《价值型销售》读书笔记

价值型销售：⾼价值成交的第四代⽅法论（中）第五节：价值型销售：解决低价竞争的销售⽅法论销售的⽬的就是促成交易，交易就是价值交换的过程，交易之所以成功就是因为交换的双⽅都认为⾃⼰获得的价值⼤于付出的价值，所以让客户认为获得了更多价值是价值型销售最根本的出发点⽽不是业务问题。

我们更应该把⽬光聚焦到价值的增加，这就是价值型销售的基本逻辑，接下来，我们介绍⼀下价值型销售⽅法论的基本框架。

1. ⽬标：⾼价值赢单让我们再回到开始的问题：低价竞争。

这个问题困扰着⽆数的企业，我们认为低价格竞争本质上就是毒品。

也许能换来⼀时的快感，但是⼀旦⾝陷其中，必然让企业⾛向对成本降低的极致追求上。

否则，根本没有可能满⾜客户对价格的⽆度索求。

在国内缺乏创新、⼈⼒成本上升、税负沉重、市场环境不成熟的情况下，成本降低这条路充满着风险和不确定性。

说的直⽩⼀下，合法经营⼏乎不可能降低成本，⽽不降成本就必然倒闭。

因此，对于⼤部分企业来说，除了通过电商等⼿段降低成本的路线以外，他们还应该有另⼀条路可⾛：争取合理的价格空间，获取适当的利润，并在此基础上，不断提⾼对客户的价值贡献，这才是良性循环。

⽽这⼀切都依赖于⾼价值赢单。

所谓⾼价值赢单是指下⾯三种情况之⼀：更⾼价格成交，不是⾼⼀点，⽽是⾼很多，甚⾄⽐对⼿⾼⼏倍，⼏⼗倍如果价格不能改变，则卖的更多，占据客户最⼤的采购份额如果不能⼀次卖的更多，就争取更长久的⽣意。

⽐如，成为客户的独家供应商或者A类供应商以上三点，只要符合⼀点就算是⾼价值赢单，当然，也可以都包括。

需要注意的是，这⾥说的⾼价值赢单并⾮是指某⼀个销售赢取某⼀个订单的个案⾏为，⽽是指⼀个销售组织长期获取有较⼤利润空间的订单的⾏为。

2. 转变：销售致⼒于为客户创造价值⽽⾮解决问题⾼价值赢单，就需要在在竞争中争取绝对的优势，⽽不是惨胜。

这种优势就像是坦克对战马的优势、⼤炮对⼤⼑的优势。

这种优势的获得，不可能简单的依靠⼀些销售技巧的改进。

价值型销售笔记
价值型销售是一种以客户为中心的销售方法，旨在通过提供高价值的解决方案来满足客户需求并创造长期价值。

以下是一些价值型销售笔记：
了解客户需求：在开始销售之前，先了解客户的需求和痛点。

通过调研、交流等方式，深入了解客户的真实需求，从而提供针对性的解决方案。

强调解决方案的价值：在与客户沟通时，重点强调所提供的解决方案的价值，而不是只关注产品的价格或功能。

通过讲述案例、展示数据等方式，让客户了解解决方案的实际效果。

建立信任关系：建立良好的信任关系是成功销售的关键。

通过与客户保持定期联系、提供及时支持等方式，让客户感受到你的专业素养和服务态度，从而增强客户对你的信任。

提供超越期望的服务：在销售过程中，提供超越期望的服务，如提供定制化方案、提供快速响应等，可以有效提高客户满意度，从而增加客
户忠诚度。

不断学习和提升：价值型销售需要不断学习和提升自己的销售技能和知识，以适应不断变化的市场和客户需求。

通过不断实践和反思，不断优化销售策略，提高销售效率和质量。

2011.8.2.第一章销售队伍必须创造价值，而不只是传播价值。

价值=利益-成本————两种策略：创造额外的价值（这种新利益是你的产品或服务先前所没有的）或者降低你已提供的利益的成本。

对于销售队伍来说到底是创造新价值好，还是提供更低廉或更容易的产品好，完全取决于客户的感觉和需要，需要根据不同的客户需求采取不同的策略。

规模不再代表获利性，某供应商的最大客户也许正无情的挤占供应商的利润，而一些中等规模的客户也许比以前更有利可图，大未必就好，按客户规模划分销售队伍不再是完美的甚至是恰当的方法。

三种类型的客户：1.内在价值型客户：他们对产品有很深的了解，在他们看来价值是产品本身所固有的，他们主要或只注重价值中的成本因素。

他们将产品或服务看成是可以被竞争产品轻易取代的同质产品。

2.外在价值型客户：他们主要或只注重价值等式中的利益或外部因素。

他们认为价值不是产品本身所固有的，而存在于如何使用产品上。

外在价值型客户对产品方案和应用感兴趣，销售队伍能为其创造的大量新价值，而他们也愿意为建议和帮助额外付费。

他们愿意投入时间、精力和费用为找出客户化的方案与销售人员合作，并能与供应商建立超出直接交易的关系。

外在价值型客户常常想要销售队伍投入更多的时间，以确保潜在的供应商对其业务上的需要和问题有全面的了解。

对他们而言，销售人员能创造出真正的价值。

3.战略价值型客户：他们想要的不仅仅是供应商的产品或者建议，还想进一步利用供应商的核心竞争力。

买卖双方并不能完全分清，二者存在着多层次的关系，他们共同工作以创造超水平的价值。

这种关系类似于利益共享。

战略型客户寻找的是方方面面的利益，在此产品是次要的。

4.与客户的投入相匹配，达到互惠的投资水平。

客户价值与三种销售模式三种销售模式与供需双方资源互惠的观念的连接第二章价值如何重新决定采购决策促成上述价值取向变化的因素：1.全球化、财务重组以及信息爆炸等，对企业的决策环境造成了很大的影响，并改变了公司和消费者对成本和价值的态度。

价值型销售崔建中方法论读后感一、初读之感。

1.2 崔建中讲的这些销售方法论，不是那种高高在上的理论，而是非常接地气的。

就好比是一个经验丰富的老大哥，在你耳边唠家常似的把那些销售的诀窍一一道来。

他的话就像一把钥匙，一下子就把我脑海里关于销售的一些疑惑给解开了。

二、核心内容解读。

2.1 价值型销售这个理念，真的是太有创意了。

在传统销售观念里，大家往往就盯着产品或者价格。

但崔建中告诉我们，要关注价值啊。

这就好比钓鱼，以前大家只想着用什么饵，在哪个位置下钩，而现在是要搞清楚鱼到底需要什么，然后提供对应的价值。

这价值就像是一块超级大的磁石，能把客户紧紧吸引过来。

2.2 他提到的流程也特别清晰。

从挖掘客户需求开始，就像一个探险家在寻宝一样，得仔仔细细地寻找客户真正的痛点。

然后呢，根据这些痛点去构建解决方案。

这个解决方案可不是随便拼凑的，那得像工匠打造一件精美艺术品一样精心。

每一个环节都要环环相扣，严丝合缝，让客户一看就觉得这是为他们量身定制的。

2.3 书中对于销售角色的定位也让我眼前一亮。

销售不再仅仅是一个推销者，而更像是一个价值的传递者。

这就像一个桥梁，把企业的价值稳稳地传递到客户那边。

这种角色的转变，让销售这个工作变得更有意义，也更有挑战性。

就好比从一个普通的送货员变成了一个快递包裹的设计师，从单纯的传递变成了精心的包装和定制。

三、对实践的指导意义。

3.1 在实际工作中，按照书中的方法去做，效果那是立竿见影。

以前和客户谈业务的时候，总是感觉自己很被动，被客户的问题牵着走。

现在不一样了，通过挖掘价值，能够主动引导客户的需求，就像牵着风筝的线一样，掌握着谈话的主动权。

3.2 而且啊，这种价值型销售的方法能够让客户对我们的信任度大大增加。

客户一看，你不是在单纯地卖东西，而是在真心实意地为他们解决问题，提供价值。

这就好比种下了一颗信任的种子，慢慢地就会长成参天大树，以后的合作也就更加稳固了。

这本书啊，真的是销售行业的一本宝典，值得每一个销售人员好好研读，就像学生对待课本一样认真对待它。

《价值型销售》读后感准确来说应该是《价值型销售》听后感。

因为我不喜欢看文字的内容，所以这本书是听完的。

喜马拉雅有这本书的免费专栏，是作者崔建忠老师本人录制的，大家有像我这种不喜欢看书，喜欢听书的可以去试试。

《价值型销售》这本书原本是应公司领导“要求”才去读的。

这里要求我加了引号，是因为读这本书于我并非政治任务，整篇看完相信大家应该能理解我的意思。

从书名来看，此书的是给销售人员看的才对。

其实不然，在听完这本书后，我发现里面很多知识点和思维方式，其他工作性质的岗位同样适合。

就拿我自己来说，策划岗位，跟销售关系并没有那么直接。

其实，这篇文章虽然叫做读后感，但其实并不是在读完才写的，而是一边学习书中的内容一边结合工作应用得出来的心得和体会。

因此，在写心得之前，先介绍一下背景情况。

在我们公司有一个很良好的文化，就是学习-总结-分享，几乎每一天都会写工作总结，在钉钉上面。

想必这个东西是很多职场人士的噩梦，但于我来说，这个东西逼迫我从被动思考到主动思考。

至少这四五年下来让我学会了看问题不看表面，而会思考更深层次的东西。

尤其是，在后来写总结这一栏的时候，发现自己原本的点状思维会在思考过程中变得较为系统，在写的过程当中竟会延伸出一些其他的想法和思考。

这是很让我意外的一件事。

现在进入正题，关于这本书中的2个知识点结合工作运用后，得出的一些心得体会：知识点1：在方案中尽可能的输入客户的想法，这样在方案通过的时候更为容易，因为没有哪个人会反对自己提出的方案。

结合工作应用心得：我所在的岗位工作有一项是涉及微信公众号运营，日常会进行推文，但很长一段时间，我们的公众号都处于低谷。

后来一想是不是太不贴近用户了，因为我们写医疗政策解读相关的内容，但是我们的客户群体具体对这些政策怎么看，我们根本不知道。

于是，我们就想着在推文中更多的输入客户对这个政策的看法，或者结合客户每日工作中因政策实施带来的影响和改变，事实证明，这种做法确实是有效的，微信推文的阅读量从几百个就跃升至四五千，用这种方法，阅读量也一直保持稳定，不过要突破万或10w+，这又需要在思维上再一次跃迁了。

什么是价值型销售2021-09-09⽇客套企业名录搜索软件新增80495条企业名录资源，注册提取>>>在谈价值⽅法之前，我们还是要花⼀点时间正本清源，把销售⼀些基本的东西搞清楚。

⼤道理清楚了，⼩道理才能明⽩。

知其然也知其所以然，就可以举⼀反三。

从前你可以凭借⼀些销售技巧就能拿到订单，但是这个时代你要了解⽣意的本质，⽽⽣意的本质就是销售的价值贡献空间。

什么是销售，恐怕有不少于100种的定义，⽐如以下⼏种：销售就是卖出东西如果这样理解的话，骗⼦也能卖出去东西，他们和你是同⾏吗？这种⽤结果定义过程的思路，看起来很直接，仔细想想没什么营养。

销售就是做关系这是关系型销售的定义。

但是你⼀定看到过客情关系⼀般，客户却从销售那⾥买东西的案例吧？你也看到过客情关系很好，最后却丢单的案例吧？为什么？关系很重要，但它不是销售签单的核⼼要素，就像润滑油不是汽油⼀样。

销售就是找对⼈、说对话，做对事这听起来是⽤过程定义了，但还是废话。

因为没⼈告诉你这个“对”如何找到。

因为“对”和“不对”是与环境相关的，环境⼀变，对的也成错的，反之亦然。

所以“对”的事是根据环境分析出来的，不是别⼈可以提前告诉你的，需要⼀套⽅法在具体环境⾥找到“对”的事，⽽不是信誓旦旦地说某件事就是对的。

诸如此类的东西不⼀⼀举例了，接下来说⼀下价值型销售对“销售”的解释：销售来⾃于交易，交易来⾃于交换，销售活动本质上说就是⼀种交换活动。

⽽⼈们之所以愿意交换，就在于他们认为⾃⼰得到的⽐⾃⼰付出的多。

⽐如，客户之所以愿意花100万买⼀套设备，是因为他认为这个设备可以帮他赚到多于100万的钱。

否则，直接把钱存银⾏算了。

⽽销售活动说到底，就是如何让客户认为“得到更多⽽形成⾃愿”，其核⼼就是通过价值的创造和传递，让客户认为他获得了更“多”的利益，从⽽⼼⽢情愿地购买。

瑞⼠洛桑国际管理学院（IMD）市场营销和变⾰管理领域的教授肖恩 · ⽶汉认为：客户价值是客户从某种产品或服务中所能获得的总利益与在购买和拥有时所付出的总代价的⽐较，即顾客从企业为其提供的产品和服务中所得到的满⾜。

销售类书籍优秀读后感优秀10篇销售类书籍优秀读后感篇一我是怎么教HR挖人过来的呢？我做电商运营。

有一晚，我收到了竞争对手电话，想挖我。

但她并非直接提条件，而是“靠近-提出”策略，先询问我司情况，包括架构，业务，薪酬福利之类的。

但我私人原因并不算跳，不过还是继续聊聊，想了解一下情况。

这位HR业务还行，一方面是“靠近-提条件”策略效果确实不错，但另一方面，感觉总是没抓到重点——总是不能抓到促使人行动加入的点，我想了想，于是这么跟她说：“我知道你们HR也就是这几个大公司相互之间挖的，你也应该打了不少电话。

虽然我不太感兴趣，不过可以给一些建议，让你从我们这里挖的时候，效率更高。

”然后就围绕《销售脑》的四个观点出发了：一、是围绕痛点，我们痛点算比较多的了我们公司算外包，压榨得算厉害，薪酬福利压得厉害，甲方事多压力大；但有相对规范的流程，适合新人或刚转行，对那些薪酬福利要求不高，想获得入行经验的人。

所以痛点会比较多，前期靠近可针对性筛选。

二、是凸显诉求，这就对比来说比如对手有打车补贴，我们没有；对手能平衡工作生活，压力小，双休，不用做自己总结，我们工作压力大，对接甲方，单双休，要做恼人自己总结。

三、是价值证明可以推荐App第三方软件评价公司，或者跟跳过来的同事联系也没关系，这边可以提供。

四是传递旧脑，这里可操作的点更多了侧重讲讲生活与工作，以及学习的东西，毕竟在这里确实很忙，工作压力很大。

最后HR说我特别有挖人的天赋，因为就这套东西真的挖了好几个哈哈哈。

销售类书籍优秀读后感篇二读过《99%的人都用错了销售技巧》一书，对于本书作者河濑和幸所讲述的各种销售技巧，感觉到耳目一新，平时在义诊工作中和患者沟通中存在的问题和这本书中提到的一些技巧惊人的吻合，我感觉到销售（或者说市场）工作就是一个细节决定成败的工作。

作为一名市场人员，一定要描绘一个宏伟的蓝图，树立一个短期的可预见的目标，每天工作结束后都要做一个总结和反思。

做销售要看的书一、思维能力销售工作绝对是个脑力活，大家每天都会遇到各种各样棘手的问题。

而面对问题的时候该如何进行有效思考和分析，并最终得到最优的解决方案，是一个销售人员常常要做的事情。

智商高并不代表思维能力高，智商是天生的，而高效的思维方法却是可以通过后天的锻炼养成的。

一个好的思维方式和高效的思维习惯能够帮助销售人员在分析复杂问题和处理困难时思路更开阔，创造力更强。

这类图书有很多，这次给大家推荐三本书。

第一本乃是“平行思维”模式的祖师级人物――德?波诺博士的大作《六顶思考帽》，本书短小精干，可操作性极强，是本入门级的读物。

剩下两本乃是日本的管理学大师――大前研一的两本着作，《思考的艺术》和《知性力》，这两本书从更微观的角度讲解了该如何进行思考，更贴切大家的实际工作和生活。

1、《六顶思考帽》推荐指数2、《思考的技术》推荐指数3、《知性力》推荐指数二、销售心理学很多销售人员说，做销售就是“搞人”，主席老人家也说过“与人斗其乐无穷”。

既然销售是个需要整日和形形色色的人打交道的工作，那么如何掌握对方的心理从而施加有效的影响，最终达到销售目标就很多销售人员不得不面对的一个难题。

销售心理学能够帮助大家很好的去剖析人与人之间的微妙关系，告诉大家人与人之间发生的一些说不清道不明的事情背后真实的原因。

从而总结出一套有效的方法，让销售人员在与客户交往的过程中，能够更加深入的去影响对方。

在这个系列里，我给大家推荐了3本书。

《影响力》就不说了，我从05年就开始推荐，现在基本上我们公司的老销售都看过许多遍了，我觉得大家再多看一遍也不为过，没啥说的，好书！《人性的弱点》，卡大师的成名巨作，现在也是“街书”了，但是真理的光辉依然闪耀，非常值得大家阅读。

前面两本书都是心理学的书，但是希望大家把他们当做销售工具书去看，这样能够收获更多。

《如何影响顾客的购买决定》这本书就是专门的销售类图书了，更有针对性，但是现在断货，当当上买不到。

价值型销售4-5章读后感一、第四章：客户的购买动机。

读完这一章，我感觉就像是被塞了一把打开客户心门的钥匙。

以前老是搞不懂客户为啥买这个不买那个，就像在黑暗里乱撞的无头苍蝇。

这章告诉我，客户的购买动机那可是有迹可循的。

里面提到客户购买是为了实现自己的业务结果，这就好比我们饿了去吃饭，是为了填饱肚子这个结果一样。

但是呢，客户的业务结果又分好多种，有直接的、有间接的。

比如说一个公司买新的办公软件，直接结果可能是提高办公效率，间接结果也许是员工工作更轻松，离职率降低了。

这就像多米诺骨牌一样，一个推动另一个。

而且，客户的购买动机还受到很多因素的影响，像他们公司内部的政治关系，就像办公室里的小团体一样。

有的人可能因为和某个部门关系好，就倾向于支持那个部门推荐的产品。

还有他们的财务状况，就跟我们自己兜里有多少钱决定能买啥东西似的。

如果公司预算紧张，那即使产品再好，可能也得斟酌斟酌。

这章让我明白了，要想把东西卖给客户，得像侦探一样，把这些影响购买动机的因素都调查清楚。

二、第五章：销售的价值创造。

这一章简直是销售界的魔法秘籍啊。

以前我以为销售就是把东西卖出去就完事儿了，现在才知道那只是小儿科。

真正厉害的销售是要创造价值的。

就像是厨师，不能只是把菜炒熟了端上桌，还得把普通的食材变成美味佳肴。

销售也一样，要把自己的产品或者服务进行加工，让它对客户来说更有价值。

比如说，一个卖打印机的，不能只说自己的打印机打印速度快、分辨率高，那太普通了。

得说这个打印机可以帮助客户节省多少纸张成本，因为它有双面打印功能，还能提高客户文件管理的效率，因为打印出来的文件有条理、好分类。

这章还提到了价值创造的方法，要深入了解客户的业务流程。

这就好比你要给一个人做衣服，得先量量人家的尺寸吧。

只有了解客户业务流程中的痛点和问题，才能有针对性地创造价值。

我觉得这就像医生看病，先找出病因，再对症下药。

而且，销售还得和客户一起合作来创造价值，不是自己闷头搞，要拉着客户一起，就像两个人一起抬重物，合作好了，价值就更大了。