东师-2021学年-商务谈判-在线作业-答案1

《商务谈判》在线作业一,单选题1. 以谈判的()为标准谈判可划分为单独谈判和团体谈判A. 参加认数B. 参加范围C. 谈判结果?正确答案：A2. 谈判班子中业务技术主谈的主要职责有()方面A. 5B. 6C. 7D. 9?正确答案：C3. 以谈判的()为标准谈判可划分为双边谈判和多边谈判A. 参加范围B. 出席人数C. 谈判内容?正确答案：A4. 谈判班子中法律人员的主要职责有()方面A. 3B. 4C. 5?正确答案：A5. 谈判作风模式主要有()种A. 2B. 3C. 4?正确答案：C6. ()是民族国家进步的一种标志A. 独裁B. 一言堂C. 谈判?正确答案：C7. 讨价还价中先报价的作用是()A. 影响力大B. 主动性C. 被动性?正确答案：A8. 拟订谈判议程时应注意的事项有()点A. 4B. 5C. 6D. 8?正确答案：B9. 讨价还价中卖方报价应该高的原因有()个A. 4B. 5C. 6D. 7?正确答案：C10. 形象在谈判中的重要性有()个方面根据A. 4B. 5C. 6D. 9?正确答案：B11. 选择谈判时机时应注意的事项有()条A. 4B. 5C. 6D. 7?正确答案：B12. 收集业务技术情报是细致重要的工作如国际商务谈判需收集()个方面56项内容A. 8C. 10D. 11?正确答案：C13. ()是解决问题最理想的方法A. 冷战B. 打架C. 对簿公堂D. 谈判?正确答案：D14. 商务谈判与谈判的基本特征是()的A. 差异极大B. 互不相干C. 一致?正确答案：C15. 签约应遵守()条原则A. 3B. 4C. 5?正确答案：B16. 合伙策略可有()种做法A. 1B. 2C. 3?正确答案：C17. 谈判前要做好()种心理准备A. 2B. 3C. 4?正确答案：C18. 课件中列举了()种谈判对策A. 16C. 18?正确答案：A19. 报价前先设定最低可接纳水准的必要性有()条A. 3B. 4C. 5?正确答案：C20. 电话谈判特殊而独具的优势在于()A. 电话铃的响声B. 诱惑力?正确答案：A二,多选题1. 情报信息资料收集的主要内容包括()()()A. 政治情报B. 业务技术情报C. 谈判对手的情报D. 国际惯例?正确答案：ABC2. 了解谈判对手的权限是()还是()以及()权限A. 当事人B. 代理人C. 第三方?正确答案：ABC3. 了解对方谈判人员的()()()及()等A. 年龄B. 履历C. 家庭D. 爱好E. 分工?正确答案：BCDE4. 形象设计包括()()A. 相貌B. 衣着打扮C. 仪表举止言谈?正确答案：BC5. 谈判具有艺术性是因为()()()A. 谈判需要美感B. 谈判需要和谐C. 谈判需要主动性和创造性D. 谈判须艺术指导?正确答案：ABC6. 结束讨价还价可以采用()或()的做法A. 终局报价B. 通常情况C. 让步D. 终止谈判?正确答案：AB7. 通过调查了解谈判对手的方法有()()()A. 文献调查B. 座谈调查C. 问卷调查D. 电话调查?正确答案：ABC8. 违约金是对不履行合同的违约方的经济制裁()给对方()造成损失A. 不论B. 是否C. 必须D. 已经?正确答案：AB9. 政治情报包括()()()A. 政治制度政策法律等B. 国际惯例C. 国际法律D. 市场行情?正确答案：ABC10. 研究对方报价决定己方还价时要熟悉掌握对方报价的()包括()A. 全部内容B. 细节C. 价格D. 数量?正确答案：AB11. 报价时应注意做到态度()价钱()报价中和后()A. 友好B. 坚定C. 准确明白D. 不讲理由不必辩护?正确答案：BCD12. 国际商务谈判的一般程序询盘-发盘-()-()-签约A. 还盘B. 接受C. 询价D. 发价?正确答案：AB13. 谈判具有广泛性是因为()()()极其广泛A. 谈判适用的对象B. 谈判的内容C. 谈判的方式方法?正确答案：ABC14. 情报信息资料收集工作不仅在()还要在()要贯穿()A. 谈判前B. 谈判中C. 谈判始终D. 平时E. 用时?正确答案：ABC15. 谈判具有科学性是因为()()()A. 谈判是一门技术B. 谈判是一门学科C. 谈判是一门科学?正确答案：ABC16. 了解谈判对手包括()()A. 政治情报B. 业务情报C. 谈判对手D. 谈判对手所代表单位?正确答案：CD17. 制定计划确定谈判目标应把目标分为()()()A. 第一级目标B. 第二级目标C. 第三级目标D. 最近目标E. 最终目标?正确答案：ABC18. 进行模拟谈判的利处是()()A. 提前进入实战状态B. 发现不足弥补漏洞C. 做好物质准备?正确答案：AB19. 通过观察了解谈判对手的方法有()()A. 参与观察B. 非参与观察C. 座谈调查?正确答案：AB20. 情报传递一般采用()()两种基本形式A. 网络交流B. 正式交流C. 非正式交流?正确答案：BC三,判断题1. 讨价还价中不要轻易让步如让步要让在刀口上A. 错误B. 正确?正确答案：B2. 谈判议程是通过程序谈判议定的A. 错误B. 正确?正确答案：B3. 讨价还价中不做无谓的让步如果觉得让步不妥可推翻重来A. 错误B. 正确?正确答案：B4. 讨价还价中让步应坚持的原则是以不损失己方利益为基点A. 错误B. 正确?正确答案：A5. 讨价还价时决不要以让步赢得对手的好感A. 错误B. 正确?正确答案：B6. 让步是讨价还价的基础A. 错误B. 正确?正确答案：B7. 只要能找到理由加以辩护喊出的价格尽量提高是可供参考的高价原则A. 错误B. 正确?正确答案：B8. 讨价还价中让步应坚持的原则是以不损失己方应得利益为基点A. 错误B. 正确?正确答案：B9. 讨价还价中先报价是否有利也有弊A. 错误B. 正确?正确答案：B10. 实质性谈判是依据双方议定的谈判议程进行的A. 错误B. 正确?正确答案：B。

期末作业考核
《商务谈判》
满分100分
一、填空题（每题2分，共10分。

）
1、一般认为，第一部关于谈判的著作出自之手。

2、谈判各方意识到谈判已经开始，对谈判的对象、目的、内容和议题都有清楚的认识，这指的是。

3、是指人们能够自觉地控制自己的情绪和行动。

4、人们对事物局部看法的形成影响对事物整体的看法，这是哪种思维障碍。

5、我们是先谈质量还是先谈价格，这种提问方式是。

二、名词解释（每题5分，共20分。

）
1、德尔菲法
2、最理想谈判目标
3、商务谈判开局
4、报价
三、简答题（每题10分，共40分。

）
1、成交意图的表达技巧有哪些方法。

2、日本的主要商务礼仪和禁忌有哪些。

3、产生僵局的原因。

4、谈判产生的历史根源。

四、论述题（每题15分，共30分。

）
1、商务谈判的基本原则有哪些。

2、影响谈判小组的群体效能的因素。

商务谈判答案精选文档 TTMS system office room 【TTMS16H-TTMS2A-TTMS8Q8-一,单选题(10x2=20)1.为谈判过程确定基调是在 ( a )A.准备阶段B.开局阶段C.正式谈判阶段D.签约阶段2.谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该( c )A.略低B.略高C.对等D.无所谓3.由买方主动作出的发盘，国际上称为( d )A.递盘B.还盘C.复盘D.询盘4.谈判中表达难以接受或不满时，通常用( b )A.正调B.降调C.升调D.反调5.有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是 ( a )A.前者在法律上是独立法人,后者不是独立法人B.后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人C.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易D.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要6.国际商务谈判中,安排谈判人员应根据 ( c )A.谈判的时间B.谈判的地点C.谈判的目标和对象D.对方的社会制度7.下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是 ( b )A.反问劝导法B.场外沟通C.站在对方立场上说服对方D.先重复对方的意见,然后再削弱对方8.基于己方的立场,观点,方案等,通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是( d )A.辩B.答C.说服D.叙9.讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是"罪恶"的是 ( d )A.德国人B.美国人C.韩国人D.南美人10.( d )是谈判中最艰巨、复杂和富有技巧性的工作。

A.陈述B.说明C.辩论D.提问二,多选题(10x2=20)1.在开局阶段，谈判者应将话题集中于( a b )A.谈判目标B.计划C.进度D.人员E.聊天2.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有 ( c )A.崇尚绅士风度B.严谨保守C.偏爱横向式谈判方式D.时间观念不强E.强烈的民族自豪感3.谈判成本包括 ( abce )A.谈判桌上的成本B.谈判过程中的成本C.合同的制作成本D.谈判的机会成本E.履行合同的成本4.在合同出现争议的谈判中,其主谈人可以是 ( adbce )A.项目经理B.车间主任C.销售部经理D.设计师E.合同执行经理5、商务谈判策略的制定方式有（ abcd ）A、仿照B、组合C、创新D、讨论6、商务谈判成败的评价标准包括（ abcd ）A、谈判目标B、谈判效率C、人际关系D、谈判协议7、在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤（ abcd ）A、营造谈判气氛B、摸清对方人员状况C、修正谈判计划D、摸清对方实力8.若僵局持续发展，双方严重对峙且无法解决时，可采用( ed )A.调解B.仲裁C.让步D.反问劝导法E.最后通牒9.在开局阶段,谈判人员的主要任务是 ( bd )A.确定报价B.创造谈判气氛C.交换意见D.作开场陈述E.作报价解释10.商务谈判中,要做到对事不对人,应把握的原则是 ( adcde )A.正确处理和对方的人际关系B.正确理解谈判对方C.注重立场,而非利益D.控制好自己的情绪E.创造双赢的解决方案商务谈判复习题；一、单项选择题（每小题1分，共10分；二、多项选择题（每小题2分，共20分；1、商务谈判的基本要素有（AB）；A、谈判当事人B、谈判议题C、谈判目的D、谈判地；2、在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤；A、营造谈判气氛B、摸清对方人员状况；C、修正谈判计划D、摸清对方实力；3.挑选合格商务谈判人员应考虑的因素有（ACD）；A.政治素质--------------------------------------------------------------------------------商务谈判复习题一、单项选择题（每小题 1 分，共 10 分。

★商务谈判（第二版）(ZK031B)第一章概论1、【204762】（单项选择题）宋体;Times New Roman;MS Sans Serif;商务谈判的核心内容是（）。

A.宋体;MS Sans Serif;质量B.宋体;MS Sans Serif;数量C.宋体;MS Sans Serif;付款形式D.宋体;MS Sans Serif;价格【答案】D2、【204763】（多项选择题）宋体;Times New Roman;MS Sans Serif;谈判成本包括（）。

A.宋体;MS Sans Serif;谈判桌上的成本B.宋体;MS Sans Serif;谈判过程中的成本C.宋体;MS Sans Serif;合同的制作成本D.宋体;MS Sans Serif;谈判的机会成本E.宋体;MS Sans Serif;履行合同的成本【答案】A,B,D3、【204756】（论述题）宋体;MS Sans Serif;如何理解商务谈判？【答案】宋体;Times New Roman;MS Sans Serif;商务谈判是一门科学，它涉及经济的均衡、博弈、心理和沟通，更是一门艺术，要调动语言、形体和感召力，因此，谈判是一门通过沟通与妥协寻求自己利益最大化的艺术。

商务谈判，因为涉及到经济商务活动，因此，它是经济活动的实体，为了协调彼此之间的经济关系，满足各自的经济方面的需要和利益，通过协商、妥协，获得意见的一致，将可能的商业机会确定下来的行为和过程。

在该定义中，应该注意以下三个方面的内容：（1）它应该是不同的经济活动实体之间的一种商务活动。

从另外一种角度讲，作为谈判，应该是一种沟通，而且这种沟通是基于彼此利益基础上的沟通。

换而言之，是为了自己的经济利益，同时还要考虑到别人的经济利益，进行双方之间的这种沟通。

从这样一个定义上可以看出，商务谈判在很大程度上是一门意见沟通的技巧。

（2）商务谈判本身是求得妥协的过程。

如果不存在妥协，则就不是谈判而是指令，而谈判是作为一种妥协，妥协就是各有退让，通过妥协，双方达到的并不是彼此心中最优的结果，而往往获得的是一种次优的结果。

商务谈判23秋在线作业1-0005
试卷总分:100 得分:100
一、单选题 (共 15 道试题,共 30 分)
第一题，下面不属于对付虚假出价的技巧的是（）
[A]选项.要求对方付大量定金
[B]选项.注意保持多个其他的交易对象
[C]选项.明确提出截止日期
[D]选项.定时发货
[本题选择]:D
第二题，泰国人在一般的交际应酬中常用的礼节是
[A]选项.合十礼
[B]选项.吻鼻
[C]选项.鞠躬礼
[D]选项.握手礼
[本题选择]:A
第三题，在涉外商务谈判中，运用惯例来说明问题是哪种思维方法？
[A]选项.抽象概括方法
[B]选项.演绎法
[C]选项.分析方法
[D]选项.虚拟方法
[本题选择]:B
第四题，让步的作用是（）
[A]选项.向对方示好
[B]选项.避免出现僵局
[C]选项.降低对方的利益要求
[D]选项.退让对方的谈判目标
[本题选择]:B
第五题，谈判技巧理论将谈判方针归纳为三种，以下不属于的是（）
[A]选项.谋求一致方针
[B]选项.皆大欢喜方针
[C]选项.以战取胜方针
[D]选项.不谋而合方针
[本题选择]:D
第六题，谈判实质性开始的标志是()。

[A]选项.听到对方的意见，闻过则喜
[B]选项.坚持自己的立场
[C]选项.委屈求全。

商务谈判22秋在线作业1答案5
试卷总分:100 得分:100
一、单选题 (共 15 道试题,共 30 分)
1.下面不属于对付虚假出价的技巧的是（）
【A.项】要求对方付大量定金
【B.项】注意保持多个其他的交易对象
【C.项】明确提出截止日期
【D.项】定时发货
【此题正确选项是】:D
2.泰国人在一般的交际应酬中常用的礼节是
【A.项】合十礼
【B.项】吻鼻
【C.项】鞠躬礼
【D.项】握手礼
【此题正确选项是】:A
3.在涉外商务谈判中，运用惯例来说明问题是哪种思维方法？【A.项】抽象概括方法
【B.项】演绎法
【C.项】分析方法
【D.项】虚拟方法
【此题正确选项是】:B
4.让步的作用是（）
【A.项】向对方示好
【B.项】避免出现僵局
【C.项】降低对方的利益要求
【D.项】退让对方的谈判目标
【此题正确选项是】:B
5.谈判技巧理论将谈判方针归纳为三种，以下不属于的是（）【A.项】谋求一致方针
【B.项】皆大欢喜方针
【C.项】以战取胜方针
【D.项】不谋而合方针
【此题正确选项是】:D
6.谈判实质性开始的标志是()。

【A.项】听到对方的意见，闻过则喜
【B.项】坚持自己的立场
【C.项】委屈求全
【D.项】看局势再动
【此题正确选项是】:A
7.谈判顺利应表现的心态是()
【A.项】沾沾自喜
【B.项】平和淡定
【C.项】兴高采烈。

商务谈判_在线作业_1一、单选题(每题5分，共20道小题，总分值100分）1。

谈判小组成员构成的原则有（）。

（1）知识具有互补性（2）性格具有互补性（3）分工明确,配合协调（4）社会地位对等（5）存在上下级关系（5分）A（1）（2）(3)(5）B(1）（3）（4）(5）C(2）（3）(4)(5)D（1)（2）（3)（4）正确答案您的答案是D回答正确展开2.“与您共事真是三生有幸”属于什么分类语言？（5分)A礼貌语言B弹性语言C幽默性语言D专业语言正确答案您的答案是A回答正确展开3.以下选项中不属于商务谈判策略与技巧的制定原则的是(）。

(5分）A扬长避短原则B人事分开原则C客观标准原则D共同利益原则正确答案您的答案是A回答正确展开4。

商务谈判开局的主要任务是（).（5分）A了解对方有关信息B营造合适的谈判氛围C给对方施加压力D摸清对方的谈判底线正确答案您的答案是B回答正确展开5.不影响谈判结果公平性的因素是（）.(5分）A政治、文化的影响B谈判的能力、策略技巧C产品本身的质量D各方的经济实力正确答案您的答案是C回答正确展开6。

两伊战争时许多国家蒙受了巨大的损失,属于什么风险?(）（5分）A政治风险B合作风险C技术风险D市场风险正确答案您的答案是A回答正确展开7。

以下选项中对“重复”的技巧运用及理解不正确的是（）.（5分）A善于运用重复的商务谈判才是聪明的谈判B在谈判中对某项议题和论点的反复阐述C简单的、习惯性的也是有益于谈判的D有目的、有选择地重复己方的立场、观点，可以避免糊里糊涂地或违心地接受对方条件的情况出现正确答案您的答案是C回答正确展开8.当你作为东道主接待对方谈判代表时，对食宿安排的态度应该是()。

(5分）A征求对方意见B尽可能高规格，以使对方满意C一般对待D作为一种谈判策略考虑正确答案您的答案是D回答正确展开9.“最迟必须在星期五前签约，否则我方将退出谈判”属于什么分类语言？（)（5分）A幽默性语言B专业语言C威胁、劝诱式语言D弹性语言正确答案您的答案是C回答正确展开10。

（0578）《国际商务谈判》网上作业题及答案1：第一次作业2：第二次作业3：第三次作业4：第四次作业5：第五次作业6：第六次作业1：[单选题]谈判成为必要是由于交易中存在（）A：合作B：辩论C：攻击D：冲突参考答案：A2：[单选题]相对而言，最可能增加时间与成本的谈判方式是（）A：让步型谈判B：软式谈判C：立场型谈判D：原则型谈判参考答案：C3：[单选题]属于国际商务活动中人员风险的是（）A：政治风险B：市场风险C：自然风险D：技术风险参考答案：D4：[单选题]根据国内外谈判经验，谈判小组人员的数量一般为（）A：4人左右B：8人左右C：12人左右D：16人左右参考答案：A5：[单选题]按照国际惯例，谈判中应先报价的谈判方是（）A：买方或卖方B：买方或发起人C：卖方或发起人D：买方、或卖方、或发起人参考答案：C6：[单选题]最后让步中主要应把握的问题是（）A：让步的时间和方式B：让步的方式和幅度C：让步的时间和幅度D：让步的幅度和频率参考答案：B7：[单选题]倾听技巧中最基本、最重要的是（）A：集中精力地倾听B：有鉴别地倾听C：克服先入为主的倾听D：通过记笔记来倾听参考答案：A8：[单选题]商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( ) A：问B：听C：看D：说参考答案：A9：[多选题]商务谈判中的风险规避是指（）A：消灭风险B：减少风险损失C：增加风险收益D：完全回避风险E：转移风险参考答案：BDE10：[多选题]在己方所在单位与对方谈判，能获得的好处和优势是（）A：能及时向上级请示和交流B：方便查找资料和数据C：能随时寻找借口退出谈判D：能保持正常的生活状态E：有利于获得谈判对手的支持和理解参考答案：ABD1：[单选题]从法律学角度来讲，谈判程序中没有约束性的环节是（）A：询盘B：发盘C：还盘D：接受参考答案：A2：[单选题]国际商务谈判人员具备的最佳知识结构是（）A：“T”型知识结构B：“X”型知识结构C：“Y”型知识结构D：“Z”型知识结构参考答案：A3：[单选题]在国际商务谈判中，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的是( ) A：西欧式谈判B：日本式谈判C：中国式谈判D：东欧式谈判参考答案：B4：[单选题]商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格、数量和( )A：交货B：法律C：信用保证D：技术服务参考答案：A5：[单选题]日本商人在国际商务交往中的习惯是（）A：谈判团队中一般包括律师B：谈判中直截了当C：初次联系喜欢采用书信方式D：不用香烟待客，抽烟而不敬烟参考答案：D6：[单选题]在让步的最后阶段一步让出全部可让利益被称作为( )A：坚定的让步方式B：等额让步方式C：不平衡让步方式D：风险性让步方式参考答案：A7：[多选题]按谈判双方所采取的态度划分，谈判有( )A：一对一谈判B：让步型谈判C：立场型谈判D：原则型谈判参考答案：BCD8：[多选题]国际商务谈判中政治因素有( )A：政局稳定性B：经济运行机制C：国家对企业的管理程度D：政策背景参考答案：ABCD9：[多选题]谈判对手的资料搜集主要有( )A：对手资信情况B：谈判双方实力C：对手的谈判期限D：贸易客商类型参考答案：ABCD10：[多选题]商务谈判中针对对方的答复，而发问的类型有( ) A：澄清式发问B：探索式发问C：强迫选择式发问D：证明式发问参考答案：ABCD1：[论述题]倾听的技巧有哪些？参考答案：2：[论述题]简述各层次的谈判目标。

名词解释简答题简答题1．模拟谈判：是在谈判前对谈判过程1．谈判活动具备哪些一般特征？6．谈判中如何坚持客观标准的原则？的预演，是从己方人员中选出某些人①谈判是一种目的性很强的活动；②①定义：是坚持协议中必须反映出不扮演谈判对手的角色，提出各种假设谈判是一种双向交流与沟通的过程；受哪一方立场左右的公正的客观标和臆测，从对手的谈判立场、观点、③它是“施”与“受”兼而有之的一准。

谈判依据的是客观标准，而不是风格等出发，和己方主谈人员进行谈种互动过程；④它同时含有“合作”某一方的压力。

通过对客观标准的讨判演习，目的在于检验谈判计划的完与“冲突”两种成分；⑤它是“互惠”论而不是固执地坚持自己的立场，就善与否，同时谈判者也得到一些临场的，但并非均等的。

可以避免任何一方向方屈服的问题，经验。

2．在谈判的开局阶段，如何建立良好使双方都服从于公正的解决方法。

2．软硬兼施策略：也称红白脸策略，的谈判气氛？②做法：客观标准关系到谈判双方，是在谈判中迫使对方让步的策略之 1. 把握气氛形成的关键时机 2. 运用中选择客观标准应该是独立于双方的意一，就是在谈判人员的角色搭配及手性话题，加强沟通 3. 树立诚实、可信、志之外，并且为双方认可和接受。

如段的运用上软硬相间，刚柔并济。

富有合作精神的谈判者形象 4. 注意利果双方认为每个问题都需要双方共同3．转化处理法：是指推销人员巧妙地用正式谈判前的场外非正式接触 5. 合努力去寻求客观标准，每一方就都应把顾客的异议转化成顾客购买理由的理组织在最能反映客观标准的问题上理智从一种方法。

3．推销面谈前约见准顾客有何意义？事。

如果要修改某些公正的标准，必4．硬式谈判法：也称立场型谈判，是 1. 有助于推销人员成功地接近顾客；须在提出了更好的建议后才可加以考商务谈判方法之一，是指参与者只关 2. 有助于推销人员顺利地开展推销面虑，而不能因为对方施加了压力、威心自己的利益，注重维护己方的立场，谈； 3. 有助于推销人员客观地进行推胁等将自己的意志强加于人的手段，不轻易向对方做出让步的谈判。

商务谈判第二次在线作业答案作业问题1商务谈判的理想报价方式是（）您的答案：b题目分数：0.5此题得分：0.5批注：报价方式价格谈判中谈判范围的两端是：（）您的答案：d题目分数：0.5此题得分：0.5批注：报价与价格解释问题3在谈判中，当一方首先提出要约后，另一方要求要约人改进要约，这被称为（）您的答案：c题目分数：0.5此题得分：0.5批注：报价与价格解释问题4一方报价后，另一方的比较策略是（）您的答案：c题目分数：0.5此题得分：0.5批注：报价与价格解释问题5当另一方坚持不合理的要求，导致僵局时，应您的答案：b题目分数：0.5此题得分：0.5批注：僵局处理策略问题6（）对于优秀的商务谈判者来说是最重要的您的答案：b题目分数：0.5此题得分：0.5批注：商务谈判沟通问题7在整个谈判过程中，谈判的节奏直接影响谈判的结果。

一般来说，在谈判的后期，节奏应该是（）您的答案：c题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判结束阶段问题8：“听着，我们已经谈了两个多星期了，但我们无法解决这个大问题。

谈判真的像一座刀山！”这句话属于（）您的答案：a题目分数：0.5此题得分：0.5批注：商务谈判沟通问题9在谈判中，一方沉默或反应迟缓，容易给另一方造成心理压力甚至反感。

这是因为（）您的答案：c题目分数：0.5此题得分：0.5批注：商务谈判沟通在商业活动中选择更多的颜色更合适。

这些颜色会给人一种坚实、庄重、严肃的印象。

您的答案：b题目分数：0.5此题得分：0.5批注：商务谈判礼仪问题11谈判期间，双方同意在特定时间和地点会面，以示礼貌和信任您的答案：b题目分数：0.5此题得分：0.5批注：商务谈判礼仪问题12“深感遗憾”和“有待研究”属于（）。

您的答案：c题目分数：0.5此题得分：0.5批注：商务谈判沟通问题13在商务谈判中，最好的提问技巧是问一些问题（）您的答案：c题目分数：0.5此题得分：0.5批注：商务谈判沟通问题14解决合同和其他争议的主要方法是（）您的答案：d题目分数：0.5此题得分：0.5批注：索赔谈判问题15商务谈判中的谈判语言是清晰、单一、简洁、标准的（）您的答案：a题目分数：0.5此题得分：0.5批注：商务谈判沟通问题16价格条款、质量条款、数量条款、包装条款等谈判负责人在谈判小组（）您的答案：c题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判队伍问题17.履行合同各方的责任和义务，以适当的方式实现其在合同标的物、内容和范围方面的权利。

1．第1题既理性又富有人情味的谈判类型是 ( )A.让步型谈判B.软式谈判C.价值型谈判D.立场型谈判您的答案：C题目分数：1.0此题得分：1.02．第2题谈判中表达难以接受或不满时，通常用( )A.正调B.降调C.升调D.反调您的答案：C题目分数：1.0此题得分：1.03．第10题对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（）A.重大让步，以利于协议达成的决定B.明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效C.拒绝对方要求，让谈判破裂的决定D.进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定您的答案：B题目分数：1.0此题得分：1.04．第11题谈判地点的不同，可将谈判分为（）A.技术谈判，贸易谈判，价格谈判B.价格谈判，外交谈判，军事谈判C.国际谈判，国内谈判，中立地谈判D.主场谈判，客场谈判，中立地谈判您的答案：D题目分数：1.0此题得分：1.05．第12题谈判是追求（）的过程。

A.自身利益要求B.双方利益要求C.双方不断调整自身需要，最终达成一致D.双方为维护自身利益而进行的智力较量您的答案：C题目分数：1.0此题得分：1.06．第13题谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( )A.进取型B.关系型C.权力型D.自我型您的答案：B题目分数：1.0此题得分：1.07．第14题商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )A.问B.听C.看D.说您的答案：A题目分数：1.0此题得分：1.08．第15题谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( )A.初期B.中期C.协议期D.后期您的答案：B题目分数：1.0此题得分：1.09．第16题若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择( )A.后报价B.先报价C.难以确定D.无所谓顺序您的答案：B题目分数：1.0此题得分：1.010．第17题谈判中的讨价还价主要体现在（）上。

A.叙B.答C.问D.辩您的答案：D题目分数：1.0此题得分：1.011．第18题商务谈判中所谓合理价格，是指能（）的价格。

《商务谈判技巧》在线平时作业1【参考答案】
试卷总分:100 得分:100
一、单选题 (共 20 道试题,共 60 分)
1.大型谈判的规模为（）。

A.12人以上
B.13人以上
C.14人以上
D.15人以上
标准答案:A
2.将谈判分为正式谈判与非正式谈判的依据是（）。

A.谈判的规模
B.谈判所涉及的利益性质
C.参与谈判各方代表的身份与对谈判议题和内容的准备与关切情况
D.谈判各方的相互关系的好坏与对立程度
标准答案:C
3.将谈判分为“受调停谈判”与“无调停谈判”的依据是（）。

A.谈判的规模
B.有无第三方作为中间人介入
C.参与谈判各方代表的身份与对谈判议题和内容的准备与关切情况
D.谈判各方的相互关系的好坏与对立程度
标准答案:B
4.绿色壁垒简称（）。

A.PBs
B.GBs
C.NBs
D.ABs
标准答案:B
5.（）险的承保风险采用“列明风险”方式，近似于水渍险。

A.ICC-（A）
B.ICC-（B）
C.ICC-（C）
D.ICC-（D）
标准答案:B
6.公平理论是美国科学家（）提出来的。

A.亚当斯密
B.罗杰斯
C.穆翰林
D.亚当斯（J．S．Adams)
标准答案:D。

东北大学智慧树知到“市场营销”《商务谈判技巧》网课测试题答案（图片大小可自由调整）第1卷一.综合考核(共10题)1.TBT和SPS是()制定的。

A.1998B.1995C.1997D.19962.公平理论认为，当一个人做出了成绩并取得了报酬以后，他不仅关心自己所得报酬的绝对量，而且关心自己所得报酬的()。

A.基本量B.相对量C.预期量D.库存量3.()年中国成立了中国国际经济贸易仲裁委员会。

A.1950B.1958C.1957D.19884.非语言符号的作用：()A.代替作用B.补充作用C.暗示作用D.调节作用5.()是交易双方最关心的问题。

A.商品的数量B.商品的品质C.商品的包装D.商品的产地6.公平理论是美国()科学家亚当斯(J.S.Adams)提出来的。

A.管理B.社会C.行为D.心理7.商务谈判的主要评价指标是()。

A.单位利益B.经济利益C.领导利益D.公司利益8.商务谈判的评判标准()。

A.谈判既定目标的实现程度B.谈判效率的高低C.收益大小D.谈判后的人际关系9.己方追求心理阶段变化的对策包括()。

A.“饱而不贪”B.“饥而不急”C.“饱后且贪”D.“荒而不慌”10.下列属于确定谈判目标的注意事项包括()。

A.应遵循实用性、合理性要求，确定谈判的各个目标层次B.谈判目标应符合协调性的要求，各项具体目标之间应协调一致C.谈判目标尽可能定量化D.谈判目标要严格保密，尤其是底线目标要格外注意保密第1卷参考答案一.综合考核1.参考答案：B2.参考答案：B3.参考答案：D4.参考答案：ABCD5.参考答案：B6.参考答案：C7.参考答案：B8.参考答案：ABD9.参考答案：ABD10.参考答案：ABCD。

商务谈判试卷及答案(1)第一部分选择题一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。

1.按谈判中双方所采取的的态度，能够将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( A )A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判 D.投资谈判2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。

( C )A.实力B.经济利益C.法律 D.级别3.价格条款的谈判应由____承提。

( B )A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。

( B )A.图形式B.数据式C.表格式 D.组合式5.依照谈判者让步的程度，谈判风格可分为脆弱型模式、强有力模式和( A )A.合作型模式B.对立型模式C.温顺型模式D.中立型模式6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( B )A.中国式报价B.日本式报价C.东欧式报价D.中东式报价7.在缺乏谈判体会的情形下，进行一些较为生疏的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。

( B )A.坚决B.等额C.风险性 D.不平稳8.商务谈判中，作为摸清对方需要，把握对方心理的手段是( A )A.问B.听C.看 D.说9.谈判中的讨价还价要紧表达在___上。

( D )A.叙B.答C.问 D.辩10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的时期是谈判( B )A.初期B.中期C.协议期 D.后期11.国际商务谈判中，非人员风险要紧有政治风险、自然风险和( B )A.技术风险B.市场风险C.经济风险 D.素养风险12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( D )A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型 D.感情价值13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属因此( B )A.进取型B.关系型C.权力型 D. 自我型14.英国人的谈判风格一样表现为( C )A.讲效率B.守信用C.按部就班 D.有优越感15.日本人的谈判风格一样表现为( D )A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分)在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。

商务谈判一、单项选取题1，下列是谈判是（C ）A 在解决一种问题B 双方进行交际C 双方为各自需要而磋商D 一方规定另一方满足2，商务方面谈判人员重要负责谈判条款有价格，数量和（ A）A交货 B法律 C信用保证 D技术服务3，当今世界各国当事人普遍选取解决争议基本方式是诉讼和（B）A 行政复议 B 调解 C仲裁 D谈判4，谈判人员必要具备首要条件是（A）A 遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织B 平等互惠观念C 团队精神 D专业知识夯实5，在设计合同中某些专业性法律条款谈判时，主谈人应当（D）A由东航专家或专业人员担任 B由商务人员担任C由谈判领导人员担任 D由法律人担任6，国际商务谈判中，安排谈判人员应依照（C）A谈判时间 B谈判地点 C谈判目的和对象 D对方社会制度7，下列办法中属于间接解决潜在谈判僵局是（B）A反问劝导法 B场外沟通C站在对方立场上说服对方 D先重复对方意见，然后再削弱对方8，不属于非人员风险是（B）A素质风险 B市场风险 C合同风险 D政治风险9，属于对的谈判观念是（B）A谈判是文明骗B谈判是通过和平理智手段解决利益分派C谈判是口舌之争D谈判是强者无可奈何祈求协助10，将就节约，反对挥霍，把挥霍当作罪恶是（C）A德国人 B美国人C 韩国人D 南美人11，下面是谈判人员自我简介，请选取一种最佳简介办法（C）A我是**，请多指教B我是***集团总裁***，是***大学毕业，***专家是我教师，**部长曾是我同窗，我曾在**公司当过总经理C我是**集团总裁***，请多指教12，“对方如果违约必要承担责任，对不对”此提问属于（D）A摸索式发问 B借助式发问 C证明式发问 D诱发式发问13，商务谈判对己方来讲最为有利谈判地点是（C）A对方所在地B双方所在地之外第三地 C己方所在地14，人们为什么要进行谈判（E）A满足利益需要B借助她人利益达到自己目C互相沟通D心意实现互助互惠E关于各方利益15，谈判中以与别人保持良好关系为满足心理属于（C）A进取型谈判心理 B权力型谈判心理C关系型谈判心理 D自我型谈判心理16在对方所在地进行商务谈判叫做（B）A主场谈判 B客场谈判 C中场谈判 D非正式场合谈判17损害及违约谈判一方面必要依照事实和合同划分清（B）A损害限度 B责任归属 C补偿范畴 D补偿金额18关于生产或经营同类产品其她公司状况信息属于（B）A社会环境信息 B竞争对手信息 C产品信息 D本公司信息19按照谈判者让步限度，谈判风格可以分为强力型模式，软弱型模式和（A）A合伙型模式 B温和型模式 C重力型模式 D对立型模式20 市场竞争可分为完全竞争，完全垄断，寡头垄断和（B）A某些垄断 B垄断竞争 C某些竞争 D行业垄断21在国际商务谈判中，将最低价格列在价格表上，以求一方面引起买主兴趣是（B）谈判 A西欧式 B日本式 C中华人民共和国式 D东欧式22在让不最后一阶段让出所有可让利益被称作（D）A坚定让步方式 B等额让步方式 C不平衡让步方式 D风险性让步方式23谈判人员注意力最差阶段是（B）A开局 B实质性谈判 C结束 D准备24谈判双方在磋商阶段，由于意见产生分歧而导致僵局叫（B）A执行期僵局 B合同期僵局 C合同期僵局 D履约期僵局25双方谈判人员恰当互赠礼物做法是（C）A财赂 B求助 C润滑方略 D为了理解26通过减少损失发生机会，以减少损失发生严重性来规避风险，属于（D）A转移风险 B自留风险 C完全回避风险 D风险损失控制27法国人谈判风格普通体现为（A）A人情味浓 B偏爱纵向式谈判C对商品质量规定不严 D时间观念强28递盘发出者是（A）A卖方 B买方 C竞争对手 D客户二、多项选取题1.让步意义（ABCDE）A是讨价还价中必然，普遍现象B自身就是达到谈判目的一种方略C应能把握实际和控制分寸D对方不做让步，己方不做无所谓让步E开始让步幅度应小，形成僵局在逐渐让步2.谈到信息沟通障碍重要有（ABD）A文化背景差别 B言语不通 C谈判方略不同 D心理因素3.商务谈判谈判阶段，涉及如下环节（ADE）A准备 B筹划 C开局 D签约4.货品买卖谈判条款比较全面，由于（ABCD）A分为采购谈判和推销谈判B环绕与实物商品关于权利和义务C涉及货品某些，商务某些，法律某些谈判各项内容D设计货品买卖交易各个方面，各个环节5.下列状况那些也许阐明该方谈判实力强(ABCD)A非常但愿成交，岁交易只是限度高B对交易内容与交易条件满足限度高C对商业行情理解限度高D但愿尽快结束谈判E商业信誉好，社会影响大F谈判技巧高超G能选取一种谈判对手6.商务谈判基本思维模式有（ABCD）思维A辩证 B逻辑 C形象 D跳跃7.还价起点拟定（ACE）A要低，不能太低B报价中含水量太多，起点应较高C报价与己方准备成交价格差距越大，还价起点应当较低D准备报价次数越多，还价起点应当较高E为价格谈判合理范畴拟定了一条边界8.商务谈判中，行为语言沟通作用比较明显，它重要体现（ABCD）A行为语言补充有声语言，辅助表达B行为语言有时代替语言表达意图C表达难以表达思想，情绪，意图，条件等D有时可以调节人情绪9.下列做法中对己方保密不力是（CD）A用暗语B有商定手势和动作C在谈判桌上小声发言D写一张纸条在桌上传递E在谈判现场以外地方商量10.谈判人员经常参加各种社交活动，在寻常交往中，需要注意（ABCD）A遵守时间B尊重老人和女士C尊重风俗习惯D举止得体11.国际商务谈判与普通贸易谈判区别体当前（CD）A以价格谈判为中心 B以经济利益为谈判目C谈判涉及内容广 D影响谈判因素多12.按谈判双方所采用态度划分，谈判有（BCD）A一对一谈判 B让步型谈判 C立场型谈判 D原则型谈判13.谈判人员应具备基本观念有(BCD)A市场观念 B忠于职守 C平等互利 D团队精神14.国际商务谈判中政治因素有（ACD）A政局稳定性 B经济运营机制 C国家对公司管理限度 D政策背景15.谈判对手资料收集重要有（ABCD）A对手资信状况B谈判双方实力C对手谈判期限D贸易客商类型16.谈判方案重要内容有（ABCD）A拟定谈判目的 B拟定谈判议程C安排谈判人员 D选取谈判地点17.报价阶段方略重要体当前（ABC）A报价先后 C如何报价C如何对待对方报价 D报价时机18.商务谈判中针对对方答复而发问类型有（AD）A澄清式发问 B摸索式发问C逼迫选取式发问 D证明式发问19.商务谈判阐述语言规定有（BCD）A对方先谈 B精确易懂C紧扣主题 D富有弹性三、判断改错1 最佳谈判筹划应当是充分体现公司最高利益，制定出最抱负谈判目的，最能勉励谈判人员坚定不移实现寸步不让全盘胜利（F）2有人说，谈判时七分准备三分谈（T）3留有余地谈判方略普通用在开局阶段（T）4在商务谈判中，当己方处在被动地位时，为了实现谈判目的，咱们可以选取方略可以是多听少讲（T）5男士碰见女士应积极上前握手（F）6买方讨价，卖方坚持不肯降价，应施加压力，强制对方降价（F）7谈判中要价还价是在争取实现可交易目的（T）8谈判中为了提高听效率可以使用录音机（F）9折衷方略是一种较好谈判方略（F）10谈判双方不让步，我方可以先让步（F）11谈判过程是一种求得妥协过程（F）12谈判中，商务人员是整个谈判组织者（F）13人深层心理或神经系统，可以区别为实际行动所获得经验和想象中获得经验，因此模仿谈判很故意义（T）14谈判开始瞬间对谈判氛围影响最为强烈，它奠定了谈判基本（T）15拟定恰当开局方略重要应考虑双方之间关系和现场环境（T）16让步幅度太小，会让对方以为这不是最后让步，仍步步紧逼（F）17商务谈判中“辩”具备谈判双方互相依赖，互相对抗二重性（T）18谈判僵局应随时解决，而不必选取所谓最佳时机（F）19预见和控制非谈判人员风险难度较大，而谈判人员因素导致风险预见和控制相对较容易（T）20当谈判僵局继续发展，双方均无有效解决办法是，仲裁是唯一办法（F）四、简答题2.简要阐明“听”障碍有哪些？（1）判断性障碍2精力分散，思路校对方慢及观点不一致而导致少听或漏听3带有偏见听4受收听者文化知识语言水平限制，而听不懂对方发言内容；(1分) (5)环境干扰形成听力障碍。