采购谈判的议价技巧试题及答案

采购成本分析与议价谈判技巧课后试题答案一、试题题目：采购成本分析与议价谈判技巧课后试题二、试题内容：1. 简述采购成本分析的主要步骤。

2. 请列举五种议价谈判技巧，并简要说明其应用场景。

3. 结合实际案例，阐述如何在采购过程中运用成本分析与议价谈判技巧。

三、试题答案：1. 采购成本分析的主要步骤：（1）收集信息：了解供应商的生产成本、原材料价格、行业平均水平等信息。

（2）分析成本构成：将采购成本分解为原材料成本、加工成本、管理费用、销售费用等部分。

（3）计算成本差异：比较供应商的成本与行业平均水平，找出差异所在。

（4）评估供应商议价空间：分析供应商的成本构成，判断其议价能力。

（5）制定采购策略：根据成本分析结果，制定合理的采购价格、数量、交货期等策略。

2. 五种议价谈判技巧及其应用场景：（1）对比报价：适用于多家供应商竞争激烈的情况，通过对比供应商的报价，找出最低价。

应用场景：在采购原材料时，向多家供应商询价，对比报价，选择最低价的供应商。

（2）分段议价：适用于大型项目或长期合作关系，将采购分成多个阶段，逐步降低价格。

应用场景：在采购大型设备时，与供应商商定分阶段降低价格，以实现整体采购成本的降低。

（3）供应链协同：与供应商建立紧密合作关系，共同降低成本。

应用场景：与供应商共同开发新产品，通过供应链协同降低生产成本。

（4）时间谈判：利用供应商对订单的紧迫程度，争取更有利的谈判地位。

应用场景：在采购季节性较强的产品时，利用供应商对订单的紧迫程度，争取更低的采购价格。

（5）捆绑销售：将多个产品或服务捆绑在一起，降低整体采购成本。

应用场景：在采购办公设备时，将打印机、复印机、传真机等捆绑在一起，争取更优惠的价格。

3. 结合实际案例，阐述如何在采购过程中运用成本分析与议价谈判技巧：案例：某公司采购部门负责采购一批原材料，以下是采购过程中的具体操作：（1）收集信息：采购部门通过市场调查，了解到该原材料的市场价格、供应商的生产成本、原材料价格等信息。

采购成本分析与议价谈判技巧答案篇一：采购成本分析与议价谈判技巧答案时代光华,试题标准答案,课程名:采购成本分析与议价谈判技巧,1.谈判时，以下哪些情况下先报价有利a:高度竞争和冲突b:对方不是行家c:发起人、投标者、卖方d:以上都正确2.下面属于供应商管理的工具是a:甘特图b:wbs结构分解图c:lrc线性责任图d:以上答案都正确3.谈判中的注意事项包括a:向对方施压b:陷入僵局时，暂时搁置重要议题c:分清主次，大局为重d:以上都包括原则的qcd分别是指a:quality 质量b:cost成本c:devilery交付d:以上都正确5.控制采购成本的有效策略包括a:集中采购策略b:联合采购策略c:第三方采购策略d:以上都包括6.关于第三方采购策略，以下说法正确是a:它是企业将产品和服务采购外包给第三方公司b:它适合于特殊品c:在一定程度上它可以提供更多的价值和购买经验d:以上答案都正确7.在采购方阵定位中，定位管理需要建立在以下哪几个条件之上a:会计衡等式b:毛利润比c:周转率d:以上都包括8.下列属于采购的日常间购置的内容的是a:材料购置计划实施b:材料跟踪及物流管理c:审单核数，授权付款d:以上答案都正确9.关于产品技术附加值的增加，说法正确的是a:在技术上有所作为b:在人才方面舍得投资c:在设备上有所作为d:以上答案都正确10.下面会导致采购手忙脚乱的因素是a:原料涨价，产品跌价b:公司没有足够好的流程c:没有足够的充分的数据信息d:以上答案都正确判断题11.谈判要注意方法，谈判前一定要摸清对手底细a:是b:否12.采购报价分析要注意分析供应商的相关情况a:是b:否13.要增加产品的附加值就要增加产品的技术附加值和品牌附加值a:是b:否14.第三方采购策略适合于任何形式的商品a:是b:否15.集中采购是小型企业进行大规模采购的一种策略a:是b:否16.企业的各部门要各司其职，但这并不意味着所有的采购项目，仅仅是靠采购一个部门就可以完成的a:是b:否17.采购一般分成两部分，第一部分是产品的策略研究，第二部分是日常间的采购a:是b:否18.产品品牌附加值的增加主要做到“差异化” a:是b:否19.在日常间购置的时候，采购应该给出的数据就是周转率a:是b:否20.谈判要坚持原则，任何时候都不可让步a:是b:否篇二：采购成本分析与议价谈判技巧采购成本分析与议价谈判技巧1. 单选题1. 对供商第一次提出的条件，有礼貌地拒绝或持以反对意见。

价格谈判试题+答案价格谈判课程考试已完成，现在进入下一步制订改进计划！本次考试你获得2.0学分！窗体顶端单选题正确1.谈判的成败大多取决于（）。

1.A各方的谈判能力2.B谈判的技巧3.C参与谈判的人数4.D 双方获知的信息正确 2.买卖谈判的标的物对买卖双方的效用是（）的。

1.A大不一样2.B一样3.C大部分一样4.D不一定正确3.普通价值评估标准认为（）。

1.A物品的价值体现于拥有者主观的想法2.B物品的价值常常取决于个人的偏好3.C认为事物的真正价值是客观的4.D对每个人而言，事物的真正价值是不一样的正确4.布鲁瓦尔主义者的真实性格是（）。

1.A重事实2.B讲逻辑3.C公平4.D脆弱错误5.在谈判中，只有一个主要问题，那就是（）。

1.A谈判过程2.B谈判氛围3.C谈判结果4.D价格正确6.如果对方毫不犹豫地就提出一个强硬的要求，应采取的基本原则是（）。

1.A立即与他争执2.B与对方的强硬报价纠缠不休3.C保持沉默4.D请专家公断正确7.以下不属于价格谈判中的四项基本任务是1.A诊断问题：考察价值和信息差异2.B设定基准、底限和最高目标3.C让对方先报价，根据价格提出自己的要求4.D通过突出点来控制谈判正确8.谈判中对价格让步的原则不应该1.A让步幅度越来越小2.B逐步提高让步的精确度3.C修正对手的目标4.D有成交的可能就尽量满足对方正确9.对手可能采用的报价方式不包括1.A合理的2.B强硬的3.C低价的4.D大胆的正确10.基辛格式报价者常常会报出极端的价格，我们应该1.A告诉他这是不可能的2.B与之进行辩论3.C问问题，找出原因4.D结束荒谬的谈判正确11.认为事物的真正价值是客观的，这种价值评估标准是属于1.A独立的私人估价标准2.B普通价值评估标准3.C 主观价值评估标准4.D客观价值评估标准正确12.如何确定谈判底价，它的决定内容不包括1.A个人感情2.B是否公平的观念3.C 是否现实的观念4.D以前所支付过的类似商品价格正确13.谈判过程中的关键要素指的是1.A谈判双方的心理底线2.B不同的估价3.C不同的信息4.D不同的估价和不同的信息之间的差别正确14.以下不属于谈判五项关键意义的战术性策略的是（）1.A何时开始2.B简单地还一个类似的报价：不能接受，但可以考虑3.C 首次报价4.D怎样让步正确15.如何应付基辛格式报价者，不合适的是1.A问问题2.B满足他的要求3.C沉默4.D不要感情用事窗体底端。

1. 在采购谈判中，以下哪项不是谈判前准备阶段的主要内容？A. 收集对方信息B. 制定谈判策略C. 签订正式合同D. 确定谈判目标2. 在谈判过程中，当遇到对方提出不合理要求时，应采取的最佳策略是？A. 直接拒绝B. 妥协让步C. 寻求双方都能接受的替代方案D. 拖延时间以期望对方改变立场3. 在采购谈判中，谈判者的什么能力对于达成有利协议至关重要？A. 沟通技巧B. 记忆能力C. 逻辑分析D. 体力状况4. 以下哪项不属于谈判中常用的沟通技巧？A. 倾听B. 反问C. 威胁D. 反馈5. 在采购谈判中，如果双方陷入僵局，以下哪项措施最有助于打破僵局？A. 暂时休会B. 坚持立场不变C. 加大施压力度D. 引入第三方仲裁6. 在制定采购谈判策略时，以下哪项因素通常不是考虑的重点？A. 对方的财务状况B. 谈判者的个人喜好C. 市场需求情况D. 竞争对手的策略7. 在采购谈判中，以下哪种类型的谈判者更容易达成互利共赢的结果？A. 竞争型谈判者B. 回避型谈判者C. 协作型谈判者D. 迁就型谈判者8. 谈判中，如果对方提出了一个超出预期的优惠条件，你应该如何反应？A. 立即接受B. 质疑对方的诚意C. 谨慎分析后再做决定D. 拒绝并提出更高的条件9. 在采购谈判中，如何评估谈判结果是否成功？A. 是否达到了预期的价格目标B. 是否在谈判中赢得了尊重C. 谈判过程是否愉快D. 是否建立了长期合作的基础10. 以下哪项不是采购谈判中常见的风险？A. 信息不对称B. 谈判破裂导致供应中断C. 谈判者个人偏见影响决策D. 市场需求变化导致谈判条件失效。

2007年11月中英合作采购与供应管理职业资格证书考试（中级）采购与供应谈判（课程代码：3611）一、案例题（每小题25分，共计50分）仔细阅读并分析案例中的信息，回答第1题和第2题。

布洛克有限公司布洛克有限公司（以下简称布洛克公司）在英国建筑公司中排名第九位。

作为本土公司，它对当地社区尽职尽责，并一直以此为荣。

凯丽刚刚加入公司，任供应链经理。

为凯丽提供采购支持的团队由五个区域采购专家组成，他们一直在当地进行采购的工作。

目前很明确的是，布洛克公司需要将这些区域的采购数量进行整合，才能达到节省成本的目的。

首先需要进行考察的是高密度砖。

高密度砖现在共有12家供应商提高高密度砖，但是几乎没有本国供应商。

由于运输价格差异较大以及运输能力的限制，区域之间高密度砖的采购价格差距也很大。

过去曾经考虑过高密度砖的单一采购方案，但是，考虑到有与供应商之间的关系以及反款协议（年终结算的年度折扣）的存在，一直被认为“无法实现”。

然而，在过去两年多里，不断出现兼并和合并，大型供应商之间对市场份额的争夺也不断加剧。

廉姆制砖有限公司正是其中的一个供应商。

康姆制砖有限公司康姆制砖有限公司（以下简称康姆公司）在本地供应高密度砖。

可是曾经有谣传：除非康姆公司在英格兰的西南部进行更强的市场渗透，否则它会被竞争对手兼并。

还有媒体对其董事会存有猜疑，认为一些董事成员对公司现有的战略方针不满意，财务董事最近已经递交了辞呈。

艾得是康姆公司的销售经理，被认为是下一任首席执行官的人选。

他认为抓住一个新的客户，例如布洛克公司，能够提升他在公司中的形象。

最近他与凯丽开过几次会，希望能够提出一个国家定价方案。

历史采购信息凯丽重新审视了供应商数据库，发现了一些信息：·康姆公司曾经是布洛克公司的供应商，但是由于出现了“有缺陷的材料”的纠纷，取消了合同，从而也终止了合作。

·康姆公司的常务董事曾经在布洛克公司就职。

·康姆公司通常供货都比较准时。

采购谈判压价技巧+案例采购价格谈判是采购人员与供应商业务人员讨价还价的过程。

对于采购人员来说，是想办法压价的过程；而对于业务员来说，是固守报价的过程。

而采购员在压价时应掌握五种技巧。

第一种技巧：还价技巧1、要有弹性在价格谈判中，还价要讲究弹性。

对于采购人员来说，切忌漫天还价，乱还价格；也不要一开始就还出了最低价。

前者让人觉得是在“光天化日下抢劫”, 而后者却因失去弹性而处于被动，让人觉得有欠精明，从而使价格谈判毫无进行的余地。

2、化零为整采购人员在还价时可以将价格集中开来，化零为整。

这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感，会比用小数目进行报价获得更好的交易。

这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格，加大计量单位。

如：将“公斤”改为“吨”；“两”改为“公斤”；“月”改为“年”；“日”改为“月”；“小时”改为“天”；“秒”改为“小时”等。

3、过关斩将所谓“过关斩将”，即采购人员应善用上级主管的议价能力。

通常供应商不会自动降价采购人员必须据理力争。

但是，供应商的降价意愿与幅度，视议价的对象而定。

因此，如果采购人员对议价的结果不太满意，此时应要求上级主管来和供应商议价。

当买方提高议价者的层次，卖方有受到敬重的感觉，可能同意提高降价的幅度。

若采购金额巨大，采购人员甚至可进而请求更高层的主管（如采购经理，甚至副总经理或总经理）邀约卖方的业务主管（如业务经理等）面谈，或直接由买方的高层主管与对方的高层主管直接对话，此举通常效果不错。

因为，高层主管不但议价技巧与谈判能力高超，巨社会关系及地位崇高，甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合作的关系。

因此，通常只要招呼一声，就可获得令人意想不到的议价效果。

4、压迫降价所谓压迫降价，是买方占优势的情况下，以胁迫的方式要求供应商降低价格，并不征询供应商的意见。

这通常是在卖方处于产品销路欠佳，或竞争十分激烈，以致发生亏损和利润微薄的情况下，为改善其获利能力而使出的杀手锏。

采购试题及答案解析一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 采购管理的主要目标不包括以下哪一项？A. 成本控制B. 质量保证C. 交货期管理D. 员工满意度答案：D解析：采购管理的主要目标包括成本控制、质量保证和交货期管理。

员工满意度虽然对企业很重要，但不是采购管理的直接目标。

2. 在采购过程中，以下哪一项不是供应商评估的关键因素？A. 价格B. 交货时间C. 售后服务D. 员工人数答案：D解析：供应商评估的关键因素包括价格、交货时间和售后服务。

员工人数不是评估供应商的关键因素。

3. 以下哪一项不是采购合同的主要条款？A. 价格条款B. 质量标准C. 支付方式D. 员工培训答案：D解析：采购合同的主要条款包括价格条款、质量标准和支付方式。

员工培训不是合同的主要条款。

4. 在采购流程中，以下哪一项不是供应商选择的步骤？A. 需求分析B. 市场调研C. 供应商评估D. 产品开发答案：D解析：供应商选择的步骤包括需求分析、市场调研和供应商评估。

产品开发不是供应商选择的步骤。

5. 以下哪一项不是采购风险管理的内容？A. 供应商风险B. 价格风险C. 质量风险D. 员工绩效答案：D解析：采购风险管理的内容主要包括供应商风险、价格风险和质量风险。

员工绩效不是采购风险管理的内容。

6. 在采购谈判中，以下哪一项不是有效的谈判技巧？A. 明确目标B. 倾听对方C. 情绪化表达D. 寻求共同利益答案：C解析：有效的谈判技巧包括明确目标、倾听对方和寻求共同利益。

情绪化表达不是有效的谈判技巧。

7. 以下哪一项不是采购绩效评估的指标？A. 采购成本B. 交货时间C. 员工满意度D. 供应商绩效答案：C解析：采购绩效评估的指标包括采购成本、交货时间和供应商绩效。

员工满意度不是采购绩效评估的指标。

8. 在采购流程中，以下哪一项不是采购计划的组成部分？A. 需求分析B. 预算编制C. 供应商选择D. 产品销售答案：D解析：采购计划的组成部分包括需求分析、预算编制和供应商选择。

采购谈判压价技巧+案例采购价格谈判是采购人员与供应商业务人员讨价还价的过程。

采购人员要想办法压价，而业务员则会固守报价。

在压价时，采购员应掌握五种技巧。

第一种技巧是还价技巧。

在价格谈判中，还价要有弹性，不要一开始就还出最低价，也不要漫天乱还价格。

采购人员可以将价格集中开来，化零为整，这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感，会比用小数目进行报价获得更好的交易。

采购人员还可以善用上级主管的议价能力，若采购金额巨大，甚至可进而请求更高层的主管邀约卖方的业务主管面谈，或直接由买方的高层主管与对方的高层主管直接对话，此举通常效果不错。

采购人员还可以在卖方处于产品销路欠佳，或竞争十分激烈，以致发生亏损和利润微薄的情况下，采用压迫降价的方式要求供应商降低价格，并不征询供应商的意见。

当然，此种激烈的降价手段会破坏供需双方的和谐关系；当市场好转时，原来委曲求全的供应商，不是“以牙还牙”抬高售价，就是另谋发展，因此供需关系难能维持良久。

在价格谈判中，巧妙地暗示对方存在的危机，可以迫使对方降价。

通过巧妙运用还价法的技巧，可以让供应商在价格问题上处于被动，从而有利于自己提出的价格获得认同。

但是，必须注意“点到为止”，并且要让供应商感到你是真心想合作、想给予帮助，而不是趁火打劫。

这样才能实现双方互惠互利的合作，也才能让还价变得天经地义。

在采购过程中，杀价和让步技巧都是非常重要的。

对于让步技巧，采购人员需要谨慎让步，让对方意识到每次让步都是艰难的，同时每次让步的幅度也不能过大。

此外，还要尽量迫使对方在关键问题上先行让步，而本方则在次要方面或者较小的问题上让步。

在让步的过程中，也需要对方用一定的条件交换，同时要了解对手的真实状况，在对方急需的条件上坚守阵地。

最后，让步也需要事先做好计划，所有的让步应该是有序的，将具有实际价值和没有实际价值的条件区分开来，在不同的阶段和条件下使用。

讨价还价技巧也是非常重要的一种技巧。

在采购过程中，由于买卖双方势力均衡，任何一方无法以力取胜，因此必须斗智。