国内寿险营销策略研究分析

蓦　上年龄段的个险代理人相对较　少，两者相加为９．１　９／６。　再以某全国性中资寿险公司　为例，其个人投保客户的平均年　龄为４０。６岁，２５～５５岁客户占　比７８．６　；个人代理人平均年龄　４０岁，入司时平均年龄３８岁，２５　～５５岁占比８８．３　，客户与代理　人年龄区间基本相近。　２．性别占比　２００７年中国保监会与北京　开和迪咨询有限公司调查显示，　从性别来看，外资公司客户中女　性比例更大，占４１　，而中资公　司客户中女性仅占２９　。　２０１０年江西保险行业协会　调查发现，江西寿险业个险代理　人主要以女性为主，占比为　７２．１　。　某全国性中资寿险公司分析　发现，其２０１１年个人营销渠道有　效个人投保人客户男女性别占比　为４７　：５３　，个人代理人男女　性别占比为３０　９／６：７０　，女性业　务人员明显偏多。　３．主要职业占比　对于寿险行业营销渠道客户　职业分布，目前缺乏准确统计分　析。据某全国性中资寿险公司统　计，２０１１年个人营销渠道投保人　客户职业集中于农业、机关团体　和一般商业，合计占比６４．３８　。　其中农业为３１．２９　，机关团体、　企事业单位为１９．７２　，一般商　业为１３．３７　。　寿险行业个人代理人职业分　布目前缺乏准确统计分析。以　２０１０年江西保险行业协会调查　为例，９０　以上的个险代理人从　业之前的职业是与保险毫不相干　的工厂工人、个体户、下岗待业人　员或家庭主妇，入司前职业相对　复杂，其中有相当一部分来自就　业困难群体或已离退休人员。　４．学历结构　个人营销渠道投保人客户学　历目前缺乏准确统计分析。　２０１０年江西保险行业协会　调查表明，初中以下及高中文化　的个险代理人占比较大，两者相　加占比为６８．６　，其中尤以高中　文化程度的人较多，占比为　５１．８　。中专文化程度的占比为　１７．３Ｖｏ，大专文化程度的占比为　１０．２　，本科以上文化程度的仅　为４．９　。　５．年收入对比　根据《中国统计年鉴》数据，　２００５至２００９年，城镇居民人均　收入增长６６　，农村居民人均收　入增长５７　。周期根据《保险中　介市场报告》数据，代理人收入仅　增长３７　。２０１０年，我国职工年　平均工资３６５３９元，寿险代理人　年佣金收入仅为１６３７６元，扣除　约４０　的展业成本，月实际所得　约８００元。由此可见，个人代理　人普遍收入较低，且增速缓慢。　（四）客户与队伍经营成效　分析　１．队伍产能分析　据某全国性中资寿险公司统　计，２０１１年，其在职个人代理人　月均标保在１０００元以下占比　４３　，年均获客仅１人；月均标保　在１０００～３０００元占比３１　，年　均获客仅５人；月均标保在３０００　～７０００元占比１７　，年均获客　１１人；月均标保在７０００￣１００００　元占比４　，年均获客１６人；月　均标保在１００００元以上绩优人力　占比４　ｏＡ，年均获客１９人。可　见，个人代理人普遍获客能力较　低，低产能占比较高，万元以上绩　优人力占比很低。　２．客户结构分析　据某全国性中资寿险公司统　计分析，２０１１年，个人营销渠道　新增客户总体结构以中低收入客　户群（年收入３～１０万元）为主，　占比７５　，其中月均标保在　１００００元以上高产能人力的客户　结构显著优于其他人力，中高收　入客户群（年收入１０万元以上）　占比达１４　，而中低产能人员的　客户结构差异性并不大。　３．老客户开发占比分析　相关研究表明，当客户渐渐　了解公司并能获得良好服务时，　他们更乐意把第二张保单交给同　一家公司，并且随着客户年龄的　增长和家庭结构的变化，不断产　生新的需求，购买更多的保单。　据某地区分公司对５０名绩优业　务员６年来客户的分析，老客户　加保是其保费收入的重要来源，　老客户开发占比基本维持在　３５　～４５　。　目前，我国寿险企业对老客　户的开拓还远远不够。从人均保　单上看，日本、香港等亚洲保险发　达国家和地区的人均寿险保单都　在５张以上，欧美一些国家人均　寿险保单数甚至超过１０张，人均　直接保费缴纳额每年高达３０００　美元以上。而到２０１０年底，北京　居民人均寿险保单仅为０．５张，　ＳＨＡＮＧＨＡＩＩＮＳＵＲＡＡＣＥ　Ａ多ｒ　２０１２　

营销策略　

保险市场营销理论研究　

从服务营销角度对中国保险市场营销状况的分析及对策初探　

虞崎　

（南京大学商学院，江苏南京２１　００４６）　

摘要：本文从服务营销的角度，对保险市场营销理论进行了深入研究。本文主要分成三个部分，第一部分简要介绍　了服务营销的概念和基本理论模型，第二部分对中国保险市场服务营销的现状以及服务营销实施的必要性进行了分析，第　

三部分是根据我国保险市场服务营销现状和已有的服务营销理论，从实际出发．提出了一些关键步骤的改进方案。　

关键词：保险市场；服务营销　

一、服务营销概述　

１．服务营销定义　

要理解服务营销的概念，首先需要理解服务的概念，近几十　年来，专家对服务这个概念从不同角度进行了定义，总体来说，　

服务可以被认为是一种行动、过程和表现的有机结合。而在本篇　论文中所涉及的保险市场，正是服务业中的一员。　在理解服务的基础上，服务营销则是将“服务”理论化和系　

统化。服务营销是企业在充分认识满足消费者需求的前提下，为　

充分满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动。在服务　

营销的理论体系下，顾客的重要程度被提到了前所未有的高度，　

可以说，服务营销的所有理论和原则都是围绕顾客这个概念展开　的，因此，在对于保险市场服务营销的研究中，顾客也就成为我　

们考虑的中心。　

２．服务营销基本理论模型　服务营销的基本组合策略经历了由４Ｐ到４Ｃ到４Ｒ的演变（见　

下表），更加明确的体现了服务营销观念的实质。　

表　

４Ｐ——一　４Ｃ一　４Ｒ　产品　顾客　关联　（Ｐｒｏｄｕｃｔ）　（Ｃｕｓｔｏｍｅｒ）　（Ｒｅｌｅｖａｎｃｅ）　价格　成本　回报　（Ｐｒｉｃｅ）　（Ｃｏｓｔ）　（Ｒｅｔｕｒｎ）　渠道　便利　关系　（Ｐｌａｃｅ）　（ｃｏｎｖｅｎｉｅｎｅｅ）　（Ｒｅｌａｔｉｏｎｓｈｉｐ）　促销　沟通　反应　（Ｐｒｏｍｏｔｉｏｎ）　（Ｃｏｍｍｕｎｉｃａｔｉｏｎ）　（Ｒｅａｃｔｉｏｎ）　

在服务营销基本组合策略的基础上，顾客的让渡价值理论可　以被认为是服务营销的核心理论，在此基础上衍生了服务竞争理　论，服务管理理论等涉及服务营销过程的各种理论。顾客的让渡　

中国人寿保险公司营销策略研究

辽宁科技大学本科生毕业设计论文 第I页 中国人寿保险股份有限公司营销策略研究 摘 要 随着社会经济的发展保险的作用日渐突出。目前我国的保险业尚处于培育阶段与国外发达国家相比我国的保险业还存在很大的差距。寿险业是我国保险业的一个重要组成部分我国寿险市场的需求潜力巨大寿险产品在不断向前发展。加入WTO后我国寿险市场的竞争日趋激烈各寿险公司在不断努力提升自己的竞争力。目前我国保险业在经过高速发展的十余年后已经遭遇了一些瓶颈。出现产品同质化严重难以满足顾客多样性需求销售渠道过于单一客户服务脱节产品价格偏高缺乏专业的人才等一系列现象。 本文以中国人寿保险公司为例通过对中国人寿保险公司的营销策略研究指出中国人寿保险公司在营销策略上的不足并积极的提出解决方案从而提升中国人寿保险公司的竞争力。本文共分为五个部分第二部分主要介绍保险市场营销理论介绍第三部分对中国人寿保险公司简介及现有的营销策略第四部分对中国人寿保险公司的营销策略进行分析并指出在营销策略上的不足第五部分是对中国人寿保险公司的营销的不足之处提出积极的意见和建议。 本文力求观点鲜明言简意赅。由于本人水平有限难免有取舍不当之处敬请各位老师批评指正。 关键词:保险营销中国人寿保险营销策略 China Life Insurance Company Limited Marketing Strategy Abstract 辽宁科技大学本科生毕业设计论文 第II页 With the development of social economy

the role of insurance out gradually. At present Chinas

insurance industry is still in the phase of the training

1 compared with the developed countries Chinas

寿险营销浅析

寿险营销浅析篇一

《我国寿险营销存在的问题及对策》

【摘要】章分析了我国寿险营销存在的问题，并提出了一些解决对策。

【关键词】寿险营销；诚信危机；营销渠道

寿险营销是指以保险为商品,以市场为中心，以满足被保险人需要为目的，实现寿险经营目标的一系列活动。具体地讲,寿险市场营销包括寿险市场的需求调查和预测、营销环境的分析、寿险险种的开发与设计、寿险产品的促销策略以及售后服务等系列活动.目前，我国寿险营销采用营销人员拓展业务的营销，是国际上寿险的常用做法。1992年以,我国保险都开始引用这种营销.个人寿险营销的引进拓展了我国寿险市场、壮大了寿险销售队伍、普及了保险观念.但是，随着经营环境的改变，现行寿险营销也应该在中创新。

一、影响寿险营销的因素

(一)诚信

诚信对寿险至关重要,直接影响公众对寿险评价、看法与选择，诚信、信誉好能够赢得公众的支持和信赖，并能吸引公众产生投保行为，进而促进寿险销售。反之,很难得到客户的选择。总之,寿险必须以良好的信誉，赢得公众的偏爱，才会有广阔的市场.

(二）保险服务

保险服务是指保险企业为投保人的整个行为过程提供的各种服务。现在保险市场的竞争，不但是保险商品、保险价格的竞争,更是保险服务的竞争.保险服务质量的高低,服务效果的好坏，都直接与保险企业的自身形象紧密相关。寿险营销为客户提供和承担了1０年、２0年乃至终身的保障服务和责任，时间跨度大,这就要求寿险树立起全方位、全过程的服务观念，为顾客提供完备的售后服务，保持其连续性、完整性和彻底性。

（三）营销员素质

培养和建立一支高素质的营销员队伍,是开展寿险营销的重要保证。在某种意义上说，没有营销员就等于没有寿险事业,优秀的营销员是的重要条件.寿险应对营销员进行严格培训，使其具备良好素质，如热爱寿险营销事业,有道德涵养，有熟练的专业知识，较强的社交能力和营销技巧等。通过营销员队伍的规化建设，直接树立和的高尚形象。