*股份有限公司 物资管理制度(试运行) 为适应公司管理模式,规管理流程,达到有效降低采购成本,减少资金成本占用,提高生产经营盈利能力,提升经营质量的目的,以公司“成本、效益”为中心进行管控和生产经营部门“经营责任制”为原则,以及公司“集中、集约”采购的管理要求,规公司物资采购管理过程中价格、质量、数量等管理工作流程,制定本制度。 第一章总则 第一条本制度所指物资,是指物流园设备维修所需的机器、电器配件,金属材料、低值易耗物资、劳动保护用品、印刷品、办公用品、燃润油料以及生产经营和办公需用的其它物资等。公共物资、园区大宗设备等,不在此制度围。 第二条成本控制中心作为公司统一的物资采购职能部门,全面负责公司整体物资采购管理及运行成本把控工作,实时掌握公司所必需物资的市场交易价格,负责物资采购,对采购价格进行把控,降低采购成本,公司各部门必须服从成本控制中心的统一管理和业务指导。 第三条物资管理实行分级管理机制:物资管理由成品控制中心管理和检查考核;各部门作为二级管理单位,负责各自部的物资领用、登记移交、交旧领新等制度的落实工作,重点
做好所领用物资在本部门使用过程中的跟踪管理工作。 第四条物资管理要始终坚持“成本、效益”为中心进行管控和生产经营部门“经营责任制”为原则,做到计划准确、采购合理、供应及时、库存优化,在保障公司生产正常运转的前提下,尽最大可能降低物资采购资金的占用。 第二章物资需求计划申报 第五条各部门应根据其生产、工作的实际需要,于每月20日前,提前填写物资需求计划,报部门负责人、分管领导、分管领导审批后,交付成本控制中心。 成本控制中心负责汇总编制月度总体物资需求计划,对于常规采购由合格供应选择2-3家提供参考,对于专用设备厂商或其授权代理商进行商务谈判,需提供所有的记录文件参考,于25日前报价格委员会,价格委员会负责审核是否符合公司年度预算,并根据资金情况,修订各部门的物资需求申请计划。价格委员会将修订后的物资需求计划反馈给成本控制中心,成本控制中心汇总物资采购汇总表,报部门负责人、财务负责人、总经理、董事长审核通过后,进行采购。 第六条各部门提出的物资申请计划,应详细填写材料名称、规格型号、数量,提供所知的价格、产地、质量标准和技术要素等,以便采购和验收时掌握。 第七条物资需求申请计划除大宗材料外,一般就地购买的消耗性物资原则上当月消耗当月申请,除特殊情况外,不跨
仓储科工作流程管理文件 一、物料或成品入库 (一)物品采购回来后首先办理入库手续,由采购人员向仓库人员逐件交接。仓库人员要根据采购订单的项目认真清点所要入库物品的数量,并检查好物品的规格、质量,做到数量、规格、品种,价格准确无误,质量完好,配套齐全,并在接收单上签字, 并开具入库单(或在入库登记簿上共同签字确认)。 (二)对于在外加工货物应认真清点所要入库物品的数量,并检查好物品的规格、质量,做到数量、规格、品种准确无误,质量完好,配套齐全,并在接收单上签字, 并开具入库单。 (三)物品入库根据入库凭证,现场交接接收,必须按所购物品条款内容、物品质量标准,对物品进行检查验收,并做好入库登记。 (四)物品验收合格后,应及时入库。 (五)物品入库,要按照不同的型号、材质、规格、功能和要求,分类、分别放入货架的相应位置储存,在储存时注意做好防锈,防潮处理,保证货物的安全。 (六)物品数量准确、价格不串。做到帐、物料卡、货物相符合。发生问题不能随意的更改,应查明原因,是否有漏入库,多入库。 (七)精密、易碎及贵重货物要轻拿轻放.严禁挤压、碰撞,倒置,要做到妥善保存,其中贵重物品应入公司内小仓库保存,以防盗窃。 (八)做好防火、防盗、防潮工作,严禁与我公司无关的人员进入仓库。 (九)仓库保持通风,保持库室内整洁,由于仓库的容量有限,货物的摆放应整齐紧凑,作到无遮掩,物料卡要醒目,便于识别辨认。 二、物料或成品出库 (一)物品出库,仓库人员要做好记录,领用人签字。 (二)物品出库,数量要准确(账面出库数量要和领料单,实际出库实际数量相符)。做到帐、物料卡、货物相符合。发生问题不能随意的更改,应查明原因,是否有漏出库,多出库。 (三)仓库人员严格执行凭领料单发货,无单不发货,内容填写不准确不发货,数目有涂改痕迹不发货,发生上述问题应及时的与相关的责任人做好货物的核对,保
公司业务流程(修改) ㈠基本流程图示: 采购基本流程图: 销售基本流程图: 生产与存货基本流程图: ①计划和安排生产②发出原材料③生产产品④核 算产品成本⑤储存产成品⑥发出产成品
生产与存货、销售流程图示:计划生产部门 根据客户订单或销售预测和产品需求 分析决定授权生产。即:签发预先顺 序编号的生产通知单(或生产计划单),还需要编制材料需求报告(请购单),列示所需要的材料和零件及库存。 生产通知单一式三联,一式留存,二 联生产车间,三联公司行政办(以用 于人员考核、编制工资单、部门协调、后勤统一调度等) 生产车间 在收到生产通知单及领取原材料后,将 生产任务分解到每一个生产班组和工人, 生产车间 向车间发出生产通知单生产部门根据生产通知 单的内容确定所需要的 原料和配件及设备调试, 并提前做好设备的检修, 向仓库领料并填写一式 三联领料单。 仓储部 根据从生产部门收到的领料单发出原材料。 一般做法是:生产部门向仓库领料或仓库 并将所领取的原材料交给生产工人,以执行生产任务。生产工人在完成生产任务后,将完成的产品交生产部门查点,转交检验员验收并办理入库手续;或是将所完成的半成品移交下一个部门,作进一步加工。向车间发出 原材料 发料时,由库管员填写一式三联领料单, 领料单需要生产部门负责人(车间主任或 班组长)和库管员共同签字,仓库发料后, 一联连同材料交给领料部门;一联留存在 仓库,登记材料收发存明细账;一联交会 计部门进行材料收发核算和成本核算。 成品库产成品完工入库发运部门(或物流部)、销售部为一体(新材料) 产成品入库,须由仓库部门先行点验和检 查,然后签收,进行储存管理。成品库库 管员填写入库单,入库单一般为一式三联, 应由库管员、检验员、生产完工负债人共 同签字。一联仓库留存,用来登记库存商 品明细账,一联交生产部门或检验部门,一联交会计部门进行材料收发和成本核算。库管员须根据产成品的品质特征分类存放,并填制标签,按存货保管相关制度进行管理。产成品或库存商品的发出应严格遵守先进先出法。发出产成品由 发运部门负责 产成品的发出须由独立的发运部门进 行。发运部(或物流部)必须根据销 售部门开具的销售单或经有关部门核 准的发运通知单装运产成品,根据公司 情况发运、物流、销售为一体。一般 是销售部门开具一式五联的销售单, 一联留存;一联财务部门审核;一联 仓库作为开出库单的依据;一联客户; 一联交门卫,以便内部审核。出库单 开具时,发运负责人签字后,送仓库 货物出厂门卫核查数量并留 下一联出库单后放 行。(门卫制度) 产品出库部门,仓库部门在点货装运后在单上 签字并留置一联。(此处依据通用流程, 针对公司操作部分见流程操作说明)
物资管理相关流程说明 1 物资采购流程 (2) 2 固定资产采购流程 (5) 3 外修服务流程 (8) 4 寄售物资签订流程 (11) 5 寄售物资采购流程 (14) 6 框架协议签订流程 (15) 7 框架协议采购流程 (18) 8 删除流程 (19)
保管员 付款申请单创建 ZR000FIDG006 采购员 1物资采购流程 物资询比价采购流程 业务部门 BPM 审批 保管员 生成* 计划员 * 物资发料 ZR000MMDG034 平衡利库 ZR000MMDG001 . 物资需求计划提报 -? ZR100PMDG006 带领料单号一 领料人 询价直采方式 部门负责. 1 r 米购分组 ZR000MMDG002 采购员 询报价采购方式 i 确定采购方式— ZR000MMDG003 招标采购方式 协议采购方式 -询价单创建 ZR000MMDG005 供应商 询价员 报价单维护 ZR000MMDG007 二传真 [报 价单打印盖章和二 供应商 BPM :比价结果审批 维护/显示比价结果 ZR000MMDG010 审批通过 采购员 米转米购订 ZR000MMDG024 法务系统 保管员 否创建合同 采购员 否 法务系统:合同审批 BPM :合同审批 发货 签订合同 _____ 供应商 保管员 分配检验 ZR000MMDG013 A 是 BPM :质检通知 是否质检 到货登记 ZR000MMDG123 采购员 否 质检会签单维护 — ZR000MMRP005 1 _______ 验收入库 保管员采购员 采购员 I 亍 财务 验收入库 ZR000MMDG015 ZR000MMDG015 物资发料 ZR000MMDG034 带领料单号 领料人 发票校验 MIR4
物资管理制度及流程 为加强公司的资产管理,规各类物资的采购管理,在物资的采购、使用、管理等过程中贯彻按需购置、合理使用、妥善保管、厉行节约的原则,特制定本管理办法。各部门要认真遵照执行,资产管理部门及物资采购人员、使用保管人员必须依照此办法管理使用好各项物资。 一、物资管理的畴 本办法所管理的物资畴为公司各部门经营、建设、维护保养、办公所需要的各类设施、设备、低值易耗品、办公用品、工具、备件以及临时采购使用的各类物资。 二、物资管理工作的原则 物资管理工作要坚持按需购置,合理使用,妥善保管,厉行节约的原则。在计划采购中要坚持做到:确实需要,质量优良,价格合理。在使用中做到正确使用,精心保管,细心保养,尽量延长设备及物资的使用寿命。在物资管理中要做好物资的采购计划,仓储保管和物资的回收利用工作,做到物尽其用,厉行节约。 三、物资的需求及采购程序 (一)采购计划 各部门相关人员所需各种物资要根据各部门的实际情况报送部门负责人,由负责人统一填报《物资采购计划表》,采购部根据各部门上报的物资需求计划,结合物资在用、库存等情况合理安排采购时
间,同时报财务部备案,预支采购备用金及时采购。采购人员按物资采购计划进行采购,在采购时要严格按照物资需求的采购计划执行。专用物资及技术专业性较强的物资采购,需求部门要派专业人员与采购人员共同采购,以保证物资采购的准确。 (二) 采购时间 各部门提报物资需求计划时要给采购部门留有采购的时间,常规的物资需求要求提前五日之前提报计划,临时计划用物资应比使用日期提前一日提报计划。对于突发的临时急需物资的采购可不受计划提报时间限制,及时与部门主管沟通,由部门主管直接向采购部门要求临时采购使用,然后按程序补办计划手续。 (三)采购 各类物资的采购统一由各部门主管负责,采购人员依据批准的物资采购计划进行采购,采购人员持《物资采购申请表》到财务部办理借款手续,无《物资采购申请表》财务部不予办理借款。各部门的零星、临时采购及各种专用物资的采购也必须填写《物资采购申请表》,按采购程序办理,要严格杜绝无计划采购、无审批采购。对于不能按采购程序进行管理的临时突发应急用物品,可在事先向财务部通报后自行采购使用;后补办相关计划审批手续。 (四)入库与结账 物资采购后要由仓库管理员进行验收并办理入库手续。使用部门要确定采购物品符合质量需求及使用要求并进行签字,采购人员在办理入库验收后方可到财务部报销,所报销的容应与物资采购计划相
销售业务流程 一、销售业务流程 企业强化销售业务管理,应当对现行销售业务流程进行全面梳理,查找管理漏洞,及时采取切实措施加以改正;与此同时,还应当注重健全相关管理制度,明确以风险为导向的、符合成本效益原则的销售管控措施,实现与生产、资产、资金等方面管理的衔接,落实责任制,有效防范和化解经营风险。 以下综合不同类型企业形成的销售业务流程图,具有普适性。企业在实际操作中,应当充分结合自身业务特点和管理要求,构建和优化销售业务流程。 二、各流程的主要风险及管控措施 企业销售业务流程,主要包括销售计划管理、客户开发与信用管理、销售定价、订立销售合同、发货、收款、客户服务和会计系统控制等环节。 (一)销售计划管理 销售计划是指在进行销售预测的基础上,结合企业生产能力,设定总体目标额及不同产品的销售目标额,进而为能实现该目标而设定具体营销方案和实施计划,以支持未来一定期间内销售额的实现。该环节主要风险是:销售计划缺乏或不合理,或未经授权审批,导致产品结构和生产安排不合理,难以实现企业生产经营的良性循环。 主要管控措施:第一,企业应当根据发展战略和年度生产经营计划,结合企业实际情况,制定年度销售计划,在此基础上,结合客户订单情况,制定月度销售计划,并按规定的权限和程序审批后下达执行。第二,定期对各产品(商品)的区域销售额、进销差价、销售计划与实际销售情况等进行分析,结合生产现状,及时调整销售计划,调整后的销售计划需履行相应的审批程序。 (二)客户开发与信用管理
企业应当积极开拓市场份额,加强现有客户维护,开发潜在目标客户,对有销售意向的客户进行资信评估,根据企业自身风险接受程度确定具体的信用等级。该环节的主要风险是:现有客户管理不足、潜在市场需求开发不够,可能导致客户丢失或市场拓展不利;客户档案不健全,缺乏合理的资信评估,可能导致客户选择不当,销售款项不能收回或遭受欺诈,从而影响企业的资金流转和正常经营。 主要管控措施:第一,企业应当在进行充分市场调查的基础上,合理细分市场并确定目标市场,根据不同目标群体的具体需求,确定定价机制和信用方式,灵活运用销售折扣、销售折让、信用销售、代销和广告宣传等多种策略和营销方式,促进销售目标实现,不断提高市场占有率。第二,建立和不断更新维护客户信用动态档案,由与销售部门相对独立的信用管理部门对客户付款情况进行持续跟踪和监控,提出划分、调整客户信用等级的方案。根据客户信用等级和企业信用政策,拟定客户赊销限额和时限,经销售、财会等部门具有相关权限的人员审批。对于境外客户和新开发客户,应当建立严格的信用保证制度。 (三)销售定价 销售定价是指商品价格的确定、调整及相应审批。该环节的主要风险是:定价或调价不符合价格政策,未能结合市场供需状况、盈利测算等进行适时调整,造成价格过高或过低、销售受损;商品销售价格未经恰当审批,或存在舞弊,可能导致损害企业经济利益或者企业形象。 主要管控措施:第一,应根据有关价格政策、综合考虑企业财务目标、营销目标、产品成本、市场状况及竞争对手情况等多方面因素,确定产品基准定价。定期评价产品基准价格的合理性,定价或调价需经具有相应权限人员的审核批准。第二,在执行基准定价的基础上,针对某些商品可以授予销售部门一定限度的价格浮动权,销售部门可结合产品市场特点,将价格浮动权向下实行逐级递减分配,同时明确权限执行人。价格浮动权限执行人必须严格遵守规定的价格浮动范围,不得擅自突破。第三,销售折扣、销售折让等政策的制定应由具有相应权限人员审核批准。销售折扣、销售折让授予的实际金额、数量、原因及对象应予以记录,并归档备查。 (四)订立销售合同 企业与客户订立销售合同,明确双方权利和义务,以此作为开展销售活动的基本依据。该环节的主要风险是:合同内容存在重大疏漏和欺诈,未经授权对外订立销售合同,可能导致企业合法权益受到侵害;销售价格、收款期限等违背企业销售政策,可能导致企业经济利益受损。
销售流程 寻找客户资料电话前的准备找负责人了解客户需求确定跟进方法促进成交后期的客户维护 电话销售流程图
销售细则 寻找客户资料:1、黄页2、网络3、广告牌4、电视广告5、 杂志6、报纸7、转介绍8、写字楼公司名录
9、114台查询10、地图11、公交车站牌站名 12、人才市场13、名片店14、展览会(各种 会议) 电话前的准备:1、笔、纸(左手拿电话,右手拿笔)2、坐姿端正(可站立打电话,提高激情)3、产品资料 的准备4、仪容仪表5、话术的准备6、积 极良好的心态7、客户背景资料8、明确打电 话的目的和目标9、为达到目标所设想所要问 的问题(6个电话)10、设想客户可能问到的 问题并做好准备(准备异议和抗拒点)11、设 想电话中可能发生的问题 找负责人:新客户开发开场白: 业务员:您好!请问是xx公司吗? 客户:是的,有什么事? 业务员:1、不好意思打扰您了,请问先生(小姐)咱们公司培训是由哪个部门负责? 2、是这样的,我是北京时代光华昆明分公司的 xx,请问一下咱们公司的培训是由哪个部门 负责? 3、先生(小姐)有件事麻烦您,除了你们老总 以外还有哪位负责培训这事? 4、(适当赞美一下)先生(小姐)您好!感觉您
的声音特别的亲切,请问您贵姓?客户:我 姓xx。业务员:xx先生,顺便问问,您看咱 们公司的培训是由哪个负责呢? 客户可能出现的回答: 客:①是人力资源部某某经理负责; 业:①、谢谢,请问贵姓?他电话是多少? 客:②我们不需要; 业:②、请问是由您在负责培训这事吗? 这时客户的回答有三种:是,不是,或者是有什么您就说吧 如果回答是:业务员应说:太好了,打通电话就直接找到您,请问您贵姓? 如果回答不是:业务员应说:我想如果您不是负责这方面工作的话,可能对这个岗位的 需求不是很了解。难说负责这个工作的领导正需要这方面的信息呢 如果回答有什么你就说吧:业务员应说:a.是这样的,我这边有个非常重要(有价值)的 信息想跟负责培训的领导沟通一下…… b.这位先生(小姐)非常不好意思,冒昧打电话打扰您这边,不知您听说过时代光华没有?他是一家全国性质的专业培训机构,最近我们有一个非常不错的培训在咱们昆明举办,我这边想跟负责培训的领导沟通一下……
?当前文文件修改密码:8362839 客户注册控制流程 每一个客户必须注册才能使用本系统。一般客户要在前台注册,由销售经理在后台确认注册信息后设立为正式客户,从此可以在平台上处理业务。客户注册控制流程如下图所示。 客户缴纳预付款控制流程 一个客户要通过系统购买商品,必须事先向公司财务部门缴纳预付款,财务部门收到预付款后将其存入客户的个人账户,此后,客户就可以通过网络订购商品。由于本系统要求不能赊账订货,因此,当客户个人账户上的预付款少于客户订购商品所需的货款时,客户必须及时补充预付款。客户缴纳预付款控制流程如下图所示。 采购控制流程 采购业务涉及采购、仓库和财务三个部门的四个岗位,整个控制流程按以下步骤进行:(1)制定采购计划 采购经理根据库存、销售及目前的采购情况,制定出采购计划,然后下达采购计划。 (2)编制采购单 采购员接收采购计划,开始实施采购计划。首先采购员根据采购计划向供货商询价,供货商报价后,采购员经多方比较后确定供货商。与供货商谈好价格后,采购员要编制采购单,并交采购经理审批。如果采购单被批准,则采购员将准备实施采购;如果采购单未被批准,
采购员要重新询价并修改采购单。 (3)实施采购 采购单被批准后,业务员要正式和供货商订货。正式订货以后,供货商将向公司发货。 (4)商品入库 货物到达后,采购员要根据采购单进行验货,不合格的货物退回,合格的货物办理入库。仓库管理员填写入库单,办理入库手续。入库完成后,采购员通知财务部付款,出纳根据采购单向供货商付款。 销售控制流程 销售业务涉及客户、仓库和销售业务员,整个控制流程按以下步骤进行: (1)客户订货 客户根据需要在前台填写订单,填好后提交给后台销售部门。 (2)审核订单 销售业务员接到客户订单后,首先检查客户是否具有购货资格以及客户的预付款余额是否能够支付订单上的商品,如果客户的订货资格被冻结或者客户的预付款余额不够,订单将
1.采购部查询库存信息及用户需求,若商品的库存量不能满足用户的需要,则编制相应的采购订货单,并交送给供应商提出订货请求。供应商按订单要求发货给该公司采购部,并附上采购收货单。公司检验人员在验货后,发现货物不合格,将货物退回供应商,如果合格则送交库房。库房管理员再进一步审核货物是否合格,如果合格则登记流水帐和库存帐目,如果不合格则交由主管审核后退回供应商。 画出物资订货的业务流程图。 2.在盘点管理流程中,库管员首先编制盘存报表并提交给仓库主管,仓库主管查询库存清单和盘点流水账,然后根据盘点规定进行审核,如果合格则提交合格盘存报表递交给库管员,由库管员更新库存清单和盘点流水账。如果不合格则由仓库主观返回不合格盘存报表给库管员重新查询数据进行盘点。 根据以上情况画出业务流程图和数据流程图。
“进书”主要指新书的验收、分类编号、填写、审核、入库。主要过程:书商将采购单和3. 新书送采购员;采购员验收,如果不合格就退回,合格就送编目员;编目员按照国家标准进行的分类编号,填写包括书名,书号,作者、出版社等基本信息的入库单;库管员验收入库单和新书,如果合格就入库,并更新入库台帐;如果不合格就退回。“售书”的流程:顾客选定书籍后,收银员进行收费和开收费单,并更新销售台帐。顾客凭收费单可以将图书带离书店,书店保安审核合格后,放行,否则将让顾客到收银员处缴费。 画出“进书”和“售书”的数据流程图。 进书业务流程:退书采购单/合格新编目书采购入库入库台入库库管员 进书数据流程: F3.2不合格采购单
F3.1采购单F3.3合格采购单p3.2P3.1供应商编目处理采购单审核F3.4不合F10入格入库单库单管理员入库够书清单F9p3.3合格入库清单F3.5S2图书库存情况存档入库单处理 售书业务流程: 新书收银员顾客未收费的销售台帐收费单收费单/保 售书数据流程: 4.背景:若库房里的货品由于自然或其他原因而破损,且不可用的,需进行报损处理,即这些货品清除出库房。具体报损流程如下: 由库房相关人员定期按库存计划编制需要对货物进行报损处理的报损清单,交给主管确认、审核。主管审核后确定清单上的货品必须报损,则进行报损处理,并根据报损清单登记流水帐,同时修改库存台帐;若报损单上的货品不符合报损要求,则将报损单退回库房。 试根据上述背景提供的信息,绘制出“报损”的业务流程图、数据流程图。 报损业务流程图: 业务流程图: 库存计划流水账合格报损清库存台帐报损清单主管库房单不合格报损清单
中铁十八局集团隧道工程有限公司渝黔铁路土建2标项目经理部 物资管理工作规范 项目部物资管理主要包括计划管理、采购管理、供应管理、仓储管理、现场管理、统计分析及成本核算等几大业务板块。 一、计划统筹(需求计划、采购计划、供应计划) 1、计划统筹是物资管理的基础,是采购和供应的依据。 2、物资计划统筹由物资部牵头,工程部、计划部配合编制。工程部提供基础资料及设计量,计划部复核并安排工程进度、核定材料消耗系数。上场初,工程部对施工图纸进行全面清理,核算出各个单位工程(分部、分项工程)图纸工程量数目和所需材料设计量。钢筋混凝土工程中砼数量应扣除钢筋和波纹管等的体积。计划部复核工程量、安排施工进度、核定材料消耗系数并提供数据及进度给物资部。 材料消耗系数一般混凝土工程按钢材1.5% 散装水泥1%、袋装水泥按2.5%;设计数量加损耗量即为消耗限额。 物资部复核后按桥、隧、涵、路基等单位工程建立单位工程物资限额发料台账》。对施工队伍更换频繁较难核算的,可从单位工程剩余工程量建立物资限额发料台账。 3、物资计戈【J分需求总计划和年度、(季度)、月度计划,需求总计划由各单位工程限额计划汇总而成,是本项目控制计划。 4、物资需求计划由圭寸面、编制说明和需求计划表三部分组成,
计划应经项目总工程师审核,项目经理或其授权人批准。 5、项目各单位工程限额供料台账和批准的项目物资需求总计划应报公司物资部备案。 6、在执行计划的过程中有设计变更时应及时调整物资计划。 二、采购 1、项目应成立物资采购领导小组,领导小组由项目主管领导、总工程师、分管付经理及工程、计划、财务、物资等部门负责人组成。负责对项目物资采购进行决策。 2、物资采购前要进行广泛市场调查,建立合格供应商名册》,调查范围应包括相邻兄弟单位采购情况。调查情况应有相应记录。 3、除甲方供应材料外,对单个种类采购金额在30万元以上的工程材料应实行招标采购。 钢材、水泥等大宗材料开工时一般应选择三家以上的供应商同时供货,其它材料一般也要保持两家。避免因选择范围狭小造成停工待料或采购成本增加。 4、根据招标采购结果或物资采购领导小组的决策确定供应商后,应签订物资购销合同。 购销合同文字应严谨,要明确物资品名、规格型号、质量技术要求、价格、数量、交货时间、交货地点、运输方式、收货人、结算方式、对质量负责的条件和期限、质量保证金的比例及返还条件、合同争议的解决等。 5、大宗物资购销合同在签订前须报公司相关业务部门审查。 三、验收
销售管理系统流程分析 一、销售管理系统的主要功能 销售管理系统主要功能包括: <1>销售管理系统的初始安装; <2>销售管理 <3>销售分类账和销售分析。 二、销售管理系统与其它系统的主要关系 其主要关系( 如图1所示) 采购管理系统能够参照销售管理系统的销售订单生成采购订单。 根据选项设置, 销售出库单, 无论是在销售管理系统生成, 然后传递到库存管理体系审核; 还是在库存管理系统参照销售管理系统的单据生成都能够。 销售发票在应收款管理中审核登记应收明细账, 进行制单生成凭证; 应收款管理系统进行收款并核销相应的应收单据后, 回写收款核销信息。
三、销售管理系统日常业务处理 1、普通销售业务 一般销售业务模型适用于大多数企业的日常业务。销售管理系统与其它系统一起为提供的销售报价单、销售订单、销售、销售发票, 运输, 销售结转销售成本处理整个过程。 <1>销售报价。在销售系统中, 填制并审核报价单。见图2。 供应链销售管理报价报价单 销售定价是指向客户提供产品、规格、价格、付款条件和其它信息, 双方达成协议, 销售报价单能够转换为销售合同或销售订单。企业能够针对不同客户、不同的股票、不同的批次、不同的报价也能够参照报价单生成销售订单。在销售过程中, 能够省略销售报价流 <2>销售订货。
在销售系统中, 填制并审核销售订单。 供应链销售管理销售订货销售订单 销售订单是指与客户签署的一个合同, 在系统中反映为销售订单。 如果早些时候提供给其客户, 生成销售订单也能够指报价单。在销售业务流程, 订单周期也是可选的。批准未关闭的销售订单能够生成销售发货或销售发票。 <3>销售发货。 在销售系统中, 填制并审核销售发货单。 供应链销售管理销售发货销售发货单 当客户订单交货时, 相关人员应按顺序进行发货。销售发货是企业与客户签订销售订单或销售合同、并运到客户的行为, 销售业务的实施阶段。除了根据销售订单外发货外, 销售管理系统还具有的功能是直接出货, 那就是, 没有事先输入销售订单, 产品能够在任何时间发送到客户。在销售过程中, 销售发货处理是必须的。 在直接发货模式中, 发货单是由销售发票自动生成的, 发货单能够作浏览, 但不能进行修改、删除、弃审等操作, 但却又能够关闭和打开; 销售出库单是根据自动生成的发货单来生成的。 参照订单来发货时, 一张订单能够很多次发货, 多张订单也能够一次性发货。如果不做”超定量发货控制”的话, 就能够超过销售订单数量发货。 <4>销售开票。
销售业务的基本流程 (一)接听电话 在房产营销过程中,顾客第一次与售楼人员的联系往往是通过电话进行的,售楼人员的电话接听不仅反映了其个人的素质和修养,更是体现了该房地产开发商或代理商的形象。 A、基本要求 1、接听电话必须态度和蔼、语音亲切,一般主动问候“ ** 花园或公寓、你好”,而后开始交谈。 2、通常客户在交谈中会问及价格、地点、面积、布局、进度、贷款等方面,销售人员应扬长避短,在回答中将产品的卖点巧妙溶入。 3、在与客户交谈中设法取得我们想要的资讯。如客户的个人资讯(姓名、地址、联系电话等)、客户对产品的具体要求的资讯(价格、面积、房型等) 4、最好能直接约请客户来现场看房。 5、马上将所有资讯记录在客户来访表上。 B、注意事项 1、作好应答准备。销售人员在正式上岗前必须相当熟悉楼盘各种情况,根据统一答客问、销讲、统一说辞使电话应答中和以后现场接待时口径统一。顾客往往是看广告后来电询问的,因此,事先必领了解广告的诉求内容,认真仔细考虑客来电可能提出的问题,以便在应答时胸有成付。 2、售楼人员电话接听并不可能立即成交一笔业务,因此答话内容简明扼要,关键是能 吸引顾客到售搂处现来参观洽谈,约请客户应明确具体时间、地点并告诉客户你将专程等侯,通话时间也不宜过长,一般在2— 3 分钟。 3、电话接听应避免消极被动或过于主动两种倾向。消极被动就是有问有答、惜话如金。这样会冲淡客户兴趣;过于主动就是急不可待的向客户自吹自擂搂盘的长处,甚至急于求成,追问客户个人资讯,这样往往会将客户吓退。电话接听时应签应注意火候、尽量由被动问答转为主动介绍、主动询问。 4、应将客户来电来信及时整理归档,与现场专案、涉及人员充分沟通交流。 (二)现场接待准备 l 、售楼员形象准备 1)眼神:凝视或适当地避闪,附合点头或“喂” “不错”等应承语言。传神的眼神间传达出信任、聆听、明白和真实。 2)手势;坚定地指向,准确地指示。兰花指或染指甲都被视作是花俏与不严肃。客户迎来送往握手是常见的见面礼仪。 4)开场白:意思明确,三思而后行是开场白的关键;说的多,问的多,了解就多,机会就越多。 开场白有八个注意点: 一、给客户一个好印象。 二、不用急于求成,应诱导。 三、了解行情,成为专家。 四、你给客户的印象将在最短的时内(14 秒)产生。 五、任何一句语都是一个开场白。 六、销售员是导购员,不能指挥客户。 七、善待客户的意见。 八、不要贬损别人或别的楼盘。 5)自我介绍: 一、介绍公司:用最简练的字句; 二、介绍自已的姓名并提示性地使用名片或工作牌,配合微微鞠躬或其他身体语言。 三、注意你问候时讲话的位置,不要斜视。 2、资讯准备资讯准备就是准备有关项目、竞争对手和市场行情的信息、研究成果、观 点、判断结论。形象准备是为了沟通的方便,而资讯的准备才是真正要推荐给客户的东西,是为了说服客户和展示我们自己闪亮的精彩的一面。 1)做一名专家了解楼市,了解每年的供应是量、开发量、竣工量、销售量、积压量;了解价格走势,尤其是各片区一级、二级市场的大体走势、代表性楼盘的价格状况和销售状况,他们的4P 策略(定位、定价、销售方式和促销策略)如何。
第一章总则 为做好公司产品的宣传、推广、销售以及公司的形象宣传,提高销售工作的效率,制定本制度。所有的销售部员工及相关人员均应以本制度为依据开展工作。销售部经理对所属销售工程师进行考核和管理。 第二章工作协调流程图
第三章部门工作流程描述 一、客户开发和市场调研 1、通过主动拜访、邮寄样本、电话沟通、电子邮件、Internet网络等方式进行 客户开发和市场调研,扩大公司品牌的影响,做好公司和产品的市场推广和宣传。 2、客户开发和市场调研的结果要及时录入公司的《前期客户信息表》,记录客户
拜访和沟通情况,以便后续人员继续跟踪,或进行市场评估。 3、销售工程师每次拜访客户结束之后,应把客户信息和这个区域所掌握的企业 信息做记录并交给销售助理,由销售助理负责信息记录和协助销售工程师进行客户开发。 4、每位销售工程师针对此项需有月度客户开发计划,并且在每周把前期客户信 息表发送给销售经理并CC给销售助理。 5、销售工程师应在月初时对本月客户开发计划和客户跟踪情况作出目标要求, 并对上一个月的工作进行总结。每月月底以E-Mail形式发送给销售经理并CC给销售助理,由销售助理负责文档统一保管。 二、售前咨询 1、客户要求识别 销售工程师通过电话、传真、电子邮件以及面谈等方式与客户进行业务洽谈,认真了解清楚客户对产品的要求事项(性能、规格、数量、供货范围、交货期、付款方式、交货方式、产品责任、法规要求等)。 2、编制报价书 1)只要进行报价,销售工程师就需要按照项目编号原则编制项目号并立项。项目编号原则:FQ0800001:前两位为固定号码;后续两位为年份, 后续四位为报价序号,上海公司每年从00001开始往后编后,天津办事 处从20001开始往后编号。项目编号请统一见《附件一:项目编号原则》。 2)销售工程师在报价之后需要马上填写《项目立项单》,其表格上需注明要求信息(客户名称,联系方式,联系人,立项日期,报价号码(即项 目编号),规格、数量等)。项目立项单表格每月底向总经理和销售经理 汇报工作时一起作为附件附在后面。 3)如果项目涉及安装服务,销售人员根据:a)公司安装部提供的参考价目表;b)或向公司安装部认可的安装公司询价;c)或填写安装询价单提请 安装部报价。
当前文文件修改密码:8362839 客户注册控制流程 每一个客户必须注册才能使用本系统。一般客户要在前台注册,由销售经理在后台确认注册信息后设立为正式客户,从此可以在平台上处理业务。客户注册控制流程如下图所示。 客户缴纳预付款控制流程 一个客户要通过系统购买商品,必须事先向公司财务部门缴纳预付款,财务部门收到预付款后将其存入客户的个人账户,此后,客户就可以通过网络订购商品。由于本系统要求不能赊账订货,因此,当客户个人账户上的预付款少于客户订购商品所需的货款时,客户必须及时补充预付款。客户缴纳预付款控制流程如下图所示。 采购控制流程 采购业务涉及采购、仓库和财务三个部门的四个岗位,整个控制流程按以下步骤进行:(1)制定采购计划 采购经理根据库存、销售及目前的采购情况,制定出采购计划,然后下达采购计划。 (2)编制采购单 采购员接收采购计划,开始实施采购计划。首先采购员根据采购计划向供货商询价,供货商报价后,采购员经多方比较后确定供货商。与供货商谈好价格后,采购员要编制采购单,并交采购经理审批。如果采购单被批准,则采购员将准备实施采购;如果采购单未被批准,
采购员要重新询价并修改采购单。 (3)实施采购 采购单被批准后,业务员要正式和供货商订货。正式订货以后,供货商将向公司发货。 (4)商品入库 货物到达后,采购员要根据采购单进行验货,不合格的货物退回,合格的货物办理入库。仓库管理员填写入库单,办理入库手续。入库完成后,采购员通知财务部付款,出纳根据采购单向供货商付款。 销售控制流程 销售业务涉及客户、仓库和销售业务员,整个控制流程按以下步骤进行: (1)客户订货 客户根据需要在前台填写订单,填好后提交给后台销售部门。 (2)审核订单 销售业务员接到客户订单后,首先检查客户是否具有购货资格以及客户的预付款余额是
仓库管理流程图-仓库管理者必看物流中的仓库功能已经从单纯的物资存储保管,发展到具有担负物资的接收、分类、计量、包装、分拣、配送、存盘等多种功能。见以下仓库管理流程图。 物流中的仓库功能已经从单纯的物资存储保管,发展到具有担负物资的接收、分类、计量、包装、分拣、配送、存盘等多种功能。见以下仓库管理流程图: 一、成品进仓库管理流程图
1、仓库根据已审核《采购订单》内容准备成品收货。 2、厂家送货到达后,厂家提供《送货清单》给收货仓管员,《送货清单》应清晰显示送货单位名称、送货单位印章或经手人签名、货品的名称、规格、数量、采购订单号。收货仓管员将《送货清单》和对应的《采购订单》相核对。相核不符者拒收。相符者仓管员以《送货清单》和《采购订单》验收货品,收货量大于定购量时,仓库主管要通过营销部同意和取得营销部有权人的书面通知后才能超量收货。 3、仓管员收货无误后,在《送货清单》上签收,并加盖收货专用章,一联自留,一联交对方。 4、仓管员在电脑上开具《采购单》,并由仓库主管审核生效。将《采购单》打印一式三联,经仓库主管和仓管员签字加盖收货专用章后,第一联存根自留,第二联财务联连同送货单位的《送货清单》交财务,第三联对方联同时交财务。 5、返修品回仓,以对应的《采购退货单》为依据收货,仓管员核实货单无误后在电脑上开具《采购退返单》,注明原《采购退货单》号,并经仓库主管审核生效。 二、成品出仓管理流程图 1、仓库主管根据营销部传来的《销售订单》备货并作好记载,将配好之货品清单交质检部验货。质检部将合格成品装箱并在电脑上填制《装
箱单》,审核装箱单。在每个包装箱内放置一张装箱单。包装好的成品分类放到相应的仓库存放区域按仓库管理流程图进行操作。 2、质检部将《装箱单》汇总导出为未审核《销售单》,等待营销部总监审核发货。 3、仓管员根据客户持有的已盖章《销售单》和电脑里对应的《出仓单》(对于批发商)或《转仓单》(对于加盟商)发货。打印《出仓单》或《转仓单》一式二份,由仓管员、仓库主管和客户签字,一份交客户,一份仓库自留。 4、营销部业务流程 (1)营销部将客户传真来的《销售订单》输入电脑,并由营销部总监审核。查询当前仓库库存情况。若需要向厂家订货的,将《销售订单》导出为《采购订单》并审核。若仓库有货不需要向厂家订货,就将《销售订单》传给仓库,由仓库捡货装箱。
公司内部销售业务的流程以及可能的风险及其措施销售业务是指企业出售商品(或提供劳务)及收取款项等相关活动。企业生存、发展、壮大的过程,在相当程度上就是不断加大销售力度、拓宽销售渠道、扩大市场占有的过程。生产企业的产品或流通企业的商品如不能实现销售的稳定增长,售出的货款如不能足额收回或不能及时收回,必将导致企业持续经营受阻、难以为继。正因为如此,《企业内部控制应用指引第9号——销售业务》以促进企业销售稳定增长、扩大市场份额为出发点,提出了销售业务应当关注的主要风险以及相应的管控措施。 一、销售业务流程 企业强化销售业务管理,应当对现行销售业务流程进行全面梳理,查找管理漏洞,及时采取切实措施加以改正;与此同时,还应当注重健全相关管理制度,明确以风险为导向的、符合成本效益原则的销售管控措施,实现与生产、资产、资金等方面管理的衔接,落实责任制,有效防范和化解经营风险。 以下综合不同类型企业形成的销售业务流程图,具有普适性。企业在实际操作中,应当充分结合自身业务特点和管理要求,构建和优化销售业务流程。 二、各流程的主要风险及管控措施 企业销售业务流程,主要包括销售计划管理、客户开发与信用管理、销售定价、订立销售合同、发货、收款、客户服务和会计系统控制等环节。 (一)销售计划管理 销售计划是指在进行销售预测的基础上,结合企业生产能力,设定总体目标额及不同产品的销售目标额,进而为能实现该目标而设定具体营销方案和实施计划,以支持未来一定期间内销售额的实现。该环节主要风险是:销售计划缺乏或不合理,或未经授权审批,导致产品结构和生产安排不合理,难以实现企业生产经营的良性循环。
主要管控措施:第一,企业应当根据发展战略和年度生产经营计划,结合企业实际情况,制定年度销售计划,在此基础上,结合客户订单情况,制定月度销售计划,并按规定的权限和程序审批后下达执行。第二,定期对各产品(商品)的区域销售额、进销差价、销售计划与实际销售情况等进行分析,结合生产现状,及时调整销售计划,调整后的销售计划需履行相应的审批程序。 (二)客户开发与信用管理 企业应当积极开拓市场份额,加强现有客户维护,开发潜在目标客户,对有销售意向的客户进行资信评估,根据企业自身风险接受程度确定具体的信用等级。该环节的主要风险是:现有客户管理不足、潜在市场需求开发不够,可能导致客户丢失或市场拓展不利;客户档案不健全,缺乏合理的资信评估,可能导致客户选择不当,销售款项不能收回或遭受欺诈,从而影响企业的资金流转和正常经营。 主要管控措施:第一,企业应当在进行充分市场调查的基础上,合理细分市场并确定目标市场,根据不同目标群体的具体需求,确定定价机制和信用方式,灵活运用销售折扣、销售折让、信用销售、代销和广告宣传等多种策略和营销方式,促进销售目标实现,不断提高市场占有率。第二,建立和不断更新维护客户信用动态档案,由与销售部门相对独立的信用管理部门对客户付款情况进行持续跟踪和监控,提出划分、调整客户信用等级的方案。根据客户信用等级和企业信用政策,拟定客户赊销限额和时限,经销售、财会等部门具有相关权限的人员审批。对于境外客户和新开发客户,应当建立严格的信用保证制度。 (三)销售定价 销售定价是指商品价格的确定、调整及相应审批。该环节的主要风险是:定价或调价不符合价格政策,未能结合市场供需状况、盈利测算等进行适时调整,造成价格过高或过低、销售受损;商品销售价格未经恰当审批,或存在舞弊,可能导致损害企业经济利益或者
仓库管理员岗位职责及工作流程 一、仓库管理员岗位职责 1.遵守公司各项规章制度,负责仓库进、出货、存货管 理,执行物品管理规定。 2.及时、完整、准确登记存货仓库账,按序即时登记, 定期编制存货进出存报表。 3.负责仓库存货保管,保证库存货安全,禁止无关人员 及危险物品随意进入仓库。 4.负责存货日常管理,包括存货分类码放、整理、标识、 及进出库调度。要求熟悉存货特性,分类管理,合理 摆放,便于物流及安全。 5.按会计岗位要求定期或不定期核对存货入库、出库、 结存数量。要求账目清楚、标识清晰、账卡物核对相 符。经常对账点数,定期盘点。 6.严格执行存货收发流程及要求,正确、及时办理原料 入库、生产领料、完工入库、销售出库、及其他类存 货入库出库的开单、收发料和签字手续。 7.廉洁自律,不得损害公司形象及利益,杜绝商业舞弊 行为。 二、物料需求及采购计划 1、根据产能、销售目标、备货需要,会同财务中心根
据资金状况,协商确定物料最高、最低、安全库存量等三个控制指标,报老板签批后执行。 2、厂长负责制定生产计划(日、周、月)及确认生产配料单。 3、仓管员根据实际库存、库存控制指标、生产计划、 生产配料单,编制《物料需求表》,报工厂总经理审批后,交采购员组织采购。 4、采购员根据仓管员提交的〈物料需求表〉,制定采购 计划,报财务中心审批后,由采购员负责联系采购,保证物料供应。 三、原料验收入库 1、仓管员必须根据财务中心的采购指令、供应商送货单、以及工厂品检确认意见,正确办理验收入库,非采购指令的物料、以及验收不合格品不得入库。所有原料必须先办理入库,方可领用。大宗物料需有过磅单以确定实际重量。 2、原料入库时,仓管员必须如实填写原料入库单,原料一经入库,仓管员必须按照仓储空间、环境及存放要求,合理安排存放区位,并贴好物料标识及登记物料卡、仓存账。 3、因故需退货时,办理退库手续,写明原因,并用红字填单负数冲回。 4、入库单会计记账联交财务中心记账。 四、生产领料及耗料
销售业务的基本流程 (一)接听 在房产营销过程中,顾客第一次与售楼人员的联系往往是通过进行的,售楼人员的接听不仅反映了其个人的素质和修养,更是体现了该房地产开 发商或代理商的形象。 A、基本要求 1、接听必须态度和蔼、语音亲切,一般主动问候“**花园或公寓、你好”,而后开始交谈。 2、通常客户在交谈中会问及价格、地点、面积、布局、进度、贷款等方面,销售人员应扬长避短,在回答中将产品的卖点巧妙溶入。 3、在与客户交谈中设法取得我们想要的资讯。如客户的个人资讯(、地址、联系等)、客户对产品的具体要求的资讯(价格、面积、房型等) 4、最好能直接约请客户来现场看房。 5、马上将所有资讯记录在客户来访表上。 B、注意事项 1、作好应答准备。销售人员在正式上岗前必须相当熟悉楼盘各种情况,根据统一答客问、销讲、统一说辞使应答中和以后现场接待时口径统一。顾客往往是看广告后来电询问的,因此,事先必领了解广告的诉求容,认真仔细考虑客来电可能提出的问题,以便在应答时胸有成付。 2、售楼人员接听并不可能立即成交一笔业务,因此答话容简明扼
要,关键是能吸引顾客到售搂处现来参观洽谈,约请客户应明确具体时间、地点并告诉客户你将专程等侯,通话时间也不宜过长,一般在2—3分钟。 3、接听应避免消极被动或过于主动两种倾向。消极被动就是有问有答、惜话如金。这样会冲淡客户兴趣;过于主动就是急不可待的向客户自吹自擂搂盘的长处,甚至急于求成,追问客户个人资讯,这样往往会将客户吓退。接听时应签应注意火候、尽量由被动问答转为主动介绍、主动询问。 4、应将客户来电来信及时整理归档,与现场专案、涉及人员充分沟通交流。 (二)现场接待准备 l、售楼员形象准备 1)眼神:凝视或适当地避闪,附合点头或“喂”“不错”等应承语言。传神的 眼神间传达出信任、聆听、明白和真实。 2)手势;坚定地指向,准确地指示。兰花指或染指甲都被视作是花俏与不严肃。 客户迎来送往握手是常见的见面礼仪。 4)开场白:意思明确,三思而后行是开场白的关键;说的多,问的多,了解 就多,机会就越多。