ka卖场操作实战手册_智库文档

KA卖场实战操作培训手册自90年代中期国际性卖场进入中国以来，KA卖场渠道已经发展成为快速消费品行业的主销渠道之一，在快速消费品行业中占据25-50%左右的市场份额。

但是无论是知名企业、还是普通企业，大多对卖场操作都存在较多的问题。

对卖场爱恨交加，“做卖场找死，不做卖场等死”，还有许多企业望“KA”兴叹。

目前运作卖场主要存在以下问题：一是投入大、费用高、产出少；二是运作流程繁琐，需要多部门沟通；三是需要较强的运作水平、管理水平和营销水平；四是不合理霸王条款多，需要有较强的谈判、沟通和公关能力；五是帐期长、结款慢，占压资金多，资金周转慢；六是不但要重视操作，更要注重维护。

为什么觉得卖场运作难，还存在那么多的问题？我认为主要原因是“不懂行”，任何人对不懂的事情都觉得“难”，也就是“会者不难、难者不会”。

运作卖场，其中只要做好以下3方面的工作，就能实现有由一个新手到熟手的转变，高效的运作卖场。

一是理清卖场基本概念，这是一切的前提；二是做好进店前的工作，主要指前期进场的合同谈判；三是做好进店后的工作，主要指陈列、促销、维护等。

一、KA的基本概念、分类及专业术语（一）KA的概念KA即KeyAccount，中文译意为“重点客户”。

对于快速消费品行业来说：KA一般指营业面积、客流量和发展潜力等方面都处于优势的大终端。

如沃尔玛、家乐福、永辉超市、华润万家、大润发、乐购、欧尚等。

注意：在其他行业不一定是这样定义，在快速消费品企业定义也不尽相同。

（二）KA的基本分类1．KA分类一般按照业态进行分类（也有按照覆盖范围进行分类的），具体可分为：大卖场（家乐福、沃尔玛）、仓储式及会员制商店（麦德龙、山姆会员店）、百货购物中心（丹尼斯）、便利店和士多店（7-11、全家、可的、十足等）、专卖店等。

以上是一些基本的分类，具体到实际操作还有所不同，如永辉自己分类有5种业态：超级旗舰店：2-4万平；大卖场：1-1.2万平；卖场：5000-1万平；社区店：1500-3000平；精品超市：主营各地优质高档生鲜商品及进品食品等。

KA卖场实战操作培训手册自90年代中期国际性卖场进入中国以来，KA卖场渠道已经发展成为快速消费品行业的主销渠道之一，在快速消费品行业中占据25-50%左右的市场份额。

但是无论是知名企业、还是普通企业，大多对卖场操作都存在较多的问题。

对卖场爱恨交加，“做卖场找死，不做卖场等死”，还有许多企业望“KA”兴叹。

目前运作卖场主要存在以下问题：一是投入大、费用高、产出少；二是运作流程繁琐，需要多部门沟通；三是需要较强的运作水平、管理水平和营销水平；四是不合理霸王条款多，需要有较强的谈判、沟通和公关能力；五是帐期长、结款慢，占压资金多，资金周转慢；六是不但要重视操作，更要注重维护。

为什么觉得卖场运作难，还存在那么多的问题？我认为主要原因是“不懂行”，任何人对不懂的事情都觉得“难”，也就是“会者不难、难者不会”。

运作卖场，其中只要做好以下3方面的工作，就能实现有由一个新手到熟手的转变，高效的运作卖场。

一是理清卖场基本概念，这是一切的前提；二是做好进店前的工作，主要指前期进场的合同谈判；三是做好进店后的工作，主要指陈列、促销、维护等。

一、KA的基本概念、分类及专业术语（一）KA的概念KA即KeyAccount，中文译意为“重点客户”。

对于快速消费品行业来说：KA一般指营业面积、客流量和发展潜力等方面都处于优势的大终端。

如沃尔玛、家乐福、永辉超市、华润万家、大润发、乐购、欧尚等。

注意：在其他行业不一定是这样定义，在快速消费品企业定义也不尽相同。

（二）KA的基本分类1．KA分类一般按照业态进行分类（也有按照覆盖范围进行分类的），具体可分为：大卖场（家乐福、沃尔玛）、仓储式及会员制商店（麦德龙、山姆会员店）、百货购物中心（丹尼斯）、便利店和士多店（7-11、全家、可的、十足等）、专卖店等。

以上是一些基本的分类，具体到实际操作还有所不同，如永辉自己分类有5种业态：超级旗舰店：2-4万平；大卖场：1-1.2万平；卖场：5000-1万平；社区店：1500-3000平；精品超市：主营各地优质高档生鲜商品及进品食品等。

KA卖场实战操作培训手册自90年代中期国际性卖场进入中国以来，KA卖场渠道已经发展成为快速消费品行业的主销渠道之一，在快速消费品行业中占据25-50%左右的市场份额。

但是无论是知名企业、还是普通企业，大多对卖场操作都存在较多的问题。

对卖场爱恨交加，“做卖场找死，不做卖场等死”，还有许多企业望“KA”兴叹。

目前运作卖场主要存在以下问题：一是投入大、费用高、产出少；二是运作流程繁琐，需要多部门沟通；三是需要较强的运作水平、管理水平和营销水平；四是不合理霸王条款多，需要有较强的谈判、沟通和公关能力；五是帐期长、结款慢，占压资金多，资金周转慢；六是不但要重视操作，更要注重维护。

为什么觉得卖场运作难，还存在那么多的问题？我认为主要原因是“不懂行”，任何人对不懂的事情都觉得“难”，也就是“会者不难、难者不会”。

运作卖场，其中只要做好以下3方面的工作，就能实现有由一个新手到熟手的转变，高效的运作卖场。

一是理清卖场基本概念，这是一切的前提；二是做好进店前的工作，主要指前期进场的合同谈判；三是做好进店后的工作，主要指陈列、促销、维护等。

一、KA的基本概念、分类及专业术语（一）KA的概念KA即KeyAccount，中文译意为“重点客户”。

对于快速消费品行业来说：KA一般指营业面积、客流量和发展潜力等方面都处于优势的大终端。

如沃尔玛、家乐福、永辉超市、华润万家、大润发、乐购、欧尚等。

注意：在其他行业不一定是这样定义，在快速消费品企业定义也不尽相同。

（二）KA的基本分类1．KA分类一般按照业态进行分类（也有按照覆盖范围进行分类的），具体可分为：大卖场（家乐福、沃尔玛）、仓储式及会员制商店（麦德龙、山姆会员店）、百货购物中心（丹尼斯）、便利店和士多店（7-11、全家、可的、十足等）、专卖店等。

以上是一些基本的分类，具体到实际操作还有所不同，如永辉自己分类有5种业态：超级旗舰店：2-4万平；大卖场：1-1.2万平；卖场：5000-1万平；社区店：1500-3000平；精品超市：主营各地优质高档生鲜商品及进品食品等。

现代渠道KA卖场实战操作细则1.建立合作关系：与零售商建立良好的合作关系是操作现代渠道KA卖场的关键。

与该卖场的买手、陈列和销售团队建立良好的沟通和合作关系，了解他们对产品的需求和优先事项。

同时，建立良好的合作关系还包括在价格、促销和分销策略等方面达成共识。

2.定位和筛选目标卖场：根据产品的特点和消费者定位，选择适合的现代渠道KA卖场。

这需要对卖场的消费者群体、流量、销售规模等进行研究和评估，以确定合适的目标卖场。

同时，在目标卖场外的卖场也需要进行筛选，以便合理分配资源和时间。

3.管理产品陈列：卖场陈列对产品销售至关重要。

要想提高产品的可见度和吸引力，可以采取以下策略：-定期检查陈列情况，确保产品摆放整齐、干净。

-调整产品陈列位置，将高销售的产品放置在显眼位置，加大销售力度。

-使用适当的陈列工具和POP（店内促销物料）展示，吸引消费者的注意力。

-根据卖场的节日和促销活动，进行合理的陈列设计和装饰。

4.做好销售培训：为了提高销售团队的销售能力，定期组织销售培训。

培训内容可以包括产品知识、销售技巧、陈列要点等。

培训应该与市场需求和竞争环境相结合，提供实际操作的案例和经验分享。

5.制定促销策略：制定合适的促销策略有助于提升产品销量和市场份额。

促销活动可以包括团购、捆绑销售、满减、赠品等。

制定促销策略时要考虑到消费者需求、竞争环境和产品利润等因素，并与零售商共同商讨制定最佳方案。

6.定期巡店和销售数据分析：定期巡店是了解卖场情况的重要手段。

通过巡店可以了解产品陈列情况、竞争品牌的销售策略等，并及时提出改进建议。

同时，还需要定期分析销售数据，了解产品的销售情况和趋势，以便制定合理的市场策略和销售计划。

7.建立反馈机制：与零售商建立良好的反馈机制是实战操作现代渠道KA卖场的关键。

定期与零售商进行合作评估和反馈，了解他们对产品和合作的满意度，及时解决问题和提供支持，确保合作关系的持续发展。

以上是现代渠道KA卖场实战操作的一些细则。