫，富者越富。
朋友多的人，会借助频繁的交往结交更多的朋友，而缺少朋友的人，则往往一直孤独；名声在外的人，会有更多抛头露面的机会，因此，会更加出名。
4、齿轮效应。
大企业不发展则已，一发展就将小企业远远丢在后面。
齿轮效应在五金市场中也同样适用，一些大型的企业在资源、金钱、人脉、信息等方面有着优势，一旦发展，必将迈出一大步；而小型企业由于资金、人才、信息等资源受限发展比较缓慢，甚至止步不前。
这样大企业越来越超越同行业的小企业，逐渐成为行业的主导者。
一、选择经销商的思路：1.标准要有全局眼光。
选择生意伙伴要看其是否有合作意愿，另外该伙伴的的商业素质（包括商业道德、口碑、信誉、行销意识、对下线客户的服务能力等）也是决定选择与否的关键。
怎样选择合适的经销商在进行购物的时候，选择合适的经销商是一件非常重要的事情。
一个好的经销商能够保证商品的品质和价格优惠等。
但是如何选择合适的经销商呢？本文将为您提供一些有关经销商选择的经验和建议。
1.了解经销商的信誉度一个有良好信誉的经销商能够为我们提供更好的服务和产品，同时也让我们的购买过程更加顺畅和安心。
在进行选择时，我们应该先了解经销商的客户反馈、口碑等信息，可以通过查看相关的评价、点评、门户网站等多途径获取信息。
更好的方式是通过我们了解的朋友或者是其他有购买经验的人进行咨询并听取他们的建议。
2.选择价格透明的经销商经销商在销售商品时，不同的价格有着不同的策略，因此，选择一个价格透明的经销商是非常重要的事情。
我们可以通过对比不同经销商的产品价格，并查阅相关的价格信息，来了解产品的市场定价，从而做出合理的决策。
价格透明的经销商不会藏私或隐瞒其它的成本，因此我们可以放心地选择合适的产品。
3.综合考虑产品的品质在经验选择经销商时，我们不能够仅仅关注价格，而忽视产品的主要品质。
在选择经销商时，我们要关注的是产品的质量、保修、售后等方面，而不是仅仅看重价格方面的优惠。
由于很多经销商会选用一些价格较低的原材料来制造产品，从而可以在价格方面取得优势。
因此，我们要了解产品的原材料、生产工艺等方面的信息，从而判断产品的品质是否符合我们的偏好和需求。
4.考虑经销商的售后服务经销商的售后服务，包括产品保修、退货、换货、维修等等方面的服务，这些服务应该是有保障的，能够确保我们购买的商品的品质和服务是有保障的。
我们在选择经销商时要了解这些方面的服务，要选择那些售后服务相对完善、认真负责的经销商。
5.选择那些有经验的经销商选择有经验、口碑良好的经销商可以让我们在购物过程中减少很多麻烦，同时也可以给我们提供一些实用的建议和有益的帮助。
我们可以通过查看经销商的资质、经验、市场反馈等方面的信息来了解其经验和口碑情况。
总之，在选择适合的经销商的时候，我们应该综合考虑其信誉度、价格透明度、产品的品质和售后服务等方面的因素，这将为我们选购合适的产品、获得良好的购物体验和保障。
经销商管理动作分解培训第一篇建立正确观念正视厂商关系一、业务人员在厂商关系问题上的认识误区：（一）极“左派”业务员观念：厂家和经销商之间是买卖关系，贸易关系。
行为：千方百计、花言巧语地让经销商压货，只要销量任务完成，货款追回来就万事大吉了，之后，人也不见了踪影。
至于经销商的货卖得怎么样，卖什么价格，卖到哪里去了，有没有即期的危险等他一概不管。
经销商要想再见他，除非打电话说要进货或者回款。
（目前这种业务人员已经越来越少，因为已经“混”不下去了）（二）极“左派”业务员（80%以上业务人员属此行列）观念：经销商是客户，客户是上帝。
经销商管理就是做客情，做客情就是做江湖义气，酒量大销量就大，关系好销量就好。
行为：1、“标准化操作”：见了经销商老三句“卖得咋样，啥时候给钱，这次公司有五送一政策你要多少？”2、“以客为尊”：在经销商面前犯“软骨病”，对经销商的种种恶意操作（如砸价、冲货、截留费用）视而不见。
3、“业务技能熟练”：江湖气十足，酒场上妙语连珠来者不拒，牌桌上花样百出全部精通，业务工作主要内容就是陪着经销商吃吃喝喝，洗头按摩，麻将赌博——做客情。
4、“善于双赢”：帮经销商向公司哭穷，要政策，甚至帮经销商冲货，截留促销品，最后经销商赢得销量和利润，业务员得到业绩奖金，认为这才是双赢。
5、“大智若愚”：围着经销商转，天南海北专职闲聊，跑前跑后地帮小忙，但就是不讨论市场下一步怎么做，不掌握经销商的库存，帮经销商分析市场、策划市场方案，对经销商的出货价格、下线网络等更是一无所知。
显然上述两类业务人员在经销商管理工作上都不会取得好结果：极左派只顾压货而没有服务，经销商甚至会对厂家（业务代表）产生轻视、怨恨的情绪（厂家不负责任，老是让我多进货，卖不动他们一点也不管）；极右派与经销商私人关系倒是不错，但对经销商的管理只停留在“讨好”客户的层面。
这两种做法都会产生不良后果：1、厂家业务代表的市场工作仅限于经销商拜访，对经销商下线市场的网络、库存、价格等一无所知，市场完全被经销商反控。
经销商管理动作分解整理版引言经销商是公司与最终消费者之间的纽带，对于一个企业来说，建立和管理一个高效的经销商网络至关重要。
经销商管理是指以实施营销战略为基础，通过制定明确的管理动作来指导和协助经销商的运营，以达到提供满意的产品和服务，与经销商共同实现利润最大化的目标。
本文将对经销商管理的动作进行分解整理，以便企业可以更好地规划和执行经销商管理策略。
动作一：经销商选择经销商选择是指企业通过一系列的筛选和评估过程，选出与自身业务相契合、能够为企业带来更好业绩的经销商。
以下是经销商选择的具体动作：1. 制定筛选标准企业应根据自身的战略目标和市场需求，确定经销商筛选的标准。
这些标准可以包括经销商的销售能力、市场覆盖能力、品牌知名度、财务稳定性等要素。
2. 定义筛选流程企业应制定明确的筛选流程，包括经销商申请、资质审核、面试评估等环节。
每个环节都要设定相应的评估指标和配套的评估工具。
3. 展开市场调研在进行经销商众多选择之前，企业需要通过市场调研了解潜在的经销商，包括其市场地位、销售渠道、竞争对手等情况，以便对经销商进行更准确的评估和选择。
4. 进行面试评估通过面试评估，企业可以进一步了解经销商的销售能力、团队管理能力以及与企业战略的契合度。
面试评估的目的是筛选出最具有潜力和合作意愿的经销商。
5. 最终选定经销商根据经过筛选和评估的结果，企业最终确定合作的经销商，并签订合作协议，明确双方的权利和义务。
动作二：经销商培训经销商培训是为了提升经销商的销售能力和产品知识，使其能够更好地代理企业的产品并进行销售。
以下是经销商培训的动作：1. 制定培训计划企业应根据经销商的需求和培训目标，制定明确的培训计划。
培训计划应包括培训内容、培训时间、培训方式等要素。
2. 开展产品知识培训产品知识培训是经销商培训中的重要环节。
企业应向经销商传授产品的特点、优势、应用场景等知识，使其能够准确地向消费者介绍和推销产品。
3. 提供销售技巧培训销售技巧培训是帮助经销商提升销售能力的重要手段。
经销商管理：如何选择经销商第一篇：经销商管理：如何选择经销商企业对经销商管理，是日常工作，也是重点工作。
如何做利用好经销商、零售商发展生意，先从经销商选择谈起：身处营销江湖的销售人员经常叫苦不迭–“我负责的一个大经销商想做W产品，可是W是我们最大的竞争对手！”“经销商天天向公司要资源，可是销量总是徘徊不前！”“公司的促销资源被经销商截流，产品铺货率不高！”“平时喝酒吃饭，亲的跟兄弟似的，可关键时刻说翻脸就翻脸了！”……厂家与经销商被利益关系绑在了一起，两者本该互惠共赢，可是，在现实世界中，并不是每首“厂”“商”恋曲都能留下美好的回忆，两者关系总是布满荆棘，充满坎坷，甚至反目，最终导致两败俱伤。
而经销商管理不善所导致的后果也令厂家苦不堪言－销量不断下滑、销售费用持续增加、经销商“背信弃义”转做竞品……“厂”“商”关系为何难以处理？经销商管理何以成为很多销售人员心头永远的痛？这其中的原因纷繁复杂，但是不能选择合适的经销商确是首当其冲。
厂家选择经销商就好比选择恋人，有些女生只看到男生高大帅气，别墅宝马，加上会说甜言蜜语便招架不住了，但是却不知道对方是花花公子，看上自己只是图一时之欢。
不理智的选择让这样的爱情再苦心经营也注定走向失败的结局。
厂家在选择经销商时通常存在如下误区- 误区一：“有钱、有网络的大经销商就是好经销商！”某世界500强粮油巨头的销售人员抱怨，一家合作近半年的大经销商因为每吨20几块的差价而选择了经营竞争对手的豆粕。
为什么区区蝇头小利便让经销商忘记你所有的好而背信弃义呢？选择经销商的不慎是主要原因。
在选择经销商时，资金实力和网络覆盖能力固然相当重要，但却不应该是唯一的标准。
“厂”“商”关系选择应该定位在利益共同体、长期战略合作伙伴关系上，这就需要深入了解经销商的经营理念和战略目标，也需要考察经销商的声誉，清楚老板的为人，对其方方面面都要了解透彻，只选择信誉良好、与厂家志同道合的经销商，而对于那些目光短浅，看重眼前利益的经销商，即便资金实力再雄厚，网络再强大也沾染不得。
如何找到优质经销商？一、选择经销商的思路：1. 标准要有全局眼光。
选择生意伙伴要看其是否有合作意愿，另外该伙伴的的商业素质（包括商业道德、口碑、信誉、行销意识、对下线客户的服务能力等）也是决定选择与否的关键。
2. 选择标准要有长远眼光：（1 ）客户网络要和设定区域匹配，看经销商的网络能否与厂家的产品线渠道相吻合；（2 ）客户要有一定的资金实力，尤其做卖场需要压款；（3 ）尽量不选择过大的客户，也不选择太小的客户。
结合自己设定区域的大小，选择一个网络实力与该区域相匹配的客户最好；（4 ）看看客户有没有行销的意愿；（5 ）要找市场上有良好口碑并具管理能力的客户；（6 ）有品牌意识并能按厂家思路走的客户。
二、优质经销商的选择标准：企业必须建立自己的经销商选择标准，并尽可能将这个标准细化落实到个人。
经销商的选择标准因不同行业、不同区域而变，大体上包括管理能力、行销意识、实力、口碑、合作意愿等几个方面：1. 管理能力（1 ）资金管理：有无财务制度、会计及出纳。
有无现金账、销售报表，以及是否执行收支两条线；（2 ）人员管理：是否有业务人员，业务人员中亲属占多大比例，有无人员管理制度，业务人员工作状态是自己去找地方卖货拿销量提成，还是按线路周期性拜访客户，是否通过综合指标（铺货率、生动化等）综合考评发奖金；（3 ）物流管理：有无库管、库房管理制度，有无出库入库手续、库存周报表、报损表、即期破损断货警示表等；断货、即期、破损、丢货现象是否严重。
2 ．行销意识行销意识决定着一个经销商的命运。
下面就可以判断出一个经销商是否有行销意识：（1 ）是否熟悉自己的经营情况：不少经销商现在仍然是一种原始的经营状况，凭感觉进货、扔进库房、卖货、月底盘账，看输赢。
这种类似夫妻店、杂货铺类经营模式的客户不能赋予其经销商的重任。
（2 ）对送货、铺货的态度：对下线客户是仅仅送货还是订货、送货、陈列、理库存、布置广宣品、处理客诉一条龙服务；销售人员是放鸽子样放出去卖货拿业绩提成，还是每人划出具体线路，周期性固定拜访。
上篇主要内容回顾：上篇分析了厂商之间的关系实质，得到以下结论：一、厂家经销商之间有三重关系。
1、经销商是厂家进入新市场的入场卷；2、厂家实际上是依靠经销商的人、车、货、钱、网络来实现各地市场的销售，经销商是厂家的区域销售经理；3、经销商是厂家的商业合作伙伴，两者之间的关系既有统一又有对立；二、厂家业代和经销商的关系就像“特派员和地方武装”。
三、厂家业代管理经销商的终极目的是四个字“协调、牵制”。
本节将进入实战动作培训阶段实战动作培训：如何选择合适的经销商（上）解决一个问题最好的方法是防止问题的发生，要想日后在经销商管理问题上少出麻烦，首先要学会选择一个好的经销商。
一、经销商选择的思路思路一：选择经销商就象是选员工，要严进宽出。
厂家选择经销商实际上是因为企业在当地没有销售网络、而直营市场成本又太高，所以寻找经销商，利用经销商的在地网络、人、车、物等资源地成本进入市场、管理市场，从而把经销商的网络纳入企业整体营销网络之中——从这个角度讲，经销商其实就像是企业的员工。
企业招聘员工都有一个“严进宽出”的原则——在招聘阶段要严格把关，做详细的调查取证，一旦聘用要多加培养辅导，用各种激励手段促使员工发挥最大效能。
尽量避免招聘时轻率行事，进门后发觉“不合用”又频频解聘的做法（被解聘者的前期培养费用全部无效浪费、市场工作被延误搁置、过高的解聘率又会造成员工队伍的动荡）。
企业选择经销商也是同样的道理，选择新经销商时要慎重行事，全面调查，一旦经销商选定之后，要尽可能的通过销售政策、促销支持、厂方人员的具体工作等方式去激励经销商更好的合作。
不少企业（尤其是知名企业），在产品销路较好的时候“霸气十足”，认为“我们的产品好销，我们市场做的细，终端网络都在厂家手里”、“经销商只不过是一个拉车送货的司机，随时不听话我随时可以换他”！这种思想主导下企业在前期经销商筛选和后期经销商更换问题上都会草率行事，造成以下危害。
1、企业对经销商霸气太重，在产品好销时，经销商为了个人利益忍气吞声、敢怒不敢言。
如何选择经销商在经销商选择的具体方法上,涉及内容较多,简单的分为以下几点。
1、不要被经销商的所谓“实力”(人多、车多、网络大、钱多)所蒙蔽,经销商实力越大往往越“不听话”,合作意愿应该作为选择经销商的基本条件,不管对方条件再优秀,如果他对你的品牌不能产生认同、对公司的理念不认可,就不可能全情投入,更不可能对你的产品有忠诚度。
如同结婚找对象,财大气粗的不一定合适,要紧的是他到底爱不爱你。
2、要分析经销商的实力(网络分布)是否和企业的目标市场相符。
如:你是要在超市、酒店销售,而经销商的网络却在二批、零店,他的网络再大你也用不上。
企业在进入一块区域市场选择经销商之前要谋定而后动,先考虑我的产品要在这块市场哪个渠道、哪些售点销售、哪些区域销售(如:我的产品要在市区的所有士多店、超市、学校售点售卖,主渠道是超市)——这就是你的目标市场,然后再去到这些目标市场目标终端售点拜访,了解哪几个批发商在这些售点知名度高、信誉好、再从中逐一遴选最后确定,如果王先生的企业有这种针对性的理性经销商选择思路,哪么“经销商有实力但不做终端”的现象就不会发生。
3、选择经销商除了实力、合作意愿之外,还要综合考虑,经销商的行销意识、管理能力、口碑、市场能力等指标,有关这些内容以后有机会再详细谈,对企业而言重要的是把如何选择经销商的“理念”落实到具体“动作”教会业代下市场先做什么、后做什么、看什么现象、问什么话、找什么数据、就能全面的评估选择“合适”的经销商。
毕竟,选择经销商靠业代来完成,员工学会选择经销商的具体动作最重要。
一、寻找经销商的几个梁道1.工具书:包括当地的电话号簿、工商企业名录、地图册、手册、消费指南、专业杂志等。
尤其是电话号簿,一般的情况下,当地比较有经验、有实力的经销商都会在当地电话号簿上刊登自己公司名称、经营范围,有的甚至做广告推广自己公司。
2.媒体户告:到达一个新市场,先买几份当地报纸,看看当地电视,听听广播或者到街上走走,或许就能发现同类产品的经销商名称,媒体上常常有同类产品广告,且有“由XX公司总经销、总代理”字样。
企业如何选择优秀的经销商（5篇可选）第一篇：企业如何选择优秀的经销商企业如何选择优秀的经销商经销商的开发是实行经销制企业渠道管理中的第一个环节，也是最为关键的一个环节，后期的批市管理、终端管理等等都是建立在这一环节的基础之上。
对于国内大多数的企业来说，有什么样的经销商就有什么样的市场，区域市场经销商选择的好坏直接决定了市场能否高效成功的开发，经销商的重要性不言而喻，选准、选好经销商是市场成功开发的第一步。
在经销商选择上如果过于草率或者是迁就，就会给后期的市场开发带来无休止的烦恼并会因此而付出惨痛的代价，就会出现要么是经销商不积极配合企业开拓市场，市场进展缓慢，要么就是企业不得不在市场已被“做烂”的情况下重新更换经销商的结果。
事实证明，重新启动一个问题重重的“烂市场”的难度是开发一个新市场难度的至少3倍以上！正所谓谋定而后动，很多战争还没有真正打响之前就已经胜负已定，所以选择是成败的关键！那么在实际的市场开发过程中，我们如何才能成功的选择到优秀的经销商呢？1号链分销链价值整合平台认为，做好以下三个步骤至关重要。
步骤一：定位——描述出你“爱的人”面对一个陌生与空白的市场，在正式开发经销商之前，企业首先需要明确的一个问题是，我们需要开发什么性质的经销商？需要开发经销商的数量是多少？是需要开发一个KA渠道的经销商还是流通渠道的经销商？是开发一个全品项经销商还是开发一个分品项经销商？经销商开发的数量与性质取决于区域市场的大小与厂家的渠道设计策略，如区域市场面积较大，网点较多，一个经销商不足以实现全面覆盖则需要2个或2个以上的经销商分区域来实现全面覆盖。
再比如，很多企业的渠道策略是根据渠道类型分别设置不同类型的经销商，KA渠道设置专业的KA经销商，流通渠道设置专业的流通经销商，特通渠道设置专业的特通经销商等。
但是，仅仅做到明确经销商的数量与类型还不够，我们还需要从衡量经销商的关键指标着手通过定性或定量的标准清晰的描述出所需要经销商的具体“模样”。
经销商选择标准一、选择经销商的原则在选择经销商时,要遵循以下三大原则;1、全面考评原则选择经销商时要全面考查;考评经销商的人力、运力、资金、知名度;考评经销商对做终端市场的意识是否强烈行商,是否是那种坐在家里等生意上门的老式经销商坐商;考评经销商是否有足够的网络,现在代理的品牌做得怎么样;考评经销商自身经营管理状态如何;考评同业其他厂家、同行其他批发商对经销商的评价,是否有带头低价窜货、截流费用、截流货款等行为;2、策略匹配原则厂家在开拓新市场,选择经销商之前,应该思考这些问题：现在介入这个市场上卖什么产品在哪些渠道销售以后会跟进哪些新产品下一步是否会扩展该经销商销售区域在经销商筛选过程中要综合考虑给自己市场策略的连续性做好伏笔;否则,今天选择的合格经销商明天可能会成为障碍;3、合适的才是最好的原则多数厂家选择经销商都是用“最好”而非“最合适”的标准来衡量的二、选择经销商的标准在选择经销商时,参考以下四大标准值;1、资金实力资金实力是选择区域经销商的首要条件;选择资金雄厚、财务状况良好的经销商,能保证及时回款;2、市场覆盖范围市场覆盖范围能力是选择经销商最关键的因素;首先,经销商的客户网络要与厂家的目标市场一致;其次,经销商的下线客户应是厂家的目标客户;3、良好的声誉和公众形象多数厂家都会回避与没有良好声誉的经销商建立关系;相对信誉而言,经销商的经验和能力都可以退而求其次;但很多厂家由于缺乏信用考察手段,而最终上当受骗;4、经销商的历史记录许多厂家在选择经销商时,往往会考察经销商的历史记录,如是否有成功的经验,是否有创新的案例,是否有不良的记录,与厂家的关系是否和谐等;三、调查经销商1、充分了解经销商市场意识;经销商做市场的操作思路是否符合厂家终端销售的方针,行销意识是否先进,往往决定经销商的发展前途;2、深刻认识经销商的市场能力;3、知晓经销商的管理能力;四、获得经销商信息的途径获取经销商信息的主要途径有以下两点1、通过内部信息获得对于建立了完善市场档案的厂家,平时就已经积累了大量候选经销商资料;活跃在市场一线的业务员,更应该对某一行业的经销商了如指掌;一旦平时积累了这些宝贵的资料,寻找经销商就轻松得多;2、通过外部信息获得对于历史很短或新办厂家来说,还可以利用多种外部信息获得经销商的名单;这些途径主要地有：行业协会、商会; 贸易展览或交易会; 广告; 经销商征询;3、市场调查市场调查有“顺藤摸瓜”和“顺瓜摸藤”二种方式;顺瓜摸藤就是从终端入手,看谁的终端做得好,然后往上游寻找经销商;顺藤摸瓜就是从供货商生产厂家入手,哪些供货商的市场做得好,就把它们的经销商找出来;4、电子商务这是一种新型的招商办法,厂家在自己的网站或门户网站发布招商启事,可以获得经销商信息;。
如何甄选经销商课程介绍：“善借者，胸中自有雄兵百万！”选择对了经销商，市场无疑成功了一半！那么，该如何来甄选经销商，实现销售最大化呢？解决方案：他山之石，可以攻玉！虽然不同行业在“甄选经销商”时都有自己的方法与技巧，但万变不离其宗！接下来我们从实战经验中给大家总结一些方法流程，以便大家参考。
甄选经销商，如同选“意中人”，要达到共赢才行。
首先要理清甄选经销商的思路；其次要制定甄选经销商的标准；最后依据甄选标准选择合适的经销商。
甄选经销商要遵循三个大体思路：一、合适的才是最好的。
二、要兼顾全局与公司战略发展。
三、严格执行甄选标准。
甄选经销商的标准。
一看资源配置：如社会关系、分销网络、客户资源、人力资源、财务状况、仓储配送、办公环境。
二看经营水平：如专业精神、服务意识、渠道管理、客户管理、员工管理、物流管理、财务管理、关键资历；三看影响力：如口碑、综合信用、区域优势、行业优势；四看合作意愿：如对经销产品的认同度、对经销政策的认同度、对营销战略的认同度、对业务人员的配合度。
最后依据甄选标准选择合适的经销商，一般分为六步走：1.分析；2.考察；3.初选；4.复核；5.决策；6.签约。
将这三部分的导图窜起来，就形成了“如何甄选经销商”完整的方法与流程。
感谢大家的学习，我们下堂课见！或许文字的话大家并不是很清楚，我们可以看下面的思维导图，能让你更加形象的理解和明白该如何甄选经销商。
相关课程：市场人员如何做好年终总结如何提升品牌价值如何提高产品铺货率如何获得竞品信息如何做好网络营销想学习以上课程可以扫描下面的二维码，里面有详细内容及课程。
上篇主要内容回顾：上篇分析了厂商之间的关系实质，得到以下结论：一、厂家经销商之间有三重关系。
1、经销商是厂家进入新市场的入场卷；2、厂家实际上是依靠经销商的人、车、货、钱、网络来实现各地市场的销售，经销商是厂家的区域销售经理；3、经销商是厂家的商业合作伙伴，两者之间的关系既有统一又有对立；二、厂家业代和经销商的关系就像“特派员和地方武装”。
三、厂家业代管理经销商的终极目的是四个字“协调、牵制”。
本节将进入实战动作培训阶段实战动作培训：如何选择合适的经销商（上）解决一个问题最好的方法是防止问题的发生，要想日后在经销商管理问题上少出麻烦，首先要学会选择一个好的经销商。
一、经销商选择的思路思路一：选择经销商就象是选员工，要严进宽出。
厂家选择经销商实际上是因为企业在当地没有销售网络、而直营市场成本又太高，所以寻找经销商，利用经销商的在地网络、人、车、物等资源地成本进入市场、管理市场，从而把经销商的网络纳入企业整体营销网络之中——从这个角度讲，经销商其实就像是企业的员工。
企业招聘员工都有一个“严进宽出”的原则——在招聘阶段要严格把关，做详细的调查取证，一旦聘用要多加培养辅导，用各种激励手段促使员工发挥最大效能。
尽量避免招聘时轻率行事，进门后发觉“不合用”又频频解聘的做法（被解聘者的前期培养费用全部无效浪费、市场工作被延误搁置、过高的解聘率又会造成员工队伍的动荡）。
企业选择经销商也是同样的道理，选择新经销商时要慎重行事，全面调查，一旦经销商选定之后，要尽可能的通过销售政策、促销支持、厂方人员的具体工作等方式去激励经销商更好的合作。
不少企业（尤其是知名企业），在产品销路较好的时候“霸气十足”，认为“我们的产品好销，我们市场做的细，终端网络都在厂家手里”、“经销商只不过是一个拉车送货的司机，随时不听话我随时可以换他”！这种思想主导下企业在前期经销商筛选和后期经销商更换问题上都会草率行事，造成以下危害。
1、企业对经销商霸气太重，在产品好销时，经销商为了个人利益忍气吞声、敢怒不敢言。
一旦企业市场上遇到障碍，也难逃墙倒众人推的结局。
2、经销商选择轻率，合作一段时间会发现“不合格”要更换，这时往往伴随着市场已经被做乱、冲货砸价已泛滥、超市已开始将产品清场、通路上已经有较多的即期/破损产品……，而此时更换新经销商重新启动市场要面对诸多遗留问题（即/过期产品退换、超市换供货商的过户手续、通路价格的理顺拉升、冲货治理等等）——你会发现，拯救一个曾经做乱的市场比启动一个新市场都难。
思路二：选择经销商考评要全面选择经销商如同选销售经理，招聘销售经理要考查他的学历、工作经验、敬业精神，以往的业绩、因何在前工作单位离职等等各项因素。
选经销商同样要全面考查1、实力：经销商的人力、运力、资金、知名度（如同招销售经理考查其学历）；2、行销意识：经销商对做终端市场的意识是否强烈，是否是那种坐在家里等生意上门的老式经销商（坐商）（如同招销售经理考查其敬业精神）；3、市场能力：经销商是否有足够的网络，他现在代理的品牌做的怎么样（如同招销售经理考查其在原单位业绩表现）；4、管理能力：经销商自身经营管理状态如何——（如同招销售经理考查其管理下属的能力）；5、口碑：同业（其他厂家）、同行（其他批发商）对经销商的评价，是否有带头冲货砸价、截流费用、截流货款等行为（如同招聘销售经理考查他在以往的工作单位中是否有劣迹）；6、合作意愿：经销商是否对厂家的产品、品牌有强烈的认同，是否对市场前景有信心——没有合作意愿的经销商不会对这个产品积极投入（如同招销售经理考察企业提供的环境是否可以留得住他、是否可以满足他的基本需求进而激发他的积极性）；思路三：选择经销商要与企业市场发展策略匹配营销是谋定而后动的行为，企业在开发一块新市场选择经销商之前，首先应该思考的是：“我现在会在这块市场上卖什么产品？在哪些渠道销售？我两年内会跟进哪些新产品？下一步是否会延伸扩大该经销商销售区域？”在经销商筛选过程中要考虑以上因素给自己下一步的市场策略做好伏笔。
否则，今天选择的合格经销商明天可能会成为障碍。
如：经销商可能卖小包装饮料业绩很好，但对大包装新产品却无能为力，原因是大包装饮料多走超市、酒店渠道。
而擅长卖小包装的经销商多走零店、批发渠道（在商超酒店无成熟网络），尤其做超市要求经销商有充足的资金实力（超市压款一般是销售额的三倍）、充足的运力（超市要货是小批量、高频次）、和一般纳税人资格（开增值税发票），专做零店、批发的经销商很难迅速实现渠道转型，担负起大包装饮料市场开拓的任务。
思路四、大小权衡，合适的才是最好的。
经销商选择要回避大客户导向的错误思路，选择经销商不是越大越好，——经销商越大往往越难控制，而且砸价冲货“潜力”也越大、另外大经销商其代理的品牌多，很难对一个品牌专注投入。
当然，经销商也不能选的太小。
思路三中提到专给零店供货的经销商很难转型去做超市渠道，主要就是因为实力问题。
从大小权衡的角度去看，经销商选择就象是结婚照对象，财大气粗的不一定好，没有面包的爱情，也不现实。
选择经销商，合适的才是最好的。
何谓合适？企业在开发新市场前，首先应明确区域目标/渠道目标，明确自己要让经销商在多大的区域、在哪些渠道做销售。
然后，根据目标市场规模，目标渠道的特殊要求（如：网络、资金、运力）考虑经销商必须具备的实力——经销商至少要能够满足及时给这些目标区域和渠道及时供货及时服务。
在此前提之下，经销商甚至越小越好，因为经销商越大越“不听话”。
二、经销商选择的标准和具体动作分解经销商选择思路的培训，只能使员工的概念更加清晰，要想让员工迅速把培训的知识运用于实战中去，还要更进一步把思路变成具体的标准和动作。
经销商选择标准一行销意识说明：行销意识是指经销商做市场的思路是否符合厂家终端销售的方针，行销意识是否先进，往往决定经销商的发展前途。
笔者在消费品营销行业里走了十二年，亲眼看到很多经销商（尤其是那些八几年就下海的“老前辈”）现在手里有人、有车、有钱、实力强、但这几年生意越来越差！而另一部分新兴的经销商（九十年代末才进入商业领域，年龄在35岁以下，知识结构相对较新），虽然实力上不是非常充足，但经营手段灵活，生意越做越红火。
前者（以下代的老式经销商）优势占尽却日渐衰落，后者（以下代称新型经销商）初出茅庐，资源严重不足却节节攀升？差别就是行销意识！老式经销商为什么当年能迅速崛起。
1、过去厂家都是大代理商制，一个代理商垄断几个省的经销权。
2、当年，老式经销商和同行小户相比，有车、有钱、（下海早，迅速完成原始资本积累）——可以大笔现金提资，又有网络（在各县、市有一些固定的下线大户）——可以迅速将产品分销出去！厂家纷纷找他们代理产品、给他们特惠政策、于是在诸多厂家扶持之下老式经销商迅速做大。
现在这些老式经销商为什么又江河日下，渐渐衰退呢？1. 厂家现在多执行密集分销制，经销商已经开到县、乡级，原来老式经销商的下线大户都已经被厂家橇走了，再想靠几个固定下线大户做“腿子”大车倒货已经不可能；2. 厂家现在都要求终端销售，日益崛起的卖场对传统经销商也形成极大压力，但老式经销商的大多仍然不能认清形势，及时调整经营思想，还在固案以前的“成功经验”（找好销的产品做代理、降价、等下线客户上门提货），他们不愿给卖场供货（怕卖场压款，手续麻烦），不愿给小店供货（嫌零店单次要货量太小，送货成本太高）。
3. 市场变化导致厂家需求变化，老式的经销商不能及时跟上这种变化，于是被越来越多的厂家放弃，失去厂家政策支持的经销商一定会越做越小。
为什么新型经销商这几年发展迅速？新型经销商入行较晚，没有当年坐在家里收钱的成功经验做包袱，而且由于年龄、文化层次的关系，接受新事物较快。
他们非常了解厂家要求经销商走终端、进卖场、送零店的想法。
他们宁愿承担各种风险给卖场供货，是因为他们知道，今天不把卖场抓在手里，明天就会被卖场把自己挤垮，他们不会因为小店单次要货量小所以不送货，他们知道多一个客户就多一个网络，网络建起来可以销售很多种产品产生利润，也可以做为跟厂家讨价还价的重要筹码!——新型经销商的经营风格符合市场变化、符合厂家要求，成为厂家新庞，自然越做越大。
具体动作：行销意识是一个相对抽象的概念，如上说明会让员工对行销意识的理解更清晰，究竟用哪些动作判定一个经销商有没有行销意识呢——可通过对经销商的三句问话，加两小时实现场观察切实完成。
1、问经销商现在代理的各品项的销售情况话术：您现在代理的A产品一个月卖多少？B产品一个月卖多少？A产品在超市渠道一个月能卖多少？C产品在超市渠道卖多少……？很多经销商会回答“我这里一天大约能卖3万元，一年大约卖1千万元的销售额。
去年能净赚六七十万元，今年情况没去年好，可能赚不了这么多。
至于具体哪个产品每个月在哪个渠道卖多少？谁有功夫去算那个细帐？”——这就是典型的老式经销商，虽然店铺大、但他连自己的各产品卖多少量都算不清，当月算不出自己是赢利还是亏本。
——这种客户属于“神智不清”型，这种客户决不能要。
相反，新型的经销商就会靠诉你我一个月会有多少销量，在各渠道销量占比是多少哪些产品利润薄销量大纯粹是拿来带货的；哪些产品销量不大但价格透明度低是赚利润的、哪些产品是正在准备淘汰的……。
2、问经销商当地市场基本情况话术：（求教者的口气）张老板，你好！我是外地人，刚来这里，对这个市场不了解，我想请教您一下这块市场有什么特点？老式经销商就会告诉你：“有什么特点！这里穷、穷就只能卖便宜货，你多打点广告再降点价我就能帮你卖”。
新型经销商就会告诉你这里人口有多少、哪里穷、哪里富、哪里是三省交界之地适合找大户大车走货、哪里当地企业发达团购潜力大、以及各城市的在地消费习惯等等。
我们并不可能寄望于一个经销商对当地市场分析的头头是道，但如果他真是一个精明的商人，应该对当地市场基础情况有所了解。
3、问经销商需要哪些支持话术：张老板，假如果咱们签协议，我们厂找你做代理，您希望我们给你做哪些支持。
老式经销商就会要求：“多打广告、多做特价、搭赠、降低价格，提高返利”这些要求说明该客户只会靠低价格卖产品，没有丝毫的终端销售意识，而且可能还是一个冲货、砸价的好手。
新型经销商就会要求：“你们厂出几个人几辆车帮我铺货做市场、给我支持几个导购帮我进超市做专柜……”。
这种客户要的是终端促销资源，他们懂得真正的销售是在终端市场实现。
4、在经销商早上开门或晚上关门时现场观察两个小时在经销商开门/关门时现场观察两个小时，是为了了解经销商的业务人员分工状况。
·有些经销商的业务人员根本不出去，坐在店里等人上门提货，他帮忙搬货。
还有些经销商是等人打电话下订单，然后派人送货，这都是最传统的坐商。
·更多经销商时把员工不定期放鸽子一样赶到市场上去卖货拿提成。
