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孙子兵法与商战谋略公开课举办机构深圳市卓远企业管理顾问有限公司开讲时间2006年12月9日-10日费用1200元/人举办地点深圳福田区委党校具体内容主讲人：邱明正 2天课程朝春集团副总裁北京大学、中山大学总裁班教授原联合国开发计划署企业改革国际专家一、孙子兵法简介二、孙子兵法十三篇和经营管理三、如何活用孙子兵法十大经营原理四、孙子兵法的全方位经营管理理念五、孙子兵法的全方位经营管理策略六、孙子兵法全方位经营管理的五大核心竞争力七、孙子兵法全方位营销的要诀八、如何运用全方位营销策略有效开拓市场九、运用孙子兵法全方位降低成本的要诀十、如何全方位降低成本的策略十一、运用孙子兵法全方位提高团队执行力的要诀十二、如何全方位提高团队执行力的策略十三、问题与讨论一、孙子兵法简介：（一）孙子兵法是胜利成功之道。
（二）孙武与孙子兵法。
（三）如何运用孙子兵法：1、系统性、整体性、全员性、全面性。
2、名言佳句、座右铭。
二、孙子兵法十三篇和经营管理：（一）始计第一：治国方略/整体经营理念确立周密的治国和作战方略, 以五事七计为本。
1、治国作战，道天地将法。
2、治国作战，要因利而制权。
3、作战须争取主动，兼用诡道。
攻其无备，出其不意。
（二）作战第二：动员方针/整体经营方针作战须速战速决, 反复痛陈久战之害, 并强调将帅的重要性。
1、战争对人力、物力、财力有巨大依赖性。
2、因粮于敌，降卒善而养之。
3、兵贵胜，不贵久。
（三）谋攻第三：战争谋略/经营管理策略提倡不战而屈人之兵最高原则, 并力言统帅权的独立, 与知已知彼的重要性。
1、不战全胜，远胜于力战致胜。
2、伐谋、伐交、伐兵、攻城。
3、知己知彼，百战不殆。
（四）军形第四：战争原则/经营管理原则主张应修道而保法立于不败之地, 以秘密行动攻敌之败形。
1、立于不败之地，而不失敌之败。
2、攻守兼备。
3、胜兵先胜求战，败兵先战求胜。
（五）兵势第五：战争艺术/企业经营艺术在战争形势中, 活用奇正致胜, 引导战争于有利状况, 发挥部下的特长。
阅读使人快乐，成长需要时间国学智慧与情商管理（《国学修养》）主讲老师：胡水木（俞晴焱工作室）课程背景：当代职业人士，物质生活丰富，但是健康堪忧、精神生活质量欠佳。
随着经济高速增涨、世风日益浮躁，如何独善其身，获得一份清静与悠然自得，实属难得。
职业人士更注重修身养性，营造精神家园，致力于培养全面发展的人格魅力，体悟人文情怀，明彻道德修养，另辟人生境界。
养生四步——养生（生理）、养心（情绪）、养神（心智）、养性（善良）；情商，主要是指人在情绪、情感、意志、耐受挫折等方面的品质。
也称“情绪智慧”或“情绪智商”，又称为“情绪智力”。
情绪智力扩展为5个主要领域：了解自身情绪、管理情绪、自我激励、识别他人情绪、处理人际关系。
情商，和智商、健商、逆商、财商一样，是人的一种综合素质。
在处理人与人之间关系领域，最为重要。
在当今社会被誉为必要的成功要素。
中国传统智慧（国学）提供了很完善的提升情商的方法（修身养性）——“天人合一”、“内圣外王”。
比如，医家讲求“五行”，道家讲求“太极”，儒家讲求“中庸”，佛家强求“因果”。
国学大师陈寅恪提出“了解之同情”的理念，也是情商训练的经典论断。
课程资料：《黄帝内经》、《周易》、《心经》、《道德经》、《论语》、《水浒传》、《三国演义》、《西游记》、《红楼梦》等。
课程特色：1，体验式1)融汇贯通中国传统文化经典，体会“天人合一”、“内圣外王”的心灵修炼。
2)应用表格现场测试自己的五行人格类型，辅助性格养心。
3)研究“六艺”，获得艺术境界、鉴赏力知识。
2，趣味性1)了解传统文化中儒释道哲学的养生养心方法。
2)中国四大名著（西游记、水浒传、三国演义、红楼梦）中的人物性格分析。
课程大纲一、什么是情商？1、《三国演义》鲁肃；（处理人际关系）2、《水浒传》宋江；（管理情绪）3、《西游记》猪八戒；（了解自身情绪）4、《红楼梦》史湘云；5、《史记》刘邦；（识别他人情绪）6、《建国大业》邓小平；（自我激励）二、《黄帝内经》提高情商1、情商是性格“因人而异”；——现场测试自己的性格五行（五行记分卡）；2、五行养生；①春夏秋冬四季养生②甘辛咸酸苦“五味”养生③维生素ABCDE的“五色”养生3、五行养心；①怒喜思悲恐“五情”的情绪危害；②如何通过怒喜思悲恐“五情”调节情绪；③如何通过人脉交际调节情绪；三、《道德经》提高情商1、“道家”智慧；①道法自然②上善若水③清静无为④负阴抱阳；四、《心经》提高情商。
上海大学通识类课程作业课程作业（个人部分）课程名称：《孙子兵法与商业策略》课程号：22OOR60010000所在小组：姓名：学号：日期：指导老师：马欢春1、分别用一个字、二个字、四个字或多个字, 概述孙子兵法十三篇的不同核心内容，并综合阐述为什么？（以下表单的栏、列空白处，均要有相应的作业内容！）序号章篇一个字二个字四个字或多个字理由阐述一始计强变强壮大综合国力这篇讲述的是要想战争取得胜利的一些因素，概括之，就是，让国家变强，而且是方方面面都强，及综合国力强大二作战速高效速战速决通俗讲就是：时间就是金钱，浪费时间，不仅会造成各种损失，还会错过很好的战机三谋攻谋智取不战而屈人之兵靠智慧取得的胜利要比靠蛮力取得的胜利更加的成功！四军形形战机兵来将挡，水来土掩只有提前做好一切准备，对战场地形了然于胸，才能够做到兵来将挡，水来土掩五兵势统军纪擒贼先擒王一个优秀的将领定能调教出一个有着严格军纪的部队，有着严格军纪的部队，自然管理起来会井井有条。
这也正说明了为什么擒贼先擒王的道理！六虚实诈虚实奇兵制胜知己知彼方能百战不殆，然让敌人无法做到“知己”，不按常理出牌，定能出其不意，大胜敌军。
七军争利知己量力而行，伺机而动每个人都有自己的长处和短处，军队也一样，因而要正确判断自己的实力和敌军的实力，总考考虑自身能获取的利益，扬长避短八九变活灵活因地制宜能够根据当地的具体情况，制定或采取适当的措施来干某件事情或处理一些事。
这才是一名将领所应拥有的才华。
九行军辨判断当机立断面对战争中变化多端的情况以及遇到的各种地形，都应做出合理预测和判断，并做相应决定，所作决定更为优秀者更易取得战争的胜利十地形通地形战于形胜熟练各种地形的优劣，并通晓地形的运用，做到知天知地知己知彼，方能百战不殆！十一九地深战地深入敌军各种不同战略地理环境的作战原则以及在这种紧急状态下的士兵的心理的运用，这是出奇制胜的关键所在。
十二火攻火火攻天时地利合理利用天时地利，加之火攻优势，取得战争胜利的效果显著。
《孙子兵法研究与应用》课程教学大纲课程代码：06102G024课程名称:孙子兵法研究与应用课程类别：公共选修课课程学分数：2课程学时数：36授课对象：本科二年级以上前导课程：无一、教学目的通过本课程的学习，使学生了解到《孙子兵法》一书虽然是几千年前的一部军事名著，但是由于它揭示了军事斗争的本质特征及其发展变化的规律，所以至今仍然闪耀着璀璨夺目的智慧之光。
谙熟这种震古铄今、超越时空的智慧，将对我们的人生事业的成功大有裨益。
二、教学要求本课程主要讲授、讨论孙子的谋略思想：诸如五事七计的正胜谋略，出奇不意的奇胜谋略，兵贵神速的速胜谋略，不战而屈人之兵的全胜谋略，知胜有五的知胜谋略等等，以及这些谋略思想在政治、军事、经济、管理和为人处世等方面的无穷妙用。
三、教学方式教学方法上主要以课堂讲授和讨论为主，并结合典型案例课后思考。
第一讲：绪论一、学习《孙子兵法》的理由：必须研读经典；如何选择经典；《孙子兵法》在人类思想史上的重要地位；《孙子兵法》的跨学科性质。
二、《孙子兵法》的产生背景：家世背景；齐国军事文化氛围；春秋时期战争经验的总结；赫赫有名的战功。
三、《孙子兵法》的整体思想体系：逻辑体系；层次体系；矛盾关系。
思考题：1、《孙子兵法》的产生背景是什么？主要考核内容：学习《孙子兵法的理由》、《孙子兵法》的跨学科性质第二讲：计篇——正胜、奇胜谋略一、几对词语的联系和区别；二、本篇解题；三、思路分析：战争的重要性；战前预知“五事七计”；计利造势；战时“诡道十二法”；战略筹划：庙算。
四、要点分析：存亡之道，不可不察；五事七计，成功正道；五德皆备，方为大将；攻其无备，出其不意；未战先算，多算多胜。
思考题：1、用实例说明战前预知“五事七计”。
2、课后用具体战役或者经济竞争等方面的案例，逐一分析“诡道十二法”。
主要考核内容：“诡道十二法”第三讲：作战——速胜谋略一、本篇解题；二、思路分析：战争需耗巨资（1）；解决方法之一：兵闻拙速，未睹巧之久也（2）；解决方法之二：因粮于敌，务食于敌（3、4、5）；解决方法之三：取敌之利，胜敌益强（6）；结论：兵贵胜，不贵久（7、8）。
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”兵战如此，市场竞争亦然。
知己知彼计，就是在现代商战中，经营者不仅要全面了解自己企业，还要全面了解竞争对手和消费者所具备的条件和环境，充分利用对自己有利的各种因素，制定相应的对策，牢牢把握市场竞争和主动权。
第一条孙子兵法认为，善善策出自“庙算”，而精确的“庙算”又来自对各种因素的侦测考察。
企业经营的“庙算”，就相当于“策略规划”,“策略规划”的第一步是自我评估，第二步是评估对方和环境，其次是可行性分析和考察，然后选定最佳方案而后付诸实施。
第二条任何投资意向都带有极大的风险，胜者为王，败者为寇，投资成败直接影响到企业的兴衰，经营者在每次决策前，必须思之再三，慎之又慎，未经周密筹划前万万不可轻率行动。
第三条经营者在评估每个项目时，务必注意把握比较的六要点：（一）产品的质量、科技含量谁高谁低的对比，此为“物”。
（二）经营观念与企业文化，从经营者、干部到全体员工，是否已具有共同信念、目标，能否同甘同苦，上下一心，企业有无凝聚力，此为“道”。
“道”不通则兵不行。
（三）是否选择了最有利进入市场的时机，双方民意对比，此为“天”。
（四）是否了解产业环境、市场环境、政府的法令规章、未来市场趋势及消长比率，竞争对手的实力与潜力、劳务成本的可能变化等，此为“地”。
（五）经营者和主管干部的专业知识、领导能力、声望信誉，是否具备了“智”（智慧）、信（信用）、仁（仁慈）、勇（果敢）、严（严明）”五种素养，此为“将”。
第1讲孙子与孙子兵法的价值一．前言战争冲突是人类对抗的最高形式。
在战争领域，战略战术的正确与否所造成的后果远比其在其他领域的表现来得明显。
在血与火中总结出来的战争法则，从来都是制胜智慧的最高体现。
商场如战场，两者都存在着众多的不确定因素，时势变化多端，机遇和挑战复杂多变。
成功的领导者必须像优秀的将军一样，掌握卓越的取胜之道，带领企业竞争决胜。
孙子是中国历史上最伟大的战略理论家。
《孙子兵法》是人类历史上最重要的战略经典著作，受到古今中外战略大师的一致推崇，并在企业竞争领域得到广泛的应用。
《孙子兵法》本质上是一部竞争著作。
20世纪90年代初海湾战争时，布什总统的桌上只有2本书，其中一本就是《孙子兵法》，当时参战的美国士兵也几乎人手一本《孙子兵法》；号称“汽车大王”的美国福特汽车公司老板罗杰·史密斯公开申言：“我成功的法宝是《孙子兵法》”；中国加入WTO，全体谈判成员的必修课也是《孙子兵法》；世界许多商学院把《孙子兵法》列入高级管理战略课程，如：哈佛大学、耶鲁大学、清华大学、北京大学。
2006年4月20日，中国国家主席胡锦涛将《孙子兵法》作为国礼赠送美国总统和其他美国官员。
学会用《孙子兵法》来理解企业竞争，可以使你在现代商战中如虎添翼。
孙子兵法在经济领域的应用由来已久。
据《史记·货殖列传》记载，最早将《孙子兵法》引入经营管理的是战国魏文侯时的白圭。
他将孙吴兵法和商鞅之法的原理，用于生产经营，善观时变，采取“人弃我取，人取我与”等策略，取得了成功。
二．孙子其人其事图1-1 孙子像及《孙子兵法》竹简孙子，名武，字长卿，春秋末期齐国乐安（今山东广饶，另一说为惠民县）人，后人尊称其为孙子、孙武子。
孙武出生于公元前535年左右的齐国乐安，生卒年代不详，大约与儒学创始人孔子（公元前551～前479年）属于同时代而略晚。
孙子是齐国贵族和名将的后裔。
孙武的祖先叫妫完，被周朝天子册封为陈国国君（陈国在今河南东部和安徽一部分，建都宛丘，今河南淮阳）。
《孙子兵法与商战谋略》
主讲老师：胡水木
（俞晴焱工作室）
邀请对象：总经理、营销总监、销售总监、客户总监、业务经理、业务主管。
【课程概述】
《道德经》：“人法地，地法天，天法道，道法自然。
”说明道符合自然规律、宇宙规律。
《孙子·计篇》：“故经之以五事，。
一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。
”指出决定战争胜负的是道理、天时、地利、将帅、治军等五项基本条件。
其中最重要的便是“道”，即正确的思维方式。
然而，营销不仅仅是一种谋生手段，而是一种人生修炼，正所谓“内圣外王”。
只有“修身齐家”，才能“治国平天下”。
《孙子兵法》智慧指导营销人员，不是先学营销技术，而是先学营销之“道”。
——如何做营销决策和产品设计？如何突破销售瓶颈？如何从儒、道、佛家思想里面，感悟销售的差异化、前瞻性、超越性思维？
本课程依据国学“修心”理论，古为今用，全面解析销售人员面临的种种问题，通过实战案例，从潜能开发、客户心理、营销谋略、识人驭人等角度深入探讨销售王道。
与一般营销课程相比，更贴近中国人的文化心理，理论架构严谨，可操作性极强。
是一门即学即会、用之有效的课程。
【课程目标】
全面阐述销售领域的“道、法、术”，融汇贯通理论、方法、应用三个层面，构建一个完整的理念体系；提升营销人员的基本职业素质；将中国传统文化精髓更好地应用于营销实践；把营销工作模块化、人性化、生活化。
【参考资料】
《孙子兵法》、《36计》、《道德经》、《周易》、《黄帝内经》、《心经》、《论语》等。
【理论架构】
【思维论】道家关注“阴阳中和”、周易关注“天人合一”、中医关注“五行生克”。
【方法论】兵家五事“道、天、地、将、法”。
【实践论】周易运筹体系，结合“天时、地利、人和”三要素，可以总结为“八卦”方针——时、势、动、静、趋、避、中、和。
【引言】
国学与西方哲学的融合——
◆黑格尔的辩证法与《道德经》，哪个更高明?
◆迈克尔·波特的三种营销战略与《孙子兵法》，孰优孰劣?
◆马斯洛的需求层次理论与《论语》，异曲同工?
营销策略管理的瓶颈主要来源于四个方面——
◆局限的思维方式
◆误判客户心理
◆缺失营销战略理念
◆不了解人性
【课程大纲】
一、《孙子兵法》简介。
1.思想体系。
——战略思想；战术思想；人才思想；治军思想；地理思想；后勤思想；
2.兵法十三篇。
——计篇、作战篇、谋攻篇、形篇、势篇、虚实篇、军争篇、九变篇、行军篇、地形篇、九地篇、火攻篇、用间篇；
二、《孙子兵法》的客户心理学——道。
“不学易不可为相”；
“不学易不可为太医”；
1.谋略之基。
——危机预防“先为不可胜，以待敌之可胜”（《孙子兵法·形篇》）；
——慎战全胜“不战而屈人之兵”（《孙子兵法·谋攻篇》）；
2．《孙子兵法》中的客户心理学。
——马斯洛的五项需求层次阶梯“生存、安全、社交、尊重、自我实现”；
——《周易》阐述了五种道德层次阶梯“仁、信、智、礼、义”；
——五行金字塔（木土水火金）层次模型，揭示了客户心理学规律。
——如何应用五行金字塔模型“吸引客户”？；
——举例：世界500强企业品牌经典广告语如何“迎合客户”；
3.行业特性的五行规律——人以群分，物以类聚。
——属金行业，具技术性，如：金融、机械、策划；
——属火行业，具传播性，如：电子、化工、娱乐；
——属水行业，具流动性，如：贸易、物流、饮料；
——属土行业，具稳定性，如：房地产、农业、矿产；
——属木行业，具大众性，如：服装、家具、文教；
4.产品核心竞争力的五行规律——。
——产品核心竞争力“快、广、特、久、新”；
——产品核心竞争力“水、木、火、土、金”；
——产品升级路线遵循“贸、工、技”三阶段；
5.如何设计产品的竞争力？
——符合“天时”（天：趋势）要素；
——符合“地利”（地：环境）要素；
——符合“人和”（道：需求）要素；
——举例：天文学日月规律与运程学；
6.如何把握最佳市场介入时机？
——研究人性和生活方式、研究趋势和主流民意（庙算）；
——不同营销策略，不同的介入时机（诡道）；
——举例：九地、六地的作战规律；（《地形》与《九地》）
三、《孙子兵法》的营销谋略——天、地。
毛泽东名言：“《道德经》是一部兵书。
”
毛泽东名言：“什么是政治？就是——把支持自己的人搞得多多的，把反对自己的人搞得少少的。
什么是军事？就是——打得过就打，打不过就跑！”
毛泽东名言：“我党战无不胜的三大法宝：1、武装斗争；2、党的领导；3、统一战线。
”
1.《道德经》是最神奇的“辩证法”。
——阴阳中和，三生万物
《道德经》认为“阴阳”为共生；
《道德经》认为“中”为重心；
《道德经》认为“和”为常道；
——黑格尔的“辩证法”；
正反合理论（虚、实、中）；
一分为二的观点；
2.《孙子兵法》中的营销谋略。
——《36计》的“四谋”(阳谋、阴谋、中谋、和谋)；
红军战术方针“敌进我退、敌驻我扰、敌疲我打、敌退我追”符合“四谋”；
——迈克尔·波特的三种营销战略（成本领先、集中化、差异化）；
——《孙子兵法》的战术与商战应用
五德：正义、信息、权变、诚信、博爱；
五法：出师、用间、奇正、治军、全胜；
五步：社会责任、行业研究、灵活战术、客户承诺、资本运营；
赏析“上兵伐谋、其次伐交，其次伐兵，其下攻城”
——《孙子兵法》的战略与商战应用
《谋攻篇》：以强击弱，成本领先战略；
《虚实篇》：避实击虚，集中化战略；
《军争篇》：后发先至，差异化战略；
——全球化经济环境下的“双赢”战略（和谋）；
“和为贵”的最高层次战略；
3.毛泽东《论持久战》中的成功战略运用。
——攻守双方形势分析；
——“转败为胜”的战略运用；
“统一战线”采用和谋；
“以时间换空间”采用中谋；
“积小胜为大胜”采用阴谋；
“农村包围城市” 采用阳谋；
4.《周易》“八卦”运筹——时、势、动、静、趋、避、中、和。
——时势，动静，趋避，中和；
定时、定量、定性、定位；
——机遇，趋势，用势，蓄势，攻弱，耗强，守中，转换。
——道生一，一生二，二生三，三生万物；
——知进退之意，识攻守之机；明曲直之理，鉴成败之迹。
——“兵贵神速”、“因粮于敌”（《孙子兵法·作战篇》）
——“上兵伐谋”、“知己知彼”（《孙子兵法·谋攻篇》）
——“为不可胜”、“守地攻天”、“以镒称铢”（《孙子兵法·形篇》）
——“激水之疾”、“分数形名”、“奇正虚实”（《孙子兵法·势篇》）
——“九变之术”、“恃吾有以待”、“君命不受”（《孙子兵法·九变篇》）
5.商战决策的创新思维。
——儒家思想“看透”；
差异化思维（无可无不可）；
——道家思想“看淡”；
前瞻性思维（无执故无失）；
——佛家思想“看破”；
超越性思维（色空无碍）；
四、《孙子兵法》的识人善用术——将、法。
毛泽东诗词：“惜秦皇汉武，略输文采；唐宗宋祖，稍逊风骚。
一代天骄，成吉思汗，只识弯弓射大雕。
”（《沁园春·雪》）
1．历代开国皇帝的五行人格分类。
——汉高祖刘邦（水行人）；
——唐太宗李世民（土行人）；
——宋太祖赵匡胤（木行人）；
——元太祖成吉思汗（金行人）；
——明太祖朱元璋（火行人）；
2. 《孙子兵法》“五危”内观法。
——土行人，有“信”，但“有勇无谋”；
——水行人，有“智”，但“贪生怕死”；
——火行人，有“礼”，但“脾气暴躁”；
——金行人，有“义”，但“偏执虚荣”；
——木行人，有“仁”，但“顾虑过多”；
3.《孙子兵法》的治军之道。
——执行不力的原因有哪些？
——向军队学习执行力（政治教育、赏罚分明）。
——赏析：《孙子兵法·行军篇》“令之于文，齐之于武”。
——“将者，智、信、仁、勇、严也”。
4.如何“内圣外王”、把握先机、提升客户感召力？
——“兵不厌诈”、“运用之妙、存乎一心”；
——“四治”法则。
——治气、治心、治力、治变；
——朝气锐，昼气惰，暮气归；
——其疾如风，其徐如林，侵掠如火，不动如山，难知如阴，动如雷霆；——“五行流通”法则。
——五行养生之道（春补脾胃、夏补心小肠、秋补肺大肠、冬补肾膀胱）；——五行养心之道（怒伤肝以悲胜之、喜伤心以恐胜之、思伤脾以怒胜之、
悲伤肺以喜胜之、恐伤肾以思胜之）；
5．如何构建五行和谐团队？
——“齐勇若一，政之道也”《孙子兵法·九地篇》
——“孤阴不生，独阳不长”（《黄帝内经》）；
——主宾定位，“生”我者，我“克”者；
——楚汉战争时期的“刘邦团队”；
——《西游记》中的“唐僧团队”；
俞晴焱工作室。
