我国寿险营销策略研究页

保险业市场营销策略研究

随着人们生活水平的提高和风险意识的增强，保险业已经成为国内市场竞争最激烈的行业之一。保险公司的市场营销策略直接关系着企业的发展和利益。因此，本文将从保险市场现状、营销策略的变化以及数字化营销的实践案例等方面进行论述，以分析保险行业的市场营销策略应该如何进一步优化。

一、保险市场现状

目前，中国的保险市场已经呈现出逐年增长的趋势。2019年中国保险业总体保费收入约为4.5万亿元，同比增长14.2%。其中，财产险和健康险是增速最快的两个市场。财产险保费收入为1.2万亿元，同比增长16.4%，健康险保费收入为1.7万亿元，同比增长20.5%。而寿险市场增速相对较低，同比增长5.5%。综上所述，中国保险市场逐步转向健康险和财产险方向。

二、营销策略的变化

随着消费者对保险产品的需求不断变化，保险行业的营销策略也在不断的更新和变化。目前，保险公司在营销方面主要采取以下几种策略：

1、品牌推广

品牌是保险公司吸引客户的重要因素之一。目前，国内一些大型保险公司，如中国平安、中国人寿等，通过投放广告、赞助活动、推出代言人等形式扩大品牌影响力，并通过网络传播、社交媒体等方式进一步提高品牌关注度。

2、积极开发市场

保险公司通过行业调研、市场分析等方式，挖掘市场潜力，开发适合市场需求的保险产品。同时，通过拓展渠道网络和建立销售团队等方式，积极推进销售。

3、个性化服务 不同的客户有不同的需求，保险公司通过不同的服务方式来满足客户需求。如邮寄保单服务、在线客服、证明借阅服务等，为客户提供更方便快捷的个性化服务，加深客户的信任和满意度。

三、数字化营销的实践案例

保险行业已开始大力推行数字化营销，通过互联网、移动端等工具进行全方位的营销。以下是数字化营销的实践案例：

1、中国人寿

中国人寿建立了全面的数字营销平台，建立客户信息化、保险营销智能化等项目，通过人工智能和自动化技术，对客户进行高效率维护和服务，实现了业务数据互通和信息化作业，提升了营销效率和服务水平。

中国人寿保险的市场营销策略分析

(一)研究背景和意义

金融是经济的命脉，保险业作为现代金融的三大支柱之一，具有经济补偿、资金融

(二)研究内容和方法

二、我国保险营销的现状和市场定位

(一)我国人寿保险市场营销环境现状

1、人寿保险市场还处于较高的垄断地位

1988年以前,中国大陆只有中国人民保险公司独家经营,保险市场处于完全垄断状态。即使到目前为止,全国性的保险公司也不过6家左右。如果我国算上区域性保险公司和真正开始营业的外资保险公司,也不过130家上下。而美国有约5000家保险公司,在香港经营业务的保险公司也有220余家。

2、新险种开发较多,但仍不能适应保险市场需求

为在业务竞争中取得优势,保险公司不断开发新险种,尤其是寿险险种。但从市场需求来看,人寿保险产品的创新思路狭窄,形式单一。比如在抵消通货膨胀因素的保单设计方面,难以适应保险市场的需求。与险种单一的状况相吻合,人寿保险产品的同构现象十分严重。

3、保险营销人员整体素质不高

由于人寿保险公司市场营销过程中，营销人员表现出来的只是简单的从事寿险销售，而没有体现较高的职业道德素质，严重扭曲了保险营销更适用非价格竞争的原则与其他金融机构相比,保险从业人员总体水平低偏,大专以上学历者只占总人数的30%～40%。许多公司在招收没有任何风险及其保险知识营销人员后,经过2个星期左右的培训,即上岗推销保险。由于一些营销人员缺乏职业道德,或缺少保险及相关知识,致使在推销保险时经常出现误导陈述、保费回扣、恶意招揽等违规、违法现象,极大地破坏了保险业的声誉。

国寿险产品市场定位

我国人寿保险公司需要在对各细分市场进行评价的基础上，根据市场情况，结合自身的实力，选择其中的一个或几个子市场作为目标市场，并专门针对目标市场进行寿险产品的市场定位。市场定位的关键是要准确，就我国寿险公司来说，目前要对目标市场上的寿险产品进行定位，可从以下几方面进行：

1、质量定位

我国保险营销策略创新研究

【摘要】

我国保险行业发展迅速，保险营销策略创新成为保险公司争夺市场份额的重要手段。本文通过对保险市场现状及营销策略现状的分析，结合保险营销策略创新案例研究，探讨了我国保险营销策略的挑战与机遇。在提出建议部分，本文针对保险市场的现实情况和发展趋势，提出了一些建设性的思考和建议。通过该研究，可以为我国保险行业的发展提供参考和借鉴，同时也有助于激发保险公司在营销策略创新方面的灵感和动力。本文对我国保险营销策略的研究具有一定的实践意义和借鉴价值，但也存在着一定的研究局限性。在未来的研究中可以进一步完善相关内容，以推动我国保险行业的健康发展。

【关键词】

保险营销策略、创新、保险市场、案例研究、挑战、机遇、建议、总结、展望、研究局限性。

1. 引言

1.1 研究背景

保险行业的营销策略具有重要的意义，它直接关系到保险公司的市场竞争力和盈利能力。对我国保险营销策略的研究和创新显得尤为重要。当前，我国保险市场正处于快速发展的阶段，保险公司需要不断调整和优化营销策略，以适应市场的变化和满足消费者的需求。进行保险营销策略创新的研究，可以有效提升保险公司的竞争力，拓展市场份额，实现可持续发展。

在这样的背景下，本研究旨在通过分析保险市场现状和保险营销策略现状，研究保险营销策略的创新，并借鉴成功的案例经验，探讨保险行业面临的挑战和机遇，为我国保险行业的可持续发展提供建议和参考。

1.2 研究意义

保险行业是国民经济的重要组成部分，在我国保险市场的快速发展中，保险营销策略不断被提升和改进。本研究旨在深入分析我国保险营销策略创新的现状和发展趋势，为我国保险行业的可持续发展提供有益参考。

随着我国经济的快速发展和人民生活水平的提高，保险需求不断增长，保险市场竞争日趋激烈。保险公司需要创新营销策略，以提升市场竞争力和获取更多客户。

社 科 笔 谈

263（上接第262页）充分意识到传统的教学体系已经无法满足社会发展的实际需求，也无法为社会输送更多的优质技能型人才。不管是课程内容的设计完善、课堂教学的流程构建、人才培养方案的制定还是课程标准的创设都必须根据国家教育部门的实际发展需求与时俱进，结合当前企业对于人才的要求，结合学校的教学资源及学生的个性爱好，充分凸显出岗位能力的重要性和意义，以此帮助学生更好的理解自身的角色定位，了解未来工作的具体流程、企业的运转模式及自身的岗位内容，实现未来的职业发展。3 结束语综上所述，高职会计专业教师应当正确看待会计行业的岗位内容及职业要求，以工作任务为核心驱动，明确岗位职责及企业要求，积极开展学习情景模拟教学，科学合理地编排或优化职业技能培养教材，转变滞后教学理念，重塑会计学科机制。参 考 文 献［1］ 余芳.基于工作过程的高职会计教育模式的研究和探索［J］.求知导刊，2018，000（019）：126.［2］ 作者简介：赵小男（1981-），女，辽宁大学，本科，职称：初级，达州职业技术学院经济管理系我国寿险公司银保产品营销策略分析武晓敏（河北大学经济学院 河北 保定 071000）【摘要】 为促进我国银保产品得到进一步发展，本文首先描述我国寿险公司银保产品营销现状，然后分析策略中存在的问题，最后提出针对性建议。【关键词】 寿险公司；银保产品；营销策略【中图分类号】F405 【文献标识码】B 【文章编号】1003-9619（2019）36-0263-011 我国寿险公司银保产品营销策略现状分析现今，我国寿险公司和银行合作得到了深化，彼此经过长期磨合，银行和保险公司也都确定了伙伴关系，寿险公司和银行合作主要采取分销协议模式，即纯粹的银行代替寿险公司销售产品，产品策略主要以开发和优化为战略中心，秉持不断提高现有险种的营销服务理念，形成以产定销的市场观念，我国监管部门更是出台了一系列政策，为我国银保业务的发展提供健康有利的政治背景，保证更健康的保险市场，有效促进我国银保营销策略的实施。2 我国寿险公司银保产品营销策略存在的问题分析2.1 产品策略供需脱节 我国现阶段寿险公司银保产品策略的制定存在严重的产品同质的问题，比如太平洋寿险中的“红福来”产品和太平人寿里的“盈盛两全保险”，这两款产品除了在名称有所不同，在保障范围保障期间甚至是产品售价和盈利点都有许多相似之处，整个银保市场陷入“模仿到同质”的恶性循环。2.2 合作策略关系松散 我国寿险公司银保合作策略较为松散，主要表现为银保地位不平等导致银保合作短期化。现阶段的银保合作策略仍然是最浅显的银行代理售卖产品以及收取手续费的低层次合作，此种协议合作虽由保险公司主导，表面银保双方处于平等地位，但实际中银行却享有主动权。松散的合作策略使寿险公司利益严重受损，甚至不得已出让自己利润，间接导致成本增加利润下滑，这直接影响了产品定价和消费者青睐程度，阻碍了我国银保产品的发展。2.3 价格策略缺乏灵活 银保产品的期初定价在寿险公司，寿险公司采取的定价策略是“一视同仁”型，但寿险公司想要吸引更多消费者就需要将产品价值的一部分让渡给消费者。银保产品价格策略的制定并没有考虑到这一问题，对于具有高消费水平的客户和普通客户定价一样，在面对银行特有产品的附加利益时，银保产品定价过于死板，不能根据客户消费能力灵活变通，在后期定价的买方市场中显露不足，阻碍了其发展。2.4 渠道策略过于单一 现在早已是互联网时代，网销和电销越来越被商家所重视，也更是受到了消费者的认可，而我国大多数寿险公司银保产品的渠道策略仍是以柜台销售为主，没有考虑到客户年龄和结构的差异性。这对于许多有能力的上班族来说只能望而却步，这些潜在消费群体既有购买能力也有购买意愿，因为自身工作限制没有时间上门咨询，导致了潜在消费者的流失。3 我国寿险公司银保产品营销策略改进措施3.1 产品策略 银保产品的消费群体主要是银行客户，因此寿险公司应充分了解银行客户对银保产品的需求加大市场调研度，加强产品研发部门的投入，研发与银行产品互补的银保产品，避免与银行所销售的本土产品产生冲突。同时寿险公司应充分利用银行的有效资源，掌握银行客户的消费水平、经济实力和风险偏好等资料，充分挖掘潜在客户以及发现客户的实质需求，也应针对银行客户的不同储蓄消费水平对客户进行分类，针对不同消费水平的客户提供定制专属的，一站式的产品和服务。3.2 合作策略 寿险公司在制定合作战略时首先要改变观念，将银行的发展纳入进来，不仅仅是把银保合作视为权宜之计，而是应该使得银行看到稳定的银保合作是大势所趋，固定的合作伙伴可以为银行发展中间业务来带最大利益，二者都以积极姿态对待合作，制定紧密合作战略使二者关系得到深化。再者寿险公司在制定合作策略时应签订长期合作协议，明确银行与之订立合同的目的，与银行人员进行有效沟通，并进行文化的融合，把共同利益视为两者前进的方向和合作基础。3.3 价格策略 价格的制定直接关系到产品的利润，在现阶段市场日益激烈的情况下银保产品定价过于死板，想要突破此瓶颈必须制定灵活的价格策略。首先可采用差异化定价策略，对银行客户进行深入研究，对客户进行细分实行差别定价。其次对优质客户开通绿色通道已经成为商品营销的一种手段，银保产品也不例外，针对客户将会带来的利益寿险公司对产品价格应灵活变通。最后产品盈利能力可根据客户不同购买力量身定做，便凸显出客户在价格方面所享受到的利益，使其内心得到最大满足，富有弹性的价格策略使消费者感觉自己实现了利益最大化。3.4 渠道策略 寿险公司开通网销渠道即可以节约人员成本更是给客户提供了便利，更可以通过此渠道加强保险业务的宣传和推广。与此同时寿险公司借助网站这一平台可以更直接向客户提供服务，更直接的让保险人与客户实现交流。据估算网销比传统柜台销售相比，节约成本约为其30%到50%，并且从网站购买产品的客户从一开始就被提供了一站式金融电子服务，一切保险流程都可通过网站得到直观反映和便捷服务。与此同时电话销售渠道具有低成本、高效率快速便捷的特点，寿险公司可与银行签订电话销售协议，通过提前对银行客户资料进行整合，根据客户自身情况针对性的推送产品，有效的减少人力资源的浪费并能最大化的对客户资源进行利用。参 考 文 献［1］ 郭锐欣，廖景琦.美国保险业营销渠道的新特点及其对我国的启示［J］.金融与经济，2010（11）：58-61.［2］ 刘绮涛.银行保险发展中产品和营销渠道融合创新探索［J］.企业经济，2010（01）：179-181.［3］ 田智博.中国人寿在邮储银行的营销策略研究［J］.现代国企研究，2018（06）：147.