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商务谈判的基本理论商务谈判是指为了解决商务争议或合作事项而进行的一种交流活动，需要双方通过相互协商、讨论和达成共识来实现各自目标。
在商务谈判中，有效的应用基本理论可以帮助提高谈判的成功率和效率。
本文将探讨商务谈判的基本理论，包括谈判目标、谈判准备、谈判策略、谈判技巧和谈判后续。
一、谈判目标商务谈判的目标是双方在达成协议的过程中追求自身利益的最大化。
在商务谈判中，双方通常存在着相互竞争和相互合作的关系。
因此，谈判目标不仅包括追求自身利益最大化，还应考虑对方的需求和利益，以实现双赢的结果。
为了明确谈判目标，参与者应该在谈判前进行充分的调研和了解。
他们需要明确自己的底线（也称为最低接受条件）和目标（也称为期望条件），同时也要了解对方可能的底线和目标。
通过确立明确的目标，谈判的双方可以更好地掌握谈判进程，有针对性地提出、回应和让步，从而达成双方都满意的协议。
二、谈判准备商务谈判的成功与否在很大程度上取决于谈判准备的充分与否。
在谈判前，参与者应该进行详细的准备工作，包括以下几个方面：1. 分析对方：了解对方的背景、需求、利益和谈判风格是非常重要的。
通过收集和整理相关信息，参与者可以更好地把握对方的底线、目标和谈判重点，为谈判策略做好准备。
2. 确定自身立场：参与者需要确定自己的底线和目标，明确自己的优势和劣势，并制定应对对策。
同时，也需要预测对方可能采取的策略和反应，以及如何应对。
3. 制定谈判策略：基于对对方和自身的分析，参与者应该制定相应的谈判策略，如确定主动权掌握、时间控制、策略转换等方法。
同时，也应考虑对方的激励和诱因，以期达成双赢的结果。
三、谈判策略商务谈判中的谈判策略是参与者为了实现自身目标和利益而采取的行动和方法。
不同的谈判策略对应着不同的谈判场景和目标。
在商务谈判中，常见的谈判策略包括以下几种：1. 合作策略：合作策略强调双方合作共赢，通过互惠互利的方式达成一致。
合作策略适用于双方利益一致的情况下，可以建立长期合作关系，共同实现更大的利益。
第二章商务谈判理论一、需要理论（一）需要与动机1、需要◆需要，就是有机体缺乏某种事物时产生的一种主观状态，它是有机体对客观事物需求的反映。
需要和对需要的满足是商务谈判的共同基础。
（掌握“需要理论”能使谈判当事人知己知彼，找出与对方相联系的需求，懂得如何选择不同的方法去适应、抵制或改变对方的动机。
了解每一种需要的相应动力和作用，以便选择最佳的谈判方法。
）◆消费者在接受商品的过程中，一般有以下四个阶段，每个阶段都反映了商品的一定需求：（1）、知晓阶段（2）、兴趣阶段（3）、评价阶段（4）、行动阶段2、动机在商务谈判中，只有深刻了解对方行动的动因，预测共某种行为的出现，因势利导或防微杜渐，才能使谈判获得最佳的效果。
●动机形成的过程需要→心理紧张→动机→行为→需要满足→新的需要●什么是动机和行为动机？以愿望、兴趣、理想等的形式，激励人们发动和维持其行动，并导向某一目标的一种心理过程或主观因素，谓之动机。
所谓行为动机，是指在需要的基础上产生的社会行为的直接原因或内在动力。
●动机和行为动机之关系动机指从行动中表露的个体观念；行为动机则是指导致行为的原因或动力。
需要引起动机，动机决定行为。
（二）马氏需要理论亚伯拉罕．马斯洛(Abraham Harold Maslow, 1908-1970) 美国社会心理学家、人格理论家和比较心理学家，人本主义心理学的主要发起者和理论家。
马斯洛在1943年发表的《人类动机的理论》，描述了人类不同需求的理论,认为人的需求从低级到高级可分为：“生理需求”、“安全需求”、“爱与隶属需求”、“尊重需求”和“自我实现需求”五个层次。
１生理需求:包括维持生存的需求，诸如食、饮、睡眠、性欲等。
若不满足，则有生命危险。
这类需求的级别最低，人们在转向较高层次的需求之前，总是尽力满足这类需求。
２安全需求: 包括希求保护与免于威胁从而获得安全感的需求，表现为安全稳定以及有医疗保险、失业保险和退休福利等。
第一章 商务谈判概述 21技术受让方不履行义务的，已拨付的委托费或转让费不得追回；同时，还应承担违约金。
未按协议规定的时间和条件进行协议配合的，除应允许顺延完成外，还应承担违约金。
如果给对方造成损失的，还应赔偿损失。
因提供的基础资料或其他协作条件本身的问题造成技术服务质量不符合协议规定的，后果自负。
（五）劳务合作谈判的基本内容劳务合作谈判的基本内容是围绕着某一具体劳动力供给方所能提供的劳动者的情况和需求方所能提供给劳动者的有关生产环境条件和报酬、保障等实质性的条款。
其基本内容有劳动力供求的层次、数量、素质、职业、工种、技术水平、劳动地点（国别、地区、场所）、时间、劳动条件、劳动保护、劳动工资、劳动保险和福利。
（1）层次。
它是指劳动者由于学历、知识、技能、经验的差别，职业要求的差异，形成许多具体不同的水平级别。
如科技人员、技术工人、勤杂工、保姆等。
（2）数量。
劳动力是指人的劳动能力，通过劳动者人数来表现。
（3）素质。
它是指劳动者智力、体力的总和。
目前，只能从劳动者年龄、文化程度、技术水平上加以具体表现。
劳动者的体力主要从年龄上来测定。
我国规定的劳动力年龄是男16～60岁，女16～55岁。
体力随着年龄的增大而衰退。
一般将年龄分成四组，即16～25岁、26～35岁、36～50岁、50岁以上。
劳务市场磋商时，一般对劳动者的体力采用目测认定其强壮还是弱小。
文化程度是劳动者受教育的情况，作为表现智力的指标分为：大学以上（含大专）；高中（含中专）、职高、技校毕业生；初中；小学；半文盲、文盲。
技术水平是劳动者社会劳动技能熟练程度和水准高低的体现，具体分为专业技术人员（高、中、低级职称，未评职称）、技术工作（3级以下，4～6级，7～8级，8级以上）和其他（含非专业技术干部和普通工人）。
（4）职业、工种。
按国民经济行业目录划分有13个行业。
职业工种在各行业部门中有许多不同的分类，如农民、教师、医生、工人等。
机器制造业工人又分为铸工、锻工、车工、铣工、磨工、钳工等。
