麦凯66项表格
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老大给同学们支招背诵:一般记住后,在5分钟后重复一遍,20分钟后再重复一遍,1小时后,12小时后,1天后,2天后,5天后,8天后,14天后就会记得很牢都没有重复过,难怪都忘记干净了【建材群】如何高效记忆麦凯66针对大部分同学对麦凯66产生目的性颤抖,【建材群】于周三520固化行业群讨论中给出了解决方案!其中整理的内容参考高瑞娥的写写画画+刘锋的关键词记忆。
就好比这次记忆麦凯66,先大框架的记忆,从笼统到具体,然后层层精细这个不就是细分吗?咱们背完一个继续重复不就是数量级,单爆吗?7大部分不就是用讲故事的方式告诉大家的吗?接下来是结合瑞娥的写写画画+刘锋的关键词进行麦凯66记忆。
分两步:A细分大框架记忆+B单爆各个击破A,大框架的记忆麦凯66的七部分(细分+讲故事):1,客户2,教育背景3,家庭5,特殊兴趣6,生活方式7,客户和你接下来我们用讲故事的方式把这7部分给记住,一定要专注哦。
首先客户在我心目中是第1位的,因为客户就是上帝嘛!最后1个是谁,就是我们自己嘛,这样第7项是:客户和你好咱们再来重复一遍,客户在我心目中是上帝,是第一位,1=客户;最后一位是我,所以7=客户与你2这个数字像什么,联想下鸭子,而且还是黄色的鸭子,是不是有种教育叫填鸭教育啊,这样2=鸭子=填鸭教育=教育。
一定要跟着我的思路联想哦,讲故事,带色彩的!3,这个简单直接一句话:三口之家=家庭4,像不像一面三角形旗子,红色的锦旗。
为什么会得锦旗呢?那是因为咱们是销售冠军,公司里面业务做的最好的。
4=锦旗=销冠=业务最好=业务5=鱼钩=钓鱼=兴趣爱好。
联想,一定要在脑海里面形成画面!6,继续联想是不是像勺子,我的生活方式很简单就是每天早上喝一碗稀饭,用勺子喝稀饭。
6=勺子=用勺子喝稀饭=我的生活方式。
这样大家再回想下上面的故事,多重复几遍,我相信现在7项应该很容易的都记住了,对不对?反复的用数字1234567,然后打乱再联想一遍,这样7个框架就构建好了!B部分,单爆各个击破(写写画画+关键词)一、客户1 姓名_______昵称(小名) _______:2 职称______3 公司名称地址_____ 住址_____5 出生年月日(公)___(阴)____ 出生地_____籍贯____6 身高_____体重____ 身体五官特征_ (如秃头、关节炎、严重背部问题等)好咱们第1个是什么,客户在咱们心目中是第一位对不对。
麦凯66问在麦凯信封公司,你不会相信我们多了解客户——连国税局都不相信。
我们的业务员对每个客户都必须填妥66个问题。
不只是他们喜欢那种信封,而是经由业务员自己持续的观察与访谈,得到有关客户“个人”的信息,例如他对什么事物有特别的意见?他最得意的成就是什么?他在办公室里代表的身份是什么?当你了解客户的特殊兴趣与个性后,你往后跟他们接触与谈话就会特别容易。
我有个客户是芝加哥小熊棒球队的球迷,这就让我们一年至少能通六次信,我不必在信中告诉他最近信封的形式,我只要写关于棒球的事,他则告诉我有关信封的意见。
我另外一个客户集邮,不论我到世界任何角落,我都把特别具异国风味的邮票寄给他。
我想他一定相当感激,他买我的信封已历时20年,然而这其间,我们只见过一次面。
了解你的客户表示了解他的需求。
也许你的产品真的好,但别的东西也会影响销路,譬如认同感、尊敬、信任、关怀、服务、觉得受重视、友谊、协助等等,都是更重要的东西。
麦凯66客户档案了解你的客户非常必要,我们已经看过不重视客户的可笑后果。
如果像葛米兹兄弟那样世故练达的生意人都会犯这样的错,我们更不用说了。
只要掌握对客户足够的信息,我们绝对可以在竞争时创下惊人的业绩,同时改进管理技巧,不仅能动员部属,也能赢得谈判。
我是不是太夸张了呢?如果你和我一样相信信息的价值,你就不会这么想了。
你可能认为这种掌握与控制信息的做法有点独裁,但别忘了,你的客户在审查你的产品时总是带着怀疑和挑剔的眼光,他们的工作本来就该如此。
所以业务员的工作就是化解这种不友善,让客户能不带偏见地考虑你的产品。
如果推销只是让最低价的人得标,那世界上就不需要业务员,只要电脑就够了。
“麦凯66”就是教你怎样跟客户化敌为友,反过来帮你达成销售。
决定谁得标的关键不在投机取巧,而在人。
像艾科卡曾说:“跟别人处不来的人绝不属于这个行业,因为这是我们谋生的唯一技能。
”这也就是我设计有关客户66个问题的理由,没错,这里所谈的就是填表。
麦凯66——信息系统化麦凯信封公司个问题的客户档案日期________________最新修定时间________________填表人________________客户1 姓名________________昵称(小名) ________________2 职称________________3 公司名称地址3住址________________4 电话(公) ________________ (宅) ________________5 出生年月日________________出生地________________籍贯________________6 身高________________体重________________身体五官特征________________ (如秃头、关节炎、严重背部问题等) ________________教育背景7 高中名称与就读期间________________大专名称________________毕业日期________________学位________________8 大学时代得奖纪录________________研究所________________9 大学时所属兄弟或姐妹会________________擅长运动是________________10 课外活动、社团________________11 如果客户未上过大学,他是否在意学位________________其他教育背景________________12 兵役军种________________退役时军阶________________对兵役的态度________________家庭13 婚姻状况________________配偶姓名________________14 配偶教育程度________________15 配偶兴趣/活动/社团________________16 婚纪念日________________17 女姓名、年龄________________是否有抚养权________________18 子女教育_______________19 子女喜好________________业务背景资料20 客户的前一个工作________________公司名称________________公司地址________________受雇时间________________受雇职衔________________21 在目前公司的前一个职衔________________职衔________________日期________________22 在办公室有何“地位”象征________________23 参与的职业及贸易团体________________所任职位________________24 是否聘顾问________________25 本客户与本公司其他人员有何业务上的关系________________26 关系是否良好________________原因________________27 本公司其他人员对本客户的了解________________28 何种联系________________关系性质________________29 客户对自己公司的态度________________30 本客户长期事业目标为何________________31 短期事业目标为何________________32 客户目前最关切的是公司前途或个人前途________________33 客户多思考现在或将来________________为什么________________特殊兴趣34 客户所属私人俱乐部________________35 参与之政治活动________________政党________________对客户的重要性为何________________36 是否热衷社区活动________________如何参与________________37 宗教信仰________________是否热衷________________38 对本客户特别机密且不宜谈论之事件(如离婚等) ________________39 客户对什么主题特别有意见(除生意之外) ________________生活方式40 病历(目前健康状况) ________________41 饮酒习惯________________所嗜酒类与份量________________42 如果不嗜酒,是否反对别人喝酒________________43 是否吸烟________________若否,是否反对别人吸烟________________44 最偏好的午餐地点________________晚餐地点________________45 最偏好的菜式________________46 是否反对别人请客________________47 嗜好与娱乐________________喜读什么书________________48 喜欢的度假方式________________49 喜欢观赏的运动________________50 车子厂牌________________51 喜欢的话题________________52 喜欢引起什么人注意________________53 喜欢被这些人如何重视________________54 你会用什么来形容本客户________________55 客户自认最得意的成就________________56 你认为客户长期个人目标为何________________57 你认为客户眼前个人目标为何________________客户和你58 与客户做生意时,你最担心的道德与伦理问题为何________________59 客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任________________如果有的话,是什么________________60 客户是否需改变自己的习惯,采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议________________61 客户是否特别在意别人的意见________________62 或非常以自我为中心________________是否道德感很强________________63 在客户眼中最关键的问题有哪些________________64 客户的管理阶层以何为重________________客户与他的主管是否有冲突________________65 你能否协助化解客户与主管的问题如何化解________________66 你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案________________。
如何用记忆法来快速记忆麦凯66快速记忆方法,常用的有两个:一个叫串联法;还有一个叫树桩法。
今天先给大家分享第一个,也就是用串联的方法,把66项串联成一个有趣的故事。
我们看故事总是会比较放松,也比较有趣。
这里有一个概念,就是学习的主动和被动。
老大经常说:掌握销售主动权。
那么对于学习本身呢?我认为,死记硬背属于被动填鸭式学习;而把学习对象进行加工,使之成为更容易记忆的故事、图像,这应该算是主动学习。
我呢,能力有限,说的不好的地方请大家多多担待,谨希望能为兄弟姐妹们和我们的蓝小雨团队尽一点微薄之力。
闲话少叙,我们用实例来学习。
注:以下故事的每句话里,都能找到与麦凯66表格各个项目相对应的内容,目的就是帮助我们记住这些需要填的项目,请大家注意红色字体:一.麦凯66表格日期________________最新修定时间________________填表人________________一、客户1 姓名_______昵称(小名) _______:2 职称______3 公司名称地址_____ 住址_____4 电话(公)____ (宅)____5 出生年月日(公)___(阴)____ 出生地_____籍贯____6 身高_____体重____ 身体五官特征_ (如秃头、关节炎、严重背部问题等)小明年纪不大,但看上去很老相,个子不高,矮矮胖胖的,还有些秃顶.至今职称还是不高。
他的家离公司很近,每天工作就是用公司电话打打客户家里的电话。
小明每年生日都会到自己老家去看看原籍。
(大家看到了吗,这句话里的几个词语分别代表了:小名(姓名)、身高,体重,五官,职称,家庭地址,公司地址,公司电话,家里电话,生日,老家(出生地),籍贯)二、教育背景7 高中名称与就读期间________________大专名称________________毕业日期________________学位________________8 大学时代得奖纪录________________研究所________________9 大学时所属兄弟或姐妹会________________擅长运动是________________10 课外活动、社团________________11 如果客户未上过大学,他是否在意学位________________其他教育背景________________12 兵役军种________________退役时军阶________________对兵役的态度________________小明学习很好,高中读的刻苦考上了大学,毕业时顺利获得了学位并得了很多奖,结果去了研究所.他擅长篮球,加入了校队,还参加了艺术团演小丑。
全套麦凯66问解释版麦凯66问在麦凯信封公司,你不会相信我们多了解客户——连国税局都不相信。
我们的业务员对每个客户都必须填妥66个问题。
不只是他们喜欢那种信封,而是经由业务员自己持续的观察与访谈,得到有关客户“个人”的信息,例如他对什么事物有特别的意见,他最得意的成就是什么,他在办公室里代表的身份是什么, 当你了解客户的特殊兴趣与个性后,你往后跟他们接触与谈话就会特别容易。
我有个客户是芝加哥小熊棒球队的球迷,这就让我们一年至少能通六次信,我不必在信中告诉他最近信封的形式,我只要写关于棒球的事,他则告诉我有关信封的意见。
我另外一个客户集邮,不论我到世界任何角落,我都把特别具异国风味的邮票寄给他。
我想他一定相当感激,他买我的信封已历时20年,然而这其间,我们只见过一次面。
了解你的客户表示了解他的需求。
也许你的产品真的好,但别的东西也会影响销路,譬如认同感、尊敬、信任、关怀、服务、觉得受重视、友谊、协助等等,都是更重要的东西。
麦凯66客户档案了解你的客户非常必要,我们已经看过不重视客户的可笑后果。
如果像葛米兹兄弟那样世故练达的生意人都会犯这样的错,我们更不用说了。
只要掌握对客户足够的信息,我们绝对可以在竞争时创下惊人的业绩,同时改进管理技巧,不仅能动员部属,也能赢得谈判。
我是不是太夸张了呢,如果你和我一样相信信息的价值,你就不会这么想了。
你可能认为这种掌握与控制信息的做法有点独裁,但别忘了,你的客户在审查你的产品时总是带着怀疑和挑剔的眼光,他们的工作本来就该如此。
所以业务员的工作就是化解这种不友善,让客户能不带偏见地考虑你的产品。
如果推销只是让最低价的人得标,那世界上就不需要业务员,只要电脑就够了。
“麦凯66”就是教你怎样跟客户化敌为友,反过来帮你达成销售。
决定谁得标的关键不在投机取巧,而在人。
像艾科卡曾说:“跟别人处不来的人绝不属于这个行业,因为这是我们谋生的唯一技能。
”这也就是我设计有关客户66个问题的理由,没错,这里所谈的就是填表。
哈维.麦凯66法则“麦凯66”是哈维麦凯先生发明的客户资料表格的名称。
该表格由66个关于客户的问题组成。
哈维麦凯先生是美国麦凯信封公司的创始人、董事长和总裁。
麦凯信封公司年营业额超过7000万美元。
麦凯先生因为在人际关系学方面的成就,被人们称为世界第一人际关系大师。
不要一看填表就不耐烦,一点也不难,事实上你平常可能已经在进行里面的部分,“麦凯66”不过是帮你把收集到的信息系统化,并且让它们变得更有用也好用。
虽然大部分信息都需靠你跟客户的第一手接触和观察,但你可不是孤军作战,你还可以有其他的帮手。
譬如:其他客户,电视,供应商,接待员,往来银行,秘书,报界,助理,贸易刊物等等。
营销秘书的工作还包括翻阅地方新闻以及各大报。
任何有关我们前20位最大客户的消息,公司里任何跟这个客户有关的人都必读。
这些信息的价值不只在帮助业务员。
因为任何行业的业务员流动量都很大。
这个表格可以最大程度上防止他们在离职时带走客户,接班的人及时进入情况,不用从头做起。
因为都写在纸上了,“麦凯66”还可以协助业务员和主管同时讨论这个客户。
有两件事需要特别提醒:世界瞬息万变,所以66个题目需随时修正,而且因为66个问题通常都牵涉点客户的隐私,所以储存时要考虑到安全与隐密,每份资料只有固定的份数,不能让影印本满天飞。
麦凯66表格日期________________最新修定时间________________填表人________________客户1 姓名________________昵称(小名) ________________2 职称________________3 公司名称地址3住址________________4 电话(公) ________________ (宅) ________________5 出生年月日________________出生地________________籍贯________________6 身高________________体重________________身体五官特征________________ (如秃头、关节炎、严重背部问题等) ________________教育背景7 高中名称与就读期间________________大专名称________________毕业日期________________学位________________8 大学时代得奖纪录________________研究所________________9 大学时所属兄弟或姐妹会________________擅长运动是________________10 课外活动、社团________________11 如果客户未上过大学,他是否在意学位________________其他教育背景________________12 兵役军种________________退役时军阶________________对兵役的态度________________家庭13 婚姻状况________________配偶姓名________________14 配偶教育程度________________15 配偶兴趣/活动/社团________________16 婚纪念日________________17 女姓名、年龄________________是否有抚养权________________18 子女教育_______________19 子女喜好________________业务背景资料20 客户的前一个工作________________公司名称________________公司地址________________受雇时间________________受雇职衔________________21 在目前公司的前一个职衔________________职衔________________日期________________22 在办公室有何“地位”象征________________23 参与的职业及贸易团体________________所任职位________________24 是否聘顾问________________25 本客户与本公司其他人员有何业务上的关系________________26 关系是否良好________________原因________________27 本公司其他人员对本客户的了解________________28 何种联系________________关系性质________________29 客户对自己公司的态度________________30 本客户长期事业目标为何________________31 短期事业目标为何________________32 客户目前最关切的是公司前途或个人前途________________33 客户多思考现在或将来________________为什么________________特殊兴趣34 客户所属私人俱乐部________________35 参与之政治活动________________政党________________对客户的重要性为何________________36 是否热衷社区活动________________如何参与________________37 宗教信仰________________是否热衷________________38 对本客户特别机密且不宜谈论之事件(如离婚等) ________________39 客户对什么主题特别有意见(除生意之外) ________________生活方式40 病历(目前健康状况) ________________41 饮酒习惯________________所嗜酒类与份量________________42 如果不嗜酒,是否反对别人喝酒________________43 是否吸烟________________若否,是否反对别人吸烟________________44 最偏好的午餐地点________________晚餐地点________________45 最偏好的菜式________________46 是否反对别人请客________________47 嗜好与娱乐________________喜读什么书________________48 喜欢的度假方式________________49 喜欢观赏的运动________________50 车子厂牌________________51 喜欢的话题________________52 喜欢引起什么人注意________________53 喜欢被这些人如何重视________________54 你会用什么来形容本客户________________55 客户自认最得意的成就________________56 你认为客户长期个人目标为何________________57 你认为客户眼前个人目标为何________________客户和你58 与客户做生意时,你最担心的道德与伦理问题为何________________59 客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任________________如果有的话,是什么________________60 客户是否需改变自己的习惯,采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议________________61 客户是否特别在意别人的意见________________62 或非常以自我为中心________________是否道德感很强________________63 在客户眼中最关键的问题有哪些________________64 客户的管理阶层以何为重________________客户与他的主管是否有冲突________________65 你能否协助化解客户与主管的问题如何化解________________66 你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案________________。
麦凯66客户档案管理表格日期________________最新修定时间________________填表人________________客户1 姓名________________昵称(小名) ________________2 职称________________3 公司名称地址3住址________________4 电话(公) ________________ (宅) ________________5 出生年月日________________出生地________________籍贯________________6 身高________________体重________________身体五官特征________________ (如秃头、关节炎、严重背部问题等) ________________教育背景7 高中名称与就读期间________________大专名称________________毕业日期________________学位________________8 大学时代得奖纪录________________研究所________________9 大学时所属兄弟或姐妹会________________擅长运动是________________10 课外活动、社团________________11 如果客户未上过大学,他是否在意学位________________其他教育背景________________12 兵役军种________________退役时军阶________________对兵役的态度________________家庭13 婚姻状况________________配偶姓名________________14 配偶教育程度________________15 配偶兴趣/活动/社团________________16 婚纪念日________________17 子女姓名、年龄________________是否有抚养权________________18 子女教育_______________19 子女喜好________________业务背景资料20 客户的前一个工作________________公司名称________________公司地址________________受雇时间________________受雇职衔________________21 在目前公司的前一个职衔________________职衔________________日期________________22 在办公室有何“地位”象征________________23 参与的职业及贸易团体________________所任职位________________24 是否聘顾问________________25 本客户与本公司其他人员有何业务上的关系________________26 关系是否良好________________原因________________27 本公司其他人员对本客户的了解________________28 何种联系________________关系性质________________29 客户对自己公司的态度________________30 本客户长期事业目标为何________________31 短期事业目标为何________________32 客户目前最关切的是公司前途或个人前途________________33 客户多思考现在或将来________________为什么________________特殊兴趣34 客户所属私人俱乐部________________35 参与之政治活动________________政党________________对客户的重要性为何________________36 是否热衷社区活动________________如何参与________________37 宗教信仰________________是否热衷________________38 对本客户特别机密且不宜谈论之事件(如离婚等) ________________39 客户对什么主题特别有意见(除生意之外) ________________生活方式40 病历(目前健康状况) ________________41 饮酒习惯________________所嗜酒类与份量________________42 如果不嗜酒,是否反对别人喝酒________________43 是否吸烟________________若否,是否反对别人吸烟________________44 最偏好的午餐地点________________晚餐地点________________45 最偏好的菜式________________46 是否反对别人请客________________47 嗜好与娱乐________________喜读什么书________________48 喜欢的度假方式________________49 喜欢观赏的运动________________50 车子厂牌________________51 喜欢的话题________________52 喜欢引起什么人注意________________53 喜欢被这些人如何重视________________54 你会用什么来形容本客户________________55 客户自认最得意的成就________________56 你认为客户长期个人目标为何________________57 你认为客户眼前个人目标为何________________客户和你58 与客户做生意时,你最担心的道德与伦理问题为何________________59 客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任________________如果有的话,是什么________________60 客户是否需改变自己的习惯,采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议________________61 客户是否特别在意别人的意见________________62 或非常以自我为中心________________是否道德感很强________________63 在客户眼中最关键的问题有哪些________________64 客户的管理阶层以何为重________________客户与他的主管是否有冲突________________65 你能否协助化解客户与主管的问题如何化解________________66 你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案________________。
麦凯66表格"麦凯66”是美国哈维.麦凯先生发明的客户资料表格的名称,该表格由66个关于客户的问题组成。
麦凯先生因为在人际关系学方面的成就,被人们称为世界第一人际关系大师。
了解客户是至关重要的。
掌握了正确的信息,我们就能赢得销售优势、管理优势、激励优势和谈判优势。
我们都会收集一些其他人的数据,特别是那些我们想影响的人。
唯一的问题是我们如何理解和运用数据。
如果我们觉得这样的侦察有点老大哥的味道,但别忘了,我们的客户在审查我们的产品时总会带着怀疑和挑剔的眼光。
这是他们的本性。
而作为一个推销员,我们的天职是改变这样的态度,让客户不带偏见地考虑我们的产品。
如果销售只是个讨价还价的问题,那这个世界就不需要推销员了,在电脑上就可以完成所有任务。
“麦凯66问”就是教我们怎样跟客户化敌为友,反过来帮助我们提高销售业绩。
决定谁能卖出产品的关键不在投机取巧,而在人。
这就是设计“68问客户档案”的原因。
没错,我们现在要谈的是填表。
人们不喜欢填表,销售人员比大多数人更讨厌填表。
销售人员都是喜欢直奔主题的人,对数学深恶痛绝,完全靠右半脑(创造性)做事。
所以麦凯先生带着这种认识设计了这个表格。
收集信息可能比我们想象的要容易。
请看“麦凯66问”的最后几个问题,也就是最重要的一部分。
客户很愿意把他们管理上的目标和问题告诉我们。
但是,销售人员就是销售人员,我们经常忽视这一点。
因为对他们而言,“任何不是订货合同的文件都不值得一看”,这是我们的一贯态度。
看到“麦凯66问”表格就别皱眉头。
它并不难用,事实上我们可能已经在收集其中提到的许多信息了,而“麦凯66问”会帮助我们将信息系统化,让它们更有用,也更好用。
尽管大多数信息都来自于跟客户的第一接触和平常的观察,但我们并不是在孤军奋战,还有以下资源可用:其他客户互联网资料库供应商—综合媒体往来银行—金融媒体内部资料库—商业媒体同事—商会传统媒体—特别报告助理接待人员每个人每天都要看报纸、电视、网络。