客户购房心理与销售策略培训课件

❖ 对你所说的话，都持怀疑态度，甚至对楼盘本身也如 此。
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小心谨慎型客户辨别的方法
❖ 对于必要的回答，他也经常一言不发； ❖ 他的眼神紧跟着你的每一个举动； ❖ 握手时，先凝视你，而后再与你握手；
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置业顾问的营销策略
❖ 以亲切的态度交谈，千万不要和他争辩； ❖ 不要对他施加压力； ❖ 介绍楼盘情况时，态度要深沉，言词要恳切； ❖ 介绍楼盘的同时还必须观察他的忧虑； ❖ 以好友般的关怀询问他：“我能帮助你吗……” ❖ 控制他的情绪和态度，始终要让他心平气和； ❖ 通过几个细节的介绍尽快取得他的信任，增强他的信心； ❖ 当他的问题远离主题时，要随时创造机会引入正题； ❖ 如成交应该“快刀斩乱麻”尽快签约，坚定他的选择；
❖ 喜欢以下马威来触动别人；
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盛气凌人型客户的辨别方法
❖ 言谈举止显露出趾高气扬； ❖ 语言词汇组合能力较差； ❖ 字迹潦草； ❖ 与你保持一定的站位距离，并不与你直面相对；
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置业顾问的营销策略
❖ 及时稳住立场，态度不卑不亢；
❖ 在尊敬他的同时，适当恭维他；
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置业顾问的营销策略
❖ 除介绍楼盘的特点之外，应通过亲切的态度缩短双方的距离。 ❖ 通过多种话题，以求尽快发现他感兴趣的话题，从而了解其
真正需求； ❖ 如果他表现厌烦，可以考虑让他独自参观沙盘或看资料，在
他需要时，你再进行介绍； ❖ 你不能对他施加压力，或者强迫推销； ❖ 轻松一下，来一点无伤大雅的幽默打破僵局；
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心理活动特征
❖ 比较敏感，听风便是雨； ❖ 凡事都往坏处想，任何小事都容易刺激他； ❖ 底气不足，依赖性强；
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置业顾问的营销策略
❖ 必须言行谨慎，少说多听； ❖ 仪态庄重严肃，在取得信任后以有力的事实说服他； ❖ 不要做过多的描述；
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心理活动特征
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置业顾问的营销策略
❖ 必须很注意听取他所说的每一句话； ❖ 你的态度必须谦和而有分寸； ❖ 你绝对不能流露出迫不及待的样子； ❖ 解说房屋特性及优惠条款时，必须热情；
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心理活动特征
❖ 做事过分小心，甚至一个开关都在顾虑之内；
❖ 常常因为一个无关大局的小事影响情绪；
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置业顾问的营销策略
❖ 不断地强调楼盘特色，可以促使他快速决定；
❖ 经常重复关键的话题；
❖ 介绍楼盘特色品质的时候，你首先要自我肯定，采用 点头的动作，但要自然而然，不要让他识破。
❖ 在整个楼盘说明过程中，要不断地做手势，吸引他的 目光，诱导他的潜意识。
❖ 当他不想购买时，要应对得体，以免他过激的言辞影 响其他的客户；
❖ 在恭维的过程中，寻找他的“弱点”，创造销售的 机会；
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心理活动特征
❖ 由于迷信，常常会将决定权交由“神意”或随 行的风水大师；
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置业顾问的营销策略
❖ 必须通过现代的观点配合其风水观，强调人的 价值；
❖ 引导其选择科学的居住方式；
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心理活动特征
❖ 内心犹豫不决，不敢做决定； ❖ 90%为第一次置业，自感经验不足，怕上当； ❖ 经历浅薄，但自知缺乏判断力；
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优柔寡断型客户的辨别方法
❖ 经常问一些外行的话题； ❖ 忧虑一些无关紧要的问题； ❖ 偶尔做出滑稽而可笑的动作； ❖ 关键时刻，总是犹豫不决，只关注缺点和风险； ❖ 和他握手，你已经伸出手来，他却不知所措，直至你
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课程内容
❖ 常见的客户购房心理类型与销售对策 ❖ 注意客户的年龄差异 ❖ 客户的职业特征不容忽视 ❖ 销售中必须铭记的细节
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常见的客户购房心理类型与销售对策
❖ 理智稳健型客户 ❖ 小心谨慎型客户 ❖ 沉默寡言型客户 ❖ 感情冲动型客户 ❖ 优柔寡断型客户 ❖ 盛气凌人型客户 ❖ 求神问卜型客户 ❖ 神经敏感型客户 ❖ 借故拖延型客户
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心理活动特征
❖ 做事谨慎，考虑问题常常有自己的一套； ❖ 不轻易相信你的话；
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沉默寡言型客户辨别的方法
❖ 外表严肃，反应冷漠； ❖ 态度表现为满不在乎； ❖ 给你的感觉 —— 令人难以亲近； ❖ 此种类型的客户不愿意与任何人握手；
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心理活动特征
❖ 天性易激动，容易受外界怂恿与刺激； ❖ 冲动起来，则很快能做出决定；
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感情冲动型客户辨别的方法
❖ 遇到投入的话题，总是坐不住椅子； ❖ 经常打断你的话题，问一些你没有思想准备的问题； ❖ 握笔写字时，右手拇指习惯地按在食指上； ❖ 握手时非常猛烈，令你有疼痛感；
❖ 随意看看，不能立即决定；
❖ 或者根本没有购买的意向；
❖ 有购买意向的话，也习惯拖延，企盼更大的优 惠；
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置业顾问的营销策略
❖ 介绍过程中不断地试探客户不能决定的原因； ❖ 让一些小利，试探他的感觉；
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客户年龄分类
❖ 老年客户 ❖ 中年客户 ❖ 年轻夫妇
把手缩回去时，他才把手伸出来；
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置业顾问的营销策略
❖ 你必须态度坚决而自信； ❖ 想办法让他放松； ❖ 可你的信赖； ❖ 在适当的时机帮助他做决定；
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心理活动特征
❖ 具备一定的权势背景或经济实力，感觉自己与别人不 一样；
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心理活动特征
❖ 考虑问题冷静稳健，不容易被你说服； ❖ 对于房屋的微小细节，他都会详细了解，绝不含糊； ❖ 有时会把你当成木偶，自己则是观众； ❖ 对你的介绍并不专心，但他会在心里分析你；
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冷静稳健型客户的辨别方法
❖ 喜欢靠在椅子背上思考； ❖ 有时，以怀疑的目光观察你； ❖ 有时，表现出一副厌恶的表情； ❖ 握手时，动作稳健，双眼目不转睛地注视着你；