K A超级卖场的经营与管理培训手册Document serial number【NL89WT-NY98YT-NC8CB-NNUUT-NUT108】超级卖场的经营与管理KA运作的主要内容1、合同谈判、合同执行2、合同费用控制、费用核算、SKU毛利核算、部门费用分摊3、客情维护，客户协作4、定单管理、客户合理库存管理5、SP活动贯彻、控制、评估6、门店销量增长率、SKU销量增长率7、竟品信息反馈、市场信息收集与反馈8、生动化管理9、价格控制、SKU变更10、货款回收管理11、客户信用等级管理12、组织内部团队协作13、客户与销售部门协调第一部分：消费品终端营销的关键知识一、消费者五种消费购买类型二、消费者消费行为的两极分化三、超市半昏迷消费特征四、终端消费行为诱因五、深刻了解卖场营销特点与策略第二部分：超市大卖场KA店销售拜访八步流程第一步：计划(营销工作的关键就是抓主导权)1.整理查看客户信息资料2.优化拜访路线3.确定拜访目标及需要解决问题4.携带必要物品5.做好拜访出门前准备第二步：理货(商品陈列意味者销量)1.热情问候客户2.查看商品是否有断货3.商品摆放六大原则4.保持商品干净整洁5.查看商品与价签是否统一6.查看商品商标是否对外第三步：活化(没有注意力就没有营销)1.售点营销活化必备三要素2.商品活化基本步骤3.争取好的陈列位置方法4.陈列创新六大方法5.宣传品配合方法6.发挥售点广告效力八大策略第四步：辅导(提升终端销售力)1.六大终端促销实战策略2.辅导终端客户制定促销方案3.终端导购实战技巧4.教练导购人员技能第五步：服务(解决终端客户面临的问题)1.商品的退换货处理2.促销宣传品处理3.协助处理客户面临问题技巧第六步：谈判(争取企业合理利益的技能)1.增加进货谈判2.陈列位置谈判3.广告摆放谈判4.促销配合谈判5.新品进店谈判6.销售政策谈判7.收款谈判第七步：调查(争取企业合理利益的技能)1.竞品价格调查2.竞品陈列调查3.竞品广告调查4.竞品促销调查5.竞品销量调查第八步：记录(专业销售人员的体现)1.发现的问题2.客户的要求3.产品销量4.库存情况5.市场竞争情况第三部分：销售与客户服务五大关系基本功训练一、利益链接关系基本功:（客户永远要的是利益）1.需求与供应是永恒主题（只有永恒的利益没有永恒的客户；客户永远选择利益最大）2.U型销售策略流程（说服影响别人最锐利武器，集销售方法大成独家模型）3.深刻理解客户需求类型（采购需求；组织需求；职业需求；情感需求；人情需求；物质需求）4.挖掘确定客户心中想的行为动机（促成人立刻行动两大动机：难忍之痛；迫切之欲）5.推动说服客户行为的四种力量（性能，优势，好处，恐惧）二、亲近度关系基本功:（酒逢知己千杯少，话不投机半句多）1.亲近度关系的意义(没有亲近度,就失去了沟通渠道)2.建立保持亲近度关系原则(两大原则,贯穿销售工作始终)3.识别客户对你亲近度五色眼镜工具(独家实用工具)4.建立提升亲近度方法之一：寒暄技巧策略与技巧5.建立提升亲近度方法之二：寻找共同点策略与技巧6.建立提升亲近度方法之三：赞美策略与技巧7.建立提升亲近度方法之四：关怀理解策略与技巧8.建立提升亲近度方法之五：提供表现机会策略与技巧9.建立提升亲近度方法之六：做个好听众策略与技巧10.建立提升亲近度方法之七：示弱策略策略与技巧11.建立提升亲近度方法之八：欢乐使者策略与技巧12.建立提升亲近度方法之九：动情礼品策略与技巧三、信任度关系基本功（没有信任，销售与产品的价值就是零）1.信任度关系的意义(没有信任度,你的价值在客户眼里就是零)2.识别信任度的三种状态(红,黄,绿)3.建立保持信任度关系原则(独特理念)4.建立个人的信任度三要素5.建立企业信任度策略四、人情关系基本功：（客户欠人情，就是销售人员机会）1.人情关系的意义(人情也是利益)2.人情关系动力模型（做人情关系的实用方法工具）3.做人情关系的原则(优秀销售人员的共同特征)4.做客户关系的创新(独特,超越期望,关系升华)5.做关系的节奏控制(欲速则不达,节奏是关键)五、博弈关系基本功：（勇于付出敢于收获，争取合理的利益）1.博弈关系贯穿销售全过程2.博弈是争取企业合理利益必备技能3.销售人员不敢与客户博弈三大现象4.建立敢于博弈的心态(敢于付出,敢于收获)5.掌握善于博弈的策略(博弈过程,亲近度不能下降)6.善于调动客户理性与感性思维方式博弈第四部分：塑造积极心态与心理素质训练一、销售工作特点二、战胜销售工作四大杀手三、塑造积极心态有效方法四、持续工作动力来源第五部分：销售人员必备商务礼仪一、行为举止对亲近度影响案例（客户为什么不选择他）二、行为举止礼仪：（仪容，目光，微笑，握手，名片，站，坐，走）三、着装礼仪：（男士着装忌讳，女士着装忌讳）四、招待礼仪：（中餐礼仪标准，西餐礼仪标准）五、语言礼仪：（语言表达技巧，电话沟通技巧）六、男销售人员的礼仪底线（越过底线必然丢分）七、女销售人员的礼仪底线（越过底线必然丢分）第六部分：销售人员职业发展管理一、销售人员职责二、销售人员道德底线三、销售工作时间管理四、自我才干优势发现五、销售团队合作要敲开大卖场的门，必然要经历辛苦的谈判，而第一次谈判至关重要。
能否敲开大卖场的门，顺利实现合作，很大程度上是由第一次谈判的结果决定的。
第一次谈判的重点可以作如下概括：周密准备、态度诚恳、安排合理、张弛有度、预留空间。
在此，针对如何开展与大卖场的第一次谈判，我们从准备、人员、细节几个方面做如下详细的经验分享：准备“凡事预则立，不预则废。
”要想成功，事先一定要做好周密的准备，不打无准备的仗，各方面准备得越细致越好。
准备工作大致包括如下几个部分：1.了解该卖场的基本情况和工作流程。
这一点我们在上期已经做了很详细的说明。
具体包括：卖场的性质是合资还是独资；投资方背景；采购权限是全国集中采购还是地方采购；经营特色是什么；卖场的定位是高、中端还是低端；进场的门槛高不高；合同条款包括哪些内容等等。
你想了解的情况越多，跟采购交谈的共同话题就越多，而且你的虚心请教也会让采购有被尊重的感觉，你们找到的交接点就越多。
了解的信息越多，主动权就越大，形势就会对自己越有利，可以说，谈判的成效就建立在了解卖场信息多少的基础之上。
2.了解该卖场的商品构成。
各个卖场经营定位及与供应商合作的状况各不相同，商品结构也处于运动的管理状态之中。
虽然卖场也会有特别需要的一部分商品，但大部分商品在卖场里都是可被选择、被替代的商品。
对于选择余地大的可替代商品，卖场的要求非常苛刻；只有对自己需要引进补充的商品，卖场的态度才会温和一些。
比如，对于那些高档的、有特色的个性化商品，如果卖场的定位是中高档卖场，这类商品就拥有比较大的谈判空间;如果卖场的定位是普通超市，这类商品进入的可能性就没有多大了。
所以，必须了解卖场的定位，然后考察实际的卖场商品结构状况，预计一下自己产品的优势，确定谈判的突破口，这样才能投其所需。
3.了解该卖场对证照文件的要求。
现在法律法规都愈来愈健全，商家法律意识的提高使他们对完整、合法证件的要求也愈来愈严格，要想与卖场顺利接洽，你必须准备全套完整资料。
大概来说，完备的资料包括：税务登记证〈国税/地税〉、营业执照、银行开户许可证、质量合格证、一般纳税人资格证书、授权委托书。
4.了解卖场的结算体系。
特别说明这一点是因为，现在大卖场的规矩特别多，而且各个系统还都不一样，尤其是在结算体系上，用的方式方法和考核指标都有各自的讲究，不详细了解这一点，将会使今后的合作隐患重重。
合作是为了什么赚钱！送了货结不了款赚什么钱呢我见过很多供应商，把合同签了还不清楚卖场对结账的要求，导致货款无法顺利回收，严重的会使整个业务活动受到影响。
在目前零售企业还没有纳入规范轨道的情况下，供应商要保护自己的利益、规避可预见的风险，就要多学习多了解。
在第一次谈判的时候就要确认面临的合同结算是什么样的。
5.了解该卖场负责你这个类别商品的采购个人情况。
所谓“人上一百，形形色色”，每人一个特性。
和卖场谈判的过程其实就是与卖场采购打交道的过程，你需要了解卖场采购的性别、大概年龄、爱好、脾气、做事的风格、业内的口碑等等。
不同的人用不同的方法接触，只要你用心，就能因人而异地去攻破壁垒。
首次接触如果你留给对方的印象良好，将为后期的合作打下有利的基础，让你势如破竹、顺顺利利，反之，可能连第二次见面的机会都没有了。
人员第一次谈判事关重大，在确定前去接触谈判的人员时，要精心挑选，谈判人员要具备相应的素质和能力，才能担当重任。
第一次谈判不宜由老板直接出面，但一般的业务员也不行。
很多供应商认为第一次谈判不是拍板定案的谈判，随便派一个业务员去探探路子打听打听行情就行了。
实际上这是错误的。
从个人素质来说，业务员专业度不够，可能个人形象和谈吐仪表也不出众，凭什么可以打动对方采购，让他对你有深刻良好的印象，而愿意与你继续接触下去呢？谈判人员的选择起码对谈判的质量起了一半以上的作用。
一般来说，第一次谈判派业务经理级别的人去比较合适。
一是由主管级人员出面，会让采购觉得这个谈判你很重视，他就会调整自己的心态。
二是从综合素质和专业度来讲，主管级人员胜任的可能性较大，对局面的把握能力更强。
三是有一定的级别可以有相应的权限，而业务员一般只能起到传声筒作用，而采购不会喜欢跟“传声筒”打交道。
细节所谓“细节决定成败”，对细节的把握通常关系到全盘的输赢。
那么在第一次谈判中有哪些细节需要把握呢1.预约。
预约非常重要，采购一般会事先规划工作进度，合理安排厂商谈判工作，不会轻易打破计划顺序，接见没有事先预约的新厂商。
为了有效率有成果，你必须事先预约，切不可贸然闯入。
预约的方式有多种，可以自己打电话（态度一定要诚恳），一次不行多打几次，也可以委托熟人、朋友引荐。
总之，要预约，要约到，否则没办法也没机会接触采购，更无法进行谈判。
2.守时，准点赴约。
迟到是职场的大忌，尤其是第一次赴约，迟到是万万不可的，也许错过时间就失去了谈判的机会。
你准点赴约不一定就能准点见到采购，他可能上一个谈判还没结束，你不要催也不要急，让接待小姐通报一声然后安静地等候，你可以等采购，千万别让采购等你，不然你可能就要吃苦头了。
3.注重个人仪容和素质。
没有人喜欢肮脏邋遢的人，试想哪个采购愿意看见一个衣冠不整、口气不清新的人站在面前？派去接洽的人一定要清爽整洁，举止礼貌，得体的仪容仪表是对别人的尊重，会给人好的心情。
此外，还要重视派去接洽的人的素质，因为是第一次接触，事关以后能否有机会继续合作。
接洽人员要思维敏捷、口齿清楚，能进行良好的沟通，为以后的合作争取机会。
4.沟通要有重点。
