我国寿险营销策略研究

寿险公司市场营销策略研究

本文利用 PEST 和波特五力模型分析来解析 A 寿险公司面对的宏观环境和当前的行业竞争，同时做了市场需求分析和内部环境分析。使用

SWOT 分析来解析目前 A 寿险公司的优劣势，通过 4P 从产品、价格、渠道和促销方面分析给到对应的营销策略。

1 绪论

1.1 研究背景与意义

1.1.1 研究背景

尽管在中国的历史长河中，当代保险业的发展只占据很少的比例，几十年有余，但其速度不容小觑。保险业自诞生以来，一直稳定且快速的发展，不同类型的寿险公司逐一涌现，随着不断发展壮大，不同的寿险公司也开始在市场上占据相应的市场份额并且逐渐趋于稳定，营造出良好的市场氛围。

平安、人寿、太平洋等内资寿险公司在这一阶段逐渐发展壮大，成为国内较为知名的保险品牌，并且在国内保险市场上建立了稳定的发展格局。不仅如此，在 2018 年博鳌亚洲论坛年会上，中国人民银行行长易纲公布了加快保险业对外开放的具体时间表，国家采取一系列相关政策，这将会加速刺激保险业的发展，取消外资企业来华开设寿险公司的持股比例限制，这种政策的实施也就意味着从 2020 年 1 月开始，外资保险企业具备以独资形式在中国境内从事保险相关业务的资格，并且受到国家政策保护。外资的全面涌入，将打破国内现有的保险市场局面，各个寿险公司原有的市场占有额度也将会随着外资的涌入不断发生变化，这一变化的发生将会带来更激烈的市场竞争[1]。

中国保险行业发展最高效的阶段能够追溯到 1992 年至今，经过近三十年的不断探索与发展，中国保险业开始呈现出不同于以往的态势，规模化、一体化、规范化、标准化、专业化的发展成为主流。中国保险行业资金总额不断增长，到了 2018 年底时，已经突破 183308 亿元，与年初的资金总额相比，增长了 9.45%。从寿险方面单独来看，寿险总销量相比于年初提升了 10.55%，销售总额售高达 146087 亿元，与此同时，再寿险公司总资产与年初相比增加了 15.87%，营销总额已经达到 3649 亿元。到了 2019 年底，中国保险业原始保费收入同比增长 11.86%，达到 39.62 亿元。这些数据和指标都在说明一个问题，那就是中国保险业的发展正处于加速扩张阶段[2]。

中国人寿保险的市场营销策略分析

随着市场经济的不断深入和完善，社会对人寿保险的需求不断增大，人寿保险发挥着越来越重要的作用。为此店铺为大家整理了中国人寿保险的市场营销策略分析，欢迎参阅。

中国人寿保险的市场营销策略分析篇一

(一) 研究背景和意义

金融是经济的命脉，保险业作为现代金融的三大支柱之一，具有经济补偿、资金融

通与社会管理三大功能，对于保障国家经济建设、市场发展和社会安定发挥着极其重要的作用。2006年，国务院发布了《国务院关于保险业改革发展的若干意见》，简称保险“国十条”，首次从国家层面肯定了改革开放特别是党的十六大以来的保险工作，同时为我国保险业的改革发展提出了要求，指明了方向。当前，我国保险业发展已经站在一个新的历史起点上，发展潜力和空间巨大。

随着我国经济的高速发展、人民群众生活水平的不断提高和公众风险意识的不断增强，我国保险业在今后相当长的时间内还将会保持高速发展。但目前保险业发展的黄金机遇期，也出现了一些值得思考的问题:一方面社会大众的保险意识不断提高，一方面人们对保险业的不满也在不断增多;一方面主动需求保险的群体不断扩大，一方面保险公司却出现了“展业难”“增员荒”;一方面保险机构快速增加，一方面公司盈利却在不断减少，部分业务甚至出现了全行业亏损的尴尬情景。种种迹象显示，我国的保险市场己步入转型期。在这一时期，保险销售不能再依靠传统“跑马圈地”的粗放发展方式，而应主动研究市场，以正确的营销思想指导销售实践，方可实现可持续发展。因此，营销策略的选择将会直接影响到公司最终的经营结果和行业声誉，研究寿险公司的营销策略对于增强公司竞争力和行业平稳健康发展具有重要的现实意义。

(二) 研究内容和方法

本文运用通过SWOT分析方法对中国人寿保险公司的营销环境进行分析。首先介绍中国人寿保险公司营销业务发展现状;然后对中国人寿保险的市场营销进行准确定位;与西方发达国家的人寿保险市场营销策略进行对比之后，找出我国人寿保险在市场营销策略中存在的问题、市场转型面临的挑战与机遇等问题，分析中国人寿保险公司营销业务所处的宏观环境和微观环境，梳理其面临的机会和威胁、优势和劣势，得出中国人寿保险公司营销业务发展的相关结论。最后通过研究保险消费者的需求和欲望，从降低消费者成本、为消费者提供便利和加强与保险消费者的沟通等方面提出营销对策和保障实施措施。

平安寿险的营销现状及对策分析

平安寿险是中国大陆成立较早的寿险公司之一，作为中国领先的保险公司之一，平安寿险起步较早且拥有较多的客户资源。然而，随着保险市场的竞争不断加剧和消费者需求的不断变化，平安寿险在营销方面也面临着一系列的挑战和机遇。下面就平安寿险的营销现状及对策进行分析。

一、营销现状分析

1.产品推广较为广泛：平安寿险拥有多样化的产品线，包括寿险、健康险、意外险等，同时也推出了一些独具特色的保险产品，如以儿童教育、养老保障等为主题的产品。这些产品在市场上推广较为广泛，但也造成了竞争激烈，难以突出。

2.市场份额下降：随着竞争对手增多和消费者偏好不断变化，平安寿险的市场份额有所下降。其他公司推出了更具有创新性和个性化的产品，并优化了客户体验和服务，与平安寿险形成了竞争。

3.线上渠道发展不足：平安寿险在线下销售渠道拥有较强的资源和能力，但在线上渠道的发展不足。随着互联网的快速发展和消费者线上购买保险的需求增加，平安寿险在线上渠道上的竞争力不足。

二、对策分析

1.加强品牌营销：平安寿险作为中国知名的保险公司，应加大品牌宣传和营销力度，通过提升品牌知名度和认知度，增强消费者对平安寿险的信任感和好评度。可以通过在多个渠道展示品牌形象，例如电视广告、户外广告、杂志等，增加品牌的曝光度，提高品牌影响力。 2.创新产品设计：平安寿险可以通过创新产品设计来满足消费者多样化的需求。可以考虑推出更具风险保障特色、更符合目标客户需求的产品。例如，在产品设计中考虑青年人群的养老保障需求，推出互助养老保险产品等，从而树立平安寿险在特定领域的专业形象。

4.提升服务质量：为了提高客户满意度和留存率，平安寿险可以加强客户服务团队建设，提高服务水平。例如在业务员培训方面加大力度，提升业务能力和专业性。同时，还可以通过建立客户关系管理系统，进行客户挖掘和维护，提供个性化的服务和定制的保险方案，以增强客户粘性。

综上所述，平安寿险在营销方面面临一些挑战，但也有一些应对策略可以实施。通过加强品牌营销、创新产品设计、完善线上渠道和提升服务质量等措施，可以提升平安寿险的竞争力和市场份额。

寿险公司保险营销策略　

及对经营品质的影响　

金伟　

周　靖　泰康人寿保险股份有限公司总公司　１　０００３　１　

深圳发展银行北京分行　１　０００３　１　

【文章摘要】　我国的寿脸业与其它国家相比起　步较晚，在各地区的发展也不均衡。外　资寿险公司的纷纷进入，给我国的寿　险行业带来了崭新的营销方式，如利　用保险中介人进行寿险产品的营销。　利用保险中介人进行寿险产品的营销，　这是一种间接营销渠道，它为我国寿　险业带来了新的发展机遇，不仅提高　了寿险公司的供给能力，拓宽了市场，　增进了寿险产品的销售，而且也成为　寿险企业提高承保效率的有效途径之　

一。为开拓我国无限广阔的寿险市场，　促进我国保险业的发展，众多的保险　公司和保险有识之士还在寻求更适合　我国的寿险营销模式。　

【关键词】　寿险营销　

一、目前寿险营销的主要方式　

我国目前寿险营销采取的主要方式有　

以下几种：媒体广告宣传策略、寿险营销　渠道策略、寿险商品定价策略、寿险服务　

营销策略及寿险险种策略。　

媒体广告宣传策略。寿险营销中的媒　

体广告宣传策略是指寿险公司为了促进寿　

险产品的销售，利用各种广告媒体向营销　

对象宣传寿险产品、寿险公司等信息的策　略。广告策略具有几个优势：大范围地传　

播保险信息、刺激保险营销对象的保险需　

求、有助于竞争、扩大保险商品的营销。广　

告策略是我国各保险公司普遍采用的策　略。　

寿险营销渠道策略。目前，国内寿险　

公司营销渠道策略主要分为直接渠道和问　

接渠道策略。直接渠道是指由寿险公司的　

业务员直接对客户进行展业；间接渠道是　

指寿险公司通过保险中介人来开展业务。　

直接营销渠道可以降低保险公司的业　

务获取成本，但从长远看，已不太能够适　

应现代寿险经营的需要。我国在保险业刚　刚恢复时期，主要采用的是直接营销渠　道，目前在团险尤其是银行保险等领域，　

则已经主要采用间接营销渠道。　寿险产品定价策略。寿险产品的定价　

具有不同于一般实物商品定价的特点。在