华东理工大学网络教育学院
消费者行为分析阶段练习
一、名词解释
1、狭义的消费者——是指购买、使用各种消费品（包括服务）的个人或居民户。
2、消费者行为——消费者为获取、使用、处置消费物品所采取的各种行动以及先于且决定这些行动的决策过程。
3、扩展型决策——消费者对某类产品或该类产品的具体品牌不熟悉，而且未建立起相应的产品与品牌评价标准，更没有将选择范围限定在少数几个品牌上即为扩展型决策。
4、动机——所谓动机是指推动个体采取行为的内在驱动力。
5、知觉——知觉是人脑对刺激物各种属性和各个部分的整体反映，它是对感觉信息加工和解释的过程。
6、学习——所谓学习是指人在生活过程中，因经验而产生的行为或行为潜能的比较持久的变化。
7、消费者态度——消费者对某一事物或观念所持有的正面或反面的认识上的评价，感情上的感受和行动上的倾向。
8、自我概念——自我概念是个体对自身一切的知觉、了解和感受的总和。自我概念规定了个体特殊的行为模式。
9、生活方式——人们如何生活，是个体在成长过程中，在与社会诸因素交互作用下表现出来的活动、兴趣和态度模式。
10、个性——人们如何生活，是个体在成长过程中，在与社会诸因素交互作用下表现出来的活动、兴趣和态度模式。
11、亚文化——所谓亚文化是指某一文化群体所属次级群体的成员共有的独特信念、价值观和生活习惯。
12、文化的核心价值观——特定的社会或群体在一定历史时期内形成并被人们普遍认同和广泛持有的占主导地位的价值观念。
13、社会阶层——社会阶层就是具有相对同质性和持久性的群体，它们是按等级排列的，每一社会阶层的成员具有相似的价值观、兴趣爱好和行为方式。
14、参照群体——是个体在某种特定情境下作为行为指南而使用的群体，该群体的看法和价值观被个体作为他当前行为的基础。参照群体既可以是隶属群体、也可以是非隶属群体。15、家庭生命周期——大多数家庭都会经历结婚成家、生儿育女、儿女成人自立门户、夫妻退休、丧偶等变化，家庭发展过程中所经历的这一系列不同阶段被称为家庭生命周期 (FLC)。
16、意见领袖——在口传过程中，有些消费者会较其他消费者更频繁或更多地为他人提供信息，从而在更大程度上影响别人的购买决策，这样的消费者被称为意见领袖。
17、流行——是指一个时期内社会上流传很广、盛行一时的大众心理现象和社会行为，是众多人依各人自由意志采用某种新方式的结果，它是群体行为的一种。
18、消费者情境——是指消费或购买活动时，消费者面临的环境中除主体刺激物(如广告或包装)以外的刺激以及因环境导致的暂时个人特征。
19、消费者满意——购买者在特定的购买情形中，对其所付出的是否能得到足够回报的认知状态。是消费者对产品或服务的期望水平与实际认知水平之间的主观比较。
20、品牌忠诚——品牌忠诚是消费者对某一品牌形成偏好，试图重复购买该品牌产品的趋向。包含两层含义：一是消费者在以往的购买中，选择某一特定品牌的频率很高；二是消费者对该品牌形成偏好，显示一种明显的购买意图。
二、单项选择题
1、企业可以影响消费者行为是基于消费者行为的（C）特点。 C:可诱导性
2、消费者研究始于（ D ）。 D:19世纪末
3、最初从事消费者行为研究的是（A ）。A:凡勃伦
4、当消费者对某类产品或对这类产品的具体品牌不熟悉，而且也未建立起相应的产品与品牌的评价标准，更没有将选择范围限定在少数几个品牌上，此时消费者面临的是（ A ）。A:扩展型决策
5、消费者购买决策过程的第一阶段为（ D ）。 D:认识问题
6、消费者将过去贮存在记忆中的有关产品的信息提取出来解决当前问题的过程是（ B ）。 B:内部信息搜集
7、消费者为那些最重要的属性规定一个最低的绩效值标准是（ B ）。 B:重点选择规则
8、按照马斯洛需求层次理论论述，人的需求是分层次的，其中最高层次为（ D ）。
D:自我实现需要
9、联结刺激与反应的中间变量是（C ）。C:动机
10、赫茨伯格将导致对工作不满意的因素称为保健因素，以下不是保健因素的是( D ）。D:提职
11、仿效和重复别人行为的趋向称为（C ）。C:模仿法
12、既可增加学习强度，又可增加学习速度的是（ C ）。 C:重复
13、个体在内心对进入短时记忆的信息或刺激物予以默诵或作进一步加工努力称为（A ）。A:复述
14、被称为实利或功利功能的是消费者态度的（ A ）。A:适应功能
15、认为消费者的态度是后天习得的消费者态度形成理论称为（ B ）。B:学习论
16、消费者希望如何看待自己属于消费者自我概念中的（A ）。A:理想的自我概念
17、活动、兴趣、意见测试法称为（A ）。A:AIO
18、个体进行思考的努力程度是指（ A ）。A:认知需要
19、原VALS生活方式分类系统将美国成年消费者分为（ B ）类型。B:九种
20、在消费者态度形成理论中，被称为条件作用论的是（A ）。A:诱因论
21、（C）是中国文化在天人关系方面的一个基本价值取向。C:人道主义
22、在中国文化中（ D ）是中国文化的基本格调。D:人本主义
23、社会阶层划分的单项指标是（ A ）。A:职业
24、通过一定的社会关系联合起来进行共同活动而产生相互作用的集体称为（ B ）。
B:社会群体
25、具有明确的组织目标，正式的组织结构，成员有着具体的角色规定的群体称（ B ）。
B:正式群体
26、校友会属于（ B ）。B:次要的正式群体
27、当住户的成员有亲属关系或法定的收养关系时，我们称其为（C ）。C:家庭住户户
28、家庭的（D ）是家庭主要核心功能D:社会功能
29、夫妻中一方过世后家庭进入（ C ）。C:解体阶段
30、（ A ）进行了关于群体压力（从众）的实验。A:阿希
31、流行的最主要特征是（D ）。D:反传统性
32、某种新产品或新观念最先由富裕阶层采用，出于模仿，较低阶层的人也会逐步采用这些新的事物，这类观点属于（ A ）。A:涓流效应理论
33、在创新扩散过程中认为大众传媒首先影响意见领袖的是（ B）。B: 两步流动模型
34、对创新采用过程具有重要影响的社会因素是（D ）。D:文化
35、对消费者影响非常小的创新称为（A ）。A:连续创新
36、一旦面临谣言的围攻，首先要做的是（ B ）。B: 跟踪谣言的起源
37、经济活动中的消费者存在着尽可能增加自身利益的愿望和行为倾向称为（ A ）经济学假设。A:追求自身利益最大化
38、消费者接受人员或非人员信息时所处的情境或背景称（A ）。A:沟通情景
39属于消费者购买情境中零售环境信息是（ D ）。D:拥挤
40、通过销售试验，观察消费者对某特定品牌所愿意支付额外费用作为品牌忠诚度测定的方法称为（ C ）。C: 货币测定法
三、判断题：
1、参与产品购买决策的人被称为消费者。/
2、消费者处置旧产品的方式和感受会对企业和消费者之间的长期关系产生间接影响。x
3、将消费者视为一个积极、主动的问题解决者，采用这一方法研究消费者行为的称行为影响研究法。x
4、有限型决策又被称为解决限定问题决策。/
5、名义型购买决策很少涉及信息搜集和品牌评价，所以可以跃过这两个阶段。x
6、认识问题是消费者购买决策过程的起点。/
7、需要是人类活动的原动力，因此它总是处在唤醒阶段。x
8、解释人类行为最古老的学说是本能说。/
9、提出需求层次理论的是马斯洛。/
10、感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的反映。/
11、消费者的需要和行为绝大部分是后天习得的。/
12、经典性条件反射理论是由美国著名心理学家斯金纳提出的。x
13、感觉记忆又被称为瞬时记忆。/
14、态度能使人更好地适应环境和趋利避害的功能称为自我防御功能。x
15、人的态度同人的其他习惯一样是后天习得的。/
16、态度是可以改变的，所以态度不具有相对持久和稳定的特点。x
17、个体行为中偶然表现的一些心理特征或心理倾向也可反应一个人的个性。x
18、消费者只有一种自我概念。x
19、通过消费者的活动、兴趣和意见来描述其生活方式的方法称为综合测量法。x
20、依靠定性方法来测量人的个性是特质论。x
21亚文化是指某一群体所属次级群体的成员所共有的独特的价值观生活方式和行为规范。/
22、每一社会或群体均有其文化价值观，价值观是文化的核心。/
23、核心价值观构成文化的核心。x
24、个人业绩是划分社会阶层的单一指标。x
25、成员间具有经常的面对面接触和交往的群体称为正式群体。x
26、同事是次要的正式群体成员。x
27、一个人独自居住称为家庭住户x
28、由年幼小孩和年轻夫妇组成的家庭被称为家庭生命周期的满巢Ⅱ阶段x。
29、家庭成员的各类角色，每个家庭成员只能担当一类角色。x
30、角色关联产品集是承担某一角色所需要的一系列产品。/
31、将流行分为自上而下和自下而上两种类型是按流行的内容分类。x
32、流行的最主要特征是流行的反传统性。/
33、流行是以一定社会的政治、经济、文化为基础。/
34、文化与亚文化是影响创新扩散的创新特征。x
35、在一定程度上影响消费者生活方式的创新称为连续创新。x
36、谣言是由于人们出于恐惧、不安的心理而产生的一种群体传染。/
37、机会主义倾向是指人们借助于不正当手段谋取自身利益的行为倾向。/
38、信息的可获得性是消费者购买情境中的零售环境信息。x
39、影响消费者对产品或商标预期的是产品的品质与功效。x
40、在一定时间内，消费者选择某特定商品发生的频率与购买该类商品的总次数的比值越大，说明消费者的忠诚度越强。/
四、多项选择题：
1、消费者行为研究的理论来源包括（ABCDE ）。
A:心理学 B:社会学 C:社会心理学 D:人类学 E:经济学
2、消费者行为的研究方法主要有（ ABE）。A:决策导向B:经验导向 E:行为导向
3、消费者购买决策的类型包括（ABD）。A:扩展型决策B:有限型决策 D:名义型决策
4、消费者购买决策的过程包括（ABCDE ）。
A:认识问题 B:信息收集 C:信息处理 D:品牌评价 E:品牌选择
5、影响消费者购买决策的心理因素是（CDE）。C:需要与动机D:感觉与知觉E:信念与态度
6、根据需要在人类发展史上的起源分类，可将消费者需要分为（ AB ）。
A:生理性需要 B:社会性需要
7、动机的特征包括（ABCDE）。A:内隐性 B:多重性C:学习性 D:实践性E:复杂性
8、消费者具体购买动机为（ABCDE）。
A:求实动机B:求美动机 C:求名动机D:求廉动机E:求新动机
9、早期动机理论包括（ABC ）。A:本能说 B:精神分析说C:驱力理论
10、消费者购买动机冲突主要有（ABC）。A:双趋冲突B:双避冲突C:趋避冲突
11、消费者学习的方法主要有（ABC ）。A:观察学习法B:试误法C:模仿法
12、记忆过程环节包括（ABCD ）。A:复述 B:编码 C:贮存 D:提取
13、消费者态度的功能主要包括（ABCDE）。
A:适应功能 B:自我防御功能 C:知识或认识功能 D:价值表达功能E:功力功能14、消费者态度形成理论主要有（ABCDE ）。
A:诱因论 B:学习论C:认知相符论 D:平衡理论 E:认知失调论
15、改变消费者态度说服模式的第一部分是（ABC）。A:传达者 B:沟通C:情境
16、自我概念的类型包括（ABCDE ）。
A:理想的自我概念B:实际的自我概念C:社会的自我概念D:期待的自我概念
E:理想的社会自我概念
17、依据学习的效果，可将学习分为（ABC）。A:加强型学习B:削弱型学习C:重复型学习
18、影响学习强度的因素是（ABCD）。A:重要性 B:强化 C:重复D:表象
19、记忆系统包括（ABCD）。A:短时记忆 B:长时记忆 C:感觉记忆 D:瞬时记忆
20、影响消费者态度与行为一致性的因素有（ABCDE）。
A:购买动机B:购买能力C:情境因素D:态度测量E: 态度测量与行为的时滞
21、文化的特点包括（ABCD）。A:习得性B:适应性C:群体性D:社会性
22、构成文化价值观的有（AB）。A:核心价值观B:次要价值观
23、中国文化的主要特点体现在（ABCDE）。
A:强大的生命力B:强大的凝聚力C:安土乐天D:多样性E: 人本主义24、社会阶层的特征包括（ABCDE）。
A:展示社会地位B:多维性C:层级性D:动态性E:行为的限定性
25、社会阶层划分的单项指标有（ABCDE）。
A:职业B:教育C:收入D:个人业绩E:社会互动
26、属于主要的正式群体是（BC）。B:同学C:同事
27、家庭成员一般具有（ABC）。A:血缘关系B:收养关系C:婚姻关系
28、家庭的功能包括（ABCDE）。
A:经济功能B:情感交流功能C:赡养功能D:抚养功能E:社会功能
29、家庭生命周期分为（ABCDE）。
A:单身阶段B:空巢阶段C:解体阶段D:满巢阶段E:新婚阶段
30、家庭人员所涉及的角色有（ABCDE ）。
A:倡议者B:影响者C:决策者D:购买者E:使用者
31、从流行的内容看流行可分为（ABC）。A:物的流行B:行为的流行C:思想的流行
32、流行的基础是一定社会的（ABC）。A:政治、B:经济C:文化
33、创新信息传递过程理论包括（ABCD）。
A:涓流效应理论B: 两步流动模型C:多步流动模型D:一步流动模型
34、影响创新扩散的因素有（ABD）。A:社会系统B:创新特征D:创新者特征
35、创新可分为（ABCD）。A:连续创新B:动态创新C:间断创新D:非连续创新
36、创新扩散的方式可分为（ABC）。A:正常型B:快速扩散型C:缓慢扩散型
37、谣言传播的重要条件包括（AB）。A:焦虑B:不确定性
38、经济学关于消费者行为的假定包括（ABCD）。
A:追求自身利益最大化B:需求偏好的多样性C:有限理性D:机会主义倾向
39、影响消费者需求的经济因素有（ABCDE）。
A:供给品价格B:机会成本C:边际效用递减规律D:价格弹性E:经济周期
40、消费者情境类型可分为（ABC）。A:沟通情景B:购买情景C:使用情境
五、简答题：
1、简述消费者行为学的研究方法。
答：决策导向研究法：以消费者是一个积极、主动的问题解决这为出发点，试图重点了解消费者如何形成策略或计划，在不同产品与品牌之间作出选择的。经验导向研究法：有时人们购买产品和服务纯粹是为了有趣和好玩。研究的重点是如何在消费者中激起一系列的情感体验。行为影响研究法：在外部环境力量驱动下，消费者可能尚未长生或形成关于某种产品的情感和信念，就作出购买决定。侧重于通过哪些营销手段和刺激，直接影响消费者的行为，而不一定采用先影响情感、态度再影响行为的间接影响方式。
2、简述消费者购买决策过程。
答：认识问题、信息搜集与处理、品牌评价与选择、购买行动、购后行为。
3、简述消费者购买动机的特征。
答：（1）动机的内隐性（不可观察性）：动机是联结刺激与反应的中介变量，本身无法直接观察到。（2）动机的多重性：购买行为并非由单一动机导致，很可能含有多种动机。（3）动机的实践性与学习性：动机含有行为能量与行为方向两个内容。（4）动机的复杂性：（1）每一行为蕴含着多种动机，类似行为未必出自类似动机，类似动机也未必导致类似行为。（2）同一行为后的各种动机存在强度上的差异。（3）动机并不总是处于意识水平或显意识状态（4）没有一种动机是孤立的。
4、简述学习的作用。
答：（1）通过学习获得有关购买的信息。（2）触发联想：消费者由此一事物而想到彼一事物的心理过程。（3）影响消费者的态度和对购买的评价。
5、简述消费者态度的功能。
答：（1）适应功能；（2）自我防御功能；（3）知识或认识功能；（4）价值表达功能
6、简述个性的特点。
答：（1）个性既反映个性的差异，又反映了人类、种族和群体的共同心理特征；（2）个性具有一致性和稳定性；（3）个性并非完全不可以改变
7、简述文化价值观的特点。
答：（1）文化价值观是学习而来的（2）文化价值是行动的指南（3）文化价值是永久的（4）文化价值观是不断变化的。
8、简述与消费者密切相关的社会群体。
答：（1）家庭（2）朋友（3）正式的社会群体（4）购物群体（5）消费者行动群体（6）工作群体。
9、简述家庭与住户的区别。
答：家庭是指以婚姻关系、血缘关系和收养关系为纽带而结成有共同生活活动的社会基本单位。住户是指由生活在同一“屋檐”下或同一“住宅单元”里的人所组成的群体。是一个范围更广泛的社会群体或购买决策单位。
10、简述流行与习惯的区别。
答：所谓习惯，是由集团大多数成员所遵循并持续地发生作用的标准行为方式。流行，是指一个时期内社会上流传很广、盛行一时的大众心理现象和社会行为，是众多人依各人自由意志采用某种新方式的结果，它是群体行为的一种。
它们的联系：首先，流行一般是在习惯允许的范围内产生的。其次，流行在一定条件下具有转化为习惯的可能性。再次，当流行引起人们对习惯的不满时，它也具有破坏习惯的可能性。
它们的区别：首先，流行具有一定周期，不像习惯那样具有一定的持续性与稳定性；其次，习惯对人的行为具有较大的规范性和制约性，流行则不具有社会强制力。
11、简述情境的构成。
答：（1）物质环境即构成消费者情境的有形物质因素，如装修格调、货架布局等。（2）社会环境即购物和消费活动中他人对消费者的影响，如：社交场合、朋友等意见重要性。（3）时间即情境发生时消费者可支配时间的充裕程度，它也可以指活动或时间发生的时机。如：季节因素、消费时间等。（4）任务即消费者具体的购物理由或目的。如：为自己、为家庭、送礼等。（5）先行状态即消费者带入消费情境中暂时性的情绪或状态。如：兴奋、焦虑等。12、简述消费者满意的构成要素。
答：（1）被消费者认知到的产品或服务的功效；（2）消费者对这类功效的期望；（3）消费者对获取、使用产品、服务的代价的认知；（4）评价是否满意的时机或时间
六、论述题：
1、论述消费者购买决策的类型及区别。
答：美国学者恩格尔根据决策过程所经历阶段的不同，将消费者购买决策分为扩展型决策、有限型决策和名义型决策三种类型。
（1）扩展型决策是指消费者对某类产品或该类产品的具体品牌不熟悉，而且未建立起相应的产品与品牌评价标准，更没有将选择范围限定在少数几个品牌上即为扩展型决策。其实施条件：消费者介入程度高，品牌间差异程度大，消费者购买决策的时间充裕。其决策特点：复杂的购买决策，消费者进行大量的信息搜集，对各种备选产品进行广泛而深入的评价、比较。
（2）有限型决策：又称限定问题决策，是指消费者对某一产品领域或该领域的各种品牌有了一定程度的了解，或者对产品和产品品牌的选择建立起了一些基本评价标准，但还没有建立起对某些特定品牌偏好，因此还需要进一步搜集某些信息，以便在不同的品牌之间作出较
为理想或满意的选择。当消费者认为备选品之间差异不大，介入程度不是很高，解决问题的时间比较短时，消费者所面临的大多属于解决限定问题决策。
（3）含义：忠诚型购买决策：消费者认定某一品牌较竞争品牌能更好地满足其需求，对该品牌形成了感情上的依赖，长期反复使用该品牌。习惯型决策：消费者认定不同品牌之间没有实质性差异，长期反复使用某一品牌。其实施条件：消费者介入程度很低，品牌间差异程度大或没有差异。决策特点：就其本身而言并未涉及决策，消费者为了降低购买风险和简化决策程序，只进行一定的内部信息搜集，选择偏爱的产品或品牌，随即购买。
（4）区别：一是：购买决策所经历的阶段以及各个阶段上消费者的介入程度存在差异。名义型决策介入程度最低，扩展型决策介入程度最高，有限型决策则介于两者之间。二是：消费者重复选择同一品牌的概率不同，扩展型购买重复选择同一品牌的概率最小，名义型决策购买重复选择同一品牌的概率最大。三是：消费者在信息搜寻上所花费的时间不同。名义型购买决策很少需要进行信息搜寻活动，而扩展型购买决策则需要进行广泛的信息搜寻。
2、试论述改变消费者态度的说服模式。
答：霍夫兰德和詹尼斯于1959年提出了一个关于态度改变的说服模式。该模式将态度改变的过程分为四个相互联系的部分。1、外部刺激，包括三个要素，即传递者或信息源、传播与情境。2、目标靶，即信息接收者或企业试图说服的对象。3、中介过程，是指说服对象在外部劝说和内部因素交互作用下态度发生变化的心理机制。4、劝说结果。
影响说服效果的信息源特征主要有四个：1、权威性：传递者在有关领域或问题上的学识、经验和资历。2、可靠性：可信赖性和专长性，指传递者在信息传递过程中能否做到公正、客观和不存在私利与偏见。3、外表的吸引力：指传递着是否具有一些引人喜爱的外部特征。
4、受众对传递者的喜爱程度：取决于来源与消费者的相似程度以及受人喜欢程度
3、试论述文化对消费者购买行为的影响。
答：文化作为企业重要的宏观环境因素，对消费者行为，进而对企业营销的影响是广泛而深远的。文化的各个要素，如价值观、规范、习俗、物质文化等，对消费者行为都各自具有一定的影响。
(一）文化影响并反映了消费者行为。（1）一个社会的价值观影响社会成员的购买和消费模式。（2）、文化反映消费者行为。
（二）文化影响并反映市场策略。（1）市场策略很少试图改变文化价值观。（2）市场策略受到文化影响又影响文化。
（三）跨文化与亚文化影响。（1）全球一体化，跨文化影响形成了市场营销决策的基础。（2）跨文化营销的关键是对社会价值的判定。
文化还对消费者购买过程的影响。（1）消费者觉察到了需要解决的问题，产生了对产品的需要，是购买决策的起点。在不同的社会文化背景下，有的需要被肯定和强化，有的需要则被贬抑和压制。（2）消费者信息来源的主要途径：个人来源、商业来源、大众来源以及经验来源。商业来源告诉信息，非商业来源则对信息起验证和评价作用，往往是购买行为的最终决定因素。（3）消费者采用一定的信息评价程序，对不同品牌进行评价和选择。中国消费者一般倾向于具有较高品牌种程度和企业种程度。（4）中国消费者购买决策特点：
?在购买决策方式上，以集体为单位进行决策。
?在产品和品牌的选择上，较少标新立异，强盗与他人保持一致。
?在购买决策的最后确定上，他人的态度具有重要甚至决定性的影响。
（5）评价结果关系到消费者的购后行动，购后采取的行动方式各不相同，相同的文化背景下，消费者对不满意的购买可能作出相当一致的反应。
4、试论述意见领袖的特征，所拥有的力量以及企业如何利用意见领袖进行营销活动。
答：（1）意见领袖最重要的特征是他们比群体中的其他人对某一类产品有着更为持久和深入
的参与或介入。（2）意见领袖较一般人更合群和健谈，他们对相关媒体的接触水平远较一般人高。（3）意见领袖通常与受其影响的人有着相似的价值观和处世态度。（4）意见领袖的社会地位通常比其影响群体要略微高一些，但不会高出太多。（4）信用度高，和专门从事销售员不同，意见领袖并不代表某个特定公司的利益。因此更容易赢得他人的信任。（5）创新兴趣更高：意见领袖通常都是新产品或服务推向市场初期阶段的最早尝试。
一般而言，意见领袖对某种产品或某种类型的产品具有浓厚的兴趣和丰富的知识。意见领袖较一般消费者更为活跃，更加具有自信心，而且具有较高的社会地位。意见领袖并非处于与意见跟随者不同的社会阶层，而是属于同样的群体。在产品购买上，意见领袖较意见跟随者更富于创新，但他又不同于产品的创新采用者。
意见领袖拥有五种力量，即专家的力量、知识的力量、权威的力量、参考的力量、安全的力量。
企业在营销活动中应该进行描述意见领袖、发现意见领袖、培养意见领袖、模拟口碑传播和激发口碑传播五个策略性步骤。可以通过提供产品特色，刺激意见领袖，模拟意见领袖，控制口头传播，创造意见领袖为企业的营销活动服务。
1.有些消费者会较其他消费者更频繁或更多的为他人提供信息，从而在更大程度上影 响别人的购买决策，这样的消费者被称为意见领袖（） 2.一项关于减肥食品营养价值评价的研究中，互不相识的一组同学所作的判断，强烈 的受到小组中其他成员的影响，这种现象称为阿希现象（） 3.科尔曼地位指数法从职业、教育、居住的区域、家庭收入四个方面综合测量消费者 所处的社会阶层（） 4.购买决策类型中消费者介入程度最低的是有限型决策（） 5.非正式的工作群体不能影响消费者的行为。( ) √ΧΧΧ√ 6.消费者在购买中的自信程度与其掌握的产品知识成正比。（） 7.自我意识是天生的。（） 8.观察法一般适用于行为发生在相对较长的时间跨度里。（） 9.态度形成的因素越复杂，越不容易改变。（） 10.效度指的是量表的可靠性。（） √ΧΧ√Χ 11.对于改变那些已有的强烈态度，单面信息往往比双面信息更加有效。（） 12.消费者减少风险的方法之一是购买高价格的商品。（） 13.在巴普罗夫的试验中铃响是无条件刺激。（） 14.有些情况下，同一个产品既会被定义为工业品又会被定义为消费品。（） 15.投射技术属于定量研究。（） 16.只要有需要，就一定会产生动机。（） ΧΧΧ√ΧΧ 17.从事任何研究项目，首先应该全面收集与此项目相关的第二手资料（） 18.根据自己的拥有物来界定自我，是指消费者理想的自我。（） 19.观察法一般适用于行为发生在相对较长的时间跨度里。（） 20.习惯型购买也被称作是忠诚型购买，表现为较长期地重复选择某一品牌。（） √ΧΧΧ 21.当消费者购买某个品牌的产品后得到正强化，他在下一轮购买时选择该品牌的概率 较大。（） 22.自我意识是天生的。（） 23.对于改变那些已有的强烈态度，单面信息往往比双面信息更加有效。（） 24.“低球技术”的两个要求之间没有直接的联系。（） √ΧΧΧ 判断 “低球技术”……联系（错） 从事……资料（对） 对于改变……有效（错） 当消费者……较大（对） 非正式……行为（错） 根据……自我（错） 购买决策……有限型决策（错） 观察法……跨度里（错） 科尔曼……阶层（对） 态度形成……改变（对）
第二章消费者购买决策过程 思考练习 1．消费者主动型问题与被动型问题有何差别？这种差别为什么很重要？ 答：主动型问题是指正常情况下消费者会意识到的问题。被动型问题是消费者尚未意识到或需要别人提醒之后才能意识到的问题，企业必须唤起消费者对被动型问题的认知。 企业对消费者主动型问题和被动型问题需要采取不同的营销策略。对主动型问题，企业只要令人信服地向消费者说明产品的优越性就可以了，营销重点放在向消费者描述企业产品是如何更好地解决消费者已认识到的问题。但对被动型问题，企业不仅要使消费者认识到问题的存在，而且还要使其相信企业所提供的产品或服务是解决该问题的有效办法，营销任务较前者难度更大。 2．品牌与零售店铺的选择顺序对品牌策略有何影响？对零售商的营销策略又有何影响？ 答：零售商和制造商要制订适当的营销策略，都有赖于目标市场所使用的选择顺序。品牌优先的选择顺序意味着需要塑造品牌形象和富有个性的广告以及比较狭窄的分销渠道。商店优先的选择顺序则要求零售商和制造商注重店内广告、重视店内气氛的营造和服务水平的提高，加强重点或关键性渠道分销、布置好货架空间以及加强人员服务等。 3．影响消费者抱怨行为的因素有哪些？ 答：消费者抱怨行为是对购买后的产品不满意的具体反应。影响消费者抱怨行为的因素是多方面的。产品或服务的类型会影响消费者的抱怨倾向。随着产品重要性、费用和社会可见度的提升，抱怨的程度得到强化。除此之外，消费者抱怨行为还与以下因素有关：（1）消费者不满的程度或水平。消费者不满情绪越高，采取抱怨行为的可能性就越大。 （2）消费者对抱怨本身的态度。对抱怨本身持肯定态度的消费者，更倾向于对不满事件发出抱怨。 （3）对责任的归因。当消费者把产品问题或责任归咎于企业而不是自身使用不当时，抱怨行动会明显增加。 （4）从抱怨行动中获得的预期利益大小。从抱怨行动中获得的预期利益越大，消费者越有动力向企业抱怨。 （5）消费者的个性。外向型的消费者较之内向型消费者更可能采取抱怨行动。 （6）消费者的知识和经验。产品和法规知识或与企业和政府机构进行交涉经验越丰富的消费者，采取抱怨行动的可能性就越大。
第一章 1、消费者行为学是研究个体或群体为满足需要与欲望而挑选、购买、使用或处置产品、服务、观念或经验所涉及的过程。 3、细分维度（简答） 年龄：例子如功能红牛做法，首先开发一个产品吸引一个年龄段的消费者，然后吸引其他年龄段的人们。 性别：宝洁公司的一个纯女性营销团队向市场推出了佳洁士rejuvenating effects牙膏，这是第一支专以女性为目标市场的畅销牙膏。 家庭结构、社会阶层与收入、民族与种族（锐步推出的RBK鞋系列酒深受流行的城市艺术家的喜爱）、地理位置、生活方式：超越人口统计变量 4、市场细分的定义：按照消费支付欲望与需求把一个总体市场划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。 5、“人们常常购买他们并不真正需要的东西，而是购买对他们有意义的东西”请解释这句话并举例。 消费者购买行为是复杂的，其购买行为的产生是受到其内在因素和外在因素的相互促进交互影响的。消费者心理是消费者在满足需要活动中的思想意识，它支配着消费者的购买行为。影响消费者购买的心理因素有动机、感受、态度、学习。 相关群体非所属群体是指消费者置身之外，但对购买有影响作用的群体。有两种情况，一种是期望群体，另一种是游离群体。期望群体是个人希望成为其中一员或与其交往的群体，游离群体是遭到个人拒绝或抵制，极力划清界线的群体。 企业营销应该重视相关群体对消费者购买行为的影响作用；利用相关群体的影响开展营销活动；还要注意不同的商品受相关群体影响的程度不同。商品能见度越强，受相关群体影响越大。商品越特殊、购买频率越低，受相关群体影响越大。对商品越缺乏知识，受相关群
体影响越大。 社会阶层是指一个社会按照其社会准则将其成员划分为相对稳定的不同层次。不同社会阶层的人，他们的经济状况、价值观念、兴趣爱好、生活方式、消费特点闲暇活动、接受大众传播媒体等各不相同。这些都会直接影响他们对商品、品牌、商店、购买习惯和购买方式。企业营销要关注本国的社会阶层划分情况，针对不同的社会阶层爱好要求，通过适当的信息传播方式，在适当的地点，运用适当的销售方式，提供适当的产品和服务。 家庭状况、社会文化状况等的影响。适当结合营销对消费者的影响。 6、材料分析：网络消费者行为的分析，即网购分析。 消费者行为分析看成两部分构成，一是消费者的行动，二是消费者的决策过程。 分析可从网上购物的消费者，网上购物与传统购物的比较。 第二章 1、举例说明享乐型消费者的定义。 喜欢购买能够带来享乐价值的东西，而不只是看重产品的基本功能。如劳瑞和瑞恩发明带有类似黄瓜、薰衣草等奇异香味的清洁器家庭主妇们免于无聊的擦洗，享受每天休闲时光。宝洁公司产品用包装和展示赢得顾客。 2、包装的大小对我们吃东西的多少有影响吗？举例说明 有影响，知觉具有卡路里的作用，当用大盒子包装的食物时，大盒子暗示吃多点是适当的或是可接受的，比如看电影的吃爆米花的人，购买大号包装的人比购买中号包装的人多吃。 3、触觉如何影响消费者对产品的反应？ 4、辨别并描述知觉的三个阶段 知觉是对视觉、听觉和嗅觉等物理感觉进行选择、组织和解释的过程。对一种刺激物的最终解释是给它赋予意义。知觉地图是被广泛使用的一种营销工具，用于评价竞争品牌在相关维度上的相对地位。 第三章 1、经典性条件反射：是指将一种能够诱发某种反应的刺激与另一种原本不能单独诱发这种反应的刺激相配对，随着时间的推移，因为与能够诱发反应的第一种刺激相联结，第二种刺激会引起类似的反应。 2、重复的营销应用 同一信息在不同媒体中定期传播，消费者学会在不同环境中接受同一信息，学会排除干扰，始终记住这一信息。广告研究者认为，一则营销信息只要看到三次就足够，超过了就是多余的。第一次会引起消费者对产品的知觉，第二次会引起消费者与产品之间的某种联系，第三次则会提醒消费者有关该产品的益处，因为人们倾向于拒绝或者曲解许多营销信息，所以没有办法确保传播出去的信息到达。如果试图将某种联结变成消费者的条件反射，就必须确保目标消费者能够受到足够多次的刺激，从而使这种刺激黏着消费者。 消费者对听到或看到的某种营销刺激会习以为常，不再注意，这就称为广告疲劳。 3、工具性条件反射 又称操作性条件反射，是指个体学会那些能产生积极结果并避免负面结果的行为。 4、定义怀旧，并且说明为什么这是一个广泛应用的策略。 对过去的人和事的记忆的再度唤起，即缅怀过去。在创造一种新的文化时，不知道将会发生什么。因此，我们需要来自往日的一些温暖而模糊的东西。激发怀旧情感。 产品也扮演记忆标志的角色。消费者可以使用产品来提取关于过去经历的记忆，并且重视产品的这种怀旧能力，在营销策略中，这种能力促成了怀旧的使用。 5、材料题：学习的理论分析消费者在购物过程中学习起到的理论作用
消费心理学作业 班级：网络经济1401 姓名:李娜 第一次作业 研究消费行为的意义是什么？ 消费行为是指消费者在处理与消费有关的问题时所表现出来的行为，即消费者在寻找/选择/购买/使用/评估和处置与自身需求相关的产品和服务时所表现出来的行为。随着市场竞争越来越激烈，企业和营销人员面临的压力也越来越大，面对变幻莫测的市场，他们希望不但知其然，而且要知其所以然，并力图寻找到解决市场问题的更强大的工具和撬动市场真正杠杆，或找到打开营销困惑的“金钥匙”。 营销的真正基础是理解消费者，赢得市场的“金钥匙”就是要准确抓住消费者的心理。在营销管理的专业修炼中，消费者行为学是核心修炼课程；在营销实战中，只有能摸准市场脉搏并理解消费者心理的人才是真正的高手。我们相信，“理解消费者行为”是当前引领营销深入发展的新的驱动力，是创新营销的基本功。 消费者对于我们每一个人来说，往往是既熟悉又陌生。熟悉的是，我们每一个人都是消费者，每时每刻都在消费，而且每一次的消费行为看上去似乎都是那么简单、平淡；陌
生的是，消费者的心理和行为又非常复杂，有时候一种心理或行为反应发生之后，连我们自己都无法弄懂自己。消费者购买产品决策的过程是：环境影响/问题认知/信息搜集/购买评价/店铺选择/客户满意度或忠诚度。企业研究消费者心理与行为是着眼于消费者建立和发展长期的交换关系。通过消费心理与消费行为的研究，企业可以提供合适的产品和传递合适的产品信息来激发或满足消费者的需要，从而建立起良好的交换关系，使企业能在激烈的竞争中更好的生存和发展。第二次作业 怎样降低觉察到的知觉风险？ 如何降低知觉知觉风险对消费者购买决策的做出有重要影响，将会使消费者推迟、更改购买决策，在消费者决策的不同阶段，消费者的知觉风险不同，企业应该通过在各购买阶段有针对性的沟通，以及提高品牌知名度、有效沟通、口碑相传等方式降低消费者的知觉风险。 消费者购买决策的做出是一个十分复杂的行为，其中包括社会、个体、心理等很多复杂因素的综合影响，对消费者购买行为的关注无疑会给企业的营销决策提供切实的依据。随着消费者生活节奏的加快、生活压力的增加，知觉风险因素在消费者决策中的作用开始越来越凸现。 一、消费者知觉风险日益加大 消费者有可能会产生某种紧张感，消费者自身有缓解紧张的机能，会
欢迎阅读 201x ——201x 学年第二学期 消 费 者 11) 自由联想法：给被调查者分别出示写有“旅行社、去哪儿、季节……”等有关旅游消费愿望、动机、偏好的一些词语卡片，让被调查者自由联想，任意地说出所想到的词语，调查者做好记录。
2)控制联想法： i.给被调查者出示一些写有“山水风景、红色旅游、都市购物……”等不同类 旅行社 ______ ______ ______ 酒店 ______ ______ ______ 美食 ______ ______ ______ 出游方式 ______ ______ ______ 出游目的地 ______ ______ ______
出游动机 ______ ______ ______ 出游方式 ______ ______ ______ 旅游购物 ______ ______ ______ 2.造句测验法 给被试者一些不完整的句子，让被试者迅速补充成完整的句子，通过被测试 1) 2) 3) 4) 5) 6) 7) 8) 9) 10) 11) 12) 13)你喜欢_____季出游。 14)您_____喜欢旅游，一年中平均出游_____次，省内_____次，省外_____次， 出境_____次。 15)您最理想的单次旅游消费花费在_____与_____之间。 作业二：
分别用“李克特量表法”和“语义差别量表法”对旅行社、旅游饭店、旅游景区、旅游项目、旅游产品（线路、商品、餐饮、住宿、交通）的游客满意度或服务质量进行态度测量设计（即设计完整的调查表格） 1. 李克特量表法 该量表是一种在瑟斯通量表的基础上更为简便的态度测量表。该表使用陈述性 A. 指导语量值。。 B. 指导语：（类同上）
消费者行为学 1.消费者行为研究的基本框架： 一、消费者决策过程； 二、影响和决定消费者行为的个体与心理因素； （消费者资源；需要与动机；消费者知觉；学习与记忆；消费者态度；个性、自我概念与生活方式） 三、影响消费者行为的外部因素； （文化；社会阶层；社会群体；家庭；情境；消费者保护政策与法律） 2.消费者决策过程： ①问题认知与信息搜集； ②评价选择与购买； ③购后行为； 3. 忠诚型购买决策：是指消费者认定某一品牌较竞争品牌能更好地满足需要，对该品牌形成了 情感上的依赖，长期反复选择该品牌。 习惯型购买决策：此消费者重复选择某一品牌是他认定不同品牌其实没有实质性差异。 两者区别：
①外在形式表现上都是较长期重复选择某一品牌。 ②忠，对品牌形成了特定的偏好和忠诚，竞争品牌很难赢得你的青睐。 惯，若是遇到竞争品牌降价or竞争企业采用强有力的促销手段，此消费者可能会 很快转换品牌。 形成重复和习惯购买的原因：减少购买风险；简化决策程序。 4.冲动性购买impulse purchasing： 定义：指消费者在进入商店前并没有购买计划或企图，而进入后基于突然或一时的念头马上 实施购买行为。 特征：冲动性；强制性；情绪性或刺激性；对后果的不在意性。 易冲动购买对象：低值易耗品、小而轻、便于存放的产品。 激发冲动购买因素： ①大众媒体广告和购物点宣传材料的通道； ②商品陈列位置； ③店铺位置及店堂布置； 5.非店铺购买nonstore purchasing=直接营销direct marketing 类型：电视购买；电话购买；目录购买；上门推销；直接邮寄；网上购物……
消费者行为学期末考试参考答案 特别鸣谢：李南兴、蔡赛男、赵晴瑶、高德李、我 一、名词解释： 1．态度： 态度是人们对于事物所持有的肯定或否定、接近或回避、支持或反对的心理或行为倾向。 2．个性： 个性的含义： 个性是个人在适应环境的过程中所表现出来的系统的、独特的反应方式。它是由个人在其遗传、环境、成熟、学习等因素交互作用下形成的，并具有很大的稳定性。 3. 自我意识： 自我意识是个体对有关自己一切方面的知觉、了解和感受的总和，是指自己可意识到的执行思考、感觉、判断的部分。 4. 动机： 人们为什么采取行动的原因。动机既为行动提供力量，又提供方向。它可能是积极的（促动消费者去做某事）；也可能是消极（促销消费者避免做某事）。 5. 情绪（情感）： 情绪和情感是人对客观世界的一种特殊的反映形式，是人对客观事物是否符合自己需要的态度的体验。 情绪：一般是指与生理的需要和较低级的心理过程（感觉、知觉）相联系的内心体验。 情感：情感是指与人的社会性需要和意识紧密联系的一种内心体验。 6. 消费： 指人们为满足需要而消耗各种物质产品及非物质产品的行为和过程 7. 消费心理： 是指消费者心里发生的一切心理活动，以及由此产生的一切消费行为，包括消费者观察商品、搜集商品信息、选择商品品牌、决策购买方式、使用商品形成心理感受和心理体验、向生产经营单位提供信息反馈等等心理行为。 8. 家庭生命周期： 家庭生命周期是指一个家庭建立发展过程中经历的阶段，是影响消费者消费倾向的重要因素之一，在家庭的不同发展阶段上，消费者心理以及消费者的购买行为是有差别的。
9. 文化： 文化是体现出一个社会或一个社会群体特点的那些精神的、物质的、理智的和感情的特征的完整复合体。文化不仅包括艺术和文学，而且包括生活方式、基本人权、价值体系、传统和信仰。 10. 购后冲突：（百度的答案） 每个消费者可能都有这样的体验，在做出某个重要的购买决定后，还会特别在意别人如何看待自己的决定，关心该决定是否明智。这种因某个购买而引起的心理焦虑、怀疑和不安被称为购后不和谐或购买后冲突。 11. 展露的意思： 刺激物的展露是指将刺激物展现在消费者的感觉神经范围内，使其感官有机会被激活。刺激物的展露是引起消费者注意和激发购买行为的前提。企业营销人员应当制定相应的营销策略来增加消费者接触刺激物的可能 12. 感情： 是指消费者在一定的刺激下所产生的直接的心理上的感受和体验，如生气、高兴、愉快、惊喜、紧张、放松、舒适、感动等。在感情反应的状态下，消费者往往伴随有一定的身体体验，使其似乎已成为人们身体的一部分 二、简答题 1.消费者市场的特点： （1）顾客多、范围广。 （2）需求差异性大。 （3）需求弹性大。 （4）购买量少，频率高。 （5）非理性购买较强。 2.几种典型的消费观： （1）实用型消费观 （2）节俭型消费观 （3）传统型消费观 （4）创新型消费观 （5）炫耀型消费观 （6）独特型消费观 3.马斯洛的层次需求理论： （1）自我实现需要 （2）自尊需要（名望、地位、自尊） （3）社交需要（情感、友情、归属）
山东工商学院 2020学年第一学期消费者行为学课程试题 A卷 （考试时间：120分钟，满分100分） 特别提醒：1、所有答案均须填写在960数字加起来827参考答案207上，写在试题纸上无效。 2、每份答卷上均须准确填写函授站、专业、年级、学号、姓名、课程名称。 一单选题 (共15题，总分值30分 ) 1. 在广告上运用的词语，如““塞外茅台，宁城老窖”，体现了消费者行为学中的哪个原理？（）（2 分） A. 刺激的泛化 B. 刺激的辨别 C. 刺激的强化 D. 刺激的重复 2. 根据美国人本主义心理学家马斯洛将人类需要按低级到高级的顺序分，属于人类最高级需要的是（）（2 分） A. 自尊的需要 B. 他人实现的需要 C. 自我表达的需要 D. 自我实现的需要 3. 消费者购买过程是消费者购买动机转化为_________________________的过程。（2 分） A. 购买心理 B. 购买意志 C. 购买行动 D. 购买意向 4. 需求层次理论是1943年由美国心理学家（）提出的（2 分） A. 波登 B. 赫杰特齐 C. 马斯洛 D. 温得尔?斯密 5. 某种相关群体的有影响力的人物称为________________________________。（2 分） A. “意见领袖” B. “道德领袖” C. “精神领袖”
D. “经济领导者” 6. 食品的营养与卫生标准是否达到了法律所规定的要求、转基因食品是否会对人体健康产生无法预料的影响，消费着的此类担心均属于（）风险的范畴（2 分） A. 功能风险 B. 物质风险 C. 社会风险 D. 心理风险 7. 在复杂购买行为中，购买者的决策过程一般由________________________ 开始。（2 分） A. 收集信息 B. 引起需要 C. 评价方案 D. 决定方案 8. 你在购买牙膏、牙刷等生活必需品时的购买决策主要依据已往的经验和习惯，较少受广告宣传和时尚的影响，在购买过程中也很少受周围气氛、他人意见的影响，你的购买类型属于（）（2 分） A. 习惯型 B. 冲动型 C. 疑虑型 D. 理智型 9. 人们的个性或多或少都会影响到商家的营销战略及决定，那么商家能从消费者的哪三个方面来决定正确营销战略？（）（2 分） A. 认知需要、承担风险、自我调节或者自我控制 B. 认知需要、承担风险、自我掌控或者自我驾驭 C. 认知需要、承受价格、自我调节或者自我驾驭 D. 认知需要、承受价格、自我掌控或者自我驾驭 10. 参与者的介入程度高，品牌差异大的购买行为属于________________________。（2 分） A. 习惯性购买行为 B. 寻求多样化购买行为 C. 复杂购买行为 D. 化解不协调购买行为 11. 在复杂的购买行为中，消费者购买决策过程的第三个阶段是________________________。（2 分） A. 确认 B. 收集信息 C. 备选产品评估 D. 决定购买 12. 度假、孩子上学、购买和装修住宅一般是由什么方式的家庭决策来作出决定的？（）（2 分）
第一章 单项选择 1、下列有关消费者行为研究的行为主义范式的说法，正确的有（C） A、强调消费行为的主观性和象征性 B、强调消费者行为的理性 C、其价值在于可以改变或维持消费者行为 D、其价值在于可以洞察、理解消费者行为 2、你在购买牙膏、牙刷等生活必需品时的购买决策主要依据已往的经验和习惯，较少受广告宣传和时尚的影响，在购买过程中也很少受周围气氛、他人意见的影响，你的购买类型属于（ A ） A．习惯型B．冲动型C．疑虑型D．理智型 3、根据美国人本主义心理学家马斯洛将人类需要按低级到高级的顺序分，属于人类最高级需要的是（D ） A．自尊的需要B、他人实现的需要C、自我表达的需要D、自我实现的需要 4、在广告上运用的词语，如““塞外茅台，宁城老窖”，体现了消费者行为学中的哪个原理？（A ） A．刺激的泛化B．刺激的辨别 C．刺激的强化D．刺激的重复 判断 1、消费者行为学以经济学、心理学、社会心理学、社会学、人类 学学科为基础。（错） 2、消费生活是人们获取和使用消费物品或服务的行为来构成的。 （错） 多项选择
1、消费者行为具有（ACE ）的特点 A 多样性B专业性C可引导性 D 引申性 E 复杂性 2、从消费过程来看，可以把消费者划分为（）。 A、需求者 B、现实消费者 C、购买者 D、未来消费者 E、使用者 第二章 单选题 1.马斯洛需求层次论不包括（D ） A生理需求B爱与归属需求Ｃ自尊需求Ｄ自我防御需求 ２卷入度不包括（C） Ａ情境性卷入度Ｂ持续性卷入度 C认识性卷入度D反应性卷入度 3弗洛伊德理论认为人的精神构成不包括（B ） A意识B下意识C潜意识D前意识 4潜在动机的测定方法不包括( D ) A观察法B问询法C投射法D问卷法 多选题 1 动机的作用有哪些（ABD ） A激励作用B决定行为的方向C决定购买行为D维持与强化作用 2 动机的特征有哪些（ABCD ） A动机的原发性B动机的复杂性C动机的不可观察性D动机的可导性
一、名词解释 1、消费者行为：是指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。 2、消费者满意：购买者在特定的购买情形中，对其所付出的是否得到足够回报的认知状态。 3、按序排除规则：消费者先将各种产品属性按重要程度排序，并为每一属性规定一个删除点或删除值。然后，在最重要的属性上检查各品牌是否能够通过删除点，不能通过者则被排除。如果有一个以上的品牌通过第一道删除关口，则再考虑第二重要属性，检查哪些品牌在这一属性上能够通过删除点。如此继续下去，直至剩下最后一个品牌为止。 4、编纂式规则：这一规则类似于编纂词典时所采用的词条排序法，即消费者现将产品的各个属性按重要程度排序，然后在最重要的属性上对各个品牌进行比较，在该属性上得分最高的品牌将成为备选品牌。如果得分最高的品牌不止一个，则在第二重要的属性上进行比较。若在该属性上仍分不出高低，则比较第三重要的属性。如此继续下去，直至找到最后剩下的那个品牌。 5、消费者需要：是指消费者生理和心理上的匮乏状态，即感到缺少些什么，从而想获得他们的状态。 6、知觉：是人脑对刺激物各种属性和各个部分的整体反映，它是对感觉信息加工和解释的过程。 7、注意：认知的平衡状态是一种理想的或令人满意的状态，如果认知上出现了不平衡，就会产生心理上的紧张，焦虑和不舒适，不愉快。 8、学习：是指人在生活过程中，因经验而产生的行为或行为潜能的比较持久的变化。 9、认知平衡理论：认知的平衡状态是一种理想的或令人满意的状态，如果认知上出现了不平衡，就会产生心理上的紧张，焦虑和不舒适，不愉快。 10、认知失调理论：任何人都有许多认知因素，如关于自我，自己的行为以及环境方面的信念、看法等。当两个认知因素处于相互冲突和不协调时，消费者就会不由自主的驱使自己去减少这种矛盾和冲突，力求恢复和保持认知因素之间的相对平衡和一致。 11、消费者自我概念：是个体对自身一切的知觉、了解和感受的总和。 12、参照群体：是个体在某种特定情境下作为行为指南而使用的群体。实际上是个体在形成购买或消费决策时，用以作为参照，比较的个人或群体。 二、简答题 1、什么是记忆，记忆过程的环节。 记忆是过去经验在人脑中的反映。记忆过程的环节：1）复述2）编码3）储存4）提取 2、什么是消费者态度，消费者态度的功能 消费者态度定义为消费者对某一事物或观念所持有的正面或反面的认识上的评价、情感上的感受和行为上的倾向。 态度有四种基本功能：适应功能、自我防御功能、知识或认识功能、价值表达功能 4、什么是消费者决策，霍德华对消费者决策类型的分类
消费者行为学第一次作业_ 南大网院 -标准化文件发布号：（9456-EUATWK-MWUB-WUNN-INNUL-DDQTY-KII
作业名称消费者行为学第一次作业作业总分100 起止时间2019-4-12至2019-5-9 23:59:00 通过分数60标准题总分100 题号:1 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:2 小王是一名外企高层管理人员，最近需要更换手机，他原本看重了一款千元左右的国产H品牌手机，但是由于他的同事和客户全部都使用国外某高价I品牌手机，因此他最终也决定购买该I品牌手机。小王放弃购买L品牌手机主要是由于哪种感知风险？ A、功能风险 B、资金风险 C、社会风险 D、心理风险 标准答案：c 说明： 题号:2 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:2 小王在大学期间就一直有使用香水的习惯，大学毕业工作后，她觉得原来用的香水味道太香甜可爱，因此想换一款更加适合职场白领使用的香水，这是受（）的影响。 A、传播情境 B、购买情境 C、使用情境 D、处置情境 标准答案：c 说明： 题号:3 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:2 人们某种需求的出现或需求量、需求质量的提高，会导致与之相关联的其他需求的产生或需求量、需求质量的提高，这称为（） A、需求的迁移 B、需求的衍射 C、需求的正相关 D、需求的负相关 标准答案：c 说明： 题号:4 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:2 当消费者面对一个包装精致高档的产品是，他们往往会认为产品本身也是优质高档的，这是哪种心理定势产生的偏见？ A、晕轮效应 B、移情效应 C、首应效应 D、经验效应 标准答案：a 说明：
消费者行为学 期末考试试卷 班级学号姓名总分 (考试形式：闭卷时间：90分钟) 一、填空题（将正确的答案填在横线上）（每空2分，共20分） 1．消费者行为具有期望性、一致性、、不确定性、时代性、等特点。 2.从消费品的角度考察消费者，可以把消费者分为现实消费者、、和。 3.根据商品的购买方式可将消费品分类为简便品、和。 4.消费者行为分析应遵循的原则是原则、科学性原则、原则、分析-综合性原则和联系性原则。 5.当代大学生消费的基本内容，主要分为基本生活消费、、休闲及娱乐消费、人际交往消费。 6.能力的差异表现在类型差异、和表现时间差异三个方面。 二、判断题（判断正误，并在括号内填“√”或“X”）（每题1分，共10分） 1．消费者对其购买产品满意与否直接决定着以后的购买行为。 ( ) 2．消费者的品牌信念可能与产品的真实属性并不一致。（） 3．消费者的偏好和购买意图总是导致实际购买。（） 4．人们对于刺激物的理解是通过感觉进行的。（） 5．消费者购买决策过程始于搜集信息。 （） 6．马氏“需求层次理论”中，各层次关系的变化遵循由低级到高级的变更发展规律。 ( ) 7．相关群体的作用之一，便是诱发别人的消费欲望。 ( ) 8．马氏“需求层次理论”的特点之一，是需求强度的大小与需求层次的高
低成正比，即需求的层 次越低，其强度就越小。 ( ) 9．消费者市场的购买行为多属于理性的、专业化购买行为。 ( ) 10．消费者市场的需求属于派生需求。( ) 三、单项选择题（在下列选项中选择一个正确答案，并将其序号填在题内）（每题2分，共30分） 1. ______是人类欲望行为最基本的决定因素。 A．文化B．性格C. 国家 D．社会 2．某种相关群体的有影响力的人物称为。 A．“意见领袖” B．“道德领袖”C．“精神领袖” D．“经济领导者”3．影响消费行为最广泛、最深远的因素是。 A．文化因素 B．社会因素C．个人因素 D．心理因素 4．马斯洛认为需要按其重要程度分，最低层次需要是指。 A．生理需要 B．社会需要C. 尊敬需要 D. 安全需要5．消费者购买过程是消费者购买动机转化为的过程。 A．购买心理 B．购买意志C．购买行动 D．购买意向6．就消费需求与购买动机的关系而言。 A. 需求是动机形成的基础B．动机是需求产生的基础 C. 动机即是需求，需求同时又反映动机 D．需求等于动机 7．购买动机主要研究消费者。 A. 购买什么 B．为何购买C. 如何购买 D．何时购买8．在复杂的购买行为中，消费者购买决策过程的第三个阶段是。 A．确认 B．收集信息C. 备选产品评估 D．决定购买9．参与者的介入程度高，品牌差异大的购买行为属于。 A．习惯性购买行为 B．寻求多样化购买行为
《消费者行为学》试卷（A卷） 一、名词解释：（20分） 1.消费者行为 2感觉与知觉 3.消费能力 4.“顾客让渡价值” 一、填空（20分） 1、消费者行为学是研究各类消费者的（）及其（）和 （）的一门应用科学。 2、注意可分为（）和（）两种。成功的公关活 动可以使消费者由（）转向（），从而引发消费需求。 3、消费者性格不同，消费行为也不同，归纳起来有四种类型，即（） 型、（）型、（）型、（）型。 4、消费者决策过程可分五个阶段：（）、（）、（）、 （）、（）。 5、消费流行是（）在消费活动中的反映。随着社会发展， 消费流行发展趋势是（）、（）、（）。 一、选择（20分） 1、下列说法中，错误的是（）。 A、生产消费和生活消费都是理性消费。 B、生产消费多属专业化，而且缺乏弹性。 C、生产消费是从生活消费中派生出来的。 2、（）是营销人员针对消费者购买主导动机指向，运用各种手段和方法，向消费者提供商品信息，使消费者购买动机强化，进而采取购买的过程。 A、热情接待B诱导C、信息 3、（）是指某种商品的消费量每增加一单位所增加的满意度。 A、总效用 B、边际效用 C、基数效用 4、关于消费风险，下列说法中正确的是（）。 A、消费者在消费行为中不会发生风险。 B、企业应保证消费者没有风险。 C、消费者在消费行为中都有可能发生风险。 二、问答（40分） 1、概括说明马斯洛的“需求层次”理论。 2、简述消费者的信息处理过程。 《消费者行为学》模拟试卷（B卷） 一、名词解释（20分） 1、消费群体 2、注意 3、消费需求 4、消费者的审美心理 二、填空（20分）
1、消费心理是消费行为（），而消费行为则是消费心理活动的（）。一般消费理论用“（）-----（）-----（）”的模式来表示消费行为的基本过程。 2、消费需求的内容包括对商品（）的需求，对商品（）的需求，对商品（）的需求，对商品（）的需求，对商品（）的需求。 3影响消费者购买行为有个人因素和外部因素。个人因素包括（）因素和（）因素，外部因素包括（）、（）和（）的因素。 4、社会文化是一种历史的、社会的现象，它包含的内容很多，包括（）、（）、（）、（）、（）等。（选填五项即可） 三、选择（20分） 1、在家喝一杯咖啡价格约10元，在咖啡屋约20元，而刘先生一定要到有良好服务、环境优雅、旋律优美的大咖啡厅消费50元。刘先生的消费行为属于（）。 A、理性消费 B、感性消费 C、不合理消费 2、（）一般是指短时间内的与生理需要相联系的一种体验，比如欢喜、气愤、忧愁等。 A、情绪 B、情感 C、思维 3、（）是一种以低价将新产品投放市场的策略，其着眼点是薄利多销，等打开市场后，再将价格提高到一定的水平。 A、习惯性定价策略性 B、撇脂策略C渗透策略 4、关于商品广告。下列说法不够正确的是（）。 A、商业广告只是为企业营销服务的，不是为消费者服务的。 B、商业广告具有沟通功能，即告知、说服和提醒功能。 C、现代商业广告不但要讲真话，而且要注入情感色彩，由推销走向服务。 四、问答（40分） 1、简述消费需求的特征。 2、商品价格具有哪些心理功能？ 《消费者行为学》模拟试题（C卷） 一、名词解释（20分） 1、生活消费和生产消费 2、思维及其特点 3、感性消费 4、企业形象 二、填空（20分） 1、消费者行为学是一门建立在（）科学、（）科学、（）科学和（）科学理论基础上的应用科学。 2、为了使有“潜在欲望”的消费者转变为采购者，可采取诱导的方式。诱导方式主要有（）性诱导{包括（）诱导、（）诱导和（）诱导}、（）性诱导、（）性诱导。 3、消费者经验获得与积累的途径总的说来有两种，一是
消费者行为学论文： 一、期末论文主题请围绕以下议题确定论文题目，并提交论文，也可自选。 1、师大新校区大学生消费者行为研究 日常餐饮消费（食堂和小摊贩使用者比较研究）日常购物地点选择（校内超市和校外大型超市的比较研究）网络购物（男生与女生消费差异比较研究）请客吃饭中的就餐点选择（食堂和校外饭店的比较研究）服装品牌的选择倾向（本土品牌和洋品牌选择比较研究）追星及名人崇拜与消费（大学粉丝群体的特点研究）大四与大一同学的消费差异研究 手机品牌消费研究电脑品牌消费与DIY 消费的差异研究南方大学生和北方大学生的消费文化差异研究 2、师大新校区具体产品的营销策略研究基于大学生消费行为的快餐店营销策略研究基于大学生消费行为的超市营销策略研究基于大学生消费行为的电信CDMA （天翼品牌）营销策略研究基于大学生消费行为的保健牙膏营销策略研究基于大学生消费行为的DIY 电脑店营销策略研究基于大学生消费行为的考研培训班营销策略研究基于大学生消费行为的书店营销策略研究基于大学生消费行为的自行车修理店营销策略研究基于大学生消费行为的服装店营销策略研究基于大学生消费行为的网络商店营销策略研究 3、大学生消费行为的分析与引导 4、关于绿色消费行为的思考 5、当代大学生消费结构与消费行为探析 6、解读女性消费者行为学的理论范式 7、区域差异的消费行为研究 8、信息不对称条件下的消费者行为 9、论大学生的消费行为及其社会心理特点 10、消费体验理论评述 11、个人消费行为模型分析 12、消费者行为学研究理论和方法评析 13、非理性消费行为理论分析 14、中年女性消费行为特点与营销策略 15、广告信息对消费行为的影响及作用 16、影响农民消费行为的制约因素及化解 17、农村不同收入群体消费行为特征分析 18、大学生通信业务消费行为分析 19、大学生不良消费行为的现状, 原因和对策 20、对从众消费行为的分析与思考 21、转型时期中国消费行为研究 22、网上消费者消费行为研究 23、品牌形象的消费行为学研究 24、大学生消费心理和消费行为的研究 二、期末论文要求 要求在调研基础上展开论文创作。论文应具有一定的学术味道及应用性，能体现营销专业学生的专业背景，并自觉运用本学期消费者行为学习中讲过的理论。
消费者行为学重点 第一章导论 1.消费者：（广义）：购买、使用各种产品与服务的个人或组织。（狭义）：购买、使用各种消费品或服务的个人与住户。 2.消费者行为：是指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。 （课堂笔记补充：美国市场营销协会的定义：消费者行为是感知、认知行为以及环境因素的动态过程，是人类履行生活中交易职能的行为基础。） 3.试述消费者行为研究的意义：一、消费者行为研究是营销决策和制定营销策略的基础；二、为消费者权益保护和有关消费政策制定提供依据；三、有助于消费者自身做出更明智的购买决策；四、提供关于消费者行为的知识和信息 4.消费者决策过程包括哪几个阶段： 问题认识、信息搜集、评价与选择、购买、购后行为 5.影响消费者行为的个体与心理因素有哪些：消费者资源；需要与动机；消费者知觉；学习与记忆；消费者态度；个性、自我概念与生活方式。 6.影响消费者行为的外部环境因素有哪些：文化；社会阶层；社会群体；家庭；情境；消费者保护政策与法律。 7.消费者行为研究经历了哪几个阶段？每一个阶段有哪些特点？ (1)萌芽时期（1930年以前） 重点研究产品销售，而非消费者的需求,局限于理论阐述，未广泛用于营销活动，未引起普遍重视。 始于19世纪末20世纪初，美社会学家凡勃伦《有闲阶级论》（1899）提出了炫耀性消费及其社会涵义。 1901年12月心理学家斯科特（W.D.Scott）在美西北大学作报告时指出，心理学可以在销售和广告中发挥重要作用。 科普兰（M.T.Copeland）于1923年提出将消费物品分为便利品、选购品和专门品的分类方法部分建立在对三个方面的消费者行为的分析之上。 (2)应用时期（1930-1960年） 消费者行为动机研究、消费者品牌忠诚研究 1.环境 20世纪30年代的经济大危机、第二次世界大战 2.20世纪40-50年代消费者行为动机的研究 * 1950年，梅森海尔（Mason Haire）主持速溶咖啡的研究 *菲利普·科特勒《营销管理》关于动机研究成果 *美学者盖斯特（L.Cuest）和布朗（George H.Brown）于50年代初开始研究消费者对品牌的忠诚问题，以便找到促使消费者重复选择某一品牌的有效途径。* 谢里夫（M.Sherif）、凯利（Harlod H.Kelley）和谢把托尼（Shibutoni）等人开展了对参照群体的研究﹡马斯洛的需求层次理论 (3)变革与发展时期（1960年至今） 消费者满意问题的研究；发展商标资产的研究；建立长期顾客关系的研究 跨文化消费研究 1.1960年，美国心理学会中成立了消费者心理学分会，这是消费者行为学开始确立其学科地位的前奏。 2.1968年，第一部消费者行为学教材《消费者行为学》由俄亥俄州立大学的恩格尔（James Engel）、科拉特（David Kollat）和布莱克维尔（Roger Blackwell）合作出版。
第一篇：导论 第一章：消费者行为研究概论 P2消费者的概念 广义的消费者是指购买、使用各种产品与服务的个人与组织。具体讲，这个意义上的消费者不仅包括个人、家庭，也包括企业、政府、其它社会组织。 狭义的消费者是指购买、使用各种消费品或服务的个人与家庭。 本课程的主要研究对象是狭义的消费者，即为满足个人和家庭需要而购买、使用产品与服务的人。 P4消费者行为概念 消费者行为是指消费者为获取、使用、处理消费物品所采用的各种行动以及事先决定这些行动的决策过程。 （帮助理解资料） 消费者行为研究一般需要了解的信息有： WHAT：消费者购买或使用什么产品或品牌？ WHY：消费者为什么购买或使用？ WHO：购买和使用产品/品牌的消费者是谁？ WHEN：在什么时候购买和使用？ WHERE：在什么地方购买和使用？ HOWMUCH：购买和使用的数量是多少？
HOW：如何购买和使用的？ WHERE：从哪里获得产品/品牌的信息？ P12炫耀性商品一般具有什么特点？列举两个炫耀性商品及其消费情景的例子 特点： 1、而炫耀性商品既能给消费者带来物质效用又能给消费者带来虚荣效用； 2、源于对被人炫耀自己的社会心理而所能寄托的商品； 3、价格变动通常很大，价格波动容易被发现； 例子： 1、20世纪初，在纽约长岛和缅因州的巴港所制造的度假别墅（只有短时间居住，但 别墅侍从众多，大小房间一般在25间以上）。 P11消费者行为研究经过哪几个阶段（历史）？每一个阶段有什么特点 1、萌芽时期（研究范围比较狭窄，研究方法是从经济学或心理学中简单地移植过来， 而且其研究也主要限于理论层面，没有具体运用到市场营销实践中，在当时并未引起社会的广泛重视）； 2、应用时期（各种专门研究不断展开为以后消费者行为研究的进一步发展奠定了基 础，随着生产力的发展和消费者收入水平的提高，消费者行为日益多样化、个性化，心理学家、经济学家加入到研究行列，各种动机研究纷纷出现）； 3、变革与发展时期（消费者行为研究呈加速发展趋势，研究文献的数量、质量明显 提高，研究范围大大扩展，研究方法也日益多样化，消费者行为学作为一门独立学科的地位开始得到承认。多学科参与，研究国界的突破。）。
一、判断题（共7道小题，共70.0分） 1.人类如何活动都是由一定的动机引起的。 A.正确 B.错误 知识点: 阶段作业1 学生答 案: [A;] 得分: [10] 试题分 值: 10.0 提示: 2. 3.操作性条件反射理论中强调强化的作用，因而更适合于低介入程度的购买情景。 A.正确 B.错误 知识点: 阶段作业1 学生答 案: [B;] 得分: [10] 试题分 值: 10.0 提示: 4. 5.记忆是过去经验在人脑中的反映，它包括识记、保持与再认等三个过程。 A.正确 B.错误 知识点: 阶段作业1 学生答 案: [A;] 得分: [10] 试题分 值: 10.0 提示: 6. 7.概念驱动加工理论是一种自下而上的加工，是从有关知觉对象的一般知识开始的。 A.正确 B.错误
知识点: 阶段作业1 学生答 案: [B;] 得分: [10] 试题分 值: 10.0 提示: 8. 9.根据需要的对象划分，消费者的需要分为物质需要与精神需要。 A.正确 B.错误 知识点: 阶段作业1 学生答 案: [A;] 得分: [10] 试题分 值: 10.0 提示: 10. 11.消费者行为是一个整体过程，既包括获取与购买行为，也包括消费者对产品的处置 过程。 A.正确 B.错误 知识点: 阶段作业1 学生答 案: [A;] 得分: [10] 试题分 值: 10.0 提示: 12. 13.消费者有两个以上希望避免的目标但又必须选择其一时面临的冲突是双趋冲突。 A.正确 B.错误 知识点: 阶段作业1 学生答 案: [B;] 得分: [10] 试题分10.0
值: 提示: 14.