15春北航《商务谈判》在线作业三满分答案

国家开放大学《商务谈判实务》形成性测试3参考答案1、准合同的谈判的“准”的意思是（）A. 有先决条件B. 允许C. 准备合同D. 谈判准确2、对于有一定职位、年轻、外向的对手主要应应用（）的用语表达思想。

A. 外交----商业法律B. 外交----文学C. 军事----文学D. 文学---军事3、属于“强攻战”策略的是（）A. 挤牙膏B. 抹润滑油C. 请君入笼D. 最后通牒4、下列哪项是中止谈判（）A. 部分成交B. 有约期终结谈判C. 成交D. 破裂5、快速思维应遵循两个原则（）A. 反应快和打击准确的原则B. 稳而准和快而有利的原则C. 稳而准和反应快的原则D. 快速反击和振奋斗志的原则6、考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行（）A. 思想水平、工作作风、业务水平B. 领导能力C. 外交能力D. 外表形象7、下列哪项不属于谈判中的怒的三个层次（）A. 生气B. 不满C. 愤怒D. 不欢而散8、商务谈判中组建谈判班子的原则是（）A. 形象原则B. 进度原则C. 业务实力原则和进度原则D. 用人唯贤原则9、针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有（）A. 投入的谈判人员、态度、策略B. 投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略C. 投入的谈判人员、地点、态度和策略D. 投入的谈判人员、时间、态度10、不是不求结果的象征性谈判形式的是（）A. 送客B. 技术性交流C. 一般性会见D. 准合同谈判11、属于社会道德观与职业道德观对谈判手的影响方式的是（）A. 横向B. 纵向C. 立体D. 从外向里12、谈判手受到外界的刺激而产生相应的活动，这是谈判手心理哪种阶段性的表现（）A. 两重性B. 客观性C. 阶段性D. 主观性13、垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（）A. 不可谈判性B. 攻防意识强C. 谈判层次高D. 巧运心计14、“谈判对手突然把较高的报价降下来”，这是一条（）A. 突发信息B. 动态信息C. 干扰信息D. 在线信息15、谈判手应具有谈判所需要的个性，即（）A. 霸气B. 脾气C. 自在个性D. 自然个性16、灵活运用相持的原则主要表现在运用哪种手段（）A. 攻心术B. 积极响应C. 速战速决D. 沉默和重复17、企业的商誉属于哪类商务谈判信息（）A. 环境信息B. 宏观经济C. 对方信息D. 市场信息18、谈判中辅助人员的作用包括（）A. 准备资料、分析形势B. 提供信息咨询C. 参与谈判D. 后勤保障19、需要采用“托儿”的手段才能获得的信息是（）A. 市场发展B. “非公开信息”C. 市场需求D. 企业状况20、属于书面谈判的步骤的是（）A. 确认B. 电话C. 信函D. 传真21、国际商业谈判业务的基本程序应包括（）【多项选择题，答案不止一项】A. 探寻、准备B. 谈判、小结C. 重建谈判D. 再谈判、终结22、文学用语在商业谈判中体现了（）的特点。

2017秋17春北航《商务谈判》在线作业三一、多选题（共25 道试题，共100 分。

）1. 下列情况哪些可说明该方谈判实力强？（）A. 该方对交易内容与交易条件满足程度较高B. 该方对商业行情了解程度高C. 该方企业商业信誉好，社会影响大D. 该方谈判技巧高正确答案：2. 谈判中迂回入题的方法有( )A. 从题外话入题B. 从“自谦”入题C. 从确定议题入题D. 从询问对方交易条件入题正确答案：3. 口头谈判的优点有：（）。

A. 有利于谈判双方当面提出条件和意见B. 便于谈判者察言观色，掌握心理C. 便于施展谈判技巧D. 缩短谈判时间正确答案：4. 谈判人员经常参加各种各样的社交活动。

在日常交往中，需要注意的礼节包括：（）A. 遵守时间B. 尊重老人和女生C. 尊重风俗习惯D. 举止得体正确答案：5. 涉外商务谈判的法律原则包括（）。

A. 遵守国家法律，维护国家主权B. 平等互利，民主协商C. 遵重民族信仰D. 遵守国际惯例正确答案：6. 下列选项中，不是制定商务谈判策略的核心与关键步骤的有（）。

A. 寻找关键问题B. 确定目标C. 形成假设性解决方法D. 拟定行动计划方案正确答案：7. 交锋阶段包括（）几个阶段。

A. 摸底B. 重新审查洽谈方针C. 报价和还价D. 谈判议程控制正确答案：8. 当谈判中出现下述哪些情况时，可以采用规定期限技巧？（）A. 对方急求成时B. 谈判内容属于保密性交易活动时C. 我方最能满足对方某一特别主要的交易条件时D. 对方谈判小组成员存在意见分歧时正确答案：9. 国际商务活动中的市场风险包括( )A. 汇率风险B. 利率风险C. 价格风险D. 素质风险正确答案：10. 在商务谈判中运用语言艺术进行沟通时需要遵循哪些基本原则？（）A. 规范性B. 针对性C. 逻辑性D. 隐含性正确答案：11. 下列表情语言中，表示有兴趣的有（）。

A. 眼睛轻轻一瞥B. 眉毛轻扬C. 微笑D. 嘴角向两边拉开正确答案：12. 还价起点的确定：（）A. 还价起点要低，又不能太低B. 报价中的含水量较多，还价起点应较高C. 报价以己方准备成交的价格的差距越大，还价起点应当较低D. 准备还价的次数较多，还价起点应较高正确答案：13. 下面关于“介绍”的说法中，正确的有（）。

第三章试题参考答案一、名词解释1.商务谈判战略规划：谈判者在谈判前对商务谈判目标、谈判方案、谈判团队的统筹安排与部署。

2.在价值创造与增长战略指导下的谈判涉及利益分配与价值创造两个重要因素，谈判的重点是在谈判各方利益冲突的情况下创造更多的财富，谋求价值创造与增长的战略。

二、单项选择题1.C2.B三、多项选择题1.ABCDE2.AC3.ABCE四、判断改错题1.√.2.×.谈判参与者可能是临时抽到谈判组，也可能称其从事商务谈判方面的工作，不管哪种情况都需要做好谈判前的准备，了解自身的条件、情况和发展趋势。

3.×.谈判目标的设定应该具有弹性化，可以根据实际情况随机应变、调整目标层次。

五、简答题1.（1）获得谈判结果对自身绝对有利，必须赢得谈判；（2）不存在退让条件，竞争并不会影响与对手的关系；（3）预计对手也是采取竞争战略；（4）双方目标相差悬殊，崇和区域较小，谈判具有“零和”特征；（5）实力强大的一方可以不关注对方的利益；（6）对手找不到替代方案或只存在为数不多的替代方案。

2.a利益契合度。

通过谈判各自利益都能实现，双方存在极强的相互依赖性时，很容易达成共识，双方满意的谈判目标就能顺利实现，相反破裂可能性越大b市场实力对比。

作为谈判中的卖方如果是整个产业链中下游企业唯一的资源供应商，产品具有差异性和不可替代性，买方则对则对卖方有极强的依赖度，即使买方的底线目标定的较高，买方也只能适应，谈判能力也受到限制，反之，谈判战略的制定受制于买方c合作意愿与态度。

达成协议是谈判各方意志与行动共同努力的结果，但每一方在指导谈判活动开展上所采用的战略却各不相同，谈判领域的大小也就不同，因而也影响了谈判目标的实现。

d目标重合度。

谈判中买卖双方底线目标越接近，重合度越高，越容易找到可接受目标范围；反之，双方要做出较大让步。

e双方谈判风格与态度。

在一个冲突的环境里，针锋相对的全球性战略有助于促使其他谈判者采取合作的态度。

1．第1题既理性又富有人情味的谈判类型是( )A.让步型谈判B.软式谈判C.价值型谈判D.立场型谈判您的答案：C题目分数：1.0此题得分：1.02．第2题谈判中表达难以接受或不满时，通常用( )A.正调B.降调C.升调D.反调您的答案：C题目分数：1.0此题得分：1.03．第10题对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（）A.重大让步，以利于协议达成的决定B.明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效C.拒绝对方要求，让谈判破裂的决定D.进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定您的答案：B题目分数：1.0此题得分：1.04．第11题谈判地点的不同，可将谈判分为（）A.技术谈判，贸易谈判，价格谈判B.价格谈判，外交谈判，军事谈判C.国际谈判，国内谈判，中立地谈判D.主场谈判，客场谈判，中立地谈判您的答案：D题目分数：1.0此题得分：1.05．第12题谈判是追求（）的过程。

A.自身利益要求B.双方利益要求C.双方不断调整自身需要，最终达成一致D.双方为维护自身利益而进行的智力较量您的答案：C题目分数：1.0此题得分：1.06．第13题谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( )B.关系型C.权力型D.自我型您的答案：B题目分数：1.0此题得分：1.07．第14题商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )A.问B.听C.看D.说您的答案：A题目分数：1.0此题得分：1.08．第15题谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( )A.初期B.中期C.协议期您的答案：B题目分数：1.0此题得分：1.09．第16题若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择( )A.后报价B.先报价C.难以确定D.无所谓顺序您的答案：B题目分数：1.0此题得分：1.010．第17题谈判中的讨价还价主要体现在（）上。

A.叙B.答C.问D.辩您的答案：D题目分数：1.0此题得分：1.011．第18题商务谈判中所谓合理价格，是指能（）的价格。

一、列举四项活动，其中一项为谈判活动，三项为非谈判活动。

（5分）答：文化艺术活动、环保宣传活动、社区服务公益活动、经济贸易谈判活动。

其中经济贸易谈判活动为谈判活动，其余三项为非谈判活动。

经贸谈判，是指人们为了寻求和实现各自的经济利益目标，相互明确权利和义务而进行的谈判。

二、谈判的成本可以分为几类？举例说明之。

（5分）答：所谓谈判成本，是指企业为寻找外部交易对象和与交易对象的谈判过程中在有关交易条款的订立、合同的起草等方面投入的人力、物力、财力和时间。

第一部分成本是为达成协议所作出的让步之和，其数值等于该次谈判预期的谈判收益与实际的谈判收益之差。

第二部分成本是指为谈判而耗费的各种资源支出之和，其数值等于为该次谈判所付出的人力、物力、财力和时间的经济折算之和。

第三部分成本是指机会成本。

由于企业将部分资源投入到该次谈判中，即该次谈判占用和消耗人力、物力、财力和时间，于是这部分资源就失去了其他的获利机会，因而就损失了可望获得的价值。

这部分成本的计算，可能企业正常生产经营情况下，这部分资源所创造的价值的大小来衡量；也可用事实上由于这些资源被占用和耗费，某些获利机会的错过所造成损失的大小来计算。

三、“谈判就是讨价还价”-你以为这样的说法是正确的吗？理由是什么？我个人觉得谈判就是讨价还价的过程。

谈判的一般动因，从谈判的内涵中思考，即谈判的目的性-追求利益，谈判的相互性-谋求合作，谈判的协商性-寻求共识。

而谈判双方谋求合作、寻求共识就是为了更好的追求彼此的利益，使得各自的利益达到最大化。

虽然构成谈判的要素，需要满足有谈判当事人、谈判议题、谈判背景，缺一不可。

但殊途同归，归根结底还是追求的己方利益，而谈判只是一个追求利益的方式。

所以我觉得谈判就是讨价还价，但不是所有的讨价还价就是谈判，谈判只是其中一种比较正式的方式。

四．谈判的准备工作有哪些，以实例说明之1）：客户调查：主要是弄清对方的资信情况，即客户的信誉，资金等。

北航《商务谈判》在线作业三多选题一、多选题（共 25 道试题，共 100 分。

）1. 商务谈判的基本要素包括（）。

. 商务谈判的主体. 商务谈判的客体. 商务谈判的目标. 商务谈判的结果-----------------选择：2. 成功谈判者应该具备的心理素质有：（）。

. 崇高的事业心、责任心. 坚忍不拔的意志. 以礼待人的谈判诚意和态度. 良好的心理调控能力-----------------选择：3. 对绝大多数人而言，在感到挫折时常见的行为反应主要有（）。

. 言行过激. 畏惧退缩. 无言冷漠. 盲目固执-----------------选择：4. 关于谈判文化和风格，以下正确的是. 美国人喜欢很快进入主题，不太重视谈判前个人关系的建立. 英国人常常是比较冷静、稳健，喜欢按部就班. 法国人往往十分健谈，口若悬河，不太注重生意上的细节. 德国人比较谨慎、保守、严谨，办事有计划、雷厉风行-----------------选择：5. 下列情况中，哪些适用直接谈判？（）. 参加谈判双方或一方重礼节，以直接的方式表示对对方的尊重。

. 较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判。

. 谈判涉及一些长期悬而未决的问题，采用其他方式无法解决时。

. 其他各种需双方直接进行交往的情况。

-----------------选择：6. 谈判议程的内容包括( ). 模拟谈判. 时间安排. 确定谈判议题. 确定谈判人员-----------------选择：7. 价格评价的意义：（）. 是买方对卖方所报价格的评析. 是买方对卖方价格解释的论述. 原则应当是针锋相对、以理服人. 对卖方的价格解释应善于提问-----------------选择：8. 谈判中，( )的人较为容易接受暗示. 缺乏主见. 独立性强. 随波逐流. 职务高-----------------选择：9. 规避谈判风险的具体策略有（）。

. 提高谈判人员的素质. 请教专家，主动咨询. 审时度势，当机立断. 规避风险的技术手段，-----------------选择：10. 对谈判人员素质的培养包括( ). 家庭的培养. 社会的培养. 企业的培养. 自我培养-----------------选择：11. 谈判过程中的谈判小组需要集体商量对策回答对方问题或协调本方各成员的意见和行为，下面哪些做法对已方保密是不利的？（）. 用暗语. 用约定的动作、手势. 在谈判桌上小声商量. 写一张纸条在桌上传递给每个人看-----------------选择：12. 当谈判中出现下述哪些情况时，可以采用规定期限技巧？（）. 对方急求成时. 谈判内容属于保密性交易活动时. 我方最能满足对方某一特别主要的交易条件时. 对方谈判小组成员存在意见分歧时-----------------选择：13. 当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛. 改变谈判话题. 改变谈判环境. 改变谈判日期. 更换谈判人员-----------------选择：14. 下列表情语言中，表示有兴趣的有（）。

------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ 单选题1(4分) : 谈判目标是达成协议而不是侧重于胜利，表现不是对抗，而是屈服，气氛上不是以对抗为主，而以顺从为主的谈判方式属于：A: 软式谈判B: 硬式谈判C: 价值式谈判D: 原则式谈判2(4分) : 采用不发言的办法，消磨对方的自信心，达到本方的目的的策略是：A: 开小会B: 宠将法C: 恻隐术D: 泥菩萨战术3(4分) : 把项目中的各环节整体打包，通过把整个项目打包，以在价格市场或技术上取得更优惠的条件的策略是：A: 最后通牒策略B: 货比三家策略C: 化整为零策略D: 化零为整策略4(4分) : 那种一件事接一件事、一个问题接一个问题的讨论直至最终完成整个协定的逐项议价方式被称为：A: 美式谈判B: 日式谈判C: 欧式谈判D: 华式谈判5(4分) : 用表扬的办法让别人去做一些你想让他去做的事情的策略是：A: 建立满意感B: 宠将法C: 恻隐术D: 泥菩萨战术6(4分) : 谈判组最优规模是：A: 3人B: 4人C: 5人D: 6人7(4分) : 主动在本组成员中形成两派意见，有出来说好听的有出来说难听的人的策略是：A: 化整为零策略B: 化零为整策略C: 唱红白脸策略D: 针锋相对策略8(4分) : 把所有的内容都一一列出的合同是：A: 标准合同B: 简式合同C: 口头合同------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ D: 书面合同多选题1(4分) : 对主谈的尊重，可以通过以下几种方式表达：A: 记录主谈的发言B: 在主谈发言时点头致意C: 主动及时地向主谈递送资料背景D: 补台2(4分) : 在我国，商品贸易中有以下几种合同：A: 标准合同B: 简式合同C: 口头合同D: 书面合同3(4分) : 从定量的角度对公平进行分析，其中包括：A: 心理感受的因素B: 实际的获得C: 博弈的结果D: 参与的过程4(4分) : 谈判之前有关谈判对手相关资料的收集工作必不可少,可分为：A: 一般性资料的收集B: 特定资料的收集C: 机密资料收集D: 重要资料收集5(4分) : 交易磋商与签约的阶段，有两项工作是非常重要的，即：A: 广告宣传B: 调研C: 方案制定D: 交易磋商判断题1(4分) : 从对方的需要入手，为对方需要着想，把自己的需要隐藏在照顾对方的旗帜下不至于引起反感，就很可能达到目的。

北航《商务谈判》在线作业三一、单选题：二、多选题：1.避免僵局发生的方法有( )。

(满分:4)A. 把人与问题分开B. 平等地对待对方C. 不要在立场问题上讨价还价D. 提出互利的选择正确答案:ABCD2.与商务谈判的文字处理相关的谈判环节是：( ) (满分:4)A. 谈判前的准备B. 谈判过程中的工作C. 谈判结束时的协议签订D. 谈判中的语言交流正确答案:ABC3.许可贸易的内容主要有：( ) (满分:4)A. 技术软件使用权的许可B. 专利技术使用权的许可C. 专有技术使用权的许可D. 商标使用权的许可正确答案:ABCD4.下列选项中，不是制定商务谈判策略的核心与关键步骤的有( )。

(满分:4)A. 寻找关键问题B. 确定目标C. 形成假设性解决方法D. 拟定行动计划方案正确答案:ABD5.商务谈判人员的性格种类有(满分:4)A. 贪权人B. 说服者C. 执行者D. 接受者正确答案:ABC6.当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛(满分:4)A. 改变谈判话题B. 改变谈判环境C. 改变谈判日期D. 更换谈判人员正确答案:ABCD7.影响商务谈判模式的基本因素是：( ) (满分:4)A. 交易对象B. 交易背景C. 时间进行速度D. 条款进行顺序正确答案:CD8.开场阐述的要点有( )。

(满分:4)A. 开宗明义、确定主题B. 表明我方应该得到的利益C. 表明我方的基本立场D. 应有原则、尽可能简明扼要E. 目的是让对方明白我方的意图，以创造协调的恰谈气氛正确答案:ABCDE9.影响商品价格的因素，如：( ) (满分:4)A. 原材料价格B. 技术设备价格C. 工资D. 市场供应正确答案:ABCD10.运用无声语言技巧应注( )。

(满分:4)A. 谈判者应根据实际情况谨慎机智地识别和应付各种问题B. 弄清无声语言运用的场合、时间和背景C. 善于观察D. 随机应变正确答案:ABC11.下列选项中，属于封闭式提问的有( )。

《商务谈判》模拟试卷一一、【单项选择题】（本大题共10小题，每小题2分，共20分）在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在答题卷相应题号处。

4、市场信息的语言组织结构包括文字式结构和（ B ）结构。

5、根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和（ A 7、在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取（ B ） 8、价格条款的谈判应由（ B ）承提。

9、谈判组的最优规模是（ B ）个人。

10、韩国人的谈判风格一般是（ A [A] 注重谈判前的咨询 [C] 注意宗教信仰 二、【多项选择题】（本大题共5小题，每小题3分，共15分）在每小题列出的四个选项 中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在答题卷相应题号处。

多选、少选、错选均无分。

11、以下哪些属于国际商务谈判的基本程序：（ABC ）。

[A]准备阶段[B]开局阶段 [C] 正式谈判阶段 [D] 僵局阶段12、 谈判之前有关谈判对手相关资料的收集工作必不可少，特定资料的收集包括1、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（ C [A] 实力 [B] 经济利益 [C]法律 ）上的平等。

[D] 级别2、在商务谈判的进程中， 要以（ C ）为核心。

往往有很多因素制约着商务谈判的进行，在以下的因素中主 质量 [C]价格3、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（ A [A] 问 [B] 听 [C]看 [D] 实用价值 ）。

[D] 说 [A] 图形式 [B] 数据式 [C]表格式 [D] 组合式 ）。

[A] 合作型模式 [B] 对立型模式 [C]温和型模式[D] 中立型模式 6、 发盘又称发价或者报价，在法律上称为（ C ）。

[A] 条约 [B] 规约 [C]要约[D] 协约 的让步方式。

[A] 坚定[B] 等额 [C]风险性 [D] 不平衡 [A] 法律人员 [B] 商务人员 [C]财务人员[D] 技术人员 [A] 2 [B] 4 [C] 10[D] ）。

___15秋《商务谈判》作业3满分答案北语15秋《商务谈判》作业31.在选拔谈判组成员时，应该考虑外方谈判人员的文化背景和个人喜好类型，而不仅仅是我方的喜好，这样的选拔才更实际有效。

正确答案：B2.外在激励并不是给予谈判人员成功感、荣誉感和挑战感，满足他们自我价值实现的需要。

正确答案：A3.在谈判过程中，更应该让自己获得更多的成功感，而不是让对方获得更多的成功感。

正确答案：A4.集体谈判的弱点是易发散，不易集中。

正确答案：B5.在商务谈判中，采取何种谈判策略并不类似于囚徒两难模型中囚徒的选择。

正确答案：A6.夸大地介绍本组成员的目的在于让对手对我方的每一个成员都十分重视，以此提高谈判组在谈判对手心目中的地位。

正确答案：B7.如果完全放松心情，对方会放松警惕，把信息在轻松谈判中暴露给你。

正确答案：B8.一对一的谈判对领导者而言，你交待下的事，容易使谈判人员尽力而为。

而对谈判人员而言，没有外力支撑，必须调动自己的主观能动性，调动自己所掌握的谈判策略，全力以赴。

正确答案：B9.谈判中是否需要翻译的加入，应该视具体情况而定。

正确答案：B10.谈判者不能将口误归咎于翻译的不准确而进行重新的表述，因为这样会降低谈判者的可信度。

正确答案：B11.中国的商务谈判一般以两人为宜，一方面一个人在谈，一个人可记录或思考，另一方面两人可相互验证，使事情不那么复杂。

正确答案：B12.企业公司主要人物应该担任主谈，因为这样拍板和签字后落实履行合约都会更容易。

正确答案：B13.在无限次性的商务谈判中，欺骗并不是最佳的选择，因为诚实和信任是商务谈判中非常重要的因素。

正确答案：A14.当今国际、国内市场中，一般的产品都处于供大于求的状态，也就是处于买方市场。

正确答案：BABD15.集体谈判在老客户老产品方面具有更大的优势。

16.为了达到目的，可以从对方的需求入手，考虑对方的需求，并将自己的需求隐藏在关注对方的旗帜下，以避免引起反感。

《商务谈判》模拟试卷三一、1、谈判成为必要是由于交易中存在（）。

[A] 合作[B] 攻击[C] 冲突[D] 辩论2、商务谈判的准备阶段中，有两项工作是非常重要的，一个是调研，另一个是（）。

[A] 方案制定[B] 人员安排[C] 谈判准备[D] 谈判目标3、商务谈判涉及到（）的活动与利益的获取。

[A] 政治[B] 经济[C] 文化[D] 技术4、哪种谈判合同把所有内容都一一列出来？（）。

[A] 标准合同[B] 简式合同[C] 口头合同[D] 书面合同5、谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（）。

[A] 礼物价值[B] 礼物包装[C] 礼物类型[D] 感情价值6、每一次让步是一样额度的让步方式是（）。

[A] 一步让到位[B] 等额让步[C] 幅度递减让步[D] 反弹式让步7、最适合为商务谈判中的价格决策作技术顾问的是（）。

[A] 财务人员[B] 商务人员[C] 法律人员[D] 技术人员8、英国人的谈判风格一般表现为（）。

[A] 讲效率[B] 守信用[C] 按部就班[D] 有优越感9、商务谈判中，“打持久战”时（）的人最不适用。

[A] 情绪性[B] 沉默型[C] 多疑型[D] 顽固型10、谈判中的讨价还价主要体现在（）上。

[A] 叙[B] 答[C] 问[D] 辩二、【多项选择题】11、国际商务谈判中，通常所代表的谈判组有几种形式（）。

[A] 正式型的会晤[B] 一对一的谈判[C] “X”型模式的谈判[D] 集体谈判12、谈判议程的内容包括（）。

[A] 模拟谈判[B] 时间安排[C] 确定谈判议题[D] 确定谈判人员13、商务谈判中，日常的报价法有以下几种（）。

[A] 欧式报价[B] 日式报价[C] 美式报价[D] 亚式报价14、一般性资料是指关于谈判对手国的客观环境条件的资料，包括其政治法律状况、（）以及宗教文化等方面。

这种资料的收集不是来自于一朝一夕，而是一个长久用心积累的过程。

[A] 金融状况[B] 产品市场[C] 商业惯例[D] 社会习俗15、谈判中“迂回入题”的方法有（）。

15春西电《商务谈判》在线作业答案
西电《商务谈判》在线作业
一、单选题（共20道试题，共80分。

）
1.美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属（）。

a.中立地谈判
b.主场谈判
c.妥协型谈判
d.客场谈判恰当答案：d
2.对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（）a.重大让步，以利于协议达成的决定
b.明晰而又极力的反应，并使对方明白施加压力违宪
c.婉拒对方建议，使谈判断裂的同意
d.进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定正确答案：b
3.在谈判中，人为的生产的分歧就是指（）。

a.核心内容的分歧b.主要分歧c.实质性分歧d.假性分歧恰当答案：d
4.模拟谈判是在（）中进行的。

a.国际商务谈判过程b.经济谈判蹉商阶段c.重大谈判准备阶段d.合同条款谈判阶段正确答案：c
5.在商务谈判中，必须总而言之劝服对方，应（）。

a.以在必要时实行强硬手段
b.使对方明白已方从谈判中获利很小
c.使对方明白其从谈判中获利很大
d.寻找双方利益的一致性正确答案：d
6.商务谈判输赢的决定性因素是（）。

a.与对方的友谊b.主谈人员的经验c.商务谈判人员的素质。

商务谈判答案HEN system office room 【HEN16H-HENS2AHENS8Q8-HENH1688】一,单选题(10x2=20)1.为谈判过程确定基调是在 ( a )A.准备阶段B.开局阶段C.正式谈判阶段D.签约阶段2.谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该( c )A.略低B.略高C.对等D.无所谓3.由买方主动作出的发盘，国际上称为( d )A.递盘B.还盘C.复盘D.询盘4.谈判中表达难以接受或不满时，通常用( b )A.正调B.降调C.升调D.反调5.有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是 ( a )A.前者在法律上是独立法人,后者不是独立法人B.后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人C.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易D.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要6.国际商务谈判中,安排谈判人员应根据 ( c )A.谈判的时间B.谈判的地点C.谈判的目标和对象D.对方的社会制度7.下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是 ( b )A.反问劝导法B.场外沟通C.站在对方立场上说服对方D.先重复对方的意见,然后再削弱对方8.基于己方的立场,观点,方案等,通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是( d )A.辩B.答C.说服D.叙9.讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是"罪恶"的是 ( d )A.德国人B.美国人C.韩国人D.南美人10.( d )是谈判中最艰巨、复杂和富有技巧性的工作。

A.陈述B.说明C.辩论D.提问二,多选题(10x2=20)1.在开局阶段，谈判者应将话题集中于( a b )A.谈判目标B.计划C.进度D.人员E.聊天2.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有 ( c )A.崇尚绅士风度B.严谨保守C.偏爱横向式谈判方式D.时间观念不强E.强烈的民族自豪感3.谈判成本包括 ( abce )A.谈判桌上的成本B.谈判过程中的成本C.合同的制作成本D.谈判的机会成本E.履行合同的成本4.在合同出现争议的谈判中,其主谈人可以是 ( adbce )A.项目经理B.车间主任C.销售部经理D.设计师E.合同执行经理5、商务谈判策略的制定方式有（ abcd ）A、仿照B、组合C、创新D、讨论6、商务谈判成败的评价标准包括（ abcd ）A、谈判目标B、谈判效率C、人际关系D、谈判协议7、在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤（ abcd ）A、营造谈判气氛B、摸清对方人员状况C、修正谈判计划D、摸清对方实力8.若僵局持续发展，双方严重对峙且无法解决时，可采用( ed )A.调解B.仲裁C.让步D.反问劝导法E.最后通牒9.在开局阶段,谈判人员的主要任务是 ( bd )A.确定报价B.创造谈判气氛C.交换意见D.作开场陈述E.作报价解释10.商务谈判中,要做到对事不对人,应把握的原则是 ( adcde )A.正确处理和对方的人际关系B.正确理解谈判对方C.注重立场,而非利益D.控制好自己的情绪E.创造双赢的解决方案商务谈判复习题；一、单项选择题（每小题1分，共10分；二、多项选择题（每小题2分，共20分；1、商务谈判的基本要素有（AB）；A、谈判当事人B、谈判议题C、谈判目的D、谈判地；2、在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤；A、营造谈判气氛B、摸清对方人员状况；C、修正谈判计划D、摸清对方实力；3.挑选合格商务谈判人员应考虑的因素有（ACD）；A.政治素质--------------------------------------------------------------------------------商务谈判复习题一、单项选择题（每小题 1 分，共 10 分。

商务谈判试题三及答案一、填空题（每空1分，共10分）1．按谈判的地点可以把谈判分为主座谈判、______________谈判、______________谈判。

2．谈判桌上要求越多，所得到的______________（越多/越少）。

3．谈判策略主要包括___________政策、____________、一揽子交易、___________政策。

4．谈判的终结方式有______________、______________、______________ 5．索赔的主要依据是______________。

二、单项选择题（每题1分，共10分）1．______________性格谈判对手对成功期望高、关系要求高、权力要求低。

A.进取型 B.关系型C.权力型D.保守型2．下列哪种说法不正确______________。

A.原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出B.原则谈判理论主张谈判重点应放在利场上而不是利益上C.原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值D.谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定3．下列哪种合同以其它合同的成立为前提______________A.诺成合同B.主合同C.从合同D.正式合同4．非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于______________方责任。

A.卖方B.买方C.承运方D.保险公司5．谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本文的切实利益，可以用下列哪种开局策略______________。

A.协调式开局策略B.保留式开局策略C.坦诚式开局策略D.进攻式开局策略6．下列四种提问方式易引起他人的焦虑______________。

A.归纳成结论B.取情报C.引起他人的注意D.让对方好好的思考7．下列哪个选项不是商务谈判的特点______________。

A.谈判对象的广泛性B.谈判环境的复杂性C.谈判的目的性D.谈判条件的原则性和不可伸缩性8．需要理论是由______________提出的A.罗杰-费希尔B.查勒德-尼尔伦伯格C.马什D.马斯洛9．在商务谈判中，双方地位平等是指双方在_______________上的平等。

习题一、多项选择题1.拟定假设的关键在于提高假设的精度，使之更接近事实，为此，在拟定假设条件的时候要注意（）。

A.让具有丰富谈判经验的人做假设B.必须按照正确的逻辑思维进行推理，遵守思维的一般规律C.必须以事实为基准，所拟定的事实越多，越全面，假设的准确度就越高D.必须经过上级领导批准和签字认可E.要正确区分事实与经验、事实与主观臆断，只有事实是靠得住的2.作为一个成功的商务谈判者，在运用不开先例技巧中，必须充分运用好各种先例，为自己的谈判成功服务。

特别是在面对下述各种情形时，应运用不开先例技巧。

（）A.谈判内容属保密性交易活动时B.交易商品属于垄断交易时C.是市场有利于我方而对方急于达成交易时D.是对方提出的交易条件难以接受时E给对方制造心理上的压力3.以下哪几个属于迂回入题？（）A.阐述己方观点入手B.从题外话入题C.从介绍己方谈判人员入题D.从“自谦”入题E.从介绍自己一方的生产、经营、财务状况等入题4.信息情报的整理和筛选要经过（）程序。

A.分类B.比较和判断C.研究D.整理E.提炼5.提高谈判语言的针对性，要求做到（）。

A.根据不同的谈判对象，采取不同的谈判语言B.根据不同的谈判话题，选择运用不同的语言C.根据不同的谈判目的，采取不同的谈判语言D.根据不同的谈判阶段，采用不同的谈判语言E.根据不同的谈判环境，采取不同的谈判语言6.运用谈判语言技巧的原则有（）。

A.客观性原则B.针对性原则C.逻辑性原则D.艺术性原则E.规范性原则7.首席代表的主要职责是（）。

A.监督谈判程序B.掌握谈判进程；听取专业人员的建议、说明C.代表单位签约；汇报谈判工作D.协调谈判班子成员的意见E.决定谈判过程中的重要事项8.在商务谈判中，正确运用策略及许多方面。

一般来讲，应满足下列条件（）。

A.谈判策略的主观能动性B.按照时序采取行动C.谈判策略的动态性，这是由商务谈判过程的复杂多变性所决定的D.随着商务谈判活动的动作，使不确定性因素逐渐减少E.确定一种以不变应万变的策略9.商品的价格受（）的影响。