我国商业银行零售业务发展现状及策略

经贸论坛163银行零售贷款业务营销现状及对策建议探究娄文莱 江苏银行盐城分行摘要：本文从营销观念、营销规划、信贷管理机制、营销人员技术能力几方面分析了当前银行零售贷款业务营销中存在问题，并从完善营销观念、制定贷款营销规划、完善信贷管理机制、提升员工贷款营销能力等方面给予了解决问题的对策。关键词：零售贷款；银行营销业务；营销观念中图分类号：F832 文献识别码：A 文章编号：1001-828X(2019)028-0163-01引言银行零售贷款业务是提升资金运转速度的重要手段，影响着银行的盈利情况。银行零售贷款业务应对市场发展趋势和自身进行预估和判断，分析存在的问题，提出有效的应对策略，满足客户需求的同时，实现市场盈利的最大化。一、银行零售贷款业务营销中存在的问题１．营销观念需要改进较多的银行基层网点仍以产品销售为中心，忽略对于客户的维护，为了推出特定产品，不顾客户的实际需求，损害客户利益的同时，客户的满意度也会降低，导致客户的流失。２．缺乏详细的营销规划缺少完整的市场营销规划，会很大程度的影响贷款业务的前景，影响银行的成长发展。比如，贷款营销项目的执行上，总行以同样的标准要求支行，忽略当地地域的实际情况，减少了支行的目标用户。同时银行为了对高利益的追求，制定的贷款项目经常具有贷款条件高、利息高的特点，偏向于优质客户群体，部分用户需求得不到满足[1]。３．信贷管理机制不健全对于银行利益的最大冲击，来自于贷款业务存在的风险和问题。在贷款业务办理中，忽视对贷款客户资质及是否有不良记录的考量，会使贷款业务处于高风险之中，产生贷款隐患。对于贷款业务的监管不力，监管机制缺乏，严重时会破坏市场的繁荣，造成信贷的高风险。４．贷款营销人员技术能力欠缺对于贷款业务营销营销人员的培训手段单一，业务人员的综合素质有待提高。较多的银行只是单一的针对金融知识进行培训，而忽视现代银行的贷款理念、贷款业务等的培训，导致工作人员对于营销业务了解不清晰。二、优化银行零售贷款业务营销的策略１．完善营销观念良好树立现代的营销贷款理念，才能保证银行的不断转型和发展。树立以客户为中心的营销理念，增加主动性营销，从客户的角度考虑，不断拓展项目市场，满足消费者的需求。积极开展市场调研，可以通过问卷调查的方式，在居民对贷款条件、数额和利息标准等方面进行分析，了解各类业务偏好程度，有针对性的向不同人群推送最受欢迎的贷款项目。加强客户管理，做好对于不同客户的筛选，以采取不同的贷款政策。在数字金融的背景下，应加快互联网金融产品的更新，拓展基于手机APP等平台的线上放贷业务，不仅可以简化服务流程，也能够提高工作效率[2]。２．制定详细的贷款营销规划贷款营销计划应做到全面、系统、科学，符合高质量的营销要求。制定适合的营销模式，可以从市场贷款项目的市场定位、发展规划和价格等方面出发进行制定，依据当地人民生活水平和经济状况选择合适的营销方式，比如价格、渠道、产品和促销等。同时避免出现营销成本过高、风险过大的情况，对银行运营造成影响。应从产品包装设计、产品宣传、价格促销等方面注意贷款项目的营销成本。对价格促销、宣传成本利用率、市场竞争等可能导致出现营销风险的因素进行评估和控制。３．完善信贷管理机制建立完善的信贷管理机制，把控信贷工作的各个环节，对于前期调查、中间跟踪、后期监督和复查等都应严格控制。有效落实人员分工、专人负责，严格规范审批标准，反复核对。一切的经济活动和社会生活都离不开诚信建设。据相关调查，从2018年来看，大部分银行把50%以上的信贷投向零售，其中信用卡、消费贷款持续成为除房贷外的重要增长引擎。不过需要注意的是，消费类贷款2018年不良率有所抬升，虽然绝对水平仍在低位，但考虑到近两年仍处于各家银行投放扩张期，未来潜在风险需要关注。对此应加大宣传，增强公民的信用意识，建立个人信用制度；优先为信用度好的人群提供贷款服务，并给予一定的利率优惠，鼓励诚实守信，加强信贷管理。４．提升员工贷款营销能力银行贷款项目营销方案的执行效果与营销人员的综合素质密切相关。银行在招聘员工时应对员工的心理素质、营销能力、管理能力以及会计等方面的知识进行相应的考核，保证招聘的员工在抗压能力、竞争意识以及团队协作能力等方面都能够达到合格的水平，降低后期培训成本。对于员工还应加强培训，针对不同员工采用对应的培训方式，比如邀请专业院校的老师进行专业技能的讲解，尤其是对财务知识和市场营销知识的培训。同时还要开展银行贷款项目、信贷相关政策和工作发展规划方面的培训，在培训的过程中，定期测试培训效果。在贷款业务营销方面，建立健全的奖惩机制，使优秀的员工在工作中得到认可，更好的发挥自身主观能动性，实现自我价值。加强营销队伍建设，调动信贷人员营销积极性，提升服务水平。三、结语在银行零售贷款业务营销过程中，不断出现新问题、新情况，如何改进营销策略、推动贷款业务的转型和创新是值得深思的问题。采取完善营销理念、制定合理的营销规划、完善信贷管理机制等策略，树立科学的营销观念，积极应对问题，才能确保银行零售贷款业务营销工作的有效开展。参考文献：[1]何保军.浅析新时期我国商业银行贷款营销策略[J].中国乡镇企业会计,2019(6):39-40.[2]张清怡.我国中小银行零售业务现状及发展对策[J].重庆科技学院学报:社会科学版,2019(3):53-56.作者简介：娄文莱(1969-)，女，汉族，江苏泰州人，现职称：会计师，经济师，学历：本科，主要从事银行零售工作。Copyright©博看网 . All Rights Reserved.

论我国商业银行零售业务发展现状及对策

【摘要】 随着社会经济的不断发展，国民收入再分配的格局随之发生变动，零售银行业务以高利润、低风险和市场前景广阔的特点越来越受到国内外商业银行的高度重视，成为了打造银行业务知名品牌的主要手段。本文就我国零售银行业务的发展现状和存在的问题进行了分析，并提出了加快发展零售银行业务的对策建议。

【关键词】 商业银行 零售业务 现状 对策

一、我国商业银行零售业务的发展现状

我国商业银行从2000年开始认识到零售业务的重要性，就因时制宜，打出了零售业务发展品牌，从上到下成立了零售营业部，以加大个人金融业务开拓和管理力度。我国商业银行较快发展的核心动力源于金融生态环境变化的催生效应。

从宏观金融生态环境来看，这种变化主要表现为：一是商业银行的传统存贷款业务进入“微利”时代，使得银行将零售业务作为新的发展领域成为必然趋势。二是商业银行的角色和定位的转变。现今企业融资的中心以资本市场的资金调度为主，而银行借款只是直接融资的一种补充。三是从国外商业银行的利润来源表看，零售银行业务占有的份额越来越大，使得银行的收入来源更加合理。四是我国的社会保障体系尚未健全，国民超前消费理念仍未形成，主流传统消费理财观念使得居民储蓄存款依然是我国银行负债业务可持续发展的重要源泉。

从微观金融生态环境来看，这种变化主要表现为：一是我国的一贯政策——藏富于民，为我国商业银行零售业务的发展提供了肥沃的土壤。二是我国人口结构的变化，为我国商业银行零售业务的发展提供了巨大的可挖掘空间。三是贫富差距的加大，为我国商业银行零售业务的发展提供了不同的服务对象。这将成为我国商业银行零售业务不断壮大的重要源泉。

二、我国当前零售银行业务存在的问题

经过十多年的发展，各商业银行的零售业务已经形成了一定的规模。但是，我国的商业银行零售业务还处在初期发展阶段，与发达国家相比仍存在较大差距，具体表现如下。

1、业务结构和收入结构单一，经营同质化

金融纵横２０１３．０７　

国内零售银行业务发展问题与策略研究　

郭威　

摘要：在金融全球化和我国积极转变经济发展方式的趋势下，国内银行业也发生着深刻变　化，零售业务逐渐成为行业竞争的重要领域。本文从客户营销、产品的开发与创新、产品的分销　渠道与产品差异化等方面进行国内外零售银行业务发展比较，找出我国零售银行业务存在的问　

题，并借鉴国外先进经验，提出我国商业银行零售业务发展策略。　

关键词：零售银行客户管理产品创新　中图分类号：Ｆ８３２文献标识码：Ａ文章编号：１００９—１２４６（２０１３）０７—００６６—０６　

随着中国金融市场的稳步发展和改革的　

深化，零售业务已成为各大商业银行强化的　

重点之一，行业竞争日趋激烈。宏观经济形势　

和政策导向均为商业银行零售业务发展创造　

了更多的机遇，而且伴随着利率市场化和“金　

融脱媒”对商业银行主要依靠传统业务的营　

利模式产生的巨大冲击，使得零售业务的重　

要性日益凸显。我国商业银行的零售业务自　

２００６年的转型策略以来，至今已经形成了一　

定规模。加之我国加入ＷＴＯ以后，境内市场　

已经对外资银行开放，这无疑进一步加剧了　我国商业银行的市场竞争压力。因此，各商业　

银行应该继续调整业务重点，不断提高零售　

业务比重。本文主要分为ｊ个部分，第一部分　

将我同商业银行的零售业务同外资商业银行　

的零售业务进行比较分析；第二部分是在比　

较的基础上总结我国商业银行零售业务中存　

在的主要问题；第三部分提出解决问题的方　

法以及我国商业银行未来发展的方向和策　

略　一、中外商业银行零售业务的比较分析　

（一）国外商业银行零售业务的发展解析　

２０世纪９０年代以来，在金融“脱媒”的巨　

大压力下，西方的商业银行开始将经营重点　

从银行的批发业务调整为着力发展其零售业　

务。以美国的商业银行为例，同样是从２０世　

纪９０年代起，美国的商业银行家们也将自己　

的发展战略逐渐调整成为以发展零售业务为　

重心。全美商业银行的贷款业务中零售业务　

招商银行零售金融业务_城市商业银行零售业务发展路径分析

一、国际银行业零售业务发展趋势银行零售业务不是某一项业务的简称，而是有着广泛的业务领域，既可以是资产业务，也可以是负债业务、中间业务，还可以是网上银行业务；既可以是传统银行业务，提供货币兑换、储蓄存款、消费者贷款、贵重物品保管及个人信托等传统个人金融服务，也可以是新业务，对个人和家庭提供理财、财务咨询、信用卡、出售保单、退休计划、证券经纪及共同基金等创新金融服务。近年来，国际银行业零售业务的发展呈现以下趋势：

二是加大创新力度，提供多元化和个性化的产品。零售是银行业务中竞争压力最大的一个领域，原因在于进入门槛低，市场高度透明，客户能在各家银行间对产品、服务及价格等做出比较，任何银行都难以保持垄断地位。随着客户需求日益细化，银行要想争取和稳定客户，需要对客户投其所好，切中要害提供多元化、个性化产品。零售银行产品的多元化体现为每一个产品类别有众多针对不同类型客户需求的产品，例如在基本账户类别下，一般都有几种以上针对不同人群的账户类型。金融产品的创新空间不仅仅在于支票账户、储蓄账户和各种形式的贷款等核心产品，还在于如何将这些产品捆绑、连接及个性化组合，从而强化竞争优势。

三是以信息化和细分为基础进行客户价值管理(CRM)。为了能够提供多元化个性化产品，首先要对客户需求、习惯和目标有深入了解，国际零售银行普遍采用先进的CRM客户关系管理系统进行客户关系管理。CRM根据需求、行为、购买倾向和其他特征区分出现实客户和未来客户以及现实客户的不同类型，分类进行维护管理，为银行提供在不同市场、不同地域对客户关系定价和估算成本的能力。 二、发展零售业务路径分析

在客户积累方面，借助自身一定规模的分支机构和先进的电子银行渠道，实行积极的、主动的营销策略，尽快突破基础客户数量的瓶颈。

在客户经营方面，要加大信息技术系统建设力度，完善电子银行服务渠道，加强产品研发，加大产品的交叉销售，提高零售银行的整体盈利水平。