寿险营销浅析

寿险营销浅析

寿险营销浅析篇一

《我国寿险营销存在的问题及对策》

【摘要】章分析了我国寿险营销存在的问题，并提出了一些解决对策。

【关键词】寿险营销；诚信危机；营销渠道

寿险营销是指以保险为商品,以市场为中心，以满足被保险人需要为目的，实现寿险经营目标的一系列活动。具体地讲,寿险市场营销包括寿险市场的需求调查和预测、营销环境的分析、寿险险种的开发与设计、寿险产品的促销策略以及售后服务等系列活动.目前，我国寿险营销采用营销人员拓展业务的营销，是国际上寿险的常用做法。1992年以,我国保险都开始引用这种营销.个人寿险营销的引进拓展了我国寿险市场、壮大了寿险销售队伍、普及了保险观念.但是，随着经营环境的改变，现行寿险营销也应该在中创新。

一、影响寿险营销的因素

(一)诚信

诚信对寿险至关重要,直接影响公众对寿险评价、看法与选择，诚信、信誉好能够赢得公众的支持和信赖，并能吸引公众产生投保行为，进而促进寿险销售。反之,很难得到客户的选择。总之,寿险必须以良好的信誉，赢得公众的偏爱，才会有广阔的市场.

(二）保险服务

保险服务是指保险企业为投保人的整个行为过程提供的各种服务。现在保险市场的竞争，不但是保险商品、保险价格的竞争,更是保险服务的竞争.保险服务质量的高低,服务效果的好坏，都直接与保险企业的自身形象紧密相关。寿险营销为客户提供和承担了1０年、２0年乃至终身的保障服务和责任，时间跨度大,这就要求寿险树立起全方位、全过程的服务观念，为顾客提供完备的售后服务，保持其连续性、完整性和彻底性。

（三）营销员素质

培养和建立一支高素质的营销员队伍,是开展寿险营销的重要保证。在某种意义上说，没有营销员就等于没有寿险事业,优秀的营销员是的重要条件.寿险应对营销员进行严格培训，使其具备良好素质，如热爱寿险营销事业,有道德涵养，有熟练的专业知识，较强的社交能力和营销技巧等。通过营销员队伍的规化建设，直接树立和的高尚形象。

（四）险种结构

由于消费者的经济条件、所处地域以及对寿险产品的需求不同，在设计寿险产品时,要意多样化、多层次，意研究和开发新险种,做到人无我有,人有我优,还应人优我,以满足不同层次的消费者需要。

二、我国寿险营销存在的主要问题

(一）保险行业中的诚信危机

当前，在寿险业务快速的过程中,由于寿险营销存在的一些不诚实营销方法,使原本不高的诚信度受到更大的损害，由此造成的问题逐渐暴露出,严重地影响了保险的信誉，破坏了保险的市场环境。保险人对客户的误导的产生有以下几方面的原因第一,制的薪酬方式使寿险营销具有利益驱动性，目前保险的发放实行首期业务和续期业务相结合的方式，这种薪酬方式虽能极大地激发人不断拓展业务的潜能，但也极易产生人由于受利益驱使而片面追求收入的短期行为和道德风险。如目前保险面临的收入分2~５年全部领取后而投保人的续期保费收缴没有保障,致使客户和的利益受到严重损害的问题；人离开后的孤儿保单问题等即是有力证。第二，带有传销色彩和杀熟行为的不规营销，导致保险声誉下降。在西方，规的传销行为与方式,是一种成功的营销模式。而我国的寿险营销员大多只经过简单的培训，有的甚至不经培训便上岗了。在还没有认识保险以及保单性质的前提下，就推销以信用为基础的保险产品。这种行为的本身就隐含着较大的风险。营销员所承揽的业务大多也是亲戚、朋友的，以类似传销色彩的营销方式去经营人性化的产品,杀熟、欺生无所不用。往往在营销员的第一张保单里就埋下信用的危机，产生了一系列的问题,导致保险业信誉度的下降.第三，对营销人员缺乏利益与风险的约束机制.作为人，由于保险在契约上缺乏对人利益与风险的约束，使得他们往往以自身利益为重,不顾利益;同时，由于人都是以个体的形式与签订契约，其自身的利益难以在得到保障,又缺乏有效的管理组织，无所依托,造队伍不稳定。不稳定的寿险营销人员的逐年增多，除增加了寿险的成本之外,往往还会对保险行业产生许多负面影响，增加保险拓展业务的难度。

（二）粗放式的经营方式亟待改变

我国寿险营销采取粗放型的经营方式，主要表现在以下几个方面第一，在没有质量保证前提下,单纯以保费数量作为人分配的指标,促成了轻营销管理和服务，重销售市场的粗放型营销管理模式。而以保费数量作为内部费用分配依据，还往往造成保单责任以外的风险,直接嫁给了保险。几乎所有的寿险都把精力放在了保费任务的完成上,以扩大规模为目的,很少顾及保单销售的质量。第二,重规模扩张，轻经营效益.为扩张经营,靠人员的销售业务就必须在广大的区域上增设点，抢占市场，全力增员。在这样的思想的指导下，各寿险的人员与机构迅速膨胀,各企业的职场建设、培训及激励等方面的投人也随之不断增加,经营成本持续上升.各级机构在粗放型的经营策推动下,普遍不重视对投人产出比的分析，经营费用与成本负担日重，危机日重。第三，寿险营销培训急功近利，培训效果不佳。由于寿险产品设计、寿险投保、核保、理赔的专业性以及寿险业的技巧性，使得寿险营销的培训工作至为关键。当前虽然表面上看保险的培训活动多而到位,实际上培训效果并不理想。所谓培训只是进行简单的式灌输，让营销人员学会以满腔的热情面对客户的拒绝，坚信拒绝是成功的开始。从业人员不专业，缺乏营销技能和知识，得不到消费者的认可.而培训的讲师多为业绩较好的业务员，其理底其实不强,并不能胜任优秀培训工作者的工作.粗放式的寿险营销管理模式导致隐含的风险巨大，效益不高，造成公众对寿险的不信赖.

(三）寿险产品品种少

保险产品是保险的基础，虽然近年各家都加大了产品开发的力度，但仍不能适应寿险市场需求，可供消费者选择的险种很少，无法自己的竞争优势。这种状况使得保险的产品同质性大、差异性小,导致过度竞争和有限资的浪费。据调查中显示,重大疾病保险即使是在创新型险种销量十分强劲的情况下，仍然在各排名销量第二。可见，我国医疗制度和保障制度的导致此类险种的需求十分旺盛。另外，在对被保险人最关心的险种功能的调查中，75％的被调查者认为是重大疾病险种.相对于寿险过分重保险产品的衍生功能的开发，不如尽早回归保险的基本保障理念,开发出更能弥补保障空白、针对医疗制度的新险种。另外,缺乏针对高收入阶层的险种。对被保险人的收入调查结果显示中高收入的阶层很少购买保险,说市场上还缺乏针对他们需求的险种。收入富足而稳定的人群具有十分专业的知识与渠道，他们对于传统寿险、养老险以及保险的衍生性功能的兴趣不大，他们的保险需求多集中在财产保险领域。但另一方面，由于他们的收入一般是整个家庭开支的支柱，在寿险围内多开发一些适合此人群的重大疾病保险、意外伤害保险等险种是争夺这部分客户群的方法。

（四）保险的售后服务较差

寿险商品是特殊商品,关系到被保险人的生老病死,与被保险人的生活息息相关，因此保险的售后服务便显得非常重要.但是，我国保险的售后服务之差是的.最近对XX市民的调查发现,９0％的市民认为保险索赔难.作为售后服务的一个方面，虽然索赔难不只是保险单方面的原因，可能涉及到客户对保险险种的了解,客户的道德风险等问题,但保险的态度仍然占了很大因素，对客户索赔的推诿、拖延赔付时间、故意设置难关都是保险售后服务较差的表现。

（五)寿险营销渠道不尽合理 今天的寿险营销更多的是依靠个人销售完成,它们实现的保费收入约占全国寿险保费收入的８0%.在国内，银行已逐渐开始成为保险产品销售的另外一个重要渠道,但在和建设方面还有待进一步深化。专业寿险和保险经纪缓慢，络营销和电话营销也仅仅处于起步和探索阶段，因此渠道的铺设，使更多的消费者在更多的生活和工作领域可以近距离地接触保险成为寿险营销的另外一个课题。

三、我国寿险营销的对策

（一）建立诚信原则

诚信原则的建立，需要保险的同业和保险监管部门按照各自不同的分工，针对保险市场及寿险营销中的问题，抓住主要矛盾,在中整理营销队伍，建立同业公约。对可能出现的新问题、新情况要有前瞻性，事先预警、预知,并做好引导、，不能完全被动性地接受市场环境的变化.将现有的问题按照府与企业的不同定位,有些事情府监管，有些问题市场调节，让府监管这只有形的手与市场调节这只无形的手有机地结合起。让诚信原则作为保险同业的公则,再造寿险营销的公信度。

(二）以效益为中心，走内涵式之路

寿险应以边际效益衡量每张保单的效益，并把它作为开展业务的主要测定标准.这样所获得的保单才有可能使企业有最大的效益，才符合保险的经营要求,这样才能真正地将效益建立在每张保单上.同时,要以效益的原则确定标准保费，并以标准保费确定下属机构与营销员的费用，这样才能使每一笔费用都建立在利润的基础上，将企业的全面预算管理建立在坚实的基础上。在营销管理上，必须按照现代企业的要求,以盈利为目的，将利润建立在每张保单上；以偿付能力为扩张规模的基础，将虚拟资产压缩到最小，才能真正地达到可持续的目标。

(三)结合客户需求及本国开发差异化的险种

任何险种的开发都应建立在对市场需求完全了解的基础之上。这就要求寿险严格按照科学的产品研发程序进行,即市场调研新产品构想可行性分析技术设计产品报备产品试点反馈与完善产品推广营销追踪与评估根据跟踪数据对产品进行完善。只有建立起这样的一个良性循环，才能在市场竞争中找到自己的位置。同时，类险种的经验告诉我们,在向国外同行学习的过程中，应不忘结合本国，切忌照搬硬抄。虽然投连险、分红险是世界寿险的一大趋势,是当今发达国家寿险市场上的主流险种,但也应看到这些险种都是在本国十分健全的证券金融市场、监管完善、保险业成熟、国民心态健康的背景下产生和起的,而我国在上述各方面还存在着不小的差距。近几年，企业改制、制，国家医疗制度,保障，教育化均为开发新的寿险产品,培育新的业务增长点提供了广阔的空间。我国寿险更应结合我国医疗制度、保障制度和老龄化等问题开发一些如老年人长期健康护理保险、能够弥补保障空白的商业医疗保险.

（四）售后服务建设,树立品牌

保险应在以客户为中心的服务宗旨下，为被保险人提供优质的售后服务，为树立良好的品牌形象。消费者在购买人寿保险时,首要考虑的是知名度高的品牌以及专业的、有实力、值得信赖的保险,因此对于保险的业务开展说，树立良好的品牌形象意义重大.寿险应改变观念，端正态度，完善售后服务,特别是理赔服务，这样才能够使顾客满意，促进顾客对本的美誉传播，扩大销售。

(五)拓宽寿险营销渠道

建立多元的销售渠道是市场经济的必然要求，也是促进保险市场健康的。寿险可以从三个方面拓宽营销渠道一是进一步完善寿险络销售体系.络销售是未寿险保单销售的方向，对于保险而言，可以大幅度降低经营成本;对于客户而言，可以充分了解寿险产品的大量相关资料，全程参与投保签单，且能使自己具有充分的自主选择权。二是大力银行保险。这是一种买卖双赢的有效渠道，对保险而言,它可以利用银行拥有的大量客户和银行的信誉进行保险,以达到进一步开发自己潜在客户的目的，同时还能扩大市场开发深度，降低经营成本，提高经济效益；对客户而言，既可以提高客户投保的安全感,又可以享受到比传统保险更便捷的服务,投保手续也更加简便易行。三是借鉴国外的先进经验，充分利用保险经纪人的力量，在保险市场发达城市设立专业寿险经纪，通过化运作而实现个人人难以具备的优势和服务功能，以优质服务提高保险诚信度。