华东KA工作操作手册

ka工作流程首先，ka工作流程是指在ka软件中进行工作流程管理的一套完整的流程。

在ka软件中，我们可以通过创建、编辑、管理工作流程来实现对工作流程的全面管理和控制。

接下来，我们将详细介绍ka工作流程的具体操作步骤。

1. 创建工作流程，首先，我们需要在ka软件中登录账号，并进入工作流程管理页面。

然后，点击“新建工作流程”按钮，填写工作流程的名称、描述、流程图等信息，并设置相关的权限和规则。

最后，点击“保存”按钮，即可成功创建工作流程。

2. 编辑工作流程，在ka软件中，我们可以对已创建的工作流程进行编辑。

点击相应的工作流程，进入编辑页面，可以对工作流程的名称、描述、流程图、权限和规则进行修改。

修改完成后，记得点击“保存”按钮，以保存修改的内容。

3. 管理工作流程，在ka软件中，我们可以对已创建的工作流程进行管理。

点击相应的工作流程，进入管理页面，可以查看工作流程的执行情况、审批记录等信息。

同时，还可以对工作流程进行启用、停用、删除等操作，以实现对工作流程的全面管理和控制。

4. 执行工作流程，在ka软件中，我们可以通过执行工作流程来完成相关的工作任务。

点击相应的工作流程，进入执行页面，可以按照流程图的指引，逐步完成工作流程中的各个环节。

在执行过程中，还可以查看审批记录、提交相关的申请和材料等。

5. 监控工作流程，在ka软件中，我们可以通过监控工作流程来实时掌握工作流程的执行情况。

点击相应的工作流程，进入监控页面，可以查看工作流程的执行进度、审批状态、执行人员等信息。

同时，还可以对工作流程进行实时监控和调整，以确保工作流程的顺利进行。

通过以上的介绍，相信大家对ka工作流程的操作方法有了更深入的了解。

希望大家能够通过学习和实践，熟练掌握ka工作流程的操作技巧，提高工作效率，实现工作流程的规范管理和高效执行。

同时，也欢迎大家在使用过程中，随时向我们提出宝贵的建议和意见，以便我们不断改进和完善ka工作流程，为大家提供更好的服务和支持。

KA卖场实战操作培训手册周广军（一）自90年代中期国际性卖场进入中国以来，KA卖场渠道已经发展成为快速消费品行业的主销渠道之一，在快速消费品行业中占据25-50%左右的市场份额。

但是无论是知名企业、还是普通企业，大多对卖场操作都存在较多的问题。

对卖场爱恨交加，“做卖场找死，不做卖场等死”，还有许多企业望“KA”兴叹。

目前运作卖场主要存在以下问题：一是投入大、费用高、产出少；二是运作流程繁琐，需要多部门沟通；三是需要较强的运作水平、管理水平和营销水平；四是不合理霸王条款多，需要有较强的谈判、沟通和公关能力；五是帐期长、结款慢，占压资金多，资金周转慢；六是不但要重视操作，更要注重维护。

为什么觉得卖场运作难，还存在那么多的问题？我认为主要原因是“不懂行”，任何人对不懂的事情都觉得“难”，也就是“会者不难、难者不会”。

运作卖场，其中只要做好以下3方面的工作，就能实现有由一个新手到熟手的转变，高效的运作卖场。

一是理清卖场基本概念，这是一切的前提；二是做好进店前的工作，主要指前期进场的合同谈判；三是做好进店后的工作，主要指陈列、促销、维护等。

一、KA的基本概念、分类及专业术语（一）KA的概念KA即KeyAccount，中文译意为“重点客户”。

对于快速消费品行业来说：KA一般指营业面积、客流量和发展潜力等方面都处于优势的大终端。

如沃尔玛、家乐福、永辉超市、华润万家、大润发、乐购、欧尚等。

注意：在其他行业不一定是这样定义，在快速消费品企业定义也不尽相同。

（二）KA的基本分类1．KA分类一般按照业态进行分类（也有按照覆盖范围进行分类的），具体可分为：大卖场（家乐福、沃尔玛）、仓储式及会员制商店（麦德龙、山姆会员店）、百货购物中心（丹尼斯）、便利店和士多店（7-11、全家、可的、十足等）、专卖店等。

以上是一些基本的分类，具体到实际操作还有所不同，如永辉自己分类有5种业态：超级旗舰店：2-4万平；大卖场：1-1.2万平；卖场：5000-1万平；社区店：1500-3000平；精品超市：主营各地优质高档生鲜商品及进品食品等。

KA操作方案应公司领导要求，本人在此提交一份KA操作方案，由于水平有限，时间仓促，肯定存在很多不足的地方，希望领导能不吝赐教。

所谓KA(KEY Account),通常具有以下几个共同的特征：1，所占零售市场份额大2，门店众多，销售量大3，采购主要商品与品类者4，对公司利润有贡献5，发展迅速，有潜力的KA门店的大容量以及品牌战略的影响力使得所有厂家都非常重视KA操作，在KA操作上的成功，既能为公司在当地保证品牌影响力，又能为公司操作一般超市提供实战经验，并能在实际销量上作出巨大的贡献，可谓意义重大。

个人认为KA操作主要有下面的几个关键点：一，K A门店一定要建设成为公司的形象店，这样能最大化的提高公司品牌的知名度，迅速在消费者心目中留下印象。

KA门店本身对于消费者来说就是信任度很高的购物选择，客流量巨大，公司品牌展示的效果相对突出。

在KA门店进行销售的产品大部分也都是知名品牌，公司可以借助消费者的这个心理暗示，加大在KA门店形象建设的投入。

形象建设如何才能最高效化呢？本人有以下几个建议：1，在产品的陈列位置上突出品牌，使得消费者进入奶粉销售区域第一眼能见到就是公司的产品及形象宣传。

达到这样的效果，最好的办法是公司产品陈列位置在超市主通道往奶粉区域的右手第一位置，最好能拿下端架及相连的第一陈列，端架必须用公司形象进行包装。

2，在奶粉区根据超市相关情况，进行吊旗，看板以及地贴的相关展示3，左右两端架之间用带公司形象广告的拱门进行展示4，尽可能全品项操作，但在产品陈列上一定要突出公司的主推产品5，在各档销售旺期进行地堆展示销售6，超市的寄包柜以及电梯等消费者集中的地方做合适的形象广告以上各形象展示是本人在圣元公司操作江苏时代购物中心时进行的形象店建设，总体做下来之后效果很好，在整个卖场圣元的氛围一下就凸显出来了，也迅速打开了圣元在当地的品牌知名度.(附上当时的一些照片)当然，各KA门店的具体情况不一样，能采取的形象建设方法也不一样，更可能牵涉到场地，费用，超市规定等各方面的影响，但形象店建设的最终目的是迅速在门店宣传品牌氛围，最高效的提升产品在当地的品牌知名度。

K A操作流程KA连锁卖场管理观念先进、操作模式规范、工作流程复杂、人员素质较高，与原来传统卖场的操作模式大相径庭，这对供应商的工作提出了更高的要求。

一、形成期了解KA卖场的详细情况，掌握第一手资料，增加自己初次接触的底气，为赢得合作机会打好基础，争取尽快步入磨合期。

二、磨合期第一步，与KA卖场接触。

第二步，进行合同谈判。

三、巩固期与KA卖场的合作趋于和谐，主要工作是对已确定的操作方式加以巩固、维护，对不足的地方补充、完善。

四、成熟期双方已经配合得相当默契，处于高效率运转阶段，双方合作协调、稳定，此时供应商不能满足现状，应该争取更有利的条件及地位。

卢外：申报新商品与采购建立良性沟通争取机会，做好促销争取KA支持成为受欢迎的业务员库存管理陈列管理防范卖场的突发性特价促销春节销售一、形成期这一阶段是双方的接触期，双方互不了解。

此时供应商的工作重点是了解KA卖场的详细情况，掌握第一手资料，增加自己初次接触的底气，为赢得合作机会打好基础，争取尽快步入磨合期。

供应商事先对该KA卖场的详细了解和调查包括：1.了解你要谈的这家卖场的基本情况（投资背景、行业地位、发展状况等）；2.了解该卖场的商品构成(卖场的定位，实际上货状况)；3.了解该卖场对相关证照的要求；4.了解该卖场负责你这个类别商品采购的个人情况(个人习性、爱好、行事风格、行业口碑等)；5.了解该卖场的结账信誉状况(结账期、结账流程、结账信誉等)。

这个阶段需要认真全面收集资料并对数据进行整合处理。

二、磨合期磨合期是双方的冲突多发阶段，双方会因为立场和经营方式不同而产生许多矛盾，只要有意愿合作最终都会找到双方均可接受的操作方式。

第一步，与KA卖场接触。

主要工作包括以下几方面：1.根据调查情况准备谈判资料确定谈判策略和突破口；2.预约，通过熟人介绍、打电话确定约见的时间、地点；3.准备资料和样品（包括自己的产品资料、证件、样品、报价单等）；4.准点赴约（按时前往，千万不要迟到，这一点在接触初期非常重要）；5.把握第一次谈判的重点，成功接触（明确初次谈判的重点是留下好印象、树立信心、把握谈判的时间和进度、掌握主动权）。

大卖场操作手册一、前言随着中国对外资零售业的全面开放，像家乐福、沃尔玛等国际连锁巨头加快了进军中国零售业的步伐，其网络也由原来的省会城市快速向地区二级城市渗透，其先进的经营理念和卓越的管理团队使其在与本土零售业的竞争中处于相对领先的地位。

这些国际连锁巨头的销量在中国的零售业态中占有越来越重的比例，扮演越来越重要的角色。

我公司自2002年开始全面接触KA卖场，随着几年耕耘和合作的深入，KA卖场的销售呈现飞速上升的良好势头，在公司的总销售中占有越来越大的比重，极大提高了公司产品品牌的知名度和美誉度。

当前，随着网络系统进一步的完善和发展，KA卖场的操作日益规范化和程序化，其操作要求愈益严格，这要求我们要适应这种变化和要求，并充分利用其B2B信息化平台为我公司服务。

故特制定了《KA卖场操作手册》，并在以后操作过程中不断完善。

KA卖场的操作是一个系统工程，是需要整个营销体系甚至是整个集团公司各个部门协运作，以发挥综合效应；是涉及公业务队伍、内务、财务、配送服务商等从内到外的诸多环节。

这就要求我们在这个开放式的闭环中环环紧扣，通过每一个环节的通力合作和大力配合，以达到良好的效果。

配送服务商是公司与KA卖场门店联系的直接纽带，其服务质量代表着彩虹公司形象和服务水平。

我们将加强对配送服务商的帮助和考核，并按考核结果淘汰不合格的配送服务商。

内务和财务是保障公司与KA卖场及时结算的重要环节，其服务速度、准确率能够加快公司的资金周转，我们将按操作手册规定的时效严格内部考核，以建立快速、准确的内部服务体系。

业务经理承担着公司所在区域的KA卖场最终产出效果的最重要、最直接的责任，业务经理要加强与门店和配送服务商的协调和沟通，以提高单店产出。

公司在今后的考核中，将把区域KA卖场的各项工作纳入当地考核中。

执行力是任何决策成功的保障，请公司各相关部门一定要依照本操作手册严格执行。

二、操作流程图三、操作流程说明1、合同谈判⑴、KA卖场合同谈判的可行性确定。

KA大客户部操作手册一、大客户的定义 (1)二、大客户部设立目的和意义 (3)三、大客户部的组织机构设置 (4)四、岗位职责阐述 (5)五、岗位考核方式 (6)六、大客户的运作模式 (6)七、附件 (11)一、大客户的定义品牌连锁客户根据客户所属行业可划分以下几类（见上图所示意）： 全国大型的服装鞋业连锁专卖店➢ 定义：集服饰研究、设计、制造和销售为一体，以自营专卖和特许专卖作为主要销售通路的综合性集团公司。

➢ EG ：雅戈尔、柒牌、李宁、耐克、阿迪达斯等。

全国大型的餐饮、咖啡连锁店➢ 定义：为消费者提供快速、便捷、卫生的饮食场所或为消费者提供舒适、安静环境场所，以全国连锁或区域连锁形式经营的知名公司。

➢ EG ： 麦当劳、肯德基、星巴克、上岛咖啡等 全国内外知名家私、汽车、照相器材等品牌的连锁;➢ 定义：提供高档消费用品，提高生活节奏，享受生活带来的便捷经营场所。

➢ EG ： 本田、丰田、柯达等。

全国内外知名珠宝、钟表、眼镜等品牌的连锁店。

➢ 定义：为消费者提供高档自身消费用品的经营场所，以自营和特许专卖为主要销售通路的知名公司➢ EG ：周大福、谢瑞麟、宝岛眼镜等。

大客户品牌连锁客户 K/A 客户大型装饰公司 大型地产公司大型设计咨询公司大型连锁商超大型服装品牌连锁 大型餐饮品牌连锁 大型装饰品牌连锁 大型家私品牌连锁全国甲级装饰公司➢定义：以住宅产业开发、建筑工程总承包、物业经营、为核心业务，以建筑设计、工程监理、建筑装修、酒店物业管理为关联业务的公司。

在地产及建筑工程业界以历史久远、业绩彪炳、信誉卓著、实力雄厚而享有盛名的集团公司。

➢Eg:深圳烘涛装饰公司、新邦装饰集团、广东集美装饰公司、青华宫美全国大型房地产公司➢定义：以住宅房地产、商业房地产为支柱产业的大型企业集团，➢EG：中天房地产公司、浦东房地产集团、深圳万科、大连万达、和生创展、顺驰。

全国大型设计咨询公司➢定义：从事建筑、室内、园林设计和广告设计工作的经验，并与广大设计院、装饰设计公司、广告设计公司建立了良好的合作关系。

华东营销总部KA工作操作手册目录网点定义-----------------------P 2专业术语-----------------------P 2组织架构-----------------------P 4工作职责-----------------------P 5工作流程-----------------------P 8管理制度-----------------------P14KA系统不仅是我司产品形象展示、新品推广、与消费者互动的最佳平台，其销量也在整个渠道中占很大比例，且日趋增长！所以，华东KA系统的崛起对我司整个华东市场的全面崛起有着至关重要的作用！为更加规范化、标准化、精细化操作KA系统，以建立专业化KA队伍，实现华东KA 系统工作规范有序、厂商良好互动、队伍专业进取、品牌生动呈现、业绩持续创高，特制定此手册。

一．网点定义卖场（KA）营业面积在6000平米以上，收银台30个以上；大型连锁超级市场单店营业面积至少1000平米以上，有收银台，连锁且门店数在5家以上；大型超市（A）：营业面积1000-6000平米，有收银台；500-1000平米连锁门店超过5家以上；百货商场：营业面积1000平米以上，主营百货，有独立的副食品经营区域；二．专业术语销售合同：KA系统与供应商间签订的年度合同。

一般分为代销合同，包销合同、购销合同。

供应商编码：供应商进场开户后，KA系统分配的用于结算货款的账号编码。

产品货号：也称店内码，KA系统为便于品项管理，根据我公司产品分配的产品编号。

同一系统内总部货号一致。

电脑订单：KA系统运用电子销售管理软件，根据产品销售状况、库存状况、促销状况等自动运行已设定的计算公式得出的产品订单，通常不修改公式参数。

由供应商登陆其供应商网站点击下载订单手工订单: KA系统各店奶区主管根据产品销售状况、库存状况、促销状况等判断订单量，并传真至供应商开单处。

由供应商根据订单开单并送货。

项目管理规范为了提高我们的工作效率，即时的完成目标任务，和公司共同达到双赢、互利的局面，特定以下章程。

第一项：合作厂商生产、运输及仓储1、合作厂商具备食品安全生产资质和原材料的安全性，如公司需要合作厂商必须提供成品和原材料的证书资质，生产设备符合国家行业安全、卫生标准。

食品运输时要专车、专送按规定时间段内到达公司仓库以保障食品的安全性。

合作厂商对象备选第二家，以保障公司后期发展和出现不确定因素时产品生产来源的稳定性。

2、产品仓库管理及出入流程：①仓库管理员负责产品的收料、验收、登记、入库、发货、退换货、储存、防护工作；②货物到公司后库管员依据清单上所列的分类名称、数量进行核对、清点，经仓管核实对质量、数量检验合格后，方可入库。

库区储存产品时要分类，成品、半成品、产品包装、宣传物料依次按区域分清，做到有序的分类管理便于散品的包装作业、库存的盘点和出库的效率。

③对入库物资核对、清点后，库管员及时填写入库单，经使用人、签字后，库管员、财务科各持一联做盘点对账凭证，库存信息及时呈报。

须对数量、文字、表格仔细核对，确保报表数据的准确性和可靠性。

④入库要按照送货单上的数目将货物清点清楚，发现有异常情况必须向项目主管汇报，得到指示意见后遵照执行，进质检人员检验合格后，办理入库手续，开具入库单，登记进销台帐，⑤出库发货要按照接收方具体要求由负责该接收方业务人员核实，经财务开具的出库送货单，后由项目主管签字仓管人员方可放货出库，每次发货后要登记进销台帐或录入系统。

把单据整理好，交给财务，便于财务走帐及成本核算。

⑥出货流程业务按店面需求填写出库单→项目主管签字→经理签字→财务审核签字→库管按单子出货→公司货车按单子在规定时间内送到店面→签收单有业务上交财务登记记账。

因为城市交通堵塞或不确定因素造成的滞后，为了避免不能按时送货到终端店面，以上作业必须提前一个工作日完成（另可以安排租用其他车辆完成），发货、送货人员在操作过程中一旦出现意外状况要第一时间寻求合理高效的解决办法，解决不了的要及时上报主管、经理协调解决。