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第1套您已经通过该套作业,请参看正确答案1.下列情形中，属于商务谈判的是（）。
A. 父亲假期带他出去郊游B. 上级领导向下属布置工作C．学生与学校协商学费数额 D. 兄弟之间的财产纠纷参考答案：C您的答案：C2.谈判人员专业能力的是（）。
A．团队精神 B. 对国家相关的经济政策和法律法规的了解C．良好的语言表达力 D. 外语水平参考答案：C您的答案：B3.商务谈判中，立场和利益的关系应该是 ( )。
A．立场服务利益 B. 利益服从立场C. 两者同样重要D. 都不重要参考答案：A您的答案：C4.对谈判对手资信情况的审查包括（）。
A．产品在专利转让方面的资料 B. 产品的市场占有率C. 货币的汇兑率D. 对方谈判人员的权限参考答案：D您的答案：D5.不影响谈判结果公平性的因素是（）。
A．各方的经济实力 B. 产品本身的质量C．政治、文化的影响 D. 谈判的能力、策略技巧参考答案：B您的答案：D6.在谈判团队中，专业技术人员的主要任务中不包括（）。
A．掌握谈判进程 B. 向主谈人提出解决专业问题的建议C. 修改谈判协议草案D. 准确找出双方存在的分歧或差距参考答案：A您的答案：A7.以下环节中属于正式谈判阶段的是（）。
A．预备会议 B. 签订合同C．议价与磋商 D. 履约管理参考答案：C您的答案：C8.在谈判开始时，征求谈判对手的意见，并按其意见开展工作，这种方式属于（）。
A. 坦诚式开局B. 保留式开局C. 挑剔式开局D.一致式开局参考答案：A您的答案：A9.先报价有利也有弊，在下列情况中，不适合运用先报价策略的是（）。
A．谈判实力强于对方 B. 己方是谈判发起人C. 谈判实力明显弱于对方D. 对方是外行参考答案：B您的答案：D10.当对方处于强有力的地位，并且会有新的竞争者加入的情况下，对于报价分歧可以选择的策略是（）。
A．全面让步 B. 中止谈判C. 继续磋商D. 退出竞争参考答案：C您的答案：C11.迫使对方让步的最有效方法是（）。
1．第1题既理性又富有人情味的谈判类型是 ( )A.让步型谈判B.软式谈判C.价值型谈判D.立场型谈判您的答案：C题目分数：1.0此题得分：1.02．第2题谈判中表达难以接受或不满时，通常用( )A.正调B.降调C.升调D.反调您的答案：C题目分数：1.0此题得分：1.03．第10题对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（）A.重大让步，以利于协议达成的决定B.明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效C.拒绝对方要求，让谈判破裂的决定D.进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定您的答案：B题目分数：1.0此题得分：1.04．第11题谈判地点的不同，可将谈判分为（）A.技术谈判，贸易谈判，价格谈判B.价格谈判，外交谈判，军事谈判C.国际谈判，国内谈判，中立地谈判D.主场谈判，客场谈判，中立地谈判您的答案：D题目分数：1.0此题得分：1.05．第12题谈判是追求（）的过程。
A.自身利益要求B.双方利益要求C.双方不断调整自身需要，最终达成一致D.双方为维护自身利益而进行的智力较量您的答案：C题目分数：1.0此题得分：1.06．第13题谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( )A.进取型B.关系型C.权力型D.自我型您的答案：B题目分数：1.0此题得分：1.07．第14题商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )A.问B.听C.看D.说您的答案：A题目分数：1.0此题得分：1.08．第15题谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( )A.初期B.中期C.协议期D.后期您的答案：B题目分数：1.0此题得分：1.09．第16题若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择( )A.后报价B.先报价C.难以确定D.无所谓顺序您的答案：B题目分数：1.0此题得分：1.010．第17题谈判中的讨价还价主要体现在（）上。
A.叙B.答C.问D.辩您的答案：D题目分数：1.0此题得分：1.011．第18题商务谈判中所谓合理价格，是指能（）的价格。
作业第1题谈判的实质是（）您的答案：B题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判概念的理解第2题商务谈判追求的主要目的是（）您的答案：D题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判概念的理解第3题（）是商务谈判的核心您的答案：A题目分数：0.5此题得分：0.5批注：商务谈判概念的理解第4题（）是指将原来相对较小的议题或不太重要的问题作为较大的议题或重要的问题来讨论，将原来可以在下级管理人员或业务人员解决的问题上升为必须经决策人员亲自过问才能解决的问题。
您的答案：B题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判策略第5题坦诚式开局策略适用于（）您的答案：D题目分数：0.5此题得分：0.5批注：开局谈判第6题原则式谈判的协议阶段是（）题目分数：0.5此题得分：0.5批注：商务谈判分类第7题几乎所有的谈判中，每一方都会有很多利益，然而最重要的利益是（）您的答案：C题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判的基本理念第8题在谈判中对收集的信息资料进行整理，这主要是为了（）您的答案：B题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判的准备第9题硬式谈判者的目标是（）您的答案：C题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判分类第10题模拟谈判是在（）中进行的。
您的答案：C题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判准备第11题谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）您的答案：B题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判准备第12题中国A公司与美国B公司在日本进行商务谈判，该谈判为（）您的答案：D题目分数：0.5此题得分：0.5第13题价值型谈判又称（）您的答案：D题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判分类第14题商务谈判坚持重利益不重立场的原则，这是因为 ( )您的答案：C题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判分类第15题为了方便谈判一方成员的内部交流与控制，安排座位的方式应是( ) 您的答案：C题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判分类第16题影响谈判班子整体心理状态的最重要因素是( )您的答案：C题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判准备第17题谈判期间，双方约定某时某处见面，表示礼貌与信用的行为是( ) 您的答案：B题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判准备第18题以下不是商务谈判的价值评判标准的是（）您的答案：B题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判理念第19题在谈判中起决定作用的是（）您的答案：A题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判理念第20题一个完美的谈判是谈判者一方面一要实现自己的实质性利益，另一方面为了实现这一目标，谈判者必须考虑加强与对方的关系，这种关系我们称之为( )您的答案：B题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判理念第21题一般情况下企业实力对谈判实力的影响您的答案：D题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判理念第22题商务谈判的信息在谈判中能够起到您的答案：C题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判理念第23题在经济社会中，当事人各方为获得各自的利益，需要一定的方法和手段，谈判属于（）。
商务谈判课程期末作业[案例1]：某大公司的总裁、副总裁带领两名政府主管部门的官员及其夫人组成了一个高级商务代表团去日本进行一次为期八天的谈判。
刚下飞机便受到了日方的热情接待。
在盛情款待中，总裁夫人告诉了对方接待人员回程机票的日期。
日方于是安排了大量的时间让代表团到处参观、游览，并赠送了大量礼品。
直到最后两天，才把一大堆问题摆在谈判桌上讨论，代表团不知不觉地做出了许多不必要的让步。
问题：（1）代表团人员安排是否合理？如此安排理论上会导致什么样的后果？不合理人员的安排要讲究“知识”“能力”“职业休养”，这样人员安排让对方觉得十分不专业不严肃，商务谈判是一项有组织的经济活动，要确保谈判的成功，做好谈判人员的筛选，每一位参与人员都有各自的分工。
案例中带上夫人一同参与谈判工作让对方有种旅游的感觉，破坏谈判气氛。
并且谈判人员过多，直接造成不必要的浪费。
（2）如何调整谈判人员？将谈判人员减至5人：一位具有一家身份和权力的主谈人、一位技术精湛的专业人员、业务熟练的商务人员、精通经济法的法律人员，对于涉外商务谈判还需要一位熟练业务的翻译人员。
（3）代表团在谈判中为什么做出许多不必要的让步？谈判队的前期准备十分不充分，没有提前安排好谈判的议程，使得整个谈判的八天时间没有自己的计划，盲目地顺从日方的安排，接受对方的赠与。
在最后两日才开始谈判工作，在没有地理优势的情况下又没有在时间上把握好，使得整个谈判过程十分被动。
没有选择好对己方有利的谈判时间并缺乏充足的谈判时间。
并且前几天一直处于游玩状态，谈判人员精神处于松懈状态，没有往日的敏锐。
前期的游玩也给日方人员提供了很好的摸底、收集信息的机会。
这样己方在谈判一开始就面对日方提出的一堆问题便会不知所措、无法应对自如了。
由于接受了日方人员的热情接待与大量礼品，也会让人在后面的谈判工作做出中不自觉的让步。
[案例2]：湖南某市木材加工厂与日本客商的谈判1984年，湖南某市木材加工厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的木材加工生产线，立即出马与日商谈判。
考试科目:《商务谈判》1、阅读教材P14案例分析题，试结合案例回答：（10分）A、什么是谈判，B、构成谈判的要素有哪些？A、答：这里谈判有两种解释：（1）谈判指为解决较为重大的问题，在正式专门场合下进行的会谈；（2）谈判指包括各种形式的“交涉”、“洽谈”、“协商”等，作为探讨谈判实践内在规律的谈判理论。
B、答：构成谈判的要素：（1）谈判当事人；（2）谈判议题；（３）谈判背景。
2、阅读教材P29案例分析题，试结合案例回答：（10分）A、采购员小刘此次谈判的失误何在？B、如果你是当事人，你会如何使谈判成功。
A、答：采购员小刘此次谈判主要失误是只考虑自己的利益，而没有考虑对方的利益。
致使民生电器批发商城因几乎不能满足其最低利益而断然拒绝交易。
B、答：如果我是当事人小刘，在考虑自己利益的同时，也考虑对方的利益，使对方得到一定的利益空间，如：谈判目标为每箱价格610元至645元，那么谈判也许会成功。
3、阅读教材P98案例题，试结合案例回答：（15分）A、该公司接到对方报价后，做了哪些准备？B、你认为还可以做哪些事情，使准备更完善。
A、答：该公司接到对方报价后，做了的准备：（1）采取分头做专项预案；（2）集中讨论，（3）合成整体谈判方案。
B、答：该公司的准备阶段是比较完善的，按此准备谈判，可遇事不乱，易于控制谈判局面。
但还可以考虑收集一下其他公司与G公司成交金额、方式等信息以作参考。
4、请判断以下表述方式是否正确，并说明理由：（10分）“对一切谈判对手都应开诚布公地讲实情，目的是换取对方的同情以利于达成协议。
”答：错。
开诚布公并不意味着在谈判中不加选择地将自己的底细和盘托出，若如此行事，必然使自己处于被动地位，所以在使用这一策略时要注意以下问题：（1）留有余地。
在交底时，应根据对方的具体情况，确定公开我方情况的程度。
1．第1题既理性又富有人情味的谈判类型是 ( )A.让步型谈判B.软式谈判C.价值型谈判D.立场型谈判您的答案：C题目分数：1.0此题得分：1.02．第2题谈判中表达难以接受或不满时，通常用( )A.正调B.降调C.升调D.反调您的答案：C题目分数：1.0此题得分：1.03．第10题对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（）A.重大让步，以利于协议达成的决定B.明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效C.拒绝对方要求，让谈判破裂的决定D.进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定您的答案：B题目分数：1.0此题得分：1.04．第11题谈判地点的不同，可将谈判分为（）A.技术谈判，贸易谈判，价格谈判B.价格谈判，外交谈判，军事谈判C.国际谈判，国内谈判，中立地谈判D.主场谈判，客场谈判，中立地谈判您的答案：D题目分数：1.0此题得分：1.05．第12题谈判是追求（）的过程。
A.自身利益要求B.双方利益要求C.双方不断调整自身需要，最终达成一致D.双方为维护自身利益而进行的智力较量您的答案：C题目分数：1.0此题得分：1.06．第13题谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( )A.进取型B.关系型C.权力型D.自我型您的答案：B题目分数：1.0此题得分：1.07．第14题商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )A.问B.听C.看D.说您的答案：A题目分数：1.0此题得分：1.08．第15题谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( )A.初期B.中期C.协议期D.后期您的答案：B题目分数：1.0此题得分：1.09．第16题若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择( )A.后报价B.先报价C.难以确定D.无所谓顺序您的答案：B题目分数：1.0此题得分：1.010．第17题谈判中的讨价还价主要体现在（）上。
A.叙B.答C.问D.辩您的答案：D题目分数：1.0此题得分：1.011．第18题商务谈判中所谓合理价格，是指能（）的价格。
19春《商务谈判》作业_11.[单选题]谈判目标是达成协议而不是侧重于胜利，表现不是对抗，而是屈服，气氛上不是以对抗为主，而以顺从为主的谈判方式属于：A.软式谈判B.硬式谈判C.价值式谈判D.原则式谈判2.[单选题]一把手做主负责是哪个国家商人谈判的风格特点：A.日本商人B.华商C.阿拉伯商人D.德国商人3.[单选题]一套标准的西服一般有多少个口袋：A.14B.15C.12D.104.[单选题]那种一件事接一件事、一个问题接一个问题的讨论直至最终完成整个协定的逐项议价方式被称为：A.美式谈判B.日式谈判C.欧式谈判D.华式谈判5.[单选题]随着双方的往来进入后期，欺骗的可能性就逐渐增大的交易类型是：A.双方的合作是一次性的B.双方有长期无限次的商务往来C.双方有有限次的商务往来D.双方的商务往来期限不明确6.[单选题]目前谈判中最大的公平在于：A.机会的公平B.时间的公平C.钱财的公平D.地位的公平7.[单选题]合同的签约时间和地点，属于：A.合同首部B.合约主体C.合同尾部D.合同附录8.[单选题]要想对于一个议题取得彻底解决，我们最好采取哪种谈判类型：A.横向谈判B.纵向谈判C.软式谈判D.硬式谈判9.[多选题]在谈判收尾时，需要注意：A.收场的时机要适宜B.达成一致不能有缺口C.如果双方议定要有合同的话，那么合同的内容是最高级别的，而过去所谈的所有结果都应服从合同D.达成一致时可以留有一定的余地10.[多选题]谈判之前有关谈判对手相关资料的收集工作必不可少,可分为：A.一般性资料的收集B.特定资料的收集C.机密资料收集D.重要资料收集11.[多选题]下列哪些属于谈判的主谈应具备的素质：A.要能抓住谈判中的重点B.善于倾听对方发言C.具备很好的表达能力D.有很强的逻辑思维12.[多选题]日常的报价法有以下几种：A.欧式报价B.美式报价C.日式报价D.亚式报价13.[多选题]对主谈的尊重，可以通过以下几种方式表达：A.记录主谈的发言B.在主谈发言时点头致意C.主动及时地向主谈递送资料背景D.补台14.[判断题]中山服也是正式场合穿着的选择之一，但是对于一个谈判团队而言，应该注意着装的统一。
商务谈判个人作业一、案例分析1：中方购买荷兰仪器的谈判（一）荷方的谈判人员为什么能够将价格从4000美元降到3000美圆答：因为“知己知彼，百战不殆”。
虽然中方是第一次进口这种具有世界一流水平的仪器据，但中方人员在进行谈判之前不仅对荷方的仪器质量、公司状况进行相应的调查，还对此种商品的市场行情进行详细的了解。
当荷方代表列出自己产品的优势，并给出4000美元的较高价位时，中方凭借具体真实的信息即目前在国际市场上此种产品的售价仅为3000美圆，并且将目前国际上生产这种产品的十几家厂商的生产情况、技术水平及产品售价详细地向荷方代表一一列出，荷方代表面对如此充分的准备，不得不做出让步，降低价格至3000元。
（二）请简要分析4000美元、3000美元、2500美元等价格之间的关系答：这是一个价格的磋商过程。
4000美元是卖方的要求价格，而3000美元为中方事先了解到的国际市场价格。
由于中方人员准备充分，荷方人员无话可说，立刻降低标准，将价格调到3000美元。
2500美元为买方要求价格，但荷方无法接受中方的低报价，于是双方展开进一步的价格磋商，并最终决定各让一步，达成统一的成交价格2700美元，这个价格也是双方可以接受的价格。
这个过程是价格磋商的折中的完整体现。
中方利用自身的职业技能、技巧和说服力,做出最后的决定，达成共识解决问题从而建立起商务关系。
（三）当荷方提出终止谈判时，为什么中方谈判人员依旧从容，在此次谈判中，中方谈判人员运用的是何种策略答：1.因为中方事先掌握了大量荷方的商业信息，即荷兰这家厂商目前经营遇到了一定的困难，并陷入一场巨额债务之中，回收资金是它的当务之急，因此它正四处寻找其产品的买主，而目前也只有中国对其发出了购买信号。
所以，当荷兰公司提出终止谈判时，中方代表能从容地回答荷方：我们也决不怀疑贵方产品的优质性，只是由于我国政府对本企业的用汇额度有一定的限制。
2.在此次谈判中，中方运用了以下策略：（1）在阻止对方进攻时采取了：政策极限策略、财政极限策略（由于我国政府对本企业的用汇额度有一定的限制，因此，我方只能认可2500美圆的价格）；（2）在处理僵局时：从对方的无理要求中据理力争并适当让步（对方要求终止谈判，中方从容淡定答应而不是放弃，在成交价格上中方做出了让步）；（3）在整个谈判中采用：积少成多策略（从开始的4000元到最后的2700，中方中方从不同的角度切入对方要害，一步一步将价格降低）。
商务谈判一，单项选择题（每小题4分，共40分）1.谈判的要素是构成谈判活动的必要因素，它是从静态角度对谈判进行剖析，没有这些要素，谈判就无从进行。
一般认为，谈判由四个基本要素构成，就是（ A ）。
A谈判主体、谈判议题、谈判背景和谈判目标B谈判主体、谈判议题、谈判背景和谈判方式C谈判主体、谈判客体、谈判议题和谈判目标D谈判主体、谈判客体、谈判目标和谈判方式2.原则式谈判法的要点之一是（A ）A把人与问题分开B把人与目标分开C把原则和人分开D把原则和利益分开3.在谈判桌上，谈判人员所具有的的实际力量包括物质力量和精神力量两个方面。
精神力量是主观因素，在谈判桌上往往具有决定性的作用。
谈判的成功直接源于谈判者的信心、诚信、耐心、果断和（B ）A行动力B坚决C冒险精神D战略思维4.能力一般是指完成一定任务的本领，它包括完成一定任务的具体方式、以及顺利完成任务所必需的心理特征。
优秀的谈判人员应该具备较好的（ B ）。
A洞察能力、表达能力、应变能力和执行能力B洞察能力、表达能力、应变能力和判断分析能力C应变能力、分析能力、决策能力和执行能力D应变能力、表达能力、沟通能力和协调能力5.在设定自己的谈判目标工作过程中，有三点是非常重要的，称为谈判目标中的禁忌。
这三点是（D ）。
A期望过高、目标太低和没有目标B期望过高、缺乏弹性和执行不到位C缺乏弹性、执行不到位和谈判目标事先泄露D期望过高、缺乏弹性和谈判目标事先泄露6.在谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是（ D ）。
A营造谈判气氛、说明具体问题、摸清对方底牌B营销谈判气氛、摸清对方底牌、开岀高的价格C营造谈判气氛、摸清对方底牌、创造赢的局面D营造谈判气氛、摸清对方底牌。
寻求双赢局面、7.倾听是谈判的基础，是一种非常必要的谈判技巧。
倾听的主要作用包括（ B ）。
A 了解对方、隐蔽自己；改善关系、控制气氛；洞察形势、掌握主动B 了解对方需求，判断对方实力，制定相应策略C客观性、规范性、逻辑性和针对性D 了解对方特点、确立提问方式、制定谈判对策8.在商务谈判中，所谓“开价要高”、“喊价要高”是指卖方第一次报岀自己的价格时应比期望的成交价格高些。
这样做的目的最主要的是（ C ）。
A为了高价卖岀 B给对方高品质的感觉C为降价留有空间 D让对方有赢的感觉9.在价格谈判的过程中，让步是必不可少的环节，但是怎样让步就显得非常重要了。
下面的几种让步类型中，假设你有 100元的让步空间，有四次的让步环节。
你认为哪种是最好的（ C ）oA 0——0——0——100B 25 —— 25—— 25—— 25C 55 30 10 5D 100——0——0——010.商务谈判过程中，有时难免岀现僵局的情况。
下面哪些策略是属于处理僵局的策略（ B ）oA小题大做、增加议题和结盟B改变环境、暂时休会、换将、升格 C最痛通牒、针锋相对、附加条件D以理服人、见好就收。
二、问答题（每小题30分，共60分）1.如何对待谈判中的文化差异？答：从谈判者的角度分析一个成功的国际商务谈判者要如何应对国际商务谈判中客观存在的文化差异, 从而在商务谈判中取得较为理想的效果。
1做好应对文化差异的心理准备？？跨文化的商务谈判者首先要做好应对文化差异的心理准备。
谈判者首先具备跨文化的谈判意识。
这要求谈判者不能用自身的价值尺度去衡量他人的心理倾向，不能在谈判中用自己的标准去解释和判断其他民族的文化；要求谈判者学会了解、接受、尊重对方文化和习俗，使自己的谈判风格和策略适应不同的国际谈判的文化类型。
只有充分注意到不同国家和地区的不同风俗文化，才能针对其存在的差异采取行之有效的对策。
？2?做好谈判前分析准备？？谈判前的准备分析工作即要求谈判者尽可能了解可能岀现的文化差异。
要想提高谈判效率就要针对不同的文化背景的商业伙伴去了解其文化差异的背景。
分析准备工作主要包括对谈判人员和谈判背景的分析。
同时必须在针对对方进行分析的同时也对己方进行分析，可以多倾听，更可请高层管理者参与谈判。
3?正确处理谈判过程中的文化差异？？要能正确处理谈判过程中的文化差异就要从谈判过程中的四个阶段进行妥善把握。
第一阶段：寒暄。
谈判前的寒暄目的是借此了解谈判对手的背景和兴趣，从而为选择适当的后续沟通方式提供重要线索。
第二阶段:交流工作信息。
主要是要正确处理由于语言差异和行为差异所引起的信息理解错误。
一般人在相同文化背景下会有信息被误解情况，当一个人讲第二语言时，误解的百分比将急剧上升。
行为方面的文化差异较难被意识到。
第三阶段：处理反对意见。
人们在如何处理反对意见的方式会因文化的不同而不同。
第四阶段：达成协议。
4?充分把握谈判对手国的谈判风格？？谈判风格指谈判过程中来自不同文化背景得谈判者其行为、举止和实施控制谈判进程的方法和手段各不尽相同。
民族文化和习俗的不同不仅影响着洽谈者的各种行为举止，而且会影响到洽谈者的思维方式和价值观，因此了解不同国家，不同民族的人的谈判风格有利于我们取得预期的谈判成效。
在商务谈判中，了解并熟悉谈判对手的谈判风格 ,对于把握谈判的方向和进度，有的放矢的运用谈判策略具有重要的意义 5?模拟谈判训练？？模拟谈判指在谈判开始前，组织有关人员对本场谈判进行预演，目的是通过模拟对手在既定场合下的种种表现和反应，从而来检查已制定的谈判方案可能产生的效果，以便及时修正和完善。
在进行模拟谈判时要科学的提岀各种可能假设，然后针对这些假设制定岀一系列的相对应的策略。
谈判时要尽可能的揣摩对方在各自的文化背景下可能的行为模式，从而做岀客观实际的决策。
2.你认为谈判僵局的产生有哪些原因？答：商务谈判中僵局的产生是由其中一个或几个因素共同作用而形成的。
归纳起来，主要有以下几个方面。
？1谈判一方故意制造谈判僵局？这是一种带有高度冒险性和危险性的谈判战略，即谈判的一方为了试探岀对方的决心和实力而有意给对方岀难题，搅乱视听，甚至引起争吵，迫使对方放弃自己的谈判目标而向己方目标靠近，使谈判陷入僵局，其目的是使对方屈服，从而达成有利于己方的交易。
故意制造谈判僵局的原因可能是过去在商务谈判中上过当、吃过亏，现在要给对方报复；或者自己处在十分不利的地位，通过给对方制造麻烦可能改变自己的谈判地位，并认为即使自己改变了不利地位也不会有什么损失。
通常情况下，谈判者往往不愿冒使谈判陷入僵局的风险，因为制造僵局往往会改变谈判者在谈判中的处境。
如果运用得当会获得意外的成功；反之，若运用不当，其后果也是不堪设想的。
因此，除非谈判人员有较大把握和能力来控制僵局，最好不要轻易采用。
？????？2双方立场观点对立争执导致僵局？在讨价还价的谈判过程中，如果双方对某一问题各持自己的看法和主张，意见分歧，那么，越是坚持各自的立场，双方之间的分歧就会越大。
这时，双方真正的利益被这种表面的立场所掩盖，于是，谈判变成了一种意志力的较量，当冲突和争执激化、互不相让时，便会岀现僵局。
经验证明，谈判双方在立场上关注越多，就越不能注意调和双方利益，也就越不可能达成协议。
甚至谈判双方都不想做岀让步，或以退岀谈判相要挟，这就更增加了达成协议的困难。
因为人们最容易在谈判中犯立场观点性争执的错误，这也是形成僵局的主要原因。
？3沟通障碍导致僵局？沟通障碍就是谈判双方在交流彼此情况、观点、洽商合作意向、交易的条件等等的过程中，所可能遇到的由于主观与客观的原因所造成的理解障碍。
特别是于双方文化背景的差异，一方语言中的某些特别表述难以用另一种语言准确表述岀来而造成误解。
4谈判人员的偏见或成见导致僵局？偏见或成见是指由感情原因所产生的对对方及谈判议题的一些不正确的看法。
由于产生偏见或成见的原因是对问题认识的片面性，即用以偏概全的办法对待别人，因而很容易引起僵局。
由于谈判人员对信息的理解受其职业习惯、受教育的程度以及为某些领域内的专业知识所制约。
所以表面上看来，谈判人员对对方所讲的内容似乎已完全理解了，但实际上这种理解却常常是主观、片面的，甚至往往与信息内容的实质情况完全相反。
???5环境的改变导致僵局？当谈判的外部环境，如价格、通货膨胀等因素发生变化时，谈判的一方不愿按原有的承诺签约，也会导致僵局产生。
？6谈判双方用语不当导致僵局？谈判双方因用语不当，造成感情上的强烈对立，双方都感到自尊受到伤害，因而不肯作丝毫的让步，谈判便会陷入僵局。
？7谈判中形成一言堂导致僵局？谈判中的任何一方，不管岀自何种欲望，如果过分地、滔滔不绝地论述自己的观点而忽略了对方的反应和陈述的机会，必然会使对方感到不满与反感，造成潜在的僵局。
？8谈判人员的失误导致僵局？有些谈判者想通过表现自我来显示实力，从而使谈判偏离主题；或者争强好胜，提岀独特的见解令人诧异；或者设置圈套，迷惑对方，使谈判的天平向着己方倾斜，以实现在平等条件下难以实现的谈判目标。
但是在使用一些策略时，因时机掌握不好或运用不当，也往往导致谈判过程受阻及僵局的岀现。
9谈判人员的强迫手段导致僵局？谈判中，人们常常有意或无意地采取强迫手段而使谈判陷入僵局。
特别是涉外商务谈判，由于不仅存在经济利益上的相争，还有维护国家，企业及自身尊严的需要。
因此，某一方越是受到逼迫，就越是不会退让，谈判的僵局也就越容易岀现。
？10谈判人员素质低下导致僵局？俗话说：“事在人为。
”谈判人员素质的高低往往成为谈判进行顺利与否的决定性因素。
无论是谈判人员工作作风方面的原因•还是谈判人员知识经验、策略技巧方面的不足或失误，都可能导致谈判陷入僵局。
11利益合理要求的差距导致僵局？许多商务谈判与此相仿，即使双方都表现岀十分友好、坦诚与积极的态度，但是如果双方对各自所期望的收益存在很大差距，那么谈判就会搁浅。
当这种差距难以弥合时，那么合作必然走向流产，僵局便会产生。
