太平洋寿险重庆分公司基本法(2009)宣导推动培训(业务员篇-C类)PPT课件

直接培育组津贴=直接培育组经理直辖组当月FYC*直接培育组津贴比例 间接培育组津贴=间接培育组经理直辖组当月FYC*间接培育组津贴比例
2022/10/18
组经理利益-绩优组经理奖
绩优组经理奖： 直辖组中当月举绩人数
举绩人力：指当月新单 件数大于零的持证人力。
新单件数：指新签发的 个险长险主险保单及短 期险（不含附加险）折 算件数之和。
2022/10/18
转轨利好
2022/10/18
增 员 育 成 增 部 增 区 部经理 档辖级
语言习惯的改变
推荐 培育组 培育处 培育区 处经理 级辖档
2022/10/18
业务员系列
09版基本法架构
业务员延长) 业务员
业务主任 业务经理 高级业务经理
41% • 14237.51*11%=1566.13元
• 津贴涨幅:
2022/10/18
季季考核 指标量化
业务员晋升业务主任条件
1.任业务员满3个月 2.FYC达1200元 3.累计新单件数2件 4.短险新单保费达900元
业务员和考降业务主任按月滚动考核
2022/10/18
业务经理晋升高级业务经理条件
2022/10/18
组经理利益-培育组经理奖
培育组经理奖：当主管的直辖组人员初次晋升为营销组经理时，向 培育新组经理的主管发放1000 元培育组经理奖，分别在新组经理晋 升时和新组经理6个月考核期满且达到组经理维持考核条件时各发放 500元。
合计发红包
1000元
2022/10/18
第一次: 初次晋升为组经理时发500元 第二次: 6个月考核期满且达成维持发 500元。
示例：2010年2季度的综合持续率对应的保单为09年2、3、4月份新单的回

公共条款
• 保险合同效力的恢复（复效）
– 投保人自合同效力中止两年内填写复效申请书 – 按公司规定提供被保人健康证明文件或公司认
可的医疗机构出具的体检报告书 – 公司审核同意 – 投保人补交所欠保费、保单贷款和累积利息 – 次日零时，合同恢复效力
• 注：合同中止之日起两年内不行使复效权利，本 合同终止，合同中止期间，不享受红利分配
课程大纲
一、保险的定义（分类） 二、保险的公共条款 三、分红险条款 四、分红险举例
公共条款
• 投保范围
– 被保险人投保年龄
• 保险责任
– 生存金（满期生存、疾病、意外残疾、 满期、医疗报销等）
– 身故金（身故赔付、保险费返还等）
公共条款
• 一般责任免除项目
– 投保人或受益人故意杀害、伤害被保人。 – 被保人犯罪、企图犯罪、拒捕、自伤或自虐。 – 被保人自杀（寿险两年后自杀可保）。 – 被保人服用、吸食、注射毒品或未遵医嘱使用管制药物
从风险管理角度看——一种风险转移的机制
从经济角度看——一种非常有效的财务安排
• “保险的意义，只是今日作明日的准备，生时作死时的准备，父母作儿女的 准备，儿女幼小时作儿女长大时的准备，如此而已。今天预备明天，这是真 稳健；生时预备死时，这是真旷达；父母预备儿女，这是真慈爱；能做到这 三步的人，才能算是现代人。” —————— 胡适
• 可分配盈余是指保险公司可用于分配给分红 保单持有人的那部分盈余。
• 红利是指保单持有人从保险公司可分配盈余 中分享到的金额。
红利的来源
• 红利来源于实际的经营与预期的偏差
– 红利分配基于公平的原则是：按保单对公司盈余的贡 献大小分配
利差益：保险公司实际的投资收益率高于预计的

展业利益--季度业务奖金
季度业务奖金＝考核季度内任职月份的FYC×奖金比率
任职月份月均FYC
奖金比率 正式及主管 / 高级专务 / 资深专务
备注
[600，1200)
5% /5% /5%
一职级二平均三定档四计算 [1200，2400) [2400，4800)
10% /15% /20% 13% /19% /25%
第四档 第五档
550/600/650 700/750/800
[3000，3600)
第六档
900/950/1000
[3600，4800)
4800及以上
第七档
第八档
1200/1300/1400
25%/28%/30%
发放条件：结佣当月职级为正式业务员或以上职级
发放方法：计算每个计提周期的“效劳津贴6个月可发放额〞后，于计提 周期完毕后的次月起，将“效劳津贴6个月可发放额〞分6个月等额发 放。
职级架构及组织归属关系
8
3．架构、组织关系及职责—架构
营销根本法2021〔B类〕 营销根本法2021〔C类〕
3．架构、组织关系及职责—组织关系及职责
组织关系 归属关系
职责
各级督导、业务经理、业务主任 应负责所辖团队的管理运作
增员关系 辅导关系 育成关系
增员人〔辅导人〕应对被增员人 〔被辅导人〕进展业务辅导
正式业务员 高级专务 资深专务 工程一样比例不同
新保佣金 续保佣金 增员奖 辅导奖 季度业务奖 效劳津贴 优质续保奖 养老金
主任
新保佣金 续保佣金 季度业务奖 效劳津贴 优质续保奖 增员奖 辅导奖 养老金 管理津贴 室年终奖 室回计 室育成
报酬体系——见习业务员〔B类〕

中国人寿基本法的剖析
ppt课件
1
第一部分：为什么要学习基本法
1、为什么要讲《基本法》？ 2、如何讲解《基本法》 3、《基本法》的结构 4、《基本法》回答三个问题 5、对《基本法》认识的误区 6、正确理解《基本法》
ppt课件
2
一、为什么要讲《基本法》？
1、《基本法》的欠缺：复杂，看不明白 2、《基本法》重要
部经理
分部经理
处经理
--间管 --直管
分处经理 组经理
业务员
ppt课件
BACK
36
（四）、所辖图示
A
A1
A2
B1 B2
B3 B4
B5
B6
C0
C1
C2 C3 C4
C5
D1
D2
D3
D4
D5
D6
E1
E2
E3
E4
E5
E6
E7 E7
F0 F1 F2 F3 F4 F5
F6 F7 F8 F9 F10 F11
ppt课件
图示2：F0晋升为组
经理，F1、F2回归到 FO辖下，则E对F1、F2 计提组经理特别津贴：
E
F0
业务员系列
G
F2
F0
F1
F3
G
F3
F1
F2
注：黑色箭头表示管理关系， 红色箭头表示推荐关系。
阴影部分为E计提组经 理特别津贴的基数
ppt课件
39
（七）、组经理特别津贴
图示3：在图2基础上，
当F1晋升为组经理，F3回归 到F1下，则E对F3计提组经 理特别津贴：
ppt课件
28
处经理的维持条件
▪ 个人业绩符合保险代理合同维持条件

• 3.扬帆，09年7月1日-12月31日在任正式业务 员期间，月均佣金2400元，服务津贴为？
• 4.扬帆，签约满21个月，13个月保费继续率 达到90%以上，当月的服务津贴为800元，优 质续保将为？
基本法[2009]全国宣讲
Page 11
举例说明
• 扬帆，09年4月10日加盟太平洋，5月8日成功 增员1人，（1260、1808、4515、4322、 6281、8635、9000）扬帆入司第一月佣金 3200元，转正。5、6月佣金为2900、3500， 到09年10月31日止，扬帆得个人累计佣金达 21000元，我们测算一下他获得的收入有多少？
Page 2
《基本法》各职级丰厚利益
转
季
各职级收 正 新 续 度
入项 奖 佣 佣 奖
金
金
服 务 津 贴
优 质 续 保 奖
增 员 奖 金
辅 导 奖 金
主 任 津 贴
室 回 计
室 一 代 育 成
室 二 代 育 成
室 年 终
经 理 津 贴
部 回 计
部 一 代 育 成
部 二 代 育 成
部 年 终
督 导 津 贴
基本法[2009]全国宣讲
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增员奖
• 六个月发放标准： （被推荐人当月FYC-250元） ×15%×10%×5%×5%×5%×5%
基本法[2009]全国宣讲
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辅导奖
• 六个月发放标准： （被推荐人当月FYC-250元） ×15%×10%×5%×5%×5%×5%
基本法[2009]全国宣讲
基本法2009版c类类正式业务员篇基本法2009全国宣讲page2业务员三项工作二十项收入三项工作三项工作展业增员育成展业增员育成二十项收入二十项收入新保续期季度业务奖服务津贴优质续保奖养老金增员奖辅导奖室管理津贴年终奖室育成回计室育成津贴部管理津贴部育成回计部年终奖区管理津贴区育成回计区年终奖新保续期季度业务奖服务津贴优质续保奖养老金增员奖辅导奖室管理津贴年终奖室育成回计室育成津贴部管理津贴部育成回计部年终奖区管理津贴区育成回计区年终奖基本法2009全国宣讲page3基本法各职级丰厚利益各职级收入项转正奖金新佣续佣季度奖金服务津贴优质续保奖增员奖金辅导奖金主任津贴室回计室一代育成室二代育成室年终经理津贴部回计部一代育成部二代育成部年终督导津贴区回计区一代育成区二代育成区年终见习各职级收入项转正奖金新佣续佣季度奖金服务津贴优质续保奖增员奖金辅导奖金主任津贴室回计室一代育成室二代育成室年终经理津贴部回计部一代育成部二代育成部年终督导津贴区回计区一代育成区二代育成区年终见习业务员高级专务资深专务主任高级主任资深主任经理高级经理资深经理督导资深督导基本法2009全国宣讲page4正式业务员待遇细分各职级收入项各职级收入项fna新佣续佣季度奖金服务津贴优质续保奖增员奖金辅导奖金见习业务员新佣续佣季度奖金服务津贴优质续保奖增员奖金辅导奖金见习业务员基本法2009全国宣讲page5新人fna财务支援政策培训津贴月份培训津贴月份400元第一月200元第二月见习津贴享受档次月份第一月至第三月见习津贴享受档次月份第一月至第三月fyp2200元400元fyp4000元800元fyp6000元1000元基本法2009全国宣讲page6新保佣金续期佣金?新保佣金初年度保费初年度佣金率?续期佣金续年度保费续年度佣金率基本法2009全国宣讲page7服务津贴计提周期内月均fyc计提档次服务津贴月计提标准非专务高级专务资深专务600750第一档707070750900第二档1001001009001350第三档20024024013501800第四档32036040018002400第五档45050055024003000第六档60065070030003600第七档7508509503600及以上第八档212427计提周期内月均fyc计提档次服务津贴月计提标准非专务高级专务资深专务600750第一档707070750900第二档100100

世上有三种人，必须感恩
当年打你，不理解，现在……
当年罚你，为你好，过去了……
现在逼你，就象当年的父母与老师一样， 所以，我们更应该懂得珍惜、感恩！
• 做对事，不如跟对人。
• 我崇拜我的领导，因为我跟着他们学到了……
• 一个聪明的人，要知道跟随自己的领导 • 一个智慧的人，要懂得包装自己的领导
•
7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。
•
8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。
•
9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。
•
13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。
•
14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过......但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。
•
产品好
• 太保的产品 中保的楼 • 平安的形象是一流
• 没有比我们更好的产品了 • 《安行保》 • 《东方红》
模式好
• 马云说：阿里巴巴就是让天下没有难卖的产品。 • 神行太保说：就是让天下没有卖不出去的产品。
500亿的投入， 领先不是一点点！
建议书
购物筐 梦想成真 太平洋好 声音
实时录单
电子签名
靠谱吗？——别看广告，看年报
2012年对比项目
ห้องสมุดไป่ตู้太平洋寿险
中国人寿
平安寿险

创新机制 保驾护航 ——2007版基本法宣导版
来自 中国最大的资料库下载
何谓基本法？
基本法
基础
根本
准则
来自 中国最大的资料库下载
基本法是什么？
《基本法》是行为准则 《基本法》是前程规划 《基本法》是利益保障
来自 中国最大的资料库下载
育成 组利 益
一代组育成津贴 二代组育成津贴
来自 中国最大的资料库下载
直接管理津贴=当月直辖组月FYC×组管理津贴比率
当月直辖组FYC 3000以下
3000(含)—7000 7000(含)—15000 15000(含)—30000
直接管理津贴比例
业务主任
高级业务主任
4%
4%
行销
主任 主任
行销 主任
主任
直辖组
直管津贴
部管理津贴
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育成津贴
目录
组织结构及关系 薪酬
来自 中国最大的资料库下载
(高级)业务主任薪酬待遇
个人 展业 利益
初佣 续佣 个人季度奖 持续率奖励 增员津贴 育才奖金
直辖 组利
益
直接管理津贴
行销专员薪酬待遇
初佣
续佣
创业津贴 长期留存奖 个人季度奖
一、初佣(不打折)
二、续佣=续期保费×续期佣金率
三、创业津贴
创业津贴发放条件 (当月FYC)
前3个月
后3个月
300元以下
0
0
300元(含)—600元 200
100
600元(含)—1200元 400
200
1200元(含)以上
600
300
四、长期留存奖
务

主管品质考核管理办法
品质管理办法
概念： 根据主管经营品质和职责履行情况， 对其基本法津贴进行调节，以示奖惩 设置目的 引导各级单位关注团队过程管理；弥 补基本法本身的不足 提供管理抓手，更好地经营主管 设置方案： 对象为各职级主管 主要与主管的管理类津贴挂钩，系数 0.5-1.2
拟进行的调整
• 对具体操作方法给予明确指引，重 点导向以下五个方面
15
增设间接培育区津贴
业内绝无仅有的基本法利益设置！ 计算公式：
间接培育区津贴 =间接培育区经理直辖区当月FYC×间接培育区津贴比例
项目
版本
间接培育区津贴 比例
ABC
第1年 1%
第2年及以 后
0.8%
现行基本法在管理培育利益投放上远超出主要竞争对手
国寿13版 VS 平安11版
组经理级
202X版基本法
高级处 2.0% 2.5% 3.0% 3.5% 4.0% 5.0%
资深处 2.5% 3.0% 3.5% 4.0% 4.5% 5.5%
升级要点4： 加大初级主管扶持力度 延长主管晋升激励方案
增设新主管特别津贴
将短期《主管晋升激励方案》中“新晋升主管扶持奖”纳入基 本法长期制度奖励
发放对象：首次晋升组经理任职12个月以内
更有吸引力的增员政策 提高新人留存，增强增员信心 新人留存发展，实现共赢发展
调整推荐新人奖发放方式
新 人 签 约 时 长
新 人 签 约 时 长
升级要点2：鼓励培育 提高直接培育利益
增设间接培育区津贴
提高直接培育津贴利益
重磅利好： 第三年及以后的直接培育津贴比例提升为第二年比例
项目
第1年
第2年
第3年及以后 调整前 调整后

1800
900 600
•
牛健康≥ 900 / ： 牛健康≥ 900元/月：
牛合格
牛健康
牛绩优
– 月月享受 月月享受281元/月 （81+200） 元月 ） – 从合格人力中提升成长
月均FYC
[450，600) [600，750) [750，900) [900，1800) [1800，3600) [3600，5400) 5400及以上
解析篇
㈡展业利益
• 季度业务奖金 季度业务奖金＝季度内任职月份的FYC×奖金比率
• 服务津贴
前6个月计提，后6个月发放，依次滚动
• 优质续保奖
发放额度＝当月实际领取的服务津贴×10%
基本法[2009]全国宣讲 基本法[2009]全国宣讲
Page 19
解析篇解析篇-展业利益
2、服务津贴
计提周期内 月均FYC [600，750) [750，900) [900，1350) [1350，1800) [1800，2400) [2400，3000) [3000，3600) 3600及以上 计提档次 第一档 第二档 第三档 第四档 第五档 第六档 第七档 第八档
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基本法[2009]全国宣讲 基本法[2009]全国宣讲
Page 8
解析篇
二、调整项目
调整项目 ㈠ ㈡ ㈢ 育成利益 展业利益 福利保障 2002
一代育成 季绩效津贴 个人年终奖
2009
一代育成 二代育成 季度业务奖金 服务津贴 优质续保奖 提高完善
基本法[2009]全国宣讲 基本法[2009]全国宣讲
服务津贴月计提标准 非专务/高级专务/资深专务
1.发放办法：计算得每个计提周期的“服务津贴6个月可发放额”后，于计提周期结束后 的次月起，将“服务津贴6个月可发放额”分6个月等额发放。 2.发放条件：结佣当月职级为正式业务员或以上职级 3.从业务人员签约的第7个整月起，每6个月作为一个计提周期，以此类推。

客户需求分析
1
课程大纲
一、前言 二、客户需求分析 三、对应需求的产品分类 四、针对需求的销售策略 五、研讨 六、课程回顾
2
前言：什么是销售？
销售就是“用产品和服务满足客户的需求”
需求
是一切销售的前提
3
寿险行销的 “一个中心”和“三个基本点
1
“一个中心”
以客户需求为中心
“三个基本点”
•
8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。
•
9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。
•
10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。
•
11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。
（一）寿险新观念
寿险产品是一种家庭理财工具， 不仅理已有之财，也包括理未来之财；
寿险险种没有好坏之分，只有适合不适合； 产品的“缺陷”来自于业务员自身的“缺陷”； 寿险产品的神奇价值：
使穷人不受穷，使定价不变穷
17
（二）对应需求的产品分类 按需求类型 按解决方式
18
1、按需求类型分类
3、钱老板，45岁，私营公司老板，资产雄厚， 子女已出国留学，太太为家庭主妇。
4、张女士，35岁，工厂小职员，效益不好，老 公开出租车，有一女10岁。
24
研讨要求：
根据上述案例
1、分析客户保险需求； 2、设计产品组合方案； 3、制定一套相应的销售计划。
（最少3条）
25
课程回顾
卖给谁－－发现需求是行销的前提 卖什么－－认识产品是行销的基础 怎么卖－－了解人性是行销的利器