20.《成交面谈之主打产品销售逻辑》讲师手册(2版)
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成交面谈之主打产品销售逻辑
讲师手册
总公司教育培训部
2020年
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课程规划表
培训名称 新人205培训 课程名称
成交面谈之主打产品销售逻辑
授课方式 讲授、示范、实做 课程时间
240分钟
课程目的
让学员充分认识熟练掌握一两个主打产品销售逻辑的重要性,并初步掌
握健康型主打产品的销售逻辑。
课程大纲
一、产品概论（50分钟）
二、健康型产品销售理念（60分钟）
三、健康型主打产品介绍（60分钟）
四、促成及异议处理（40分钟）
讲师备课 提前一周熟悉本课程投影片及讲师手册
教学工具
课程投影片、讲师手册、健康型主打产品条款、《健康新主张》、
实做案例的奔驰系统建议书复印件
学员工具
学员手册、健康型主打产品条款、《健康新主张》、实做案例的奔驰系
统建议书复印件、主打产品随堂资料、A4白纸（学员每人一张）
注意事项
1.健康型产品销售理念适用于所有健康型产品。
2.各机构根据当地实际情况选择一款健康型主打产品进行介绍,并提供
实做案例的奔驰系统建议书复印件,学员人手一份。
3.讲师授课前根据当时的奔驰系统建议书调整案例中利益演示相关数
据。
4.介绍健康型主打产品时如需使用随堂资料,应提前准备,人手一份。
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投影片 授课内容 时间
讲师介绍 操作说明 －班主任介绍讲师,重点介绍讲师的从业经历和荣誉,突出讲师主打产品的销售业绩,建立讲师威信。 1′
PPT01
讲师讲解
－与客户面谈时,经过三讲导入、三讲,客户认同了
你的选择,认同了人寿保险和太平人寿,接下来进入成交面谈的环节。成交面谈的重点内容是主打产品销售逻辑,包括促成和异议处理。 1′
PPT02
讲师讲解
－（讲师带领学员一起回顾专业化销售流程）
－我们已经学习了专业化销售流程的主顾开拓、缘
故客户的约访及销售面谈,今天我们来学习成交
面谈。成交面谈是向客户介绍保障理念,解释为其
量身定做的建议书,准确的把握机会进行促成,直
至成交。 －成交面谈与销售面谈虽然是两个步骤,但许多优秀的业务人员都能在一次面谈中完成。大家今后在销售中也不要因为是两个步骤而分两次见面完成。 －本次课程侧重主打产品销售逻辑的介绍,这是大家必须掌握的第四项关键技能。 2′
PPT03
讲师讲解
－本课程有四部分内容：产品概论、健康型产品销
售理念、健康型主打产品介绍和促成及异议处理,
首先学习产品概论。
1′
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PPT04
讲师讲解
－虽然市场上的保险产品种类很多,产品条款看上
去比较复杂,但只要抓住产品五要素,就可以迅速
看懂产品条款,了解产品功能。
－寿险产品五要素包括投保范围、保险责任、保险
金额、费率和附加功能,下面就逐一讲解。
－第一,投保范围。每一款寿险产品都在条款上明确
列明了能够投保这款产品的被保险人的年龄范
围,比如“出生满60天至65周岁”,这就是该产品
的投保范围。
－第二,保险责任。在《保险基础知识》中大家学习
过,保险责任是指在保险合同中载明的对于保险
标的在约定的保险事故发生时,保险人应承担的
经济赔偿和给付保险金的责任。在保险合同中,保
险责任条款明确规定了保险人所承担的风险范
围。保险产品不同,保险责任也不相同。
－第三,保险金额。保险金额是保险人计算保险费的
依据,也是保险人承担赔偿或者给付保险金责任
的最高限额。在人身保险中,由于人的生命价值难
以用货币来衡量,所以不能依据人的生命价值确
定保险金额,而是根据被保险人的经济保障需要
与投保人支付保险费的能力,由保险双方当事人
协商确定保险金额。需要注意的是,保险金额只是
保险人负责赔偿或者给付的最高限额,保险人实
际赔偿或者给付的保险金数额只能小于或等于保
险金额,而不能大于保险金额。
与保险金额相关的两个概念是保障期间和给付方
式。保障期间就是保险合同的有效期,即保险人为
被保险人提供保险保障的起、止时间。比如说我
今天投保了100万保额的人身意外伤害保险,在保
20′
