商务谈判第二次在线作业复习资料

商务谈判复习资料第一章：商务谈判概述一、谈判：1.谈判的概念：人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。

2.产生谈判的条件：产生需求并希望得到满足，同时这种需求还无法自我满足；知道并愿意为需求的满足付出代价。

3.谈判的特点：目的性、相互性、协商性、博弈性、公平性（体现在谈判的自愿参与、自主决策和自我负责上）。

4.谈判的本质：人际关系的一种特殊表现。

（特殊类型的人际关系）5.谈判的核心任务：说服另一方理解或接受自己所提出的观点。

6.谈判产生的条件：双方在利益等方面既相互联系又相互冲突。

7.谈判的工具：思维——语言链二．商务谈判：1.商务谈判的概念：人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程，是通过信息沟通与磋商寻求达成双方共同利益目标的行为互动过程。

2.商务谈判的特征：是一种相互的协调过程、是合作与冲突的对立统一、以获得经济利益为目的、以价值谈判为核心、是科学与艺术的有机整体、注重合同条款的严密性与准确性。

3.商务谈判的分类：①按参与方的数量分为：双方谈判、多方谈判。

②按规模及人员数量分为：大型中型小型谈判或小组谈判、一对一谈判。

③按谈判地点分为：主场谈判、客场谈判、中立地谈判。

④按谈判内容性质分为：经济谈判、非经济谈判。

⑤按态度与方法分为：软式谈判（也称关系型谈判，适用于长期友好关系的互信合作伙伴之间，或合作高于局部近期利益的情况）、硬式谈判（也称立场型谈判，适用于竞争性商务关系、在一次性交往而不考虑今后合作、对方思维天真并缺乏洞察利弊得失能力的场合）、原则式谈判（也称价值性谈判，既理性又富有人情味，其要点为：区分、利益、选择、标准）⑥按沟通方式分为：口头谈判、书面谈判。

⑦按国界分为：国内商务谈判、国际商务谈判。

4.商务谈判的基本形态：“赢—输”式谈判、“赢—赢”式谈判。

5.谈判的基本形态的取决因素：谈判当事人双方获得利益的大小、合作与冲突的对比关系。

第一篇：商务谈判复习资料整理重点商务谈判复习资料整理第一章：1基本需求理论：既要满足法人的需求，又要满足谈判者个人的需求。

（两种需求同时起作用，后者在中国的作用更加明显。

）2价格谈判法则：P——Q——S——D——P买方：P：100？（语气疑问），看不出有什么亮点啊！Q：质量不好，款式；外形；工艺；大小；颜色（各方面上找瑕疵）；S：买了以后服务怎么样啊？（保修期才一年啊等问题）；D：有没有其他方面的优惠呢（没有啊，那我觉得就有点不是很划算了）；卖方：P：顾客问价格，先不回答价格，或者只是简单的说；S：售前售中售后服务方面；D：赠品，积分，其他优惠活动；（如果买不了，表示很遗憾；如果这次不行，表示下次再给其优惠）。

总之是围绕价格，捍卫自己的价格，即迂回政策。

常见的题型：如何站在买方或卖方的角度运用价格谈判法则将产品买入或者卖出，说服对方接受价格。

3提高谈判实力的策略：知己知彼，含而不露，合理造势，感情投入，多听少说，坚持原则，缓慢止步，若即若离，刚柔相济，谋求共赢。

4原则谈判法：A将人与问题分开，对事不对人；B谈判重点放在利益上，而非是立场上；C尽量构思双赢的方案；D根据价值和公平的标准去达成协议。

5商务谈判的基本原则：A合法守归；B平等自愿；C诚信互谅；D原则灵活；E大局为重；F互利共赢；G利益至上。

6商务谈判概念：指当事人之间为了实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系，而进行协商的行为与过程。

7商务谈判的基本特点：A以获得经济利益为目的；B手段：相互协商；C主体：不同利益代表；D内容：商务谈判；E目标：互利共赢；F谈判效益事先难以预计，受多种因素的影响第二章商务谈判的准备：1在国际商务谈判中译员的作用有哪些？A使主谈改错；B更好的察言观色，从容应对；C替主谈担责。

2确定己方谈判策略：三十六计、角色扮演法、互换角色法、反复演练法、提出问题需找对策。

角色扮演法：事先我方组织两支谈判队伍模拟谈判。

《商务谈判》复习材料一、简答1.为什么不要在立场上讨价还价？2.谈判的原则有哪些？3.在谈判中如何对待竞争者？4.报价应坚持什么原则？怎样报价？5.分析商务谈判的三要素6.简述商务谈判的流程7.商务谈判准备的内容有哪些8.简述如何应对僵局9.商务谈判中的不道德行为有哪些10.如何与不同个性的谈判者进行沟通11.如何根据不同谈判风格的谈判者谈判12.分析最后通牒的实施和应对方法二.案例分析1.日本一钢铁公司欲从澳大利亚购买煤炭和铁矿石，日本是铁和煤炭资源贫乏的国家，而澳大利亚的矿产品在国际贸易中却占据卖方市场的有利地位。

问：（1）买方将如何选择谈判地点？（2）买方应采取何种对抗策略？2.你有一部已开了几年的汽车，想卖掉它。

经过访查，你想若能卖到七万元就满意了，就在你去刊登出售广告的当天下午，就有人想八万元跟你买这部车。

此时，你最明智的举措是什么？3.你是照明部销售经理，某日下午你接到某大型正建筑中的五星级宾馆采购陈部长的电话，要你立刻到机场去见面，商谈有关向你进货的事，他在电话中声明，他有急事去北京，你认为这是一个难得机会，你终于在他登机前二十分钟赶到机场，他向你表明，若你能供应最最优惠价格，他愿意跟你签一年合同，且进场费也给你优惠，在这种情况下，问：你该怎么办？4.你的公司总代理8家美国机械设备的产品. 有一次，某大集团在上海的工厂，为了要改进生产效率，而向你买一整套设备. 经过比较、议价、签呈等手续后，虽然你的价格比别人贵25%，仍然向你采购. 装设好后，设备却无法运作，厂长暴跳如雷地打电话给你，把你臭骂一顿，并声称要退货赔偿.问：你该怎么办？为什么？5.某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。

派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。

问：（1）如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?（2）如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果?（3）如何调整谈判人员?（4）作上述调整的主要依据是什么?6.在一场涉及机械设备买卖的国际谈判中，谈判双方在价格问题上出现分歧，买方代表提出卖方所提供的设备价格比其他国家的同类产品价格要高出近10%。

可编辑修改精选全文完整版商务谈判复习题一、选择题1、从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中（C）。

C、成为控制谈判过程的手段2、商务谈判胜负的决定性因素在于（C）。

C、商务谈判人员的素质3、美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（D ）。

D、客场谈判4、在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（D）。

D、寻找双方利益的一致性5、在谈判中，人为的制造的分歧是指（D）。

D、假性分歧6、（D ）的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益，也兼顾对方的利益，是平等式的谈判。

D、原则型谈判7、（C）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。

C、成交阶段8、报价阶段的策略主要体现在（B）。

B、如何报价9、商务谈判必须实现的目标是谈判的（A）。

A、最低目标10、价格解释是（C）。

C、卖方对报价所进行的解释11、谈判是追求（C ）的过程。

C、双方不断调整自身需要，最终达成一致12、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（A ）A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准13、原则式谈判的协议阶段是（B ）B、双方都有利的协议达成结果14、硬式谈判者的目标是（C ）C、赢得胜利15、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（D ）D、环境分析，对手分析16、谈判地点的不同，可将谈判分为（D ）D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判17、商务谈判中所谓合理价格，是指能（D ）的价格。

D、体现双方共同利益18、模拟谈判是在（C ）中进行的。

C、重大谈判准备阶段19、寻找替代打破僵局的做法是指（D ）。

D、更换谈判小组成员20、对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（B ）B、明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效21、商务谈判客观存在的基础和动力是（A ）。

A、目标22、下列哪一项是商务谈判的基本原则？（C ）C、平等互利23、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( A)。

A、软式谈判24、法律条款的谈判应由(C )承担。

东大23年秋《商务谈判技巧》在线平时作业2
试卷总分:100 得分:100
第1题,将谈判分为大型谈判与中、小型谈判的依据是（）。

[选项A.]谈判的规模
[选项B.]谈判所涉及的利益性质
[选项C.]谈判的时间长短
[选项D.]谈判各方的相互关系的好坏与对立程度
[正确选项是]:A
第2题,谈判的目的是为了获得（）利益。

[选项A.]社会
[选项B.]政治
[选项C.]人身
[选项D.]经济
[正确选项是]:D
第3题,索赔是一方认为对方未能（）履行合同规定的责任时，向对方提出索取赔偿的要求。

[选项A.]全部
[选项B.]部分
[选项C.]整体
[选项D.]全部或部分
[正确选项是]:D
第4题,底线(bottom line)目标是指（）。

[选项A.]最差且不能接受的结果
[选项B.]最好但可以接受的结果
[选项C.]最差且让别人接受的结果
[选项D.]最差但可以接受的结果
[正确选项是]:D
第5题,（）贸易货款结算方式分为现金结算和转账结算。

[选项A.]国外
[选项B.]国际
[选项C.]国内
[选项D.]国内和国外
[正确选项是]:C
第6题,CIF是指（）。

[选项A.]成本加保险
[选项B.]运费价
[选项C.]离岸加运费价
[选项D.]成本加运费价
[正确选项是]:B。

国际商务谈判复习资料一、单项选择题1、价值型谈判也叫（）A、软式谈判B、硬式谈判C、原则型谈判D、让步型谈判答案：C2、商务谈判中数量最多的一种谈判是（）A、货物贸易谈判B、劳务贸易谈判C、技术贸易谈判D、违约赔偿谈判答案：A3、在西方国家,送礼忌讳用的数字是（）A、3B、4C、13D、14答案：C4、以下各种商务谈判信息,属于按信息活动范围划分的是（）A、经济性信息B、自然环境信息C、社会环境信息D、消费心理信息答案：A5、商务谈判成交阶段的主要目标不包括（）A、力求尽快达成协议B、争取最后的利益收获C、力争获得更多的让步D、保证已取得的利益不丧失答案：C6、以下各项中,正确的国际商务谈判技巧是（）A、注重立场B、对事不对人C、尽可能让步D、不让对方获益答案：B7、喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（）A、中国人B、日本人C、韩国人D、巴西人答案：B8、下列属于国际商务谈判的人员风险的是（）A、政治风险B、市场风险C、自然风险D、沟通风险答案：D9、以下各项中,既属于我国国际商务谈判的基本原则,也是我国对外经贸关系的基本准则的是（）A、平等互利B、灵活机动C、友好协商D、依法办事答案：A10、对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是（）A、马什所著的《谈判的艺术》B、马什所著的《合同谈判手册》C、尼尔龙伯格所著的《谈判的艺术》D、尼尔龙伯格所著的《合同谈判手册》答案：B11、谈判开始,双方立场均谨慎、现实,尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式、这种谈判风格属于（）A、软弱型模式B、进取型模式C、合作型模式D、强有力型模式答案：C12、以下各项中,不属于报价时必须遵循的原则的是（）A、不问不答B、有问必答C、能言不书D、能书不言答案：D13、一般来说,谈判人员在开始时精力充沛,其持续时间约占整个谈判时间的（）A、3、3％以下B、3、3％～8、3％C、8、3％～13、3％D、13、3％以上答案：C14、以下有关俄罗斯人谈判风格的描述,正确的是（）A、豪放热心B、浪漫随意C、求成心切D、效率较高答案：C15、商务谈判的四种目标之间的关系是（）A、最高目标>实际需求目标>可接受目标≥最低目标B、最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标C、最高目标>可接受目标>实际需求目标≥最低目标D、最高目标>可接受目标≥实际需求目标≥最低目标答案：B16、模拟谈判一般发生在国际商务谈判基本程序中的（）A、准备阶段B、开局阶段C、签约阶段D、正式谈判阶段答案：A17、与大陆法相比,英美法的特点是强调（）A、成文法B、法典化C、逻辑性D、判例性答案：D18、以下有关谈判组织的构成原则的说法中,不正确的是（）A、根据谈判对象确定组织规模B、组成谈判队伍时要贯彻节约原则C、谈判人员应层次分明、分工明确D、谈判人员不应赋予法人代表资格答案：D19、"你看给我方的折扣定为3％是否妥当?"这种发问方式属于（）A、澄清式B、探索式C、协商式D、诱导式答案：D20、出口某种产品既可能成功也可能失败,这种风险按性质来分属于（）A、纯风险B、投机风险C、汇率风险D、市场风险答案：B21、谈判报价的基本原则是（）A、报价水平最高B、报价水平最低C、对方接受D、对方接受与自身利益相结合22、最能体现谈判特征的技巧是（）A、听B、辩C、看D、问答案：B23、气氛最紧张、难度最大的谈判是（）A、履约中谈判B、实质性谈判C、定向谈判D、签约谈判答案：B1、谈判人员具备了“T”形知识结构，这表明谈判人员是( )A、技术专家B、商务专家C、全能型专家D、法律专家答案：C2、先报有较大虚头的价格，然后适时压低价格。

作业第1题商务谈判理想的报价方式是（）您的答案：B题目分数：0.5此题得分：0.5批注：报价方式第2题价格谈判中讨价还价范围的两端分别是：（）您的答案：D题目分数：0.5此题得分：0.5批注：报价与价格解释第3题谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为被称作（）您的答案：C题目分数：0.5此题得分：0.5批注：报价与价格解释第4题在一方报完价之后，另一方比较策略的做法是( )您的答案：C题目分数：0.5此题得分：0.5批注：报价与价格解释第5题对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（）您的答案：B题目分数：0.5此题得分：0.5批注：僵局处理策略第6题对于优秀的商务谈判者来说（）是最主要的您的答案：B题目分数：0.5此题得分：0.5批注：商务谈判沟通第7题在整个谈判过程中，谈判的节奏直接影响着谈判的结果。

一般来说，谈判的后期，节奏要（）您的答案：C题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判结束阶段第8题“瞧，已经谈了两个多星期还解决不了芝麻大的问题，真是谈判如同上刀山哟！”这句话属于( )您的答案：A题目分数：0.5此题得分：0.5批注：商务谈判沟通第9题谈判中，一方沉默寡言或者反应非常迟钝，容易给对方造成心理压力，甚至反感。

这是因为( )您的答案：C题目分数：0.5此题得分：0.5批注：商务谈判沟通第10题商务活动中的服饰选择较为( )的色彩是比较恰当的，这些颜色会给人一种踏实、端庄、严肃的印象。

您的答案：B题目分数：0.5此题得分：0.5批注：商务谈判礼仪第11题谈判期间，双方约定某时某处见面，表示礼貌与信用的行为是( )您的答案：B题目分数：0.5此题得分：0.5批注：商务谈判礼仪第12题“深表遗憾”、“有待研究”属于（）。

您的答案：C题目分数：0.5此题得分：0.5批注：商务谈判沟通第13题在商务谈判中，最好的提问技巧是提一些( )您的答案：C题目分数：0.5此题得分：0.5批注：商务谈判沟通第14题解决合同与其它纠纷的主要方法是( )您的答案：D题目分数：0.5此题得分：0.5批注：索赔谈判第15题明确单一、简洁、规范的谈判语言是商务谈判中的( )您的答案：A题目分数：0.5此题得分：0.5批注：商务谈判沟通第16题负责价格条款、品质条款数量条款、包装条款等方面谈判内容人员，是谈判小组中( )您的答案：C题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判队伍第17题对合同所规定的标的与内容与范围，以恰当的妥善的方式方法完成合同当事者所承担的责任与义务，并实现其权利。

商务谈判复习资料2、开局应注意的因素（1）考虑谈判双方之间的关系①如果双方过去有过业务往来，且关系很好，热烈、真诚、友好和愉快的开局气氛②双方过去有过业务往来，但关系一般，争取创造一个比较轻松和谐的开局气氛③双方过去有过业务往来，但我方对对方印象不佳，严肃的和凝重的开局气氛④双方过去没有业务往来，努力创造一个真诚、友好的不敢苟同气氛（2）考虑双方的实力①双方谈判实力相当，力求创造一个友好、轻松、和谐的开局气氛②我方谈判实力明显强于对方，既要表现得礼貌友好，又要充分显示出我方的自信和气势③我方谈判实力弱于对方，一方面要表示友好，积极合作；另一方面也要充满自信、举止沉稳、谈吐大方，使对方不至于轻视我们。

3、开局陈述开局陈述，是指双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则。

开场陈述的重点，是双方的利益，但它不是具体的，而是原则性地、简明扼要地把对几个问题的主见提出来。

（1）开局陈述的主要内容①我方对问题的理解。

即我方认为这次谈判应涉及的问题②我方的利益。

即我方希望通过谈判取得的利益③我方的首要利益。

阐明哪些方面对我方来讲至关重要。

④我方可向对方作出的让步和商谈事项。

我方可以采取何种方式为双方共同获得利益作出贡献。

⑤我方的原则。

包括双方以前合作的结果、我方在对方享有的信誉以及今后双方合作中可能出现的良好机会或障碍。

（2）开局陈述的时间要把握好度，双方尽量平分秋色，切忌出现独霸会场的局面。

（3）发言内容要简短而突出重点，恰如其分地把意图、感情倾向表示出来即可。

（4）结束语需特别斟酌，其要求是表明我方陈述只是为了使对方明白我方的意图，而不是向对方挑战，或强加给对方接受。

（5）对于对方的陈述，我方需做到以下几点一是倾听，听的时候要思想集中，不要把精力花在寻找对策上。

二是要搞懂对方陈述的内容，如果有什么不清楚的地方，可以向对方提问。

三是归纳，要善于思考理解对方的关键问题。

（6）双方分别陈述后，需要作出一种能把双方引向寻求共同利益的表述，倡议4、交换意见（1）在建立良好的谈判气氛后，谈判人员相继入座，谈判正式开始。

商务谈判复习资料一、单项选择题1、根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( )A.合作型模式B.对立型模式C.温和型模式D.中立型模式2、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )A.问B.听C.看D.说3、谈判中的讨价还价主要体现在___上。

( )A.叙B.答C.问D.辩4、谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( )A.初期B.中期C.协议期D.后期5、谈判中的关键阶段是（）A.开局阶段B.报价阶段C.磋商阶段D.成交阶段6、对方报价完毕后，己方正确的做法是（）A．马上还价B．要求对方进行价格解释C．提出自己的报价D．否定对方报价7、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）A、自身分析，市场分析B、自身分析，对手分析C、市场分析，环境分析D、环境分析，对手分析8、谈判地点的不同，可将谈判分为（）A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判B、价格谈判，外交谈判，军事谈判C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判9、谈判人员心理素质要求有（）等方面。

A、耐力、毅力、善辩、应变、知识B、知识、心理、仪态、技能、礼仪C、礼貌、仪表、意志、技能、耐力D、意志、能力、耐力、毅力、善辩10、模拟谈判是在（）中进行的。

A、国际商务谈判过程B、经济谈判蹉商阶段C、重大谈判准备阶段D、合同条款谈判阶段11、风险规避意味着（）。

A、消灭风险B、控制风险C、补救风险D、避免风险可能造成的损失12、寻找替代方法打破僵局的做法是指（）。

A、创造性地提出既有效地维护自身利益，由兼顾对方要求的方案B、寻找第三者来参与谈判的方案C、提出对方要求以外能体现对方利益的方案D、更换谈判小组成员13、对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（）A、重大让步，以利于协议达成的决定B、作出明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效C、拒绝对方要求，让谈判破裂的决定D、再作出让步以示诚意，让谈判继续进行的决定14、国际上最隆重与正式的宴请方式是（）A.酒会B.茶会C.冷餐招待会D.宴会15、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险16、谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( )A.进取型B.关系型C.权力型D. 自我型17、谈判是（）的过程。

商务谈判第二次在线作业答案作业问题1商务谈判的理想报价方式是（）您的答案：b题目分数：0.5此题得分：0.5批注：报价方式价格谈判中谈判范围的两端是：（）您的答案：d题目分数：0.5此题得分：0.5批注：报价与价格解释问题3在谈判中，当一方首先提出要约后，另一方要求要约人改进要约，这被称为（）您的答案：c题目分数：0.5此题得分：0.5批注：报价与价格解释问题4一方报价后，另一方的比较策略是（）您的答案：c题目分数：0.5此题得分：0.5批注：报价与价格解释问题5当另一方坚持不合理的要求，导致僵局时，应您的答案：b题目分数：0.5此题得分：0.5批注：僵局处理策略问题6（）对于优秀的商务谈判者来说是最重要的您的答案：b题目分数：0.5此题得分：0.5批注：商务谈判沟通问题7在整个谈判过程中，谈判的节奏直接影响谈判的结果。

一般来说，在谈判的后期，节奏应该是（）您的答案：c题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判结束阶段问题8：“听着，我们已经谈了两个多星期了，但我们无法解决这个大问题。

谈判真的像一座刀山！”这句话属于（）您的答案：a题目分数：0.5此题得分：0.5批注：商务谈判沟通问题9在谈判中，一方沉默或反应迟缓，容易给另一方造成心理压力甚至反感。

这是因为（）您的答案：c题目分数：0.5此题得分：0.5批注：商务谈判沟通在商业活动中选择更多的颜色更合适。

这些颜色会给人一种坚实、庄重、严肃的印象。

您的答案：b题目分数：0.5此题得分：0.5批注：商务谈判礼仪问题11谈判期间，双方同意在特定时间和地点会面，以示礼貌和信任您的答案：b题目分数：0.5此题得分：0.5批注：商务谈判礼仪问题12“深感遗憾”和“有待研究”属于（）。

您的答案：c题目分数：0.5此题得分：0.5批注：商务谈判沟通问题13在商务谈判中，最好的提问技巧是问一些问题（）您的答案：c题目分数：0.5此题得分：0.5批注：商务谈判沟通问题14解决合同和其他争议的主要方法是（）您的答案：d题目分数：0.5此题得分：0.5批注：索赔谈判问题15商务谈判中的谈判语言是清晰、单一、简洁、标准的（）您的答案：a题目分数：0.5此题得分：0.5批注：商务谈判沟通问题16价格条款、质量条款、数量条款、包装条款等谈判负责人在谈判小组（）您的答案：c题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判队伍问题17.履行合同各方的责任和义务，以适当的方式实现其在合同标的物、内容和范围方面的权利。

东北农业大学网络教育学院商务谈判复习题参考答案复习题一答案一名词解释1. 谈判：谈判是具有厉害关系的各方为了满足各自的需要，就所关心的问题进行磋商，就所争执的问题相互协调与让步，努力达成协议的过程和行为。

2. 主谈人：是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题，由谁为主进行发言，阐述己方的立场和观点，此人即为主谈人。

3. 市场行情：是指该判断标的物在市场上的一般价格及波动范围4. 需要：需要是人对客观事物的某种欲望。

5. 有声语言：是通过人的发音器官来表达的语言，一般理解为口头语言二填空1. 谈判的主体、谈判的客体、谈判的目标2. 个体谈判、集体谈判3. 目的、计划、4. 需要5. 文学性6. 预谋、随机7. 初期僵局、中期僵局、后期僵局8. 迎送、宴请、会见9. 国际性10. 素质性风险、技术性风险11. 投标保证书、履约保证书、预付款担保12. 1~213. 赞成、反对14. 谈判开局15. 凝视、扫视与侧视、闭眼三判断1. （×）2. （√）3. （√）4. （√）5. （×）6. （√）7. （√）8. （×）9. （√）10. （×）11. （√）12. （√）13. （√）14. （×）15. （×）四简答1. 商务谈判具有哪些特征？1. 谈判对象的广泛性和不确定性2. 谈判双方的排斥性和合作性3. 谈判的多变性和随机性4. 谈判的公平性与不平等性2. 怎样进行谈判人员的配备？1. 业务熟练的经济人员2. 技术精湛的专业人员3. 精通经济法的法律人员4. 熟悉业务的翻译人员3. 谈判人员报价时要注意遵循什么原则？1. 开盘价必须是最高价2. 开盘价必须合情合理3. 报价应该果断、明确、清楚4. 不对报价做主动的解释和说明4. 应避免出现的心理状态有哪些？1. 信心不足2. 热情过度3. 不知所措5. 提问的禁忌有哪些？1. 带有敌意的问题2. 涉及个人隐私的问题3. 指责对方品质和信誉方面的问题4. 故意提问五论述1. 为什么说商务谈判既是一门科学，又是一门艺术？商务谈判作为一门科学，其主要根据如下1. 商务谈判是一门综合性的边缘学科。

【石油大学】商务谈判-第二次在线作业试卷总分:100 得分:100第1题,1.（2.5分）商务谈判理想的报价方式是（）A、书面报价B、口头报价C、书面报价或口头报价D、书面报价和口头报价正确答案:B第2题,2.（2.5分）价格谈判中讨价还价范围的两端分别是：（）A、卖方最低售价与卖方最高售价B、买方最低买价与买方最高买价C、卖方最高售价与买方的最低买价D、买方最高买价与卖方的最低买价正确答案:D第3题,3.（2.5分）谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为被称作（）A、要价B、还价C、讨价D、议价正确答案:C第4题,4.（2.5分）在一方报完价之后，另一方比较策略的做法是()A、马上还价B、置之不理、转移话题C、请对方作出价格解释D、亮出已方的价格条件正确答案:C第5题,5.（2.5分）对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（）A、重大让步，以利于协议达成的决定B、作出明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效C、拒绝对方要求，让谈判破裂的决定D、再作出让步以示诚意，让谈判继续进行的决定正确答案:B第6题,6.（2.5分）对于优秀的商务谈判者来说（）是最主要的A、善于讲话B、善于倾听C、善于理解别人D、善于博得别人同情正确答案:B第7题,7.（2.5分）在整个谈判过程中，谈判的节奏直接影响着谈判的结果。

一般来说，谈判的后期，节奏要（）A、快B、慢C、稳健D、快慢结合正确答案:C第8题,8.（2.5分）“瞧，已经谈了两个多星期还解决不了芝麻大的问题，真是谈判如同上刀山哟！”这句话属于()A、幽默性语言B、讽刺性语言C、滑稽性语言D、陈述性语言正确答案:A第9题,9.（2.5分）谈判中，一方沉默寡言或者反应非常迟钝，容易给对方造成心理压力，甚至反感。

这是因为()A、沉默者不诚心B、沉默者缺乏能力C、违背信息交流规则D、不尊重谈判对方正确答案:C第10题,10.（2.5分）商务活动中的服饰选择较为()的色彩是比较恰当的，这些颜色会给人一种踏实、端庄、严肃的印象。

问题1当己方有输的准备，有能力承担后果；有控制能力，有从破到立、从死到活的转换的判断力和控制力；有过渡条件，即从对立的组织定位到统一起来时，其过度的条件是关键。

应采取双赢-单赢的目标定位组合所选答案：错问题2得0 分，满分3 分对待作风泼辣的对手，在应邀发表意见时，也可重复其做法，以其人之道还治其人之身所选答案：对由于谈判目的的不同，也会带来用语的差异，为了成交，若对手态度好，则用文学、外交语汇为主进行“软攻。

所选答案：错合同正文条款最基础的构成包括标的条款、价格条款和交付条款所选答案：对问题5得0 分，满分3 分谈判中以深色为基调的外套和浅色衬衣、深色领带的搭配的着装可以创造和谐所选答案：错补偿贸易中的货物支付，无论买方或卖方均应注意补偿物的定价、折扣、数量和时间因素四个控制点。

所选答案：错若对方的主谈人系个别冥顽不化的年轻人，应采取体贴爱护、不骄不躁、真心帮助的语言。

所选答案：对谈判目标定位是谈判手在谈判目标上把条件与情感追求相结合的定位，是以物质目标为基础与谈判者荣誉感目标相结合的定位。

所选答案：错意向书与协议书的谈判需要在策略上准备两手：软的一手——攻心战；硬的一手——强攻战。

所选答案：对交付方式的选择有三个标准，它们的优先次序是费用原则—安全原则—迅速原则.所选答案：错间接索赔从表现形式上分为哪种类型？所选答案： D. 以上三种都是如果买方不按约期收货，若货物是专用货物，则卖方可索赔货价的（），若货物是通用货物，则卖方可索赔货价的（）。

所选答案： C. 80%，20%“架起对手好压价”，是指对谈判对手持尊敬和进逼的态度。

适用于以下哪种情况？所选答案： A. 对手无决定权以下哪项不属于对中原文化的思维对策？所选答案： D. 共举逻辑防止混乱较为客观的激励的程序包括几个步骤：①当事人对议案的态度表述；②议案；③审定方案；④复核事实。

正确的顺序是所选答案： C. ②—①—③—④商务谈判中，针对不同的谈判对手要使用不同的语汇，下列说法中不正确的是所选答案：B. 对位高、傲慢、年长的对手，初次见面时不妨以外交用语先退一步，忍一忍，同时争取旁听人的同情和支持。

国开（河北）01281《商务谈判实务》形成性考核二复习资料答案商务谈判实务-形成性考核二作业资料答案说明：每学期的课程题目都可能更换，请认真核对是您需要的题目后再下载！【题目】对方报价完毕后，己方正确的做法是（）a. 否定对方报价b. 要求对方进行价格解释c. 马上还价d. 提出自己的报价[请认真阅读以上题目，运用所学知识完成作答]参考答案：要求对方进行价格解释【题目】在商务谈判中除（）项外，均可判定对方产生成交意图。

a. 对方请教产品保养问题b. 对方对价格进行总体还价c. 对方要求实地试用产品d. 对方询问交货时间[请认真阅读以上题目，运用所学知识完成作答]参考答案：对方对价格进行总体还价【题目】商务谈判中开局导入的几个重点环节说法正确的是（多选）a. 在会场中应以友好的态度出现，表情自然开诚布公，充分表现自己的诚意。

b. 介绍。

介绍言简意赅,切中要害。

c. 问候语言亲切，语气和蔼，营造轻松自如的谈话环境。

d. 注意握手的力度、时间长短与方式，以表现谈判者的亲切、郑重。

e. 落座时注意主谈人居中，其他人以职务高低向两边扩展而坐。

[请认真阅读以上题目，运用所学知识完成作答]参考答案：在会场中应以友好的态度出现，表情自然开诚布公，充分表现自己的诚意。

, 注意握手的力度、时间长短与方式，以表现谈判者的亲切、郑重。

, 介绍。

介绍言简意赅,切中要害。

, 问候语言亲切，语气和蔼，营造轻松自如的谈话环境。

, 落座时注意主谈人居中，其他人以职务高低向两边扩展而坐。

【题目】商务谈判中报价的原则中说法正确的是（多选）a. 可与对方进行价格商议b. 对于买方来讲，开盘价必须是最低的c. 对于卖方来讲，开盘价必须是最高的d. 报价应坚定、明确、完整且不加任何解释和说明e. 开盘价必须合情合理[请认真阅读以上题目，运用所学知识完成作答]。

商务谈判22秋在线作业2答案5
试卷总分:100 得分:100
一、单选题 (共 15 道试题,共 30 分)
1.按可比价还价的特点是
【A.项】不易操作，不容易被接受
【B.项】不易操作，容易被接受
【C.项】易操作，不容易被接受
【D.项】易操作，容易被接受
【此题正确选项是】:D
2.下面不属于提问方式的是()。

【A.项】选择式提问
【B.项】单层次式提问
【C.项】诱导式提问
【D.项】证实式提问
【此题正确选项是】:B
3.谈判在经历了准备阶段、开局阶段、磋商阶段以后，进入了（ )与签约阶段
【A.项】核实阶段
【B.项】合作阶段
【C.项】协议阶段
【D.项】成交阶段
【此题正确选项是】:D
4.对己方最有利的谈判地点的选择是（）
【A.项】客场谈判
【B.项】主场谈判
【C.项】中立地点
【D.项】以上都对
【此题正确选项是】:B
5.口头合同也叫口头协议，是指双方当事人以（）形式对合同内容达成一致的协议。

【A.项】谈话/录音
【B.项】聊天/微信
【C.项】谈话/电话
【D.项】语音/书信
【此题正确选项是】:C
6.讨论性的会谈应当在（）约见
【A.项】咖啡室
【B.项】大会议室
【C.项】小会议室
【D.项】办公室
【此题正确选项是】:C
7.态度以来一个特定对象产生，这个对象（）。

【A.项】一定是人
【B.项】一定是物
【C.项】一定具体。

1. 以下情况中，哪些适用直接谈判？（）A. 参加谈判双方或一方重礼节，以直接的方式表示对对方的尊重。

B. 较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判。

C. 谈判涉及一些长期悬而未决的问题，采用其他方式无法解决时。

D. 其他各种需双方直接进行交往的情况。

该题参考选项是：ABCD 满分：4 分2. 为开好预备会议，应尽量做到（）。

A. 在开始开会时，彼此都应设法采取措施，使会议有一个轻松的开端；B. 享受均等的发言机会；C. 要有合作精神，在会议期间应给对方足够的机会发表不同意见，提出不同的设想；D. 提问和陈述要尽量简练；E. 要乐于接受对方的意见。

该题参考选项是：ABCDE 满分：4 分3. 选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( )A. 便于侦察对方B. 容易寻找借口C. 易向上级请示汇报D. 方便查找资料与信息该题参考选项是：CD 满分：4 分4. 使最后通牒策略成功所必须的条件有（）。

A. 送给对方最后通牒的方式和时间要恰当B. 送给对方最后通牒的言辞要委婉C. 拿出一些令人信服的证据D. 送给对方最后通牒的内容应有弹性E. 送给对方最后通牒，要给对方留有考虑或请示的时间该题参考选项是：ABCDE 满分：4 分5. 买方讨价，卖方坚持不肯降价。

对此：（）A. 肯定表明报价虚头不大，应适可而止B. 应认为有经验的报价者不会轻易降价C. 应施加压力，强制对方降价D. 抓住价格解释的矛盾，盯住不放该题参考选项是：BD 满分：4 分6. 技术贸易的种类主要有：（）。

A. 专利B. 专有技术C. 技术服务D. 工程服务E. 商标F. 专营权该题参考选项是：ABCDEF 满分：4 分7. 谈判人员经常参加各种各样的社交活动。

在日常交往中，需要注意的礼节包括：（）A. 遵守时间B. 尊重老人和女生C. 尊重风俗习惯D. 举止得体该题参考选项是：ABCD 满分：4 分8. 各种价格关系中，谈判中尤应重视：（）A. 主观价格B. 客观价格C. 相对价格D. 积极价格该题参考选项是：BCD 满分：4 分9. 在以下（）情况下，可采用声东击西策略。

名词解释商务谈判：在商务活动中，买卖双方为了满足各自的一定需求，彼此进行交流、阐述意愿、磋商协议、协调关系、争取达到意见一致从而赢得或维护经济利益的行为与过程。

报价：指谈判的某一方面首次向另一方提出一定的交易条件，并愿意按照这些条件签订交易合同的一种表示。

价格解释：指卖方就其商品特点及报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍说明或解答。

价格评论：指买方对卖方所报价格及其解释的评析和论述。

讨价：要求报价方改善报价的行为。

还价：买方针对卖方的报价所作出的反应性报价。

让步：讨价还价的过程。

僵局：商务谈判过程中出现难以再顺利进行下去的僵持局面。

优势定位法：商务谈判的一方在谈判开局阶段把创造平等坦诚、互谅互让的谈判气氛作为己方的开局目标的策略方法。

劣势定位法：商务谈判的一方在开局阶段把追求平等对话，后创造友好气氛作为己方开局目标的策略方法。

差别报价：在商务谈判中针对客户性质、购买数量、交易时间、支付方式等方面的不同，采取不同的报价策略。

对比报价：向对方抛出有利于本方的多个商家同类商品交易的报单价，设立一个价格参照系，然后将所有交易商品与这些同类商品性能、质量、服务于其他交易条件等方面做出有利于本方的比较，并以此作为本方要价的依据。

协商式开局策略：以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，双方对谈判的理解充满一致性的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判。

进攻式开局策略：通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借此制造心理优势，使谈判顺利进行下去。

慎重式开局策略：以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。

坦诚式开局策略：以开诚布公的方式向谈判对手阐述自己的观点和意愿，尽快打开谈判局面。

期限策略：在商务谈判中，实力强的一方向对方提出的达成协议的时间限期，超过这一限期，提出者将退出谈判，以此给对方施加压力，使其尽快做出决策的一种策略。