房地产销售客户心理培训课件PPT(共29页)

人员首先要取得对方的完全信赖，“空口白牙” 是无法使他们心悦诚服的，必须拿出有力的证据 ，如关于已购楼者的反馈、权威部门认可的鉴定 证明等。在这类购房者面前，销售人员应有足够 的耐心与之周旋，同时可提出一些优惠条件供对 方选择考虑。这种类型的购房者总是认为，销售 人员一定会抬高报价，所以一再要求打折扣，甚 至怀疑到产品的质量。此时，销售人员正确的做 法是不能轻易答应对方的这种过分要求，否则会 进一步动摇他的购买决心和购买欲望。一般来说 ，这些购房者在适当的条件下，在他感到购买于 有利的情况下洽谈成交也是可能的，所以销售人 员不要轻易放弃说服工作，只要有1%的成功希 望，就要投入100%的努力。
（三）自我吹嘘型
特征：此类购房者喜欢自我夸张，虚
荣心很强，总在别人面前炫耀自己见多识 广，高谈阔论，不肯接受他人的劝告。例 如，我跟你们经理很熟，我如何如何好。
应对措施：与这类购房者进行销
售的要诀是，从他自己熟悉的事物中寻找话题， 适当利用请求的语气。在这种人面前，销售人 员最好是当一个“忠实的听众”，津津有味地 为对方称好道是，且表现出一种羡慕钦佩的神 情，彻底满足对方的虚荣心，这样一来，对方
对此类购房者，销售人员必须从熟悉产品特点着手， 谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、 举证、提示，使购房者全面了解利益所在，以期获 得对方理性的支持。对这类买家打交道时，销售建 议只有经过对方理智的分析思考，才有被购房者接 受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的
说服讲解，销售是不会成功的。
（八）虚情假意型
• 特征：这类购房者大部分在表面上
十分和蔼友善，欢迎销售人员的介绍。销 售人员有所问，他就肯定有所答；如你有 所求，则他就或多或少会有所允，但他们 唯独对购买缺少诚意。如果销售人员明确 提出购买事宜，对方或顾左右而言他施：应付这类购房者，销售
任销售人员，片面认为销售人员只会夸张地 介绍楼宇的优点，而尽可能地掩饰缺点与不 足，如果相信销售人员的甜言蜜语，可能会 上当受骗。所以，这类购房者多半不易接受 他人的意见，而是喜欢鸡蛋里面挑骨头，一 味唱反调、抬杠，争强好胜，喜欢当面与销 售人员辩论一番。
应对措施：与这类客户打交道时，
销售员要采取迂回战术，先与他交锋几个回合， 但必须适可而止，最后故作宣布“投降”，假装 战败而退下阵来，心服口服地宣称对方高见，并 佯赞对方独具慧眼、体察入微，不愧人杰高手， 让其吹毛求疵的心态发泄之后，再转入销售的论 题。身处这种场合，销售人员一定要注意满足对 方争强好胜的习惯，请其批评指教，发表他的意 见和看法。
则较难拒绝销售人员的建议。
（四）豪爽干脆型
特征：这类购房者多半乐观开朗，不喜
欢婆婆妈妈式的拖泥带水的做法，决断力强， 办事干脆豪放，说一不二，慷慨坦直，但往往 缺乏耐心，容易感情用事，有时会轻率马虎。
应对措施：和这类购房者交往，
销售人员必须掌握火候，使对方懂得攀亲交 友胜于买卖，介绍时干净利落，简明扼要讲 清你的销售建议，事先交待清楚买与不买一 句话，不必绕弯子，对方基于其性格和所处 场合，肯定会干脆爽快给予回复。
（五）喋喋不休型
特征：这类购房者的主要特点是喜欢凭
自己的经验和主观意志判断事物，不易接受 别人的观点。他们一旦开口，便滔滔不绝， 没完没了，虽口若悬河，但常常离题万里， 销售人员如不及时加以控制，就会使对方的 洽谈成为家常式的闲聊。
应对措施：应付这类购房者时，销售
人员要有足够的耐心和控场能力，利用他叙述评 论兴致正高时引入销售的话题，使之围绕销售建 议而展开。当购房者情绪激昂，高谈阔论时要给 予合理的时间，切不可在购房者谈兴高潮时贸然 制止，否则会使对方产生怨恨，愈想急切地向对 方说明，愈会带来逆反作用。一旦双方的销售协 商进入正题，销售人员就可任其发挥，直至对方
客户分类
---讲师闵新闻
（一）从容不迫型
特征：
这种购房者严肃冷静，遇事沉着，不易为外 界事物和广告宣传所影响，他们对销售人员的建 议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法， 但不会轻易作出购买决定。从容不迫型的购房者 对于第一印象恶劣的销售人员绝不会给予第二次
见面机会，而总是与之保持距离。
应对措施：
（九）冷淡傲慢型
特征：此类购房者多半高傲自视，不通
情理，轻视别人，不善与他人交往。这类购 房者的最大特征就是具有坚持到底的精神， 比较顽固，他们不易接受别人的建议，但一 旦建立起业务关系，则能够持续较长时间。 由于这种类型的购房者个性严肃而灵活不够， 对销售商品和交易条件会逐项检查审阅，商 谈时需要花费较长时间，销售人员在接近他 们时最好先由熟人介绍。
应对措施：对待这种购房者，销
售人员要表现出诚实和稳重，特别注意谈话 的态度、方式和表情，争取给对方良好的第 一印象，提高自己在购房者心目中的美誉度， 善于解答购房者心目中的疑虑，了解和把握 对方的心理状态，才能确保双方面谈过程不 致冷淡和中断破裂。
（七）吹毛求疵型
特征：这类购房者怀疑心重，一向不信
接受你的建议为止。
（六）沉默寡言型
特征：这类购房者与喋喋不休型购房者正好 相反，老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣 传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻 易谈出自己的想法，其内心感受和评价如何， 外人难以揣测。一般来说，沉默寡言型的购房 者比较理智，感情不易激动，销售人员应该避 免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验 的时间，要循循善诱，着重以逻辑启导的方式 劝说购房者，详细说明楼盘的价值和销售利益 所在，并提供相应的资料和证明文件，供对方 分析思考、判断比较，加强购房者的购买信心， 引起对方购买欲望。有时购房者沉没寡言是因 为他讨厌销售人员，他们对销售人员的主观印 象欠佳就闭口不理。
（二）优柔寡断型
特征：类购房者的一般表现是：对是否
购买某一楼盘犹豫不决，即使决定购买，但对 于位置、售价、户型、建筑风格、物业管理、 企业品牌等又反复比较，难于取舍。他们外表 温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不定。
应对措施： 对于这类购房者，
销售人员首先要做到不受对方影响，商谈时切 忌急于成交，要冷静地诱导购房者表达出所疑 虑的问题，然后根据问题作出说明，并拿出有 效例证，以消除购房者的犹豫心理。等到对方 确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直接 行动，促使对方作出决定。比如说：“好吧， 现在交款吧！”