麦凯66个问题的客户档案

日期_____________________最后更新日_______________填表人___________________客户1.姓名___________________昵称___________________称谓___________________________2.公司名称和地址_______________________________________________________________3.家庭住址_____________________________________________________________________4.电话号码：公司________________________ 住宅________________________________5.出生日期及地点________________________ 籍贯________________________________6.身高____________________ 体重________________________________ 突出的身体特征（如：秃头，非常健康，有关节炎，背部有毛病，等等）_______________________________________________________________________教育7.高中和在校时间_______________________________________________________________ 大学_________________________________________________________________________ 毕业时间_______________________学校___________________________________________8.大学所获荣誉______________________高等学位___________________________________9.大学所属社团_________________________________________________________________ 擅长的体育运动________________________________________________________________10.参加了哪些大学课外活动______________________________________________________11.如果客户没上过大学，他/她对此在意吗？________________________________________没上大学的这段时间他们做什么？______________________________________________ 12.服兵役情况___________________ 退役军衔_____________________________________ 对服兵役的看法_______________________________________________________________家庭13.婚否_____________________________ 配偶的姓名________________________________14.配偶的教育状况______________________________________________________________15.配偶的兴趣/活动/重要关系_____________________________________________________16.婚姻纪念日__________________________________________________________________17.子女姓名及年龄______________________________________________________________客户对该子女有监护权吗？___________________________________________________ 来自非传统家庭（如单亲家庭，继父母家庭等）的孩子越来越多，有关他们的父母和姓名等问题的注释________________________________________________________________18.子女的教育状况_____________________________________________________________19.子女的兴趣（爱好、成长问题、等等）_________________________________________工作背景20.过去的工作（最近一个靠前）___________________________________________________单位名称___________________________________________________________________单位地址___________________________________________________________________ 受雇时间_____________________________ 职务_________________________________ 单位名称___________________________________________________________________ 单位地址___________________________________________________________________ 受雇时间_____________________________ 职务________________________________21.在目前的单位任何职务：职务_____________________受雇时间_____________________22.办公室里有任何“身份”象征吗？______________________________________________23.参加的专业或行业协会________________________________________________________ 在这些协会的职务或所获荣誉__________________________________________________24.是否聘顾问？_______________________________________________________________25.本客户与我们公司的其他人有什么业务关系_____________________________________26.他们的关系好吗？________________________________ 为什么？_________________27.我们公司里还有谁认识这位客户？_____________________________________________28.他们的联系方式_____________________ 关系性质______________________________29.客户对他/她的单位是怎么看的？______________________________________________30.他/她的长期工作目标是什么？________________________________________________31.他/她的当前工作目标什么？__________________________________________________32.他/她目前最关心的是什么：是事业的发展还是他/她自已的幸福？_________________33.客户考虑的是现在还是将来？________________________________________________ 为什么？__________________________________________________________________特殊兴趣34.客户所属的俱乐部或服务社团________________________________________________35.积极参与政治活动吗？______________________ 党派___________________________36.积极参与社会活动吗？_______________________ 如何参与？____________________37.信仰的宗教________________________ 热衷于宗教活动吗？_____________________38.客户不愿讨论的高度隐私问题（比如离婚）____________________________________39.（除工作外）客户对哪些问题有强烈的兴趣？__________________________________生活方式40.病历（目前健康状况）______________________________________________________41.客户喝酒吗？如果喝，喝什么酒，喝多少？____________________________________42.如果不喝，是否也讨厌别人喝酒？____________________________________________ 43．如果客户不抽烟，他/她对待在吸烟者的旁边或有吸烟者的地方有多反感？_________44.最喜欢的午餐场所_________________晚餐场所__________________________________45.最喜欢的食品_______________________________________________________________46.客户是否不喜欢别人为他/她付帐？____________________________________________47.兴趣爱好和休闲活动_________________________________________________________ 客户喜欢读些什么？（包括最喜欢的网站）_____________________________________48.度假习惯___________________________________________________________________49.对热门体育项目的兴趣：项目和球队___________________________________________50.开什么车___________________________________________________________________51.感兴趣的话题_______________________________________________________________52.客户看起来很想给谁留下印象？_______________________________________________53.他/她希望给这些人留下什么印象？____________________________________________54.你会用什么词汇形容这个客户？_______________________________________________55.他/她最引以为豪的成就是什么？______________________________________________56.你认为客户长期个人目标是什么？_____________________________________________57.你认为客户当前个人目标是什么？______________________________________________客户和你58.当你接触客户的时候，你最担心的道德或伦理问题为何？__________________________59.客户对你、你的公司或你的竞争对手有何感激之情吗？____________________________60.你提出的建议是否是要求他/她改掉某个习惯或采取有违其习惯行动？_______________61.他/她内心在乎别人的看法吗？_________________________________________________62.他/她是不是一个很自私的人？_________________________________________________63.客户认为自己所面临的主要问题是什么？_______________________________________64.客户所在单位的管理层最重视哪些事情？_______________________________________ 客户和其管理层之间有任何冲突吗？___________________________________________65.你能帮着解决这些问题吗？____________________ 怎么帮？______________________66.对以上问题，你的竞争对手能给出比你更好的答案吗？___________________________ 你有没有用GOOGLE搜索过客户？______________________________________________ 是否有附加的重要资料？_______________________________________________________其他注释：___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________。

客户管理小工具——麦凯66哈维〃麦凯，年营业额超过7000万美元的麦凯信封公司董事长。

被国际演讲协会评为全球五大演说家之一，每小时演讲费高达4万美元。

代表作《攻心为上》、《口渴之前先挖井》、《与鲨共泳》和《当心裸男》。

作用：——收集信息系统化，并且让它们变得更有用也好用——引导你运用更多的渠道和资源获取有效信息，譬如：其他客户，电视，报纸，贸易刊物等等。

——最大程度上协助营销人员和主管同时讨论客户。

麦凯66——麦凯信封公司客户档案：（原版因有66个问题而被称为“麦凯66”，我们删减并修改了部分问题）建档日期________________最新修定时间________________填表人________________存档人________________（一）客户：1 姓名________________昵称________________2出生年月日________________出生地________________籍贯________________3家庭住址________________地址________________职称________________5 办公电话________________家庭电话________________移动电话________________紧急联系电话________________QQ/MSN________________E-MAIL________________6 身高________________体重________________身体五官特征________________（二）教育背景7 学历________________初中名称与就读期间________________高中名称与就读期间________________大专名称与就读期间________________大学名称与就读期间________________所学专业________________8 教育期间得奖纪录________________9如果客户未上过大学，他是否在意学位________________ 其他教育背景________________服役期间________________服役地点________________退役时军阶________________对兵役的态度________________（三）家庭11 婚姻状况________________结婚纪念日________________12 配偶姓名________________配偶生日________________配偶教育程度________________配偶兴趣/活动/社团________________ 13 子女姓名、年龄________________子女生日________________就读学校、工作单位________________职务________________是否有抚养权________________子女喜好________________14 父母姓名、年龄________________父母生日________________所在单位________________职务________________喜好________________（四）业务背景资料15 客户的前一个工作________________公司名称________________公司地址________________受雇期间________________受雇职衔________________16 目前公司的前一个职衔________________目前职衔________________17 在办公室有何“地位”象征________________18 参与的职业及贸易团体________________所任职位________________19 客户与本公司其他人员有何业务上的关系________________关系是否良好________________原因________________20 本公司其他人员对客户的了解________________何种联系________________关系性质________________21 客户对自己公司的态度________________22 客户长期事业目标为何________________短期事业目标为何________________23 客户目前最关切的公司前途是________________客户目前最关切的个人前途是________________ （五）特殊兴趣24 客户所属私人俱乐部________________25 参与之政治活动________________政党________________26 是否热衷社区活动________________如何参与________________27 宗教信仰________________是否热衷________________28 客户机密、不宜谈论事件________________29 生意外客户对什么主题特别有意见________________ （六）生活方式30 病历(目前健康状况) ________________31 饮酒习惯________________所嗜酒类与份量________________是否反对别人喝酒________________32 是否吸烟________________是否反对别人吸烟________________33 偏好的午餐地点________________晚餐地点________________偏好菜式________________34 是否反对别人请客________________35 嗜好与娱乐________________喜欢读什么书________________36 喜欢的度假方式________________37 喜欢观赏的运动________________38 车子厂牌________________购买日期________________购买地点________________39 喜欢的话题________________40 喜欢引起什么人注意________________41 喜欢被这些人如何重视________________42 你会用什么来形容本客户________________43 客户自认最得意的成就________________44 你认为客户长期个人目标为何________________45 你认为客户眼前个人目标为何________________ （七）客户和你46 与客户做生意时，你最担心的道德与伦理问题________________47 客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议________________48 客户是否特别在意别人的意见________________或非常以自我为中心________________是否道德感很强________________49 客户眼中最关键的问题有哪些________________50 客户的管理阶层以何为重________________客户与他的主管是否有冲突________________51 你能否协助化解客户与主管的问题________________52 你的竞争者对以上的问题有没有更好的答案________________麦凯66客户档案了解你的客户非常必要，我们已经看过不重视客户的可笑后果。

个人1、姓名－译名－电话2、出生日期--性别3、身高--体重--特征4、学历--学位--毕业时间--校名5、如果顾客没上大学，他对此是否敏感6、军事服役--退伍时级别7、顾客是否喝酒--何种酒--量多少8、如果不喝，是否反对其他人喝酒9、顾客是否抽烟--抽什么10、顾客喜欢在何处午餐和晚餐11、喜欢哪类菜？12、顾客是否反对别人替他付钱13、顾客嗜好和娱乐14、度假习惯15、观看体育活动的兴趣--种类--队名16、汽车类型17、交谈兴趣点18、顾客的基本性格19、顾客的宗教信仰--信仰程度20、顾客病史，目前健康状况21、你认为顾客的长远个人目标是什么22、你认为顾客的近期个人目标是什么23、政治上是否活跃--活跃程度24、除工作之外，顾客对什么又强烈兴趣25、顾客喜欢的活动--场地26、你与顾客一起工作遵循的是什么样的道德标准或理论27、不能与顾客讨论的话语28、你认为他最关注的是什么29、其他重要信息家庭1、婚姻状况--是否有子女2、配偶姓名--子女姓名3、家庭其他成员4、家庭地址--电话5、配偶年龄--子女年龄6、配偶的教育状况--工作单位7、子女的教育状况--就读学校8、配偶的兴趣爱好9、子女的兴趣爱好10、结婚纪念日11、其他重要信息公司1、单位名称--职位--电话2、主营业务3、竞争对手4、顾客的长远需求是什么5、他在事业上的长期目标是什么6、他在事业上的短期目标是什么7、目前顾客最关心的是公司利益还是个人利益8、他考虑的现实还是将来9、顾客对我们公司的态度是什么10、他与我们公司是否有认识的人--是谁11、他们之间关系如何--电话12、办公室里是否有象征性的标志13、是否参加商业协会--其中职位14、他最引以自豪的成就是什么15、顾客是否感到对我们公司有义务--为什么16、你打算对顾客推出的建议是否会影响到他关切的东西17、你准备如何应付18、顾客的经理部门有何人员19、他们之间是否有冲突20、你能帮助解决这些问题吗？21、顾客的经理部门首先考虑的是什么问题？22、顾客的管理思想、理论及原则是什么23、他是否基本上关心别人的意见24、你认为顾客的主要问题是什么25、其它重要信息。

麦凯66——信息系统化麦凯信封公司个问题的客户档案日期________________最新修定时间________________填表人________________客户1 姓名________________昵称(小名) ________________2 职称________________3 公司名称地址3住址________________4 电话(公) ________________ (宅) ________________5 出生年月日________________出生地________________籍贯________________6 身高________________体重________________身体五官特征________________ (如秃头、关节炎、严重背部问题等) ________________教育背景7 高中名称与就读期间________________大专名称________________毕业日期________________学位________________8 大学时代得奖纪录________________研究所________________9 大学时所属兄弟或姐妹会________________擅长运动是________________10 课外活动、社团________________11 如果客户未上过大学，他是否在意学位________________其他教育背景________________12 兵役军种________________退役时军阶________________对兵役的态度________________家庭13 婚姻状况________________配偶姓名________________14 配偶教育程度________________15 配偶兴趣/活动/社团________________16 婚纪念日________________17 女姓名、年龄________________是否有抚养权________________18 子女教育_______________19 子女喜好________________业务背景资料20 客户的前一个工作________________公司名称________________公司地址________________受雇时间________________受雇职衔________________21 在目前公司的前一个职衔________________职衔________________日期________________22 在办公室有何“地位”象征________________23 参与的职业及贸易团体________________所任职位________________24 是否聘顾问________________25 本客户与本公司其他人员有何业务上的关系________________26 关系是否良好________________原因________________27 本公司其他人员对本客户的了解________________28 何种联系________________关系性质________________29 客户对自己公司的态度________________30 本客户长期事业目标为何________________31 短期事业目标为何________________32 客户目前最关切的是公司前途或个人前途________________33 客户多思考现在或将来________________为什么________________特殊兴趣34 客户所属私人俱乐部________________35 参与之政治活动________________政党________________对客户的重要性为何________________36 是否热衷社区活动________________如何参与________________37 宗教信仰________________是否热衷________________38 对本客户特别机密且不宜谈论之事件(如离婚等) ________________39 客户对什么主题特别有意见(除生意之外) ________________生活方式40 病历(目前健康状况) ________________41 饮酒习惯________________所嗜酒类与份量________________42 如果不嗜酒，是否反对别人喝酒________________43 是否吸烟________________若否，是否反对别人吸烟________________44 最偏好的午餐地点________________晚餐地点________________45 最偏好的菜式________________46 是否反对别人请客________________47 嗜好与娱乐________________喜读什么书________________48 喜欢的度假方式________________49 喜欢观赏的运动________________50 车子厂牌________________51 喜欢的话题________________52 喜欢引起什么人注意________________53 喜欢被这些人如何重视________________54 你会用什么来形容本客户________________55 客户自认最得意的成就________________56 你认为客户长期个人目标为何________________57 你认为客户眼前个人目标为何________________客户和你58 与客户做生意时，你最担心的道德与伦理问题为何________________59 客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任________________如果有的话，是什么________________60 客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议________________61 客户是否特别在意别人的意见________________62 或非常以自我为中心________________是否道德感很强________________63 在客户眼中最关键的问题有哪些________________64 客户的管理阶层以何为重________________客户与他的主管是否有冲突________________65 你能否协助化解客户与主管的问题如何化解________________66 你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案________________。

麦凯信封公司66个问题的客户档案日期最新修定时间填表人客户1、姓名卜丽芹昵称（小名）职称总经理2、公司名称地址3、住址：4、电话（公）（宅）5、出生年月日1965年出生地籍贯6、身高体重身体五官特征（如秃头、关节炎、严重背部问题等）教育背景7、高中名称与就读期间大专名称毕业日期学位8、大学时代得奖纪录研究所9、大学时所属兄弟或姐妹会擅长运动是10、课外活动、社团11、如果客户未上过大学，他是否在意学位其他教育背景12、兵役军种退役时军阶对兵役的态度家庭13、婚姻状况配偶姓名14、配偶教育程度15、配偶兴趣/活动/社团16、结婚纪念日17、子女姓名、年龄是否有抚养权18、子女教育19、子女喜好业务背景资料20、客户的前一个工作公司名称公司地址受雇时间受雇职衔21、在目前公司的前一个职衔职衔日期22、在办公室有何“地位”象征23、参与的职业及贸易团体所任职位24、是否聘顾问25、本客户与本公司其他人员有何业务上的关系26、关系是否良好原因27、本公司其他人员对本客户了解28、何种联系关系性质29、客户对自己公司的态度30、本客户长期事业目标为何31、短期事业目标为何32、客户目前最关切的是公司前途或个人前途33、客户多思考现在或将来为什么特殊兴趣34、客户所属私人俱乐部35、参与之政治活动政党对客户的重要性为何36、是否热衷社区活动如何参与37、宗教信仰是否热衷38、对本客户特别机密且不宜谈论之事件（如离婚等）39、客户对什么主题特别有意见（除生意之外）生活方式40、病历（目前健康状况）41、饮酒习惯所嗜酒类与份量42、如果不嗜酒，是否反对别人喝酒43、是否吸烟若否，是否反对别人吸烟44、最偏好的午餐地点晚餐地点45、最偏好菜式46、是否反对别人请客47、嗜好与娱乐大喜读什么书48、喜欢的度假方式49、喜欢观赏的运动50、车子厂牌51、喜欢的话题52、喜欢引起什么人注意53、喜欢被这些人如何重视54、你会用什么来形容本客户55、客户自认最得意的成就56、你认为客户长期个人目标为何57、你认为客户眼前个人目标为何客户和你58、与客户做生意时，你最担心的道德与伦理问题为何59、客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任如果有的话，是什么60、客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议61、客户是否特别在意别人的意见62、或非常以自我为中心是否道德感很强63、在客户眼中最关键的问题有哪些64、客户的管理阶层以何为重客户与他的主管是否有冲突65、你能否协助化解客户与主管的问题如何化解66、你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案。

麦凯66个问题的客户档案麦凯66客户档案客户1. 姓名昵称(小名) 职称2.公司名称地址3.住址4.电话(公) (宅)5.出生年月日出生地籍贯6.身高体重身体五官特征教育背景7.高中名称与就读期间大专名称毕业日期学位8.大学时代得奖纪录研究所 9.大学时所属兄弟或姐妹会10.课外活动、社团11.如果客户未上过大学,他是否在意学位其他教育背景 12.兵役军种退役时军阶服兵役的态度家庭13.婚姻状况配偶姓名14.配偶教育程度15.配偶兴趣/活动/社团 16.结婚纪念日17.子女姓名、年龄是否有抚养权18.子女教育19.子女喜好业务背景资料20.客户的前一个工作公司名称公司地址受雇职衔 21.在目前公司的前一个职衔职衔日期22.在办公室有何“地位”象征 23.参与的职业及贸易团体所任职位 24.是否聘顾问25.本客户与本公司其他人员有何业务上的关系26.关系是否良好原因 27.本公司其他人员对本客户的了解 28.何种联系关系性质 29.客户对自己公司的态度30.本客户长期事业目标为何 31.短期事业目标为何 32.客户目前最关切的是公司前途或个人前途 33.客户多思考现在或将来为什么特殊兴趣34.客户所属私人俱乐部35.参与之政治活动政党对客户重要性为何 36.是否热衷社会活动如何参与 37.宗教信仰是否热衷38.对本客户特别机密且不宜谈论之事件(如离婚等) 39.客户对什么主题特别有意见(除生意之外)生活方式40.病历(目前健康状况)41.饮酒习惯所嗜酒类与份量 42.如果不嗜酒,是否反对别人喝酒43.是否吸烟若否,是不反对别人吸烟 44.最偏好的午餐地点晚餐地点 45.最偏好的菜式46.是否反对别人请客47.嗜好与娱乐喜读什么书 48.喜欢的度假方式49.喜欢观赏的运动50.车子厂牌51.喜欢的话题52.喜欢引起什么人注意53.喜欢被这些人如何重视 54.你会用什么来形容本客户55.客户自认最得意的成就 56.你认为客户长期个人目标为何 57.你认为客户眼前个人目标为何客户和你58.与客户做生意时,你最担心的道德与伦理问题为何 59.客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任如果有的话,是什么60.客户是否需改变自己的习惯采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议61.客户是否特别在意别人的意见62.或非常以自我为中心是否道德感很强 63.在客户眼中最关键的问题有哪些64.客户的管理阶层以何为重客户与他的主管是否有冲突 65.你能否协助化解客户与主管的问题如何化解 66.你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案。

66个问题的客户档案客户1、姓名_________ 昵称（小名）___________ 职称______________2、公司名称地址_______________________________________________________________3、住址_______________________________________________________________________4、电话（公）__________________________（宅）_________________________________5、出生年月日_____________________出生地_____________________籍贯_____________6、身高_______体重_______身体五官特征_________________________________________ 教育背景7、高中名称就读期间___________________________________________________________大专名称___________________________________________________________________ 毕业时间________________________学位_______________________________________8、大学时代得奖记录_____________________________研究所_________________________9、大学时所属兄弟或姐妹会______________________________________________________10、课外活动、社团_____________________________________________________________11、如果客户未上过大学，他是否在意学位__________________________________________其他教育背景______________________________________________________________ 12、兵役军种_________________________________退役时军阶________________________服兵役的态度______________________________________________________________ 家庭13、婚姻状况_____________________配偶姓名______________________________________14、配偶教育程度_______________________________________________________________15、配偶兴趣/活动/社团__________________________________________________________16、结婚纪念日_________________________________________________________________17、子女姓名、年龄____________________________是否有抚养权_____________________18、子女教育___________________________________________________________________19、子女喜好___________________________________________________________________ 业务背景资料20、客户的前一个工作___________________________________________________________公司名称__________________________________________________________________ 公司地址__________________________________________________________________ 受雇职衔__________________________________________________________________ 21、在目前公司的前一个职衔____________________________________________________职衔_________________ 日期________________________________________________22、在办公室有何“地位象征”__________________________________________________23、参与的职业及贸易团体_______________________________________________________所任职位__________________________________________________________________24、是否聘顾问________________________________________________________________25、本客户与其他人员有何业务上的联系__________________________________________26、关系是否良好_________________________________原因_________________________27、本公司其他人员对本客户的了解______________________________________________28、何种联系______________________________关系性质____________________________29 客户对自己公司的态度_______________________________________________________30、本客户长期事业目标为何______________________________________________________31、短期事业目标为何____________________________________________________________32、客户目前最关切的是公司前途或个人前途_______________________________________33、客户多思考现在或将来_____________________________为什么____________________ 特殊兴趣34、客户所属私人俱乐部__________________________________________________________35、参与之政治活动_______________________________政党___________________________对客户重要性为何__________________________________________________________36、是否热衷社会活动___________________________________如何参与________________-37、宗教信仰_________________________________是否热衷_________________________38、对本客户特别机密且不宜谈论之事（如离婚等）________________________________39、客户对什么主题特别有意见（除生意之外）______________________________________ 生活方式40、病历（目前健康状况）__________________________________________________________41、饮酒习惯____________________________________所嗜酒类与份量_________________42、如果不嗜酒，是否反对别人喝酒_______________________________________________43、是否吸烟_____________________ 若否，是否反对别人吸烟______________________44、最偏好的午餐地点________________________________晚餐地点___________________45、最偏好的菜式________________________________________________________________46、是否反对别人请客__________________________________________________________47、嗜好与娱乐___________________________________喜读什么书___________________48、喜欢的度价方式____________________________________________________________49、喜欢观赏的运动____________________________________________________________50、车子厂牌__________________________________________________________________51、喜欢的话题_________________________________________________________________52、喜欢引起什么人的注意_______________________________________________________53、喜欢被这些人如何重视________________________________________________________54、你会用什么来形容本客户_____________________________________________________55、客户自认为最得意的成就_____________________________________________________56、你认为客户长期的个人目标为何________________________________________________57、你认为客户眼前的个人目标为何________________________________________________ 客户和你58、与客户做生意时，你最担心的道德与伦理问题为何_________________________________59、客户觉得你对，你的公司或你的竞争副有责任____________________________________如果有的话，是什么_________________________________________________________ 60、客户是否改变自己的习惯________采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议________________________________________61、客户是否特别在意别人的意见__________________________________________________62、或非常以自我为中心__________________________是否道德感很强__________________63、客户眼中最关键的问题有那些_________________________________________________64、客户的管理阶层以何为重____________________客户与他的主管是否有冲突_________65、你能否协助化解客户与主管的问题______________________如何化解_______________66、你的竞争对手以上的问题有没有比你更好的答案__________________________________。

客户1 姓名________________昵称(小名) ________________2 职称________________3 公司名称_________地址_________住址________________4 电话(公) ________________ (宅) ________________5 出生年月日_______出生地_________ 籍贯_____________6 身高_____________体重_____________身体五官特征________________ (如秃头、关节炎、严重背部问题等)教育背景7 大学名称与就读时间________________ 专业名称________毕业日期_____________学位________________8 大学时代得奖纪录________________9 大学时参加的社团___________擅长运动是______________10 课外活动________________11 如果客户未上过大学，他是否在意学位________________ 其他教育背景________12 家庭________________13 婚姻状况________________配偶姓名________________14 配偶教育程度________________15 配偶兴趣/活动/社团________________16 婚纪念日________________17 子女姓名、年龄_______________ 是否有抚养权________18 子女教育_______________19 子女喜好________________业务背景资料20 客户的前一个工作___________公司名称_______________公司地址___________受雇时间___________受雇职衔_______21 在目前公司的前一个职衔__________日期______________22 在办公室有何“地位”象征________________23 参与的职业及贸易团体___________所任职位____________24 是否聘顾问________________25 本客户与本行业其他人员有何业务上的关系______________26 关系是否良好__________原因________________27 本公司其他人员对本客户的了解________________28 何种联系________________关系性质________________29 客户对自己公司的态度________________30 本客户长期事业目标为何________________31 短期事业目标为何________________32 客户目前最关切的是公司前途或个人前途________________33 客户多思考现在或将来_________为什么________________特殊兴趣34 客户所属私人俱乐部________________35 参与之政治活动________________政党________________对客户的重要性为何________________36 是否热衷社区活动__________如何参与________________37 宗教信仰________________是否热衷________________38 对本客户特别机密且不宜谈论之事件(如离婚等) ____________39 客户对什么主题特别有意见(除生意之外) ________________生活方式40 病历(目前健康状况) ________________41 饮酒习惯____________所嗜酒类与份量________________42 如果不嗜酒，是否反对别人喝酒________________43 是否吸烟______若否，是否反对别人吸烟________________44 最偏好的午餐地点___________晚餐地点______________45 最偏好的菜式________________46 是否反对别人请客________________47 嗜好与娱乐_____________喜读什么书________________48 喜欢的度假方式________________49 喜欢观赏的运动________________50 车子厂牌________________51 喜欢的话题________________52 喜欢引起什么人注意________________53 喜欢被这些人如何重视________________54 你会用什么来形容本客户________________55 客户自认最得意的成就________________56 你认为客户长期个人目标为何________________57 你认为客户眼前个人目标为何________________客户和你58 与客户做生意时，你最担心的道德与伦理问题为何__________59 客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任______________ 如果有的话，是什么________________60 客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议________________61 客户是否特别在意别人的意见________________62 或非常以自我为中心________________是否道德感很强________________63 在客户眼中最关键的问题有哪些________________64 客户的管理阶层以何为重________客户与他的主管是否有冲突__________65 你能否协助化解客户与主管的问题如何化解________________66 你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案________________。