杜云生_绝对成交话术_公司营销话术脚本_顾客十大借口.pptx
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广州瑛派儿化妆品有限公司顾客的十大借口的话术顾客的十大借口的话术十大借口借口之一:借口之一:我要考虑考虑销售员:-顾客先生,太好了,想考虑就说明你很感兴趣。
是不是呢?顾客:是销售员:-这么重要的事情,你一定会很认真的做决定吧。
对吧?顾客:-是销售员:-这样说,该不会是想躲开我吧?顾客:-不是,不是,你千万不要这样想。
销售员:-既然你有兴趣,你又会很认真的做出你的最后决定,我又是这方面的专家,为什么我们不一起考虑呢。
你一想到什么问题,我马上就答复你,这样够公平了吧!顾客:-无语、、、、销售员:--顾客先生,坦白的讲,是不是钱的问题?借口之二:太贵了借口之二: 1. 价值法顾客先生,我很高兴你能这样的关注价格,因为那正是我们公司最吸引人的优点,你会不会同意,一件产品的真正价值是它能为你做什么,而不是你要为它付多少钱。
这才是产品有价值的地方。
如果你在沙漠里,走了两公里,你快渴死了,一瓶水可值一百万,因为它让你重获了你走回家的所需要的力气,这是这瓶水的价值所在。
如果有一个卖水的人过来,一瓶书卖你十元钱,我保证你不会跟他讨价还价的,如果这时候你有钱,你一定会买这瓶水,你说对吗? 2. 代价法顾客先生,让我给你说明,你只是一时在意这个价格,也就是在你买的时候。
但是整个产品的使用期间,你就会在意这个产品的品质。
难道你不同意,宁可投资比原计划的多一点点,也不要投资比你应该投资的少一点点吗?你知道使用次级产品,到头来你会为它付出更大的代价的,想想省了眼前的小钱,长期反倒损失了更多的冤枉钱,难到你舍得吗? 3. 品质法顾客先生,大多数的人包括你和我,都清楚的了解到:好东西不便宜,而便宜的东西往往没有好的。
客户有很多的事可以提,但大多数人都会忘记价格,然而他们绝对的不会忘记差劲的品质和差劲的服务的,要是那件商品很差劲的话,你说是吗! 4.分解法分解法贵多少:计算此产品的使用的年份算出平均每年的价格所得的数字除以 52 算出每周的价格若是办公室使用的话就除以 5,家庭使用就除以 7 算出平均每天贵了多少。
第二部如何克服阻碍成交的十大借口从打开这一本书开始,你就成了销售高手第一课:如何面对犹豫不决的顾客我要考虑考虑1)XX先生,太好了,想考虑一些就表示你有兴趣,是不是呢?(是)2)这么重要的事情你需要和别人商量一下吗?(不用了)3)你这么说应该不会是想赶我走吧?(不会不是)4)那会代表你会很认真的考虑我们的产品是吗?(是的)5)既然这件事这么重要,您又会很认真的做出您最后的决定,而我又是这方面的专家,何不让我们一起来考虑呢,您一想到什么问题,我就立刻回答你,这样比较公平,你说是不是?(…)6)XX先生,坦白讲,是不是钱的问题?顾客提出抗拒问题后怎么解决:1)判断是真是假——顾客先生,这是您今天唯一不能跟我购买的原因吗?2)确认它是唯一真正的抗拒点——换句话说,要不是这个问题,否则你就跟我买了,是吗?3)再确认一次4)测试成交——假如我能解决这个问题,您今天愿意和我合作吗?5)以完全合理的解释回答他——以合理的解释回答他,并且让他说YES!6)继续成交——当他完全认同你的解释时,你就直接要求成交。
第二课如何解决价格问题太贵了·太贵了是每一个顾客的口头禅·不会解除价格问题的销售人员,是永远无法成交。
·判断是真是假:顾客先生,这是您今天唯一不能跟我购买的原因吗?·确认他是唯一真正的抗拒点:换句话说,要不是这个原因,你就会跟我购买吗?1)价值法:(价值是指它能为你带来的利益)价值>价格价值=长期的最大利益价格=暂时所投资的金额·客户先生,我很高兴你能这样关注价格,因为那正是我们最能吸引人的优点。
你会不会同意,一件产品真正的价值是它能为你做什么,而不是您要为它付出多钱这才是产品有价值的地方。
如果您在荒漠里,走了两公里,快要渴死了,一瓶水可值一百万,因为这瓶水让您重获走回家所需要的力气,这是这瓶水的价值。
如果有一个卖水的人过来,一瓶水卖您十块钱,我保证您不会跟他讨价还价,如果您刚好有钱,您一定会买这瓶水,您说是吗?2)代价法:代价>价格代价=长期最大的损失·学习很贵,不学习更贵;培训很贵,不培训更贵;买很贵,不买更贵。
绝对成交实战顾客最常用的十大借口1、我要考虑考虑“某某先生,太好了,想考虑考虑就表示你有兴趣是不是呢?”——“是”——“这么重要的事你一定会认真做决定的对吧?”——“是”——“你这样说该不会是想躲开我吧”——“不是不是”——“那我就放心了”——“既然你有兴趣,又会认真的做出你的决定,我又是这方面的专家,那我们为什么不一起考虑呢?你一想到什么问题我就马上答复你,这样够公平了吧?”——沉默——“好,现在请告诉我你最想考虑的第一件事是什么呢?”——“坦白讲是不是钱的问题呢?”2、太贵了(1)价值法。
让产品的价值大于价格,就有可能成交。
“顾客先生我很高兴您能这么关注价格,因为那正是我们公司最能吸引人的优点,你会不会同意一件产品真正的价值是它你能为你做什么而不是你为它付出多少钱,这才是产品真正的价值”——举例——“现在请让我跟你谈一谈我们的产品能为你带来的价值”。
(2)代价法。
代价要大于价格顾客就会购买,代价就是顾客不购买你的产品会付出的代价。
“你是指代价贵还是价格贵”——“客户先生让我跟您说明一下你只是一时在意这个价格,也就是在您购买的时候,但是整个产品的使用期间你会在意这个产品的品质,难道你不同意宁可投资的比原计划的多一点点也不要比你应该投资的少一点点吗?您知道使用次级品到头来你会为它付出更大的代价的,想想省了眼前的小钱,长期反倒损失更多的冤枉钱,难道你舍得吗?”(3)品质法。
顾客先生我完全同意你的意见,我想你一定听过好货不便宜,便宜没好货吧?身为一家公司我们面临一个抉择,我们可以用最低的成本来设计这个产品,使它的功能减到最低,或者我们也可以额外花更多的投资在产品的研发上,让你拥有这个产品的时候获得最大的利益,让产品能为你发挥最大的功效,当你要把事情做到最好的程度所以产品会稍微贵一点点,但是所投的钱分摊到保用一辈子的时间来说你每天的收益是不可估量的,顾客先生,我认为你一开始就使用最好的产品,否则的话到头来你会为那种次级品付出更大的代价的,不是吗?为什么你不一开始就选用最好的呢?客户先生,很多年前我们公司做出了一个重大决策,我们认为一时为价格作解释是很容易的,然而事后为品质道歉确实永久的,你应该为我们公司的决定高兴,不是吗?顾客先生我们公司产品的确很贵,这正是我们自豪的地方,因为只有最好的公司才能卖最好的产品,只有最好的产品才能卖到最好的价格,也只有最好的公司才拥有我这样最好的人才,你说是吗?我以代表最好的公司为荣为傲,我们都知道一分钱一分货,其实最好的产品往往也是最便宜的,因为第一次就把东西买对了,你说是吗?为什么要买那种勉强过去的产品呢?如果长期使用的话好东西还是比较便宜的,你同意我的说法吗?(4)分解法。